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理财经理那些事儿理财经理那些事儿1工作如戏，你就入戏！2工作如戏，你就入戏！2课程大纲I.理财经理的日常工作（Dailywork）II.顾问式营销（ConsultativeSelling）III.客户关系的开发、维护及拓展（RelationshipManagement）IV.顶尖销售人员秘籍3课程大纲 理财经理的日常工作（D第 部分理财经理的日常工作（DailyWork)4第 部分理财经理的日常工作4每一天不是在工作，就是在去工作的路上信息电话短信邮件接客送客拜访开会睡觉5每一天不是在工作，就是在去工作的路上信息5当制度化成为一种习惯8：00资讯更新8：30晨会9:00每日销售活动每日销售活动整理资料p资讯更新：股市、汇市、期市（Houseview）p晨会：经典成功案例分享、今日计划上报p销售活动(电访、拜访）p整理资料（日志、客户资料、业绩报表、次日计划）6当制度化成为一种习惯8：00 资讯更新 8：30晨会9第 部分第2部分顾问式营销7第 部分第 2 部分7“客户是上帝”的定义还能否跟上时代？传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。8“客户是上帝”的定义还能否跟上时代？传统销售理论认为理财经理的顾问式销售PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（达成交易）Connecting(拜访联系)UncoveringNeeds（挖掘需求）9理财经理的顾问式销售PresentingGettingConConnectingwiththecustomer(拜访或预约客户)EstablishRMCredibility(建立信任感)HandlingCustomerIndifference(处理客户疑虑或回绝）10Connecting with the customer(拜建立信任感-30秒法则Itsallforagoodopening好的开始源于前期充分的准备！为了以后更好的沟通：pTohelpyouconnectandbuildrapport(对客户亲切友善)pToshowyouareorganizedandnotanuisance（表现严谨专业）pToshowhowdifferentyouarefromtherest（凸现个人魅力）pToalignyourownandthecustomersexpectation（与客户产生共鸣，寻求一致）11建立信任感-30秒法则Its all for a go成功的拜访从准备开始人到了不算拜访，留下资料、礼品、信息、印象才叫拜访；拜访之前的充分准备能让你在的拜访中胜算更大：资料、名片、话题、笑话、主要事项等都非常重要；提问式拜访；拜访的成功其实从你准备拜访开始就已经决定了。12成功的拜访从准备开始人到了不算拜访，留下资料、礼品、信息、印Agoodopening（一个好的开始）牢记“PBC”三要点PURPOSE目的明确清晰的思路、议程（常规维护/紧急销售/铺垫/介绍客户）BENEFIT强调益处强调给客户带来的好处CHECK反复确认让客户跟上你的思路13A good opening（一个好的开始）牢记“P讨论：若要向客户推荐一拉丁美洲基金需要做哪些准备？区域划分主导产业人口主要进出口国过去经济状况或未来的前景以及资本市场的情况作为国内投资者目前可通过哪些途径投资？作为客户若投资该产品有何好处？14讨论：若要向客户推荐一拉丁美洲基金需要做哪些准备？14HandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）Why？（她/他为什么拒绝）1.排斥和陌生人接触2.不愿被打扰或被询问太多3.担心泄露个人隐私4.对现状很满意5.15Handling Customer IndifferenceHandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）WhatshouldIdo?（我该做什么？）pBeprepared(充分准备)pBepersistent（坚持不懈）pKnowwhentoquit（适可而止）16Handling Customer IndifferenceHandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）Skills1：ADR（太极拳法）pA：Acknowledge认同观点“收”pD：Defuse淡化观点“化”pR:Refocus重提问题“攻”17Handling Customer IndifferenceHandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）Icanappreciateyourposition;Imawareofthatfact(thatyouarebusy,etc);Impleasedtoknowthat（yourfinancialsituationisinorder）Imgladyoutoldmeaboutthis.我明白/我知道/可以理解/非常高兴您告诉我/那样很好啊Acknowledgement(认同甚至赞同）-收18Handling Customer IndifferenceHandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）pDefuse（消除）-化*其实一般的投资者都会像您那样认为；*其实我以前也这样认为，只是。*那正是我们。的原因，可以这样。*哦，昨天有位客户。19Handling Customer IndifferenceHandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）pRefocus（重提问题）-l您平时比较偏好哪些投资呢？l一般什么情况下您愿意投资呢？l目前市场*，若您参与投资，您的预期收益怎样呢？l针对目前的市场，不知道您是否有打算抓住本轮*机遇进行一个中长期的规划？攻20Handling Customer IndifferenceHandlingCustomerIndifference（处理客户回绝）pPractice(情景练习)如果客户这么说：lNointerest(没兴趣)lToobusy（推托太忙）lNomoney（资金不多/没钱）lKnowsomeone（已有理财顾问）21Handling Customer Indifference理财经理的顾问式销售PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（达成交易）Connecting(拜访联系)UncoveringNeeds（挖掘需求）22理财经理的顾问式销售PresentingGettingConUncoveringNeeds（挖掘需求）何谓需求？（ConceptionofNeeds）客户期望客户现状=差距（即客户的购买需求）明确了客户的需求才能有的放矢，实现销售目标！？23Uncovering Needs（挖掘需求）何谓需求？（UncoveringNeeds（挖掘需求）p望（Observation）p闻（Listening）p问（Inquiry）p切（Conclusion）24Uncovering Needs（挖掘需求）24问是一门艺术（Inquiry）漏斗法（Thefunnelapproach）灯笼法则（Tanternapproach）注意：把握好开放式提问与封闭式提问的时机和目标25问是一门艺术（Inquiry）25闻而思-“明明白白你的心”（KYC）p搜集信息，分析问题（information）（职业、爱好、子女、忌讳。）p箤取重点，找突破口（sallyport）（挖沟引流，流向你想要的）p下一个问题问什么？（nextquestion）（下棋者看三步）26闻而思-“明明白白你的心”（KYC）26切（Conclusion）制造紧迫感（Urgency）小技巧：S-E-E S：Speculate（推测）推测将来的财务需求 E:Evaluate(评估)评估现在的财务能力 E：Elicit(引起共鸣)寻找差距，产生共鸣27切（Conclusion）制造紧迫感（Urgency）小技巧什么是顾问式销售？PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（达成交易）Connecting(拜访联系)UncoveringNeeds（挖掘需求）28什么是顾问式销售？PresentingGettingConn量身定做-让客户感到经济环境和他息息相关宏观层面：经济周期与资产配置29量身定做-让客户感到经济环境和他息息相关宏观层面：量身定做微观层面：个人风险偏好vs理财计划30量身定做 微观层面：个人风险偏好 vs 理财计划30PresentingSolutions（提供方案）介绍产品步骤FABP法则pFeature：概述特征pAdvantages:阐明优点pBenefit：突出利益pProof：提供证据F（特性）A（作用）B（好处）纯棉质地吸水性强、无静电柔软、易处理,易干、不会刺激皮肤、耐用网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神小翻领款式简单自然、大方拉架的领袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体十字线钉纽不易掉扣子耐用肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用举例:一件红色T恤31Presenting Solutions（提供方案）介绍如何给客户介绍产品?(S)一只猫非常饿了，这时A销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature）。B销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,但是猫仍没反应。C销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了(Benefit)。”这只猫就飞快扑向钱。这就是一个完整的FAB。猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么D销售员应该说：“猫先生，我这儿有一摞钱,.。”143232如何给客户介绍产品?(S)一只猫非常饿了，这时A销售员推“让我们的谈话丰富多彩一点”p数据化&图示p比拟描绘p对比化p困难极小化&利益极大化p感性诉求介绍产品的技巧1:细化再细化33“让我们的谈话丰富多彩一点”数据化&图示介绍产品的技巧1:讨论：如何向客户介绍一对多专户理财产品？34讨论：34传统公募基金35传统公募基金35私募基金36私募基金36公募基金一对一专户37公募基金一对一专户37私募基金公募化:一对多专户理财计划”38私募基金公募化:一对多专户理财计划”38“你不是一个人在战斗！”p我p我+同事&同事+我p我+行长&行长+我p同事+同事介绍产品的技巧2:团队协作 39“你不是一个人在战斗！”我介绍产品的技巧2:团队协作 3“设身处地,感同身受”不要正面反驳你的客户（A-D-R）寻找与客户的共同点放大客户的认同点增加自己的Power介绍产品的技巧3顺势而为40“设身处地,感同身受”不要正面反驳你的客户（A-D-R）介现场情景练习（运用太极法、图示法、FABP、团队协作等）1债券型产品（合同中未写保本）2股票型基金3外汇理财产品（澳币计价）4一对多专户-“封闭式基金组合”41现场情景练习（运用太极法、图示法、FABP、团队协作等）1债理财经理的顾问式销售PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（达成交易）Connecting(拜访联系)UncoveringNeeds（挖掘需求）42理财经理的顾问式销售PresentingGettingCon“捕风捉影”-“购买信号”（Signals）p客户认同产品价值（哦，这个还不错）p客户认同你对异议的理解（原来是这样啊）p客户询问产品的交易细节、截至申购日等p客户的肢体语言表现出对产品的兴趣43“捕风捉影”-“购买信号”（Signals）客户认同产达成交易四步曲：p激发购买欲望p取得购买承诺p制造购买急迫性p促成交易44达成交易四步曲：44“让你有一点动心”-激发购买欲望p比拟描绘（如同看一场电影一样）p文字表达（简短生动）p相似成功案例分享p货比三家p关注客户最在意的p让客户憧憬美好的未来45“让你有一点动心”-激发购买欲望45“卖真的需要勇气”-促成是重中之重p直接给客户作决定不一定是坏事p感性诉求，动之以情p假设OK法p目标导向法（选择式发问）p制造急迫性（数量限制或期限限制）46“卖真的需要勇气”-促成是重中之重46销售的最后一个环节是什么？p签单？p交叉销售？p持续营销？pMGM！47销售的最后一个环节是什么？签单？47第 部分客户关系的开发、维护及拓展48第 部分客户关系的开发、维护及拓展48以“少”胜“多”经典80/20原理KAM核心客户的开发与维护49以“少”胜“多”经典80/20原理49核心客户的重要性：没有你我怎么办？！p完成任务的源泉p树立信心的源泉p事业攀升的源泉p工资奖金的源泉50核心客户的重要性：没有你我怎么办？！完成任务的源泉50穿上客户的鞋来感受请了解我（Gettoknowme）让我能联络得上你（BeAccessible）化繁为简（MakeitEasy）真诚的地引导我（GuideMe）让我参与其中（InvolveMe）获得我的信任（EarnMyTrust）长相左右（Staywithme）51穿上客户的鞋来感受51嗅觉的狼图腾：p搜集名单、情报、信息在任何情况下都是销售人员的重要工作，也是衡量销售人员活动能力高下的重要依据!p有营销策划意识的销售人员最有潜力!空军的意识+陆军的踏实!p随时搜集整理自己觉得有价值的文档资料、文章!*讨论平时自己是如何寻找优质客户？52嗅觉的狼图腾：搜集名单、情报、信息在任何情况下都是销售人员的理财销售的最高境界MGMMemberGetMember！最廉价的资源最可靠的资源最及时的资源MGM考核指标53理财销售的最高境界MGMMember Get Member让我们一起慢慢变老p旧客户的深耕与广耕p新客户的不断开发p永续经营54让我们一起慢慢变老 旧客户的深耕与广耕54MGM的最佳时机及方式时机p成功签单时p赚钱赎回时p送礼品时p客户追加投资时方式p熟客户开门见山p喜欢礼物的客户-利诱p满意投资的客户-人情55MGM的最佳时机及方式时机55高端客户维护p定期报告（不仅要完整而且要细化）p全面渗透（生活中的点滴）p意想不到（不定期的会有一点惊喜）p创造依赖感p让他的亲人朋友认识你（有一天，他已经离不开你了。）56高端客户维护定期报告（不仅要完整而且要细化）56档案就像一把钥匙贵宾客户资料服务面资料业务面资料生日、个人升迁、乔迁关怀问候。生日表、品酒会、音乐会。定期存款到期每日到期表新产品/活动上市活动广告资产净值计算周报、月报市场重大事件统一话术57档案就像一把钥匙贵宾客户资料服务面资料业务面资料生日、个人升顶尖销售人员秘籍58顶尖销售人员秘籍58良好心态执着：有天分、受过良好教育但一事无成的人到处都是，执着能成就万事；真诚：你会以过分真诚而失去某一笔交易，但真诚永远是第一位的；专业：专业能带给自己和别人信心，这是卖基金和卖牙膏的最大区别；平和：不计较得失，就不会有悲喜（当你孤单你会想起谁？）宽容空杯与学习59良好心态执着：有天分、受过良好教育但一事无成的人到处都是，执胆量：除死无大事(A)不要害怕拜访职务高的人:他们通常最能帮助你们，而且有时更好说话；拜访陌生人并不可怕:这意味着销售圈子的扩大，可能有更多人帮你；路演和演讲也不可怕:关键要对内容有准备,有信心。除死无大事;专业知识不可怕:新加入行业的人也别害怕,在加入的前半年抓紧一切机会大胆问问问题，对新人来说，没有愚蠢的问题60胆量：除死无大事(A)不要害怕拜访职务高的人:他们通常最能帮仪态：出来混总要下点本钱(S)礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售人员必须多在这方面下功夫；销售人员的着装永远不会有什么多样性，黑西装、白衬衣、黑皮鞋、黑袜子、合适的领带和包几乎永远不变。名牌当然好，更重要的是干净；见客户的行头不是你体现个性的时候；客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。61仪态：出来混总要下点本钱(S)礼节、仪表、谈吐、举止是人与人计划：练就绝世武功的第一步造钟，而不只是报时；养成良好的工作习惯。写计划是所有工作习惯中最重要的；工作计划、简报并不是写给主管看的，而是每个职业销售人员应有工作习惯；大脑能记住和安排所有的事，只证明自己的工作量还远不饱满。62计划：练就绝世武功的第一步造钟，而不只是报时；62资源：一切皆为可用(A)认识什么是资源，一些人的糖果，是另一些人的毒药；资源有时代表实力，有时代表诚意；相同的资源有不同的使用方法，怎么用有时更重要。理财经理的资源:CRM/策略报告/季度报告/券商研究资源/市场主题报告/拟定与客户电话交流的主题63资源：一切皆为可用(A)认识什么是资源，一些人的糖果，是另一让有限的时间达成更多可能销售人员的时间是永远都不够用，关键是如何合理分配；习惯于把整个项目拆成几截来做，比如飞机上、睡觉前各做一点;先书面做好计划是行动的关键。64让有限的时间达成更多可能销售人员的时间是永远都不够用，关键是赞美是最廉价但最难修炼的技巧赞美是最廉价的礼物，但效果却不容置疑，所以不要吝惜你的赞美之辞；象母亲赞美儿女一样发自内心的赞美和鼓励别人，而不要刻意的阿谀奉承；每个人都有生命中的不能承受之重，而一句得体的赞美，就象金苹果掉在银网丝内。适度PMP，切勿PMPMP65赞美是最廉价但最难修炼的技巧赞美是最廉价的礼物，但效果却不容一定要按牌理出牌？不要相信所谓渠道和行业惯例；惯例只能让你拿到市场平均的收益，而优秀的销售人员是要能带来超额收益；创造性的开展工作，不要总是按牌理出牌。（长乐、福清人）66一定要按牌理出牌？不要相信所谓渠道和行业惯例；66知识需要创新与颠覆(K)权证是放大交易，讨论股票有没放大？长期投资一定有效吗？专家投资的依据？分散投资的前提？高风险高收益?67知识需要创新与颠覆(K)权证是放大交易，讨论股票67人情啊，人情人情债是最难还的债；陌生人之所以不好打交道,就是因为谁都不欠谁的；拜访赠送资料和小礼品,都会在潜意识里让人欠你人情；欠了你人情的人最可能帮助你的销售。68人情啊，人情人情债是最难还的债；68进步源于反省而不是解释对自己的销售结果负全责，不要解释，而要反省;只有反省能让人进步，解释不能；没有推动销售并不是一件很丢脸的事，但不清楚为什么没有则很丢脸。69进步源于反省而不是解释对自己的销售结果负全责，不要解释，而要做事留根线，日后好相见70做事留根线，日后好相见70免责声明This material is confidential and intended solely for the information of the person to whom it has been delivered and may not be distributed in any jurisdiction where such distribution would constitute a violation of applicable law or regulations.Recipients may not reproduce or transmit it,in whole or in part,to third parties.Investors should seek professional advice as to the suitability of the fund in relation to their own investment objective,including tax status.Past performance is not a guide to future performance.本信息为保密文件，仅供正式提交人士之资讯使用，未经授权不可散布，否则将构成侵权。获本信息者不可部分或全部复制或传递至第三方。投资者应参考专业意见，从而使所购买基金适合个人的投资目标，以及税收状况。过往业绩并不代表未来之表现。71免责声明This material is confident1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。72
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