消费者的决策课件

消费者行为学消费者行为学1第第2章章 消费者的决策消费者的决策v学习目标学习目标 vv职业知识职业知识职业知识职业知识消费者购买决策的内容；阿萨尔购买行为；消费者卷入；消费者信息搜寻；能用本章理论知识指导相关认知活动、用实务知识规范相关技能活动。vv职业能力职业能力职业能力职业能力 运用本章知识研究相关案例，培养在特定业务情境中分析问题与决策设计能力。vv职业道德职业道德职业道德职业道德 依照行业规范或标准，分析企业与从业人员相关行为的善恶，强化职业道德素养。第2章 消费者的决策学习目标 2 张华张华用的摩托用的摩托罗罗拉拉L2000手机是手机是2000年年买买的，用到的，用到现现在都在都已已经经五年多五年多了，尽管体了，尽管体积积大了些，大了些，颜颜色土了些，款式也色土了些，款式也过时过时了些，了些，但但张华张华一直都一直都没有没有觉觉得得它有什么不好。但它有什么不好。但是，最近是，最近发发生的生的一件事情一件事情却使他下定决心却使他下定决心要要买买一部新手机。一部新手机。开篇案例 张华用的摩托罗拉L2000手机是2000年买的，3 那天晚上，那天晚上，张华张华到到李光家李光家串串门门，看到李光正在用，看到李光正在用他的摩托他的摩托罗罗拉拉A780手机手机对对着他那可着他那可爱爱的一的一岁岁多的儿多的儿子子“怎么，用手机逗儿子玩呢？怎么，用手机逗儿子玩呢？”张华张华随便随便问问了了句。句。“不是的不是的”李光李光说说，我在，我在给给儿子儿子录录相。相。录录相？！相？！张华张华有点不相信。李光把有点不相信。李光把刚录刚录好的几个片断放好的几个片断放给张给张华华看。啊，真的看。啊，真的哟哟，老土了吧李光看，老土了吧李光看张华张华吃惊的吃惊的样样子，子，调调侃了他一下。侃了他一下。直到直到这时这时，张华张华才知道自己真的落伍了。我儿子才知道自己真的落伍了。我儿子过过去的很多生活趣事若能用手机即去的很多生活趣事若能用手机即时记录时记录下来，我不下来，我不就可以好好保存就可以好好保存这这些珍些珍贵贵的瞬的瞬间间并并经经常拿来欣常拿来欣赏赏了了吗吗？张华张华不无不无遗遗憾地想。憾地想。那天晚上，张华到李光家串门，看到李光正在用4 张华张华第二天一早到了家第二天一早到了家电电城，城，马马上到上到卖卖手机的楼手机的楼层层。知。知名的和不知名的品牌，听名的和不知名的品牌，听说过说过的和没听的和没听说过说过的手机型号，的手机型号，热热情的和冷漠的服情的和冷漠的服务员务员，装修豪，装修豪华华的和装修的和装修简单简单的各式的各式柜台，柜台，张华张华一一边边走，一走，一边边看，一看，一边边想着想着选选哪个柜台、哪哪个柜台、哪个品牌比个品牌比较较好？好？他知道的有摩托他知道的有摩托罗罗拉、拉、诺诺基基亚亚、三星、三星、TCL、索、索爱爱等。等。李光用的是李光用的是“摩托摩托罗罗拉拉”；张华张华弟弟原来用的是三星，弟弟原来用的是三星，现现在用在用TCL。最后，。最后，张华张华到了到了“摩托摩托罗罗拉拉”专专柜，柜，发现发现有李有李光光现现在用着的在用着的A780手机。手机。讲实话讲实话，张华张华也挺喜也挺喜欢这欢这一款一款的，更何况李光也在用，的，更何况李光也在用，说说明明这这一款是不一款是不错错的。的。为为保保险险起起见见，张华张华最后最后还还是是买买了了摩托摩托罗罗拉拉A780。张华第二天一早到了家电城，马上到卖手机的楼层。知5 张华对张华对手机的手机的购买购买与我与我们们日常日常许许多的多的购购买过买过程是一程是一样样的。的。请请分析分析张华张华的的购买过购买过程？程？P26 引例：消引例：消费费者的者的选择选择（背景效（背景效应应）6v2.1 购买决策概述购买决策概述v2.1.1 购买决策的概念购买决策的概念 v 消费者购买目的目的 的确立的确立、手段的选手段的选择择和动机的取舍动机的取舍的过程。v购买决策贯穿于购买前、购买中、购买后的整个过程。v影响消费者决策的因素非常复杂。v决策内容的情景性。2.1 购买决策概述72.1.2购买角色购买角色 1首倡者2影响者 3决策者 4购买者 5使用者 购买购买购买购买决策决策决策决策2.1.2购买角色 1首倡者2影响者 3决策者 4购买者 82.1.2购买角色购买角色针对决策者的广告是非常重要的。针对决策者的广告是非常重要的。同时同时也要兼顾其他角色。也要兼顾其他角色。P28 同步案例同步案例2-1 开心洗发精开心洗发精 从消费者购买角色分析从消费者购买角色分析其销量不理其销量不理想想的原因？的原因？2.1.2购买角色针对决策者的广告是非常重要的。同时也要兼顾9v【教学互动2-1】v互动问题：互动问题：识别购买下列商品的可能的购购买者、首倡者、影响者、决策者和使用者买者、首倡者、影响者、决策者和使用者。这些购买角色会随哪些因素的变化而变化?v(1)儿童服装v(2)电视机 v(3)牙膏 v(4)全家外出度假【教学互动2-1】10 一家著名的大型超一家著名的大型超级级市市场场曾曾经经做做过过一个令人疑惑不解的决定一个令人疑惑不解的决定顾顾客客们发们发现现，在，在货货架上架上尿布和啤酒尿布和啤酒尿布和啤酒尿布和啤酒竟然竟然摆摆在一起，在一起，这这在所有的超市里都是不曾有在所有的超市里都是不曾有过过的的摆摆法。但是法。但是这这个完全不合常理的奇怪个完全不合常理的奇怪举举措却没有影响两种商品的措却没有影响两种商品的销销售，相反，售，相反，尿布和啤酒的尿布和啤酒的销销量双双增加了。量双双增加了。这这不是一个笑不是一个笑话话，而是，而是发发生在美国沃生在美国沃尔尔玛连玛连锁锁超市的真超市的真实实事件，并且至今事件，并且至今为为众多商家所津津众多商家所津津乐乐道。道。为为什么？什么？原来，美国的太太原来，美国的太太们经们经常嘱咐他常嘱咐他们们的丈夫，下班以后要去超市的丈夫，下班以后要去超市为为孩子孩子买买尿布，而丈夫尿布，而丈夫们购们购物物总总是行色匆匆，不可能仔仔是行色匆匆，不可能仔仔细细细细地在商地在商场场里逛上一圈。里逛上一圈。如果尿布同啤酒如果尿布同啤酒摆摆放在一放在一块块，那么，男士，那么，男士们们在在买买完尿布以后，就可以完尿布以后，就可以顺顺手手带带走自己走自己爱爱喝的啤酒了。有了喝的啤酒了。有了这样这样的的购购物物经历经历，他，他们们就很就很乐乐意光意光临临沃沃尔尔玛玛。沃沃尔尔玛玛超市是在花大力气超市是在花大力气对对一年多的原始交易数据一年多的原始交易数据进进行了行了详细详细分析后，分析后，才才发现发现了了这对这对神奇的神奇的组组合。合。商商战战，关，关键键在于出奇制在于出奇制胜胜。案例分析案例分析案例分析案例分析思考问题思考问题思考问题思考问题:案例中的沃尔玛为什么能够取得成功？从中我们能得到哪些启示？案例中的沃尔玛为什么能够取得成功？从中我们能得到哪些启示？一家著名的大型超级市场曾经做过一个令人疑惑11一定要分析购买者的特点1.谁购买？(WHO)购买者（occupants）2.买什么？(WHAT)购买对象（objects）3.为何买？(WHY)购买目的（objectives）4.谁参与购买？(WHO)购买组织（organizations）5.怎样买？(HOW)购买方式（operations）6.何时买？(WHEN)购买时间（occasions）7.在哪里买？(WHERE)购买地点（outlets）消费者购买决策的内容消费者购买决策的内容6W1H一定要分析购买者的特点消费者购买决策的内容6W1H122.2 消费者的购买决策过程消费者的购买决策过程v消费者购买决策过程：是指消费者消费者购买决策过程：是指消费者在购买产品或服在购买产品或服在购买产品或服在购买产品或服务过程中务过程中务过程中务过程中所经历的步骤所经历的步骤。v消费者决策过程模型消费者决策过程模型-五阶段模型五阶段模型需要确认需要确认 信息搜寻信息搜寻 方案评价方案评价方案评价方案评价购买决策购买决策 购买后购买后 的行为的行为 2.2 消费者的购买决策过程消费者购买决策过程：是指消费者在13 认识需要是消费者购买决策过程的第一个阶段。当消费者的期望期望（理想状态）与实际实际状态（即时状态）存在差距差距时，就产生了对某种产品或服务的需要需要。这种需要受到内外两方面因素的影响:1.缺货 2.不满意 3.新需要 4.相关产品的购买 5.新产品 6.营销因素：刺激消费者产生需要。一、需要确认一、需要确认 P29 认识需要是消费者购买决策过程的第一个阶段。当14 一旦消费者意识到一个问题或需求需求能通过购买通过购买某种产品或服务得到解决解决，他们便开始寻找制定购买决策所需的信息。1.1.信息来源信息来源（1）内部搜寻：记忆，购买经验（2）外部搜寻：个人来源；商业来源；公共来源；经验来源2.2.影响个人信息搜寻范围的因素影响个人信息搜寻范围的因素（1）消费者对风险的预期（2）消费者对产品或服务的认识（3）消费者对产品或服务感兴趣的程度（4）情境因素：随机应变2.2 购买决策过程 二、信息搜寻二、信息搜寻 P31 一旦消费者意识到一个问题或需求能通过购买某种产品或服15P32 同步业务2-1v大学生购买电脑的信息来源信息，大学生购买电脑的信息来源信息，请你设计一份相关的调查问卷。请你设计一份相关的调查问卷。P32 同步业务2-1大学生购买电脑的信息来源信息，请你设计162.2 2.2 购买决策过程购买决策过程 二、信息搜集过程二、信息搜集过程购买电脑的信息搜集过程购买电脑的信息搜集过程全部品牌组全部品牌组 知晓品牌组知晓品牌组 考虑品牌组考虑品牌组 选择品牌组选择品牌组 决策决策联联 想想惠惠 普普SONYDELL东东 芝芝苹苹 果果明明 基基海海 尔尔神神 州州华华 硕硕NEC联联 想想惠惠 普普SONYDELL东东 芝芝明明 基基海海 尔尔神神 州州华华 硕硕联联 想想惠惠 普普SONYDELL华华 硕硕联联 想想惠惠 普普SONY？2.2 购买决策过程 二、信息搜集过程购买电脑的信173 3、消费者选择信息的过程、消费者选择信息的过程v1）选择性注意）选择性注意 当前需要有关的刺激；期盼的刺激；超出正常规模的刺激。v2）选择性曲解）选择性曲解 先入为主，以己度人。vv3 3）选择性记忆）选择性记忆）选择性记忆）选择性记忆 记住符合自己态度和信念的信息。3、消费者选择信息的过程1）选择性注意 18 搜寻信息后，消费者会使用记忆中的和从外界获得的信息，搜寻信息后，消费者会使用记忆中的和从外界获得的信息，形成一套标准，以评估和比较各种选择。形成一套标准，以评估和比较各种选择。1.1.评价标准评价标准（1）不同的产品，消费者感兴趣的属性不同。例如：手机（2）不同的消费者，对同一产品的属性关心程度也不同。例如汽车2.2.评价方法评价方法（1）理想品牌方法。理想品牌-实际品牌=差越大，不满意越大（2）多因素关联的决策方法：所有属性都达到规定水平，才接受。（3）单因素分离方法：只有一个评价标准。（4）排除法：逐一排除不具备的因素。（5）词典编辑法：重要程度从高到低进行排序。2.2 2.2 购买决策过程购买决策过程 三、方案评价三、方案评价 搜寻信息后，消费者会使用记忆中的和从外界获得的信息，193.3.评价原则评价原则（1）最大满意原则：取得最大效用，尽善尽美，是一种理想化模式。（2）相对满意原则：以较小的代价取得较大的效用（3）遗憾最小原则：估计各种方案可能产生的不良后果，从中选择风险最小的方案（4）预期满意原则：将备选方案与个人的心理预期进行比较，选择吻合度最高的作为最终方案。P35 同步案例2-22.2 2.2 购买决策过程购买决策过程 三、方案评价三、方案评价3.评价原则2.2 购买决策过程 三、方案评价20 是方案评估阶段的结果。是对是方案评估阶段的结果。是对购买时间、地点、数量、价格、支购买时间、地点、数量、价格、支付方式等的决定。付方式等的决定。购买决策购买决策购买行为购买行为2.2 2.2 购买决策过程购买决策过程 四、购买决策四、购买决策 是方案评估阶段的结果。是对购买时间、地点、数量、价21v1）购买决策的内容）购买决策的内容v（1）基本购买决策：买不买？v（2）产品类别决策：买什么？v（3）品牌购买决策：买哪个？v（4）渠道购买决策：从哪买？v（5）支付决策：支付方式？1）购买决策的内容222.2.4购买决策2）消费者购买决策类型）消费者购买决策类型 P37（1）例行型决策）例行型决策：品牌忠诚度、习惯性购买：品牌忠诚度、习惯性购买（2）有限型决策）有限型决策：花费适当的精力。购买不十分贵重的：花费适当的精力。购买不十分贵重的产品。产品。（3）广泛型决策：投入时间较长。购买贵重物品，不常）广泛型决策：投入时间较长。购买贵重物品，不常用的产品时。用的产品时。同步思考同步思考2-1 消费者在购买同一产品时，其购买类型可以发生消费者在购买同一产品时，其购买类型可以发生转换吗？转换吗？2.2.4购买决策2）消费者购买决策类型 P3723（一）购后评价（一）购后评价 消费者的满意感：所感受的实际绩效 对产品的期望绩效 1.购后满意、重复购买与品牌忠诚 品牌忠诚：消费者对于某一品牌或厂商具有情感上的品牌忠诚：消费者对于某一品牌或厂商具有情感上的偏爱偏爱，以一种类似于以一种类似于友情友情的方式喜欢该品牌并在较长的一段时间内的方式喜欢该品牌并在较长的一段时间内购买该品牌的商品。购买该品牌的商品。2.2 2.2 购买决策过程购买决策过程 五、购后行为五、购后行为（一）购后评价2.2 购买决策过程 五、购后行24（一）购后评价（一）购后评价2.购后不满意（失调）P38 购后失调的概念：（1）影响不协调程度的因素）影响不协调程度的因素：绩效与期望之间的差距 差距对个人的重要性 差距能够修正的程度 购买的费用（时间、金钱等），高价带来高期望。2.2 2.2 购买决策过程购买决策过程 五、购后行为五、购后行为（一）购后评价2.2 购买决策过程 五、购后行252.购后不满意（失调）（2）处理方式：行为的处理2.2 2.2 购买决策过程购买决策过程 五、购后行为五、购后行为出出 现现不满意不满意不采取不采取行行 动动直接向厂商直接向厂商寻求赔偿寻求赔偿采取私下采取私下行行 动动采采 取取行行 动动采取公开采取公开行行 动动采取法律行动采取法律行动寻求赔偿寻求赔偿向厂商、私人或政府向厂商、私人或政府机关投诉，寻求赔偿机关投诉，寻求赔偿停止购买或停止购买或抵制卖方抵制卖方提醒朋友该产品提醒朋友该产品或卖主的情况或卖主的情况2.购后不满意（失调）2.2 购买决策过程 五、购后26（二）购后处置（二）购后处置 P40 P402.2 2.2 购买决策过程购买决策过程 五、购后行为五、购后行为卖给卖给中间商中间商临时摆脱临时摆脱永久摆脱永久摆脱保保 留留产产 品品出出 租租出出 借借卖卖 掉掉赠赠 送送交交 换换丢丢 弃弃被转卖被转卖被使用被使用用于用于原来目的原来目的用于用于新目的新目的存放起来存放起来以后再用以后再用直接卖给直接卖给消费者消费者通过中间通过中间商卖给商卖给消费者消费者（二）购后处置 P402.2 购买决策过程 五、购后27【职业道德与企业伦理【职业道德与企业伦理21】v P41v 酸奶喝出死苍蝇 企业称要赔偿先出示尸检报告v背景与情境：背景与情境：最近一杭州消费者小丽在喝光明酸奶时，喝出了一只苍蝇。“光明乳业说，要给苍蝇做尸检确定死亡时间才能证明苍蝇到底是本来就是随着酸奶来的，还是事后飞进去或者被扔进去的?”小丽说。vv问题：问题：从职业道德与企业伦理的角度评析上述案例。【职业道德与企业伦理21】P4128也称消费者介入介入或消费者参与参与，是指消费者为满足某种特定需要而产生的对决策过程关心或感兴趣的程度。可以用投入的时间或精力来衡量，可以用投入的时间或精力来衡量，有时还包括情感上的投入。2.3 2.3 消费者卷入与购买行为类型消费者卷入与购买行为类型 一、消费者卷入一、消费者卷入 P41也称消费者介入或消费者参与，是指消费者为满足某种特定需要291.1.消费者卷入的方式消费者卷入的方式l 购买卷入购买卷入：对购买决策过程的投入，忠诚顾客？l 产品卷入：产品卷入：对产品本身的投入，l 对产品不熟悉的顾客？l课堂思考：lP42同步案例2-3 可口可乐与消费者卷入2.3 2.3 消费者卷入与购买行为类型消费者卷入与购买行为类型 一、消费者卷入一、消费者卷入 P411.消费者卷入的方式2.3 消费者卷入与购买行为类型 302.2.影响消费者卷入程度的因素影响消费者卷入程度的因素 P42-43 P42-43l 先前经验先前经验l 对负面结果的风险预知对负面结果的风险预知l 消费者的个人特征：消费者的个人特征：小心谨慎、兴趣变化快l 产品特征：产品特征：功能的复杂性、价格的高低l 环境因素：环境因素：自然环境、社会环境、营销环境2.3 2.3 消费者卷入与购买行为类型消费者卷入与购买行为类型 一、消费者卷入一、消费者卷入2.影响消费者卷入程度的因素 P42-432.3 消费31二、消费者购买行为类型二、消费者购买行为类型卷卷卷卷 入入入入时时时时 间间间间成成成成 本本本本例行型购买例行型购买例行型购买例行型购买低低短短低低有限型购买有限型购买有限型购买有限型购买低到中等低到中等短到中等短到中等低到中等低到中等广泛型购买广泛型购买广泛型购买广泛型购买高高长长高高你的购买都属于哪些类型？你知道吗？你的购买都属于哪些类型？你知道吗？（一）消费者卷入与购买类型（一）消费者卷入与购买类型2.3 2.3 消费者卷入与购买行为类型消费者卷入与购买行为类型 二、消费者购买行为类型卷 入时 间成 本例行型购买低短低有限32复杂的购买行为复杂的购买行为复杂的购买行为复杂的购买行为（汽车等）（汽车等）（汽车等）（汽车等）寻求变化的购买行为寻求变化的购买行为寻求变化的购买行为寻求变化的购买行为（快餐食品等）（快餐食品等）（快餐食品等）（快餐食品等）减少失调的购买行为减少失调的购买行为减少失调的购买行为减少失调的购买行为（家用电器等）（家用电器等）（家用电器等）（家用电器等）习惯性的购买行为习惯性的购买行为习惯性的购买行为习惯性的购买行为（纸巾等）（纸巾等）（纸巾等）（纸巾等）品牌间差异很大品牌间差异很大品牌间差异很小品牌间差异很小高度卷入高度卷入低度卷入低度卷入二、消费者购买行为类型二、消费者购买行为类型（二）阿萨尔的购买行为类型（二）阿萨尔的购买行为类型2.3 2.3 消费者卷入与购买行为类型消费者卷入与购买行为类型 复杂的购买行为寻求变化的购买行为减少失调的购买行为习惯性的购33阿萨尔购买行为类型v【教学互动【教学互动5-2】v互动问题：互动问题：一般情况下,消费者在购买食盐、摄像机、饼干、牙膏、房屋时,分别会采用阿萨尔的购买行为类型中的哪一种?为什么？阿萨尔购买行为类型【教学互动5-2】34二、消费者购买行为类型二、消费者购买行为类型（三）非计划购买（三）非计划购买也称冲动购买，是指消费者在尚未意识到购买需求或者形成购买意图之前进入购物场所做出购买决定并实施购买的一种购买模式。简言之，就是消费者非事前计划的现场购买行为。l 纯粹冲动性购买l 建议性购买l 时尚冲动性购买l 提醒性购买l 计划冲动购买u 正确认识冲动购买u 改善购物环境u 加大现场促销创新力度u 重视售货人员的引导作用2.3 2.3 消费者卷入与购买行为类型消费者卷入与购买行为类型 二、消费者购买行为类型（三）非计划购买也称冲动购买，是指35二、消费者购买行为类型二、消费者购买行为类型（四）购买行为类型与营销（四）购买行为类型与营销策略策略 1.对于高卷入的购买，应使用中心路径与消费者沟通，采用强化的信息内容，如提出消费者关注的品牌特性等。2.对于低卷入的购买，应使用边缘路径与消费者沟通，将重点放在信息传播的形式方法上，如使用名人代言，采用视觉化或符号化的广告表现等。2.3 2.3 消费者卷入与购买行为类型消费者卷入与购买行为类型 二、消费者购买行为类型（四）购买行为类型与营销策略 1.36消费者的决策课件371、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你381、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚39