中药市场促销策略课件

食品药品安全知识食品药品安全知识大讲堂大讲堂1中中药市市场促促销策略策略食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识2第十四章中药市场促销策略导入第一节促销与促销组合第二节人员推销第三节中药广告第四节营业推广第五节公共关系食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识3学习目标了解促销的含义及作用。掌握促销组合应考虑的因素。掌握人员推销的特点及方法，人员推销策略与技巧。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。掌握营业推广的方式，了解营业推广的实际运作。食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识4导入入评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识5第一节促销与促销组合一、促销的概念二、促销的作用三、促销策略四、促销组合食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识6一、促销的含义促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销有以下几层含义：1.促销的核心是沟通信息沟通信息。2.促销的目的是引引发、刺激刺激消费者产生购买行为。3.促销的方式有人人员促销和非人非人员促销两大类。食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识7二、促销的作用1.传递信息，强化认知。2.突出特点，诱导需求。3.指导消费，扩大销售。4.形成偏爱，稳定销售。食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识8三、促销策略促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识9推动与拉引策略营销活动营销活动需求需求需求需求推动推动策略策略营销活动营销活动需求需求拉引拉引策略策略需求需求人员推销；人员推销；对中间商的对中间商的销售促进销售促进广告；广告；对消费者的对消费者的销售促进销售促进食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识10四、促销组合促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识11促促销组合（合（Promotion mix)食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识12影响促销组合的因素 促销目标产品因素1.产品的性质。2.产品寿命周期。市场状况1.市场地位。2.营销对象的分布。推动与拉引策略促销预算食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识13消费品与工业用品的促销组合消费品市场消费品市场工业品市场工业品市场食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识14第二节人员推销一、人员推销的概念及特点二、推销人员的作用三、推销人员的素质、能力与礼仪四、推销人员的甄选与培训五、人员推销的程序和方法六、推销人员的推销策略食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识15一、人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识16人员推销的特点人员推销的优点：信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点：支出较大，成本较高对推销人员的要求较高食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识17二、推销人员的作用开拓沟通销售服务调研分配食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识18三、推销人员的素质、能力与礼仪1思想品德素思想品德素质 1、过硬的思想和作硬的思想和作风。2、有、有强烈的事烈的事业心和心和责任感。任感。3、有良好的、有良好的职业道德。道德。4、作好服、作好服务工作。工作。食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识19三、推销人员的素质、能力与礼仪2业务素素质1、企企业知知识。2、商品知、商品知识。3、用、用户知知识。4、市、市场知知识。5、销售售专业知知识食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识20三、推销人员的素质、能力与礼仪3掌握推掌握推销理理论和技巧和技巧1、树立正确的推立正确的推销思想，思想，强化化现代推代推销意意识，2、准确地了解、准确地了解顾客的愿望、需求和客的愿望、需求和购买习惯等。等。3、熟悉各种推、熟悉各种推销模式，能灵活运用各种推模式，能灵活运用各种推销方式。方式。4、明确推、明确推销目目标，制定推，制定推销计划。划。5、有效地、有效地寻找找顾客、客、约见顾客、接近客、接近顾客。客。6、运用各种洽、运用各种洽谈策略和技巧策略和技巧进行推行推销洽洽谈。7、处理好各种障碍。理好各种障碍。食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识21三、推销人员的素质、能力与礼仪4身体素身体素质推推销人人员的工作性的工作性质决定了推决定了推销人人员必必须有一个有一个强健的体健的体质，才能，才能应付付经常外出常外出艰辛工作的推辛工作的推销环境。境。食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识22三、推销人员的素质、能力与礼仪5心理素心理素质1、性格外向、性格外向2、自信心、自信心强3、良好的个性品格、良好的个性品格食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识23三、推销人员的素质、能力与礼仪61、良好的、良好的语言表达能力言表达能力（1）合理运用）合理运用语言言艺术。（2）少）少说方言，多方言，多讲普通普通话。（3）说话和气。和气。（4）学会）学会倾听。听。2、较强的社交能力的社交能力3、敏、敏锐的洞察能力的洞察能力4、快捷的、快捷的应变能力能力5、高超的、高超的处理异理异议的能力的能力6、市、市场销售与回款能力售与回款能力食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识24三、推销人员的素质、能力与礼仪71、整、整洁合体的服合体的服饰。2、说话语气与交气与交谈习惯。3、进退礼退礼节4、其他、其他细节5、吸烟的礼、吸烟的礼节6、招待客、招待客户进餐的礼餐的礼节7、使用、使用电话的礼的礼节食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识25四、推销人员的甄选与培训推销人员的甄选。推销人员的培训。培训方法：讲授培训模拟培训实践培训食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识26五、人员推销的程序制定推销计划推销接近推销面谈排除障碍促成交易推销反馈食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识27向消费者推销向生产用户推销向中间商推销五、人员推销的方法食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识28六、推销人员的推销策略处方药推销策略非处方药推销策略试探性策略针对性策略诱导性策略食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识29第三节中药广告一、广告的概念与种类二、广告媒体三、广告的设计原则四、广告策略五、广告效果的评价食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识30一、广告的概念与种类（一）广告的含义（二）广告的作用（三）广告的分类根据广告的内容和目的划分根据广告传播的区域来划分根据广告媒体的形式食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识31中药广告含义中药广告是广告主支付一定的费用，通过特定的媒体传播中药商品方面的信息。广告要素广告要素广告主广告主广告广告费用用广告媒体广告媒体广告信息广告信息刺激需求刺激需求占用媒介占用媒介广告主广告主付付费发布信息布信息食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识32广告的作用1、指导消费，刺激需求2、沟通商情，活跃经济3、介绍中药知识，指导中药消费4、有利于竞争，体现优胜劣汰5、促进中药商品对外流通6、美化环境，树立企业形象食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识33根据广告的内容和目的划分食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识34根据广告传播的区域来划分国际性广告全国性广告地区性广告购货点广告食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识35根据广告媒体的形式划分食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识36二、广告媒体（一）广告媒体的概念（二）广告媒体的种类及其特性（三）广告媒体的选择食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识37广告媒体的概念广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。38广告媒体的种类及其特性报纸；杂志；广播；电视；户外载体；交通；邮政；互联网。食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识39广告媒体的选择影响广告媒体选择的因素：产品的性质消费者接触媒体的习惯媒体的传播范围媒体的影响力媒体的费用国家的有关规定40三、广告的三、广告的设计原原则真真实性；性；针对性；性；创造性；造性；简练性；性；艺术性；性；合法性合法性。41百事可百事可乐突破渴望突破渴望可口可可口可乐要爽由自己要爽由自己食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识42食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识43经典广告摘录1某帽子公司“以帽取人”。某理发店广告“一毛不拔”。某药店广告”自讨苦吃”。某化妆品广告“趁早下斑，请勿痘留”。美容院：“请不要向从本院出来的女士调情，她或许就是你的外祖母”。西门子公司：“本公司在世界各地的维修人员都显得无聊。”食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识44经典广告摘录2某交通安全广告”请记住，上帝不是十全十美的，它给汽车准备了备件，而人没有。”某眼镜店广告“眼睛是心灵的窗户，为了保护您的心灵，请为您的窗户安上玻璃”某饺子铺广告“无所不包！”某音响公司广告“一呼四应！”食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识45四、中药广告策略1、广告定位策略2、广告产品生命周期策略3、广告媒体组合策略4、广告时间策略5、广告差别策略6、广告诉求策略食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识46五、广告效果的评价广告效果广告效果销售效果售效果销售效果售效果测定定传播效果播效果传播效果播效果测定定食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识47广告销售效果的测定广告销售效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。广告销售效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的。以商品销售量的变动来评定广告效果并不全面。食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识48广告传播效果的测定广告传播效果，主要是指广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。广告本身效果测定的指标：知名度注意度理解度记忆度视听率购买动机食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识49第四节营业推广策略一、营业推广及其特点二、营业推广的方式三、营业推广的策略食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识50一、营业推广及其特点营业推广是指人员推销、广告和公共关系以外的，能够刺激顾客的需求，吸引消费者购买而采取的特种促销手段。营业推广的特点：促销效果显著是特定时期的短期性促销工具是一种辅助性促销方式可能会贬低产品的价值51二、营业推广的方式向消费者推广的方式：赠送样品赠送代价券包装兑现提供赠品商品展销有奖销售降价销售向中间商推广的方式：价格折扣资助奖励经销津贴订货会协助经营发放以产品、市场信息为主的刊物合作广告销售竞赛食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识52三、营业推广策略1.有盈利策略；2.有限时间策略；3.有限规模策略；4.最佳推广途径策略。食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识53第五节公共关系策略一、公共关系的概念二、公共关系的特征三、公共关系的作用四、公共关系的对象五、公共关系应遵循的原则六、公共关系的活动方式七、公共关系的程序食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识54一、公共关系的概念公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。公关的主体：组织。公关的对象：公众、职员。公关的工具：媒介。食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识55二、公共关系的特征1.公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。2.公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。3.公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。4.公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。5.公共关系是一种长期活动。食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识56三、公共关系的作用公共关系的本质是“内求团结，外求发展”。搜集信息，监测环境咨询建议，决策参考舆论宣传，创造气氛交往沟通，协调关系教育引导，服务社会食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识57四、公共关系的对象1、企业内部公众2、顾客公众3、媒介公众4、政府公众5、社区公众6、业务往来公众 食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识58五、公共关系应遵循的原则1、重视形象，全优管理2、真诚合作，平等对待3、珍惜信誉，忠实诚恳4、双向沟通，感情交流5、坚持原则，遵纪守法食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识59六、公共关系的活动方式公共关系的活动方式，是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。利用新闻媒介赞助和支持各项公益活动交际性公关提供特种服务建立健全企业内部公关制度食食食食品品品品药药药药品品品品安安安安全全全全知知知知识识识识60七、公共关系的程序后面内容直接删除就行后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用主要经营：网络软件设计、图文设计制作、发布广主要经营：网络软件设计、图文设计制作、发布广告等告等公司秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客公司秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！户满意！致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求打造全网一站式需求The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field