保险公司酒会操作要领、约访话术课件

保险公司酒会操作要领、约访话术保险公司酒会操作要领、约访话术vv 转变人们的保险观念（保障型转变为保障兼具投资理财型）转变人们的保险观念（保障型转变为保障兼具投资理财型）转变人们的保险观念（保障型转变为保障兼具投资理财型）转变人们的保险观念（保障型转变为保障兼具投资理财型）vv 宣传企业文化和公司品牌，增强客户的信任度宣传企业文化和公司品牌，增强客户的信任度宣传企业文化和公司品牌，增强客户的信任度宣传企业文化和公司品牌，增强客户的信任度vv 提升客户层次、品味提升客户层次、品味提升客户层次、品味提升客户层次、品味vv 使客户有一种受尊重、上档次的感觉，使客户有一种受尊重、上档次的感觉，使客户有一种受尊重、上档次的感觉，使客户有一种受尊重、上档次的感觉，vv 渲染一种热烈、积极、融洽、友好的气氛渲染一种热烈、积极、融洽、友好的气氛渲染一种热烈、积极、融洽、友好的气氛渲染一种热烈、积极、融洽、友好的气氛vv 增强员工和客户的信心增强员工和客户的信心增强员工和客户的信心增强员工和客户的信心。帮助业务人员进行说明和促成帮助业务人员进行说明和促成帮助业务人员进行说明和促成帮助业务人员进行说明和促成 为什么要组织为什么要组织理财酒会？理财酒会？我们必须要明白我们必须要明白我们必须要明白我们必须要明白公司的良苦用心，投入巨资、精力，无非公司的良苦用心，投入巨资、精力，无非公司的良苦用心，投入巨资、精力，无非公司的良苦用心，投入巨资、精力，无非是给同仁创造一个宽松、和谐、积极的促成环境。降低员工的是给同仁创造一个宽松、和谐、积极的促成环境。降低员工的是给同仁创造一个宽松、和谐、积极的促成环境。降低员工的是给同仁创造一个宽松、和谐、积极的促成环境。降低员工的展业成本。展业成本。展业成本。展业成本。转变人们的保险观念（保障型转变为保障兼具投资理财型）会前会前会中会中会后会后会前 公司为了帮助员工更好的公司为了帮助员工更好的服务客户，促成保单。服务客户，促成保单。投入大量的投入大量的人力和物力精心准备的一次统一运人力和物力精心准备的一次统一运作理财酒会。作理财酒会。我们能提供的：我们能提供的：公司为了帮助员工更好的服务客户，促成保高档的会议场地高档的会议场地-超强的讲师阵容超强的讲师阵容-完美的会议流程完美的会议流程-至尊的客户服务至尊的客户服务-我们能提供的：我们能提供的：高档的会议场地-我们能提供的：会前准备须充分人员准备人员准备人员准备人员准备主讲人、主持人、礼仪服务、促成人员主讲人、主持人、礼仪服务、促成人员场地准备场地准备场地准备场地准备主会场、休息区、横幅、展示板、标语主会场、休息区、横幅、展示板、标语工具准备工具准备工具准备工具准备企业形象企业形象VCDVCD、公司介绍、请柬、小礼品、奖品、公司介绍、请柬、小礼品、奖品内容准备内容准备内容准备内容准备欢迎词、主讲专题、主持人串词等欢迎词、主讲专题、主持人串词等会前准备须充分人员准备主讲人、主持人、礼仪服务、促成人员统一印制精美的邀请函统一印制精美的邀请函工作人员全程迎宾送客工作人员全程迎宾送客参会人员赠送新年台历一份参会人员赠送新年台历一份我们能提供的：我们能提供的：当场签单，当场签单，将有将有统一印制精美的邀请函我们能提供的：当场签单，我们能提供的：我们能提供的：理财专家亲临会场理财专家亲临会场理财专家亲临会场理财专家亲临会场帮您敲开投资理财之门帮您敲开投资理财之门帮您敲开投资理财之门帮您敲开投资理财之门我们能提供的：理财专家亲临会场帮您敲开投资理财之门时间：时间：20201010年年1212月月2323日（周日）晚日（周日）晚1717：3030地点：地点：主讲嘉宾：主讲嘉宾：我们能提供的：我们能提供的：时间：2010年12月23日（周日）晚17：30我们能提供的您所要做的：您所要做的：整理客户资料、寻整理客户资料、寻找合适的客户、送出邀找合适的客户、送出邀请函、带客户来会场请函、带客户来会场大量拜访大量拜访找对客户找对客户您所要做的：整理客户资料、寻找合适的客户、送出邀明白参加客户应具备的条件：明白参加客户应具备的条件：1 1、有钱；、有钱；2 2、有钱、有钱+你之前有过一定的沟通基你之前有过一定的沟通基 础（透露过产品信息）础（透露过产品信息）3 3、有钱、有钱+你之前有过一定的沟通基你之前有过一定的沟通基 础础+能够安排出时间能够安排出时间“吃饭吃饭”您所要做的：您所要做的：明白参加客户应具备的条件：1、有钱；您所要做的：熟练运用约访话术熟练运用约访话术 大姐您好，告诉您一个好消息大姐您好，告诉您一个好消息大姐您好，告诉您一个好消息大姐您好，告诉您一个好消息，为了庆祝公司，为了庆祝公司，为了庆祝公司，为了庆祝公司成立五周年，我们公司特定于成立五周年，我们公司特定于成立五周年，我们公司特定于成立五周年，我们公司特定于12121212月月月月23232323号晚号晚号晚号晚17171717：30303030在在在在_ _ _ _酒店酒店酒店酒店 举办举办举办举办“司庆五周年新老客户感恩答谢酒会司庆五周年新老客户感恩答谢酒会司庆五周年新老客户感恩答谢酒会司庆五周年新老客户感恩答谢酒会”，由于我在公司做的比较好，领导奖励我由于我在公司做的比较好，领导奖励我由于我在公司做的比较好，领导奖励我由于我在公司做的比较好，领导奖励我两张门票，两张门票，两张门票，两张门票，我第一个想到的是您，您看，我是明天上午我第一个想到的是您，您看，我是明天上午我第一个想到的是您，您看，我是明天上午我第一个想到的是您，您看，我是明天上午9 9 9 9：00000000还还还还是下午是下午是下午是下午2 2 2 2：00000000给您送给您送给您送给您送请柬！请柬！请柬！请柬！您所要做的：您所要做的：熟练运用约访话术大姐您好，告诉您一个好消息知道怎样邀请客户？知道怎样邀请客户？a a a a 列出列出列出列出10101010个准客户名单个准客户名单个准客户名单个准客户名单b b b b 选出最重要的个人，打电话（附话术）选出最重要的个人，打电话（附话术）选出最重要的个人，打电话（附话术）选出最重要的个人，打电话（附话术）c c c c 拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理d d d d 确定最佳人选，最好有一个候选名单确定最佳人选，最好有一个候选名单确定最佳人选，最好有一个候选名单确定最佳人选，最好有一个候选名单e e e e 准备门票准备门票准备门票准备门票f f f f 提前一天再次提醒客户参加提前一天再次提醒客户参加提前一天再次提醒客户参加提前一天再次提醒客户参加g.g.g.g.确保客户到场，上门邀请并陪同确保客户到场，上门邀请并陪同确保客户到场，上门邀请并陪同确保客户到场，上门邀请并陪同 您所要做的：您所要做的：知道怎样邀请客户？您所要做的：我看看再说（客户）我看看再说（客户）我看看再说（客户）我看看再说（客户）您您您您是是是是我我我我认认认认识识识识的的的的素素素素质质质质最最最最高高高高的的的的客客客客户户户户，所所所所以以以以我我我我首首首首先就想到了您，希望您第一个来参加。先就想到了您，希望您第一个来参加。先就想到了您，希望您第一个来参加。先就想到了您，希望您第一个来参加。您所要做的：您所要做的：熟练运用约访话术熟练运用约访话术我看看再说（客户）您所要做的：熟练运用约访话术好（客户）好（客户）好（客户）好（客户）王先生，那能不能把太太带来一起参加？王先生，那能不能把太太带来一起参加？王先生，那能不能把太太带来一起参加？王先生，那能不能把太太带来一起参加？一来您有个伴，再者，我非常想见到她，现在一来您有个伴，再者，我非常想见到她，现在一来您有个伴，再者，我非常想见到她，现在一来您有个伴，再者，我非常想见到她，现在就定下来好吧？就定下来好吧？就定下来好吧？就定下来好吧？我会在周日下午再一次提醒您。我会在周日下午再一次提醒您。我会在周日下午再一次提醒您。我会在周日下午再一次提醒您。周日下午周日下午周日下午周日下午1717：3030，我们公司的迎宾小姐和公司，我们公司的迎宾小姐和公司，我们公司的迎宾小姐和公司，我们公司的迎宾小姐和公司领导会恭候您的光临，希望您能准时到场！再领导会恭候您的光临，希望您能准时到场！再领导会恭候您的光临，希望您能准时到场！再领导会恭候您的光临，希望您能准时到场！再见。见。见。见。地点别忘了，新甘泉酒店。地点别忘了，新甘泉酒店。地点别忘了，新甘泉酒店。地点别忘了，新甘泉酒店。您所要做的：您所要做的：熟练运用约访话术熟练运用约访话术好（客户）您所要做的：熟练运用约访话术没时间（客户）没时间（客户）没时间（客户）没时间（客户）没关系，因为您是个大忙人，没关系，因为您是个大忙人，没关系，因为您是个大忙人，没关系，因为您是个大忙人，所以所以所以所以我提前和你预约，但是我想反正你也要我提前和你预约，但是我想反正你也要我提前和你预约，但是我想反正你也要我提前和你预约，但是我想反正你也要吃晚饭，我正好请你吃晚饭，时间也不吃晚饭，我正好请你吃晚饭，时间也不吃晚饭，我正好请你吃晚饭，时间也不吃晚饭，我正好请你吃晚饭，时间也不会长的，你是我最好的朋友，你得来捧会长的，你是我最好的朋友，你得来捧会长的，你是我最好的朋友，你得来捧会长的，你是我最好的朋友，你得来捧场啊！（千万不要讲下周还有酒会）场啊！（千万不要讲下周还有酒会）场啊！（千万不要讲下周还有酒会）场啊！（千万不要讲下周还有酒会）您所要做的：您所要做的：熟练运用约访话术熟练运用约访话术没时间（客户）您所要做的：熟练运用约访话术入场的员工着装统一（深色西服、套装、入场的员工着装统一（深色西服、套装、入场的员工着装统一（深色西服、套装、入场的员工着装统一（深色西服、套装、领带、司徽），携带展业包、备齐展业工具领带、司徽），携带展业包、备齐展业工具领带、司徽），携带展业包、备齐展业工具领带、司徽），携带展业包、备齐展业工具（特别是签单工具可千万别忘了、（特别是签单工具可千万别忘了、（特别是签单工具可千万别忘了、（特别是签单工具可千万别忘了、打好对应的打好对应的打好对应的打好对应的客户计划书客户计划书客户计划书客户计划书），面带微笑，多多推崇，可更好），面带微笑，多多推崇，可更好），面带微笑，多多推崇，可更好），面带微笑，多多推崇，可更好地体现合众伙伴精神风貌。地体现合众伙伴精神风貌。地体现合众伙伴精神风貌。地体现合众伙伴精神风貌。您所要做的：您所要做的：入场前的细致准备入场前的细致准备入场的员工着装统一（深色西服、套装、领带、司徽会前会前会中会中会后会后会前 当当当当主主主主讲讲讲讲人人人人开开开开始始始始讲讲讲讲产产产产品品品品时时时时，我我我我们们们们所所所所有有有有的的的的伙伙伙伙伴伴伴伴一一一一定定定定要要要要停停停停止止止止敬敬敬敬酒酒酒酒和和和和吃吃吃吃饭饭饭饭，首首首首先先先先做做做做到到到到认认认认真真真真听听听听讲讲讲讲。在在在在讲讲讲讲解解解解过过过过程程程程中中中中如如如如果果果果客客客客户户户户有有有有什什什什么么么么疑疑疑疑惑惑惑惑可可可可以以以以示示示示意意意意客客客客户户户户先先先先听听听听讲讲讲讲，过过过过后后后后再再再再解解解解释释释释。如如如如果果果果有有有有客客客客户户户户之之之之间间间间有有有有议议议议论论论论可可可可以以以以适适适适时时时时提提提提醒醒醒醒客客客客户户户户。当当当当主主主主持持持持人人人人和和和和主主主主讲讲讲讲人人人人与与与与下下下下面面面面嘉嘉嘉嘉宾宾宾宾互互互互动动动动时，一定要鼓励嘉宾积极参与！时，一定要鼓励嘉宾积极参与！时，一定要鼓励嘉宾积极参与！时，一定要鼓励嘉宾积极参与！您所要做的：您所要做的：会中配合会中配合会中：热情陪同，仔细答疑，签单促成不可操之过急。会中：热情陪同，仔细答疑，签单促成不可操之过急。当主讲人开始讲产品时，我们所有的伙伴一定要 客客客客户户户户第第第第一一一一次次次次参参参参加加加加公公公公司司司司的的的的酒酒酒酒会会会会，对对对对陌陌陌陌生生生生的的的的环环环环境境境境会会会会不不不不适适适适应应应应，员员员员工工工工要要要要找找找找一一一一些些些些客客客客户户户户感感感感兴兴兴兴趣趣趣趣的的的的话话话话题题题题与与与与客客客客户户户户沟沟沟沟通通通通；开开开开场场场场后后后后认认认认真真真真陪陪陪陪客客客客户户户户听听听听会会会会议议议议内内内内容容容容，对对对对其其其其中中中中重重重重点点点点内内内内容容容容员员员员工工工工可可可可进进进进一一一一步步步步解解解解释释释释，和和和和台台台台上上上上的的的的主主主主讲讲讲讲人人人人形形形形成成成成互互互互动动动动。签签签签单单单单必必必必须须须须水水水水到到到到渠渠渠渠成成成成，会会会会上上上上签签签签单单单单最最最最好好好好，如如如如客客客客户户户户暂暂暂暂时时时时没没没没有有有有签签签签单单单单也也也也不不不不可可可可操操操操之之之之过过过过急急急急。可可可可在在在在会会会会后后后后继续跟进。继续跟进。继续跟进。继续跟进。您所要做的：您所要做的：会中关注客户动态会中关注客户动态会中：热情陪同，仔细答疑，签单促成不可操之过急。会中：热情陪同，仔细答疑，签单促成不可操之过急。客户第一次参加公司的酒会，对陌生的环境会不听听听听到到到到信信信信号号号号立立立立刻刻刻刻协协协协助助助助客客客客户户户户填填填填写写写写投投投投保保保保单单单单，（主主主主持持持持人人人人会会会会说说说说是是是是“现现现现在在在在是是是是报报报报喜喜喜喜时时时时间间间间”），签签签签单单单单必必必必须须须须一一一一气气气气呵呵呵呵成成成成，会会会会上上上上签签签签单单单单最最最最好好好好。同同同同时时时时充充充充分分分分利利利利用用用用现现现现场场场场签签签签单单单单奖奖奖奖品品品品进进进进行行行行促促促促成成成成，奖奖奖奖品品品品需需需需要要要要交交交交押押押押金金金金，所所所所以以以以我我我我们们们们要要要要鼓励客户交押金先把奖品领回去。鼓励客户交押金先把奖品领回去。鼓励客户交押金先把奖品领回去。鼓励客户交押金先把奖品领回去。您所要做的：您所要做的：钱在哪里，心就在哪里钱在哪里，心就在哪里听到信号立刻协助客户填写投保单，（主持人会说是“现在是报喜时您所要做的：您所要做的：话术促成、借力使力话术促成、借力使力当主讲人产品讲解结束后，我们要适时促成：当主讲人产品讲解结束后，我们要适时促成：“张老板，张老板，您看这么好的理财产品是专门为你们这些老板设计的，您是您看这么好的理财产品是专门为你们这些老板设计的，您是存存5万还是万还是10万呢？万呢？”或者或者“张老板，您看这么多好的奖品张老板，您看这么多好的奖品在这儿，您看您是要领银币还是全套人民币呢？在这儿，您看您是要领银币还是全套人民币呢？”当我们促成碰到困难时，一定要学会借力，当我们促成碰到困难时，一定要学会借力，“这样，张这样，张老板，可能这个产品我还有讲得不到位的地方，我请一个专老板，可能这个产品我还有讲得不到位的地方，我请一个专家来给您再次讲解一下家来给您再次讲解一下”，区经理、组训老师都会在现场，区经理、组训老师都会在现场，可以请他们帮忙，进行再次促成。可以请他们帮忙，进行再次促成。总之，我们现场一定要尝试通过不同的方式进行多次总之，我们现场一定要尝试通过不同的方式进行多次促成促成您所要做的：话术促成、借力使力当主讲人产品讲解会前会前会中会中会后会后会前客客客客户户户户参参参参加加加加酒酒酒酒会会会会后后后后，无无无无论论论论是是是是否否否否签签签签单单单单员员员员工工工工都都都都要要要要及及及及时时时时去去去去追追追追踪踪踪踪，签签签签单单单单客客客客户户户户完完完完善善善善保保保保单单单单资资资资料料料料，对对对对于于于于没没没没有有有有签签签签单单单单的的的的客客客客户户户户再再再再次次次次讲讲讲讲解解解解产产产产品品品品内内内内容容容容，加加加加强强强强认认认认同同同同。记记记记得得得得：不管是否签单都要学会索取转介绍。不管是否签单都要学会索取转介绍。不管是否签单都要学会索取转介绍。不管是否签单都要学会索取转介绍。您所要做的：您所要做的：会后促成要点会后促成要点会后：及时追踪，巩固成果。会后：及时追踪，巩固成果。客户参加酒会后，无论是否签单员工都要及时去产品说明会为我们拓宽了业务思路，也为员产品说明会为我们拓宽了业务思路，也为员产品说明会为我们拓宽了业务思路，也为员产品说明会为我们拓宽了业务思路，也为员工提供了进一步学习的机会，要不断学习如何将工提供了进一步学习的机会，要不断学习如何将工提供了进一步学习的机会，要不断学习如何将工提供了进一步学习的机会，要不断学习如何将保险理念说得深入人心，把产品解释得通俗易懂保险理念说得深入人心，把产品解释得通俗易懂保险理念说得深入人心，把产品解释得通俗易懂保险理念说得深入人心，把产品解释得通俗易懂的方法，认真琢磨，反复演练，精典话术做到铭的方法，认真琢磨，反复演练，精典话术做到铭的方法，认真琢磨，反复演练，精典话术做到铭的方法，认真琢磨，反复演练，精典话术做到铭记在心、随口可讲。相信每位员工的寿险之路会记在心、随口可讲。相信每位员工的寿险之路会记在心、随口可讲。相信每位员工的寿险之路会记在心、随口可讲。相信每位员工的寿险之路会越来越成熟，展业能力会越来越强！越来越成熟，展业能力会越来越强！越来越成熟，展业能力会越来越强！越来越成熟，展业能力会越来越强！我们所能学到的：我们所能学到的：产品说明会为我们拓宽了业务思路，也为员工