娇兰佳人化妆品销售分析

“娇兰佳人娇兰佳人销售管理分析销售管理分析目目 录录一、娇兰佳人二、屈臣氏三、相宜本草比照化装品专营店比照化装品专营店与自有品牌专卖店企业介绍产品种类店面展示货品陈列特点效劳特点企业介绍产品种类店面展示营销管理企业介绍店面展示产品种类2005年第一家门店在广州开业年第一家门店在广州开业开设门店开设门店240家。员工总数超过家。员工总数超过2500名，平均每天有超过名，平均每天有超过10万万消费者光临娇兰佳人消费者光临娇兰佳人总体知名度达总体知名度达67%，品牌忠诚，品牌忠诚度到达度到达55%，品牌美誉度到达，品牌美誉度到达64%娇兰佳人娇兰佳人中国外乡规模最大的化中国外乡规模最大的化装品零售连锁装品零售连锁娇兰佳人公司简介娇兰佳人公司简介企业理念企业理念-“-“专业专注，共生共荣的开展理念专业专注，共生共荣的开展理念 即专注于化装品连锁零售事业；以专业的态度即专注于化装品连锁零售事业；以专业的态度去进行化装品连锁零售事业；与全国的代理商、零去进行化装品连锁零售事业；与全国的代理商、零售商一起共生共荣，创立化装品连锁零售新局面。售商一起共生共荣，创立化装品连锁零售新局面。品牌理念品牌理念-懂你才会让你更美丽懂你才会让你更美丽 只有真正懂得，悉心了解对美的不断渴求，才只有真正懂得，悉心了解对美的不断渴求，才能不断真正满足和实现人们的美丽梦想。娇兰佳人，能不断真正满足和实现人们的美丽梦想。娇兰佳人，懂你才会让你更美丽。懂你才会让你更美丽。销售理念销售理念-正货保证、超级低价、时尚实惠、专业正货保证、超级低价、时尚实惠、专业便利。便利。娇兰佳人公司简介娇兰佳人公司简介经营单品超过10000个护肤品、彩妆、身体护理品、美发护理品、男士护理品、婴童护理品、化装工具、日用品八大品类欧莱雅、欧珀莱、玉兰油、妮维雅等知名群众品牌经营范围经营范围单品数量单品数量单品品类单品品类单品品牌单品品牌娇兰佳人公司简介娇兰佳人公司简介企业宗旨企业宗旨品牌定位品牌定位企业理念企业理念专业专注，共生共荣。时尚、专业、超值 为零售商搭建为零售商搭建一个更好的平一个更好的平台，为消费者台，为消费者提供更优质的提供更优质的产品与效劳。产品与效劳。目标：目标：10年内开出万家店，力做化年内开出万家店，力做化装品连锁业的国美。装品连锁业的国美。娇兰佳人公司简介娇兰佳人公司简介市场定位市场定位定位于中档消费人群和定位于中档消费人群和普通白领普通白领LOGO设计20212021年更换年更换LOGOLOGO。以一条彩带组成以一条彩带组成“g“g和和“l“l，代，代表喜悦，娇柔，贴心，活泼，美丽，表喜悦，娇柔，贴心，活泼，美丽，健康的状态，寓意娇兰佳人所提供健康的状态，寓意娇兰佳人所提供的产品与效劳能带来贴心、喜悦的的产品与效劳能带来贴心、喜悦的感觉感觉娇兰佳人公司简介娇兰佳人公司简介以60 的自有品牌为主，以知名品牌的低折扣率带动自有8 个系列产品的销售选择在次级商圈和城乡结合部开店，保证覆盖一线城市的目标消费者人群品类品类管理管理渠道渠道分布分布运营策略1 1现在的商品结构现在的商品结构国际品牌高端品牌占国际品牌高端品牌占4.72%4.72%、国际品牌合资品牌占国际品牌合资品牌占10.24%10.24%、外乡主营品牌占外乡主营品牌占9.45%9.45%、国内其他品牌占国内其他品牌占67.72%67.72%、自有品牌占自有品牌占6.3%6.3%、娇兰品牌占娇兰品牌占0.7%0.7%、独家代理进口品牌独家代理进口品牌0%0%2 2理想货架结构理想货架结构国际产品国际产品+外乡主营品牌占外乡主营品牌占30%30%、自有品牌占、自有品牌占30%30%、独家代理进口品牌占独家代理进口品牌占30%30%、其他品牌占、其他品牌占20%20%货品结构货品结构娇兰佳人的专柜产品娇兰佳人的专柜产品 护肤、彩妆护肤、彩妆娇兰佳人的专柜产品娇兰佳人的专柜产品 洗护、居家洗护、居家局部热销产品局部热销产品店面展示店面展示店面外景店面一角店面展示店面展示魅力彩妆区美丽护肤区店面展示店面展示香水区生活用品区男士用品区店面展示店面展示货品陈列货品陈列货品陈列特点货品陈列特点显而易见显而易见陈列上具有陈列上具有量感量感有效利用陈有效利用陈列空间列空间尽力打破陈尽力打破陈列的单调感列的单调感关联陈列关联陈列货品陈列货品陈列特点特点同类商品垂同类商品垂直陈列直陈列定位陈列定位陈列产品成列产品成列货品陈列货品陈列1.1.有效利用陈列空间有效利用陈列空间依据销量来决定每类商品的陈依据销量来决定每类商品的陈列面。列面。不同商品的摆放高度也是不同，不同商品的摆放高度也是不同，陈列商品的货架一般是陈列商品的货架一般是2 2米，米，中间的货架一般还要矮点是中间的货架一般还要矮点是1.51.5米。米。这样的高度是根据现代东方女这样的高度是根据现代东方女性的平均身高来制定的，这性的平均身高来制定的，这样大大的方便了所有的女性样大大的方便了所有的女性用户挑选商品，也能使顾客用户挑选商品，也能使顾客一眼望尽货架上的所有商品，一眼望尽货架上的所有商品，方便了顾客挑选、购置。方便了顾客挑选、购置。2.2.陈列饱满、具有量感陈列饱满、具有量感信奉信奉“库存尽量放在卖场库存尽量放在卖场的原那么，堆头、端头、的原那么，堆头、端头、货架顶层均安放货品。货架顶层均安放货品。商品种类丰富，数量充足，商品种类丰富，数量充足，目的是使顾客有挑选的空目的是使顾客有挑选的空间，防止产生脱销现象。间，防止产生脱销现象。3.3.展示陈列商品诱人一面展示陈列商品诱人一面通过主通道沿线设计和副通过主通道沿线设计和副通道的搭配，使顾客巡通道的搭配，使顾客巡行所经之处，有大量的行所经之处，有大量的存放和不断显示的存放和不断显示的“特特价商品等。价商品等。、4.4.特惠商品显而易见：特惠商品显而易见：“娇兰佳人会把近期的促娇兰佳人会把近期的促销商品陈列在进店门口的销商品陈列在进店门口的中间，遵循了商品陈列显中间，遵循了商品陈列显而易见的原那么而易见的原那么.这样顾客在进店的第一时间这样顾客在进店的第一时间就能明显的看见促销的商就能明显的看见促销的商品，激发顾客冲动购置的品，激发顾客冲动购置的心理，促进销售。心理，促进销售。5.5.同类商品垂直陈列同类商品垂直陈列在在“娇兰佳人货架上同类娇兰佳人货架上同类的不同商品做到了垂直陈的不同商品做到了垂直陈列，防止横式陈列，使顾列，防止横式陈列，使顾客的视线上下方便移动，客的视线上下方便移动，方便挑选商品。方便挑选商品。再者，同类商品垂直陈列可再者，同类商品垂直陈列可以使同类商品享受到各个以使同类商品享受到各个阶段的销售利益，而不会阶段的销售利益，而不会使不同类商品由于横向陈使不同类商品由于横向陈列而销售利润不均衡。列而销售利润不均衡。6.6.关联性陈列关联性陈列顾客常常是依货架的陈列方顾客常常是依货架的陈列方向行走并挑选商品，很少回向行走并挑选商品，很少回头选购商品。所以头选购商品。所以“娇兰佳娇兰佳人的商品陈列都是依次相人的商品陈列都是依次相关联在一起的。关联在一起的。运用商品之间的互补性，可运用商品之间的互补性，可以使顾客在购置某商品后，以使顾客在购置某商品后，也顺便购置旁边的商品。它也顺便购置旁边的商品。它可以是卖店的整体陈列的多可以是卖店的整体陈列的多样化，也增加了顾客购置商样化，也增加了顾客购置商品的频率。品的频率。7.7.定位陈列定位陈列“娇兰佳人门店中的娇兰佳人门店中的某种商品在形式日常某种商品在形式日常性陈列状态后便不再性陈列状态后便不再改变改变因为这些商品顾客购置因为这些商品顾客购置率较高、购置量较大，率较高、购置量较大，顾客以形成习惯，所顾客以形成习惯，所以不再变动位置。以不再变动位置。效劳特点效劳特点营业员服务方式营业员服务方式营业员态度营业员态度售后服务售后服务营业员自身行为营业员自身行为1243恪守本职工作，恪守本职工作，上班时间工作上班时间工作投入投入设有专门的部门处理设有专门的部门处理售后售后如：热心帮助顾如：热心帮助顾客解决疑问客解决疑问 营业员态度亲切营业员态度亲切 对门店商品较了解对门店商品较了解基本技能娴熟基本技能娴熟如：如：结算速度快结算速度快 其他竞争对手其他竞争对手屈臣氏屈臣氏在中国，屈臣氏拥有超过700家分店及11,000多名员工，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏属和记黄埔旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。屈臣氏集团是全球最大的保健及美容产品零售商和全球最大的香水及化装品零售商，拥有亚洲及欧洲34个市场、1,800多个城市共拥有20个零售品牌及逾8,900间零售商店，并雇用超过87,000名员工，每星期为超过2,500万人效劳。为顾客奉上高质量的产品、专业的信息、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值。定位屈臣氏为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。使命为顾客带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康承诺其他竞争对手其他竞争对手屈臣氏屈臣氏产品种类屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，有宣传单妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果及礼品等二万五千种，主要分为两局部：一是屈臣氏自创品牌，有化装品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁、美宝莲、雅芳在店内设有专柜。当然，产品不仅是为了女士，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐其他竞争对手其他竞争对手屈臣氏屈臣氏其他竞争对手其他竞争对手屈臣氏屈臣氏屈臣氏自有品牌经过多年的努力，以优质的产品和良好的性价比获得消费者的青睐。屈臣氏从消费者的需求出发，开发品牌覆盖肌肤护理类、沐浴类、头发护理、造型类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等，其种类超过2000种。屈臣氏自有品牌产品 其他竞争对手其他竞争对手屈臣氏屈臣氏屈臣氏自有品牌产品 其他竞争对手其他竞争对手屈臣氏屈臣氏屈臣氏自有品牌产品 其他竞争对手其他竞争对手屈臣氏屈臣氏店面展示其他竞争对手其他竞争对手屈臣氏屈臣氏橱窗展示其他竞争对手其他竞争对手屈臣氏屈臣氏123成熟的营销管理体系。产品定位符合群众消费群。屈臣氏的营销管理：独特的门面形象设计。45具有良好的效劳口碑。终端市场信息的了解与反响。其他竞争对手其他竞争对手屈臣氏屈臣氏18-35岁岁的时尚的时尚都市白都市白领一族领一族两家企业之间的比两家企业之间的比照照中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店自有品自有品牌、其牌、其他品牌他品牌娇兰佳人娇兰佳人娇兰佳人娇兰佳人屈臣氏屈臣氏屈臣氏屈臣氏中档消中档消费人群费人群和普通和普通白领白领自有品自有品牌、其牌、其他品牌他品牌中国大陆连锁中国大陆连锁门店数量最多门店数量最多的外乡化装品的外乡化装品连锁企业连锁企业市场地位市场地位市场地位市场地位市场定位市场定位市场定位市场定位产品种类产品种类产品种类产品种类其他竞争对手其他竞争对手 相宜本草中国计量学院门店相宜本草中国计量学院门店上海相宜本草化装品成立于1999年，是专门研发、生产和经营本草类美容护肤品的国内知名企业，素有“面膜专家美誉。公司销售网络普及华东、华北、华中及华南等省市，产品畅销全国连锁超市和百货商场，随着公司的开展，会员销售、网络销售、专化店销售等复合营销模式也已初具规模。企业简介1、商超商品：红景天幼白系列、荣耀立现系列、四倍蚕 丝系列2、专柜产品：金缕梅系列、仙人掌系列、红石榴系列 3、网络产品：丹参清痘系列、天地人系列、祛斑系列、眼部护理系列等四倍蚕丝系列 相宜本草金缕梅控油细肤乳液相宜本草吸黑头三部护理套装相宜本草的产品其他竞争对手其他竞争对手 相宜本草中国计量学院门店相宜本草中国计量学院门店门店外景其他竞争对手其他竞争对手 相宜本草中国计量学院门店相宜本草中国计量学院门店其他竞争对手其他竞争对手 相宜本草中国计量学院门店相宜本草中国计量学院门店橱窗展示橱窗展示其他竞争对手其他竞争对手 相宜本草中国计量学院门店相宜本草中国计量学院门店 与相宜本草的比照与相宜本草的比照中药护肤自然健康的品牌理念容易让客户建立起品牌信心较远，店面不是很大，容易被无视。自有品牌许多产品多指护肤是来自韩国的不了解产品以致不信任多数产品生活区外围，店铺较大位置明显自有品牌、其他品牌经营范围地理位置顾客角度产品方面Thank You!