策划在房地产营销中的作用ppt课件

变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分策划在营销中的作用同峰地产基础培训郑州同峰地产顾问有限公司TONEFUNREALESTATE策划在营销中的作用同峰地产基础培训郑州同峰地产顾问有限公司变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分何为策划？何为房地产策划？何为房地产营销策划？何为策划？2变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分【创意游戏】农夫的遗嘱1、这是一块农夫的田产，根据他的遗嘱，在他死后，这块田要平分给他的四个儿子盖房子；2、每块地不仅在面积上必须完全一致，而且形状也要一模一样；3、而且他的每个儿子所得的田地必须是完整的一块。【创意游戏】农夫的遗嘱3变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分分享：在解决这个问题时，你是如何思考的？一种颜色代表一个儿子所得的田产策划亦是一种复杂的智力思考过程，并且最终完美的达到了最终的目的分享：在解决这个问题时，你是如何思考的？一种颜色代表一个儿子4变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分常用的概念常用的概念策划又称“策略方案”和“战术计划”（Strategical Planning/Tactical Planning）是指人们为了达达成成某种特定的目目标标，借借助助一定的科科学学方方法法和和艺艺术术，为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。n策划又称企划，是制定策略或谋略的工作。n中国古代即有专业的谋士，有渊博的谋略学说，也有极为丰富精彩的策划实践和成功案例。n近代策划（企划）一词的使用始于60年代的日本，尔后传之台湾等东亚地区，欧美多称管理咨询，近二十年来也习惯用策划一词。n发达国家称策划（企划）之为策略管理。提问讨论：大家认为策划是什么？什么是策划？常用的概念策划又称企划，是制定策略或谋略的工作。提问讨论：大5变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分简单的说：就是运用聪明智慧，将人、物、钱放到合适的地方，实现了超出期望的收获房地产策划：是在房地产领域内运用科学规范的策划行为。它根据房地产开发项目的具体目标，以客观的市场调研和市场定位为基础，以独特的概念设计为核心，综合运用各种策划手段按一定的程序对未来的房地产开发项目进行创造性的规划，并以具有可操作性的房地产策划文本作为结果的活动。用一个形象的比喻就是这块地适不适合做房地产项目做什么样的项目卖多少钱怎么卖卖给哪些人能给开发商赚多少钱什么房地产策划？简单的说：就是运用聪明智慧，将人、物、钱放到合适的地方，实现6变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分思维和智慧的结晶目的性前瞻性和预测性不确定性和风险性科学性操作性和执行性策划是具有创新性的思维方式。它的特点就是人们把一些很少联系在一起但存在一定内在联系的事物创造性地连接组合起来，形成一个新的事物。策划不是简单地对事物进行组接，而是根据已经存在的事物，并按照一定的原则和规则将事物组合连接成一个新事物。策划的本质是寻找和抽象出规律，发现问题、提出问题、分析问题并找到解决方案。策划的特点是什么？成功的策划：创造性地组合利用【信息资源专业信息资源专业 】思维和智慧的结晶 目的性 7变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分创造性的思维能力整体性和整合性思维的能力综合分析的能力提出创造性地解决方案的能力知识和经验的整合能力提问：以下三列数字具有什么样的规律?1、3、7、82、4、65、9策划创造性思维的发散数字数学规律寻找对错语文声调其实是策划需具什么样的能力？创造性的思维能力整体性和整合性思维的能力综合分析的能力提出创8变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分为何把策划分为两种?发展策划营销策划两者不同之处在哪?为何把策划分为两种?9变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分看看两者工作介入时间及工作成果上的不同:发展策划:介入时间：一般在发展商拿地后(或在拿地前)产品规划前介入工作成果：在一定条件及背景的前提下,形成开发思路产品定位产品规划方向解决思路营销策划:介入时间：一般在发展商产品定型后销售工作开展前前介入工作成果：在一定条件及背景的前提下,实现销售房地产营销策划人的角色实际上是营销管理工作的组织人看看两者工作介入时间及工作成果上的不同:发展策划:介入时10变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分营销策划人具体工作有哪些?营销策划人具体工作有哪些?11变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分项目开发流程投资机会分析项目建议书可行性研究设计任务书方案设计初步设计施工图设计招投标施工竣工验收交付使用提供的服务流程发展策划发展顾问建筑及园林规划设计顾问建筑及园林规划设计营销推广策划销售顾问销售代理房地产全程顾问服务框架 项目开发流程投资机会分析项目建议书可行性研究设计任务书方案12变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分建筑设计：规划及建筑单体设计方案规划及建筑单体报建规划及建筑单体施工图设计园林设计：园林设计方案园林设计施工图销售计划拟定销售体系建立岗位制定销售队伍培训销售现场包装销售进度控制客户分析及跟进社会经济分析区位分析市场调研及分析目标客户选定及分析发展定位发展模式设定建筑规划设计建议拟订价格策略成本效益分析发展顾问建筑园林设计顾问发展定位修定营销主题设定营销阶段划分价格策略广告策略公关策略促销策略销售顾问全程服务框架的相关内容界定发展策划建筑及园林设计营销推广策划销售代理建筑设计：销售计划拟定社会经济分析发展顾问建筑园林设计顾问发13变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分发展策划营销推广策划产品定位产品开发社会经济及市场发展背景地块条件发展商背景及开发目标客户发展策划与营销策划的关系发展策划营销推广策划产品定位社会经济及市场发展背景客户发展策变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分设计方案调整、确定阶段营销计划阶段营销总结策略方案调整前期沟通前期策划项目定位物业发展前期策划报告之定位前期策划报告之物业发展建议、营销建议营销筹备营销策略执行方案销售执行报告筹备实战合作公司确定沟通执行预热价格促销方案开盘推动调整100%销售销售总结客户积累销售筹备与开盘项目跟进进入销售阶段,策划工作将比发展策划阶段更为繁杂、琐碎，市场的动态对策划工作开展的影响更为明显。应而，策划与销售同事之间的配合也将更为重要。发展策划与营销策划的关系设计方案调整、确定阶段营销计划阶段营销总结策略方案调整前期前15变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分销售准备第四阶段服务前提：达到执行报告要求服务：销售人员培训；销售资料准备；阶段目标：积极筹备临门一脚提交价格策略报告销售团队到位；产品定位及创新；服务前提：基本经济指标确定服务：市场研究；客户研究；发展战略建议；项目定位;阶段目标：项目市场定位；为设计提供物业发展建议前期定位第一阶段物业亮点设计建议；服务前提：进入方案设计阶段服务：总体规划建议；户型平面建议；产品创新深入建议；建筑细部建议;阶段目标：确定最佳方案产品设计第二阶段服务前提：定位与产品确定服务：总体营销推广策略；形象定位；卖场、展示规划；推广计划;阶段目标：确定销售目标销售目标确定；提交销售执行报告营销计划第三阶段销售销售前项目服务流程前期策划阶段营销策划阶段销售准备第四阶段服务前提：达到执行报告要求服务：销售人员培训16变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分进入销售阶段房地产营销策划人具体工作有哪些?与一线销售同事如何分工配合?进入销售阶段房地产营销策划人具体工作有哪些?与一线销售同17变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分策划的工作范围沟通对接方案完成策划的工作内容前期营销前期沟通市场调查报告项目定位报告项目物业发展建议报告项目广告项目营销营销筹备开盘持销尾盘开盘方案开盘物料营销推广方案阶段活动方案促销方案销售总结策划必须策划的工作范围和内容策划的工作范围沟通对接方案完成策划的工作内容前期营销前期沟通18变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分策划的工作范围对内对外p开发商p广告公司p制作公司p活动公司p媒体p装修公司pp方案汇报，联系开发商和第三方服务公司；p指导第三方公司关于方案、物料设计、内容要求，方案建议、核查p公司部门p项目总监p策划经理p项目经理p销售团队p策划师思考讨论：在平常的工作中，策划与销售有什么样的沟通对接p项目战略、策略沟通方案撰写、修改调整p销售任务实现配合p销售阻碍总结分析p客户分析p方案执行培训指导p其他项目工作配合沟通对接沟通与对接策划的工作范围对内对外 开发商 方案汇报，联系开发商和第三方19变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分策划师不是战略、策略的最后拍板人，但是是方案的主要撰写人一个项目从介入到完成项目销售至撤场，整个过程要完成的报告总共包括以下u投标报告（沟通稿）u市场调查报告u定位报告u物业发展及规划调整建议u营销计划报告u营销推广报告u营销执行报告蓄水策略认筹策略推售策略开盘执行方案活动及执行方案u阶段性营销计划报告u阶段性营销总结报告u营销调整策略u营销活动配合及执行方案u尾盘推售计划u尾盘促销方案u尾盘营销推广方案u尾盘销售阻碍分析及解措施方案前期营销筹备期持销期尾盘期策略与方案策划的工作范围策划师不是战略、策略的最后拍板人，但是是方案的主要撰写人投标20变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分策划的工作随着项目所处的不同阶段而有所不同策划销售前期营销筹备期开盘持销期尾盘期u项目前期以策划为主u进入营销筹备期，策划、销售两者地位相当u开盘以销售为主u进入持销期，策划、销售两者地位相当u尾盘期，以策划为主，销售后期发力策划与销售相辅相成，策划为销售创造条件，销售实现策划方案的落地，最终完成策划目标阶段与作用策划的工作范围策划的工作随着项目所处的不同阶段而有所不同策划销售前期营销筹21变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分市场研究、客户分析u区域土地供应量、成交均价u城市经济研究u房地产宏观政策研究u区域房地产市场微观研究u拟开发物业专题研究u竞争对手专题研究u地块研究u消费者市场研究u项目竞争市场微观分析u项目整体概念定位u形象定位u产品定位u客户定位u价格定位u物业发展建议u经济测算项目定位、物业发展问题讨论：目前国家出台的国家宏观调控政策是什么？如何从策划角度进行理解策划的工作内容项目的前期市场研究、客户分析 区域土地供应量、成交均价 项目竞争市场微22变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分广告营销u项目案名u项目VI系统及延伸u项目主广告语及形象画面u项目推广方案u项目销售物料设计u项目售楼部包装u项目宣传片广告脚本及制作u项目宣传渠道文案及制作u协助甲方确定合作公司u协助甲方确定先关广告设计u营销策略报告撰写及提交u售楼部包装及功能分区建议u启动区（首期货包）建议u销售物料制作u协助项目经理做销售百问u项目预热策划的工作内容营销筹备期广告营销 项目案名 协助甲方确定合作公司策划的工作内容营销筹23变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分开盘准备u开盘执行方案u开盘媒体方案u开盘活动公司联系及活动方案u开盘相关物料设计及制作u开盘货包确定、分期货包确定u认筹客户价格摸底u开盘价格表及价格说明u开盘总结报告策划的工作内容开盘前、后期开盘准备 开盘执行方案 开盘货包确定、分期货包确定策划的工作24变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分持销尾盘u阶段性营销方案u阶段性营销调整方案u阶段性媒体推广方案u阶段性营销活动方案u营销总结及下阶段营销建议u尾盘促销方案u尾盘营销推广配合方案u营销活动配合方案u相关广告及物料设计u项目尾盘营销总结策划的工作内容持销VS尾盘持销尾盘阶段性营销方案 尾盘促销方案策划的工作内容持销VS尾25变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分u房地产策划在房地产企业充当智囊团、思想库，是企业决策者的亲密助手房地产开发项目建设要完成一个项目周期，需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程，这些过程中的某一环节出现问题，都会影响到项目的开发进程，甚至使项目变成半拉子工程。房地产策划参与项目的每个环节，通过概念设计及各种策划手段，使开发的商品房适销对路，占领市场。u房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一起，为项目开发成功保驾护航策划是项目“灵魂”和项目“肉体”的缔造者，并为项目的健康成长不辞辛苦“保镖”“智囊团”策划在项目营销中的作用26 房地产策划在房地产企业充当智囊团、思想库，是企业决策者的亲变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分u房地产策划能使企业决策准确，避免项目运作出现偏差房地产策划是在对房地产项目市场调研后形成的，它是策划人不断地面对市场而总结出来的智慧结晶。因此，它可以作为房地产企业的参谋，使企业及企业家决策更为准确，避免项目在运作中出现的偏差。u房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地近年来房地产企业重新“洗牌”，概念不断创新，开发模式不断突破，一个个近千亩的大楼盘相继出现，竞争越来越激烈，决定者大有“四面楚歌”的感慨。在这种情况下，房地产策划就更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。u房地产策划能有效地整合房地产项目资源，使之形成优势要开发好一个房地产项目，需要调动很多资源协调发展，如概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等。这些资源在房地产策划还没参与以前，是分散的、凌乱的，甚至是没有中心的。房地产策划参与到各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围绕中心，形成共同的目标。“桥梁”“马达”“谋士”策划在项目营销中的作用 房地产策划能使企业决策准确，避免项目运作出现偏差房地产策划27变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分销售管理者掌握策划知识，能促进策划和销售层面的沟通，推动项目顺利进展策划常用的理论知识策划在报告中运用知识销售管理者掌握策划知识，能促进策划和销售层面的沟通，推动项目28变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分uSWOT分析法u二八法则uCIS理论系统uUSP理论u定位理论u品牌形象论u木桶理论u羊群效应理论知识的掌握需要自身深刻把握和体会，才能活用，因此部分理论知识不做详细的阐述，重点介绍和销售具有较大关联理论u5W2H法u马太效应u马斯洛需求理论u波特竞争理论u4P理论u4C理论u果子效应u蓝海战略u长尾理论u魏斯曼营销战略学说及竞争四种手段项目管理者掌握的策划知识策划的基础理论知识 SWOT分析法 定位理论理论知识的掌握需要自身深刻把握和29变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分SWOT分析，在策划中经常出现，主要用于项目以及地块分析，SWOT四个英文字母分别代表：SWOT分析S（优势）地块配套优势地块地段优势地块规模优势W（劣势）四周景观条件较差地块东南侧道路噪音较大地块内有电线走廊布置O（机会）SO（发挥优势，利用机会）WO（利用机会，克服劣势）T（威胁）ST（利用优势，回避劣势）WT（减少劣势，回避威胁）优势（Strength）、劣势（Weakness）：项目自身情况机会（Opportunity）、威胁（Threat）：项目外部情况项目管理者掌握的策划知识策划的基础理论知识SWOT分析，在策划中经常出现，主要用于项目以及地块分析，S30变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分二八法则作为一种指导理论,一般常用于销售团队管理和策略制定思路当中，如20%的销售员工完成项目销售目标的80%，在分配销售任务和制定奖励措施时，可以将二八法则作为制定方案的参考依据。二八定律又名帕累托定律是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。二八法则是一种量化的实证法，用以计量投入和产出之间可能存在的关系。合理的利用二八法则，能够帮助销售管理者在销售业绩的制定和任务分配、目标完成提供一定思路项目管理者掌握的策划知识策划的基础理论知识二八法则作为一种指导理论,一般常用于销售团队管理和策略制定31变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分5W2H分析法又叫七何分析法，广泛用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。（1）WHY为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？（2）WHAT是什么？目的是什么？做什么工作？（3）WHERE何处？在哪里做？从哪里入手？（4）WHEN何时？什么时间完成？什么时机最适宜？（5）WHO谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？（6）HOW怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？（7）HOWMUCH多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？5W2H法在房地产策划中运用当中，最常见的是在营销活动的制定以及实施过程中。能够建立严谨的工作逻辑思路，使人力、物力、金钱、时间得到最大的优化，从而保证工作顺利进行。养成5W2H的思考习惯，能够建立严谨的工作思路项目管理者掌握的策划知识策划的基础理论知识5W2H分析法又叫七何分析法，广泛用于企业管理和技术活动，对32变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分木桶理论，盛水的木桶是由许多块木板箍成的，盛水量也是由这些木板共同决定的。若其中一块木板很短，则此木桶的盛水量就被短板所限制。这块短板就成了这个木桶盛水量的“限制因素”（或称“短板效应”）。若要使此木桶盛水量增加，只有换掉短板或将短板加长才成。销售管理者要关注团队中最弱成员，并协助其提成长，提高团队整体的作战能力启示1：改变木桶结构可增加储水量从木桶原理中，我们可以发现，木桶的最终储水量，不仅取决于最短的那块木板，还取决于木桶的使用状态和木板间的衔接与配合。在特定的使用状态下，通过相互配合，可在一定程度上增加木桶的储水量，启示2：通过激励让短木板变长毫无疑问，在企业中最受欢迎、最受关注的是明星员工，即少数能力超群的员工。管理者往往器重明星员工，而忽视对一般员工的利用和开发。这样做很容易打击团队的士气，从而使明星员工的才能与团队合作两者间失去平衡。想要避免这个问题，管理者就需要多关注普通员工，特别是对那些短板员工要多一些鼓励、多一些赏识。项目管理者掌握的策划知识策划的基础理论知识木桶理论，盛水的木桶是由许多块木板箍成的，盛水量也是由这些木33变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分4P理论，其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P：产品Product；价格Price；渠道Place；促销Promotion产品产品性能如何?产品有哪些特点?产品的外观与包装如何?产品的服务与保证如何?价格企业的合理利润以及顾客可以接受的价格是否得到考虑?定价是否符合公司的竞争策略?促销如何通过广告、公关、营销推广和人员推销等手段将产品信息传递给客户以促成成交行为达成?渠道产品通过什么渠道销售?如何将产品信息顺利送抵客户?全面考虑4P，能够检查和分析每个营销阶段所遇到的问题有助于寻找合理的应对措施4P营销理论，后续发展成为4P+4C理论，其中4C分别为Customer（客户）、Cost（成本）、Convenience（便利）、communication（沟通）客户也成为营销过程中，重要的角色，关注客户，能够获得更多的营销技巧。项目管理者掌握的策划知识策划的基础理论知识4P理论，其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并34变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分策划，始于地块研究看完一块地，在脑海里应该可看到这个区域未来的发展情况，以及地块上面所建项目未来的成长后的样子策划，始于地块研究看完一块地，在脑海里应该可看到这个区域35变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分u环境条件：考虑环境质量大气、噪音的污染及绿地覆盖情况考虑自然条件景观资源、地形和地势情况考虑文体设施距公园、体育场馆、图书馆的距离u交通便捷度：考虑公交便捷度公交线路、公交站点的情况考虑对外交通便捷度距火车站、飞机场的距离考虑相邻道路通达性道路性质、车流量、宽度等u市政及公共设施状况：考虑市政设施完善度供水供电、环卫情况考虑公共设施完善度学校、医院、邮局及娱乐设施（如影剧院等）评定地块价值的指标体系：根据以下要素，可以初步判断一地块的价值，能够为是否拿地并进行项目介入提供初步的依据u产业影响：考虑区内产业成熟度；考虑相关产业的配套，积聚状况及未来发展趋势等u城市规划：考虑地块所在区域规划方向定位，及周边区域对本地块的影响u拆迁难度：考虑地块内部现状带拆迁建筑的规模、难度及其对本地块的影响项目管理者掌握的策划知识策划在报告中运用知识 环境条件：评定地块价值的指标体系：根据以下要素，可以初步判36变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分地块与城市的空间关系地块与城市的位置地块核心价值城中生活便利将是地块最大的价值之一城乡结合部城市规划带来的预期将是地块最大的价值之一远离城市的郊区地块周边的自然资源禀赋将是地块的核心价值项目管理者掌握的策划知识地块与城市的关系研究地块与城市的空间关系 地块与城市的位置地块核心价值城中生活便37变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分项目管理者掌握的策划知识u城市功能的不同，导致政府的投入不同，因而城市区域功能的定位直接影响地块价值。城市区域功能包括商业区、商务区、居住区、大学城、高新技术产业区等。地块在不同的区域，其呈现出的价值有所不同：功能区功能区地块性质地块性质地块价值地块价值商业/商务区商业地块商业价值最高休闲区/居住区住宅地块住宅价值最高常规情况特殊情况商业地块当中也不一定都适合做商业，也可能存在适合做住宅的地块同理，住宅地块当中也有适合做商业的地块地块与城市区域功能的关系地块与城市的关系研究项目管理者掌握的策划知识城市功能的不同，导致政府的投入不同，38变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分地块周边环境属性与地块的关系分析自然环境项目必须与地块周边的自然环境相融合或者相补充：周边自然环境优美且稀缺：则为地块一大价值周边自然环境差：则需要在项目内部进行补充竞争态势竞争焦点竞争激烈程度以及趋势配套资源完善的配套，则是地块的价值属性之一周边配套不完善，则需要项目本身来补充市政配套与项目的投入有直接的关系社会环境社会治安、人文、风俗等都有可能隐含着地块的价值点！交通环境交通发达是价值属性之一毗邻交通干道可能是优势也可能是劣势项目管理者掌握的策划知识策划在报告中运用知识地块与周边环境的关系地块周边环境属性与地块的关系分析自然环境项目必须与地块周边39变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分项目属性界定：结论属性具象诠释区位交通环境项目规模地块限制条件应用示意项目属性的判断，能够迅速把握项目整体情况，并找出项目的问题症结和项目优势项目管理者掌握的策划知识策划在报告中运用知识项目属性判断项目属性界定：结论属性具象诠释区位交通环境项目规模地40变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分策划，基于市场调查策划决定产品，产品决定市场，对市场有了全面、深刻的理解，才能够为项目后期的顺利发展方向提供依据策划，基于市场调查策划决定产品，产品决定市场，对市场有了41变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分市调的作用大家认为市调的作用是什么？项目管理者掌握的策划知识策划在报告中运用知识市调的作用大家认为市调的作用是什么？项目管理者掌握的策划知识42变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分市调基本流程确定市调目的市调总体部署选取市调方法市调时间计划市调工具准备市调人员培训市调区域布点此次市调目的采取什么方法市调筹备工具、人员安排具体调查区域地点项目管理者掌握的策划知识策划在报告中运用知识市调基本流程确定市调目的市调总体部署选取市调方法市调时间计划43变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分市调的目的市场现状和发展趋势市场竞争态势（机遇和风险）客户需求特征客户细分PK踩盘是市调其中的一项内容，但相较于市调，踩盘更具有针对性项目产品情况：物业类型、套数、面积区间、建筑风格、工程进度项目销售情况：推盘节奏、推盘货包、开盘成交率、价格区间、均价、总价区间、月销售率、畅销户型项目客户情况：主要客群类型、来源、客群具体特征（职业、收入、年龄、性别）项目营销推广：营销活动、推广手段、推广节点项目所处的不同的阶段，市调的目的有所不同，项目前期介入阶段市调更偏向整体趋势的把握，项目中期和后期，市调更偏向数据的更新和竞争对手的深入研究项目管理者掌握的策划知识策划在报告中运用知识市调的目的市场现状和发展趋势市场竞争态势（机遇和风险）客户需44变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分问卷设置：1、问卷以不超过两页为宜；2、问卷调查时间不宜超过15分钟；3、跳问的设置；4、不应设置敏感性、尴尬性问题市调人员培训：1、不要诱导性提问；2、两人一组，分工协作；3、不宜让受访者自己填写问卷；取样：1、年龄段分布2、性别分布3、拦截隔断取样4、入户跳跃取样市调应该注意的细节项目管理者掌握的策划知识策划在报告中运用知识问卷设置：市调人员培训：取样：市调应该注意的细节项目管理者掌45变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分不同的数据获取可能需要使用不同的途径或者几种途径的组合市调数据的获取来源资料数据整理筛选校编：消除资料中错误或者含糊不清之处分类：按区域、年龄、职业、收入、家庭结构等制表：列出某一种或者集中特性的调查结果计算统计值：计算数据分析所需值如中位数、平均值、众数策划在报告中运用知识项目管理者掌握的策划知识实地观察邮寄访问日记式调查网上调查电话访问座谈访问深度访46变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分u市调工作计划表安排市调内容市调区域市调执行人员市调工具市调问卷市调培训u市调具体执行市调小组安排市调问卷数据统计u市调数据分析总结及市调报告撰写市调整体操作流程策划在报告中运用知识项目管理者掌握的策划知识市调工作计划表安排市调整体操作流程策划在报告中运用知识项目管47变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分策划，立于市场定位项目的灵魂在于准确的市场定位，策划立于寻找项目的灵魂，让市场需求、地块价值、竞争态势形成最佳的组合。策划，立于市场定位项目的灵魂在于准确的市场定位，策划立于48变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分市场定位在市场上占据什么地位：领袖？跟随？正面竞争？规避？主题定位传递何种概念或者文化？目标客户群定位迎合或者引导谁的需求？产品定位以什么类型（建筑形态、风格、档次等）的产品来展现？形象定位以何种形象面向市场？价格定位以什么价位立于市场：以高价来凸显地位或以低价来塑造竞争力？定位要解决的就是6个方面的问题定位要解决什么问题？项目管理者掌握的策划知识市场定位在市场上占据什么地位：领袖？跟随？正面竞争？规避？主49变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分重 要 讲 解方法1定位的方法有哪些？项目管理者掌握的策划知识方法1：三层面相交法方法2：假设论证分析法方法3：主干提炼法（剥洋葱法）重要讲解方法1定位的方法有哪些？项目管理者掌握的策划知识方法50变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分市场缺什么竞争态势偏向项目适宜做什么项目定位“三层面相交”定位法项目管理者掌握的策划知识市场缺什么竞争态势偏向项目适宜做什么项目“三层面相交”定位法51变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分三层面分析因素相交结果地块“适合”做什么？从地块所处区位来看从地块交通条件来看从地块特征来看从城市规划来看项目定位市场“缺”什么？从产品空缺来看（形态/档次/风格/户型等）从市场需求来看竞争态势偏向做什么？领导型？规避型？排挤？差异共存？“三层面相交”定位法详析项目管理者掌握的策划知识三层面分析因素相交结果地块“适合”做什么？从地块所处区位52变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分定位下客户分析方法和价格推算定位下客户分析方法和价格推算53变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分价值维度生命周期细分指标详细描述社会新锐青年之家业主年龄、是否同父母（老人）居住25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子+无父母）青年持家25-34岁或已结婚青年+父母（老人）望子成龙小太阳孩子年龄、是否同父母（老人）居住0-11岁小孩+业主后太阳12-17岁小孩+业主三代孩子老人+业主+18岁以下小孩健康养老老人1、2、3代有老人家庭的直系代数（准）空巢中年或老年、老人+中年夫妇、老人+中年夫妇+18岁以上小孩富贵之家富贵之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭经济务实务实之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭中年之家业主和子女年龄中年夫妇+18-24岁小孩客户的分类，有助于销售人员更好的管理客户，针对客户实际情况促进成交项目管理者掌握的策划知识客户分类怎么划分？价值维度生命周期细分指标详细描述社会新锐青年之家业主年龄、是54变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分产品型客户土地属性型客户购房需求价格客户产品导入品牌开发商/物管交通导入配套导入景观/资源导入地缘性客户产业客户规划导入客户u举例：开发理念、项目形象形象u举例：大盘、开放式街区、景观、建筑形态、户型设计等u举例：低价吸引u举例：开发商吸引u举例：地缘性客户u举例：公交、轨道、道路导入客源u举例：教育配套、生活配套吸引u举例：周边产业支撑人口导入u举例：景观、资源吸引u举例：规划树立价值上升信心项目管理者掌握的策划知识客户属性怎么判断？产品型客户土地属性型客户购房需求价格客户产品导入品牌开发商/55变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分客户分析量表AIOA A（activityactivity）消费者活动I I（interestsinterests）兴趣O O（opinionsopinions）观点1.工作在成都市内；2.生活圈子半径大；3.几乎没有时间逛街，休息；4.家人在仁和春天百货、王府井百货等商场消费；5.现在住在几年前购买的商品房；6.工作就是生活，生活即是工作；7.向往健康的生活，却几乎没有时间运动；8.绝大多数有私家车、经常有社交活动；1.打麻将是聚会必须玩的游戏；2.偶尔到全国各地走走；3.她喜欢逛街，时常在品牌店成交，爱好品牌；4.他喜欢自己的生意，并以获取利润作为成功的体现；5.喜欢看新闻和财经类节目；6.对交响乐、爵士乐等兴趣浓厚；7.再忙也要抽时间翻阅订阅的杂志；1.对周边环境敏感；2.觉得武侯大道离市区非常方便；3.想住在一个有面子的社区；4.郊区别墅给家人带来不便5.认为入住城西是爵位的象征；6.品牌店的东西很好；7.习惯接受朋友的建议，并以推荐某种东西给圈内人自豪；8.眼见为实；全面了解客户生活、工作、性格等细节，从细节中寻找成交的驱动因素项目管理者掌握的策划知识客户行为怎么界定？客户分析量表AIOA（activity）消费者活动I（int56变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分市场比较法适用范围广，公寓公寓、联排联排、独栋产品均可使用；商业定价也可采取此种方式，但商业在定价过程中，比较的参数更为复杂。确定可比案例及可比参数权重确定及权重根据未来价格成长情况，得出项目上市时的得出项目上市时的动态价格项目静态价格n思路在现在的房地产定价方法中，一般都是运用竞争导向定价法，也称市场比较法。虽然不一定对于所有产品类型都适用，但其仍具有一定的科学性，在实际操作中相对简单和可操作，因此被广泛运用市场比较法是策划在价格制定中常用且最为实用的价格制定方法项目管理者掌握的策划知识项目价格如何制定？市场比较法确定可比案例及可比参数权重确定及权重根据未来价格成57变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分项目名称永恒理想世界源升金锣湾民安尚郡正商城比较项目（权重）拟合度比较系数拟合度比较系数拟合度比较系数拟合度比较系数区位14%10.140.90.1260.80.1120.70.098升值潜力8%10.081.10.0880.80.0640.70.056交通7%0.90.0630.90.0630.90.0630.80.0504周边配套8%1.10.0880.90.0720.80.0640.50.044周边环境8%10.080.90.0720.90.0720.80.064景观12%1.10.1321.30.1561.20.1441.10.1452户型结构10%0.70.071.30.131.30.131.10.077小区配套8%0.80.0641.10.0880.90.0720.80.0512物业管理7%10.0710.070.80.0560.80.056发展商品牌7%10.071.10.0770.70.0490.70.049工程进度5%10.050.80.040.80.0410.05宣传包装6%10.060.80.0480.80.0480.80.048合计100%/0.967/1.03/0.914/0.7888第一步：确定可比案例及可比参数、权重项目管理者掌握的策划知识项目均价如何制定？项目名称永恒理想世界源升金锣湾民安尚郡正商城比较项目（权重）58变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分项目名称均价比较系数比较价格权重权重均价永恒理想世界115001.251437530%4313源升金锣湾110001.041144040%4576民安尚郡120000.951140020%2280正商城108000.77831610%832市场价格100%12000产品市场比准价营销溢价产品溢价测算均价两房11000108-3%10111880三房115001103%11412650四房100001455%15014500第二步：确定可比案例权重，获得项目静态价格第三步：根据市场及营销溢价，获得项目最终定价项目管理者掌握的策划知识项目均价如何制定？项目名称均价比较系数比较价格权重权重均价永恒理想世界115059变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分策划，擅于行销营销“酒香不怕巷子深”的名言已经OUT了再好的项目如果缺少营销推广、行销活动那么再好的项目也只能埋没在这茫茫的项目竞争大海中了策划，擅于行销营销“酒香不怕巷子深”的名言已经OUT了60变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分u19911993年炒家阶段u19941996年用家阶段u19972003年概念阶段u20042007年概念泡沫阶段u20082012年产品阶段：更重品质、文化内涵u2013至今天行销阶段：主动出击，挖掘客户需求项目管理者掌握的策划知识中国房地产业推广回顾19911993年 炒家阶段项目管理者掌握的策划知61变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分安居阶段实用阶段概念阶段挑剔阶段求安顿安顿便宜便宜够用够用讲究地段地段朝向朝向户型户型小区环境小区环境住房象征身份身份地位地位生活方式生活方式买方市场要求文质兼备文质兼备我们现今所处的阶段项目管理者掌握的策划知识营销需求特征的变迁安居阶段实用阶段概念阶段挑剔阶段求讲究住房象征买方市场我们现62变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分根本原因人对住房有品质和文化的双重需求直接原因当前的市场环境市场信心不足、刚性需求主导市场产品供应累积量大同质化严重客户挑剔的结果单纯的从项目卖点出发客户研究迫使项目推广工作重心发生转移：卖方市场买方市场项目管理者掌握的策划知识客户需求的特征根本原因直接原因市场信心不足、刚性需求主导市场产同质化严重客63变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分新形势下房地产营销的两大前提工作1、市场策略的制定2、目标客户群的深入研究新形势下房地产营销的两大前提工作1、市场策略的制定64变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分市场机遇明显、项目优势明显市场机遇明显、项目劣势明显市场风险明显、项目优势明显市场风险明显、项目劣势明显全面领先型市场策略改善劣势型市场策略差异化型市场策略规避竞争型市场策略如何制定市场策略？项目管理者掌握的策划知识市场 机遇 明显、项目 优势 明显市场 机遇 明显、项目 劣65变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分研究客户的媒体接触习惯研究客户的社会心理特征研究客户对项目的心理认知特点客户深入研究的内容项目管理者掌握的策划知识研究客户的媒体接触习惯客户深入研究的内容项目管理者掌握的66变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分制定营销策略确定营销主题提炼卖点营销部署反馈调整媒介组合确定营销方向项目营销的方向项目管理者掌握的策划知识行销营销制定营销策略确定营销主题提炼卖点营销部署反馈调整媒介组合确定67变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分一个完整的项目营销团队，必然是包含策划与销售的。一个完整的项目营销团队，必然是包含策划与销售的。68变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分广告、活动公司项目总监(对接人)策划线销售线行政人员客服人员销售代理公司销售主管置业顾问其他配合公司一个完整的项目组必然是包含策划与销售的。发展商工程部营销部财务部合同部项目负责人房地产项目营销代理工作对接示意图广告、活动公司项目总监(对接人)策划线销售线行政人员客服人员69变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分营销策划管理高层销售管理制订工作目标因实际情况作出调整工作绩效评估组织、管理、执行分组、落实责任目标管理执行管理组织管理5绩效管理6调整管理不间断销售培训4销售管理每个环节的完成都离不开策划与销售双方的协调与配合，只是工作分工存在不同而已。项目团队工作管理体系营销策划管理高层销售管理制订工作目标因实际情况作出调整70变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分发展商项目总监销售经理策划经理销售人员客户正常的信息传递流程图信息在传递过程中会受到个人对信息的筛选与判断能力的影响，信息会有所流失或偏差。销售经理对于现场客户反馈信息的综合分析判断会对策划及发展商营销思路的决策产生很大的影响。因而，我们要求：策划要亲身到销售一线（如坐盘、参与例会、洽谈客户、与销售人员的沟通等），结合个人对现场客户的判断及销售经理的意见，综合考虑。销售应真实反映客户情况，并协助策划加以分析判断，为营销思路的制定或调整提供帮助。发展商项目总监销售经理销售人员客户正常的信息传递流程图信息在71变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分策划在房地产营销中的作用ppt课件