优秀市场经理培训课件

优优秀秀市场经理培訓市场经理培訓0优秀0目录：目录：第一章经营市场第一节提升专卖店竞争力1.1专卖点经营关键点1.2经营管理团队化1.3店面建设标准化1.4促销活动规模化1.5零售渠道多样化第二节赢取经销商的信赖第二章经营自己1目录：第一章经营市场1前言：前言：w管理的职能w纽带w服务w辅导2前言：管理的职能2第一章第一章经营市场经营市场化繁为简化繁为简 紧握重点紧握重点3化繁为简紧握重点3德尔市场经理的立场德尔市场经理的立场1)1)德尔集团的代表者德尔集团的代表者2)2)市场目标市场目标/品牌价值的实践者品牌价值的实践者3)3)企业文化企业文化/销售政策的宣贯者销售政策的宣贯者4)4)区域经营的责任者区域经营的责任者5)5)区域市场的拓展者区域市场的拓展者6)6)经销商的共同经营者经销商的共同经营者7)7)顾客满意的实现者顾客满意的实现者8)8)市场信息的搜集者市场信息的搜集者4德尔市场经理的立场1)德尔集团的代表者4德尔市场经理的基本工作德尔市场经理的基本工作1)1)建设销售网络（选择建设销售网络（选择/培育培育/开拓）开拓）2)2)支援经销商销售活动支援经销商销售活动3)3)组织促销活动组织促销活动/品牌推广品牌推广4)维护区域市场价格政策维护区域市场价格政策5)协助售后服务协助售后服务6)6)收集市场信息收集市场信息7)7)经销商基本资料管理经销商基本资料管理8)8)报告、联络、商谈报告、联络、商谈5德尔市场经理的基本工作5w实现市场目标的关键要素是：实现市场目标的关键要素是：专卖店专卖店导购员导购员促销活动促销活动经销商经销商势场势场市场市场促销活动促销活动促销活动是各项市场资源的实效落地；促销活动是各项市场资源的实效落地；是对各项市场要素最有效的整合和检验。是对各项市场要素最有效的整合和检验。6实现市场目标的关键要素是：促销活动促销活动是各项市场资源的实第一节第一节提升专卖店综合竞争力提升专卖店综合竞争力 借鉴借鉴 借力借力 借势借势7第一节提升专卖店综合竞争力借鉴借力销销售售额额交交易易客客数数平平均均交交易易额额入店率入店率=成交率成交率=入店客数入店客数促销活动与店头美化促销活动与店头美化目标客数目标客数立地分析与宣传蓄水立地分析与宣传蓄水购买客数购买客数入店客数入店客数没买没买原因原因?有买有买平均购买单价平均购买单价价位设定价位设定做好价格商品组合做好价格商品组合平均购买面积平均购买面积产品结构产品结构注意产品系列花色搭配注意产品系列花色搭配商品价格商品种类商品品质商品品味商品知识应对技巧服务态度改善对策 前言：专卖店销售额从何而来前言：专卖店销售额从何而来8入店率=入店客数1.1 1.1 1.1 1.1 专卖店经营关键点专卖店经营关键点专卖店经营关键点专卖店经营关键点w经营管理团队化w店面建设标准化w促销活动规模化w零售渠道多样化竞争力绝不是做好一两件事而已，而是要将企业竞争力绝不是做好一两件事而已，而是要将企业的各项资源做一个完整的搭配。的各项资源做一个完整的搭配。91.1专卖店经营关键点经营管理团队化竞争力绝不是做好一两件1.21.2经营管理团队化经营管理团队化经营管理团队化经营管理团队化序号序号渠道渠道人数人数工作职责（应做）工作职责（应做）工作要求（应知）工作要求（应知）薪资待遇薪资待遇1 1零售零售2 2名名/店店1.1.负责专卖店品牌形象标准化建设和维护；负责专卖店品牌形象标准化建设和维护；2.2.负责店内德尔产品的销售及品牌宣传负责店内德尔产品的销售及品牌宣传3.3.获取潜在顾客信息并予以登记，定期进获取潜在顾客信息并予以登记，定期进行日常客情联络，及时变更为现场销行日常客情联络，及时变更为现场销售售 ；4.4.负责对顾客问题的解答及顾客投诉等相负责对顾客问题的解答及顾客投诉等相关问题；关问题；1.1.熟练掌握地板的行业知熟练掌握地板的行业知识、德尔地板的企业识、德尔地板的企业文化和产品知识。文化和产品知识。2.2.具备一定的销售技巧和具备一定的销售技巧和对顾客购买心理的分对顾客购买心理的分析能力；析能力；3.3.具备对竞争品牌的了解具备对竞争品牌的了解和应对技巧；和应对技巧；底薪底薪+提成提成2 2小区小区/团购团购2 2人人1.1.负责建立小区推广队伍，招聘、培训、负责建立小区推广队伍，招聘、培训、管理小区推广人员管理小区推广人员2.2.对当地的小区进行摸底排查，选择合作对当地的小区进行摸底排查，选择合作对象；对象；3.3.策划执行小区推广活动，进行广告的发策划执行小区推广活动，进行广告的发布和维护，收集小区潜在顾客信息，布和维护，收集小区潜在顾客信息，转化为定单。转化为定单。4.4.策划执行当地的团购工作，追踪顾客信策划执行当地的团购工作，追踪顾客信息转换成定单息转换成定单1.1.对当地新楼盘信息有所对当地新楼盘信息有所了解，具备对房产商、了解，具备对房产商、物业等的公关能力；物业等的公关能力；2.2.把握消费者心态，知晓把握消费者心态，知晓当地团购组织（媒介）当地团购组织（媒介）,能够因地制宜制定能够因地制宜制定各小区的推广方案和各小区的推广方案和团购方案。团购方案。底薪底薪+提成提成3 3家装家装1 1人人 整合各种资源，收集当地的装饰公司整合各种资源，收集当地的装饰公司信息，制定公关拜访计划并予以实施，信息，制定公关拜访计划并予以实施，签定合作协议，转化为定单；形成稳签定合作协议，转化为定单；形成稳定的装饰公司合作网络；定的装饰公司合作网络；了解当地装饰公司和设计了解当地装饰公司和设计师的信息，对家装客师的信息，对家装客户开发、维护、管理户开发、维护、管理有较强的实际经验，有较强的实际经验，能够达成合作意向；能够达成合作意向；底薪底薪+提成提成101.2经营管理团队化序号渠道人数工作职责（应做）工作要求（1.2 1.2 1.2 1.2 经营管理团队化经营管理团队化经营管理团队化经营管理团队化序号序号渠道渠道人数人数工作职责（应做）工作职责（应做）工作要求（应知）工作要求（应知）薪资待遇薪资待遇4 4工程工程1 1人人 负责政府渠道、学校、负责政府渠道、学校、医院、社区、医院、社区、企业等企业等渠道的工程业务，及时渠道的工程业务，及时获取工程信息和公司一获取工程信息和公司一起达成工程定单；起达成工程定单；了解工程项目基本操作流了解工程项目基本操作流程，具备一定的人脉资源，程，具备一定的人脉资源，能够和相关客户保持良好能够和相关客户保持良好合作关系；合作关系；底薪底薪+提成提成5 5配送配送2 2人人 及时准确地配送德尔及时准确地配送德尔地板，同时配合地板，同时配合 小区、小区、团购活动等团购活动等 了解德尔的产品型号、花了解德尔的产品型号、花色、色、卖点等，能够配合卖点等，能够配合现场宣传活动现场宣传活动固定工资固定工资+绩效工资绩效工资6 6安装维修安装维修2 2人人负责地板安装和投诉问题负责地板安装和投诉问题的处理的处理1.1.熟练掌握地板安装技巧，具熟练掌握地板安装技巧，具备良好的服务意识；备良好的服务意识；2.2.了解地板知识和家装基础知了解地板知识和家装基础知识，能够为顾客排疑解难识，能够为顾客排疑解难固定工资固定工资+绩效工资绩效工资111.2经营管理团队化序号渠道人数工作职责（应做）工作要求（1.31.3店面建设标准化店面建设标准化店面建设标准化店面建设标准化序号序号项目项目要求要求1 1形象标准化形象标准化店面装修要符合公司店面装修要符合公司VIVI标准、标准、LOGOLOGO要突出，灯光要明亮，要突出，灯光要明亮，及时整修，每日清扫，保持店内整洁干净。及时整修，每日清扫，保持店内整洁干净。2 2出样标准化出样标准化样板要全、要新，过时产品及时更换，摆放要有层次，突样板要全、要新，过时产品及时更换，摆放要有层次，突出新品和畅销品，遵循标准化的同时，争取陈列生动化。出新品和畅销品，遵循标准化的同时，争取陈列生动化。3 3物料标准化物料标准化X X展架、单页等要陈列在店内醒目位置，登记薄、检测报展架、单页等要陈列在店内醒目位置，登记薄、检测报告、各类证书资料使用完毕应及时收入接待台抽屉，保持告、各类证书资料使用完毕应及时收入接待台抽屉，保持台面整洁，视线范围内不允许摆放任何私人物品和杂物台面整洁，视线范围内不允许摆放任何私人物品和杂物（如扫帚、抹布等）。（如扫帚、抹布等）。4 4人员标准化人员标准化仪容仪表整洁端庄，穿着统一；迎送顾客有礼有节，行为仪容仪表整洁端庄，穿着统一；迎送顾客有礼有节，行为统一；导购过程亲切专业，推介语言统一；客诉事件积极统一；导购过程亲切专业，推介语言统一；客诉事件积极应对，处理流程统一。应对，处理流程统一。5 5促销标准化促销标准化月有大活动、周有小活动、始终保持专卖店浓郁的宣传推月有大活动、周有小活动、始终保持专卖店浓郁的宣传推广氛围广氛围门头要亮；陈列要强；氛围要浓；户外要奇；门头要亮；陈列要强；氛围要浓；户外要奇；121.3店面建设标准化序号项目要求1形象标准化店面装修要符合1.41.4市场经理巡店要项市场经理巡店要项市场经理巡店要项市场经理巡店要项u检视店面外观检视店面外观u店内外促销氛围店内外促销氛围u促销物料促销物料/照明照明u产品出样产品出样u导购员精神状态导购员精神状态u顾客入店动态顾客入店动态u顾客购买成交率顾客购买成交率u顾客意见顾客意见实绩分析实绩分析提供建议，销售促进提供建议，销售促进竞品调查竞品调查导购交流导购交流说给他听；说给他听；做给他看；做给他看；看他做（说）；看他做（说）；再教导；再教导；131.4市场经理巡店要项检视店面外观实绩分析提供建议，销1.5 1.5 1.5 1.5 促销活动规模化促销活动规模化促销活动规模化促销活动规模化w“坐商坐商”到到“行商行商”的转变的转变w 因地制宜，实效创新因地制宜，实效创新经销商一方面需要促销活动支持来启动和激发市场，另经销商一方面需要促销活动支持来启动和激发市场，另一方面又不希望老套教条的活动形式劳民伤财。基于这一方面又不希望老套教条的活动形式劳民伤财。基于这样的现实，如果我们仍然是一些仅在于摆放音响、张贴样的现实，如果我们仍然是一些仅在于摆放音响、张贴海报、搞特价买赠等形式的活动，对经销商的诱导效应海报、搞特价买赠等形式的活动，对经销商的诱导效应有多大，就不言自明了。有多大，就不言自明了。141.5促销活动规模化经销商一方面需要促销活动支持来启动和促销效果促销效果促销效果促销效果让顾客来店让顾客来店使顾客采购使顾客采购使顾客为店宣传使顾客为店宣传来客数增加来客数增加成交率增加成交率增加关系链增加关系链增加成为强势品牌成为强势品牌加强经营信心加强经营信心提升经营能力提升经营能力检验团队实战检验团队实战激发员工热情激发员工热情打击竞品气势打击竞品气势树立榜样作用树立榜样作用营营业业额额增增加加新新的的魅魅力力15促销效果成为强势品牌加强经营信心151.5 1.5 促销活动规模化促销活动规模化城市类别城市类别市场推广特点市场推广特点促销操作要点促销操作要点省会城市省会城市/直辖市直辖市/重点地级城市重点地级城市1 1）消费者品牌理性；）消费者品牌理性；2 2）促销过度泛滥；）促销过度泛滥；1 1）必要的高空宣传不可忽视）必要的高空宣传不可忽视2 2）活动规模要大，重拳出击）活动规模要大，重拳出击3 3）蓄水范围要广，深挖细耕）蓄水范围要广，深挖细耕偏远地级城市偏远地级城市/县级市县级市/县城县城1 1）信息传播渠道依然）信息传播渠道依然比较狭窄，并且大比较狭窄，并且大都有属于本地特色都有属于本地特色的快速媒体；的快速媒体；1 1）在新品入市、市场淡季，策）在新品入市、市场淡季，策划大型造势活动，将更有利划大型造势活动，将更有利于驱动、启动市场；于驱动、启动市场；2 2）消费者有注重实惠、）消费者有注重实惠、喜好运的心理；喜好运的心理；2 2）在销售旺季及传统节日消费）在销售旺季及传统节日消费高峰，以符合二、三级市场高峰，以符合二、三级市场民俗的新颖促销来推进；民俗的新颖促销来推进；农村市场开始启动，随着社会主义新农村的建设，农村市场的消费潜力开农村市场开始启动，随着社会主义新农村的建设，农村市场的消费潜力开始释放出来。广大的农村市场已成为下一个竞争热点。始释放出来。广大的农村市场已成为下一个竞争热点。161.5促销活动规模化城市类别市场推广特点促销操作要点省会城1.5-1 1.5-1 促销活动规模化促销活动规模化城市城市类别活活动形式形式活活动内容内容重点蓄水方式重点蓄水方式活活动效果效果评估估省会城市省会城市/直直辖市市/重点地重点地级市市奥运冠奥运冠军/总裁裁签售售/大型大型团购1 1、特价促、特价促销2 2、进店有礼店有礼3 3、排、排队赠礼礼4 4、抽、抽奖1 1、小区蓄水、小区蓄水/店面蓄水店面蓄水 2 2、建材城外、建材城外/市中心路牌市中心路牌3 3、网、网络广告广告/目目标客客户蓄水蓄水 4 4、DMDM费用：用：2020万元万元销量：量：2 2万平米万平米地地级城市城市总裁裁签售售/大型大型团购1 1、小区蓄水、小区蓄水/店面蓄水店面蓄水 2 2、报纸广告广告 3 3、建材城外、建材城外/市中心路牌市中心路牌4 4、网、网络广告广告/目目标客客户蓄水蓄水 5 5、DMDM费用：用：5 5万万88万万销量：量：70007000平平县级城市城市/县城城签售活售活动/路演活路演活动/集市促集市促销1 1、小区蓄水、小区蓄水/店面蓄水店面蓄水 2 2、电视广告广告 3 3、花、花车巡游巡游 4 4、墙体广告体广告/过街横幅街横幅费用：用：2 2万万33万万销量：量：25002500平平171.5-1促销活动规模化城市类别活动形式活动内容重点蓄水方1.6 1.6 零售渠道多样化零售渠道多样化w小区推广小区推广w网络团购网络团购/会议团购会议团购w家装合作家装合作181.6零售渠道多样化小区推广181.6-1 1.6-1 1.6-1 1.6-1 小区推广小区推广小区推广小区推广一、准备阶段一、准备阶段序号序号工作进程工作进程工作方式工作方式1组建团队专职任命一名主管专职负责小区推广工作的实施和管理。招聘小区推广员1-2名，志愿者6-10人。培训定期对小区推广人员开展产品知识、销售技、行业发展动态等方面的培训，分享成功案例，树立信心，鼓舞士气。激励绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，使小区推广对销售促进产生实质性的效果2进行小区普查，建档各个新开楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、有无竞争对手进入等191.6-1小区推广一、准备阶段序号工作进程工作方式1组建1.6-1 1.6-1 1.6-1 1.6-1 小区推广小区推广小区推广小区推广一、准备阶段序号工作进程工作方式3评估开发评估开发价值价值选择合适楼盘其一，楼盘的定位与产品的潜在消费者是否一致，要获得楼盘的定位只要去售楼部咨询楼盘的单价然后和当地市场的平均楼价进行比较就可以了；其二，售楼部或物业同意并有条件进行小区、推广，否则只能在小区附近的公园或广场进行推广活动。分析投入、产出需要分析：前期的公关费用，可采用的宣传推广方式及相关租金、物料制作费用，预计定单等。开发商/物业/居委会配合为小区推广的实施提供良好的平台，或者以联合组织的形式增加活动的含金量。以情感之、以理服之、以利诱之。4制定行动制定行动方案方案选择有代表性和影响力的小区作为重点，一方面目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势，在有限的条件下集中精力抓大放小，逐渐由点到面形成覆盖。201.6-1小区推广一、准备阶段序号工作进程工作方式3评估1.6-1 1.6-1 1.6-1 1.6-1 小区推广小区推广小区推广小区推广二、推广阶段序号工作进程工作方式1 1物料准备物料准备单页，海报，易拉宝，条幅，FCF技术知识展板，咨询台，遮阳伞，主题T恤，环保小礼品，饮用水，宣传车2 2前期宣传前期宣传在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。联合小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢会、露天电影等。211.6-1小区推广二、推广阶段序号工作进程工作方式1物料1.6-1 1.6-1 1.6-1 1.6-1 小区推广小区推广小区推广小区推广二、推广阶段二、推广阶段序号序号工作进程工作进程工作方式工作方式3 3现场推广现场推广在咨询台两侧陈列FCF技术知识展板，宣传德尔环保理念和创新科技专家现场解答小区居民的一些环保知识和疑问，宣讲绿色家装的相关知识和技巧。顾客信息登记，发放产品资料/活动资料/小礼品现场互动，知识问答或趣味游戏介绍品牌,推荐产品，讲解活动内容，接受预订或邀请其到形象展厅作进一步了解。现场抽取部分业主进行室内甲醛含量的免费检测，让居民了解自己所居住空间的环境，体会到这次活动的意义所在，加深品牌好感4 4入户拜访入户拜访发放单页，填写顾客信息表，赠送小礼品221.6-1小区推广二、推广阶段序号工作进程工作方式3现场1.6-1 1.6-1 1.6-1 1.6-1 小区推广小区推广小区推广小区推广三、收尾阶段三、收尾阶段序号工作进程工作方式1 1媒体跟进媒体跟进趁热打铁，用足一切媒体资源，进一步造势。2 2小区回访小区回访已预订的客户核实用量、安排送货、收取货款、指导施工；未预订的客户了解原因，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售；完成装修客户通过短信或电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意，做好口碑传播工作。3 3活动总结活动总结每个小区推广活动结束后，都须总结成败得失，不断完善小区个性化推广方案，提高团队实战能力。231.6-1小区推广三、收尾阶段序号工作进程工作方式1媒体1.6-21.6-2家装合作家装合作家装合作家装合作一、市一、市场调查序号序号工作事工作事项工作要求工作要求1装饰公司调查1）公司业务规模。2）公司的广告投放。3）公司的设计水平。4）公司的性质。5）公司的信誉2设计师调查主要调查汇总城市整体设计师的数量、姓名、所在公司、年龄、电话、专业水平（荣誉）、业务量、喜好。建立我们自己的城市家装设计师档案。并由专人负责进行设计师维护。3竞争品牌的调查1）装饰公司现在采用的是什么同类竞争地板品牌？2）该品牌的质量、价格、结算周期，装饰公司对该品牌的欠款情况？3）装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？4）该品牌采用了什么样的公关方法？5）该品牌的产品市场知名度？6）双方合作的稳定性等等。241.6-2家装合作一、市场调查序号工作事项工作要求1装饰1.6-21.6-2家装合作家装合作家装合作家装合作二、客二、客户分析分析序号序号工作事工作事项工作要求工作要求11)通过市场调查，并进行分析，确定装饰公司的类型，并确定是采用设计师合作方式还是公司合作方式；2)了解已经合作的竞争品牌情况、再分析竞争品牌地板和该客户合作的原因和稳定性，有无可乘之机；3)善于从分析中了解客户的内心愿望，尤其是利润方面；4)将客户的内心愿望转化为产品的优势，发现自己的优点；5)自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处；6)将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化，数据化直观地传达给客户；251.6-2家装合作二、客户分析序号工作事项工作要求11)1.6-21.6-2家装合作家装合作家装合作家装合作三、开三、开发准准备序号序号工作事工作事项工作要求工作要求1产品资料1）包括：公司介绍，品牌荣誉，当地获奖证书、检验报告、所供货花色品种的宣传单页，样板，小样等。2）派发资料时一定要将资料单独并严密保管。2报价单/供货合同1）应有一份完善而规范的合同。2）有一份细致的报价单，包括：编号、品种、规格、供货价、零售价等内容。3）设计较大的利润空间并尽可能很直观地体现出来。一个业务运转顺利的装饰公司，地板业务一定有其成熟的合作品牌。因此，家装业务开发很多时候是从品牌替换开始的。要有令对方相信的利益分析方案，这是开发家装合作的保证。261.6-2家装合作三、开发准备序号工作事项工作要求1产品1.6-21.6-2家装合作家装合作家装合作家装合作四、客四、客户拜拜访序号序号工作事工作事项工作要求工作要求1初次拜访装饰公司要做好的准备工作1、产品知识，产品优势等等2、足够量的产品资料，主打产品的样板3、推销工具如名片，计算器等等2初始阶段拜访的工作目标1）认识装饰公司的设计部，采购部，施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接触，让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解；2）了解各人员在采购上的决策权，人员之间的关系，各人员是否和老板有亲戚类的关系；271.6-2家装合作四、客户拜访序号工作事项工作要求1初次1.6-21.6-2家装合作家装合作家装合作家装合作四、客户拜访序号工作事项工作要求4公关费用分配的注意事项1）重点公关的对象：（1）包工的业务采购要给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我们提拱下次施工的情报；（2）以包工包料为主的装饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象；（3）对于设计师也要采用礼品的公关形式（4）装饰公司的业务员有一定的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的。2）除平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员(如设计师)还可以与之签定“销售奖励协议；3）“销售奖励协议”只能和该公司的12个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对于某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报；281.6-2家装合作四、客户拜访序号工作事项工作要求4公关1.6-21.6-2家装合作家装合作家装合作家装合作五、合同五、合同签定定序号序号工作事工作事项工作要求工作要求1合同内容1、合作方式 2、结算方式 3、退、换货2合同签定1、资料准备 2、签定地点确定六、服六、服务、质量承担量承担序号序号工作事工作事项工作要求工作要求1细节服务1）必须保证送货的及时性2）在施工和问题处理中一定要与装饰公司紧密配合3）对装饰公司自身的业务推广工作给予配合。2质量承担）向装饰公司提供我们货种的性能质量，让对方做到提前知会；）明确质量问题原因的判定以及责任归属，在解决问题的时候双方有配合的义务。质量承担的条款应该在合同中明确。291.6-2家装合作五、合同签定序号工作事项工作要求1合同1.6-21.6-2家装合作家装合作家装合作家装合作七、客户的维护七、客户的维护序号序号工作事项工作事项工作要求工作要求11）装饰公司选用品牌的替换和扩展是逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程。2）当装饰公司有部门人员变动，有竞争品牌进入，有重要的工程或集中的小区业务等情况下更要加强维护的工作八、推广合作八、推广合作序号序号工作事工作事项工作要求工作要求1）与装饰公司在小区内建立共同合作的推广模式，由装饰公司进行前期的物业部门的协调，由双方共同组织宣传，利用双方的优势将各自的业务在该小区内达到极大化。）和装饰公司在各小区建立“样板房；3）如果合作的是大型装饰公司，可以在店面门头上悬挂“装饰公司已选用德尔品牌地板”，增加店面导购资本，做到渠道双赢。301.6-2家装合作七、客户的维护序号工作事项工作要求111.6-31.6-3网络团购网络团购网络团购网络团购/会议团购会议团购会议团购会议团购一、一、团购准准备序号序号工作工作进程程工作要求工作要求1准备1）清点库存2）确定折扣力度3）设定活动周期4）准备产品资料2进行1）发布网络信息2）不断补充信息3维护在网站论坛上关注与解释所有网友的售前、售中、售后的问题，需要设立专人操作，有问必答。311.6-3网络团购/会议团购一、团购准备序号工作进程工作1.6-31.6-3网络团购网络团购网络团购网络团购/会议团购会议团购会议团购会议团购二、二、团购进行行序号序号工作工作进程程工作要求工作要求1准备1）确定活动现场的位置，设定广告位2）人员分工与培训并明确目标数量，导购人员尤其重要。3）准备宣传物料2现场组织布置登记1）布置现场2）现场登记前来咨询的消费者互动1）介绍产品的价值与性价比2）尽力在折扣与价格上的纠缠，变被动为主动3）进行抽奖，制造轰动效应4）争取到最后一分钟，最后一个离开现场。总结经验总结经验教训，同时准备门店的二次迎客。321.6-3网络团购/会议团购二、团购进行序号工作进程工作1.6-31.6-3网络团购网络团购网络团购网络团购/会议团购会议团购会议团购会议团购三、三、团购收尾收尾序号序号工作工作进程程工作要求工作要求3维护1）门店热情接待顾客，展现耐心与专业2）提升安装节奏，完成销售程序。4收网1）交纳订金后1-2周，询问尚未安装的顾客，以免定单丢失2）安装之后，询问顾客使用情况3）统计最后结果，在论坛上公布中奖顾客，总结并呼吁更多的网友了解我们的产品。网络团购活动的系列花色/团购价格必须提前报公司备案审批，特别是已扁平地区，如:上海/浙江/江苏/安徽/河北/河南/辽宁等。331.6-3网络团购/会议团购三、团购收尾序号工作进程工作专卖店经营小结专卖店经营小结专卖店经营小结专卖店经营小结知道对手的做法知道对手的做法知道自己的现状知道自己的现状知道自己优势的资源知道自己优势的资源把自己的优势资源扩大把自己的优势资源扩大亲自做，拉大自己资源成为范例。亲自做，拉大自己资源成为范例。34专卖店经营小结知道对手的做法34第第2节：赢取经销商的信赖节：赢取经销商的信赖 知识知识 见识见识 胆识胆识 35第2节：赢取经销商的信赖知识见识胆识352.1赢取经销商信赖赢取经销商信赖-合作方式合作方式w1 1、用做咨询的方式式来培训经销商：用做咨询的方式式来培训经销商：经销商一般不经销商一般不喜欢也没有时间接受系统性的培训，培训对他们来说喜欢也没有时间接受系统性的培训，培训对他们来说不是预防问题发生，而是提供解决问题的办法。不是预防问题发生，而是提供解决问题的办法。w2、成为经销商和其员工的良师益友：成为经销商和其员工的良师益友：经销商喜欢能经销商喜欢能够提升其经营素质、提供管理思路的厂家业务。特别够提升其经营素质、提供管理思路的厂家业务。特别是急需扶持的二三级市场，由于他们长期受限于偏远是急需扶持的二三级市场，由于他们长期受限于偏远一隅的饥渴心理，总希望在大厂家人员的行为风范中一隅的饥渴心理，总希望在大厂家人员的行为风范中得到示范性的教育和引导，以其这样的心理预期，他得到示范性的教育和引导，以其这样的心理预期，他们对厂家人员的行为举止、言谈说辞都无意中埋下了们对厂家人员的行为举止、言谈说辞都无意中埋下了相应的规范尺度。相应的规范尺度。362.1赢取经销商信赖-合作方式1、用做咨询的方式式来2.1赢取经销商信赖赢取经销商信赖-合作方式合作方式w3 3、沟通不要停留在产品利益层面：、沟通不要停留在产品利益层面：不要生硬地灌输经不要生硬地灌输经营好德尔产品就能为他们创造更高利益。对于这一点，营好德尔产品就能为他们创造更高利益。对于这一点，经销商可能每天都在计算或者比较，心中那杆秤比厂经销商可能每天都在计算或者比较，心中那杆秤比厂家业务员更清楚。而且许多经销商特别排斥销售人员家业务员更清楚。而且许多经销商特别排斥销售人员掌握他们的销售利润。我们需要提供的是管理知识和掌握他们的销售利润。我们需要提供的是管理知识和经营思路，经营思路，多干实事，帮助他们解决实质性问题。多干实事，帮助他们解决实质性问题。w4、先融入获认可才能发起变革：、先融入获认可才能发起变革：不要动辄就指出客户不要动辄就指出客户的经营或者管理弊端，这样在以后的合作中会遇到障的经营或者管理弊端，这样在以后的合作中会遇到障碍。必须先要被客户认可，再逐渐帮助其发现问题、碍。必须先要被客户认可，再逐渐帮助其发现问题、解决问题，这样双方配合才会愉快，解决问题才会更解决问题，这样双方配合才会愉快，解决问题才会更加顺利。加顺利。372.1赢取经销商信赖-合作方式3、沟通不要停留在产品2.12.1赢取经销商信赖赢取经销商信赖赢取经销商信赖赢取经销商信赖-合作方式合作方式合作方式合作方式w5 5、建立新经销商的信心和归属感：、建立新经销商的信心和归属感：w我们可以分析一下新开客户，在签订合同并进了第一批货之我们可以分析一下新开客户，在签订合同并进了第一批货之后，大多有两种并存的心态：一是兴奋，因为开发了新的利后，大多有两种并存的心态：一是兴奋，因为开发了新的利润源；二是压力，因为他对德尔模式的了解还不够深入，不润源；二是压力，因为他对德尔模式的了解还不够深入，不知道销售前景如何。此时，我们的销售人员如能和客户坐到知道销售前景如何。此时，我们的销售人员如能和客户坐到一起，引导其共同制定切实的市场目标和具体的实施手段，一起，引导其共同制定切实的市场目标和具体的实施手段，就可以打消其对经营前景的恐惧心理。就可以打消其对经营前景的恐惧心理。w制定销售目标时，要从实际出发。第一步做什么事，什么时制定销售目标时，要从实际出发。第一步做什么事，什么时间完成，投入什么资源，期望达到什么效果，第二步怎样，间完成，投入什么资源，期望达到什么效果，第二步怎样，第三步怎样第三步怎样实事求是地计划，这样会使经销商有安全感。实事求是地计划，这样会使经销商有安全感。w工作计划要分章节制定，把长期目标划分成阶段性目标，再工作计划要分章节制定，把长期目标划分成阶段性目标，再落实到具体动作。这样，随着一个个阶段目标的实现，经销落实到具体动作。这样，随着一个个阶段目标的实现，经销商的信心会一步步加强，那种掌控市场的成就感更使他兴趣商的信心会一步步加强，那种掌控市场的成就感更使他兴趣盎然。盎然。382.1赢取经销商信赖-合作方式5、建立新经销商的信心2.12.1赢取经销商信赖赢取经销商信赖赢取经销商信赖赢取经销商信赖-个人目标个人目标个人目标个人目标w1、能够得到认同的人：客户都喜欢和自己欣赏的人打交道。w2、能够发现问题的人：客户都喜欢那些能够帮助自己的人，帮助看到平时疏忽掉的问题，而这个问题又能够为自己创造利益或减少损失。w3、能够带来新思路的人：客户喜欢那些能够不断为自己的生意提供新的管理手段、促销方法的业务人员。w4、能够带来经营利润的人：客户都喜欢能够为自己带来利益的人，而非那些只知“会吃、会玩、会喝、能说会道”的空手道高手，却不干实事的人。w5、是个值得深交的人：通过自己人品、行为、知识、技能、风格，让客户信服，认为自己是个值得深交的朋友或者伙伴，而非仅仅处在貌合神离的厂商合作关系。w6、是个不可替代的人：培养客户忠诚度的最高境界，就是让自己在客户心中成为一个别人无法替代的人，让客户对自己产生依赖情绪，就是最大程度的掌控了客户。392.1赢取经销商信赖-个人目标1、能够得到认同的人：优秀的市场经理能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客户，客户的员工，以及下游的网点，通过培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力，使其跟上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙伴式良性合作关系。当经销商意识到，做生意你比他专业得多，你可以给他做顾问、做老师，你的营销理念很新颖，你的销售经验很丰富，你可以帮他创造利润，这时他才真正尊重你，你才能对他产生影响力实现真正的客户管理。实现真正的客户管理。经销商合作小结经销商合作小结经销商合作小结经销商合作小结40优秀的市场经理能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客户，客第二章第二章经营自己经营自己4141前言：您在销售什么前言：您在销售什么?4242第第1 1步：销售自己步：销售自己43第1步：销售自己43第第2 2步：销售企业文化步：销售企业文化/企业理念企业理念44第2步：销售企业文化/企业理念44第第3 3步：销售产品步：销售产品45第3步：销售产品45第第4 4步：销售解决问题的能力步：销售解决问题的能力46第4步：销售解决问题的能力46第第5 5步：销售兑现承诺和售后服务步：销售兑现承诺和售后服务47第5步：销售兑现承诺和售后服务472-1 2-1 内外兼修的气质仪表内外兼修的气质仪表 视见陌生人时要让他有视见陌生人时要让他有乍见之欢乍见之欢的高兴。的高兴。待时日已久要能有待时日已久要能有久处之乐久处之乐的内心涵养。的内心涵养。销销售售人人员员不不能能是是不不学学无无术术，更更需需要要的的是是成成为为一一名名追求新奇成长不遗余力的现代儒士。追求新奇成长不遗余力的现代儒士。要通过要通过读书读书培养气质，要注意仪表培养外在风华；培养气质，要注意仪表培养外在风华；在在各各种种竞竞赛赛中中不不断断抵抵砺砺自自己己，头头角角峥峥嵘嵘，进进而而散散出出王王者者之之尊尊的的自自信信气气质质，如如此此你你更更能能对对客客户户及及周周遭的朋友，散发出一股强烈的吸引力与说服力。遭的朋友，散发出一股强烈的吸引力与说服力。482-1内外兼修的气质仪表482-2 2-2 一对一沟通能力，一对多演讲说服力一对一沟通能力，一对多演讲说服力良好的业绩来自与客户无碍的沟通及谈判良好的业绩来自与客户无碍的沟通及谈判缔结的能力。缔结的能力。要有成就，就必须能领带一群人，要能塑要有成就，就必须能领带一群人，要能塑造愿景，团队众志成城，就非得在众人面造愿景，团队众志成城，就非得在众人面前侃侃而谈的能力。前侃侃而谈的能力。492-2 一对一沟通能力，一对多演讲说服力492-3注意自己的形象注意自己的形象1)1)不可看起来整个人无精打采不可看起来整个人无精打采 2)2)态度不佳，语气不好态度不佳，语气不好3)3)不可因熟悉而轻浮越规矩不可因熟悉而轻浮越规矩 4)4)有人情味、很懂事、有礼节、自信有人情味、很懂事、有礼节、自信502-3注意自己的形象50 2-4 2-4 有效的商谈有效的商谈1)1)良好的第一印象良好的第一印象2)2)理解对方、尊重对方的立场理解对方、尊重对方的立场3)3)话题以对方利益为中心话题以对方利益为中心4)4)仔细聆听对方说话仔细聆听对方说话5)5)懂得何时赞美，何时面带微笑懂得何时赞美，何时面带微笑6)6)不涉及对方厌恶的事物不涉及对方厌恶的事物7)7)不在背地中伤别人或言不及义不在背地中伤别人或言不及义8)8)话题丰富话题丰富9)9)能说些感谢的言辞能说些感谢的言辞 10)10)态度热忱明朗态度热忱明朗 11)11)不发表激烈言论不发表激烈言论 12)12)不懂之处坦白不懂之处坦白512-4有效的商谈512-52-5人脉网路的建立能力人脉网路的建立能力人脉网路的建立能力人脉网路的建立能力要用心开拓人脉要用心开拓人脉经营人脉经营人脉享受人脉。享受人脉。人脉的建立需要长时间投资，无法躁进，也没有捷径。人脉的建立需要长时间投资，无法躁进，也没有捷径。建立人脉的条件：建立人脉的条件：对事的专注负责与对人的忠诚，重承诺得人心。对事的专注负责与对人的忠诚，重承诺得人心。热心帮助人，不计较，乐施舍热心帮助人，不计较，乐施舍。成功的路上需要贵人相助，请睁大眼睛寻找贵人。成功的路上需要贵人相助，请睁大眼睛寻找贵人。永保对师父及贵人感恩的心。永保对师父及贵人感恩的心。522-5人脉网路的建立能力522-6 2-6 2-6 2-6 下决心愿意为成功付出代价下决心愿意为成功付出代价下决心愿意为成功付出代价下决心愿意为成功付出代价 1-6-1 1-6-1 成功的代价是非常昂贵的！成功的代价是非常昂贵的！代价一定要付，差别只在前、后代价一定要付，差别只在前、后 1-6-2 1-6-2 成功是牺牲成功是牺牲A A来换取来换取B B的问题的问题 1-6-3 1-6-3 付出的代价要有差异付出的代价要有差异53532-72-7下决心让自己看起来具成功与自信下决心让自己看起来具成功与自信下决心让自己看起来具成功与自信下决心让自己看起来具成功与自信2-7-1服装力求整洁服装力求整洁 服装代表一个人服装代表一个人 莎士比亚莎士比亚2-7-2笑口常开与自信笑口常开与自信 微笑者代表自信微笑者代表自信 你对自己公司的产品深具信心你对自己公司的产品深具信心 你对公司发展的远景深具信心你对公司发展的远景深具信心 你更对自己和提供的服务深具信心你更对自己和提供的服务深具信心 要让别人信赖你：要让别人信赖你：每件顾客、客户、领导交待的工作或答应给顾客、经每件顾客、客户、领导交待的工作或答应给顾客、经 销商做的服务，一定要全力以赴、绝不马虎。如此日销商做的服务，一定要全力以赴、绝不马虎。如此日 积月累，才能赢得声誉，让人肯信赖你而不光只是满积月累，才能赢得声誉，让人肯信赖你而不光只是满 口浮夸的自信者。口浮夸的自信者。542-7下决心让自己看起来具成功与自信54 2-82-8下决心发挥优点控制缺点下决心发挥优点控制缺点下决心发挥优点控制缺点下决心发挥优点控制缺点2-8-1想象你有哪些优点想象你有哪些优点勤勉勤勉学习能力强学习能力强想像力丰富想像力丰富能自律能自律有组织力有组织力有创造力有创造力意志坚强意志坚强擅长分析擅长分析勇气勇气对数字敏感对数字敏感有幽默感有幽默感竞争力十足竞争力十足具亲和力具亲和力体力充沛体力充沛能接受指正能接受指正有预见有预见擅长交友擅长交友文字工整文字工整擅长激励他人擅长激励他人语文天份语文天份2-8-2控制缺点控制缺点无气力无气力不满不满丧失信心丧失信心坏习惯坏习惯焦急焦急抱怨抱怨552-8下决心发挥优点控制缺点勤勉2-8-3优点要不断练习直到完美优点要不断练习直到完美 出类拔萃从来就不是天赋，出类拔萃从来就不是天赋，而来自不断的练习、练习、再练习而来自不断的练习、练习、再练习登峰造极从来都不是运气，登峰造极从来都不是运气，是努力、努力、再努力。是努力、努力、再努力。562-8-3优点要不断练习直到完美562-92-9汇报、联络、商谈是天职汇报、联络、商谈是天职汇报、联络、商谈是天职汇报、联络、商谈是天职 它是提高信赖的要素它是提高信赖的要素 它是必须遵守的义务它是必须遵守的义务1)1)工作结束时立即报告工作结束时立即报告（例外事项迅速报）（例外事项迅速报）2)2)向指令的本人报告向指令的本人报告3)3)要简洁易懂要简洁易懂 以要点式、重点式报告以要点式、重点式报告 以结论、原因、经过的顺序汇报以结论、原因、经过的顺序汇报 事实与意见要区分事实与意见要区分 若有必要附上资料若有必要附上资料 要讲问题点、自己的解决办法要讲问题点、自己的解决办法572-9汇报、联络、商谈是天职它是提高信赖的要素572-102-10科学学习成长：科学学习成长：科学学习成长：科学学习成长：成长决心成长决心独立的专业知识、实践知识诀窍的确立独立的专业知识、实践知识诀窍的确立创意、钻研与改善（模仿创造）创意、钻研与改善（模仿创造）能安定，达到熟练的程度能安定，达到熟练的程度确实地实行原理、原则（知识）确实地实行原理、原则（知识）熟练掌握原理、原则（知识、模仿熟练掌握原理、原则（知识、模仿）成长的五个阶段成长的五个阶段582-10科学学习成长：成长决心经营自己小结经营自己小结经营自己小结经营自己小结用心经营自己，使自己成为产品、销售、用心经营自己，使自己成为产品、销售、管理、经营专家。管理、经营专家。提升自己的竞争力来赢得竞争。提升自己的竞争力来赢得竞争。1)如何经营自己的能力？如何经营自己的能力？2)如何经营自己的人际？如何经营自己的人际？3)如何经营自己的事业？如何经营自己的事业？59经营自己小结用心经营自己，使自己成为产品、销售