金牌销售人员应具备的基本条件课件

如何成为金牌销售人员如何成为金牌销售人员 如何成为金牌销售人员 1第三个问题：你认为最重要的是什么？第一个问题：你最喜欢的是什么？第二个问题：你最爱的是谁？在开始我们今天的正式培训前，先请大家思考三个问题在开始我们今天的正式培训前，先请大家思考三个问题第三个问题：你认为最重要的是什么？第一个问题：你最喜欢的是2我最喜欢的是电脑、看书、旅游我最喜欢的是钱，最爱的是自己，最重要的是生命。我最爱的是爸爸、妈妈、老公、孩子大家可能会回答的答案大家可能会回答的答案我最重要的是健康、快乐、事业我最喜欢的是电脑、看书、旅游我最喜欢的是钱，我最爱的是爸3从上面的例子，大家可以得到什么启发？从上面的例子，大家可以得到什么启发？从上面的例子，大家可以得到什么启发？4目标目标成功的欲望成功的欲望勤奋勤奋信心信心目标成功的欲望勤奋信心5目目 标标杰出人士与平庸之辈最根本的差别并非天赋与机遇，而在于有没有人生目标。卡耐基目 标杰出人士与平庸之辈最根本的差别并非天赋与机遇，而在6目标制定：目标制定：SMART系统系统SPECIFIC（具体）：清晰自己想要做的是什么MEASURABLE（量化）：精确量化的数字或图表达成的成果ATTAINABLE（挑战性）：经过努力有可能、有机会达到RELEVANT（关联度）：只有相关联的行动才能帮助你达成目标TIMEBOUNDING（期限）：需要为目标的达成细分计划，阶段 性检视进度，在规定的时间内达成。目标制定：SMART系统SPECIFIC（具体）：清晰自己想7欲欲 望望它是所有成就的出发点，它是走向财富的第一步。欲 望它是所有成就的出发点，8使欲望变成成果的六个步骤：使欲望变成成果的六个步骤：5、写一份督促自己的誓词类的声明。1、心里要确定真正所企求的成果的数量目标，数目一定要明确。2、为了达到你所企求的目标，确定自己决心付出些什么代价。3、确定一个具体的日期。4、拟定一个实现你欲望的明确计划，要立即开始将计划付诸行动。6、每天把这份声明大声读两遍。一遍早上起床之后，一遍在晚上 入睡前读。使欲望变成成果的六个步骤：5、写一份督促自己的誓词类的声明。9强烈的自信强烈的自信自信可以使思想充满力量，你可以在强有力的自信心的驱策下，把自己提升到无限的高峰。强烈的自信自信可以使思想充满力量，你可以在强有力的自信心的驱10获得自信的五个步骤：获得自信的五个步骤：1、保证：我知道我有能力达到工作中我所确定的重要目标，所以 我要求自己坚持下去，继续努力，向达到目标之路前进。2、创造：我决定每天集中思想30分钟，思考我决意要做什么样的 人，从而在我心目中创造一个清晰的精神形象。3、知道：我心目中所一再坚持的任何欲望，最终必定有办法使其实现5、发挥：我要发挥自己的吸引力，来争取别人的合作；我要以我乐 于为别人服务的精神来吸引他们的认同；我要清除忌妒、自私和怀疑，因为对别人持排斥的态度决不能为我带来成 功，我要促使别人相信我，因为我相信他人，也相信我自己。4、声明：记录下我工作中所能确定的重要目标，声明我决不停止努 力，直到成功。获得自信的五个步骤：1、保证：我知道我有能力达到工作中我所确11但凡成功的人，诸如李嘉诚、王石、陈劲松其成功无不建立在勤奋的基础之上。勤勤 奋奋天才是百分之九十九的勤奋加百分之一的灵感。托尔斯泰业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随。韩愈但凡成功的人，诸如李嘉诚、王石、陈劲松勤 奋天才是百分12 在座的各位都是从事一线销售的，我想问问大家，我们做销售的意义究竟是什么？或者说你为什么做销售？销售的意义销售的意义？在座的各位都是从事一线销售的，我想问问大家，我们13钱钱学习认识很多人有一份工作提升自己为事业打基础强化专业钱学习认识很多人有一份工作提升自己为事业打基础强化专业14对于公司：销售的意义，我看可以从两个方面来概括：1、公司专业形象的展示地2、公司长足发展的生命线3、创造价值、实现品牌的基石销售的意义销售的意义对于公司：销售的意义，我看可以从两个方面来概括：1、公司专业15对于销售员：1、事业发展的坚强地基2、实现个人价值和能力的第一战场3、成就人生的大好机会销售的意义销售的意义对于销售员：1、事业发展的坚强地基2、实现个人价值和能力的第16 我们明确了销售是一件很有意义的工作，究竟如何才能做好销售，我们首先要知道什么是销售。什么是销售？什么是销售？我们明确了销售是一件很有意义的工作，究竟如何才能做好销17在座的各位都是从事销售的，时间长的可能已经做了二三年甚至更长的时间，那么，不知道大家有没有考虑过这样一个问题销售的定义销售的定义到底什么是销售？在座的各位都是从事销售的，时间长的可能已经做了二三年甚至更长18 销售，即通过与客户沟通，把握对方心理，使自己的人格魅力和产品得到对方的认可，进而促进购买的过程。销售的定义销售的定义 销售，即通过与客户沟通，把握对方心理，使自己的人格魅力19把握客户心理沟通个人与产品获得客户的认可实现购买从上面的定义中我们可以分析出销售包含有四个要点：把握客户心理沟通个人与产品获得客户的认可实现购买从上面的定义20在知道了什么是销售后，我们要明确作为房地产业销售，它具有什么样的特性。在知道了什么是销售后，我们要明确作为房地产业销售，它具有什么21我们先来看看下面三种类型销售的区别？菜市场里的大婶商场里的电器销售员金牌销售员卖价格卖服务卖理念/梦想三层次二层次一层次我们先来看看下面三种类型销售的区别？菜市场里的大婶商场里的电22所有的销售员应记住：蹲着卖价格蹲着卖价格站着卖服务站着卖服务坐着卖梦想坐着卖梦想所有的销售员应记住：蹲着卖价格站着卖服务坐着卖梦想23作为一流的销售员，我们销售的是什么：自己自己产品产品企业企业理念理念/梦想梦想作为一流的销售员，我们销售的是什么：自己产品企业理念/梦想24通过与客户沟通，把握对方心理，发挥自己的个人魅力，让自己的行为思想感染、感动客户，使客户接纳自己，这是销售成功的开始。1 1、销售自己、销售自己通过与客户沟通，把握对方心理，发挥自己的个人魅力，让自己的行252 2、销售产品、销售产品节能减排整体规划为客户创造价值人性化设计配套服务企业管理产品质量开发理念经营理念科技含量2、销售产品节能减排整体规划为客户创造价值人性化设计配套服务26从产品扩充到企业，让企业因产品的畅销成为业界中的品牌，让企业的历史状况、新产品开发与经营理念、企业服务理念以及企业未来发展方向等元素成为业界甚至世人耳熟能详。3 3、销售企业、销售企业从产品扩充到企业，让企业因产品的畅销成为业界中的品牌，让企业27销售意识升华，抛开所有能看得见、摸得着的东西，上升到销售的最高境界，卖给客户一个美丽的梦想我们的产品和服务给客户创造了什么样的价值！让客户的生活因为有梦想而精彩，工作因为有梦想而充满干劲。4 4、销售梦想、销售梦想销售意识升华，抛开所有能看得见、摸得着的东西，上升到销售的最28在明确销售的特性后，我们怎样去完成一个销售的过程呢？我怎样去我怎样去销售呢？销售呢？在明确销售的特性后，我们怎样去完成一个销售的过程呢？我怎样去29销售的广告（公司产品资料等）引起客户的注意让客户付出购买行动给客户灌输记忆（现在的痛苦，未来的美好）让客户有购买欲望、冲动让客户感兴趣（使用原来产品的痛苦，对未来职级的影响，深层次挖痛）销售的基本流程销售的基本流程销售的广告（公司产品资料等）引起客户的注意让客户付出购买行动30销售流程：销售流程：2、打开话题1、拜访客户3、介绍公司理念和产品卖点4、分析给客户带来的好处5、业务洽谈6、暂未成交7、跟踪客户8、促使成交引起客户的注意让客户感兴趣加深客户记忆让客户产生欲望让客户付出行动销售流程：2、打开话题1、拜访客户3、介绍公司理念和产品卖点31作为销售员，我的定位在哪里？作为销售员，我的定位在哪里？作为销售员，我的定位在哪里？32售楼员等级售楼员等级一级：帮助客户下定一级：帮助客户下定三级：只是个讲解员三级：只是个讲解员二级：引导客户购买二级：引导客户购买一般销售员一般销售员中等销售员中等销售员金牌销售员金牌销售员售楼员等级一级：帮助客户下定三级：只是个讲解员二级：引导客户33必备的基本素质及要求是什么？金牌销售员必备的基本素质及要求是什么？金牌销售员34 “三个条件三个条件”素质要求 “三个条件”素质要求35品德条件品德条件 师有师德，医有医德，销售人员也要讲职业道德。销售人员与公司（诚实、正直、可信赖）：热爱公司，维护公司的名誉不做损害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。代理公司更要注意，对制造商负责，不能损害制造商的利益。销售人员与客户：真诚对待、帮助、服务每一个客户，不欺骗客户，不做虚假承诺，不搞幕后交易。销售人员与同事：互相尊重、互相帮助，不能因为影响到自己的利益就相互拆台，损害别人的利益。心胸狭窄的人是不能做好销售工作的。品德条件 师有师德，医有医德，销售人员也要讲职业道德。36 素质条件素质条件具有可塑性具有可塑性 健康、整洁、自信、激情、活力与热情；反应敏捷，思维活跃，有良好的口才能力，判断能力、说服能力、观察能力等；关心他人，团结同事，善于合作，乐于助人，有团队精神；善于学习，愿意提高自己。素质条件具有可塑性37 A A、衡量得失、衡量得失 销售人员通常会遭遇被人拒绝或面子上不好过的事情，但销售人员应正确对待该行业的工作，在拒绝中增长知识，学会在逆境中调整心态。B B、正确对待被人拒绝、正确对待被人拒绝 被拒绝是很普通的事，但销售人员不应被表面的拒绝所蒙骗，当顾客只是借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那表明还有机会，销售员不应该轻易放弃，过一段时间可以再跟进。心理素质条件心理素质条件 心理素质好，敢于面对失败和挫折，勇于接受挑战；心理素质好，敢于面对失败和挫折，勇于接受挑战；A、衡量得失心理素质条件 心理素质好，敢于面对失败和挫折38“一个中心一个中心”、“二种能力二种能力”、“三颗心三颗心”、“四条熟悉四条熟悉”、“五必学会五必学会”基本要求基本要求“一个中心”、“二种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“39一个中心一个中心以 客 户 为 中 心二种能力二种能力应变能力协 调 能 力一个中心以客户为中心二种能力应变能力协 调 能 力40三颗心三颗心对工作的热心对客户的耐心对成功的信心三颗心对工作的热心对客户的耐心对成功的信心41四条熟悉四条熟悉熟悉国家政治经济形势熟悉行业政策法规熟悉同行市场行情熟悉本公司产品情况四条熟悉熟悉国家政治经济形势熟悉行业政策法规熟悉同行市场行情42五五 必必 学学 会会学会制定目标学会分析计算学会揣摩客户心理学会追踪客户学会与客户交朋友五 必 学 会学会制定目标学会分析计算学会揣摩客户心理学会追43对一个销售人员的知识来讲，不但要有深度，还要有广度，知识丰富，语言就会生动，就能吸引客户、打动客户，业绩就会提高。对一个销售人员的知识来讲，不但要有深度，还要有广度，知识丰富44任何一个销售专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。任何一个销售专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过45销售员的工具是什么？最简单却最值深思的问题。销售员的工具是什么？46用嘴去跟客户打交道用脑子去思考用心去跟客户交流用眼睛去洞察时机用耳朵去接受客户的批评和建议用手去书写情感嘴脑心眼耳手用嘴去跟客户打交道用脑子去思考用心去跟客户交流用眼睛去洞察时47用嘴嘴去跟客户打交道要学会什么时候大声，什么时候轻声；什么时候快，什么时候慢；什么时候清晰，什么时候含糊；什么时候背立着手，什么时候挥洒自如？进入客户公司进入客户公司脸要笑，嘴要甜，腰要弯（要谦虚），腿要勤脸要笑，嘴要甜，腰要弯（要谦虚），腿要勤用嘴去跟客户打交道要学会什么时候大声，什么时候轻声；什么时候48用脑子脑子去思考在与客户交流时，注意沟通与讲解相结合，多向客户提问，进行互动，进行深层次的沟通（挖客户现在的设备使用状况的痛状，找出客户的需求点和人物关联图），脑筋急转弯，扬长避短，避开死角，二人同行，灵机生巧。用脑子去思考在与客户交流时，注意沟通与讲解相结合，多向客户提49用心心去跟客户交流这一过程中，重在沟通，与客户建立一种销售式的朋友关系，深入了解客户的真正需求，并准确判断客户的诚意、购买力和成交概率。用心去跟客户交流这一过程中，重在沟通，与客户建立一种销售式的50用眼睛眼睛去洞察时机密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意客户的思考方式，捕捉客户的购买动机，并准确作出判断，让销售顺利完成。用眼睛去洞察时机密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递，留51用耳朵耳朵去接受客户的批评和建议不要急于求成，更不可死缠硬催，要有耐心，用心聆听，虚心接受客户的批评和建议，利用观察和语言技巧，循循善诱，因势利导，为他们解除疑虑，让购买水到渠成。用耳朵去接受客户的批评和建议不要急于求成，更不可死缠硬催，要52用手去书写情感建立客户资料库，设立客户等级，按客户等级与客户保持密切联系。用手去书写情感建立客户资料库，设立客户等级，按客户等级与客户53嘴、脑子、心、眼睛、耳朵以及手，无论我们用哪种工具，只要我们是真真切切的在用“心心”对待客户、对待自己、对待工作、对待公司，相信成功的大门将时刻向我们敞开！最后祝愿大家都成为金牌销售员！最后祝愿大家都成为金牌销售员！嘴、脑子、心、眼睛、耳朵以及手，无论我们用哪种工具，只要我们541、用爱心来做事，用感恩的心做人。2、人永远在追求快乐，永远在逃避痛苦。3、有多大的思想，才有多大的能量。4、人的能量=思想+行动速度的平方。5、励志是给人快乐，激励是给人痛苦。6、成功者绝不给自己软弱的借口。7、你只有一定要，才一定会得到。8、决心是成功的开始。9、当你没有借口的那一刻，就是你成功的开始。10、命运是可以改变的。11、成功者绝不放弃。12、成功永远属于马上行动的人。13、下定决心一定要，才是成功的关键。14、成功等于目标，其他都是这句话的注解。15、成功是一个过程，并不是一个结果。16、成功者学习别人的经验，一般人学习自己的经验。17、只有第一名可以教你如何成为第一名。18、学习需要有计划。19、完全照成功者的方法来执行。20、九十九次的理论不如一次的行动来得实际。21、一个胜利者不会放弃，而一个放弃者永远不会胜利。22、信心、毅力、勇气三者具备，则天下没有做不成的事。23、如果你想得到，你就会得到，你所需要付出的只是行动。24、一个缺口的杯子，如果换一个角度看它，它仍然是圆的。25、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。26、一个人的快乐，不是因为他拥有的多，而是他计较的少。27、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限美好。28记住：你是你生命的船长；走自己的路，何必在乎其它。29、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。30、如果你相信自己，你可以做任何事。31、天空黑暗到一定程度，星辰就会熠熠生辉。32、时间顺流而下，生活逆水行舟。33、生活充满了选择，而生活的态度就是一切。34、人各有志，自己的路自己走。35、别人的话只能作为一种参考，是不能左右自己的。36、成功来自使我们成功的信念。37、相互了解是朋友，相互理解是知己。38、没有所谓失败，除非你不再尝试。39、有时可能别人不在乎你，但你不能不在乎自己。40、你必须成功，因为你不能失败。41、羡慕别人得到的，不如珍惜自己拥有的。42、喜欢一个人，就该让他（她）快乐。43、别把生活当作游戏，谁游戏人生，生活就惩罚谁，这不是劝诫，而是-规则！44、你要求的次数愈多，你就越容易得到你要的东西，而且连带地也会得到更多乐趣。45、把气愤的心境转化为柔和，把柔和的心境转化为爱，如此，这个世间将更加完美。46、一份耕耘，一份收获，付出就有回报永不遭遇过失败，因我所碰到的都是暂时的挫折。47、心如镜，虽外景不断变化，镜面却不会转动，这就是一颗平常心，能够景转而心不转。48、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。49、人，其实不需要太多的东西，只要健康地活着，真诚地爱着，也不失为一种富有。50、生命之长短殊不重要，只要你活得快乐，在有生之年做些有意义的事，便已足够。51、活在忙与闲的两种境界里，才能俯仰自得，享受生活的乐趣，成就人生的意义。52、一个从来没有失败过的人，必然是一个从未尝试过什么的人。53、待人退一步，爱人宽一寸，人生自然活得很快乐。54、经验不是发生在一个人身上的事件，而是一个人如何看待发生在他身上的事。55、加倍努力，证明你想要的不是空中楼阁。胜利是在多次失败之后才姗姗而来。1、用爱心来做事，用感恩的心做人。55