房地产营销渠道策略课件

房地产营销渠道策略房地产营销渠道策略(ppt89页页)房地产营销渠道策略(ppt89页)房地产营销渠道概述含含义：根根据据营销渠渠道道的的长度度来来讲：直直接接渠渠道道、一一层渠渠道道、二二层渠道、三渠道、三层渠道渠道根根据据营销渠渠道道的的宽度度来来讲：密密集集分分销、选择分分销、独独家家分分销房地产营销渠道概述含义：房地产营销渠道类型直接直接销售渠道售渠道间接接销售渠道售渠道“第三种第三种”营销渠道渠道房地产营销渠道类型直接销售渠道（一）直接销售渠道按按照照有有无无中中间商商的的介介入入，可可以以分分为直直接接销售售渠渠道道和和间接接销售渠道。售渠道。直接直接销售渠道：售渠道：间接接销售渠道：售渠道：（一）直接销售渠道按照有无中间商的介入，可以分为直接销售渠道直接销售渠道房房地地产生生产者者直直接接将将商商品品销售售给购房房者者，而而不不通通过任任何何中中间环节。形式：形式：订购销售；自售；自设门市市销售；推售；推销员销售；售；直接销售渠道房地产生产者直接将商品销售给购房者，而不通过任何直接直接营销渠道的渠道的优点点（1）房房地地产发展展商商控控制制了了开开发经营的的全全过程程，可可以以避避免免某某些些素素质不不高高的的代代理理商商介介入入造造成成的的营销短短期期行行为，如如简单的的将将好好销楼楼盘单元元销售售出出去去，造造 成成 相相 对 难 销 的的 楼楼 盘 单 元元 积 压。（2）产销直直接接见面面，便便于于房房地地产发展展商商直直接接了了解解顾客客的的需需求求，购买特特点点及及变化化趋势，由由此此可以可以较快的快的调整楼整楼盘的各种功能。的各种功能。直接营销渠道的优点直接直接营销渠道的缺点渠道的缺点（1）一一般般来来说，房房地地产发展展商商比比较集集中中开开发、工工程程等等方方面面的的优势。房房地地产营销是是一一项专业性性非非常常强的的工工作作。房房地地产发展展商商直直接接营销，难以以汇集集在在营销方方面面确确有有专长的的人人才才，难以以形形成成营销专业优势，这样在在相相当当程程度度上上影影响响营销业绩的的提提升升。（2）房房地地产发展展商商直直接接销售售，会会分分散散企企业人人力力、物物力力、财力力，分分散散企企业决决策策层精精力力，搞搞不不好好会会使使企企业顾此此失失彼彼，生生产和和销售售两两头都都受受影影响。响。直接营销渠道的缺点（二）间接销售渠道房房地地产发展展商商把把自自己己开开发的的房房地地产商商品品委委托托给中中间商商如如房房地地产代代理理商商销售售，称称为房房地地产间接接营销渠渠道道。间接接营销渠渠道道和和以以下下所所述述的的“第第三三种种”营销渠渠道道越越来来越越被被发展展商商所所重重视并并积极极尝试。（二）间接销售渠道房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间接接营销渠渠道道优点点（1）有有利利于于发挥营销专业特特长。房房地地产中中间商商如如代代理理商商往往往往集集中中了了市市场调研研、广广告告文文案案设计、现场销售售接接待待等等各各方方面面的的营销人人才才，便便于于从从专业上上保保证发展展商商开开发的的房房地地产商商品品销售售成成功功。（2）有有利利于于发展展商商集集中中精精力力，缓解解人人力力、物物力力、财力力的的不不足足，重重点点进行行开开发、工工程程方方面面的的工作。工作。间接营销渠道优点（1）有利于发挥营销专业特长。房地产中间接接营销渠渠道道弱弱点点（1）我我国国目目前前的的房房地地产中中间商商良良莠莠不不齐，专业素素养养和和职业道道德德水水准准差差异异很很大大。如如果果一一些些房房地地产发展展商商被被一一些些专业素素养养和和职业道道德德低低下下的的中中间商商花花言言巧巧语所所迷迷惑惑，放放手手让他他们代代理理销售售，会会对房房地地产商品的商品的营销带来很大的危害。来很大的危害。（2）如如果果代代理理商商销售售业绩和和发展展商商自自己己销售售预计的的业绩基基本本持持平平，在在这种种情情况况下下发展展商商支支付付的的销售售费用用会会“得得不不偿失失”。发展展商商支支付付给代代理理商商的的销售售费用用如如佣佣金金，希希望望代代理理商商能能取取得得较高高的的销售售业绩，这样即使利即使利润分流也理所当然。分流也理所当然。间接营销渠道弱点（三）“第三种”渠道联合合一一体体营销渠渠道道的的建建立立旨旨在在集集中中发展展商商和和代代理理商商的的优势，避避免免单纯直直接接营销和和间接接营销的的不不足足，其其成成功功的的操操作作关关键在在于于发展展商商和和中中间商商真真诚相相待待，利利益益共共享享，并且依并且依赖于中于中间商高超的商高超的专业素养和素养和优良的良的职业道德。道德。（三）“第三种”渠道我国房地产市场营销渠道现状我我国国房房地地产市市场的的营销渠渠道道建建设起起步步较晚晚，从从我我国国房房地地产市市场的的特特点点及及发展展轨迹迹来来看看，目目前前我我国国的的房房地地产营销渠渠道道策策略略主主要要有有以以下下三三种种，即即房房地地产企企业直直销策策略略，委委托代理策略和网托代理策略和网络营销策略。策略。我国房地产市场营销渠道现状我国房地产市场的营销渠道建设起步较1、房地、房地产企企业直接直接销售策略售策略直直接接销售售策策略略是是指指房房地地产企企业利利用用自自己己的的销售售部部门对房房地地产商商品品进行行直直接接销售售。这种种策策略略关关系系到到企企业能能否否将将产品品及及时、顺畅地地销售售出出去去，也也关关系系到到企企业的的销售售成成本本和和盈盈利利水水平平，而而选择直直接接销售售策策略略对于于房房地地产开开发商商收收集集房地房地产市市场信息，信息，树立企立企业信誉等有着特殊的作用。信誉等有着特殊的作用。1、房地产企业直接销售策略直接销售策略是指房地产企业利用自己目目前前我我国国绝大大部部分分房房地地产开开发商商都都采采用用了了以以直直接接销售售为主主的的营销渠渠道道模模式式。最最常常见的的形形式式是是派派出出房房地地产销售售人人员，在在一一个个固固定定的的场所所主主要要是是现场售售房房处，来来为需需要要买房的房的顾客和准客和准顾客提供服客提供服务。目前我国绝大部分房地产开发商都采用了以直接销售为主的营销渠道房地产营销渠道策略课件房地产营销渠道策略课件房地产营销渠道策略课件房地产营销渠道策略课件这种种销售售模模式式的的优点点在在于于场所所固固定定，顾客客有有明明确确的的目目的的地地，有有目目的的地地去去询问和和购买，并并且且专业度度、权威威度度、可可信信度度、服服务的的全全方方位位程程度度都都很很高高。这种种销售售模模式式，渠渠道道最短、反最短、反应最迅速、控制最有效。最迅速、控制最有效。这种销售模式的优点在于场所固定，顾客有明确的目的地，有目的地2、委托代理渠道策略、委托代理渠道策略委委托托代代理理渠渠道道策策略略一一般般是是指指开开发商商委委托托房房地地产代代理理商商寻找找顾客客，顾客客再再经过代代理理商商中中间介介绍而而购买物物业的的营销渠渠道道方方式式。随随着着消消费者者消消费行行为的的理理性性和和成成熟熟，房房地地产开开发企企业一一方方面面要要扩大大规模模追追求求规模模经济，另另一一方方面面又又要要走走专业化化道道路路，细分分产业市市场，企企业为了了发挥专业开开发优势，经常常将将销售售工工作作委委托托给更更具具专业优势的的销售售代代理商来完成。理商来完成。2、委托代理渠道策略委托代理渠道策略一般是指开发商委托房地相相对于于直直销模模式式，委委托托代代理理分分散散了了企企业开开发房房地地产的的风险。而而且且中中介介机机构构由由于于工工作作的的范范围、特特性性，以以及及对于于市市场趋势的的了了解解，对于于目目标市市场的的掌掌握握以以及及对于于消消费心心理理的的研研究究较开开发商商更更有有经验且且深深入入得得多多，因因此此，通通过代代理理渠道更容易把握市渠道更容易把握市场机会，能机会，能够更快地更快地实现房房产的的销售。售。相对于直销模式，委托代理分散了企业开发房地产的风险。而且中介3、网、网络营销渠道渠道网网络的的出出现，在在改改变人人们生生活活、工工作作方方式式的的同同时，也也在在深深刻刻改改变着着房房地地产产品品的的销售售、服服务模模式式和和理理念念。随随着着客客户对解解决决方方案案需需求求的的不不断断加加大大，传统的的房房地地产营销渠渠道道构构架架正正在在受受到到冲冲击。市市场的的这种种变化化要要求求房房地地产商商的的经营管管理理模模式式必必须由由原原来来的的以以产品品为中中心心转向向以以客客户为中中心心，并并且且也也迫迫使使渠渠道道必必须提提供供新新的的服服务形形式式来来适适应这种新需求的出种新需求的出现。3、网络营销渠道网络的出现，在改变人们生活、工作方式的同时，网网络中中介介代代理理市市场开开放放自自由由，信信息息传播播广广泛泛迅迅速速，供供需需双双方方可可以以选择多多种种方方式式交交流流，节省省了了场地地和和大大量量的的人人力力物物力力。客客户能能够坐坐在在电脑前前看看遍遍的的服服务形形式式可可以以适适应新新的的消消费群群体体的的需需求求。房房地地产属属于于耐耐用用消消费品品，它它具具有有厚厚、重重、贵、大大的的特特点点，消消费者者在在做做出出购买决决策策之之前前往往往往要要经历提提出出需需求求信信息息收收集集方方案案比比较购买决决策策购买行行为等等几几个个阶段段，每每个个阶段段都都需需要要足足够多多的的信信息息，而而房房地地产网网站站是是一一个个信信息息发布布、开开展展宣宣传、拓拓展展业务的的窗窗口口，具具有有强大的消大的消费市市场。网络中介代理市场开放自由，信息传播广泛迅速，供需双方可以选择房地房地产市市场营销渠道策略渠道策略创新新伴伴随随着着房房地地产行行业的的发展展，市市场竞争争达达到到白白热化化的的程程度度，房房地地产营销渠渠道道发展展趋向向多多元元化化，多多种种利利益益体体同同时介介入入地地产，在在保保持持既既有有的的模模式式下下，一一些些新新的的渠渠道道开开始始出出现，我我国国的的房房地地产营销渠渠道道也也呈呈现出出全全方方位位、多多样化化的的局局面面。房地产市场营销渠道策略创新伴随着房地产行业的发展，市场竞争1、连锁营销渠道渠道连锁式式营销渠渠道道是是近近年年来来出出现在在深深圳圳、上上海海等等地地的的新新的的房房地地产营销模模式式。这种种模模式式实际是是实力雄厚的代理商提供力雄厚的代理商提供专业化系化系统服服务的新形式。的新形式。目目前前，一一个个省省会会级城城市市房房地地产市市场每每年年的的接接纳楼楼盘量量是是200个个左左右右，而而且且大大多多数数开开发商商采采用用直直销渠渠道道，掌掌握握了了70以以上上的的市市场份份额，剩剩下下约30的的份份额由由区区域域内内的的三三、四四百百家家代代理理商商竞争争，竞争争的的结果果一一般般是是由由少少数数几几个个发展展相相对成成熟熟的的代代理理机机构构占占有有。因因此此，几几年年无无盘可可做做的的小小代代理理商商的的生生存存空空间会会越越来来越越狭狭小小，面面临的的只只能能是是被被无情地踢出市无情地踢出市场。1、连锁营销渠道连锁式营销渠道是近年来出现在深圳、上海房房地地产代代理理市市场的的发展展趋势是是规模模化化、专业化化，因因此此有有实力力的的代代理理商商在在兼兼并并小小机机构构的的同同时，也也引引进了了麦麦当当劳式式的的连锁经营方方式式，以以其其规模模化化经营、低低成成本本运运作作、专业化化服服务改改进经营模模式式，拓拓展展服服务范范围，形形成成强大大的的市市场竞争争力力，是是市市场的的一一支支生生力力军。而而连锁经营专业系系统的的服服务给客客户带来来的的安安全全感感和和便便捷捷感感，也也是是其其他他房房地地产营销渠道无法比渠道无法比拟的。的。房地产代理市场的发展趋势是规模化、专业化，因此有实力的代理商2、“全程代理”式营销渠道“全全程程代代理理”是是指指代代理理商商介介入入房房地地产项目目开开发经营的的全全过程程，即即从从项目目可可行行性性研研究究开开始始，提提供供市市场调查、项目目定定位位、提提出出建建筑筑规划划及及设计要要求求、物物业管管理理及及经营规划划、销售策划、推广售策划、推广执行策划、全面推广行策划、全面推广销售等一条售等一条龙服服务。2、“全程代理”式营销渠道“全程代理”是指代理商介入房地产由由于于有有精精于于市市场营销的的代代理理机机构构参参与与房房地地产项目目的的每每一一个个环节中中，使使各各项定定位位落落到到实处，准准确确地地瞄瞄准准市市场变化化的的节奏奏，带有有较大大超超前前性性，不不仅能能提提高高发展展商商的的开开发水水平平，而而且且能能帮帮助助发展展商商降降低低营销风险，提提高高获利利水水平平。而而且且，“全全程程代代理理”有有助助于于使使项目目的的开开发更更贴近近目目标市市场，这对长期期以以来来房房地地产市市场一一直直存存在在的的盲盲目目开开发、恶性性竞争争状状况况的的扭扭转将将会会起起到到一一定定的的积极作用。极作用。由于有精于市场营销的代理机构参与房地产项目的每一个环节中，使3、内地异地营销推广由由于于销售售压力力增增大大，不不少少地地区区的的房房地地产开开发商商开开始始突突破破地地域域局局限限，实施施异异地地营销推推广广。这说明明外外地地潜潜在在的的巨巨大大购买力力逐逐渐得得到到房房地地产开开发商商的的重重视，而而开开发商商们通通过拓拓宽异异地地销售售渠渠道道，又又可可以以缩短短项目目销售售时间，实现利利润最最大大化化。自自去去年年以以来来不不少少北北京京的的楼楼盘就就从从温温州州、宁宁波波转战山山西西、沈沈阳阳外外等等地地进行行推推广广。据据统计，目目前前京京城城楼楼盘有有50%左左右右被被外外地地人人买走走，说明明外外地地购买力市力市场巨大。巨大。3、内地异地营销推广由于销售压力增大，不少地区的房地产开发目目前前在在实施施异异地地营销过程程中中房房地地产开开发商商们多多是是与与当当地地公公司司合合作作进行行推推广广，这样一一方方面面可可以以缩减减销售售成成本本，实现快快速速销售售的的目目的的，另另一一方方面面异异地地营销也也成成为房房地地产公公司司进行行品品牌牌扩张的的又又一一种种方方式式。通通过房房产的的外外地地销售售，可可以以取取得得该地地区区消消费者者的的认可可，既既可可以以抓抓住住最最新新的的市市场机机遇遇，实现销售售的的目目的的，又又可可以以借借助助优质的的产品品扩大大企企业品品牌牌效效应，寻求求在在当当地地的的合合作作机机会会。尤尤其其对于于有有销售售压力力的的项目目来来说，到到外外地地营销无疑是一种理想的无疑是一种理想的选择。目前在实施异地营销过程中房地产开发商们多是与当地公司合作进行成本高成本高基基本本上上是是在在异异地地设立立个个楼楼盘办事事处，最最多多放放点点海海报和和楼楼盘的的模模型型，对消消费者者而而言言最最大大的的难点点就就是是看看不不到到小小区区的的概貌，客概貌，客户可能会可能会觉得没底得没底短短时间内内销售的效果不明售的效果不明显对 销 售售 人人 员 的的 心心 理理 承承 受受 能能 力力 是是 个个 挑挑 战成本高1、海海滨地地产海海滨地地产 可可以以说是是属属于于旅旅游游休休闲度度假假类的的产品品在在海海滨地地产 阶段段性性需需求求量量和和整整体体房房地地产市市场的的大大势推推动下下供供 应 量量 能能 增增 本本 地地 需需 求求 远 远 低低 于于 供供 应 量量 异异 地地 分分 销 也也 就就 成成 为 了了 主主 要要 的的 销 售售 渠渠 道道1、海滨地产海滨地产可以说是属于旅游休闲度假类的产品在一一线城城市市的的高高端端地地产北京北京 上海上海 广广东 等等 此此类一一线特大型城市特大型城市 的高端的高端产品品 考考虑到异地客到异地客户与本区域的关与本区域的关联度度一线城市的高端地产北京上海广东等此类一线特大型城市4、境外营销渠道的拓展由由于于目目前前国国家家对房房地地产行行业宏宏观调控控力力度度加加大大，面面对疲疲软的的国国内内市市场，北北京京和和上上海海等等地地的的房房地地产开开发商商们把把目目光光投投向向国国外外，选择了了项目目境境外外营销。2005年年仅北北京京就就有有多多个个房房地地产中中高高端端项目目纷纷通通过各各种种国国际代代理理模模式式对项目目进行行境境外外直直销，包包括括凤凰凰城城、住住邦邦2008、瀛瀛海海名名居居在在内内的的10多多个个京京城城中中高高档档楼楼盘都都选择了了境境外外营销渠渠道道，以以“奥奥运运概概念念”来来带动销售售，获得得了了不不错的市的市场反响。反响。4、境外营销渠道的拓展由于目前国家对房地产行业宏观调控力度5、关系营销渠道关关系系营销渠渠道道是是以以消消费者者为导向向，强调通通过企企业与与消消费者者的的双双向向沟沟通通，建建立立长久久的的稳定定的的对应关关系系，在在市市场上上树立立企企业和和品品牌牌的的竞争争优势。事事实上上，任任何何营销方方式式的的目目的的都都是是为了了更更好好、更更大大限限度度地地争争取取消消费者者。服服务是是制制胜的的法法宝宝，从从某某一一角角度度而而言言，消消费者者买的的不不是是产品，而是服品，而是服务。5、关系营销渠道关系营销渠道是以消费者为导向，强调通过企业不不少少楼楼盘在在一一期期工工程程时营造造了了良良好好的的居居住住氛氛围，并并提提供供优质的的服服务，使使业主主在在入入住住后后感感受受到到小小区区物物业管管理理带来来的的优秀秀服服务，在在二二期期及及后后续楼楼盘的的销售售中中就就在在很很大大程程度度上上获益于益于业主推介或口碑相主推介或口碑相传。例例如如万万科科就就通通过“万万客客会会”的的人人脉脉关关系系来来推推动房房产的的销售。售。不少楼盘在一期工程时营造了良好的居住氛围，并提供优质的服务，6、隐性营销隐性性营销是是营销理理论的的创新新。所所谓隐性性营销是是指指企企业通通过采采用用树立立企企业形形象象、进行行公公关关宣宣传和和质量量认证、传递与与产品品相相关关的的科科普普知知识、实施施品品牌牌战略略等等手手段段，扩大大企企业和和产品品的的知知名名度度、信信誉誉度度和和美美誉誉度度，让顾客客信信任任企企业和和产品，促品，促进服服务产品的交品的交换的一种的一种营销策略。策略。6、隐性营销隐性营销是营销理论的创新。所谓隐性营销是指企业隐性性营销从从提提升升产品品的的知知名名度度、信信誉誉度度、美美誉誉度度入入手手，注注重重产品品的的品品牌牌管管理理，旨旨在在建建立立顾客客导向向型型文文化化和和树立立企企业的的良良好好形形象象。随随着着市市场经济发育育日日渐成成熟熟，商商品品的的品品牌牌形形象象已已成成为消消费者者认知知的的第第一一要要素素。房房地地产产品品也也不例外。不例外。隐性营销从提升产品的知名度、信誉度、美誉度入手，注重产品的品7、与超市等消费品渠道的融合此此渠渠道道是是指指房房地地产开开发商商在在超超市市等等大大卖场设立立展展柜柜，设置置专门的的售售楼楼员与与消消费者者沟沟通通并并销售售楼楼盘。这种种销售售渠渠道道最最大大的的优点点在在于于可可以以利利用用大大超超市市和和卖场的的客客流流量量，达达到很好的宣到很好的宣传和推广作用。和推广作用。7、与超市等消费品渠道的融合此渠道是指房地产开发商在超市等现阶段段我我国国的的许多多大大超超市市和和大大卖场都都已已经逐逐步步走走向向了了规模模化化、专业化化，消消费者者几几乎乎可可以以在在里里面面买到到任任何何自自己己需需要要的的日日用用商商品品。同同时，随随着着生生活活脚脚步步的的加加快快，消消费者者大大多多也也更更愿愿意意在在同同一一家家超超市市或或卖场采采购自自己己所所需需的的所所有有东西，了解自己想了解的商品信息，而不愿再多奔波。西，了解自己想了解的商品信息，而不愿再多奔波。现阶段我国的许多大超市和大卖场都已经逐步走向了规模化、专业化虽然然这种种渠渠道道对房房地地产开开发商商来来说目目标群群体体的的针对性性不不强，但但一一方方面面可可以以广广泛泛传播播房房产信信息息，另另一一方方面面也也通通过在在超超市市门前前配配套套的的免免费现场看看房房车刺刺激激潜潜在在客客户的的购房房欲欲望望，为有有针对性性的的促促销锁定客定客户群体。群体。像像深深圳圳万万科科就就曾曾在在华强北北开开设展展厅，对万万科科城城、第第五五园园和和东海海岸岸三三个个产品品进行行宣宣传，形形成成了了楼楼盘与与其其他他商商品品一一起起销售售的的有有趣趣场面面。对于于大大部部分分房房地地产开开发商商来来说，将将房房地地产营销与与日日用用消消费品品为主主的的超超市市和和卖场渠渠道道相相互互融融合合不不失失为一一个有潜力的个有潜力的营销渠道。渠道。虽然这种渠道对房地产开发商来说目标群体的针对性不强，但一方面总体体来来说，房房地地产营销渠渠道道选择的的根根本本出出发点点还应归于于顾客客，这是是需需求求导向向型型经济的的客客观要要求求。从从根根本本上上分分析析，没没有有一一种种渠渠道道绝对优于于另另外外一一种种渠渠道道，因因此此房房地地产开开发商商们在在营销过程程中中应不不拘拘泥泥于于一一种种渠渠道道，可可以以代代之之营销渠渠道道组合合的的方方法法，充充分分发挥各各个个渠渠道道的的促促销作用。作用。总体来说，房地产营销渠道选择的根本出发点还应归于顾客，这是需房地产营销渠道选择遵循的原则以以上上几几种种房房地地产营销渠渠道道都都具具有有各各自自的的优势和和劣劣势，那那么么，房房地地产开开发商商又又怎怎样进行行具具体体的的销售售渠渠道道的的选择呢呢?房地产营销渠道选择遵循的原则以上几种房地产营销渠道都具有各1、经济性标准经济性性标准准是是房房地地产企企业在在进行行渠渠道道选择时的的首首要要原原则。在在进行行渠渠道道决决策策时，房房地地产开开发商商可可以以从从财务的的角角度度对不不同同的的营销渠渠道道进行行预期期的的投投入入产出出评估估，即即对渠渠道道的的经济性性进行行考考核核。首首先先要要确确定定选择不不同同渠渠道道的的成成本本，评估估不不同同渠渠道道的的预期期收收益益，还要要对选定定的的销售售渠渠道道的的结构构进行行优化。化。1、经济性标准经济性标准是房地产企业在进行渠道选择时的首要2、可控性标准除除了了成成本本问题，企企业还必必须考考虑到到渠渠道道的的可可控控性性以以及及由由此此产生生的的控控制制成成本本问题。比比较三三种种传统的的营销渠渠道道，直直销可可以以使使企企业直直接接面面向向消消费者者，随随时对销售售团队进行行调整整以以适适应市市场需需求求的的变化化，可可控控性性较强，但但直直接接销售售渠渠道道的的建建设要要求求较大大的的投投资。相相应地地，委委托托代代理理方方式式在在商商品品房房销售售时利利用用了了专业代代理理商商现成成的的营销经验，能能使使产品品很很快快推推向向市市场，但但在在销售售过程程中中，由由于于开开发商商和和代代理理商商的的经济利利益益不不同同，双双方方间的的冲冲突突可可能能就就很很难避避免免，销售售渠渠道道的的控控制制难度度相相对较大。大。2、可控性标准除了成本问题，企业还必须考虑到渠道的可控性以3、适应性标准由由于于销售售渠渠道道的的建建设涉涉及及较大大的的固固定定成成本本投投资，因因此此存存在在行行业进入入和和退退出出壁壁垒，尤尤其其针对委委托托代代理理形形式式，开开发商商和和委委托托代代理理商商之之间可可能能还有有合合同同等等的的限限制制，一一旦旦采采用用了了某某种种渠渠道道模模式式，就就需需要要双双方方保保持持相相对的的稳定定性性，可可能能导致致在在相相当当长时期期内内缺缺乏乏弹性性。因因此此，房房地地产开开发商商必必须充充分分考考虑外外部部市市场环境境的的变化化，使使销售售渠渠道道具具备一定的灵活性以一定的灵活性以应对市市场变化。化。3、适应性标准由于销售渠道的建设涉及较大的固定成本投资，因房地产营销渠道选择的要素考虑产品因素品因素市市场因素因素企企业自身因素自身因素竞争因素争因素中中间商因素商因素环境因素境因素房地产营销渠道选择的要素考虑产品因素房地产中间商房房地地产中中间商商指指处在在房房地地产生生产者者和和消消费者者即即发展展商商和和顾客客之之间，参参与与房房地地产商商品品流流通通业务，促促进买卖行行为发生生和和实现的的企企业或或个个人人。房房地地产中中间商商对于于间接接营销渠渠道道的的建建立立，对于于营销渠渠道道的的扩展展优化化起起着着相相当当重重要要的的作作用。用。房地产中间商房地产中间商指处在房地产生产者和消费者即发展商和房地产中间商的种类房地房地产包包销商商房地房地产代理商代理商房地房地产中介商中介商房地房地产经纪人人 房地房地产策划公司策划公司 房地产中间商的种类房地产包销商房地产包销商房房地地产包包销商商指指一一次次性性或或分分期期付付款款买断断整整栋、整整片片发展展商商开开发的的商商品品房房，随随后后再再分分单元元出出售售给顾客客。房房地地产包包销商商以以赚取取买入入价价和和卖出出价价的的差差额为利利润（扣扣减减经营成成本），本），经营风险大大，销售利售利润回回报高。高。房地产包销商房地产包销商指一次性或分期付款买断整栋、整片发展房地产代理商房房地地产代代理理商商业务是是针对全全案案楼楼盘（整整栋、整整片片楼楼盘）。销售售处主主要要在在楼楼盘现场，房房地地产代代理理商商应该具具有有整整盘策策划划能能力力，现场销售售能能力力。房房地地产代代理理商商是是房房地地产间接接营销渠渠道道的的主主要要形形式式。房房地地产代代理理商商往往往往要要和和发展展商商共共同同承承担担营销风险，包包括括对广广告告费的的垫支支。房房地地产代代理理商商以以获取楼取楼盘销售售单元佣金（扣除元佣金（扣除经营成本）成本）为利利润。房地产代理商房地产代理商业务是针对全案楼盘（整栋、整片楼盘）房地产中介商房房地地产中中介介商商业务是是针对零零散散楼楼盘（个个别单元元楼楼盘）。销售售主主要要是是采采用用店店铺式式营销，或或上上门推推销。房房地地产中中介介商商对楼楼盘只只有有基基本本的的信信息息介介绍和和简单的的包包装装，成成交交很很大大程程度度上上依依靠靠于于销售售人人员的的个个人人突突破破。房房地地产中中介介商商获取取利利润方法和代理商相同。方法和代理商相同。房地产中介商房地产中介商业务是针对零散楼盘（个别单元楼盘）。房地产经纪人房房地地产经纪人人指指具具备经纪人人条条件件，经工工商商行行政政管管理理部部门核核准准登登记并并领取取营销执照照从从事事房房地地产经纪活活动的的组织和和个个人人。这里里所所说的的房房地地产经纪人人主主要要指指上上述述房房地地产经纪人人含含义中中的的个个人人，他他们为商商品品房房的的买方方寻求求卖方方，为卖方方寻求求买方方，进行行居居间介介绍，以以买方方卖方方的的成成交交收收取取佣佣金。金。房地产经纪人房地产经纪人指具备经纪人条件，经工商行政管理部门房地产策划公司房房地地产策策划划公公司司业务是是为楼楼盘销售售提提供供市市场调研研、营销（广广告告）策策划划、销售售人人员培培养养、顾问服服务等等。一一些些房房地地产策策划划公公司司可可以以承承担担包包括括建建筑筑策策划划的的房房地地产营销全全程程策策划划。房房地地产策策划划公公司司可可以以是是代代理理商商（公公司司）的的一一种种类型型，也也可可以以以以策策划划公公司司名名义注注册册。房房地地产策策划划公公司司一一部部分分以以工作室形式出工作室形式出现。房地产策划公司房地产策划公司业务是为楼盘销售提供市场调研、营上上述述五五种种房房地地产中中间商商中中，经销商商、代代理理商商属属于于间接接营销渠渠道道类型型，一一般般采采取取总经销、总代代理或独家理或独家经销、独家代理的方式。、独家代理的方式。中中介介商商可可以以作作为直直接接营销渠渠道道或或间接接营销渠渠道道即即发展商或代理商展商或代理商销售的分售的分销商。商。房房地地产经纪人人（个个人人）可可以以作作为发展展商商或或代代理理商商销售的售的补充渠道。充渠道。房房地地产策策划划公公司司属属于于房房地地产中中间商商的的范范畴畴，它它和和发展展商商的的合合作作仍仍属属于于直直接接营销渠渠道道，但但在在优化化营销渠渠道道乃乃至至楼楼盘整整个个营销过程程中中具具有有不不可可忽忽视的作用。的作用。上述五种房地产中间商中，经销商、代理商属于间接营销渠道类型，五大国际地产顾问1.世世邦邦魏魏理理仕仕2004年年全全球球收收入入：24亿美美元元全全球球员工工数数：逾逾17000名名员工工全球管理物全球管理物业面面积：近：近9800万平方米万平方米2.高高力力国国际2004年年全全球球收收入入：12亿美美元元全球全球员工数：逾工数：逾9100名名员工工五大国际地产顾问1.世邦魏理仕2004年全球收入：24亿美3.仲仲量量联行行2004年年全全球球收收入入：11.67亿美美元元全全球球员工工数数：19300名名员工工全球管理物全球管理物业面面积：8300万平方米万平方米4.第第一一太太平平戴戴维斯斯2004年年全全球球收收入入：3.28亿英英镑全球管理物全球管理物业面面积：8361万平方米万平方米5.戴戴德德梁梁行行全全球球财年年收收入入：1.94亿英英镑全全球球员工工数数：逾逾9000名名员工工全球管理物全球管理物业面面积：3000多万平方米多万平方米3.仲量联行2004年全球收入：11.67亿美元全球员工全国金牌地产代理前10名1中原中原(中国中国)物物业顾问有限公司有限公司422.5 亿 2金丰易居上海房屋金丰易居上海房屋销售有限公司售有限公司150亿3合富合富辉煌集煌集团120亿4上海天地行房地上海天地行房地产营销有限公司有限公司100亿全国金牌地产代理前10名5深圳市德思勤投深圳市德思勤投资咨咨询有限公司有限公司80亿6上海聚仁物上海聚仁物业咨咨询机构机构70亿7伟业顾问58亿8上海策源置上海策源置业顾问有限公司有限公司58亿9凌峻房地凌峻房地产策划代理机构策划代理机构50亿10上海荒上海荒岛房房产工作室有限公司工作室有限公司50亿5深圳市德思勤投资咨询有限公司80亿代理商的选择代理商有否策划理念？代理商有否策划理念？有有许多多策策划划公公司司缺缺乏乏文文化化底底蕴，甚甚至至没没有有一一丝一一毫毫的的文文化化气气息息，只只是是一一两两个个职员曾曾经做做过售售楼楼工工作作，卖过一一些些楼楼房房，就就组建建了了代代理理公公司司。因因此此，了了解解代代理理公公司司的的企企划划理念是很重要的。它理念是很重要的。它标志着志着该代理公司的代理公司的专业水准。水准。代理商的选择代理商有否策划理念？智力智力结构构策策划划，并并非非靠靠勤勤奋就就能能胜任任，它它是是一一项综合合能能力力要要求求相相当当高高的的脑力力活活动，而而且且，需需要要多多方方面面的的专家家协作作完完成成，需要那种具需要那种具备“大局着眼，枝大局着眼，枝节着手着手”的的“全才全才”。智力结构企企业文化文化一一家家没没有有企企业文文化化的的公公司司，犹犹如如没没有有灵灵魂魂的的木木乃乃伊伊！没没有有目目标、没没有有方方向向、没没有有标准准、没没有有要要求求、没没有有什什么么要要坚持持的的、也也没没有有什什么么要要摒摒弃弃的的。几几千千万万元元、甚甚至至几几个个亿的房的房产委托其代理，您不委托其代理，您不觉得有点得有点悬？企业文化以往的以往的业绩如何？如何？是是否否成成功功地地推推介介过，与与你你目目前前欲欲开开发的的项目目相相类似似的的楼楼盘，这一一点点很很重重要要，经验决决定定了了代代理理销售售的的工工作作安安排排是是否否井井然然有有序序；是是否否有有针对性性；是是否否能能把把握握该项目目的的市市场脉搏，并能杜脉搏，并能杜绝不不该发生的事。生的事。以往的业绩如何？业内口碑内口碑 在在考考察察代代理理商商时，不不妨妨多多向向业内内同同行行及及代代理理商商、广广告告公公司司了了解解欲欲委委托托的的代代理理商商的的背背景景情情况况、为人人处事事的的态度度。一一个个口口碑碑不不佳佳的的代代理理商商，一一定定是是险象象环生生、四四面面楚楚歌歌，很很难展展开开他他的的工工作作，因因为，它它得得不不到到各各界界力力量量的的支支持持与与信信赖，得得到到的的资讯太少，推广的太少，推广的业绩，那就可想而知了。，那就可想而知了。业内口碑硬件硬件设施施 硬硬件件指指的的是是代代理理商商的的办公公场所所、办公公设备、交交通通工工具具、资料料库、信信息息库、制制服服等等。对硬硬件件的的考考察察可可以以确确认代代理理商商是是否否“游游商商”；是是否否临时组建建；是是否否具具备营销策策划划代代理的理的“长征征”能源；能源；硬件设施管理能力管理能力 管管理理力力的的强与与弱弱体体现在在：员工工的的基基本本工工作作状状态及及精精神神面面貌貌；基基本本职业素素质；工工作作场所所设计与与氛氛围塑塑造造。员工之工之间的配合度。的配合度。项目推介的正确性等等。目推介的正确性等等。管理能力员工素工素质 通通常常，只只需需查看看代代理理商商各各级主主管管的的水水平平，便便可可判判断断代代理理商商的的综合合素素质。良良臣臣择主主而而仕仕。能能留留住住人人才才的的公公司司，一一定是个好公司、有能力的公司。定是个好公司、有能力的公司。员工素质代理商的擅代理商的擅长面面 因因为各各代代理理商商的的背背景景不不同同、成成长经历不不同同，所所以以他他的的擅擅长面面便便有有所所不不同同，有有的的代代理理商商是是从从销售售开开始始起起步步；有有的的从从广广告告设计入入门；也也有有的的是是弃弃管管理理而而开开始始介介入入房房地地产销售，因此，各代理商的擅售，因此，各代理商的擅长面就有所面就有所侧重。重。代理商的擅长面实盘操作操作 发展展商商有有必必要要对代代理理商商正正在在操操作作的的项目目，进行行现场暗暗中中考察，考察代理商的考察，考察代理商的员工在工在实盘操作中的操作中的执行力如何。行力如何。实盘操作售楼处的设计与包装售楼处的设计与包装房地产营销渠道策略课件房地产营销渠道策略课件房地产营销渠道策略课件房地产营销渠道策略课件房地产营销渠道策略课件房地产营销渠道策略课件房地产营销渠道策略课件深圳泛海拉菲花园售楼处拉拉菲菲，世世界界八八大大名名庄庄之之一一，位位于于法法国国波波尔多多菩菩依依乐村村，也也是是目目前前世世界界上上最最出出名名的的红酒酒。其其婉婉转内内向向,温温柔柔优雅雅，尊尊贵品品质的特性与楼的特性与楼盘气气质一拍即合。一拍即合。深圳泛海拉菲花园售楼处拉菲，世界八大名庄之一，位于法国波尔阳阳光光透透过几几何何化化的的葡葡萄萄叶叶缝隙隙散散落落下下来来，置置身身于于庄庄园园的的感感触触若若隐若若现，穿穿过原原木木回回廊廊步步入入销售售大大厅，色色彩彩绚丽的的法法式式琉琉璃璃灯灯与与原原木木既既不不夸夸张地地彰彰显，却却也也不不处心心积虑地地回回避避，有有种种悠悠然然自自得得的的安安适适感感。走走廊廊右右边的的墙面面是是整整个个空空间唯唯一一的的载体体，嵌嵌于于墙壁壁内内的的酒酒桶桶，仿仿佛佛是是进入入主主人人家家的的大大酒酒窖窖，也也是是本本案案的的点点睛睛之之笔笔。与与室室外外的的水水景景，交交相相辉映映，VIP洽洽谈区区的的圆形形沙沙发置置于于其其中中，让人人忘忘记钢筋筋混混凝凝土土的的嘈嘈杂闹市市。洽洽谈区夸区夸张的的红酒架成酒架成为了庄园的了庄园的视觉中心。中心。阳光透过几何化的葡萄叶缝隙散落下来，置身于庄园的感触若隐若现案场设计的作用和原则作用：作用：展示楼展示楼盘品品质宣宣传推广推广提高客提高客户购买欲望和信心欲望和信心树立公司及立公司及项目形象目形象推推动项目的目的销售售案场设计的作用和原则作用：案场设计的原则与楼与楼盘整体定位一致整体定位一致设计的整体的整体风格格内部空内部空间功能分区合理功能分区合理把握好案把握好案场设计建建设的度的度增增强客客户体体验后后续功能利用的功能利用的长远规划划案场设计的原则与楼盘整体定位一致售楼处选址项目自身特点目自身特点市市场营销环境境目目标客客户来源来源各各阶段段营销策略的策略的变化化广告宣广告宣传的的实施施售楼处选址项目自身特点售楼处形式2合合1型售楼型售楼处联体型售楼体型售楼处分散独立型售楼分散独立型售楼处立体式售楼立体式售楼处售楼处形式2合1型售楼处售楼处的功能分区模型区模型区接待区接待区洽洽谈区区辅助功能区助功能区其他功能区其他功能区售楼处的功能分区模型区沙盘模型的制作和展示社区整体社区整体规划模型划模型分分户模型模型局部模型局部模型区域模型区域模型沙盘模型的制作和展示社区整体规划模型样板房的设计与装修作用：作用：修修饰户型型提高客提高客户的的购买欲望欲望展展现开开发商的商的实力力样板房的设计与装修作用：样板房的选择宜精不宜多宜精不宜多选择适当的适当的户型型选择方便的位置方便的位置样板房的选择宜精不宜多