《商务谈判》综合实训与考核(3班)ppt课件

经济管理学院经济管理学院 朱丽萍朱丽萍商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判综合实训与考核商务谈判综合实训与考核1商务谈判商务谈判综合实训安排综合实训安排一、考试形式一、考试形式6个队伍内部各自分组，自拟背景进行模拟谈判个队伍内部各自分组，自拟背景进行模拟谈判二、考试时间、地点二、考试时间、地点17周周五周周五1、2节、节、18周周一周周一1、2节节三、考试程序三、考试程序1、各组谈判前派一名代表介绍谈判计划、各组谈判前派一名代表介绍谈判计划2、模拟谈判（开局、中场、僵局应对、休局、冲刺、结束与签约）、模拟谈判（开局、中场、僵局应对、休局、冲刺、结束与签约）3、各组自我点评、小组互评、教师点评、各组自我点评、小组互评、教师点评商务谈判综合实训安排一、考试形式2四、考试要求四、考试要求1、以组为单位：、以组为单位：上交一份谈判方案上交一份谈判方案 电子版：电子版：17周周四（周周四（1月月2日）晚日）晚10点前（点前（）纸质版：考试现场交纸质版：考试现场交2、个人：、个人：每人上交个人实训总结每人上交个人实训总结1份，字数不少于份，字数不少于800。（含考核准备、考核现场的。（含考核准备、考核现场的表现、考核后的分析总结）表现、考核后的分析总结）纸质版：纸质版：18周周三（周周三（1月月8日）下午日）下午17：00前，班长收齐。前，班长收齐。3、缺一不可缺一不可五、考前准备五、考前准备1、知识复习阶段（今天）、知识复习阶段（今天）2、小组集中准备阶段（本周五、小组集中准备阶段（本周五1、2节）节）地点：实训楼地点：实训楼310六、考试要求六、考试要求1、正装出席、正装出席2、制作台签：主谈、辅谈（商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、记录、制作台签：主谈、辅谈（商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、记录员）员）四、考试要求3经济管理学院经济管理学院 朱丽萍朱丽萍期末复习期末复习正确认识商务谈判正确认识商务谈判类型和内容类型和内容熟悉商务谈判程序熟悉商务谈判程序人员的素质和能力人员的素质和能力礼节与礼仪礼节与礼仪提高沟通与说服水提高沟通与说服水平平Click to add TextClick to add TextClick to add TextClick to add TextClick to add TextClick to add Text模块一模块一基本知识储备基本知识储备模块二模块二基本素质培养基本素质培养模块三模块三谈判技能提升谈判技能提升模块四模块四能力拓展训练能力拓展训练商务谈判前的准备商务谈判前的准备开局策略开局策略有效报价和议价有效报价和议价提高磋商能力提高磋商能力结束谈判与签约结束谈判与签约国际商务谈判国际商务谈判基本能力实训基本能力实训谈判各阶段实训谈判各阶段实训综合实训与考核综合实训与考核期末复习010203正确认识商务谈判人员的素质和能力Clic4经济管理学院经济管理学院 朱丽萍朱丽萍考试要点考试要点一、谈判方案一、谈判方案（一）定目标：（一）定目标：最低目标、可接受目标、最高目标最低目标、可接受目标、最高目标（二）定策略（二）定策略策略包括开局、磋商、僵局、休局和最后冲刺阶段的应对，应准备有多套策略包括开局、磋商、僵局、休局和最后冲刺阶段的应对，应准备有多套方案，能结合说明策略使用的原因（对自身和对手优劣势的分析）。方案，能结合说明策略使用的原因（对自身和对手优劣势的分析）。（三）定谈判议程（三）定谈判议程1.时间时间2.地点地点3.成员：分工明确（商务、技术、财务、法律、记录，有没有黑白脸？）成员：分工明确（商务、技术、财务、法律、记录，有没有黑白脸？）4.议题议题5.讨论事项的先后顺序，各自占用时间讨论事项的先后顺序，各自占用时间6.谁来负责各项目的发问和回答谁来负责各项目的发问和回答考试要点一、谈判方案 5经济管理学院经济管理学院 朱丽萍朱丽萍考试要点考试要点二、模拟谈判二、模拟谈判1、开局阶段、开局阶段 一方发言时，另一方不得抢话发言或以行为进行干扰。发言时，可以展一方发言时，另一方不得抢话发言或以行为进行干扰。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。（3）试探对方的谈判条件和目标。）试探对方的谈判条件和目标。（4）对谈判内容进行初步交锋。）对谈判内容进行初步交锋。（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。考试要点二、模拟谈判6经济管理学院经济管理学院 朱丽萍朱丽萍考试要点考试要点（8）适当运用谈判前期的策略和技巧）适当运用谈判前期的策略和技巧一致性、保留式、坦诚式、慎重式、进攻式、挑剔式一致性、保留式、坦诚式、慎重式、进攻式、挑剔式开局策略开局策略（9）适当运用报价议价的技巧）适当运用报价议价的技巧报价：时机、起点、差别、对比、分割、不甘不愿的一方报价：时机、起点、差别、对比、分割、不甘不愿的一方 策略等策略等议价：大惊失色、挤压法、夹心法、投石问路、吹毛求疵、价格诱议价：大惊失色、挤压法、夹心法、投石问路、吹毛求疵、价格诱导、感情投资、最后通牒法等导、感情投资、最后通牒法等二、模拟谈判二、模拟谈判1、开局阶段、开局阶段考试要点（8）适当运用谈判前期的策略和技巧二、模拟谈判7经济管理学院经济管理学院 朱丽萍朱丽萍考试要点考试要点 双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。）对谈判的关键问题进行深入谈判。（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。（4）为达成交易，寻找共识。）为达成交易，寻找共识。（5）获得己方的利益最大化。）获得己方的利益最大化。二、模拟谈判二、模拟谈判2、谈判中期阶段（磋商、让步、僵局）、谈判中期阶段（磋商、让步、僵局）考试要点 双方随意发言，但要注意礼节。一方发言8经济管理学院经济管理学院 朱丽萍朱丽萍考试要点考试要点（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过超过1分钟。分钟。（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。多追问。（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。二、模拟谈判二、模拟谈判2、谈判中期阶段（磋商、让步、僵局）、谈判中期阶段（磋商、让步、僵局）考试要点（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性9经济管理学院经济管理学院 朱丽萍朱丽萍还记得还记得“让步让步”的技巧吗？的技巧吗？八种让步的方式中推荐八种让步的方式中推荐己方让步的策略己方让步的策略1.交换条件交换条件2.丝毫无损的让步丝毫无损的让步3.与之远利，取之近惠与之远利，取之近惠4.紧握筹码（服务价值递减理论）紧握筹码（服务价值递减理论）阻止对方进攻的策略阻止对方进攻的策略1.权力有限权力有限2.不开先例不开先例3.疲劳战术疲劳战术迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略 1.红白脸红白脸2.利用竞争，坐收渔利利用竞争，坐收渔利3.声东击西声东击西4.掉头就走掉头就走5.先苦后甜先苦后甜6.蚕食鲸吞蚕食鲸吞还记得“让步”的技巧吗？八种让步的方式中推荐己方让步的策略阻10经济管理学院经济管理学院 朱丽萍朱丽萍还记得还记得“打破僵局打破僵局”的技巧吗？的技巧吗？1.迂回法迂回法2.2.寻找替代方法寻找替代方法5.运用休会策略运用休会策略打破僵局的方法打破僵局的方法打破僵局的方法打破僵局的方法6.6.改变谈判环境改变谈判环境7.7.更换谈判人员更换谈判人员8.8.利用调解人调解利用调解人调解3.3.必要的妥协必要的妥协4.4.以硬碰硬，据理力争以硬碰硬，据理力争还记得“打破僵局”的技巧吗？1.迂回法2.寻找替代方法5.运11经济管理学院经济管理学院 朱丽萍朱丽萍这些谈判技巧也不要忘记这些谈判技巧也不要忘记1.善用压力进行谈判善用压力进行谈判2.检查烫手山芋检查烫手山芋3.改变问话模式改变问话模式4.识破对手的谈判伎俩识破对手的谈判伎俩5.掌握不同谈判风格掌握不同谈判风格判断真假，采取对策判断真假，采取对策给答案要答案给答案要答案伎俩伎俩1 声东击西声东击西伎俩伎俩2 掩人耳目掩人耳目伎俩伎俩3 以甲攻乙以甲攻乙伎俩伎俩4 请君入瓮请君入瓮伎俩伎俩5 若无异议，自动生效若无异议，自动生效 实际型、外向型、和善型、分析型实际型、外向型、和善型、分析型限期、限时、限量、限制资格限期、限时、限量、限制资格这些谈判技巧也不要忘记1.善用压力进行谈判判断真假，采取对策12经济管理学院经济管理学院 朱丽萍朱丽萍考试要点考试要点二、模拟谈判二、模拟谈判3、休局、休局在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。必要，对原本设定的目标进行修改。4、最后谈判（冲刺）阶段、最后谈判（冲刺）阶段随意发言，但应注意礼节。随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：本阶段双方应完成：（1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。考试要点二、模拟谈判13经济管理学院经济管理学院 朱丽萍朱丽萍归纳：有效促成谈判的策略主要有归纳：有效促成谈判的策略主要有还记得它们吗？还记得它们吗？（一）切割法（一）切割法（二）最后通牒促成法（二）最后通牒促成法（三）夹心法促成法（折中进退）（三）夹心法促成法（折中进退）（四）一揽子交易策略（四）一揽子交易策略（五）宠物成交法（试用法）（五）宠物成交法（试用法）（六）比较促成法（六）比较促成法（七）优惠促成法（七）优惠促成法（八）冷冻促成法（八）冷冻促成法（九）永远试着多要求一次（九）永远试着多要求一次归纳：有效促成谈判的策略主要有还记得它们吗？（一）切割法14经济管理学院经济管理学院 朱丽萍朱丽萍考试要点考试要点1.谈判准备阶段：是否充分、是否合理分工谈判准备阶段：是否充分、是否合理分工2.现场模拟阶段：方案是否落实？应变性如何？有哪些现场模拟阶段：方案是否落实？应变性如何？有哪些失误？有哪些成功？失误？有哪些成功？3.对提高自身谈判能力的认识对提高自身谈判能力的认识三、实训总结三、实训总结考试要点谈判准备阶段：是否充分、是否合理分工三、实训总结15经济管理学院经济管理学院 朱丽萍朱丽萍Thank You!16