兽药营销人员营销新思维课件

兽药营销人员营销新思维 兽药营销人员营销新思维1 1一、兽药营销人员所面临的挑战一、兽药营销人员所面临的挑战 一、兽药营销人员所面临的挑战 2 2 1、市场变化莫测，营销难度加大 2、养殖业不稳定，市场风险加大 3、顾客逐步成熟，需求多样化 4、竞争对手越来越成熟，市场竞争越来越激烈 5、企业管理逐步规范，投机行为越来越行不通（一）环境变化所带来的困惑 1、市场变化莫测，营销难度加大（一）环境变化所带来的困惑3 31、知识陈旧，不能适应新的变化2、营销理念落后制约着自身的发展3、经验主义严重，创新能力不足4、思维定势意识，不能适应环境变化5、诚信问题成为营销人员职业发展的“瓶颈”（二）营销人员自身不足所带来的困惑1、知识陈旧，不能适应新的变化（二）营销人员自身不足所带来的4 46 6、职业意识不强，道德风险加大、职业意识不强，道德风险加大 （1）无长远规划，短期行为严重（2）打一枪换一个地方（3）功利色彩严重（4）吃里扒外 6、职业意识不强，道德风险加大（1）无长远规划，短期行为严5 5二、兽药厂家渠道发展过程及方向二、兽药厂家渠道发展过程及方向6 66、深度营销。2、经销商制；3、集团客户制；4、零售商模式；5、直销或连锁经营模式；1、批发商制6、深度营销。2、经销商制；3、集团客户制；4、零售商模式7 7三、营销人员的思维革命：从观念改变开始 三、营销人员的思维革命：8 81 1、对经验和激情的理解、对经验和激情的理解注意一种倾向：经验至上！1、对经验和激情的理解注意一种倾向：经验至上！9 9（1）经验的四要素：特定的环境 特定的时间 特定的事件 特定的人（1）经验的四要素：1010（2 2）激情指的是营销人员对）激情指的是营销人员对工作的一种执着态度。工作的一种执着态度。（2）激情指的是营销人员对工作的一种执着态度。11112 2、对肯干（意愿）、对肯干（意愿）和能干（技能）的把握和能干（技能）的把握 2、对肯干（意愿）和能干（技能）的把握1212（1）肯干更多的时候指的是一种工作态度；（2）能干则更多的指的是工作技能；（1）肯干更多的时候指的是一种工作态度；13133 3、营销手段和技术水平的关系、营销手段和技术水平的关系3、营销手段和技术水平的关系1414（1）营销的实质：提供好产品；（2）目前技术水平的目的：把产品用好。（1）营销的实质：15154 4、对客户关系的正确理解对客户关系的正确理解 4、对客户关系的正确理解 1616（1）商场上的黄金定律：只有永远的利益，没有永远的朋友！（1）商场上的黄金定律：1717（2）客户关系是建立在利益基础之上，而不是利益建立在关系基础之上；（2）客户关系是建立在利益基础之上，18185 5、基本素质：自信的定位、基本素质：自信的定位 （1）什么是自信（2）决定自信的因素 丰富的知识 清晰的目标 积极的态度（3）自信对人的激励作用5、基本素质：自信的定位（1）什么是自信19196 6、合适市场范围：、合适市场范围：讨论：市场范围越大越好吗？6、合适市场范围：20207 7、理性的投入、理性的投入最忌：（1）每天算计着差旅费跑业务；（2）不会挣却只会省；（3）过度的吝啬。7、理性的投入最忌：2121四、营销中的焦点问题再思考四、营销中的焦点问题再思考四、营销中的焦点问题再思考22221 1、成交过程中的焦点、成交过程中的焦点焦点因素：价格、返点、品质、货款、促销、技术支持、退货1、成交过程中的焦点23232 2、合作过程中的焦点、合作过程中的焦点焦点因素：货款、服务、返还、促销、统一价格、渠道保护和竞争对手之比较优劣势2、合作过程中的焦点24243 3、成熟市场的焦点、成熟市场的焦点焦点因素：回款、呆帐率、客户群、品牌形象、产品种类、渠道布局3、成熟市场的焦点焦点因素：2525开发成熟市场的表现：开发成熟市场的表现：1）网点布局合理2）品牌知名度高、美誉度高3）客户群结构合理4）良性回款开发成熟市场的表现：26264 4、和竞争对手竞争之焦点、和竞争对手竞争之焦点4、和竞争对手竞争之焦点2727竞争对手常采取的办法：竞争对手常采取的办法：1 1）促销）促销 向中间商促销向中间商促销 向养殖户促销向养殖户促销2 2）扩大宣传）扩大宣传3 3）派驻技术人员）派驻技术人员4 4）提供有卖点的产品）提供有卖点的产品5 5）诋毁、诽谤对手）诋毁、诽谤对手竞争对手常采取的办法：2828真正的竞争到底是什么？真正的竞争到底是什么？企业形象经营思路高性价比的产品良好的服务 市场的整体解决方案真正的竞争到底是什么？企业形象经营思路高性价比的产品良好的服29295 5、中间商增加销量之焦点、中间商增加销量之焦点1)扩大适销品种2)提高单个品种销量3)合理的产品组合4)扩大终端用户 5、中间商增加销量之焦点1)扩大适销品种30306 6、技术服务的后遗症：、技术服务的后遗症：医疗纠纷的困惑医疗纠纷的困惑(1)(1)技术服务对产品推广起到了积极的作用；技术服务对产品推广起到了积极的作用；(2)(2)技术服务只是营销的辅助过程，至少目前是如此；技术服务只是营销的辅助过程，至少目前是如此；(3)(3)完全依赖于技术服务的营销是没有出路的。完全依赖于技术服务的营销是没有出路的。6、技术服务的后遗症：医疗纠纷的3131贮 藏运 输合 理 的使用方法环 境用对药看准病贮 藏生产工艺组 方原 料例：医疗纠纷的解决之道：产品流程示意图贮 藏运 输合 理 的环 境用对药看准病贮327、让利的误区3333(1)(1)让利的表现形式之一：返点让利的表现形式之一：返点(1)让利的表现形式之一：返点3434(2)(2)让利的表现形式之二：促销让利的表现形式之二：促销(2)让利的表现形式之二：促销3535(3)(3)让利的表现形式之三：返聘让利的表现形式之三：返聘(3)让利的表现形式之三：返聘3636(4)(4)让利的表现形式之四：降价让利的表现形式之四：降价(4)让利的表现形式之四：降价3737观点：观点：目前我国的兽药营销模式是相当不成熟的一种营销模式，这是由养殖户的特点和经销商的特点共同决定的。促销方式简单、单一，缺乏内涵，没有新意，如何使让利变成营销过程中一种双赢的手段，这是我们更应追求的目标，这就需要我们彻底了解营销过程中的各个环节之特点，才能做到有的放矢！观点：目前我国的兽药营销模式是相当不成熟的一种营38388 8、赊销、赊销（1）赊销本来就是 一种不公平的游戏规则8、赊销（1）赊销本来就是3939（2 2）不赊销的好处：）不赊销的好处：便于筛选优秀经销商；便于筛选优秀经销商；利于货款回笼，做到良性循环；利于货款回笼，做到良性循环；更公平的游戏规则：变被动为主动；更公平的游戏规则：变被动为主动；避免出现避免出现“三角债三角债”；能反馈管理者及员工的真实水平；能反馈管理者及员工的真实水平；容易对渠道进行管理；容易对渠道进行管理；增加经销商的责任感，利于产品推广。增加经销商的责任感，利于产品推广。（2）不赊销的好处：4040谢 谢！谢 谢！41411、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。5月-245月-24Thursday,May 16,20242、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:57:5703:57:5703:575/16/2024 3:57:57 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2403:57:5703:57May-2416-May-244、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:57:5703:57:5703:57Thursday,May 16,20245、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-245月-2403:57:5703:57:57May 16,20246、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16五月20243:57:57上午03:57:575月-247、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月243:57上午5月-2403:57May 16,20248、业余生活要有意义，不要越轨。2024/5/163:57:5703:57:5716 May 20249、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:57:57上午3:57上午03:57:575月-2410、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。5/16/2024 3:57:57 AM03:57:5716-5月-2411、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。5/16/2024 3:57 AM5/16/2024 3:57 AM5月-245月-2412、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。16-May-2416 May 20245月-2413、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Thursday,May 16,202416-May-245月-2414、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。5月-2403:57:5716 May 202403:57谢谢大家谢谢大家1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-238月-242