某房地产花园营销方案课件

脱颖而出脱颖而出 领跑领跑20122012年2月3日景尚花园景尚花园2012年营销方案年营销方案铜冠事业部景尚花园项目组谨呈：铜陵有色铜冠房地产集团有限公司谨呈：铜陵有色铜冠房地产集团有限公司1脱颖而出 领跑20122012年2月3日景尚花园2012年项目目前现状项目目前现状项目本体分析项目本体分析项目定位思考项目定位思考营销推广建议营销推广建议p项目现状诊断；p核心问题思考；p项目属性界定;p项目swot分析;p整体重新定位；p客户定位;p项目推货节奏;p项目营销策略;p项目营销执行;p项目营销费用;项目报告的结构思路导图项目报告的结构思路导图2项目目前现状项目本体分析项目定位思考营销推广建议项目现状诊断项目目前现状项目目前现状项目本体分析项目本体分析项目定位思考项目定位思考营销推广建议营销推广建议p项目现状诊断；p核心问题思考；p项目属性界定;p项目swot分析;p整体重新定位；p客户定位;p项目推货节奏;p项目营销策略;p项目营销执行;p项目营销费用;项目报告的结构思路导图项目报告的结构思路导图3项目目前现状项目本体分析项目定位思考营销推广建议项目现状诊断20112011年景尚花园年景尚花园推货量推货量项目现状诊断项目现状诊断项目总体货量去化速度较慢，现有小户型去化难度大项目总体货量去化速度较慢，现有小户型去化难度大项目自2010年9月首次开盘，截止到2月3日，计开盘一次，共推出6、7、8#楼3栋18层高层住宅，房源以85-96两房，120-129三房为主，共推198套房源，已销售95套，去化率达47.98%,其中备案66套，27套未签约，去化难点集中在B2、B3这两种小户型上，特别是9#楼甚至出现零成交现象。2012年，已推货量的签约及小户型的去化仍是项目重要的营销工作之一。42011年景尚花园推货量项目现状诊断项目总体货量去化速度较项目现状诊断项目现状诊断从营销角度看从营销角度看景尚花园景尚花园-项目外在包装展示面较弱项目外在包装展示面较弱从项目外部包装来看从项目外部包装来看-项目售楼部缺乏项目形象展示面；从项目内部包装来看从项目内部包装来看-项目现场看房通道及楼体也同样缺乏昭示面。5项目现状诊断从营销角度看景尚花园-项目外在包装展示面较弱从销售中心内部展示从销售中心内部展示看看-销售中心内部空间销售中心内部空间局促，不利于分区展示局促，不利于分区展示从销售中心内部展示从销售中心内部展示看看-项目位置展示、园项目位置展示、园林景观展示过于简陋林景观展示过于简陋从销售中心内部展示从销售中心内部展示看看-接待接待室品质感稍弱室品质感稍弱项目项目现状诊断现状诊断从营销角度看从营销角度看项目售楼部内在项目形象支撑不足项目售楼部内在项目形象支撑不足6从销售中心内部展示看-销售中心内部空间局促，不利于分区展项目项目现状诊断现状诊断从营销角度看从营销角度看景尚花园景尚花园-项目推广诉求过于片面项目推广诉求过于片面从户外从户外围墙围墙来看来看-围墙大牌高度、造型、设围墙大牌高度、造型、设计不能体现计不能体现项目独有特质项目独有特质从户外从户外大牌大牌来看来看-户外主题语不能表现项目户外主题语不能表现项目品质，又没有实体吸引力品质，又没有实体吸引力从项目活动来看从项目活动来看-入市至开盘期间，活动营入市至开盘期间，活动营销基本以普通活动为主，销基本以普通活动为主，缺乏针对目标客户群缺乏针对目标客户群的活动，的活动，未能拔高项目未能拔高项目形象。形象。7项目现状诊断从营销角度看景尚花园-项目推广诉求过于片面从项目核心问题思考项目核心问题思考推广思路混乱推广思路混乱营销活动弱势营销活动弱势包装过于简单包装过于简单销售中心内部不完善销售中心内部不完善需解决问题需解决问题2：用什么样的营销手法，：用什么样的营销手法，快速去化项目快速去化项目？需解决问题需解决问题1：用什么样的：用什么样的项目项目定位，拔高项目价值定位，拔高项目价值？8项目核心问题思考推广思路混乱营销活动弱势包装过于简单销售中心项目目前现状项目目前现状项目本体分析项目本体分析项目定位思考项目定位思考营销推广建议营销推广建议p项目现状诊断；p核心问题思考；p项目属性界定;p项目swot分析;p整体重新定位；p客户定位;p项目推货节奏;p项目营销策略;p项目营销执行;p项目营销费用;项目报告的结构思路导图项目报告的结构思路导图9项目目前现状项目本体分析项目定位思考营销推广建议项目现状诊断技术经济指标技术经济指标功能分区布局功能分区布局规划用地面积4.3万方，土地出让面积3.5万方。项目总建面积8.2万方，其中住宅类为5.7万方，容积率1.8，绿化率55%，总户数约630户，总车位为608辆，车位比例约1：1。建筑空间布局为“一园三组”，一园为中央绿化公园，三组分别为沿铜官大道高层住宅组、东侧高层住宅组、西南角小高层住宅和幼儿园公建组。住宅以点式高层住宅为主，局部穿插板式小高层，空间层次高低组合，沿街轮廓线非常丰富。1商业商业高层（18层）小高层（11层）高层（25和18层）幼儿园项目项目属性界定属性界定（项目规划）（项目规划）“一园三组一园三组”，低密度小体量项目，低密度小体量项目10技术经济指标功能分区布局规划用地面积4.3万方，土地出让面积建筑外立面建筑外立面户型面积户型面积建筑外立面简洁，明快建筑外立面简洁，明快，具有很强的昭示性具有很强的昭示性，大面积的黄色仿石涂料墙面局部点缀红砖的颜色，与众不同，使建筑更显阳光之气，商铺则采用亲切的尺度，红色的墙砖，透明的玻璃和钢结构，体现了虚实的对比，历史与现代的碰撞。本项目有二室和三室两种房型，其中二室有二室有9 9种户型，种户型，三室有三室有8 8种户型，共种户型，共1717种种，户型面积过散户型面积过散，不利于项目整体推广。项目主力户型为2号、3号、4号和9号楼栋中的B1、B2和C1三种户型，分别有68、139和40套。项目项目属性界定属性界定（立面户型）（立面户型）项目建筑外立面建筑简洁、明快，户型面积较散项目建筑外立面建筑简洁、明快，户型面积较散11建筑外立面户型面积建筑外立面简洁，明快，具有很强的昭示性，大通过以上分析可以看出通过以上分析可以看出1 1、2 2、3 3、4#4#楼楼平米平米9999左右两房户型为左右两房户型为后后期中坚户型，期中坚户型，占总占总户型比例户型比例达到达到8080%，三房三房户型占户型占2 20 0%，对于铜陵市改善性客户购房需求来说，三房户型对于铜陵市改善性客户购房需求来说，三房户型所占比例过少，不利于项目后期销售。所占比例过少，不利于项目后期销售。项目项目属性界定属性界定（户型结构）（户型结构）项目户型以二室为主，小户型较多，面积较单一项目户型以二室为主，小户型较多，面积较单一12通过以上分析可以看出1、2、3、4#楼平米99左右两房户型从总体规划及功能来看从总体规划及功能来看-项目园林景观项目园林景观缺乏主轴景观带，不利于项目缺乏主轴景观带，不利于项目总体定位渲总体定位渲染染从从园林园林组团特色来看组团特色来看-园林园林景观缺乏景观缺乏特特色色及组团名称的由来及组团名称的由来，在在销售接待销售接待中不易中不易表达清晰，难给客户留下更深层次印象。表达清晰，难给客户留下更深层次印象。项目项目属性界定属性界定（园林景观）（园林景观）园林景观缺乏特色景观带来渲染项目形象园林景观缺乏特色景观带来渲染项目形象13从总体规划及功能来看-项目园林景观缺乏主轴景观带，不利区域环境：区域环境：项目周多为老住宅小区，整体档次较低老住宅小区，整体档次较低，不利于本项目的档次和价格的拔高；项目规模：项目规模：项目规模小规模小，不具有大盘的磅礴气势；外部噪音：外部噪音：项目离交通主干道过近，噪音噪音影响大；园林景观：园林景观：缺乏特色景观带，缺乏特色景观带，不利于项目品质总体提升。项目项目SWTO 分析分析品牌品牌实力实力铜陵有色所属企业，在铜陵市房地产市占有25%25%以上市场占有以上市场占有率率，铜陵市实力开发商，2626年开发经验年开发经验；地段价值地段价值位位处市中心，处市中心，与天井湖、经济开发区二区为邻，天井湖，天井湖，自自然景观然景观优美优美，市中心，畅享醇熟生活配套畅享醇熟生活配套；便捷交通便捷交通处北京西路与铜官大道北京西路与铜官大道两大主干道交汇，8分钟通达全城；一级物业一级物业港联物业，港联物业，中国物业服务百强物业，国家一级物业；优势优势劣劣 势势14区域环境：项目周多为老住宅小区，整体档次较低，不利于本项目的政策方面政策方面国家对房地产市场的一系列调控政策的出台，全国房地产市场一片房地产市场一片萧条萧条，客户全面转入观望状态，将影响2012年项目销售；市场竞争市场竞争2012年铜陵房地产市场存量房达存量房达80008000多套多套，同时，新项目2011年下半年进入市场均以低价入市，以价换量，低价入市，以价换量，项目高价位运行，在市场竞争中将处于不利地位。项目项目SWTO 分析分析城市发展城市发展铜陵市区位优越，经济发展迅速，随着铜池一体化、皖江城市带铜池一体化、皖江城市带承接产业园区的发展，铜陵将迎来新一轮发展；房地产市场房地产市场2011年铜陵市房地产市场投资91.3641%，增速达30%以上，2010年人均GDP已达到9318美元，铜陵市房地产市场进入高速发展期铜陵市房地产市场进入高速发展期；配套机会配套机会项目后期可引知名幼儿园，可引知名幼儿园，提高项目整体形象及品质；区域发展区域发展未来家乐福将进驻长途汽车站家乐福将进驻长途汽车站，北京路建下穿隧道直通市政府隧道直通市政府。机机 遇遇威威 胁胁15政策方面国家对房地产市场的一系列调控政策的出台，全国房地项目项目SWTO 分析分析SWOTSWOT应对策略应对策略16项目SWTO 分析SWOT应对策略16本案的核心竞争力辅助因子地段价值地段价值+配套配套+品牌品牌景观景观+物业物业项目项目核心卖点提炼核心卖点提炼u品牌品牌实力实力铜陵有色所属企业，在铜陵市房地产市占有25%以上市场占有率，铜陵市实力开发商，26年开发经验；u地段价值地段价值位处市中心，与天井湖、经济开发区为邻，天井湖，自然景观优美，紧临市中心，畅享醇熟配套；u便捷交通便捷交通处北京西路与铜官大道两大主干道交汇，8分钟通达全城；u一级物业一级物业港联物业，中国物业服务百强物业，国家一级物业17本案的核心竞争力辅助因子地段价值+配套+品牌景观+物项目目前现状项目目前现状项目本体分析项目本体分析项目定位思考项目定位思考营销推广建议营销推广建议p项目现状诊断；p核心问题思考；p项目属性界定;p项目swot分析;p整体重新定位；p客户定位;p项目推货节奏;p项目营销策略;p项目营销执行;p项目营销费用;项目报告的结构思路导图项目报告的结构思路导图18项目目前现状项目本体分析项目定位思考营销推广建议项目现状诊断项目重新定位项目重新定位如何利用该片区的地段和区域发展前景优势，提升项目价值？如何利用该片区的地段和区域发展前景优势，提升项目价值？差别化差别化目标目标市场市场项目项目定位定位定位定位沟通沟通项目项目定位追求的首要目标定位追求的首要目标在某个或某些方面成为潜在顾客心目中的第一在某个或某些方面成为潜在顾客心目中的第一北京路北京路市政府市政府政商核心地政商核心地项目项目定位定位19项目重新定位如何利用该片区的地段和区域发展前景优势，提升项目客户定位客户定位（已成交客户回顾）（已成交客户回顾）95%来自铜来自铜陵本地，客户居住区域以铜官山区为主陵本地，客户居住区域以铜官山区为主n成交客户中仅有成交客户中仅有5%5%来自外地，来自外地，95%95%以上来自铜以上来自铜陵本地陵本地；n成交客户居住区域来自成交客户居住区域来自铜官山区占到铜官山区占到72%72%，本，本区域为项目主力客户来源，其次为郊区，占到区域为项目主力客户来源，其次为郊区，占到13%13%。成交客户居住区域分析成交客户居住区域分析20客户定位（已成交客户回顾）95%来自铜陵本地，客户居住区域客户定位客户定位（已成交客户已成交客户l回顾）回顾）成交客户以成交客户以25-40岁年龄为主，小户型以岁年龄为主，小户型以30-40岁年龄段为主岁年龄段为主n成交客户年龄结构以成交客户年龄结构以25-4025-40岁占到岁占到72%72%，2525岁岁以下客户仅占到以下客户仅占到12%12%；n30-4030-40岁占到小户型岁占到小户型成交客户年龄的成交客户年龄的85%85%，3030岁以下仅占到岁以下仅占到6%6%，4040岁以上客群占到岁以上客群占到9%9%，说明，说明项目主力购买客户以项目主力购买客户以30-4030-40岁这一年龄段为主，岁这一年龄段为主，项目客户群与铜冠花园小户型客户群相比，仍项目客户群与铜冠花园小户型客户群相比，仍有较大的不同。有较大的不同。21客户定位（已成交客户l回顾）成交客户以25-40岁年龄为主客户定位客户定位（已成交客户回顾）（已成交客户回顾）成交客户以企事业职员为主，个体户客户所占比例偏少成交客户以企事业职员为主，个体户客户所占比例偏少n成交客户成交客户企事业单位职员占到企事业单位职员占到52%52%，个体户占，个体户占到到9%9%，军人占到，军人占到15%15%，其他到占到，其他到占到22%22%；n小户型成交客户中，小户型成交客户中，企事业单位占到企事业单位占到37%37%，教，教师占到师占到17%17%，与铜冠花园项目相比，成交客户，与铜冠花园项目相比，成交客户个体户所占比例偏少。个体户所占比例偏少。22客户定位（已成交客户回顾）成交客户以企事业职员为主，个体户客户定位客户定位（已成交客户回顾）已成交客户回顾）成交客户获知项目途径以途经、朋友、现场工地为主成交客户获知项目途径以途经、朋友、现场工地为主n成交客户获知途径以成交客户获知途径以途经、朋友、现场工地途经、朋友、现场工地为主，为主，分别占到分别占到27.37%27.37%、24.21%24.21%、17.89%17.89%，在，在后期宣传推广中要后期宣传推广中要重视项目的口碑宣传；重视项目的口碑宣传；n小户型成交客户中，客户获知途经以朋介、小户型成交客户中，客户获知途经以朋介、途经、工地为主，分别占到途经、工地为主，分别占到29%29%、17%17%、14%14%，这也与项目推广相关，受项目所处营销阶不同，这也与项目推广相关，受项目所处营销阶不同，铜冠花园朋介所占比例更高。铜冠花园朋介所占比例更高。23客户定位（已成交客户回顾）成交客户获知项目途径以途经、朋友客户定位客户定位(已成交客户回顾）已成交客户回顾）成交客户认可项目卖点以区域价值、品牌实力为主成交客户认可项目卖点以区域价值、品牌实力为主n成交客户认可项目卖点主为成交客户认可项目卖点主为区域价值、交通区域价值、交通条件、品牌实力为主条件、品牌实力为主，其他卖点欠缺；，其他卖点欠缺；n在在6 6、7 7、8#8#楼已成交的客户中，认可项目卖楼已成交的客户中，认可项目卖点的仍为区域价值，品牌实力，而对于项目其点的仍为区域价值，品牌实力，而对于项目其他卖点如他卖点如高性价加比、物业管理、园林景观、高性价加比、物业管理、园林景观、户型结构等卖点认可度偏弱户型结构等卖点认可度偏弱，与铜冠花园在户，与铜冠花园在户型上相比有较大的不同，在后期推广中要重点型上相比有较大的不同，在后期推广中要重点宣传推广。宣传推广。24客户定位(已成交客户回顾）成交客户认可项目卖点以区域价值、客户定位客户定位(已成交客户回顾）已成交客户回顾）成交客户置业目的以自住为主，这与铜陵市改善性客户需求相同成交客户置业目的以自住为主，这与铜陵市改善性客户需求相同n成交客户置业目的以成交客户置业目的以自住为主自住为主要置要置业目的，业目的，达到达到90.56%90.56%一个较高的比较好，受市场影响，一个较高的比较好，受市场影响，投资性需求减弱，为子女或父母购房也占有一投资性需求减弱，为子女或父母购房也占有一定比例；定比例；n小户型已成交客户中，仍以自用性需求为主，小户型已成交客户中，仍以自用性需求为主，这与铜冠花园项目已成交户型客户置业目的类这与铜冠花园项目已成交户型客户置业目的类同，这也与铜陵市以改善性购房为主的主力置同，这也与铜陵市以改善性购房为主的主力置业目的相同。业目的相同。25客户定位(已成交客户回顾）成交客户置业目的以自住为主，这与客户定位客户定位(已成交客户回顾）已成交客户回顾）已成交客户回顾总结客户来源于项目周边，地源性客户为主要购买群体；以自住为主，看重居住生活品质、社区文化等软环境；获知途经多为途经、朋介、现场为主；根据分析，购买本项目产品的客户应该具备如下共同特征u有开放的心态，有开放的心态，看重看重区域发展，区域发展，有地源性情结，有地源性情结，接受项目现在所处的区域；接受项目现在所处的区域；u追求追求较较高品质的居住条件，对新产品和舒适的居住环境有较强的需求；高品质的居住条件，对新产品和舒适的居住环境有较强的需求；u事业处于上升期，对品质生活的向往和对身份认同的提升感较强事业处于上升期，对品质生活的向往和对身份认同的提升感较强；u对对价格价格相对敏感，非常关注性价比；相对敏感，非常关注性价比；.主力购买客户为25-40岁，多为企事业单位职员；本项目本项目已成交已成交客户群的共同特征提炼客户群的共同特征提炼：客户认可项目区域价值，品牌实力；26客户定位(已成交客户回顾）已成交客户客户来源于项目周边，地不同客户来源的置业目的有所偏重：不同客户来源的置业目的有所偏重：核心客源主要是改善性换房置业，次要来源主要包括教育购房和为子女买房成家，而偶得客户大部分是为了进城或让孩子进城读书。核心来源核心来源次要来源次要来源偶得来源偶得来源区域来源区域来源：板块内的原居民，以及在板块内工作的客户；目的目的：改善性换房为主，就近工作地点置业。区域来源区域来源：中心区外流的全市范围内选房的客户；目的目的：以改善居住条件、子女教育、为子女成家购房。区域来源区域来源：周边县城、乡镇及外地在铜陵工作者；目的目的：入城改善居住条件、为子女教育购房。核心来源核心来源次要来源次要来源偶得来源偶得来源 根据项目主力户型面积及产品总价估算，以此判断客户收入及所处阶层根据项目主力户型面积及产品总价估算，以此判断客户收入及所处阶层。因。因此本案此本案未来客户可以锁定于中高端和中产阶层的客户群体未来客户可以锁定于中高端和中产阶层的客户群体。客户定位客户定位27不同客户来源的置业目的有所偏重：核心客源主要是改善性换房置业现有市场客户现有市场客户中产阶层中产阶层中高端客户中高端客户顶端客户顶端客户本项目本项目铜冠花园、国际华城铜冠花园、国际华城丽景花园城丽景花园城包括包括项目周边地源性客户、企事项目周边地源性客户、企事业单位职工、矿区职工、公务员业单位职工、矿区职工、公务员、区外来自铜陵市下边乡镇的客户、区外来自铜陵市下边乡镇的客户、私营业主私营业主、医生、教师、医生、教师中中高端客户所选择的住宅需要具有较强的高端客户所选择的住宅需要具有较强的地段地段及及景观景观，对住宅的，对住宅的交通、生活商业配套有很高的要求，本项目交通、生活商业配套有很高的要求，本项目所处的地段、成熟的所处的地段、成熟的配套及配套及建筑规划建筑规划、内部景观营造、内部景观营造等可以满足其特定的需求。等可以满足其特定的需求。项目项目客户定位：客户定位：中高端客户群体中高端客户群体客户定位客户定位28现有市场客户中产阶层中高端客户顶端客户本项目铜冠花园、国际华项目目前现状项目目前现状项目本体分析项目本体分析项目定位思考项目定位思考营销推广建议营销推广建议p项目现状诊断；p核心问题思考；p项目属性界定;p项目swot分析;p整体重新定位；p客户定位;p项目推货节奏;p项目营销策略;p项目营销执行;p项目营销费用;项目报告的结构思路导图项目报告的结构思路导图29项目目前现状项目本体分析项目定位思考营销推广建议项目现状诊断提前蓄客，截流客户提前蓄客，截流客户项目营销推货节奏项目营销推货节奏2#3#4#9#6#7#5#8#商业商业商业商业1#幼儿园幼儿园30提前蓄客，截流客户项目营销推货节奏2#3#4#9#6#7#52 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月2#2#楼房源楼房源领预售许可证领预售许可证工程进度配合工程进度配合1111月月1212月月1#1#楼楼房源房源领预售许可证领预售许可证1#1#楼商业楼商业对外销售对外销售项目营销推货节奏项目营销推货节奏3 3、4#4#楼房楼房源领预售许可证源领预售许可证铜官大道铜官大道沿街商业销售沿街商业销售312月3月4月5月6月7月8月9月10月2#楼房源工程进度配合项目营销总战略项目营销总战略媒体配合媒体配合：短信、：短信、网网络、电视、大牌、络、电视、大牌、报广报广等立体媒体组合，重拳引爆市场等立体媒体组合，重拳引爆市场时间时间营销活动营销活动工程展示工程展示1#楼楼开盘开盘2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月2#楼开盘楼开盘3、4#楼开盘楼开盘推货节奏推货节奏项目现场包装完成铜官大道商业展示圣诞狂欢节形象导入形象导入概念宣传概念宣传形象深化形象深化形象扩散形象扩散 形象巩固形象巩固形象策略形象策略强销期强销期整体形象拔高期整体形象拔高期蓄客期蓄客期储客期储客期持销期持销期强销期强销期中秋业主联谊会售楼处内部装修完善1#楼底商展示心系有色，情暖新房秋季旅游节团购特惠月样板房开放看房通道、样板房完成项目园林景观带塑造新春送福（全方位展示（全方位展示策略策略+促销策略促销策略+样板房商业街展示样板房商业街展示+多频次客户参与活动）多频次客户参与活动）32项目营销总战略媒体配合：短信、网络、电视、大牌、报广等立体媒从铜官大道、北京西路至项目现场采用导旗全面包装导旗全面包装；针对项目现场临铜官大道与北京西路围墙进行高档包装围墙进行高档包装，增强项目昭示性与高端楼盘气势；根据项目施工进度，对楼体楼体进行包装进行包装，提高项目昭示性；对项目临近公交车站牌进行公交车站牌进行包装包装，对项目进行高端形象展示；对售楼部进行设立导示系统设立导示系统，方便客户上门。目前项目目前项目外部外部昭示性有所欠缺，后期着力打造外部形象，昭示性有所欠缺，后期着力打造外部形象，对对项目品质项目品质进行进行充分充分展现展现项目外部形象包装：项目外部形象包装：项目展示策略项目展示策略33从铜官大道、北京西路至项目现场采用导旗全面包装；目前项目外部本项目售楼部品质感较弱，细节装饰不够，整体环境略显单调生硬本项目售楼部品质感较弱，细节装饰不够，整体环境略显单调生硬项目展示策略项目展示策略售楼处细节装修与高档楼盘的差距售楼处细节装修与高档楼盘的差距内部形象提升，细节展示内部形象提升，细节展示34本项目售楼部品质感较弱，细节装饰不够，整体环境略显单调生硬项售楼处采用较高档水牌高档水牌展示项目信息；桌子上摆放糖果碟或花艺糖果碟或花艺等；部分角落采用仿真鲜花铺设，增强销售现场气氛；强化销售人员的精神面貌销售人员的精神面貌，提升销售人员的专业意识，同时加强服务意识，让客户切身到项目的专业态度，增强购买信心；团队的整体素质和看房流程团队的整体素质和看房流程要让客户里里外外感觉到温馨尊贵，使景尚花园成为重点考虑购买楼盘。本项目售楼部品质较弱，细节装饰不够，整体环境略显单调生硬本项目售楼部品质较弱，细节装饰不够，整体环境略显单调生硬项目展示策略项目展示策略35售楼处采用较高档水牌展示项目信息；本项目售楼部品质较弱，细节让看楼通道看楼通道避免乏味甬长的同时，项目价值点构成一条风景线对看楼通道严格挑选和精心装修是必须的要求必须让客户经过的过程体验出项目的品质和价值，沿途应充分利用和包装。对小户型进行两种不同风格的装修，通过样板房形象展样板房形象展示示，带动项目品质提升。本项目缺乏看房通道，户型无样板房，项目总体品质支撑不足本项目缺乏看房通道，户型无样板房，项目总体品质支撑不足项目展示策略项目展示策略细节展示，品质提升细节展示，品质提升36让看楼通道避免乏味甬长的同时，项目价值点构成一条风景线本项目力求在1#楼后，商业加快工程进度，对沿街商铺进行全方位包装沿街商铺进行全方位包装；沿街商铺在没有售出和交付使用的情况下，在橱窗玻璃上贴一些品牌示意的logo,进行假商展示；商业街区的展示可以提升小区整体形象，为销售提供亮点，是提价的基础构成元素：步行系统指示牌、帆布遮阳伞、格子布小木桌，休闲椅等，展示未来商业业态，给客户以想象空间和商业配套信心。对项目商业进行全方位包装展示，提升项目总体形象对项目商业进行全方位包装展示，提升项目总体形象项目展示策略项目展示策略细节展示，品质提升细节展示，品质提升37力求在1#楼后，商业加快工程进度，对沿街商铺进行全方位包装；营销事件1：心系有色，情暖新房时间：2-6月活动主题：心系有色，情暖新房活动人群：铜陵有色职工（限铜陵、池州两地职工）活动内容：为提升有色公司职工的”幸福生产力“，解决部分职工住房的实际困难，特针对铜陵有色公司购买铜冠地产旗下景尚花园项目，可享有”零首付“购房政策支持：对购买首套房的职工，零首付，贷款70%，余30%，5年还完，每年还6%；对购买二套房的职工，首付30%，贷款40%，余30%，3年还完，每年还10%；对购买三套房的职工，首付50%，无贷款，余50%，5年还完，每年10%。备注：每年12月1日还款，需用职工用股权进行抵押。媒体配合：报纸、网络、短信等项目促销策略项目促销策略38营销事件1：心系有色，情暖新房时间：2-6月项目促销策略38时间：3月活动主题：市中心置业首选房，6300元/起活动人群：所有意向购房者活动内容：针对整体市场态势，为有效促进项目销售，建议拿出即将加推的1#楼，共51套房源，均价约7200元/，最低价做6300元/做为对外销售的噱头，引起市场关注，带动项目去化。媒体配合：报纸、网络、短信、大牌、道旗等项目促销策略项目促销策略营销事件2：市中心置业首选房，6300元/起39时间：3月项目促销策略营销事件2：市中心置业首选房，6300营销事件3：团结就是力量，团购才省钱时间：3-6月份活动主题：团结就是力量，团购才省钱活动人群：项目周边所有市政单位、公司等促销房源：6、8、9、1#楼房源（暂定）活动内容：团购与以上两次促销活动同步启动，结合起来做，若2012年上半年市场开始好转，则加大团购人数及降低团购优惠幅度，若2012年上半年市场没有好转，则降低团购人数及加大团购优惠幅度。媒体配合：报纸、网络、短信等省钱省钱项目促销策略项目促销策略40营销事件3：团结就是力量，团购才省钱时间：3-6月份省钱项目时间：3-6月份活动主题：泛销售全城总动员活动人群：项目老客户、意向客户销售房源：6、8、9、1#楼房源（暂定）活动内容：项目已有较多的老客户，通过泛销售政策把老客户、意向客户的积极性充分调动起来，持续带动项目口碑宣传，促进项目销媒体配合：报纸、网络、短信等营销事件4：项目泛销售政策项目促销策略项目促销策略41时间：3-6月份营销事件4：项目泛销售政策项目促销策略41样板房开放缤纷冷饮节中秋业主答谢会秋季旅游节圣诞狂欢新春送福项目活动策略项目活动策略丰富多彩的线下活动是拓宽和巩固客户渠道的有效手段丰富多彩的线下活动是拓宽和巩固客户渠道的有效手段42样板房开放项目活动策略丰富多彩的线下活动是拓宽和巩固客户渠道营销费用预算营销费用预算 2 2012012年年为为完成完成项目项目开发和开发和1 1、2 2、3 3、4 4、6 6、8 8、9#9#楼（总面积约楼（总面积约3.73.7万）的万）的销售，销售，预计销售预计销售80%80%，全年可销售约，全年可销售约2 2亿亿，考虑到本项目的目标考虑到本项目的目标完成完成和竞争状况，和竞争状况，整体营销费用按整体营销费用按0.80.8%提取（按提取（按2 2亿元销售收入计，全亿元销售收入计，全年营销费用在年营销费用在160160万万左右左右），），根据整体推广思路在各期不平均性使用。根据整体推广思路在各期不平均性使用。2012年度营销费用安排年度营销费用安排1#1#楼楼2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 储客储客储客储客开盘开盘开盘开盘持销持销持销持销储客储客储客储客开盘开盘开盘开盘持销持销持销持销2#2#楼楼3 3、4#4#楼楼储客储客储客储客开盘开盘开盘开盘持销持销持销持销营销强度营销强度营销投入比例营销投入比例30%营销投入比例营销投入比例35%营销投入比例营销投入比例35%43营销费用预算 2012年为完成项目开发和1、2、3、4附：工程进度配合附：工程进度配合项目现场沿铜官大道商业及围墙需加快工程进度，便于提高项目展示面；项目3#楼前沿铜官大道广告牌位设立需工程配合；项目看房通道及9#楼样板房精装修，需要加快工程进度及施工安全配合；项目园林主轴景观带塑造需要工程部配合调整。工程进度细节配合工程进度细节配合44附：工程进度配合项目现场沿铜官大道商业及围墙需加快工程进度，谢谢！谢谢！45谢谢！451、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你461、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚47