专业店长培训课件

开课啦！-专业店长培训目录1专业店长的经营管理能力2专业店长的目标达成技巧专业店长的经营管理能力第一讲2024/5/1813一、从一、从“管理结果管理结果”到到“管理过程管理过程”以往关注点：1、订货、2、目标传达、3、执行者、4、回款现在关注点：1、单店的垂直增长率2、卖场温度计-关注数据、关注顾客感受3、顾客服务-关注可改善的每个环节2024/5/1814陈列、服务、货品、促销二、怎么把专柜的销售做得更好二、怎么把专柜的销售做得更好-四个标准四个标准陈列管理有标准对客服务要到位货品适销要对路促销活动要做对业绩2024/5/1815三、卖场温度计三、卖场温度计-评估店铺业绩的评估店铺业绩的1212项指标项指标销售额大类占比坪效畅/滞销10款连带率客单价平均单价人效流失率库销比同比毛利2024/5/1816第一指标：总销售额第一指标：总销售额启示了解销售的走势为员工订立目标比较各店的销售情况行动每天定期跟进每周总结，调整促销及推广活动激励、鼓励员工、冲上最高销售额评估店铺主管员工及货品组合比较分析各店情况2024/5/1817第二指标：大类商品销售额第二指标：大类商品销售额启示了解各大类货品的组合销售情况而订货、组货及在促销上做出判断了解该店铺和该区域的消费取向比较本店铺各大类销售比例，得知本店销售特性行动重新做下一次订货组合将销售弱大类在店内加强促销将慢的流动产品进行重点展示加强配搭（售前：预测能力；售中：追单进货；售后：错过销售周期）2024/5/1818第三指标：店铺坪效第三指标：店铺坪效启示分析店铺面积的单位产出店内存货数量与销售对比深入了解店铺的真实情况行动确认店铺生产力而调整策略是否需要增大面积店内存货是否足够检讨生产力低的原因（员工技巧、陈列不当、种类太少、配搭不齐）2024/5/1819第四指标：畅销第四指标：畅销/滞销十款滞销十款启示得知前十名热卖产品，了解畅销款原因了解后十名滞销产品原因，进行相应的产品促销行动检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货了解畅销产品的情况，准备替代品安排滞销货品的促销增加员工对滞销品的销售技巧2024/5/18110第五指标：连带率第五指标：连带率启示了解货品搭配销售情况掌握客人的消费心理了解员工附加销售技巧了解服装搭配技巧行动比例为1.3为低，应立即提升员工的附加销售力度检查陈列是否与货品搭配相符合经常更换货品位置调整陈列，把可以相互搭配的产品放在一起检讨促销政策，鼓励多卖2024/5/18111第六指标：平均客单价第六指标：平均客单价启示寻找消费者承受能力比较货品与客人能力是否相符以平均单价作为货品价位的参考数行动增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列以低于平均单价的产品吸引实用型顾客2024/5/18112第七指标：客单价第七指标：客单价启示寻找顾客的消费能力检讨员工的销售技巧行动增加以平均单价为主的数量将高于平均单价的产品特殊陈列提高员工销售中高价位货品的能力2024/5/18113第八指标：人效第八指标：人效启示检讨员工产品知识及销售技巧检讨员工与货品匹配检讨员工排班合理性行动进行员工产品知识和销售技巧培训及时进行员工班次调整人效：每天每人的销售额！2024/5/18114第九指标：流失率第九指标：流失率启示检讨货品丢失情况检讨货品损耗检讨员工防盗意识行动检查店铺盲点(经常丢失货品的地方、相应的措施)改善货品展示改善仓库保管情况提高经常丢失货品的员工防盗意识2024/5/18115第十指标：库销比第十指标：库销比启示检讨货品销售情况分析畅销/滞销产品行动分析销售进度是否正常改善货品展示辅导提高员工的销售技巧对照产品生命周期,对于滞销品及时做出调整2024/5/18116第十一指标：同比第十一指标：同比启示可以发现每大类产品的增长比分析销售增长情况行动为下次订货做铺垫更好的调整店铺货品规划2024/5/18117第十二指标：毛利第十二指标：毛利启示销售额和利润的对比是否对等利润和三项指标发现店铺的欠缺行动销售折扣的把控库存/销售/平均销售折扣价陈列/搭配率/销售技巧2024/5/18118四、如何增加每日销售额四、如何增加每日销售额店铺当日销售额=人流量*进店百分比*店铺成交率*平均销售金额影响人流量的原因：有较大活动；是否节假日进店百分比：橱窗、灯光、货品摆放店铺成交率：商品陈列、导购技巧平均消费金额：陈列、单价、技巧2024/5/18119五、增加营业额四步曲五、增加营业额四步曲一、抓住三种顾客增加购买率老顾客新顾客竞争对手的顾客二、深入产品的潜力、持续拉动销售提供新产品改变产品性能，增加产品的功能，增加产品的花色、规格三、扩大市场的影响力、推动品牌力度四、创造市场战斗力，多元化经营2024/5/18120六、店铺管理五要素六、店铺管理五要素运营商品导购服务宣传2024/5/18121要素一要素一一、提高店铺运营能力1、简化流程2、改善店铺组合搭配陈列3、缩减等待的时间4、提高设备的效率2024/5/18122要素二要素二二、增强商品的竞争1、增强商品的组合搭配（售前、售中、售后）2、降低次品率，出货时检查要认真3、减低断货短码情况4、及时做好货品的分析，做好畅销款的预测，及时补货2024/5/18123要素三要素三三、提高导购员的素质1、建立导购员的专业形象2、提升导购员的专业度3、提升导购员的销售技巧4、做好导购员的管理制度5、发挥团队的精神6、做好店铺激励政策7、发挥员工的创意2024/5/18124要素四要素四四、提升顾客服务的质量1、改善导购员的服务态度2、提升导购员的专业水平3、提升导购员的应对能力4、做好品牌的一套优质的服务的规定2024/5/18125要素五要素五五、提升宣传活动的有效性1、有效规划促销活动2、提升广告的效率3、提高市场情报的准确性2024/5/18126专业店长的目标达成技巧第二讲2024/5/18127一、什么是目标管理一、什么是目标管理透过目标及标准的规则、执行、考核、改善店铺经营的绩效成果，并关注店员的能力与心态之发展。沟通与激励能力与心态（目标设定）行动展开绩效考核绩效改善2024/5/18128二、店铺目标达成五步曲二、店铺目标达成五步曲计划组织任用领导控制管理五步曲经营要素目标2024/5/18129三、为什么要推动目标管理三、为什么要推动目标管理1、激发店员往共同方向目标努力2、使管理的成果看得见3、激发店员自主性和创造力4、作为不断改善和进步的工具2024/5/18130四、目标设定的基本要求四、目标设定的基本要求1、目标设定是指努力就可以达到的2、目标既然设定就要想办法达到3、目标设定要根据往日情报加上科学依据进行设定2024/5/18131五、目标分解的技巧五、目标分解的技巧（1）、参考去年同期销售额根据去年的销售额加上今年的增长幅度（2）、考虑是否有促销及活动推广如有则根据促销对销售促进的平均值相应增加指标2024/5/18132五、目标分解的技巧五、目标分解的技巧（1）准备该月每日销售目标表（2）准备参考资料，例如该月节日时间和天气情况（3）准备过去的销售数据，同期同比，例如上月每日销售，去年同月每日销售（4）如果有该月大型促销活动推广时间表可一并考虑在内（5）从参考数据中找出一周7天的销售数据占比（6）先将该月销售目标均分四等分，该月每周目标各占一份（7）参考节日，天气，大型促销活动等资料调整分配的数据，直至合理为止（8）至此该月每日销售目标大致完成（9）核对每日销售目标总额等于该月的销售目标，如有偏差要适当调整数据。2024/5/18133五、目标分解的技巧五、目标分解的技巧（1）每日分四个营业时段：例如第一时段：开店15：00；第二时段：15：00-18：00；第三时段：18：00-21：00；第四个时间段：21：00-关店（2）根据以往的数据订立出每个时间段的销售目标：例如：第一时间段：20%第二时段：30%；第三时段：40%；第四个时间段：10%，总计100%，注意：在周六周日分配比例和周一到周五有明显差异，注意销售高峰时段安排充足的人手。（3）将该日目标按照上述比例进行分配给当日各个时段，结果写在空白的每周销售时段达成表上，激励店铺人员冲销售。（4）考虑对时段销售额有影响的因素，调整数据，合理为止（5）核对每个时段的销售目标，总和是否等于该天的目标。时段时段15点前点前18点前点前21点前点前21点后点后时段目标达成目标2024/5/18134五、目标分解的技巧五、目标分解的技巧（1）员工以往的业绩（2）该月份个别员工的上班天数（3）员工的销售能力（4）员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧2024/5/18135五、目标分解的技巧五、目标分解的技巧（1）例会记录模版：销售目标累计达成率%上月销售连带率目标累计达成率%上月累计（1）经验充足的员工，员工自己订立目标；（2）经验不足的员工，店长帮忙订立目标；（3）个人能力强的员工适当指导协助其他员工完成目标订立。2024/5/18136五、目标分解的技巧五、目标分解的技巧正面心态：1、查找去年同期业绩数据，去年能完成的相信我们也有能力做到，分析客单价，提高单比销售2、根据同事销售业绩，挑出销售较强的同事进行教练组合配合销售，提高大家销售技巧3、根据时段目标，加强现场教练和跟进4、提高连带率，增加单个顾客购买数量5、提高顾客关系管理，提高成交率6、做好组合搭配训练，做好现场的组合搭配，提高目标顾客的成交率负面心态：1、目标太高2、员工技巧不够，所以目标达不成3、同事时常会松懈，尤其销售不好时4、天气不好-销售不好5、客流量小6、顾客喜欢国际牌子2024/5/18137五、目标分解的技巧五、目标分解的技巧（1）每周一次小结，计算目标达成率；（2）如未达成本周业绩指标，则将本周差额分配到未来几周；（3）如2周后，目标达成率较低，则调整月度目标，例如调整到目标的90%；（4）如本月目标未完成的，则调整本月差额，并平均到下个月；（5）目标未达成的检讨及跟进工作：1）检讨分析销售，找出销售提升的方向，做出反应；2）检讨店铺跟进工作，每周利用店长管理跟进表，制定目标跟进行动。2024/5/18138六、零售的三个六、零售的三个2/82/8法则法则2/8法则一：80%的情况下销售额做得越高库存额就越大；20%的情况下销售额做得越高库存额非常低；2/8法则二：80%的货品在销售过程中会变成库存；20%的货品在门店里可以做出80%的业绩；2/8法则三：20%的货架带来80%的坪效。用最短的时间将20%的货品给予最大量2024/5/18139下课啦！-鼓掌