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OTCOTC终端销售技巧终端销售技巧OTC终端销售技巧1OTC终端销售技巧1.拜访2.团队销售（推广会）3.终端客户管理4.促销（药店&消费者）5.“热卖”的氛围OTC终端销售技巧1.拜访2药店人员组织架构药店人员组织架构药店人员组织架构34线路拜访考虑因素线路拜访考虑因素客户分级（客户分级（A、B、C）各级客户所需频率各级客户所需频率 每天总拜访店数每天总拜访店数拜访行程的次序安排拜访行程的次序安排某代表区域药店某代表区域药店150家家需拜访需拜访100家，其中家，其中A级级10，B级级30，C级级60拜访频次：拜访频次：A4次、次、B2次、次、C1次次/月月工作日：工作日：4天天/周周*4周周=16天天每天拜访每天拜访160/16=10家家线路拜访考虑因素客户分级（A、B、C）某代表区域药店150家56789101112倾听倾听听的分解动作：听到听的分解动作：听到-分析分析判断判断反反馈馈倾听要领：倾听要领：专注专注互动互动真诚真诚提问提问不做不做“YES先生先生”倾听听的分解动作：听到-分析判断反馈131415推广会议准备工作推广会议准备工作参会者背景、需求参会者背景、需求公司产品销售状况公司产品销售状况竞争状况并解决异议竞争状况并解决异议参会者对产品的认知度参会者对产品的认知度站受众的角度审稿站受众的角度审稿及时留意受众反应及时留意受众反应推广会议准备工作参会者背景、需求1617商业渠道关注问题商业渠道关注问题对业务代表：拜访、素质、服务培训水对业务代表：拜访、素质、服务培训水平平对产品：产品力、推广力度、广告投入、对产品：产品力、推广力度、广告投入、企业形象企业形象告诉商业伙伴目标、盈利预期、产品线告诉商业伙伴目标、盈利预期、产品线拓展拓展商业渠道关注问题对业务代表：拜访、素质、服务培训水平1819促销对象促销对象分销商：数量、现金、目标额折让分销商：数量、现金、目标额折让店员：陈列、首荐送小礼品、积分兑礼品店员：陈列、首荐送小礼品、积分兑礼品消费着：赠品、降价消费着：赠品、降价前两者为前两者为“推推”，后者为，后者为“拉拉”促销对象分销商：数量、现金、目标额折让20产品产品“热卖热卖”氛围氛围POP（point of promotion）广告营造）广告营造热销氛围热销氛围-促销点广告促销点广告陈列陈列即恰当的产品、时间、地点、陈列、标价即恰当的产品、时间、地点、陈列、标价产品“热卖”氛围POP（point of promo21一切在自己手中229、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。5月-245月-24Tuesday,May 21,202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:35:5022:35:5022:355/21/2024 10:35:50 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2422:35:5022:35May-2421-May-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:35:5022:35:5022:35Tuesday,May 21,202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-245月-2422:35:5022:35:50May 21,202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。21 五月 202410:35:50 下午22:35:505月-2415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 2410:35 下午5月-2422:35May 21,202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/5/21 22:35:5022:35:5021 May 202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:35:50 下午10:35 下午22:35:505月-249、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。5月-245月-24Tuesday,May 21,202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:35:5022:35:5022:355/21/2024 10:35:50 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2422:35:5022:35May-2421-May-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:35:5022:35:5022:35Tuesday,May 21,202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-245月-2422:35:5022:35:50May 21,202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。21 五月 202410:35:50 下午22:35:505月-2415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 2410:35 下午5月-2422:35May 21,202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/5/21 22:35:5022:35:5021 May 202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:35:50 下午10:35 下午22:35:505月-249、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。5月-245月-24Tuesday,May 21,202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:35:5022:35:5022:355/21/2024 10:35:50 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2422:35:5022:35May-2421-May-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:35:5022:35:5022:35Tuesday,May 21,202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-245月-2422:35:5022:35:50May 21,202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。21 五月 202410:35:50 下午22:35:505月-2415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 2410:35 下午5月-2422:35May 21,202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/5/21 22:35:5022:35:5021 May 202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:35:50 下午10:35 下午22:35:505月-24谢谢大家谢谢大家没没伞的孩子奔跑在路上，加油的孩子奔跑在路上，加油90大叔！大叔！9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-238月-223
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