高端销售项目洽谈的高级技巧课件

高端销售高端销售项目洽谈的高级技巧项目洽谈的高级技巧5/16/20241高端销售8/2/20231目的n n通过本次培训，希望能够帮助各位：通过本次培训，希望能够帮助各位：n n了解销售的高级理论了解销售的高级理论了解销售的高级理论了解销售的高级理论n n掌握项目洽谈的实战技巧，提高销售水平掌握项目洽谈的实战技巧，提高销售水平掌握项目洽谈的实战技巧，提高销售水平掌握项目洽谈的实战技巧，提高销售水平n n抵御和设置抵御和设置抵御和设置抵御和设置“销售陷阱销售陷阱销售陷阱销售陷阱”n n处理和运用客户内部的各种关系处理和运用客户内部的各种关系处理和运用客户内部的各种关系处理和运用客户内部的各种关系5/16/20242目的通过本次培训，希望能够帮助各位：8/2/20232声明n n本次培训所介绍的所有理念、技巧等，只本次培训所介绍的所有理念、技巧等，只对于商场中的生意行为而言。不建议各位对于商场中的生意行为而言。不建议各位将其作为做人原则的参考。将其作为做人原则的参考。5/16/20243声明本次培训所介绍的所有理念、技巧等，只对于商场中的生意行为内容提要n n销售技巧的实质销售技巧的实质销售技巧的实质销售技巧的实质n n销售的过程销售的过程销售的过程销售的过程n n销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧n n赢的要素赢的要素赢的要素赢的要素n n销售要诀销售要诀销售要诀销售要诀n n销售之忌销售之忌销售之忌销售之忌n n实战销售技巧实战销售技巧实战销售技巧实战销售技巧n n销售人员的自身修养销售人员的自身修养销售人员的自身修养销售人员的自身修养n n销售与市场、技术的关系销售与市场、技术的关系销售与市场、技术的关系销售与市场、技术的关系n n内部销售内部销售内部销售内部销售n n总结总结总结总结5/16/20244内容提要销售技巧的实质8/2/20234n n蒙骗用户？蒙骗用户？蒙骗用户？蒙骗用户？n n公共关系？公共关系？公共关系？公共关系？n n耍嘴皮子？耍嘴皮子？耍嘴皮子？耍嘴皮子？n n？n n“销售的艺术，实质上是控制的游戏销售的艺术，实质上是控制的游戏销售的艺术，实质上是控制的游戏销售的艺术，实质上是控制的游戏”销售技巧的实质5/16/20245蒙骗用户？销售技巧的实质8/2/20235n n项目确认项目确认项目确认项目确认n n计划计划n n资金资金n n时间时间n n主要人员主要人员n n项目论证项目论证项目论证项目论证n n行业行业n n技术技术n n品牌品牌n n服务服务n n项目决策项目决策项目决策项目决策n n价格价格n n关键人关键人大客户销售的一般过程5/16/20246项目确认大客户销售的一般过程8/2/20236n n基本观点：基本观点：全方位的覆盖用户全方位的覆盖用户 赢得用户的要素5/16/20247基本观点：全方位的覆盖用户赢得用户的要素8/2/202用户群体权利权利影响力影响力决策者决策者技术人员技术人员联络人联络人财务部门财务部门顾问顾问主管主管审核单位审核单位上级领导上级领导5/16/20248用户群体权利影响力决策者技术人员联络人财务部门顾问主管审核单行政结构和政治结构 5/16/20249行政结构和政治结构8/2/20239n n围绕决策者展开围绕决策者展开围绕决策者展开围绕决策者展开n n针对不同身份，采用不同的策略针对不同身份，采用不同的策略针对不同身份，采用不同的策略针对不同身份，采用不同的策略 全面覆盖用户（一）5/16/202410围绕决策者展开全面覆盖用户（一）8/2/202310n n“内线内线内线内线”n n用户图用户图n n项目节奏项目节奏n n对手消息对手消息n n谣言谣言全面覆盖用户（二）5/16/202411“内线”全面覆盖用户（二）8/2/202311n n决策者决策者决策者决策者-目标目标目标目标n n准确判断，找出真正的准确判断，找出真正的“决策者决策者”n n围绕着对他的控制因素做工作围绕着对他的控制因素做工作n n关键时刻的有效控制关键时刻的有效控制全面覆盖用户（三）5/16/202412决策者-目标全面覆盖用户（三）8/2/202312n n技术人员技术人员技术人员技术人员-具有具有具有具有“否决权否决权否决权否决权”n n必须通过的门坎必须通过的门坎n n打击对手的有力武器打击对手的有力武器全面覆盖用户（四）5/16/202413技术人员-具有“否决权”全面覆盖用户（四）8/2/20n n中级主管中级主管中级主管中级主管-承上启下的桥梁承上启下的桥梁承上启下的桥梁承上启下的桥梁n n明显位于关键路径上明显位于关键路径上n n往往是决策者的重要影响因素往往是决策者的重要影响因素n n屏蔽屏蔽“下层下层”全面覆盖用户（五）5/16/202414中级主管-承上启下的桥梁全面覆盖用户（五）8/2/20n n顾问顾问顾问顾问n n影响力大影响力大n n身份隐蔽身份隐蔽n n上级领导上级领导上级领导上级领导n n不要轻易动用不要轻易动用n n早做动作早做动作n n计划、审核、设计部门计划、审核、设计部门计划、审核、设计部门计划、审核、设计部门n n各有不同的影响力各有不同的影响力全面覆盖用户（六）5/16/202415顾问全面覆盖用户（六）8/2/202315n n自信自信自信自信+真诚真诚真诚真诚n n思路明确，以我为主思路明确，以我为主思路明确，以我为主思路明确，以我为主n n知己知彼，料敌为先知己知彼，料敌为先知己知彼，料敌为先知己知彼，料敌为先n n用对方的思路思考问题用对方的思路思考问题用对方的思路思考问题用对方的思路思考问题n n着装、言语、守时着装、言语、守时着装、言语、守时着装、言语、守时n n沉着和坚忍沉着和坚忍沉着和坚忍沉着和坚忍销售要诀5/16/202416自信+真诚销售要诀8/2/202316n n懒惰懒惰懒惰懒惰n n说谎说谎说谎说谎n n“打岔打岔打岔打岔”的艺术：告诉对方一件事实的艺术：告诉对方一件事实的艺术：告诉对方一件事实的艺术：告诉对方一件事实n n盲目乐观盲目乐观盲目乐观盲目乐观n n知难而退知难而退知难而退知难而退n n愿说不愿听愿说不愿听愿说不愿听愿说不愿听n n言语恶劣言语恶劣言语恶劣言语恶劣n n恶意攻击竞争对手是销售大忌恶意攻击竞争对手是销售大忌!销售之忌5/16/202417懒惰销售之忌8/2/202317n n“子远道而来，何惠于寡人？子远道而来，何惠于寡人？子远道而来，何惠于寡人？子远道而来，何惠于寡人？”n n会见客户的第一原则会见客户的第一原则 实战技巧(1)：“双赢”5/16/202418“子远道而来，何惠于寡人？”实战技巧(1)：“双赢”8/2/n n“不直接说不直接说不直接说不直接说”的技巧的技巧的技巧的技巧,而是谈论一些背景材而是谈论一些背景材而是谈论一些背景材而是谈论一些背景材料料料料,让用户自己得出结论让用户自己得出结论让用户自己得出结论让用户自己得出结论.n n“这件事情是这样的这件事情是这样的这件事情是这样的这件事情是这样的.”.”n n用于：用于：用于：用于：n n用户质询用户质询n n反击对手的陷阱（击破动机）反击对手的陷阱（击破动机）n n案例：申达股份（八达纺织）案例：申达股份（八达纺织）案例：申达股份（八达纺织）案例：申达股份（八达纺织）n n问题：你们能不能保证工期？问题：你们能不能保证工期？问题：你们能不能保证工期？问题：你们能不能保证工期？n n回答：这件事情是这样的回答：这件事情是这样的回答：这件事情是这样的回答：这件事情是这样的n n对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目n n我们是有经验的，开发流程和周期我们是有经验的，开发流程和周期我们是有经验的，开发流程和周期我们是有经验的，开发流程和周期n n项目的进展需要双方的配合项目的进展需要双方的配合项目的进展需要双方的配合项目的进展需要双方的配合实战技巧(2)：诱导术5/16/202419“不直接说”的技巧,而是谈论一些背景材料,让用户自己得出n n挑剔问题本身挑剔问题本身挑剔问题本身挑剔问题本身n n加限制加限制n n问题：为什么你们的报价比别人高？问题：为什么你们的报价比别人高？n nGOODQUESTIONGOODQUESTIONn n服务内容是不同的（或增、或减）服务内容是不同的（或增、或减）n n搀沙子搀沙子n n问题：听说微软要在问题：听说微软要在IE7.0IE7.0中集成实名技术？中集成实名技术？n n不太清楚不太清楚n n技术的差异：智能化、行业标准、市场影响、合技术的差异：智能化、行业标准、市场影响、合作价值链、使用方式、技术革新作价值链、使用方式、技术革新n n分析每种情况对于用户的影响分析每种情况对于用户的影响n n结论：即使是结论：即使是IEIE集成，对于你现在使用网络实名，集成，对于你现在使用网络实名，也只有好处，没坏处也只有好处，没坏处n n“王顾左右而言他王顾左右而言他王顾左右而言他王顾左右而言他”-巧妙地转换话题巧妙地转换话题巧妙地转换话题巧妙地转换话题实战技巧(3)：躲闪术5/16/202420挑剔问题本身实战技巧(3)：躲闪术8/2/202320n n牢记牢记“第一原则第一原则”!n n不卑不亢不卑不亢n n最多只有最多只有1，2，3!实战技巧(4)：见大人物5/16/202421牢记“第一原则”!实战技巧(4)：见大人物8/2/20232n n留个好印象留个好印象留个好印象留个好印象n n增进感情增进感情增进感情增进感情n n化解尴尬化解尴尬化解尴尬化解尴尬n n适当即可适当即可适当即可适当即可 实战技巧(5)：幽默感5/16/202422留个好印象实战技巧(5)：幽默感8/2/202322n n价格价格价格价格:回避的话题回避的话题回避的话题回避的话题n n“不见鬼子不挂衔不见鬼子不挂衔!”!”n n先摸情况先摸情况n n底牌要后摊底牌要后摊n n 小心小心“隔墙有耳隔墙有耳”n n 给用户信心即可给用户信心即可n n“该出手时就出手该出手时就出手该出手时就出手该出手时就出手”n n预先定好策略预先定好策略n n出手就到位出手就到位实战技巧(6)：价格问题5/16/202423价格:回避的话题实战技巧(6)：价格问题8/2/2023n n行为动机论行为动机论n n利益同盟的建立与瓦解利益同盟的建立与瓦解n n政治纵横术政治纵横术n n预防预防“盘外招盘外招”n n纠缠纠缠n n反水反水n n“黑哨黑哨”高级技巧5/16/202424行为动机论高级技巧8/2/202324n n品德品德品德品德-信任感的基础信任感的基础信任感的基础信任感的基础n n口才口才口才口才-良好的表达良好的表达良好的表达良好的表达n n与人相处的艺术与人相处的艺术与人相处的艺术与人相处的艺术-如何赢得别人的喜欢如何赢得别人的喜欢如何赢得别人的喜欢如何赢得别人的喜欢n n顺水人情一定要做顺水人情一定要做顺水人情一定要做顺水人情一定要做n n损人不利己的事情一定不能做损人不利己的事情一定不能做损人不利己的事情一定不能做损人不利己的事情一定不能做n n广博的知识广博的知识广博的知识广博的知识n n多才多艺多才多艺多才多艺多才多艺销售人员的自身修养5/16/202425品德-信任感的基础销售人员的自身修养8/2/20232n n销售是地面战斗，市场活动是空中支援销售是地面战斗，市场活动是空中支援销售是地面战斗，市场活动是空中支援销售是地面战斗，市场活动是空中支援n n市场为销售服务市场为销售服务市场为销售服务市场为销售服务n n市场走在前面市场走在前面市场走在前面市场走在前面n n市场活动应帮助完成对竞争对手的战略压制市场活动应帮助完成对竞争对手的战略压制市场活动应帮助完成对竞争对手的战略压制市场活动应帮助完成对竞争对手的战略压制n n销售人员要对市场部门有必要的信息反馈销售人员要对市场部门有必要的信息反馈销售人员要对市场部门有必要的信息反馈销售人员要对市场部门有必要的信息反馈销售与市场5/16/202426销售是地面战斗，市场活动是空中支援销售与市场8/2/2023n n高科技领域的销售不能缺少技术高科技领域的销售不能缺少技术高科技领域的销售不能缺少技术高科技领域的销售不能缺少技术n n技术领先是重要的优势技术领先是重要的优势技术领先是重要的优势技术领先是重要的优势n n没有绝对的优势，扬长避短没有绝对的优势，扬长避短没有绝对的优势，扬长避短没有绝对的优势，扬长避短 n n随时准备帮助客户随时准备帮助客户随时准备帮助客户随时准备帮助客户“打开下一扇门打开下一扇门打开下一扇门打开下一扇门”销售与技术5/16/202427高科技领域的销售不能缺少技术销售与技术8/2/202327n n确保胜利的有效保证确保胜利的有效保证确保胜利的有效保证确保胜利的有效保证n n最大限度地获得支持最大限度地获得支持最大限度地获得支持最大限度地获得支持n n建立自己的建立自己的“人脉人脉”n n及时通报及时通报n n做说服工作，要象对待客户一样耐心做说服工作，要象对待客户一样耐心 内部销售5/16/202428确保胜利的有效保证内部销售8/2/202328n n销售技巧的实质销售技巧的实质销售技巧的实质销售技巧的实质n n控制的艺术控制的艺术n n全方位的覆盖全方位的覆盖全方位的覆盖全方位的覆盖n n瞄准决策者瞄准决策者n n商场如战场商场如战场商场如战场商场如战场n n销售的学问如同兵法，销售的学问如同兵法，“运用之妙，存乎一心运用之妙，存乎一心”总结5/16/202429销售技巧的实质总结8/2/202329希望大家多签单希望大家多签单5/16/202430希望大家多签单8/2/202330