汽车销售技术ppt课件

变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分汽车销售技术汽车销售技术 教学课件教学课件汽车销售技术 教学课件1变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分汽车销售技术情境一情情境三情意向明确客户团购客户大客意向2变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分 任务一：客户分析任务一：客户分析 任务二：专项调查任务二：专项调查 任务三：主动约见任务三：主动约见 任务一：客户分析 任务二：专项调查情境四：大客户汽车销3变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4教学教学目目标任务一：客户分析4知识目标能力目标教学目标4变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分 相关知识相关知识任务一：客户分析任务一：客户分析4 相关知识寻找顾客组织型客户的资格审查寻找销售对象的重要5变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4寻找销售对象的重要性任务一：客户分析46变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分确定寻确定寻找销售找销售对象的对象的思路思路寻找销寻找销售对象售对象的方法的方法任务一：客户分析任务一：客户分析4如何寻找销售对象确定寻寻找销任务一：客户分析47变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分确定寻找确定寻找销售对象销售对象的思路的思路任务一：客户分析任务一：客户分析4在本单位内部寻找销售对象 在现有顾客中从市场调查走访中寻找销8变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分在本单位内部寻找销售对象在本单位内部寻找销售对象 任务一：客户分析任务一：客户分析4在本单位内部寻找销售对象 企业的财务部门和服9变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4 此外，企业的服务部门(如修理部、公关部、市10变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分在现有顾客中寻找销售对象在现有顾客中寻找销售对象 任务一：客户分析任务一：客户分析4在现有顾客中寻找销售对象 在以往的销售工作中11变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4 销售人员还可以采用其他形式和手法来获得老客户12变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分从市场调查走访中寻找销售对象从市场调查走访中寻找销售对象 任务一：客户分析任务一：客户分析4从市场调查走访中寻找销售对象 较之上述两种工13变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4寻找销售“地毯式”竞争分观察文献调广告寻找法委托助连锁介网络14变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分“地毯式地毯式”搜寻法搜寻法任务一：客户分析任务一：客户分析4“地毯式”搜寻法（1）概念任务一：客户分析415变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4（2）适用条件任务一：客户分析416变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4（4）缺点任务一：客户分析417变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分广告寻找法广告寻找法任务一：客户分析任务一：客户分析4广告寻找法（1）概念任务一：客户分析418变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4（2）分类任务一：客户分析419变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4（3）适用条件任务一：客户分析420变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分连锁介绍法连锁介绍法 任务一：客户分析任务一：客户分析4连锁介绍法（1）概念任务一：客户分析421变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4（2）连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，主22变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分委托助手法委托助手法任务一：客户分析任务一：客户分析4委托助手法（1）概念任务一：客户分析423变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4（2）缺点任务一：客户分析424变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分文献调查法文献调查法任务一：客户分析任务一：客户分析4文献调查法（1）概念任务一：客户分析425变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4（2）使用事项任务一：客户分析426变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分观察法观察法任务一：客户分析任务一：客户分析4观察法（1）概念任务一：客户分析427变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4（2）优点任务一：客户分析428变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分竞争分析法竞争分析法任务一：客户分析任务一：客户分析4竞争分析法（1）概念任务一：客户分析429变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4（2）适用方法任务一：客户分析430变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4 了解竞争对手在哪些传统的领域里销售，对其31变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4 了解竞争对手忽略了的销售领域。任务一：客户32变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分网络搜寻法网络搜寻法任务一：客户分析任务一：客户分析4网络搜寻法（1）概念任务一：客户分析433变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4需要性调查要何要期望品牌任务一：客户分析434变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分客户可靠客户可靠性审查性审查 决决策策程程序序信信用用度度决策决策权力权力结构结构任务一：客户分析任务一：客户分析4客户可靠性审查 决信决策权力结构任务一：客户分析435变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分决策程序决策程序任务一：客户分析任务一：客户分析4决策程序 即客户采购活动在不同职能部门及相应人36变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分决策权力结构决策权力结构任务一：客户分析任务一：客户分析4决策权力结构 即客户内部决策流程中有关人员之间37变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分信用度信用度任务一：客户分析任务一：客户分析4信用度 即客户单位及其主要决策人和合同执行人的38变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4支付能力审查 从销售的角度讲，客户的支付能力就39变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4 从可操作性上讲，销售员对客户支付能力的审查主40变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4 例如，对一个行政事业单位而言，构成其支付能力41变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务一：客户分析任务一：客户分析4 当一项销售的订单金额与客户业务规模相比属于小42变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分考核考核任务一：客户分析任务一：客户分析4考核任务一：客户分析443变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4教学教学目目标任务二：专项调查4知识目标能力目标教学目标44变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分 相关知识相关知识任务二：专项调查任务二：专项调查4专项调查的程序专项调查的方法调查资料的整理 相关知识任务45变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分专项调查的专项调查的程序程序任务二：专项调查任务二：专项调查4确定问收集分析制定调查计划提出调专项调查的程序任务二：专项调46变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分确定问题和调查目标确定问题和调查目标 任务二：专项调查任务二：专项调查4确定问题和调查目标 专项调查是一项有目的的活47变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4 在调查问题明确后，应确定具体的调查目标。即在48变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分制定调查计划制定调查计划任务二：专项调查任务二：专项调查4制定调查计划 目标确定后就要拟定调查计划，这是49变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4任务二：专项调查450变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分收集信息收集信息任务二：专项调查任务二：专项调查4收集信息 调查计划得到批准后，调查人员就可以执51变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4 2、确定收集资料的方法。收集一手资料应明确是52变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4 4、抽样调查设计。企业在市场调查中普遍采用抽53变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分分析信息分析信息任务二：专项调查任务二：专项调查4分析信息 分析信息是调查的第四步，其主要目的包54变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4 1、整理审核。整理审核是为了发现资料的真假和55变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分提出调查结论提出调查结论任务二：专项调查任务二：专项调查4提出调查结论 专项调查的最后步骤是对专项调查结56变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4 编写调查报告应掌握的原则是：内容真实客观；57变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4专项实地二手资料调查法询问法 观察法 实验法 二手资料调查的58变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4询问法 询问法是以询问的方式收集市场信息，即59变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4（1）走访调查。走访调查是调查者走访被调查者，当面向被调查者60变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4 第二，灵活性。走访调查时，可以按调查问卷发问61变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4 第四，激励性。有些被调查者对走访调查甚感兴趣62变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4 （2）信函调查。信函调查是调查者将所拟订的调查表通过邮63变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4 （3）电话调查。电话调查是调查者根据抽样要求，在样本范64变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4观察法 观察法是调查者在现场或借助一定设备、65变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4 （1）顾客动作观察。如某电视机厂的调查人员，亲自观看用66变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4 （3）实际痕迹测量。即观察某事物留下的痕迹。如在几种报67变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4实验法 实验法是从影响调查问题的若干因素中，选择一两68变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4 实验法尤为适用于商品在改变品种、包装、价格、商标、69变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4（1）试用。即将试制的新产品送给有关单位或人员试用，用户将使70变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分二手资料调查的优点二手资料调查的优点任务二：专项调查任务二：专项调查4二手资料调查的优点 调查人员一般是先考虑运用二71变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分二手资料调查的作用二手资料调查的作用任务二：专项调查任务二：专项调查4二手资料调查的作用 (1)为实地调查提供背景资72变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4 (3)为确定调查市场提供资料。如果有许多细分73变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4 (5)可以为企业营销决策提供依据。在许多情况74变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分二手资料调查的信息来源二手资料调查的信息来源任务二：专项调查任务二：专项调查4二手资料调查的信息来源 资料调查是对第二手资料进行收75变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务二：专项调查任务二：专项调查4调查资料整理资料的原则整理资料的步骤任务二：专项调查476变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分整理资料的原则整理资料的原则真实性真实性原则原则 准确性准确性原则原则完整性完整性原则原则统一性统一性原则原则条理性条理性原则原则简明性简明性原则原则任务二：专项调查任务二：专项调查4整理资料的原则真实性原则 准确性原则完整性原则统一性原则条理77变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分整理资料的步骤整理资料的步骤任务二：专项调查任务二：专项调查4整理资料的步骤审核原资料整对资料对资料设计汇任务二：专项调查78变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分设计汇总方案设计汇总方案 任务二：专项调查任务二：专项调查4设计汇总方案 汇总方案的设计主要包括三个方面的内容：任务二：79变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分审核原始资料审核原始资料任务二：专项调查任务二：专项调查4审核原始资料 资料的审核主要是对原始调查资料的80变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分对资料进行分类分组对资料进行分类分组任务二：专项调查任务二：专项调查4对资料进行分类分组 根据整理方案中所设计的分类81变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分对资料进行汇总对资料进行汇总任务二：专项调查任务二：专项调查4对资料进行汇总 用一定的组织形式和方法对经过分82变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分资料整理结果的显示资料整理结果的显示任务二：专项调查任务二：专项调查4资料整理结果的显示 资料整理的结果包括两方面的83变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分考核考核任务二：专项调查任务二：专项调查4考核任务二：专项调查484变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务三：主动约见任务三：主动约见4教学教学目目标任务三：主动约见4知识目标能力目标教学目标85变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分 相关知识相关知识任务三：主动约见任务三：主动约见4约见顾客的准备 相关知识约见顾客的内容约见顾客的方式和86变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分任务三：主动约见任务三：主动约见4约见顾客的准备约见个人购买者的准备约见法人购买者的准备约见老87变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分约见个人购买者的准备约见个人购买者的准备记记住住约约见见对对象象的的姓姓名名 了解了解约见约见对象对象的年的年龄龄记住记住约见约见对象对象的性的性别别记住记住约见约见对象对象的相的相貌特貌特征征了解了解约见约见对象对象的职的职业状业状况况了解了解约见约见对象对象的出的出生地生地了解了解约见约见对象对象的学的学习和习和工作工作经历经历了解了解约见约见对象对象的民的民族特族特性性了解了解约见约见对象对象的需的需求内求内容容掌握掌握约见约见对象对象的办的办公及公及居住居住地址地址任务三：主动约见任务三：主动约见4约见个人购买者的准备记了解约见对象的年龄记住约见对象的性别记88变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分约见约见法人法人购买购买者的者的准备准备掌握法人购买者的基本情况掌握法人购买者的基本情况 了解法人购买者的采购习惯了解法人购买者的采购习惯了解法人购买者的联系方式了解法人购买者的联系方式了解法人购买者的生产经了解法人购买者的生产经营情况营情况了解法人购买者的组织结构了解法人购买者的组织结构和人事状况和人事状况了解法人购买者的其他情况了解法人购买者的其他情况任务三：主动约见任务三：主动约见4约见掌握法人购买者的基本情况 了解法人购买者的采购习惯了解法89变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分重温老顾重温老顾客的基本客的基本情况情况密切关注密切关注老顾客的老顾客的变动情况变动情况掌握老顾掌握老顾客的反馈客的反馈信息信息任务三：主动约见任务三：主动约见4约见老顾客前的准备 重温老顾客的基本情况密切关注老顾客的变动90变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分约见顾约见顾客的内容客的内容 明确约明确约见目的见目的安排约安排约见时间见时间 确定约确定约见对象见对象 选择与确选择与确定约见地定约见地点点任务三：主动约见任务三：主动约见4约见顾明确约安排约确定约选择与确定约见地点任务三：主动约见491变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分确定约见对象确定约见对象 这里的约见对象指的是对购买行为具有决策权或这里的约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。推销员需要事先弄清对购买活动具有重大影响的人。推销员需要事先弄清楚约见的对象究竟是谁，避免把推销努力浪费在那些楚约见的对象究竟是谁，避免把推销努力浪费在那些无关紧要的人物身上。因此，在确定约见对象时，要无关紧要的人物身上。因此，在确定约见对象时，要根据推销业务的性质，设法约见购买决策人或对购买根据推销业务的性质，设法约见购买决策人或对购买决策有重大影响的人。决策有重大影响的人。任务三：主动约见任务三：主动约见4确定约见对象 这里的约见对象指的是对购买行为92变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分 对于企业顾客而言，公司的董事长、总经理、厂长等对于企业顾客而言，公司的董事长、总经理、厂长等是企业或有关组织的决策者，他们拥有最终的决定权，是是企业或有关组织的决策者，他们拥有最终的决定权，是推销人员首选的约见对象，推销人员若能成功地约见这些推销人员首选的约见对象，推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以后在该企业或组织里的推销铺平道路。决策者，将为以后在该企业或组织里的推销铺平道路。在尽力约见购买决策人的同时，也不要忽视那些对购在尽力约见购买决策人的同时，也不要忽视那些对购买有影响力的人物，如总经理助理、秘书、办公室主任、买有影响力的人物，如总经理助理、秘书、办公室主任、部门经理等人。这些人虽然没有最终购买决定权，但他们部门经理等人。这些人虽然没有最终购买决定权，但他们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的决策活动有很大的影响。决策活动有很大的影响。任务三：主动约见任务三：主动约见4 对于企业顾客而言，公司的董事长、总经理、厂长93变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分明确约见目的明确约见目的 约见顾客要有明确的目的，一方面让顾客感到约约见顾客要有明确的目的，一方面让顾客感到约见的必要性，另一方面也使推销人员的推销访问有针见的必要性，另一方面也使推销人员的推销访问有针对性。虽然约见顾客的最终目的是为了成功推销商品，对性。虽然约见顾客的最终目的是为了成功推销商品，但约见目的因顾客、推销进展阶段和具体推销任务的但约见目的因顾客、推销进展阶段和具体推销任务的不同而不同，常见的约见目的有：不同而不同，常见的约见目的有：任务三：主动约见任务三：主动约见4明确约见目的 约见顾客要有明确的目的，一方面让94变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分1.推销产品推销产品 2.市场调查市场调查 3.提供服务提供服务 4.联络与老客户的感情联络与老客户的感情 5.签订合同签订合同 6.收取货款收取货款 任务三：主动约见任务三：主动约见41.推销产品 2.市场调查 任务三95变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分安排约见时间安排约见时间约约见见顾顾客客的的时时间间安安排排是是否否适适宜宜，会会影影响响到到约约见见顾顾客客的的效效率率，甚甚至至关关系系到到推推销销洽洽谈谈的的成成败败。在在日日常常工工作作中中，不不少少推推销销员员推推销销之之所所以以归归于于失失败败，并并不不在在于于推推销销本本身身有有问问题题，也也不不在在于于主主观观努努力力不不够够，而而是是由由于于选选择择约约见见的的时时机机欠欠佳佳。因此，有经验的推销人员都非常重视约见时间的安排。因此，有经验的推销人员都非常重视约见时间的安排。任务三：主动约见任务三：主动约见4安排约见时间约见顾客的时间安排是否适宜，会影响到约见顾客的效96变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分 对对于于合合理理地地安安排排约约见见顾顾客客的的时时间间，推推销销要要掌掌握握最最佳佳的的时时机机，一一方方面面要要广广泛泛收收集集信信息息资资料料，做做到到知知己己知知彼彼；另另一方面要培养自己的职业敏感，择善而行。一方面要培养自己的职业敏感，择善而行。任务三：主动约见任务三：主动约见4 对于合理地安排约见顾客的时间，推销要掌握最佳的时机97变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分选择与确定约见地点选择与确定约见地点 选选择择与与确确定定约约见见地地点点应应坚坚持持方方便便顾顾客客，有有利利于于约约见见和和推推销销的的原原则则，这这样样才才可可能能利利于于交交易易的的达达成成。约约见见地地点点的的选择方式一般有以下几种：选择方式一般有以下几种：任务三：主动约见任务三：主动约见4选择与确定约见地点 选择与确定约见地点应坚持方便顾客98变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分 1.选选择择推推销销人人员员的的工工作作单单位位作作为为约约见见地地点点。此此种种选选择择方方式式可可以以增增进进顾顾客客对对公公司司的的了了解解，从从而而增增强强其其对对公公司司和和产产品品的的信信赖赖感感。但但选选择择本本公公司司作作为为约约见见地地点点，要要求求事事先先进进行行一一些些相相应应的的准准备备和和策策划划。一一般般说说，在在本本单单位位约约见见顾顾客客，推推销销的成功机会比较大。的成功机会比较大。2.推推销销人人员员也也可可以以根根据据具具体体情情况况利利用用各各种种社社交交场场合合和和公公共共场场所所，以以此此作作为为约约见见顾顾客客的的地地点点。如如歌歌舞舞厅厅、酒酒会会、座座谈谈会会、公公园园、广广场场等等，在在这这种种场场合合下下，双双方方企企业业的的影影响响力力是均等的，相对较容易对顾客施加影响。是均等的，相对较容易对顾客施加影响。任务三：主动约见任务三：主动约见4 1.选择推销人员的工作单位作为约见地点。此种选择方99变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分3.选选择择顾顾客客工工作作单单位位为为约约见见地地点点。这这是是较较为为常常用用的的方方式式，因因为为在在大大多多数数情情况况下下，顾顾客客是是被被动动的的，而而推推销销人人员员应应该该采采取取主主动动。但但这这种种选选择择容容易易在在心心理理上上使使推推销销人人员员处处于于弱弱势势地地位位，不不利利于于推推销销人人员员进进行行推推销销活活动动。如如果果推推销销的的产产品品是是日日常常消消费费品品，则则通通常常以以顾顾客客居居住住地地为为约约见见地地点点，既既方方便便顾顾客客，又显得亲切、自然又显得亲切、自然。任务三：主动约见任务三：主动约见43.选择顾客工作单位为约见地点。这是较为常用的方式，因为在大100变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分约见顾客的约见顾客的方式和技巧方式和技巧委托约见委托约见当面约见当面约见电话约见电话约见信函约见信函约见网上约见网上约见广告约见广告约见任务三：主动约见任务三：主动约见4约见顾客的方式和技巧委托约见当面约见电话约见信函约见网上约见101变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分考核考核任务三：主动约见任务三：主动约见4考核任务三：主动约见4102