经销商管理模式概述课件

经销商管理 2003/10/10 1目标与介绍业务的拓展经销商管理模式经销商的挑选执行阶段目标与介绍2目标与介绍目标能力水平发展需要发展需要工作方法目标目前形势通过积极主动的方式管理 经销商以提高绩效建立一种规范的操作模式强化经销商管理方面的知识及技巧制定行动计划目标与介绍目标能力水平发展需要发展需要工作方法目标目前形势3业务的拓展渠道的确定 在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作出明智的选择 因素因素 请选择一项请选择一项 产品的应用 套餐、全方案 个体式 价格策略 灵活性高 固定式 利润含量 高 低 库存安排 靠近厂家 贴近市场 技术服务要求 高 低 市场覆盖速度要求 长期内完成 短期内完成 厂家的销售力量 人员充分 人员缺少 厂家在当地市场的知名度 高 低 最终用户 直接 间接 回款易度 高 低 业务的拓展渠道的确定4业务的拓展经销商的角色 一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应，这包括：覆盖新区域 减少投资风险 引进新客户 开拓新市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供相应的技术支持 满足储运需求 配合项目管理的执行 落实服务的需要 驾驭市场的专业性业务的拓展经销商的角色5业务的拓展供应厂家对经销商的要求 规模恰当有相关能力 良好的市场覆盖率财力雄厚 市场领导者完整的产品系列及深度 快速决策本身产品能配合其产品组合 行政畅通公司之间的化学作用 强大客户群积极思想 落实营销政策良好客户关系/侧重服务 社会关系佳高能力销售队伍/人员搭配好信息的反馈充分愿意考虑新产品经常提供新产品发展的信息市场导向乐意了解现有及新产品库存管理好忠诚度及协作佳愿意投入时间及金钱,对前景有信心市场的知识业务的拓展供应厂家对经销商的要求 6业务的拓展 经销商对厂家的期望准则 1管理有序 如:经销政策稳定 5全方位服务提供如:送货及时性+准确性 冲突处理有效及时 技术支持 价格控制 有效沟通 2高利润的保证 如:返利奖励 销售人员的业务能力 价格竞争力 服务稳定 市场开发费用支持 设备支持 3销售支持 如:市场反应速度 6市场知名度 如:品牌效应 促销力度 公司知名度 市场活动 市场口碑 研讨会,展示会,展览活动 7对经销商的支持 如:市场投入 协同拜访 市场的开发 媒体广告 业务的培训 门面招牌,灯箱 管理咨询 4产品管理的有效性 如:新产品的开发 资金支持 产品质量 员工支助薪金 产品种类 技术的培训业务的拓展 经销商对厂家的期望7业务的拓展经销商管理的重要性 直接影响绩效的达成 争取投资回报 减少资源的浪费 降低业务风险 建立双赢的联盟关系 提高经销商之专业性及效率 确保经销商之忠诚度业务的拓展经销商管理的重要性8经销商管理的模式经销商管理系统的建立此举在于通过策略上的分析以及决策流程有效地运用公司及经销商资源去扩大市场的入侵度,从而取得有利地位.整体系统建立的流程分为三个阶段进行:经销商管理的模式经销商管理系统的建立9经销商管理模式 成功的三阶段方向关系专长方案任务评估能力执行资询一二三策略层 战术层操作层执行评估筛选经销商管理模式 10经销商管理系统的建立第一阶段第一阶段决定业绩指标决定与经销商在目标区域的合作认清/分析及筛选经销商除了成交量以外,质量上的考虑也极为重要决定产品/服务/应用范围以及合作方式建立方案模式(商务细节)由谁负责执行?应具备的能力?对象方案能力经销商管理系统的建立第一阶段对象方案能力11经销商管理系统的建立第二阶段关系建立上的考虑工作流程及组织结构上的配合运行任务及权力的明确性厂家及经销商的任务分配问题/挑战由谁来处理内部人员的协作关系任务执行经销商管理系统的建立第二阶段关系任务执行12经销商管理系统的建立第三阶段业务咨询的提供发展双方的关系审评系统的有效性建立目标以衡量成功率有效的内部沟通建立资料档案专长评估资讯经销商管理系统的建立第三阶段专长评估资讯13经销商挑选阶段 经销商挑选阶段 14经销商挑选阶段经销商挑选阶段 当前形势分析跟 进战术战略方向的制定使命长远目标战略远景经销商挑选阶段 15经销商挑选阶段经销商挑选阶段战略制定使命战略制定使命 SWOT-分析内部环境外部环境+_强项弱项机会风险经销商挑选阶段战略制定使命 16公司在市场的定位产品线/市场分布105001030以上市场增长率市场占有率瘦狗问题明星金牛？dog公司在市场的定位产品线/市场分布10500103017经销商挑选阶段经销商挑选阶段战略制定战略战略制定战略什么是战略战略决定准则?产品/服务市场客户和潜在客户价格市场沟通内部沟通渠道人员发展服务水平管理哲学 经销商挑选阶段战略制定战略什么是战略18挑选阶段Synergy模式12.54供应厂家的Synergy经销商的Synergy2.54跨类销售联盟警告讯号合作伙伴挑选阶段Synergy模式12.54供应厂家经销商的2.5419Synerg模式分析表（批发商）方太批发商的要求批发商对方太的要求因素权重 得分（14）（14）积分因素权重 得分（14）（14）积分1。忠诚度1。市场维护和管理2。价格维护2。市场开发3。仓储配送3。利润4。销量达成4。促销支持5。及时付款5。窜货控制6。商业形象维护6。广告媒体支持7。分销网络7。价格控制8。运作资金投入量8。售后服务9。企业文化认同感9。赊销额度10。人力资源投入10。配送11。行业专业知识11。培训支持总积分：平均分：总积分：平均分：注：平均分总积分/权重和Synerg模式分析表（批发商）方太批发商的要求批发商对方太20Synerg模式分析表（零售商）方太零售商的要求零售商对方太的要求因素权重 得分（14）（14）积分因素权重 得分（14）（14）积分1。忠诚度1。市场维护和管理2。价格维护2。终端建设3。仓储配送3。利润4。销量达成4。促销支持5。及时付款5。人员沟通6。商业信誉6。广告媒体支持7。终端位置形象7。价格控制8。区域市场占有率8。售后服务9。企业文化认同感9。赊销额度10。卖场管理10。配送11。消费者定位11。培训支持总积分：平均分：总积分：平均分：注：平均分总积分/权重和Synerg模式分析表（零售商）方太零售商的要求零售商对方太21经销商挑选阶段管理经销商应具备的能力分析知识1市场情况的掌握 1 2 3 4 5 6 7 8 9 2竞争对手的策略 1 2 3 4 5 6 7 8 9 3供应厂家的经销战略/政策 1 2 3 4 5 6 7 8 94产品的知识 1 2 3 4 5 6 7 8 9 5专业的知识 1 2 3 4 5 6 7 8 9技巧1管理:策划 1 2 3 4 5 6 7 8 9 组织资源 1 2 3 4 5 6 7 8 9 领导 1 2 3 4 5 6 7 8 9 跟进 1 2 3 4 5 6 7 8 92投诉问题的处理 1 2 3 4 5 6 7 8 93关系(外部/内部)的协调 1 2 3 4 5 6 7 8 94沟通的力度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 5团队精神的建立 1 2 3 4 5 6 7 8 96市场价格的管理 1 2 3 4 5 6 7 8 97产品的管理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 8宣传及促销活动的执行 1 2 3 4 5 6 7 8 99激励手段 1 2 3 4 5 6 7 8 9经销商挑选阶段管理经销商应具备的能力分析22经销商挑选阶段心态及激励心态及激励1工作的投入度 1 2 3 4 5 6 7 8 92敬业精神 1 2 3 4 5 6 7 8 93信心的发挥 1 2 3 4 5 6 7 8 94办事的坚持度 1 2 3 4 5 6 7 8 9经销商挑选阶段心态及激励23执行阶段 关系三角形1接触2了解3接受4尊重5信任6伙伴低层次高层次执行阶段 24执行阶段 围墙的准则定义:分析评估卖方和买方之间关系的准则目的:决定哪些客户需要采取接触行动以改善/发展或加强关系的准则执行阶段 25执行阶段关系的定位 经销商 内部1交谈的次数 1 非公事接触 2结算的及时性 2 合作的热情3赴约的次数 3内部管理规范4工作以外的活动 4共同工作时间5主动联系的次数 5非公事接触的内容6合作的时间 6认识的层面7提出的要求 7帮助/支持度8库存量 8提供信息9销售量10沟通深度执行阶段关系的定位26执行阶段执行阶段准 则权重123得分1库存10天20天30天2客户的跟踪无制度,随机拜访有制度,不合理有完善的制度3经营其他品牌的数量1104销售占客户业务量的比率变化明显减少基本保持明显增加5促销投入没有被动才有积极策划6接受指导的态度有限有就接受主动积极要求7供应厂家业务发展计划限制自然发展积极策划8产品销售组合品种不全,比率不符合品种全,比率不符品种全,比率符合9产品的陈列没有凌乱/不现眼现眼突出10老板对业务的参与程度没有有时过问全情参与11供应商认识其他员工仓储财务销售员,送货员+部分股东/影响+所有股东及影响者12认识占80%销售客户的比率80%13对市场信息资料的反馈不了解要求的话才提供积极提供14对供应厂家付款的配合拖欠延迟准时,总提新要求准时无异议15对供应厂家促销的配合不配合被动参与积极参与16销售报表和客户档案的提供限制要求时才给主动积极提供17对经营竞争品牌资料的提供不提供要求时给部分全面详细18对客户投诉的处理态度依靠我们处理参与我们处理自行处理执行阶段准 则权重123得分1库27执行阶段关系的定位1双方在渠道流程所扮演的角色取得共识2双方认同方案中取得的利益3供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持4管理层协调工作流程及组织结构以配合经销商 任务的分配1供应厂家的相关人员能清楚掌握任务细节及全力责任2工作范围包括信息的收集/客户的分析/策划/活动的落实及业绩评审3双方任务和职责的执行要明确的认知4销售人员在此阶段扮演着重要的角色执行阶段关系的定位28执行阶段有效的执行1供应厂家首先要确定应处理哪些挑战及问题,然后才提供方案于经销商2供应厂家要主动地协调与经销商的合作关系,并适合当地进行内部调整3有关生产/新产品开发/商务及其他问题必须即时解决.执行阶段有效的执行29执行阶段坚定地提供办法坚定地提供办法 +问题问题逃避逃避/驯服驯服发呆发呆/被动被动争辩争辩 +关系关系争辩坚定发呆/被动逃避/驯服执行阶段坚定地提供办法 301在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。19-5月-2402:095月-24科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2024/5/19会。2024/5/19 2:09:08不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。02:09:0802:095月-24公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。5月-2402:09利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。5月-2402:0902:09:08失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。19-5月-24机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。02:09:0819:115月-24做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。5月-245月-24战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2024/5/19 2:09:08一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.185月-2402:0902:09:085月-245月-2402:0919:09:5820.2.185月-2402:0902:09:0802:09:08在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。2:09:08 上午5月-24细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。省钱就是挣钱。2:09 上午2024/5/19 2:09失败是成大事者之母。创新就是创造一种资源。幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2024/5/19 2:09:08将合适的人请上车，不合适的人请下车。2024/5/19 2:09:08授权并信任才是有效的授权之道。领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。谢谢各位！1在企业内部，只有成本。谢谢各位！311、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。5月-245月-24Sunday,May 19,20242、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:09:0902:09:0902:095/19/2024 2:09:09 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2402:09:0902:09May-2419-May-244、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:09:0902:09:0902:09Sunday,May 19,20245、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-245月-2402:09:0902:09:09May 19,20246、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。19五月20242:09:09上午02:09:095月-247、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月242:09上午5月-2402:09May 19,20248、业余生活要有意义，不要越轨。2024/5/192:09:0902:09:0919 May 20249、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:09:09上午2:09上午02:09:095月-2410、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。5/19/2024 2:09:09 AM02:09:0919-5月-2411、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。5/19/2024 2:09 AM5/19/2024 2:09 AM5月-245月-2412、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。19-May-2419 May 20245月-2413、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,May 19,202419-May-245月-2414、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。5月-2402:09:0919 May 202402:09谢谢大家谢谢大家1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-238月-232