采购谈判与议价技巧课件

1从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 采采购谈购谈判与判与议议价技巧价技巧 讲师讲师：李文李文发发1 采购谈判与议价技巧 2从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题-请请将手机将手机调调到静音或关机状到静音或关机状态态-请请勿任意走勿任意走动动、交、交谈谈、接听、接听电话电话-保持教室宁静并按照座位就坐保持教室宁静并按照座位就坐-请请准准时时到到课课，积积极参考，共同分享极参考，共同分享-感感谢谢您的配合您的配合 讲师讲师温馨温馨 提示提示2-请将手机调到静音或关机状态 讲师温馨23从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 授授课课方式及内容分配方式及内容分配 1 1、讲师讲师知知识识/技能技能/方法方法讲讲解占解占40%40%；2 2、企、企业业案例案例/项项目分析及启示占目分析及启示占20%20%；3 3、问题讨论问题讨论及解决及解决对对策占策占20%20%；4 4、与管理相关的、与管理相关的视频视频分享分享5%5%；5 5、管理游、管理游戏戏/现场现场情景模情景模拟拟教学占教学占5%5%；6 6、你、你问问我答（解答学我答（解答学员员疑惑疑惑）10%10%。3 授课方式及内容分配 1、讲师知识/技能/4从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题目目录录第第0101部分：部分：认认清采清采购购管理是怎么一回事管理是怎么一回事第第0202部分：采部分：采购谈购谈判与判与议议价技巧和策略价技巧和策略第第0303部分：采部分：采购购合同管理与法律要求合同管理与法律要求4目录第01部分：认清采购管理是怎么一回事第02部分：采购谈5从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题第第0101部分：部分：战战略篇略篇认认清采清采购购管理是怎么一回事管理是怎么一回事5第01部分：战略篇56从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 沃沃尔尔玛玛采采购购管理成功的关管理成功的关键键是什么是什么 沃沃尔尔玛创玛创始人始人山姆山姆-沃沃尔尔顿说过顿说过：采：采购购人人员员不是在不是在为为公公司司讨讨价价还还价，而是在价，而是在为顾为顾客客讨讨价价还还价，我价，我们应该为顾们应该为顾客争取最客争取最低的价低的价钱钱。沃沃尔尔玛玛的口号：的口号：“天天平价天天平价”让顾让顾客能客能买买到最便宜、到最便宜、质质量又好的量又好的东东西，因此，控制成本是其重中之重：建立健全的西，因此，控制成本是其重中之重：建立健全的完完善的采善的采购购价格体系；控制采价格体系；控制采购购人人员员；控制采；控制采购过购过程以及控制供程以及控制供应应商开商开发发和管理上都做得出色，从而保和管理上都做得出色，从而保证证在低利在低利润润行行业业的高利的高利润润水平。水平。开篇案例分析：开篇案例分析：6 沃尔玛采购管理成功的关键是什么开篇案例分析：67从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题采采 购购是以合理的价格从合适的是以合理的价格从合适的供供应应商商处处，以合适的价格，以合适的价格中中获获得所需的物品及服得所需的物品及服务务的有关活的有关活动动,也称也称“供供应应管理管理”1 1、狭、狭义义采采购购；2 2、广、广义义采采购购。一、正确一、正确认识认识采采购购本本质质7采 购是以合理的价格从合适的供应商处，以合适的价格中获得8从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题误误区区1:1:采采采采购购购购就是就是就是就是杀杀杀杀价价价价,越低越好越低越好越低越好越低越好,所以所以所以所以应应应应重于重于重于重于谈谈谈谈判判判判/技巧技巧技巧技巧;误误区区2:2:采采采采购购购购就是收礼和就是收礼和就是收礼和就是收礼和应应应应酬酬酬酬,不吃不吃不吃不吃/拿白不吃拿白不吃拿白不吃拿白不吃/拿拿拿拿;误误区区3:3:采采采采购购购购管理就是要管理就是要管理就是要管理就是要经经经经常更常更常更常更换换换换采采采采购购购购人人人人员员员员,以防腐以防腐以防腐以防腐败败败败;误误区区4:4:采采采采购购购购控制就是急催交控制就是急催交控制就是急催交控制就是急催交货货货货,拖延付款拖延付款拖延付款拖延付款,玩玩玩玩经济经济经济经济魔方。魔方。魔方。魔方。二、打破二、打破传统传统，解，解读读采采购购的的4 4大大误误区，区，为为采采购购正身正身8误区1:误区2:误区3:误区4:二、打破传统，解读采购的9从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 三、多关注三、多关注战战略采略采购购的四个关的四个关键键特征特征 1 1、从关注、从关注单单价到更多地关注价到更多地关注总总成本（成本（TCOTCO）2 2、供、供应应商的数目由多到少甚至到商的数目由多到少甚至到单单一一(不是唯一不是唯一)3 3、与供、与供应应商的关系由短期交易到商的关系由短期交易到长长期合作期合作 4 4、采、采购购部部门门的角色由被的角色由被动执动执行到主行到主动动参与参与 （1 1）由由简简单单的的下下单单、跟跟催催、验验货货、付付款款等等事事项项的的被被动执动执行到行到积积极的参与；极的参与；（2 2）积积极极参参与与是是指指早早期期参参与与（EPIEPI），早早期期参参与与到到产产品品研研发发过过程程中中，早早期期参参与与到到日日常常业业务务需需求求的的确确认认（如如订单订单的的评审评审）中，体）中，体现现了采了采购专业购专业度的度的认认可与尊重。可与尊重。9 三、多关注战略采购的四个关键特征 （1）由简单的下单、跟10从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题四、如何建立先四、如何建立先进进的采的采购购管理系管理系统统 1 1、早早期期参参与与机机制制采采购购早早期期参参与与产产品品研研发发，早早期期参参与与业务订单评审业务订单评审；2 2、发发展展同同供供应应商商的的关关系系对对供供应应商商的的选选择择、认认可可、评评估与激励要有不同的估与激励要有不同的标标准；准；3 3、采采购购专专家家队队伍伍的的建建设设采采购购的的组组织织设设计计和和采采购购人人员员分工和能力建分工和能力建设设；4 4、采采购购信信息息系系统统的的建建设设如如MRPMRP、ERPERP、互互联联网网使使用用、ARSARS（自（自动补货动补货系系统统）等。）等。10四、如何建立先进的采购管理系统1011从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 1.1.按采按采购购地区地区设计设计 2.2.按物品按物品类别设计类别设计 3.3.按采按采购购物料价物料价值值或重要性或重要性设计设计 4.4.按采按采购购的功能的功能设计设计 5.5.混合式混合式设计设计五、采五、采购组织结购组织结构构设计设计探探讨讨11 1.按采购地区设计五、采购组织结构设计探讨1112从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 六、公司六、公司对对采采购购人人员的素的素质能力要求能力要求 采采购购人人员员要要“才能才能”与与“品德品德”兼兼备备，“知知识识”与与“经验经验”共存共存既是一名既是一名谈谈判者，又必判者，又必须须是一名是一名生意人。生意人。1 1、采、采购购具具备备的工作能力的工作能力 （1 1）分析能力）分析能力现场现场做一个游做一个游戏戏（5 5分分钟钟内完成）内完成）（2 2）预测预测能力能力介介绍绍两种方法两种方法 （3 3）沟通）沟通能力能力视频视频教学教学（1 1、如何与上、如何与上级级沟通，沟通，2 2、如何与下、如何与下级级沟通，注意哪些技巧。两段沟通，注意哪些技巧。两段视频视频在在1010内完成）内完成）12 六、公司对采购人员的素质能力要求 采购人员要“13从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 游游戏教学教学考考你的分析能力考考你的分析能力 一位一位顾客到客到马老板那里老板那里买了一台价了一台价值700700美元的美元的电视机，拿了一机，拿了一张一千美元的一千美元的钞票付票付账。马老板没零老板没零钱，于是拿于是拿这张一千美元的一千美元的钞票去隔壁小刘那里票去隔壁小刘那里换了十了十张一百美元的零一百美元的零钞，然后找，然后找给顾客三百美元。后来小刘客三百美元。后来小刘发现那那张一千美元的一千美元的钞票是假票是假钞，找，找马老板要退。老板要退。马老板不相信，拿到老板不相信，拿到银行去行去验证，果然是假，果然是假钞，那，那张假假钞随后被随后被银行没收了。行没收了。马老板只好拿另一老板只好拿另一张一千美元一千美元的真的真钞赔给小刘。小刘。请问这个可怜的个可怜的马老板一共老板一共损失了多少失了多少钱？（暂时不考不考虑利利润）13游戏教学考考你的分析能力1314从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题2 2、采、采购购人人员员的知的知识识与与经验经验 （1 1）产产品知品知识识 （2 2）客）客观观理智理智 （3 3）专专注投入注投入3 3、采、采购购人人员应员应具具备备的品德的品德 （1 1）廉）廉洁洁 （2 2）敬）敬业业 （3 3）虚心和）虚心和细细心心 （4 4）遵守）遵守纪纪律律 视频视频教学教学：6 6分分钟钟内内完成，学完成，学习习他他们们是如何敬是如何敬业业，如何遵守，如何遵守纪纪律，如何律，如何专专注投入地注投入地对对待工作的？）待工作的？）142、采购人员的知识与经验视频教学：6分钟内完成，学习他们15从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题七、如何采七、如何采购购流程流程进进行重行重设计设计并并优优化化（一）采（一）采购购流程：流程：采采购购申申请请内内部部审审核核实实施施采采购购订订单单合合同同形形成成订订单单合合同同审审批批验验收收和和付付款款文文件件控控制制内内部部审审计计外部外部调查调查（评评估）。估）。（二）采（二）采购购流程的重流程的重设计设计和和优优化化 1 1、采、采购购流程流程“四分开四分开”申申请请人人/采采购购人人/收收货货人人/付款人分开；付款人分开；2 2、采采购购流流程程“四四要要素素”事事情情、人人、时时间间（效效率率）和和标标准准（质质量）；量）；3 3、采、采购购流程流程优优化化“四手法四手法”取消、合并、重排、取消、合并、重排、简简化；化；4 4、采采购购流流程程“五五关关键键控控制制点点”节节省省开开支支、符符合合组组织织规规定定、无道德品无道德品质问题质问题、供、供应应商管理、无未商管理、无未经经授授权权的采的采购购。15七、如何采购流程进行重设计并优化1516从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题八、案例分享：八、案例分享：某公司采某公司采购购流程流程设计设计中中优质优质高效的作法高效的作法 采采购购流流程程设设计计要要考考虑虑四四个个要要素素：1 1、事事情情（做做什什么么与与怎怎么么做做）；2 2、人人（谁谁来来做做），即即责责任任部部门门和和责责任任人人；3 3、时时间间（何何时时开开始始，何何时时完完成成），完完成成的的时时间间要要限限定定；4 4、标标准准（做做得得怎怎么么样样）。遗遗憾憾的的是是很很多多公公司司在在设设计计订订单单处处理理流流程程时时只只考考虑虑了了两两个个因因素素：事事情情和和人人，仅仅规规定定“事事事事有有人人干干，人人人人有有活活干干”，但但没没有有“明明确确时时间间与与标标准准”，时时间间是是效效率率，标标准准是是质质量量！设设计计流流程的目的就是期望快速准确地完成程的目的就是期望快速准确地完成订单处订单处理。理。我我在在某某大大型型台台日日资资企企业业负负责责资资财财经经理理的的时时候候，就就曾曾规规定定订订单单处处理理要要求求采采购购经经理理审审批批，经经理理必必须须在在一一个个小小时时内内批批复复，不不管管是是同同意意还还是是不不同同意意，如如果果到到了了一一个个小小时时，还还没没有有批批复复，系系统统会会自自动动默默认认通通过过，由由此此所所引引发发的的一一切切责责任，将由任，将由该该采采购经购经理理负责负责。公公司司的的规规则则是是由由管管理理层层制制定定的的，就就必必须须由由管管理理层层带带头头执执行行，否否则则就就是是流于形式，从而不会出流于形式，从而不会出现现“人等人，等死人人等人，等死人”的的现现象！象！16八、案例分享：1617从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题第第0202部分：策略篇部分：策略篇采采购谈购谈判与判与议议价技巧和策略价技巧和策略17第02部分：策略篇1718从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题主主题题的的导导入入什么叫什么叫谈谈判？判？争争论论讨论讨论妥妥协协我行我素我行我素18主题的导入什么叫谈判？争论讨论妥协我行我素1819从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题因此，因此，谈谈判是判是:说说服他人；服他人；试图试图解决争端；解决争端；具有特定的具有特定的规则规则、传统传统和和规规范；范；强强化双方已有的关系；化双方已有的关系；受到多种因素的受到多种因素的驱驱使（如使（如逻辑逻辑、权权力、妥力、妥协协、交易、情感等影响）。、交易、情感等影响）。19因此，谈判是:说服他人；1920从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题一流谈判者的十种性格特征理解和容忍自重和尊重正直和公正坚忍不拔，锲而不舍责任感幽默感亲和力灵活但不放弃原则自律和自我控制20一流谈判者的十种性格特征2021从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题采采购谈购谈判的目判的目标标p获获得得规规定的定的产产品品质质量和数量；量和数量；p获获得公平合理的价格；得公平合理的价格；p合同的方式和控制条件；合同的方式和控制条件；p取得供取得供应应商最大的合作；商最大的合作；p建立持久和建立持久和稳稳定的关系定的关系.21采购谈判的目标获得规定的产品质量和数量；2122从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题现场测试现场测试：你是你是谈谈判高手判高手吗吗？22现场测试：你是谈判高手吗？2223从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题1 1、你、你认为商商务谈判（判（）A A、是一种意志的、是一种意志的较量，量，谈判判对方一定有方一定有输有有赢。B B、是一种立、是一种立场的的坚持，持，谁坚持到底，持到底，谁就就获利多。利多。C C、是一种得妥、是一种得妥协的的过程，双方各程，双方各让一步一定会海一步一定会海阔天空。天空。D D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的来理想的谈判判结果。果。E E、是双方妥、是双方妥协和利益得到和利益得到实现的的过程，以客程，以客观标准准达成达成协议可得到双可得到双赢的的结果。果。231、你认为商务谈判（）2324从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题2 2、签订合同前，合同前，谈判代表判代表说合作条件很苛刻，合作条件很苛刻，按此条件自己无按此条件自己无权做主，做主，还要通要通过上司批准，上司批准，此此时你你应该（）。）。A A、说对方方谈判代表没有判代表没有权做主就做主就应该早声明，以免浪早声明，以免浪费这么么多多时间。B B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有留有让步余地。步余地。C C、提出要、提出要见决策者，重新安排决策者，重新安排谈判。判。D D、与、与对方方谈判代表先判代表先签订合作意向合作意向书，取得初步的，取得初步的谈判成果。判成果。E E、进一步一步给出出让步，以达到步，以达到对方方谈判代表有判代表有权做主的条件。做主的条件。242、签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做25从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题3 3、为得到更多得到更多让步，或步，或为了掌握更多信息，了掌握更多信息，对方提出一些假方提出一些假设性的需求或性的需求或问题，目的在于摸，目的在于摸清底牌，此清底牌，此时你你应该（）。）。A A、按照、按照对方假方假设性的需求和性的需求和问题诚实回答。回答。B B、对于各种假于各种假设性的需求和性的需求和问题不予理会。不予理会。C C、指出、指出对方的需求和方的需求和问题不真不真实。D D、了解、了解对方的真方的真实需求和需求和问题，有，有针对性地性地给予同予同样假假设性答复。性答复。E E、窥视对方真正的需求和方真正的需求和兴趣，不要趣，不要给予清晰的答予清晰的答案，并可将案，并可将计就就计促成交易。促成交易。253、为得到更多让步，或为了掌握更多信息，对方提出一些假设性的26从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题4 4、谈判判对方提出几家方提出几家竞争争对手的情况，向你施手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你你的价格太高，要求你给出更多的出更多的让步，步，你你应该（）。）。A A、谈判更多以了解判更多以了解竞争状况，争状况，坚持原有的合作条件，不要持原有的合作条件，不要轻易做出易做出让步。步。B B、强调自己的价格是最合理的。自己的价格是最合理的。C C、为了争取合作，以了争取合作，以对方提出方提出竞争争对手最手最优惠的价格条件成惠的价格条件成交。交。D D、提、提问：既然：既然竞争争对手的价格如此手的价格如此优惠，你惠，你为什么不与他什么不与他们合作？合作？E E、提出、提出竞争事争事实，说对方提出的方提出的竞争争对手情况不真手情况不真实。264、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高27从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题5 5、当、当对方提出如果方提出如果这次次谈判如果你能判如果你能给予予优惠惠条件，保条件，保证下次下次给你更大的生意，此你更大的生意，此时你你应该（）。）。A A、按、按对方的合作要求方的合作要求给予适当的予适当的优惠条件。惠条件。B B、为了双方的了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的方要求的优惠条件成交。惠条件成交。C C、了解、了解买主的人格，不要以主的人格，不要以“未来的承未来的承诺”来来牺牲牲“现在的利益在的利益”，可以其人之道，可以其人之道还治其人之身。治其人之身。D D、要求、要求对方将下次生意的具体情况方将下次生意的具体情况进行行说明，以确定是明，以确定是否否给予予对方方优惠条件。惠条件。E E、坚持原有的合作条件，持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予方所提出的下次合作不予理会。理会。275、当对方提出如果这次谈判如果你能给予优惠条件，保证下次给你28从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题6 6、谈判判对方有方有诚意意购买你整体方案的你整体方案的产品（服品（服务）但苦于）但苦于财力不足，不能完整成交。此力不足，不能完整成交。此时你你应该（）。）。A A、要、要对方方购买部分部分产品（服品（服务），成交多少算多少。），成交多少算多少。B B、指出如果不能、指出如果不能购买整体方案，就以后再整体方案，就以后再谈。C C、要求、要求对方借方借钱购买整体方案。整体方案。D D、如果有可能，、如果有可能，协助助贷款，或改款，或改变整体方案。改整体方案。改变方案方案时要注意相要注意相应条件的条件的调整。整。E E、先把整体方案的、先把整体方案的产品（服品（服务）卖给对方，方，对方有方有多少多少钱先先给多少多少钱，所欠之，所欠之钱以后再以后再说。286、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足29从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题7 7、对方在达成方在达成协议前，将前，将许多附加条件依次提多附加条件依次提出，要求得到你更大的出，要求得到你更大的让步，你步，你应该（）。）。A A、强调你已你已经做出的做出的让步，步，强调“双双赢”，尽快促，尽快促成交易。成交易。B B、对对方提出的附加条件不予考方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合持原有的合作条件。作条件。C C、针锋相相对，对对方提出的附加条件提出相方提出的附加条件提出相应的附的附加条件。加条件。D D、不与、不与这种种“得寸得寸进尺尺”的的谈判判对手合作。手合作。E E、运用推、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。方。297、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大30从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 8 8、在、在谈判判过程中，程中，对方方总是改是改变自己的方案、自己的方案、观点、点、条件，使条件，使谈判无休无止的拖下去。你判无休无止的拖下去。你应该（）。）。A A、以其人之道、以其人之道还治其人之身，用同治其人之身，用同样的方法与的方法与对方方周旋。周旋。B B、设法弄清楚法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期方的期限要求，提出己方的最后期限。限。C C、节省自己的省自己的时间和精力，不与和精力，不与这种种对象合作。象合作。D D、采用休会策略，等、采用休会策略，等对方真正有需求方真正有需求时再和再和对方方谈判。判。E E、采用、采用“价格陷阱价格陷阱”策略，策略，说明如果明如果现在不成交，在不成交，以后将会以后将会涨价。价。30 8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使31从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题9 9、在、在谈判中双方因某一个判中双方因某一个问题陷入僵局，有可陷入僵局，有可能是能是过分分坚持立持立场之故。此之故。此时你你应该（）。）。A A、跳出僵局，用、跳出僵局，用让步的方法步的方法满足足对方的条件。方的条件。B B、放弃立、放弃立场，强调双方的共同利益。双方的共同利益。C C、坚持立持立场，要想，要想获得更多的利益就的得更多的利益就的坚持原有持原有谈判条件不判条件不变。D D、采用先体会的方法，会后、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提思考角度，并提出多种出多种选择等策略以消除僵局。等策略以消除僵局。E E、采用更、采用更换谈判人判人员的方法，重新开始的方法，重新开始谈判。判。319、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之32从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题1010、除非、除非满足足对方的条件，否方的条件，否则对方将方将转向其向其它的合作伙伴，并与你断它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，一切生意往来，此此时你你应该（）。）。A A、从立、从立场中脱离出来，中脱离出来，强调共同的利益，要求共同的利益，要求平等机会，不要被威平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的吓倒而做出不情愿的让步。步。B B、以牙、以牙还牙，不合作拉倒，去牙，不合作拉倒，去寻找新的合作伙找新的合作伙伴。伴。C C、给出供出供选择的多种方案以达到合作的目的。的多种方案以达到合作的目的。D D、摆事事实，讲道理，同道理，同时也也给出合作的目的。出合作的目的。E E、通、通过有影响力的第三者有影响力的第三者进行行调停，停，赢得合理得合理的条件。的条件。3210、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与33从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题以下是答案，以下是答案，请记录好以上你的答案！好以上你的答案！1 1、A-2 A-2分分 B-3 B-3分分 C-7 C-7分分 D-6 D-6分分 E-10 E-10分分2 2、A-2 A-2分分 B-10 B-10分分 C-7 C-7分分 D-6 D-6分分 E-5 E-5分分3 3、A-4 A-4分分 B-3 B-3分分 C-6 C-6分分 D-7 D-7分分 E-10 E-10分分4 4、A-10 A-10分分 B-6 B-6分分 C-5 C-5分分 D-2 D-2分分 E-8 E-8分分5 5、A-4 A-4分分 B-2 B-2分分 C-10 C-10分分 D-6 D-6分分 E-5 E-5分分6 6、A-6 A-6分分 B-2 B-2分分 C-6 C-6分分 D-10 D-10分分 E-3 E-3分分7 7、A-10 A-10分分 B-4 B-4分分 C-8 C-8分分 D-2 D-2分分 E-7 E-7分分8 8、A-4 A-4分分 B-10 B-10分分 C-3 C-3分分 D-6 D-6分分 E-7 E-7分分9 9、A-4 A-4分分 B-6 B-6分分 C-2 C-2分分 D-10 D-10分分 E-7 E-7分分1010、A-10A-10分分 B-2 B-2分分 C-6 C-6分分 D-6 D-6分分 E-7 E-7分分33以下是答案，请记录好以上你的答案！1、A-2分 34从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题如果你得了：如果你得了：9595以上：以上：谈谈判判专专家；家；90959095：谈谈判高手；判高手；80908090：有一定的：有一定的谈谈判能力；判能力；70807080：具有一定的潜：具有一定的潜质质；7070以下：以下：谈谈判能力不合格，需判能力不合格，需继续继续努力。努力。测试结测试结果分析果分析34如果你得了：测试结果分析3435从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题一、采一、采购谈购谈判到底判到底谈谈什么？什么？（1 1）商品的）商品的质质量条件；量条件；（2 2）商品的数量条件；）商品的数量条件；（3 3）商品的价格条件；）商品的价格条件；（4 4）商品的包装条件；）商品的包装条件；（5 5）交）交货货条件（运条件（运输输方式、交方式、交货时间货时间和地点）；和地点）；（6 6）货货款支付条件（款支付条件（汇汇付、托收、信用付、托收、信用证证）；）；（7 7）货货物保物保险险条件（投保）；条件（投保）；（8 8）商品的）商品的检验检验与索与索赔赔条件；条件；（9 9）不可抗力条件；）不可抗力条件；（1010）仲裁等交易条件。）仲裁等交易条件。35一、采购谈判到底谈什么？3536从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题二、采二、采购谈购谈判的关判的关键环节键环节 1 1、采、采购谈购谈判的判的环节环节：询盘询盘发盘发盘还盘还盘接收接收签约签约 2 2、思考：、思考：谈谈判的什么判的什么环节环节已已经经具具备备了法了法律效力？律效力？36二、采购谈判的关键环节3637从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 情景模情景模拟拟 某日，有家待某日，有家待选选供供应应商的商的业务员业务员去拜去拜访访一家台一家台资资企企业业客客户户，谈谈一个采一个采购购塑胶机的塑胶机的项项目。目。现场现场模模拟拟：如果你是一名采：如果你是一名采购购（或采（或采购购团队团队），你（），你（们们）将如何与供）将如何与供应应商商进进行面行面谈谈，面面谈谈前要做什么准前要做什么准备备，面，面谈谈中注意什么中注意什么问题问题和策略？和策略？37情景模拟3738从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题三、采三、采购谈购谈判的基本步判的基本步骤骤 （一）准（一）准备阶备阶段段 （二）开局（二）开局阶阶段段 （三）交（三）交锋阶锋阶段段 （四）妥（四）妥协阶协阶段段 （五）（五）签约阶签约阶段段 （六）履（六）履约阶约阶段段38三、采购谈判的基本步骤3839从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题（一）采（一）采购购准准备阶备阶段段采采购谈购谈判的制判的制胜胜之道之道1 1、搜集采、搜集采购谈购谈判判资资料料 包括包括对对采采购谈购谈判判资资料的搜集料的搜集/整理整理/分析和研究。分析和研究。（1 1）采）采购购需求分析需求分析。（要什么，要多少，什么。（要什么，要多少，什么时间时间要）要）（2 2）资资源市源市场调查场调查。（。（对产对产品的供需情况、品的供需情况、销销售情售情况、况、竞竞争情况以及争情况以及产产品的分品的分销销渠道的渠道的调查调查）（3 3）对对方情方情报报搜集搜集。（包括。（包括对对方的方的资资信情况及信情况及谈谈判判的作的作风风和特点。）和特点。）（4 4）资资料的整理与分析料的整理与分析。（去。（去伪伪存真、去粗取精）存真、去粗取精）39（一）采购准备阶段采购谈判的制胜之道3940从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题2 2、制定采、制定采购谈购谈判方案判方案（1 1）采）采购谈购谈判目判目标标；（2 2）谈谈判判议议程（主程（主题题和和时间时间）；）；（3 3）谈谈判判对对策（策（备选备选方案）等。方案）等。3 3、组选组选采采购谈购谈判判队队伍伍（1 1）谈谈判判队队伍伍组选组选的原的原则则：一是根据一是根据谈谈判的内容、判的内容、重要性和重要性和难难易程度易程度组织谈组织谈判判队队伍；二是根据伍；二是根据谈谈判的判的对对手的具体情况手的具体情况组织谈组织谈判判队队伍（伍（对对等原等原则则）。）。（2 2）谈谈判人判人员员的素的素质质要求：要求：在政治素在政治素质质、业务业务素素质质、心理素心理素质质、文化素、文化素质质各方面都要各方面都要过过硬。硬。402、制定采购谈判方案4041从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题（3 3）谈谈判人判人员员的的选择选择与配与配备备。尽量尽量选择选择全能全能专专家并家并注意人数注意人数规规模。模。（4 4）谈谈判的分工与合作。判的分工与合作。注意主注意主谈谈和和辅谈辅谈之之间间的配的配合。合。4 4、采、采购谈购谈判前期其他准判前期其他准备备工作工作（1 1）谈谈判地点的判地点的选择选择。（2 2）谈谈判判现场现场的安排与布置。的安排与布置。（3 3）进进行模行模拟谈拟谈判。判。41（3）谈判人员的选择与配备。尽量选择全能专家并注意人数规模。42从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题（二）开局（二）开局阶阶段段谈谈判的前奏判的前奏阶阶段段 1 1、寒喧；、寒喧；2 2、自我介、自我介绍绍；3 3、提出采、提出采购购要求；要求；4 4、创创造一个良好的造一个良好的谈谈判氛判氛围围。思考：开局思考：开局阶阶段要段要讲讲究什么策略？究什么策略？42（二）开局阶段谈判的前奏阶段4243从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题开局开局阶阶段的策略一段的策略一选择选择正确的开局方式正确的开局方式 以以轻轻松、愉快的松、愉快的语语气气谈谈及双方容易达成一及双方容易达成一致意致意见见、也能、也能获获取双方好感的取双方好感的话题话题。比如比如询问对询问对方公司方公司经营经营情况，称情况，称赞对赞对方公方公司的管理方式，司的管理方式，赞赞美美对对方人品等。往往引起方人品等。往往引起对对方的重方的重视视，得到，得到对对方方认认可，可，获获得得对对方信任。方信任。43开局阶段的策略一选择正确的开局方式4344从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题开局开局阶阶段的策略二段的策略二 积积极主极主动动地地创创造和造和谐谐的的谈谈判气氛判气氛1 1、积积极主极主动动地与地与对对方方进进行交流，行交流，诸诸如主如主动动握手、关切握手、关切地地问问候、候、热热情地交流；情地交流；2 2、坦、坦诚诚相待；相待；3 3、在、在谈谈判之初判之初设设法引起法引起对对方的方的兴兴趣和关注。比如回趣和关注。比如回顾顾以往交往以往交往过过程中的情况，程中的情况，谈论谈论大家共同感大家共同感兴兴趣的趣的话话题题，给给予予对对方适当的方适当的赞赞美。消除双方之美。消除双方之间间的隔的隔阂阂，迅速建立友好关系。迅速建立友好关系。44开局阶段的策略二4445从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题开局开局阶阶段的策略三段的策略三收集尽可能多的信息，探收集尽可能多的信息，探测对测对方情况方情况 通通过观过观察和察和倾倾听，接收听，接收对对方方语语言、表情、言、表情、肢体肢体动动作中作中传递传递的信息，的信息，进进行分析、行分析、综综合，合，以判断以判断对对方的方的态态度、性格、需求、度、性格、需求、经验经验和和实实力等，把握力等，把握动动向。向。（尽可能地（尽可能地对对对对方方进进行心里分析、行行心里分析、行为为分析和情分析和情绪绪波波动动分析）分析）45开局阶段的策略三4546从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题谈谈判小技巧：会判小技巧：会说说不如会听不如会听 倾倾听是能听是能够维够维持双方持双方谈谈判最有效的手段了。它也判最有效的手段了。它也是你在是你在谈谈判中不向判中不向对对方做出方做出让让步反而能步反而能获获得大量信息得大量信息的的过过程。因程。因为为只有你只有你细细心去听心去听对对方方说说，你才能了解那，你才能了解那些你无法在准些你无法在准备阶备阶段得到的信息，段得到的信息，对对方的意方的意图图、需求，、需求，然后决定你然后决定你该该向向对对方方说说什么。什么。46谈判小技巧：会说不如会听 倾听是能够维持双方谈判47从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题u对对方方说话说话确确实实毫无条理，毫无条理，让让人没法听；人没法听；u我我们们一一时难时难以以摆摆脱自己脱自己脑脑中的想法；中的想法；u我我们们容易容易过过多地打断多地打断对对方；方；u我我们们太急于反太急于反驳对驳对方的方的观观点；点；u我我们们忽略了那些被忽略了那些被认为认为无关或不重要的无关或不重要的话话；u我我们们不愿听那些太不愿听那些太专业专业的的详详尽的材料；尽的材料；u我我们们容易走神；容易走神；u我我们们末听完材料就急于下末听完材料就急于下结论结论；u我我们们想想记记住每件事但却忘住每件事但却忘记记了要点；了要点；u 我我们们忽忽视视了听非重要人了听非重要人员员的的陈陈述；述；u我我们们可以摒弃我可以摒弃我们们不喜不喜欢欢的的东东西。西。倾倾听容易出听容易出现现的的问题问题47对方说话确实毫无条理，让人没法听；倾听容易出现的问题4748从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题（三）交（三）交锋阶锋阶段段采采购谈购谈判的核心判的核心阶阶段段 1 1、显显示示势势力、提出利益需求、交力、提出利益需求、交换换意意见见、针锋针锋相相对对的的阶阶段；段；2 2、报报价、价、讨讨价价还还价、价、协议协议分歧、分歧、对对抗、抗、实实施策略等施策略等是本是本阶阶段的主要内容；段的主要内容；3 3、本、本阶阶段段谈谈判双方就各自的需求和判双方就各自的需求和获获利考利考虑虑，明确，明确提出自己的需求和特定的交易条件，并极力提出自己的需求和特定的交易条件，并极力说说服服对对方接受要求等。方接受要求等。思考：交思考：交锋阶锋阶段段应讲应讲究什么策略？究什么策略？48（三）交锋阶段采购谈判的核心阶段4849从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题交交锋阶锋阶段的策略一段的策略一走走马换马换将策略将策略1 1、谈谈判中遇到关判中遇到关键问题键问题或与或与对对方无法解决的方无法解决的分歧分歧时时，以适当的理由，以适当的理由换换成新的成新的谈谈判代表，判代表，重新重新谈谈判或判或继续继续洽洽谈谈。2 2、通、通过频过频繁更繁更换换主要主要谈谈判代表，判代表，时间时间一一长长，易使易使对对方出方出现现漏洞，以致漏洞，以致丧丧失信心，降低失信心，降低要求。要求。49交锋阶段的策略一走马换将策略4950从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题交交锋阶锋阶段的策略二段的策略二红脸红脸白白脸脸策略策略1 1、白、白脸脸是在是在谈谈判中判中态态度度强强硬、咄咄逼人，声硬、咄咄逼人，声色俱色俱厉厉的角色；的角色；2 2、红脸红脸是指是指谈谈判中判中态态度友好、度友好、积积极考极考虑对虑对方方要求、要求、乐乐于配合工作的角色。于配合工作的角色。3 3、要、要实实施好施好红红白白脸脸策略，在策略，在谈谈判前就要判前就要选选定定扮演的角色。扮演的角色。50交锋阶段的策略二红脸白脸策略5051从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题 就像足球就像足球队队需要守需要守门员门员一一样样，谈谈判小判小组组需要一些需要一些“典典型型”角色来使角色来使谈谈判判顺顺利利结结束。束。这这些角色包括些角色包括谈谈判首席代判首席代表、表、白白脸脸、红脸红脸、强强硬派、清道夫硬派、清道夫（负责负责解解围围）。配。配合每一个合每一个谈谈判特定的判特定的场场合合还还需要配需要配备备其他角色。其他角色。理想的理想的谈谈判小判小组应该组应该有有35人，而且所有关人，而且所有关键键角色角色都要有。一般来都要有。一般来说说，一个人担当一个角色，但常常是，一个人担当一个角色，但常常是一个一个谈谈判者身兼几个相互判者身兼几个相互补补充的角色，充的角色，这这些角色能些角色能够够反映反映 谈谈判者自身的性格特点判者自身的性格特点谈谈判技巧小判技巧小贴贴士：角色扮演士：角色扮演51 就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角52从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题交交锋阶锋阶段的策略三段的策略三声声东击东击西策略西策略1 1、谈谈判一方判一方为实现为实现某种目的和需要，把洽某种目的和需要，把洽谈谈议题议题引到某些无关引到某些无关紧紧要的要的问题问题上去，以达到上去，以达到扰扰乱乱视线视线、掩盖真、掩盖真实实企企图图的效果（掩盖真的效果（掩盖真实动实动机、达到乘虚而入的目的）。机、达到乘虚而入的目的）。2 2、例如在、例如在卖卖方提出各种方提出各种证证明明资资料以要求延料以要求延长长交期，否交期，否则则增加成本增加成本时时，可以在价格和运，可以在价格和运输输等等条件上作出条件上作出让让步。步。52交锋阶段的策略三声东击西策略5253从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题交交锋阶锋阶段的策略四段的策略四疲疲劳轰劳轰炸策略炸策略 通通过设计时间长过设计时间长而密集的而密集的谈谈判日程，安排判日程，安排多而多而杂杂的的讨论议题讨论议题，以此来消耗，以此来消耗对对方的体力和方的体力和精力，消磨精力，消磨对对方方谈谈判的意志力，达到促判的意志力，达到促进对进对方方出出错错或妥或妥协协的效果。的效果。53交锋阶段的策略四疲劳轰炸策略5354从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题交交锋阶锋阶段的策略五段的策略五浑浑水摸水摸鱼鱼策略策略 指指谈谈判一方通判一方通过过把尽可能多的交易把尽可能多的交易条款放在一起条款放在一起讨论讨论，使得，使得谈谈判复判复杂杂化而趁化而趁乱达到目的。乱达到目的。54交锋阶段的策略五浑水摸鱼策略5455从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题交交锋阶锋阶段的策略六段的策略六故布疑故布疑阵阵策略策略 指指谈谈判一方利用向判一方利用向对对方散布己方虚假方散布己方虚假信息的手段，信息的手段，诱导对诱导对方步入迷方步入迷阵阵，从而，从而实实现现从中从中谋谋利目的的方法。利目的的方法。55交锋阶段的策略六故布疑阵策略5556从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题思考：以下案例采用什么策略？思考：以下案例采用什么策略？某工厂要从日本某工厂要从日本A A公司引公司引进进收音机生收音机生产线产线，在引，在引进过进过程中双方程中双方进进行行谈谈判。在判。在谈谈判开始后，日本公司判开始后，日本公司坚坚持按持按过过去去卖给卖给某厂的价格来定价，某厂的价格来定价，坚坚决不决不让让步，步，谈谈判判陷入僵局。我方陷入僵局。我方为为了占据主了占据主动动地位，开始与日本地位，开始与日本B B公公司司频频繁接触，洽繁接触，洽谈谈相同的相同的项项目，并有意将此情目，并有意将此情报传报传播，同播，同时时通通过过有关人有关人员员向向A A公司公司传递传递价格信息，价格信息，A A公司公司信以信以为为真，不愿意失去真，不愿意失去这这笔生意，很快接受我方提出笔生意，很快接受我方提出的要求，的要求，这这个价格比个价格比过过去其他厂商引去其他厂商引进进价格低价格低26%26%。56思考：以下案例采用什么策略？5657从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题谈谈判小技巧：判小技巧：“托儿托儿”的案例分享的案例分享一位机器一位机器买卖买卖商承包了商承包了家大型机器生家大型机器生产产厂家的所有机器厂家的所有机器设备设备，他想以，他想以较较高的价格把高的价格把这这批批设备设备分包分包给给其他商人。其他商人。每一个来投每一个来投标标承包他的机器的商人都意外地在他的承包他的机器的商人都意外地在他的办办公室公室发现发现一一张张手写手写的的竞竞价价单单，而那上面正是他，而那上面正是他们们各自的各自的竞竞争争对对手所出的价格。投手所出的价格。投标标者者为为了得了得到到这这批机器，都想出个高批机器，都想出个高过过那那张竞张竞价价单单上的价格。上的价格。一个又一个的投一个又一个的投标标者来到他的者来到他的办办公室，公室，这这位机器位机器买卖买卖商偶商偶尔尔托辞离开几托辞离开几分分钟钟，也就在，也就在这这段段时间时间里投里投标标者者们们都无意地看到了那都无意地看到了那张张其其实实是那位商人自是那位商人自己填写的己填写的竞竞价价单单。就。就这样这样，那位商人几乎不，那位商人几乎不费费什么力便什么力便轻轻松地松地获获得了得了谈谈判判的的胜胜利。利。u所谓的“托儿”，他们的任务就是刺激真正的顾客争先购买或刺激合作达成。u“托儿”可以是人，也可以实物。57谈判小技巧：“托儿”的案例分享一位机器买卖商承包了家大型机58从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题交交锋阶锋阶段的策略七段的策略七欲擒故欲擒故纵纵策略策略 “擒擒”是我方利益，是我方利益，“纵纵”是我方通是我方通过过让让步步给对给对方利益，而最方利益，而最终终的目的是的目的是“擒擒”，即我方利益。即我方利益。58交锋阶段的策略七欲擒故纵策略5859从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题交交锋阶锋阶段的策略八段的策略八投石投石问问路策略路策略 指通指通过过迂回的方式，不断迂回的方式，不断询问对询问对方各方面的方各方面的问问题题，以，以试试探探对对方的价格目方的价格目标标，从而，从而获获得充分的信息，得充分的信息，以便在以便在谈谈判中做出正确的决策。判中做出正确的决策。例如：当你需要例如：当你需要购买购买50005000件件产产品品时时，采，采购购会逐一会逐一询问购买询问购买10001000、20002000、30003000和和40004000等数量等数量产产品的品的单单价，目的是想从中分析出价，目的是想从中分析出卖卖主的生主的生产产成本、成本、设备费设备费用用的分的分摊摊、价格政策、价格政策、谈谈判判经验经验等情况，最后采等情况，最后采购购就能就能得出得出购买购买50005000件件产产品的合理价格，降低品的合理价格，降低对对方要价的方要价的优优势势。59交锋阶段的策略八投石问路策略例如：当你需要购买5000件60从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题交交锋阶锋阶段的策略九段的策略九以退以退为进为进策略策略 以退以退让让、妥、妥协协的姿的姿态态作作为进为进取的基取的基础础，“退退”是是一一种形式和假象，目的是种形式和假象，目的是为为了通了通过让过让步使步使谈谈判判对对手得到手得到心理心理满满足，降低警惕性，并以回足，降低警惕性，并以回报报的方式，的方式，满满足自己足自己的其他交易要求，而的其他交易要求，而这这些要求正是自己的真些要求正是自己的真实实目的。目的。此策略要注意的此策略要注意的问题问题：1 1、让让步要适当，步要适当，让对让对方感方感觉觉自己的自己的让让步都是不容步都是不容易的，引起易的，引起对对方重方重视视和感激；和感激；2 2、掌握好、掌握好让让步幅度，使步幅度，使让让步既能步既能满满足足对对方需求，方需求，不会引起不会引起对对方方怀怀疑，又不会疑，又不会损损害自己的利益，同害自己的利益，同时时因因为为自己自己让让步也要步也要换换取取对对方在其他方面做出方在其他方面做出让让步。步。60交锋阶段的策略九以退为进策略6061从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题案例分享：以退案例分享：以退为进为进 一家大公司要在某市建立一个一家大公司要在某市建立一个铝铝厂，他厂，他们们先找到当地某先找到当地某电电力公司要力公司要求以低价求以低价优优惠供惠供应电应电力，但力，但对对方方态态度十分度十分坚坚决，决，认为认为自己是当地唯一的自己是当地唯一的一家一家电电力公司。力公司。淡判很快陷入僵局。此淡判很快陷入僵局。此时时，这这家大公司的家大公司的谈谈判代表通判代表通过过多种渠道了多种渠道了解到解到电电力公司其力公司其实对实对此次此次谈谈判十分重判十分重视视，一旦双方，一旦双方签订签订了合同，便会使了合同，便会使这这家家濒临濒临破破产产的的电电力公司起死回生。由此可知，此次力公司起死回生。由此可知，此次谈谈判判对电对电力公司力公司应应该该是很更要的。是很更要的。这这位大公司的代表充分利用了位大公司的代表充分利用了这这一信息，在一信息，在谈谈判桌上也判桌上也表表现现出毫不退步的出毫不退步的样样子，最后抛出子，最后抛出这样这样的的话话：“既然我既然我们们无法达成共无法达成共识识，我看再我看再谈谈下去也是没有希望了。与其花下去也是没有希望了。与其花这这么多么多钱钱，还还不如自己建个小型不如自己建个小型电电厂划算。厂划算。”说说完，便离席而走。完，便离席而走。电电力公司力公司谈谈判代表一下被判代表一下被对对方的方的举举措震住了，原先的措震住了，原先的优势优势姿姿态态一一扫扫而光。他而光。他们马们马上上请请回离席回离席远远去的代表，一改初衷，立即同意去的代表，一改初衷，立即同意给该给该大公司大公司最最优优惠的价格。惠的价格。61案例分享：以退为进 一家大公司要在某市建立一个铝厂，他们62从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题交交锋阶锋阶段的策略十段的策略十最后通牒策略最后