电话销售技巧培训课件

电话电话销售销售技巧培训技巧培训 电话销售技巧培训销售面谈销售面谈(通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求)异议处理异议处理(将异议变为机会将异议变为机会)完美成交完美成交销售循环销售循环寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求寻找及寻找及接洽客户接洽客户客户服务客户服务(建立长期客户关系建立长期客户关系)销售面谈异议处理完美成交销售循环寻找及帮助客户寻找及爭取機會和客戶面談打电话的目的是什么？SMART爭取機會和客戶面談打电话的目的是什么？SMART有效利用SMART法则S明确具体的M可衡量的（数字化）A行动导向的R合理可行的T有时间限制的有效利用SMART法则S明确具体的作出充分作出充分准备准备才开始打电话才开始打电话?怎样开始怎样开始?作出充分准备才开始打电话?怎样开始?准备什么？准备什么？I（使谈话有针对性）使谈话有针对性）1、客户的行业背景2、经营模式3、客户市场分析4、客户发展战略5、客户竞争对手情况6、客户财务情况7、负责人情况（年龄、性别、爱好。）8、心态、精神与体力准备如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化准备什么？I（使谈话有针对性）1、客户的行业背景如何搜集资料准备什么？准备什么？IIII准备好思路准备好思路准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好简单客户资料准备好简单客户资料 准备什么？II准备好思路如何绕过前台？在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。如何绕过前台？在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚怎么判断前台/秘书在说谎？1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话-为了让你主动挂线2、每次致电，总是建议你晚点再来电3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？）4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会怎么判断前台/秘书在说谎？1、让你等了五分钟，还不让你与目标以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）缓慢而清晰的说出你的身份不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备开始介绍，简明扼要细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品卖产品以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）电话注意十项一、不轻易报价二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇六、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问”七、牢记你的目标：一个约会八、适当休息暂停一下，不打疲劳站九、搞清对方身份再说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！接受我，你将从中受益接受我，你将从中受益电话注意十项一、不轻易报价接受我，你将从中受益在处理拒绝时：在处理拒绝时：1、要、要“让顾客多说话让顾客多说话”2、忘掉你的任务，你的产品，你的。忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：。，记住：“你的角色是顾问你的角色是顾问”在处理拒绝时：1、要“让顾客多说话”2、忘掉你的任务LSCPALSCPA异异议处理技巧理技巧 -Listen细心聆听细心聆听-Share分享感受分享感受-Clarify澄清异议澄清异议-Present提出方案提出方案-AskforAction建议行动建议行动LSCPALSCPA异议处理技巧Listen细心聆听LLSCPA运用例子运用例子客户：我很忙，没有时间去听课。客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时，时间分别是间分别是您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是LSCPA运用例子客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插完结一个电话对话完结一个电话对话 完结一个电话对话电话的跟进电话的跟进-放下电话后你要做什么？放下电话后你要做什么？对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进/调整调整资料及经验的归类、整理、总结资料及经验的归类、整理、总结电话的跟进-放下电话后你要做什么？电话的跟进电话的跟进换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。请问是张总吗？明天的某某。请问是张总吗？明天下午下午4 4点钟我们公司有一堂点钟我们公司有一堂“电子商务电子商务降低企业降低企业成本成本”培训，培训，很多企业已报了名，很希望您能过来很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好参加，我现在帮您预定位置好吗？吗？电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。您好，我电话的跟进电话的跟进简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处 电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业电话的跟进电话的跟进日期 拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计了解自身情况了解自身情况电话的跟进日期拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销情景应对模拟打搅了毫无问题你不会冒任何风险你不会后悔的对您公司来说这笔投资很少不，您错了这是我打这个电话的目的您可以放心您很安全您肯定会从中获益最少三个月内您可以收回成本我了解您的意思NOYES情景应对模拟打搅了这是我打这个电话的目的NOYES电话销售事前规划工作电话销售事前规划工作（Pre-CallPlanning）从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：电话销售事前规划工作（Pre-CallPlanni1、了解真客户购买动机2、整理一份完整的商品功能/利益表3、研究准客户/老客户的基本资料4、其他准备事项。1、了解真客户购买动机常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训技巧一让自己处于微笑状态,微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。常用电话销售技巧培训技巧一常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训技巧二音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓磁场，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是同一挂的。常用电话销售技巧培训技巧二常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训技巧三判别通话者的形象，增进彼此互动,从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别类形之后，再给对方适当的建议。常用电话销售技巧培训技巧三常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训技巧四表明不会占用太多时间，简单说明耽误您两分钟好吗？为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！常用电话销售技巧培训技巧四常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训技巧五语气、语调要一致在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要与对方站在同一个磁场。常用电话销售技巧培训技巧五语气、语调要一致常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训技巧六善用电话开场白好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？诸如此类的开放式问句。常用电话销售技巧培训技巧六善用电话开场白常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训技巧七善用暂停与保留的技巧什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：您喜欢上午还是下午？说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。常用电话销售技巧培训技巧七善用暂停与保留的技巧常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训技巧八身体挺直、站著说话或闭上眼睛假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。常用电话销售技巧培训技巧八身体挺直、站著说话或闭上眼睛常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训技巧九使用开放式问句，不断问问题问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判断。不妨用：请教您一个简单的问题、能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？等问题，鼓励客户继续说下去。常用电话销售技巧培训技巧九使用开放式问句，不断问问题常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训技巧十即时逆转即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：我听过很多课程时，不妨就顺著他的话说：我就是知道您听过很多课程，才打这通电话。当客户说：我是你们公司的客户，不妨接续我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。常用电话销售技巧培训技巧十即时逆转常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训技巧十一一再强调您自己判断、您自己做决定为了让客户答应和你见面，在电话中强调由您自己做决定、全由您自己判断等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。常用电话销售技巧培训技巧十一一再强调您自己判断、您自己做决常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训技巧十二强调产品的功能或独特性这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分暸解在谈话中，多强调产品很特别，再加上由您自己做决定，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。常用电话销售技巧培训技巧十二强调产品的功能或独特性常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训技巧十三给予二选一的问题及机会二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如早上或下午拜访、星期三或星期四见面等问句，都是二选一的方式。常用电话销售技巧培训技巧十三给予二选一的问题及机会常用电话销售技巧培训常用电话销售技巧培训技巧十四为下一次开场做准备当我们在做任何的结束时，别忘了和对方说：感谢您拨出时间，或者告诉对方：非常荣幸认识您。好的结束，有助于为下一次开场做准备。常用电话销售技巧培训技巧十四为下一次开场做准备电话销售基本训练电话销售基本训练一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。电话销售基本训练一般来说，电话销售活动的进行方电话销售基本训练电话销售基本训练1、开场白2、接通真正主事者3、有效询问电话销售基本训练1、开场白电话销售基本训练电话销售基本训练4、重新整理准客户之回答5、推销商品功能及利益表6、尝试性成交电话销售基本训练4、重新整理准客户之回答电话销售基本训练电话销售基本训练7、正式成交8、反对问题处理9、有效结束电话10、后续追踪电话电话销售基本训练7、正式成交电话销售技巧培训电话销售技巧培训谢谢大家！电话销售技巧培训谢谢大家！1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。43