管理工具的使用说明课件

Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1管理工具分布在各个层级，目的在辅助各个角色充分发挥能力及克尽职责。必需先确实了解每项管理工具的使用方法，背后的涵意及预期达到的效果之效果之后，才全力推行，否则往往容易流於形式在推行管理工具之前，必须有完善的准备工作，尤其是在和业务员的沟通方面。各阶层管理者必须正确地传递“管理工具是增加工作效率而非增加额外工作量”的观念，并尽可能举出实例说明管理工具对改善绩效的帮助严密的监控在推行活动管动管理工具的过程中是决定成败的关键因素。必须在严格的督导、考核和评比之下，才能使所有参与者逐渐将使用管理工具养成自然的工作习惯，而在推广活动结束后仍能继续正确使用管理工具管理工具的使用说明管理工具的使用说明1Legend1管理工具分布在各个层级，目的在辅助各个角色充分管理工具摘要管理工具摘要活动管理的重点销售管理技能/意愿框架业务主任业务主任实习主任实习主任业务员业务员2管理工具摘要活动管理的重点销售管理技能/意愿框架业务主任实习销售管理技巧销售管理技巧/门志框架门志框架主任对实习主任主任对实习主任(每季填写一次每季填写一次)主任对实习主任进行分析针对分析结果采取相应行动(指导、激励)高高低低技技巧巧门志门志高高低低激励激励引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心放权放权给予较多的自主性，决定工作的安排给予适度的决策权帮助主任分担部分责任指示指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况教导教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流3销售管理技巧/门志框架主任对实习主任(每季填写一次)主任对销售管理技巧销售管理技巧/门志框架门志框架主任对实习主任主任对实习主任(每季填写一次每季填写一次)高高低低技技巧巧门志门志高高低低郭斯礼李菁陈明真王白叶珍妮张如刘红詹晴晴填写范例4销售管理技巧/门志框架主任对实习主任(每季填写一次)高低技实习主任技能评估表实习主任技能评估表(每季填写一次每季填写一次)实习主任姓名：由主任在完成实习主任展业技巧/门志分析后针对个别实习主任填写主任依协助改进方案填写实习主任激励/辅导行动计划表并执行主任存档备查单位：主要优点主要优点主要缺点主要缺点协助改进方案协助改进方案产品知识开发准保户拜访客户销售技巧售后服务工作计划活动管理5实习主任技能评估表(每季填写一次)实习主任姓名：由主任在完成实习主任技能评估表实习主任技能评估表(每季填写一次每季填写一次)实习主任姓名：李萍单位：销售八区3部6组主要优点主要优点主要缺点主要缺点协助改进方案协助改进方案产品知识开发准保户拜访客户销售技巧售后服务工作计划活动管理可适当组合搭配各种险种对理赔过程不熟悉提供理赔案例及教案供其阅读缘故法成效高不够积极协助制定准保户开发目标初次见面给人第一印象陌生拜访容易紧张陪同进行陌牛拜访话术熟练具说服力保单送交速度快投保6个月后缺少联系要求其制定客户回拜计划并监督内容填写确实且能执行不能准时完成加强每周督导填写范例6实习主任技能评估表(每季填写一次)实习主任姓名：李萍单位：销实习主任激励实习主任激励/辅导行动计划表辅导行动计划表(每季填写一次每季填写一次)实习主任姓名：主任将实习主任技能评估表中，协助改进方案的具体工作内容及时间安排列出切实执行协助改进方案并作成纪录备查单位：主任姓名：协助改进方案协助改进方案具体工作内容具体工作内容计划执行时间计划执行时间7实习主任激励/辅导行动计划表(每季填写一次)实习主任姓名：主实习主任激励实习主任激励/辅导行动计划表辅导行动计划表(每季填写一次每季填写一次)实习主任姓名：李萍单位：销售八区3部6组主任姓名：陈大力协助改进方案协助改进方案提供理赔案例及教案供阅读陪同进行陌生拜访具体工作内容具体工作内容协调核赔部提供案例协调培训部提供教案阅读后进行考试地点：花园大厦陌生拜访20户人家计划执行时间计划执行时间97/11/1897/11/1897/11/1897/11/1891/11/2291/11/2297/11/2997/11/29填写范例8实习主任激励/辅导行动计划表(每季填写一次)实习主任姓名：李主任每季目标设定表主任每季目标设定表主任姓名：李XX单位：X区X部X组填写范例XX年第X季关键业绩指标关键业绩指标保费增长率人均保费活动率业务员工作日志完成率业务员展业计划完成率业务员脱落率上季结束上季结束应达成目应达成目标标+20%5,000元70%70%65%5%上季结束实上季结束实际达成目标际达成目标+10%4,500元60%65%55%10%与计划与计划差距差距-10%-500元-10%-5%-10%-5%未本结束未本结束预期达成预期达成标标25%6,000元80%75%75%6%造成差距的重要造成差距的重要原因原因士气降落人均件数太少拜访量有待提高力度不够检查制度未落实辅导力度不强制度未落实增员选择不够培训、辅导不够具体措施具体措施提高晨会计划、质量选择重点对象进行潜能激发、激励提高促成率，加大辅导力量加强工作日志，周计划的检查与辅导，增大拜访量业务做到6访/天严格增员选择新人培训辅导加强9主任每季目标设定表主任姓名：李XX单位：X区X部X组填写范例主任每季目标设定表主任每季目标设定表主任姓名：单位：年第本关键业绩指标关键业绩指标保费增长率(%)人均保费(元)活动率(%)业员工作目杯完成率(%)业务员每周拜访计划完成率(%)业务员脱落率(%)上季结束上季结束应达成目应达成目标标上季结束实上季结束实际达成目标际达成目标 与计划与计划差距差距未本结束未本结束预期达成预期达成标标造成差距的造成差距的重要重要原因原因具体措施具体措施=本季首年保费/上季首年保费x100%=本季首年保费/本季平均人数*=本季度出单人数/本季总人数x100%=完成工作日志人数/本季度总人数x100%=完成周拜访计划人数/本季度总人数x100%=本季脱落人数/本季度总人数*x100%*本季平人数=季初人数+季末人数210主任每季目标设定表主任姓名：单位：年第本关键业绩指标上季业务主任每周时间分配记录表业务主任每周时间分配记录表业务主任姓名：业务主任每天根据当日工作时间分配确实填写单位：本周目标本周目标行政增员个人及小组展业计划日至年月?日年月?(单位：小时，百分比)星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日全周累计全周累计百分比百分比辅导预计本周各项工作时间所占的百分比填写每项工作每天具体的工作小时数每项工作全周累计时间将全周各项工作累计小时数换算为百分比和计划时间作比较，了解差异原因，制定下周目标11业务主任每周时间分配记录表业务主任姓名：业务主任每天根据当日业务主任每周时间分配记录表业务主任每周时间分配记录表业务主任姓名：李XX单位：X区X部X组本周目标本周目标行政增员个人及小组展业计划X日至XX年X月?(单位：小时，百分比)星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日全周累计全周累计百分比百分比辅导填写范例X日XX年X月?合计15%15%15%15%30%30%10%10%30%30%100%100%2 21 13 31 12 29 91.51.51.51.51.51.51.01.03.03.08.58.52.52.50.50.52.02.02.02.01.01.08.08.03.03.00.50.52.52.51.01.01.51.58.58.53.03.00 01.01.02.52.51.51.58.08.00 04 42 21 10 07 70 03 33 30 00 06 612.012.010.510.515.015.08.58.59.09.055.055.021.821.819.019.027.327.315.515.516.416.4100100%12业务主任每周时间分配记录表业务主任姓名：李XX单位：X区X部简单的工作项目分类简单的工作项目分类/时间分配权重表时间分配权重表工作项目工作项目区/部会议与业务员个别开会小组会议陪同展业/演练业务员评估行政主任培训拜访前准备路途时间拜访社会活动增员会议计划计划50505010050辅导辅导50100个人及小组展业个人及小组展业100100100增员增员100行政行政505010010010050例如：花了2小时和业务员个别开会，则分配1小时在辅导，1小时在计划的时间计算上13简单的工作项目分类/时间分配权重表工作项目计划辅导个人及小组主任姓名：单位：日年月?星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日主任每周工作时间计划表主任每周工作时间计划表8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00时间：管理工具管理工具周计划及检讨表周计划及检讨表主任每周计划次周每日工作安排计划时根据“时间分配记录表”调整各项工作比重14主任姓名：单位：日年月?星期一星期二星期三星期四星期五星期六8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划晨会检查/计划集体培训区会议午餐陪同展业个人及小组展业个人计划行政*个别辅导行政*午餐午餐午餐午餐陪同展业陪同展业陪同展业个人及小组展业个人及小组展业个人及小组展业个人计划个人计划个人计划集体培训个别辅导个别辅导个别辅导行政*午餐增员本身及小组展业计划/准备个别辅导小组会议个人计划个人及小组展业*行政也包括了如增员面试等的工作 主任每周工作时间计划表主任每周工作时间计划表填写范例158:00星期一星期二星期三星期四星期五星期六晨会检查/计划晨小组每周目标设定表小组每周目标设定表主任对下属所有小组主任对下属所有小组以共同讨论方式制定所有小组在下个月的总目标关键业绩指标关键业绩指标小组本月人均业绩目标活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率主任姓名：单位：年月?时间：小组长名称小组长名称16小组每周目标设定表主任对下属所有小组以共同讨论方式制定所有小组每周目标设定表小组每周目标设定表主任对下属所有小组主任对下属所有小组关键业绩指标关键业绩指标小组本月人均业绩目标活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率主任姓名：李XX单位：X区X部X组年XX月?时间：XX填写范例6,000元80%70/人150/人80%90%90%小组长名称小组长名称王王XXXX7,000元85%80/人160/人90%90%90%张张XXXX8,000元85%90/人180/人100%100%95%贾贾XXXX5,000元75%70/人150/人80%85%80%徐徐XXXX5,500元80%75/人150/人80%85%80%赵赵XXXX4,500元70%70/人145/人75%80%75%胡胡XXXX17小组每周目标设定表主任对下属所有小组关键业绩指标主任姓名每月目标达成表每月目标达成表主任对下属所有小组主任对下属所有小组(每月填写一次每月填写一次)主任每周统计各项目标达成率了解落後原因井采取对策本月下属小组项本月下属小组项目标目标达成情况达成情况第一周第一周人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率小组代号：单位：年月?主任姓名：时间：第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周18每月目标达成表主任对下属所有小组(每月填写一次)主任每周统每月目标达成表每月目标达成表主任对下属所有小组主任对下属所有小组(每月填写一次每月填写一次)主任每周统计各项目标达成率了解落後原因井采取对策本月下属小组项本月下属小组项目标目标达成情况达成情况第一周第一周人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率小组代号：XXX单位：X区X部X组XX年XX月主任姓名：李XX时间：第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周填写范例6,000元80%80/人(月)160/人(月)85%90%85%700元20%17/人35/人80%80%70%1,900元40%35/人70/人90%75%75%3,000元65%51/人100/人75%90%75%4,500元75%62/人135/人70%95%75%5,000元85%75/人155/人95%100%75%19每月目标达成表主任对下属所有小组(每月填写一次)主任每周统每周目标达成差距表每周目标达成差距表主任对下属个别小组主任对下属个别小组小组代号：主任针对下属每个小组目标差距分析原因并采取对策单位：主任姓名：本周小组目标本周小组目标本周达成结果本周达成结果差距原因差距原因采取对策采取对策时间：周年月?人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率20每周目标达成差距表主任对下属个别小组小组代号：主任针对下属小组代号：XXX单位：X区X部X组XX年XX月主任姓名：李XX时间：1,750元85%20/人40/人90%90%90%每周目标达成差距表每周目标达成差距表主任对下属个别小组主任对下属个别小组本周小组目标本周小组目标本周达成结果本周达成结果差距原因差距原因采取对策采取对策人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率1,500元70%15/人30/人80%85%85%拜访量低工作日志，周计划制度不好且未严格督促士气不高3人病假少数组员松懈主辅导力度不足主任陪同展业太少填写范例加强工作计划性加强工作日志检查力度提高晨会质量增加检查频率提高晨会质量督促主任增加陪同展开次数增加开发新准客户培训、训练潜能激发训练21小组代号：XXX单位：X区X部X组XX年XX月主任姓名：李X销售管理技能销售管理技能/意愿框架意愿框架实习主任对业务员实习主任对业务员(每季填写一次每季填写一次)实习主任对下属业务员进行分析针对分析结果采取相应行动(指导、激励)高高低低技技能能意愿意愿高高低低激励激励引导具参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标放权放权给予较多的自主性，决定工作的安排给予适度的决策权帮助主任分担部分责任指示指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况教导教导了解技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流22销售管理技能/意愿框架实习主任对业务员(每季填写一次)实习业务员技能评估表业务员技能评估表(每季填写一次每季填写一次)业务员姓名：由实习主任在完成业务员展业技巧/门志分析后针对个别业务员填写实习主任依协助改进方案填写业务员激励/辅导行动计划表并执行单位：主要优点主要优点主要缺点主要缺点协助改进方案协助改进方案产品知识开发准保户拜访客户销售技巧售后服务工作计划活动管理23业务员技能评估表(每季填写一次)业务员姓名：由实习主任在完成业务员激励业务员激励/辅导行动计划表辅导行动计划表(每季填写一次每季填写一次)业务员姓名：实习主任将业务员技能评估表中，协助改进方案的具体工作内容及时间安排列出切实执行协助改进方案并作成纪录备查单位：主任姓名：协助改进方案协助改进方案具体工作内容具体工作内容计划执行时间计划执行时间24业务员激励/辅导行动计划表(每季填写一次)业务员姓名：实习主保费收入业务员每月目标设定表业务员每月目标设定表姓名：由实习主任和业务员共同讨论填写实习主任签名负责，并对业务员提供必要协助以达成目标单位：年月?主任签名：上月结果上月结果本月目标本月目标本月每周目标本月每周目标本月每日目标本月每日目标保单件数开发准保户拜访客户次数其它25保费收入业务员每月目标设定表姓名：由实习主任和业务员共同讨论保费收入业务员每月目标设定表业务员每月目标设定表上月结果上月结果本月目标本月目标本月每周目标本月每周目标本月每日目标本月每日目标保单件数开发准保户拜访客户次数其它(增员)小组代号：刘XX单位：X区X部X组XX年XX月主任姓名：李XX时间：5,515元3件20个80个0填写范例7,000元5件40个160个1人1,750元1件10个35-40次250元0.15件1.5个5访/天26保费收入业务员每月目标设定表上月结果本月目标本月每周目标本月保费收入业务员每月目标达成差距表业务员每月目标达成差距表姓名：实习主任分析差距原因并主导改进方案单位：年月?上周目标上周目标上周成果上周成果差距原因差距原因改进方法改进方法保单件数开发准保户拜访客户次数其它27保费收入业务员每月目标达成差距表姓名：实习主任分析差距原因并上周目标上周目标上周成果上周成果差距原因差距原因改进方法改进方法保费收入业务员每月目标达成差距表业务员每月目标达成差距表保单件数开发准保户拜访客户次数其它增员小组代号：刘XX单位：X区X部X组XX年XX月时间：1,750元1件10个34个20次填写范例720元1件5个20个12次展业技巧不高，件均保费低基本完成拜访量低无计划拜访量少时间安排不妥未预约好客户下周陪同展业一次加强辅导，及角色演练督促其填写工作日志，周计划，养成良好工作习惯增加拜访者，做到5访/天加强时间管理注重电话造访的培养28上周目标上周成果差距原因改进方法保费收入业务员每月目标达成差主任姓名：单位：日年月?星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日实习主任工作时间表实习主任工作时间表8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00时间：管理工具管理工具周计划及检讨表周计划及检讨表填法参照主任工作时间表29主任姓名：单位：日年月?星期一星期二星期三星期四星期五星期六实习主任每周时间分配记录表实习主任每周时间分配记录表业务主任姓名：填法及权重参照“业务主任时分配记录表单位：本周目标本周目标行政增员个人及小组展业计划日至年月?日年月?(单位：小时，百分比)星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日全周累计全周累计百分比百分比辅导30实习主任每周时间分配记录表业务主任姓名：填法及权重参照“业务业务员每日活动检查表业务员每日活动检查表实习主任每日检查工作日志及准保户卡后填写实习主任应不定期对内容是否确实调查主任姓名：小组代号：单位：年月?时间：1234567891011121314151617181920212223242526272829303112345678910111213141516171819202122232425262728293031业务员A开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员B开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员C开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员D开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写31业务员每日活动检查表实习主任每日检查工作日志及准保户卡后填写业务员每日活动检查表业务员每日活动检查表实习主任每日检查工作日志及准保户卡后填写实习主任应不定期对内容是否确实调查主任姓名：夏晓强小组代号：单位：六区8部2组97年10月?时间：业务员A开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员B开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员C开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员D开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写填写范例2715264141628181816132616362715313251918371 12 23 34 45 56 67 78 89 9 1010 1111 1212 1313 1414 1515 1616 1717 1818 1919 2020 2121 2222 2323 2424 2525 2626 2727 2828 2929 3030 313116146181532业务员每日活动检查表实习主任每日检查工作日志及准保户卡后填写业务员每周拜访计划表业务员每周拜访计划表填写范例业务员姓名：单位：周年月上上午午星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五下下午午星期六星期六星期日星期日33业务员每周拜访计划表填写范例业务员姓名：单位：周年月上午星期业务员每周拜访计划表业务员每周拜访计划表业务员姓名：朱晓明单位：四区三部二组第一周97年11月上上午午星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五下下午午星期六星期六星期日星期日填写范例张小元邵晓珊王寿宇文成沈仲丹吴伟国张大同邵怡告周勇鲁真景李倩郭志均梁家仁邵兴平郑远山熊明德刘晓明王晓量王晨晾毛亚强王晓转黄小云文顺珍丁文董蕾杨莉萍陈志森陈欣健高葆敏方德旋郑晓充董蓓杨中宇杨发东王平何建忠张力行黄惠玲马建新34业务员每周拜访计划表业务员姓名：朱晓明单位：四区三部二组第一