XX皮具公司营销策划课件

营销策划XX皮具有限公司营销策划XX皮具有限公司公司概况1234宏观市场分析商品获利模式营销方案CONTENTS目录56营销预算实施计划公司概况1234宏观市场分析商品获利模式营销方案CONTEN1公司概况1公司概况公司概况1成都市XX皮具制品有限公司创建于2015年，是一家专业从事皮具、文具产品设计、开发、生产、销售、售后为一体的企业。主要产品有：各种材质（真皮、超纤、布料等）中端极具性价比的女包生产，当前已推出各式潮流女包，类别包括女性单肩包,手提包，钱包以及配件皮具。公司成都总部地址：四川省成都市金牛区五块石路365号公司概况1成都市XX皮具制品有限公司创建于20公司概况1公司产品Logo公司概况1公司产品Logo2市场分析2市场分析市场分析21.国家政策产业准入门槛越来越高长期以来，由于行业分散，特别是一些规模较小的制革企业环保设施简陋，存在乱排乱放等环境问题，给整个行业的发展带来了不利影响。国家重新审视和定位行业发展，采取积极措施，引导行业健康发展。在国务院常发布的十大调整产业振兴规划中，将皮革产业纳入轻工业调整和振兴规划促进产业结构调整、实现产业振兴的重点范围，通过扩大内需、技术改造、自主创新、节能减排、淘汰落后、品牌建设、兼并重组、促进产业升级。明确将皮革产业升级纳入政策扶持范畴，加大财政扶持力度。由以往的一味调控转为促进产业调整和升级。随着节能减排以及环保要求越来越高，淘汰落后产能作为我国结构调整的一个政策将长期存在并持续加强。市场分析2国家政策长期以来，由于行业分散，特别是一些规模市场分析22.SWOT分析优势：专业的从业人员完善的产业链愿意构建自营销售网点营销意识充足弱势：管理模式较为低效缺乏明显的品牌与市场效应生产方式不够先进机会：当地政府的大力支持皮具行业升级转型阶段发展快，市场总量高速增长特色产业园集群威胁：造成的污染无法较好处理行业政策法规不够完善竞争对手多SWOT市场分析22.SWOT分析优势：专业的从业人员弱势：市场分析23.市场竞争对手分析自2006年品牌转型以来，公司采取特许经营形式迅速在全国开设了300余家专柜、专卖店，在广州、深圳、佛山开设三十余家直营店，进入全国各大商场（深圳华强茂业，东门太阳广场，家乐福，广州五月花，动漫新城，正佳，光明广场等）。公司拥有强大而专业的营销运营体系，现有具战略运营的四川、浙江、湖北、广西、湖南办事处，同时在全国拥有60多个销售网络，200多家专卖店及广东省30余家直营店。贝妮兔：“贝妮兔”箱包手袋品牌创造者比而特公司成立于1999年，公司立足于“提升中国卡通品牌地位，打造知名品牌”这一长远目标，经营主体有包袋、钱夹、服饰、拉杆箱、精品等。是集研发、设计、生产、销售为一体的企业。0102消费人群：运作模式：贝妮产品主消费群定位：16-22岁,可爱清纯型、纯真浪漫型的青春女孩。（生理年龄：16-22岁，心理年龄：16-28岁）市场分析23.市场竞争对手分析自2006年品牌转型以来，公市场分析2伊米妮是典型的淘品牌样板，发轫于淘宝、成长于淘宝，到今天的天猫原创，伊米妮具有所有成功淘品牌应有的元素，2012年更被阿里评为”全球十大网货品牌“，客单价遥遥领先其他原创女包品牌，每年以200%-300%的速度在奔跑。伊米妮：Eminihouse（伊米妮）是米妮于2005年创办的以欧美摩登复古的风格为主打的新锐女包品牌。定位于跨越年龄界限，超越思维束缚，自信，品位，追求整体出彩的女性群体。010203运作模式：伊米妮主打电子商务营销，主要借助天猫这个得天独厚的电子商务平台。消费人群：伊米妮面向群体：“伊米妮”主打的是时尚休闲流行女包，主要顾客群定位于都市的年轻而富有灵感的顾客团体。公司业绩：3.市场竞争对手分析市场分析2伊米妮是典型的淘品牌样板，发轫于淘宝、成长于淘宝，市场分析24.技术新技术新工艺越来越注重清洁化生产采用制革和毛皮加工中水循环利用、保毛脱毛、无灰浸灰，生态鞣制和污泥等固体废弃物资源化利用技术代替传统的制革和毛皮加工和废物处理技术改造;清洁化生产工艺及先进制革和毛皮加工技术，节能减排环保创新、资源节约和再利用等等技术和工艺的改进将决定企业发展。在生产过程中，皮革产业将更加注重清洁化生产技术的应用，这就要求要开发绿色化学品和无污染工艺，并注重工艺内的再利用与循环。市场分析24.技术新技术新工艺越来越注重清洁化生产市场分析25.市场前景最新的调查报告指出，与以前相比，消费者在选择皮具奢侈品品牌的时候，对设计感的要求增强，对品牌的历史文化印象有所减弱。这表明随着时代的发展，新一代80，90后的年轻消费者已经成为皮具奢侈品消费的主力军。这就使品牌必须对整个品牌主张进行重新思考，探索如何在产品、零售和市场宣传领域注入创新性和现代性，使得年轻消费者能够通过这些品牌来表达他们的个性主张。和父辈们不同的是，这些消费新贵群体寻求更现代更有趣的品牌来表达自我，这也使刚刚进入市场的一些现代小众品牌和原创品牌有机会逐步获得新一代年轻消费的青睐。而对于品牌来说，也必然越来越注重这些年轻消费者，因为他们意味着品牌的未来。对于中国原创品牌来说，这个现象应该说是一个好消息，因为它们正可以利用新的消费市场形成的过程与传统品牌竞争，争取新一代消费者，培植品牌形象和顾客忠诚度。可以说，这为中国原创品牌发展提供了大好机遇和广阔空间。市场分析25.市场前景最新的调查报告指出，与市场分析26.面临的机遇与挑战随着改革开放的逐步深入与市场经济的发展而迅速提高，日常消费品的消费需求也日益加大。为了实现公司的可持续发展的总体战略部署，雨滴又制定了近期发展的五大目标：一是建立资本营运体系，争取早日成为上市公司二是继续扩大生产规模，做好总部、国际品牌产业园、西部皮具之都三大生产基地的管理工作，不断提高产品的市场占有分额三是发挥自身优势，实施多元化、跨行业经营四是实施多品牌发展战略，全球连锁专卖店发展到500家，并实现信息、网络化管理，实现产值10亿元五是在日本、美国、俄罗期、意大利、西班牙等地初步建立五大销售中心，为争创世界名牌奠定基础。市场分析26.面临的机遇与挑战随着改革开放的逐市场分析2总结总结:通过我们对目标消费群体分析，市场营销环境分析，竞争对手分析和简单的SWOT分析，再结合我们产品的特色与特点，我们认为，XX包包有着巨大的消费潜力。a.我们将结合女性消费特点和青少年的消费心理，为他们量身定做属于他们自己的时尚、个性的包包。b.我们将着力打造中国第一大众品牌，着力设计出性价比高的包包，让它们集光彩夺目，质量好、价格具有亲和力，款式新颖，种类多，选择空间大，搭配性强等优点于一体，让客户群拥有一个有品牌、质量好、有设计、有个性、有保障，有品位的包包。c.相信，我们可以打开国内市场的空白，和国际市场接轨，和人性接轨，和个性与时尚邂逅，掀起包包领域的一股新潮流！市场分析2总结总结:通过我们对目标消费群体分3商品获利模式3商品获利模式商品获利模式31.突破口私人订制是华谊兄弟传媒股份有限公司2013年出品的喜剧电影，以“替他人圆梦”为自身业务，专门为不同客户量身订制“圆梦方案”，无论客户的白日梦多奇葩、要求多严格，“圆梦四人组”统统来者不拒，甘愿满足客户的任何需求，正如同“私人订制”公司的口号“成全别人，恶心自己”。一时间，许多怀揣着“奇葩梦”的客户纷纷找上门，私人订制公司也接连面临各种挑战。“箱包私人定制”就是利用工作室、门店、淘宝、微博、微信、网站，引领箱包行业进入私人订制的个性消费时代。箱包的消费已经逐步走向一个“个性化消费”的时代，这是未来中国消费的一个趋势，大势所趋，无人能挡。“箱包私人定制”是这个趋势下的必然产物，谁抓住了这个机会，谁就会在未来的转型中占得先机。2.门店宣传语：包罗万千我在其中3.形象宣传片：在刚放学时的教学楼门口，两个同学正在在人海中寻找某个同学。以下是他们的对话：同学甲：“你知道他在哪吗？这么多人怎么找得到！”同学乙：“瞧我的，你看他在那！”同学甲：“你怎么就一眼就能找到？”同学乙：“因为他背雨滴包包”。广告语：包罗万象，我在其中。雨滴包包，这里有你想要寻找的感觉。商品获利模式31.突破口私人订制是华谊兄弟传商品获利模式34.私人定制的特色是（1）让每个人的名字成为你自己的商标。这里的名字包括真实姓名、微博名、微信名、客户自行设计的其它名字，只要能彰显客户的个性的名字，都可以拿来制作。（2）让每个人的照片，甚至是结婚照成为自己的商标。这里的照片可以是客户自己的，也可以是客户亲友的，甚至可以是某个明星名人、伟人的。可以试着从毛泽东和习近平头像入手，以一场官司的代价做一次事件营销。（3）时代热门事件、人物的文字、图片设计与制作，打出一张“爱国牌”。所有姓名、图片、文字的设计以五金制作为高端制作，印刷品为中低端制作。这种制作因为量少的缘故，需要认真的核算成本，寻找合适的合作伙伴。箱包的材质分为：高档牛皮、普通牛皮、超纤、PU，不同的材质有不同的价格。010203商品获利模式34.私人定制的特色是（1）让每个人的名字成为商品获利模式35.渠道采用先期线上销售，后期线上与线下相结合的销售模式。1.1.在门店和淘宝运作半年以后，门店内各个环节运转正常，淘宝上也有一定的影响力，微信、微博的宣传力度逐步扩大，这时候开始着手在天猫上开店，准备接受来自网络上的订单。注意，一定要有充分的准备，否则，一旦定制的环节脱节，后果将不堪设想。2.2.一年以后，如果天猫定制运作正常，便可以着手运作“箱包私人定制”的网站，稳定品牌的影响力，稳定客源，并逐步把“箱包私人定制”做成可持续发展的有竞争力的企业。3.3.在已有专卖店、商场店中店等渠道的基础上，建立其他的销售渠道，以便消费者购买，增加整体的竞争能力，提升品牌档次，就势在必行。如开设国内制鞋企业中的“品牌超市”销售渠道。商品获利模式35.渠道采用先期线上销售，后4营销方案4营销方案营销方案4广告策略：扩大知名度(前半年)目标消费群体处于中低端消费层次，价格在100元左右。1.广告对象为对生活有激情，充满活力，热爱色彩的人群，主要包括以高校学生为主的青少年群体（在18至30岁）和时尚的女性消费群体。2.广告诉求对象特点第一第二第三第四追求新颖时尚。目标消费群体大多思想解放，富于幻想，容易接受新事物，喜欢猎奇。追求个性化。注重感情和直觉，冲动性购买色彩浓烈。营销方案4广告策略：扩大知名度(前半年)目标消费群体营销方案4广告策略：扩大知名度(前半年)（4）网络宣传：本公司将建立一个皮具信息网站，为皮具使用者提供咨询与交流的平台，从而提升公司的知名度。3.新媒体宣传01020304（1）我们定位的主要目标群主要是中档收入的人群，所以一般这样的消费人群部分会配备私家车，本公司根据这一点，通过交通之声或整点报时等广播媒介对本公司进行宣传。（2）现在有很多综艺节目（如介绍新奇的产品或服务等），而观看这类节目的也都是本公司的服务对象，所以可以通过上述综艺节目来扩大本公司的知名度。（3）本公司会联系报刊杂志设置专栏，每周对公司最新动态做宣传，并建议客户如何照料、挑选皮具，建立客户的信任，并愿意把皮具带到本公司接受服务。营销方案4广告策略：扩大知名度(前半年)（4）网络宣营销方案4广告策略：扩大知名度(前半年)c.过硬的质量，尼龙制作，非常强韧，基本不会撕裂，而且能防水、重量轻。4.产品策略通过学校，写字楼周边平面广告宣传，使目标受众了解一系列雨滴包包产品。以“包罗万象，我在其中”为广告语，以样式多个性化强为主要宣传点。主要从以下几个主要方面着手：010203a.满足消费者的个性需求，不同版式的涂鸦经典，独特张扬。b.包上图案涂鸦包含不同创意与内涵，符合时尚潮流。营销方案4广告策略：扩大知名度(前半年)c.过硬的质营销方案4广告策略：扩大知名度(前半年)（1）采用会员制，一次性消费500元，前三个月累计达到2000元以上的客户，既可成为本公司的会员，以后每次消费可打8.5折。登记客户生日等信息，如客户在生日的时候来雨滴包包消费，可享受8折优惠。5.促销策略保持忠诚度（2）定期向新老客户做回访以便了解客户的最新需求，从而使公司服务更具创新化。（3）采取积分消费形式，客户可根据消费金额兑换积分并可通过积分获得相应产品或服务。营销方案4广告策略：扩大知名度(前半年)（1）采用会营销方案4广告策略：扩大知名度(前半年)对部分主营业务实行打折优惠，如皮具日常护理、清洗等。根据客户的需要，可将护理完毕的皮具送货上门。针对持观望态度的顾客，实行免费体验部分服务措施，如皮具清洗、保养、损伤修复等方面的专业服务及提供各式皮具相关知识的咨询等。以超前的服务意识，凭借先进的经营理念，精湛的技术水平将意大利为先进的奢侈品皮具护理技术引进中国，为高端品牌汽车提供真皮座椅的清洁保养服务。真皮、超纤、布料等各种不同材质的奢侈品，都有不同的清洁保养技术方案，通过技师的精工细做，这些名品将恢复柔滑手感和动人光泽，一如当初。即使是严重的龟裂、边界磨损、割伤撕裂，也不是不可完成的任务，经过他们的修复，最终呈现的效果往往大大超出客户的期望。6.售后服务营销方案4广告策略：扩大知名度(前半年)5营销预算5营销预算营销预算5追加投资:（1)办公场地扩充，办公费用增加（2）团队人员增加（3)推广费用增加(4)货品筹备增加,储备量以10日销量法则(5)入驻新商城费用(6)开发维护网站费用一、资金的筹集和运用分析010203筹资由投资人独资经营，根据计划进度逐步投放。资金投入第一年资金投入主要项目1办公用品办公场地2团队一年人工投入3天猫入场费用4货品筹备5推广费用6杂费7流动资金营销预算5追加投资:（1)办公场地扩充，办公费用增加（2）团营销预算51.产品成本分析根据定价策略，主流产品定价400左右，为保证30%以上毛利率，商城费率为5%，产品平均成本应控制在200-260。人气产品定价200左右，活动时期适当降价促销，按20%毛利率，成本应控制在120左右。2.期间费用第一年：团队6人：工资+福利开支6人团队年预算30万办公场地，办公器材，办公耗材费用：10万（以租借带基本装修场地计算）淘宝商城（天猫）入场费用：11万货品筹备：20万（厂家预付款，产品拍摄，营销包装等）推广费用：30万（电子商务开创初期，推广是重心，广告投入必须快，准，猛）流动资金：30万（因电子商务交易，回款速度较慢，所以流动资金需要充足，并需预备参加淘宝活动的抵押金）杂费：5万3.成本：第一年共计投入资金：约140万左右第二年项目进入第二阶段，追加投资100万，主要用于扩充团队，加大推广力度，入驻新商城费用。第三年项目进入三四阶段，追加投资300万，主要用于网站开发维护，扩充团队，加大宣传力度。项目立项后，可将投资进一步细化，对推广费用做出详细规划，了解资金的具体走向。利润：高速发展期。第四阶段费用增至500万，销售额达到6000万以上，年利润可达1000万。由于发展过程中一直坚持经营自主开发品牌，不仅可抵抗上游货品风险，销售收入稳定，更获取了电子商务平台价值，皮具品牌价值等无形资产，为下一步的更高发展，吸引风投关注打下坚实基础。二、成本、费用与收益分析营销预算51.产品成本分析根据定价策略，主流产品6实施计划6实施计划实施计划6XX皮具的拓展目标是该公司未来将在二、三、四线城市开设500家直营店铺，总投资金额将达到7亿元人民币。而我所做的主要是为雨滴皮具在四川市场拓展直营店和加盟店。在四川省，二线城市只有成都市，三、四线城市则有成都、德阳、绵阳、眉山、资阳、宜宾、泸州、南充、内江、乐山10个市。XX皮具直营店铺：二线城市：成都：4家三线城市：绵阳、南充等各2家（18家）每家必须完成的销售额大概是：200万元XX皮具对直营店的把控能力并不强，以至于该公司的营业收入越来越依靠经销商渠道。所以我们要采取一些措施加强对直营店的把控能力。1.长期目标实施计划6XX皮具的拓展目标是该公司未来将在二、三、四线城实施计划61)根据自营店的定位，优化不影响终端缺货的产品政策，科学管理库存，方便经销商和自营店调换货。2)对于皮鞋的陈列、层板出样空位、折扣贴摆放无序、灯光昏暗等等，提高管理者的专业水准。在优秀的店长中挖掘培养督导培训师，为专卖店的持续经营提供未来的服务保障。3)不可盲目扩张，不要增加与管理精力与实力不匹配的大店。4)应加强售后服务保证的体系，成立修鞋质量服务中心，提高服务能力，减少顾客抱怨的产生，稳住回头客。5)必须加强管理的各个环节与细节，提高品牌的综合形象和整体实力。6)公司总部也要针对市场实际情况提供帮扶措施，引导店铺的运营方向，加大广告宣传，提高促销的能力，带给门店成长的力量。实施计划61)根据自营店的定位，优化不影响终端缺货的产品政实施计划6（1）.慎选导购人员：加盟店应慎选导购人员，杜绝任人唯亲：招募导购人员时，应全面考核导购人员，要做到宁缺毋滥。对已有的导购人员应布置合理的销售任务，设立奖惩激励机制，实行末位淘汰制度，使导购人员产生紧迫感，发掘培养一些优秀导购人才。（2）.帮助导购人员树立正确的工作心态，提升导购水平：我们店应经常开会学习，分享导购经验和导购心得，每天要求导购人员集体找到三款包的卖点，并熟记，每星期定期考试，对不合格人员予以惩罚，对优秀人员予以奖励。要求导购人员树立顾客进店就是买包，没有成交就是自己还没给顾客介绍到位的观念，对成交和未成交的顾客予以总结，找到成交的突破口。2.员工激励和管理实施计划6（1）.慎选导购人员：加盟店应慎选导购人员，杜绝实施计划6（3）.通过一定的方法，将导购潜能逼出来：因为客观条件的限制，导购人员也有好有差，通过培训提升导购水平可以收到一定的效果，但时间相对较长，所以我们要用一定的管理方法将导购人员的工作心态和导购技能逼出来。a.导购与顾客交流不少于5分钟，并进行充分的交流以了解顾客需求b.少于5分钟须向店长解释原因，并保证不会再发生同样的问题c.经过积极的努力，长此以往，导购水平会得到极大的提升，店面成交率也会得到长足的提升。在实行以上方法的同时，我们也应该为导购设定一个可以实现的目标，那就是每天多成交一个包，也就是将每天平均销售额提升三百元以上。2.员工激励和管理实施计划6（3）.通过一定的方法，将导购潜能逼出来：因为客实施计划6（1）.作为店面的负责人会一个账目本，用来记录我们所有项目的财务情况。一天一小结一月一大结，保证我们的账目清晰整洁。a.简介b.营销策略策划c.现状分析（SWOT）分析d.可行性分析e.实施计划3.财务管理(3）.由主要负责人来掌管账目，定期向大家公布店面的盈利情况，为以后的发展制定策略。（2）.每天每件商品都要入帐不能有疏漏。结构：e实施计划6（1）.作为店面的负责人会一个账目本，用来记录我们THANKS3Q组THANKS3Q组