贷款调查流程与沟通技巧讲义课件

2024/5/18 Seite 1贷款调查流程与沟通技巧贷款调查流程与沟通技巧2009年6月PSBC-GTZ小额贷款与零售银行项目组Name2009年6月PSBC-GTZ小额贷款与零售银行项目组Nam2024/5/18 Seite 2贷款调查流程贷款调查流程讨论：为什么要进行贷款调查？为什么要进行贷款调查？贷款调查的目标是什么？贷款调查的目标是什么？Name贷款调查流程讨论：Name2024/5/18 Seite 3贷款调查流程贷款调查流程贷款调查的目标贷款调查的目标申请人评估申请人评估进一步获取软信息进一步获取软信息经营历史经营历史对业务的了解对业务的了解生意评估生意评估店面、生产经营场地情况店面、生产经营场地情况业务经营循环业务经营循环获取、验证重要的财务信息获取、验证重要的财务信息担保评估担保评估与保证人的关系与保证人的关系贷款评估贷款评估评估贷款目的的合理性评估贷款目的的合理性评估所需的贷款金额评估所需的贷款金额还款方式评估还款方式评估 Name贷款调查流程Name2024/5/18 Seite 4贷款调查流程贷款调查流程贷款调查的目标贷款调查的目标问题之一：问题之一：申请人这个人怎么样？申请人这个人怎么样？“108010原则”10的人总是很诚实的人总是很诚实80的人会遵守规则，如果必须遵守的话的人会遵守规则，如果必须遵守的话 10的人会进行故意欺诈的人会进行故意欺诈首要目标：将那首要目标：将那10的骗子找出来的骗子找出来（潜在的故意违约人）（潜在的故意违约人）次要目标：找出可能的失败者（潜在的非自愿违约人）次要目标：找出可能的失败者（潜在的非自愿违约人）Name贷款调查流程贷款调查的目标Name2024/5/18 Seite 5贷款调查流程贷款调查流程贷款调查的目标贷款调查的目标问题之二：问题之二：申请人在做其所说的生意吗？申请人在做其所说的生意吗？经营场所属于申请人吗？经营场所属于申请人吗？如何判断？如何判断？Name贷款调查流程贷款调查的目标Name2024/5/18 Seite 6贷款调查流程贷款调查流程问题之三：问题之三：如何着手对申请人生意进行调查？如何着手对申请人生意进行调查？采取什么步骤？先看帐采取什么步骤？先看帐?Name贷款调查流程Name2024/5/18 Seite 7需要调查哪些方面的信息？需要调查哪些方面的信息？软信息：店面情况、员工工作情况、客户对待员工、顾客的方式、软信息：店面情况、员工工作情况、客户对待员工、顾客的方式、客流情况，家庭成员情况、经营历史，从事现行业的原因，与保证客流情况，家庭成员情况、经营历史，从事现行业的原因，与保证人人/联保小组成员的关系等。联保小组成员的关系等。整体业务信息整体业务信息:经营业务种类、经营模式、上下游关系、淡旺季等。经营业务种类、经营模式、上下游关系、淡旺季等。财务信息：销售额（淡、旺、平）、毛利率、营业费用；主要资产财务信息：销售额（淡、旺、平）、毛利率、营业费用；主要资产科目；家庭资产负债、收入开支。科目；家庭资产负债、收入开支。Name需要调查哪些方面的信息？Name2024/5/18 Seite 8预约客户预约客户A.开场开场 B.损益部分损益部分 C.资产负债资产负债结束结束现现场场调调查查Name预约客户A.开场 B.损益部分 C.2024/5/18 Seite 9预约客户预约客户自我介绍自我介绍确认申请确认申请约定时间约定时间 询问客户是否有时间询问客户是否有时间 提醒客户你需要占用他提醒客户你需要占用他/她她多长时间多长时间提醒客户你会问详细问题提醒客户你会问详细问题告诉客户你会去他家看告诉客户你会去他家看询问具体路线询问具体路线告诉客户你需要看到的文本材料告诉客户你需要看到的文本材料营业执照、房产证、购房合同、租赁合同、进货单、销货单或记录、户口簿、身份证等营业执照、房产证、购房合同、租赁合同、进货单、销货单或记录、户口簿、身份证等Name预约客户Name2024/5/18 Seite 10开始调查开始调查阶段阶段A开场白开场白四处打量，对经营的规模和范围有个大概的了解四处打量，对经营的规模和范围有个大概的了解友好的聊天，让客户放松友好的聊天，让客户放松询问客户是否了解我们的贷款产品询问客户是否了解我们的贷款产品Name开始调查阶段A开场白Name2024/5/18 Seite 11开始调查开始调查阶段阶段A核实资料核实资料身份核实、经营地址、经营范围、经营时间身份核实、经营地址、经营范围、经营时间经营历史经营历史何时开始经营？何时开始经营？客户在开始此经营前是做什么的？客户在开始此经营前是做什么的？初始投资是多少？资金来自何处？初始投资是多少？资金来自何处？从经营开始到现在每年的留存收益（净利润减去家庭开支）是多少？从经营开始到现在每年的留存收益（净利润减去家庭开支）是多少？客户从开始做生意以来借过钱吗？客户从开始做生意以来借过钱吗？客户已经还了钱吗？客户已经还了钱吗？业务结构业务结构(见后页）见后页）贷款用途贷款用途计划总成本，自有资金及融资渠道，贷款使用明细计划总成本，自有资金及融资渠道，贷款使用明细Name开始调查阶段A核实资料Name2024/5/18 Seite 12开始调查开始调查阶段阶段A业务结构业务结构Name开始调查阶段A业务结构Name2024/5/18 Seite 13销售额销售额确实的销售记录：账本，进销货单据，电脑记录，银行流水等确实的销售记录：账本，进销货单据，电脑记录，银行流水等询问客户询问客户客户的营业时间有几个小时？是上午卖的好还是晚上卖的好？客户的营业时间有几个小时？是上午卖的好还是晚上卖的好？好的，差的和一般季节各是什么时候？好的，差的和一般季节各是什么时候？最近最近3-6 个月的销售？个月的销售？一周好的和差的营业日各是哪些天？一周好的和差的营业日各是哪些天？今天到目前为止的销售额是多少？今天到目前为止的销售额是多少？客户去年的总销售额是多少？客户去年的总销售额是多少？客户的销售明细？哪些产品的销售额占总销售的比重最大？客户的销售明细？哪些产品的销售额占总销售的比重最大？最近一次进货是在什么时候，进了多少？最近一次进货是在什么时候，进了多少？调查调查阶段阶段B:损益损益Name销售额调查阶段B:损益Name2024/5/18 Seite 14毛利率毛利率客户口述客户口述计算计算哪些产品的销售额占总销售的比重最大？占比多少？哪些产品的销售额占总销售的比重最大？占比多少？客户主要货品的进价和售价是什么？找到例子！客户主要货品的进价和售价是什么？找到例子！计算加权毛利率计算加权毛利率调查调查阶段阶段B:损益损益Name毛利率调查阶段B:损益Name2024/5/18 Seite 15经营成本经营成本工资：固定？提成？工资：固定？提成？租金：租赁合同、支付方式租金：租赁合同、支付方式交通费：计费方式（按重量、按次、交通费：计费方式（按重量、按次、按件）按件）水电费水电费通讯费通讯费维护费维护费税收：种类、政策、单据税收：种类、政策、单据调查调查阶段阶段B:损益损益其他收入和开支其他收入和开支分期还款：可根据征信情分期还款：可根据征信情况进行核实况进行核实其他费用其他费用家庭收入家庭收入家庭开支家庭开支Name调查阶段B:损益其他收入和开支Name2024/5/18 Seite 16调查调查阶段阶段B:损益损益简单计算简单计算月可支配收入能否月可支配收入能否偿还每月还款？偿还每月还款？YN继续调查继续调查向客户询问向客户询问思考思考Name调查阶段B:损益简单计算月可支配收入能否偿还每月还款？YN2024/5/18 Seite 17调查调查阶段阶段C:资产负债资产负债存货存货首先大概了解一下客户所有的存货的种类首先大概了解一下客户所有的存货的种类根据价格和产品类型划分主存货种类和次存货种类根据价格和产品类型划分主存货种类和次存货种类根据进价计算根据进价计算客户的银行账户是什么情况？客户的银行账户是什么情况？前几个月通过银行账户进了什么货（电汇或者现金）？前几个月通过银行账户进了什么货（电汇或者现金）？银行账户上有哪些收入？银行账户上有哪些收入？固定资产固定资产哪些固定资产？价值多少？哪些固定资产？价值多少？Name调查阶段C:资产负债存货Name2024/5/18 Seite 18应收账款应收账款按照产生的时间排序，欠款单位最近一次交易往来的情况，是否还经常有业务发生，发生的金额按照产生的时间排序，欠款单位最近一次交易往来的情况，是否还经常有业务发生，发生的金额多少，收回可能性怎么样；多少，收回可能性怎么样；负债负债应付账款应付账款预收款（汽车维修、美容美发等行业）预收款（汽车维修、美容美发等行业）个人债务个人债务其他金融机构的贷款其他金融机构的贷款现金现金不能碰触客户的现金！不能碰触客户的现金！调查调查阶段阶段C:资产负债资产负债Name应收账款调查阶段C:资产负债Name2024/5/18 Seite 19贷款评估贷款评估贷款目的评估贷款目的评估申请人对贷款有明确的用途吗？申请人对贷款有明确的用途吗？所说用途在商业上合理吗？所说用途在商业上合理吗？贷款所需金额评估贷款所需金额评估业务计划需要的资金总额是多少？业务计划需要的资金总额是多少？多少可以来源于申请人自有资金？多少可以来源于申请人自有资金？还款方式评估还款方式评估根据申请人生意的现金流特点，判断宽限期有无必要根据申请人生意的现金流特点，判断宽限期有无必要Name贷款评估Name2024/5/18 Seite 20房产证（如果有）房产证（如果有）购房方式，时间（如果有）购房方式，时间（如果有）观察家里的环境观察家里的环境家庭成员情况家庭成员情况家庭成员是否了解贷款家庭成员是否了解贷款家庭有无其他私人借贷家庭有无其他私人借贷家庭有无其他负担家庭有无其他负担生活嗜好生活嗜好家庭现场调查家庭现场调查Name房产证（如果有）家庭现场调查Name2024/5/18 Seite 21保证人情况保证人情况借款人与保证人的关系借款人与保证人的关系认识时间认识时间保证人愿意为客户担保的原因保证人愿意为客户担保的原因有无债务关系有无债务关系Name保证人情况借款人与保证人的关系Name2024/5/18 Seite 22调查结束调查结束客户所需的满足贷款用途的最小金额或能够接受的最小金额是多少？客户所需的满足贷款用途的最小金额或能够接受的最小金额是多少？客户如果贷不到款要怎么做？客户如果贷不到款要怎么做？说明需要通过审贷会做出贷款决定，不能向客户做出任何贷款承诺。说明需要通过审贷会做出贷款决定，不能向客户做出任何贷款承诺。Name调查结束客户所需的满足贷款用途的最小金额或能够接受的最小金额2024/5/18 Seite 23第三方信息第三方信息邻居、商业合作伙伴、雇员、保证人等邻居、商业合作伙伴、雇员、保证人等经营场地是客户本人的吗？客户的为人如何？客户有不良嗜好吗？有私人借款经营场地是客户本人的吗？客户的为人如何？客户有不良嗜好吗？有私人借款吗？家庭是否和睦？吗？家庭是否和睦？Name第三方信息邻居、商业合作伙伴、雇员、保证人等Name2024/5/18 Seite 24贷款调查流程贷款调查流程生产类客户调查的特殊问题生产流程应该看到从原材料到最终产品的整个过程机器、材料的摆放应合理，各个环节应有具备相应技能的员工毛利率要全面识别主要的变动成本项目不明用途的机器设备/设施要弄清楚所有机器的作用，否则你有可能忽略了一个重要的生产环节以及相应的成本订单/销售渠道是否有稳定的销售渠道委托加工类是否有长期的订单Name贷款调查流程Name2024/5/18 Seite 25贷款调查流程贷款调查流程服务类客户调查的特殊问题主要的服务项目服务流程/相应设备服务质量/竞争力问题体验一下？核心员工的技能、经验、服务时间Name贷款调查流程Name2024/5/18 Seite 26贷款调查流程贷款调查流程贸易类客户调查的特殊问题客户在价值链中发挥的作用缺了它，其上下游之间直接交易会怎么样？其客户群的构成、稳定性如何？其客户的需求稳定？还是具有随机性？批发、零售兼营的Name贷款调查流程Name2024/5/18 Seite 27特殊问题：特殊问题：应收帐款的调查应收帐款的调查存货的盘点存货的盘点贷款调查流程贷款调查流程Name贷款调查流程Name2024/5/18 Seite 28贷款调查流程贷款调查流程警惕危险信号警惕危险信号无标志牌、未生产的厂房无标志牌、未生产的厂房闲置、随意搁置的机器设备闲置、随意搁置的机器设备办公场所不适合所从事的业务办公场所不适合所从事的业务经销商办公场所无样品经销商办公场所无样品/报价单报价单新签订的合同、格式异常的合同新签订的合同、格式异常的合同申请人不能精确说出所售产品价格申请人不能精确说出所售产品价格各种书面资料都无法提供各种书面资料都无法提供不明身份的其他人员不明身份的其他人员员工异样的表情员工异样的表情客流稀少、气氛低沉的商场客流稀少、气氛低沉的商场/市场市场与所述业务不匹配的经营环境与所述业务不匹配的经营环境无关键库房无关键库房/厂房的钥匙、管库人员不在厂房的钥匙、管库人员不在不合常理的业务安排不合常理的业务安排。Name贷款调查流程Name2024/5/18 Seite 29小额贷款业务中的沟通小额贷款业务中的沟通沟通目标沟通目标营销中的沟通营销中的沟通申请中的沟通申请中的沟通调查中的沟通调查中的沟通拒绝客户与批准沟通拒绝客户与批准沟通Name小额贷款业务中的沟通Name2024/5/18 Seite 30沟通目标沟通目标高效完成业务目标高效完成业务目标树立良好的银行形象树立良好的银行形象创造良好的客户体验创造良好的客户体验提升客户满意度提升客户满意度Name沟通目标Name2024/5/18 Seite 31市场营销中的沟通市场营销中的沟通沟通前准备工作沟通前准备工作观察观察思考思考说的第一段话！说的第一段话！n自我介绍自我介绍n抓住客户吸引力抓住客户吸引力Name市场营销中的沟通沟通前准备工作Name2024/5/18 Seite 32市场营销中的沟通：市场营销中的沟通：避免与客不户产生避免与客不户产生“形象形象”隔离隔离着装着装不要穿西装，但也不能穿太前卫的衣服不要穿西装，但也不能穿太前卫的衣服干净整洁，普通人的着装！干净整洁，普通人的着装！明白客户的需求明白客户的需求抓住客户的需要（如，便利店，年前备货）抓住客户的需要（如，便利店，年前备货）语言语言平等平等,不亢不卑不亢不卑!真诚真诚n不要试图含糊回答客户（如不要试图含糊回答客户（如 利率问题）利率问题）n不要做无法保证的承诺不要做无法保证的承诺Name市场营销中的沟通：避免与客不户产生“形象”隔离着装Nam2024/5/18 Seite 33市场营销中的沟通：注意事项市场营销中的沟通：注意事项有礼貌，但是要不卑不亢有礼貌，但是要不卑不亢对每个客户采用不同的方式对每个客户采用不同的方式请注意：和你谈话的人也许今天并不是你的客户请注意：和你谈话的人也许今天并不是你的客户,但也许但也许他明天有贷款需求，成为你的客户他明天有贷款需求，成为你的客户!请注意：和你谈话的人也许不是你的标准客户，但是，他请注意：和你谈话的人也许不是你的标准客户，但是，他的亲戚朋友是！的亲戚朋友是！如何客户很忙，不要试图和客户长时间对话！如何客户很忙，不要试图和客户长时间对话！如果不是决策者（不是老板），不要耗费太多时间！如果不是决策者（不是老板），不要耗费太多时间！Name市场营销中的沟通：注意事项有礼貌，但是要不卑不亢Name2024/5/18 Seite 34市场营销中的沟通：结束营销市场营销中的沟通：结束营销不要给客户压抑感，给他思考时间不要给客户压抑感，给他思考时间留下宣传单留下宣传单留下具体业务地址留下具体业务地址告诉他怎么能找到你，留下你的告诉他怎么能找到你，留下你的“姓姓”您先看看我们的介绍，如果您有需求，可以到您先看看我们的介绍，如果您有需求，可以到我们我们XXXX网点找到我们，在网点找到我们，在.地方，我姓地方，我姓.Name市场营销中的沟通：结束营销不要给客户压抑感，给他思考时间您先2024/5/18 Seite 35市场营销中的沟通：市场营销中的沟通：任何时候保持职业化形象任何时候保持职业化形象给客户或潜在客户留下良好的印象给客户或潜在客户留下良好的印象Name市场营销中的沟通：Name2024/5/18 Seite 36申请中的沟通申请中的沟通了解来访人员目的了解来访人员目的准确介绍产品准确介绍产品获取必要的信息获取必要的信息Name申请中的沟通Name2024/5/18 Seite 37申请中的沟通申请中的沟通注意事项：注意事项：耐心回答客户的提问，但不能让客户掌控申请过程；耐心回答客户的提问，但不能让客户掌控申请过程；对我行的产品要表达坚定的信心，但不能与客户争辩；对我行的产品要表达坚定的信心，但不能与客户争辩；了解全面的信息但要避免险入细节；了解全面的信息但要避免险入细节；要体现出对客户的关心，让客户觉得你在帮他想办法；要体现出对客户的关心，让客户觉得你在帮他想办法；Name申请中的沟通Name2024/5/18 Seite 38调查中的沟通调查中的沟通如何避免客户产生如何避免客户产生“被调查被调查”、“被审问被审问”的感觉？的感觉？好的开场方式很重要好的开场方式很重要语气、发问方式、体态语言很重要语气、发问方式、体态语言很重要让客户觉得是你对这项业务很好奇让客户觉得是你对这项业务很好奇Name调查中的沟通Name2024/5/18 Seite 39调查中的沟通调查中的沟通如何处理调查过程中的客户抱怨（太麻烦了、贷这么点儿如何处理调查过程中的客户抱怨（太麻烦了、贷这么点儿钱怎么这么麻烦呢钱怎么这么麻烦呢.)？让客户换位思考让客户换位思考善意微笑对待、语气平和坚定地表明这是银行的业务流善意微笑对待、语气平和坚定地表明这是银行的业务流程规定程规定Name调查中的沟通Name2024/5/18 Seite 40拒绝客户与批准沟通拒绝客户与批准沟通清晰明了表达清晰明了表达讲明原因讲明原因不要纠缠不要纠缠对客户表示感谢并欢迎客户推荐他人对客户表示感谢并欢迎客户推荐他人Name拒绝客户与批准沟通Name2024/5/18 Seite 41谢谢大家！NameName1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你421、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚43