保利地产-广州终营销总结及下阶段工作部署(下)

理清思路，重点突破保利公馆2021年终营销提报下【公馆2021】工程组2021年11月28日诞生于伟大事件的生活价值的高度与生活的广度齐聚于此高速成长4、全年形象重塑一、形象调整诞生于伟大事件的生活诞生于伟大事件的生活从从 来来 都都 可可 以以 一一 路路 向向 前前笑看价值成长笑看价值成长 醉享盛世生活醉享盛世生活亚运福地亚运福地 新城中心新城中心 莲花山莲花山/海鸥岛环绕海鸥岛环绕诞生于伟大事件的生活诞生于伟大事件的生活从从 来来 都都 通通 往往 更更 广广 阔阔 的的 未未 来来亚运福地亚运福地 新城中心新城中心莲花山莲花山 海鸥岛环绕海鸥岛环绕笑看价值成长笑看价值成长 醉享盛世生活醉享盛世生活诞生于伟大事件的生活诞生于伟大事件的生活在 广 州 新 城 中 心，为 您 精 彩 呈 现137-169137-169南北通透板式美宅南北通透板式美宅 尊享广州新城首席低密度社区尊享广州新城首席低密度社区莲花山海鸥岛环峙生香莲花山海鸥岛环峙生香 江山汇萃之地的开扬城市生活江山汇萃之地的开扬城市生活诞生于伟大事件的生活从 来 都 可 以 清 逸 动 人亚运福地亚运福地 新城中心新城中心莲花山莲花山/海鸥岛环绕海鸥岛环绕笑看价值成长笑看价值成长 醉享盛世生活醉享盛世生活珍罕低密度园林社区珍罕低密度园林社区4 4、全年形象重塑、全年形象重塑一、形象调整一、形象调整基于“尽享亚运利好+投资价值高企的策略参照，来年本案所要塑造的软形象舆论形象为亚运价值领衔者亚运价值领衔者保利保利 公馆公馆202120212 2、软形象舆论形象、软形象舆论形象时势造英雄时势造英雄20212021年是广州亚运之花的绽放之年，各项利好措施都将逐渐得到落实年是广州亚运之花的绽放之年，各项利好措施都将逐渐得到落实把握有力的传播时机，塑造有利于销售的舆论形象，是本案来年传播把握有力的传播时机，塑造有利于销售的舆论形象，是本案来年传播的不渝方向。的不渝方向。建构本案【亚运价值领衔者】的舆论形象建构本案【亚运价值领衔者】的舆论形象紧跟风向，承运立势紧跟风向，承运立势报纸是最具公信力的媒体，来年，本案将紧跟风向，在相关利好消息发报纸是最具公信力的媒体，来年，本案将紧跟风向，在相关利好消息发布后，第一时间编撰软文硬做材料，于广日布后，第一时间编撰软文硬做材料，于广日/南都等领导媒体强势发布，南都等领导媒体强势发布，声先夺人。声先夺人。0909年度的网络炒作攻势在来年将继续加强，以积极的作为引导网络舆论年度的网络炒作攻势在来年将继续加强，以积极的作为引导网络舆论朝有利于本案销售的方向开展。朝有利于本案销售的方向开展。短信广告也将跟随利好消息，及时更新发布。短信广告也将跟随利好消息，及时更新发布。4 4、全年形象重塑、全年形象重塑一、形象调整一、形象调整4 4、全年形象重塑、全年形象重塑一、形象调整一、形象调整来年，针对广州、番禺两地客群的不同关注方向，本案将采取有差异的形象覆盖并针对不同区域的客户，选取不同的推广渠道广州客户广州客户番禺客户番禺客户硬性形象：诞生于伟大事件的生活硬性形象：诞生于伟大事件的生活软性形象：亚运价值领衔者软性形象：亚运价值领衔者兼顾亚运与宜居投资价值与亚运利好硬性形象：诞生于伟大事件的生活硬性形象：诞生于伟大事件的生活主打宜居方向？+？形形象象渠渠道道整体形象落地后，后期如何优选广州与番禺的推广渠道？1 1、前期渠道铺排、前期渠道铺排二、渠道分析二、渠道分析7月8月9月10月11月20212021年年报广报广户外户外公交公交短信短信网络网络活动活动8月21日，28日南都、广日投放短信每周以30万每次持续发送、周六周日持续发送巡展开始品牌发布会9月21日，28日南都投放11月广州专项公交风暴，30030大牌全城覆盖德宝、易发户外大盘全面上画711月番禺公交“保利地产，为亚运而来电视电视TO 番禺番禺TO 广州广州11月，网络客服行动在各大业主论坛持续灌水7-10月，房地产门户网站头版广告和新闻炒作业主大盘菜业主一日游周末常规暖场活动910月，电视广告在本地翡翠台黄金时段播出祈福户外大盘全面上画短信加大在广州的发送力度10月16日、23日、30日南都投放2 2、细分渠道评估、细分渠道评估二、渠道分析二、渠道分析时间广州日报南都短信网络大牌公交站台电视介绍巡展8.31-9.60 15 34 35 13 21 6 9 0 9.7-9.1318 23 18 27 8 14 4 17 0 9.14-9.208 23 35 27 5 2 0 6 7 9.21-9.278 12 12 11 3 4 0 8 7 9.28-10.872 82 65 55 22 32 4 26 25 10.9-10.1810 23 36 28 10 7 0 15 1 10.19-10.256 20 40 22 31 7 3 14 010.26-11.11 10 23 15 6 4 1 17 6 11.2-11.82 8 23 32 5 7 1 17 5 11.9-11.151 6 32 23 10 9 1 18 10 11.16-11.220 5 23 20 2 6 2 9 4 11.23-11.290 2 20 20 6 6 2 13 2 平均10.519.130.126.210.19.9214.15.6合计126 229 361 315 121 119 24 169 67 短信、网络、南都平均每周来访量可保持短信、网络、南都平均每周来访量可保持20台以上，投放效果好台以上，投放效果好网络、短信是突破客群的第一类媒体，平均效果好网络、短信是突破客群的第一类媒体，平均效果好2 2、细分渠道评估、细分渠道评估二、渠道分析二、渠道分析2 2、细分渠道评估、细分渠道评估二、渠道分析二、渠道分析网络、短信是周平均来访量接近网络、短信是周平均来访量接近30台，效果持续而稳定台，效果持续而稳定有效手段有效手段报广是除网络、短信外的第三类媒体，总体效果较好报广是除网络、短信外的第三类媒体，总体效果较好2 2、细分渠道评估、细分渠道评估二、渠道分析二、渠道分析2 2、细分渠道评估、细分渠道评估二、渠道分析二、渠道分析9 9月月1111日日9 9月月1818日日9 9月月2525日日8 8月月2727日日亚运地段亚运地段亚运投资价值亚运投资价值亚运配套亚运配套二期开盘二期开盘6800起起南都效果总体上好于广日，整个南都效果总体上好于广日，整个9月报广效果较好月报广效果较好n9-10月报广的效果比较平均，软文硬作的表现形式获得的上门量更高n主题为 亚运投资价值的报广炒作获得的上门量比炒亚运配套，地段更易吸引客户上门n9-10月报广效果呈现倒“u型，平均上门量约保持在26台左右n整个推广阶段以亚运作为主要炒作概念南都南都南都南都+广日广日南都南都+广日广日南都南都+广日广日2 2、细分渠道评估、细分渠道评估二、渠道分析二、渠道分析1010月月1616日日1010月月2323日日1010月月3030日日三期新公馆开售三期新公馆开售投资眼光投资眼光亚运配套亚运配套n十一黄金周的重大节点效应，将前期累积的未到访数量几何倍增加，参考时将这周数据撇出n新公馆组团的整体包装带来的上门量呈现持续下降效果n除去国庆后平均上门量约保持在20台左右，比上月减少了6台，比照上月效果下降n整个推广阶段以新公馆作为主要炒作概念新公馆系列报广并未一如所料带来成交量的激增，报广效果一般新公馆系列报广并未一如所料带来成交量的激增，报广效果一般9 9月月2525日日二期开盘二期开盘6800起起南都南都+广日广日南都南都南都南都南都南都2 2、细分渠道评估、细分渠道评估二、渠道分析二、渠道分析1111月月6 6日日户型优势户型优势n10-11月报广的效果较差，投放次数少导致客户来访量少的原因之一n11月初报广延续新公馆报广系列，主打户型优势，当周反响不佳n主打户型的报广效果仅呈个位数增长，效果远不如前，平均来访台数仅5台n整个推广阶段未有新报广出街，但前期报广有滞后的反响报广连续性较重要，短期停滞将降低客户的记忆度，本期效果最差报广连续性较重要，短期停滞将降低客户的记忆度，本期效果最差南都南都有关报广的几个结论：n从媒体选择上，南都的效果好过广州日报n从炒作形式上，软文硬作的效果好过硬广n从炒作主题上，亚运投资升值的主题更打动客户报广精细化：南都报广精细化：南都+软文硬作软文硬作+亚运投资升值亚运投资升值2 2、细分渠道评估、细分渠道评估二、渠道分析二、渠道分析户外是除网络、短信、报广外的第四类媒体，不可忽略户外是除网络、短信、报广外的第四类媒体，不可忽略2 2、细分渠道评估、细分渠道评估二、渠道分析二、渠道分析n开盘前期户外效果好，平均到访台数约40台左右n9-11月户外换画后，到访下降到约15台不到户外存在持续性效果，但后期户外来访量有所下降户外存在持续性效果，但后期户外来访量有所下降 主信息点：品牌导入+开售信息主信息点：亚运价值+新公馆组团推售投放位置：祈福+易发+中银+德宝投放位置：易发+中银+德宝2 2、细分渠道评估、细分渠道评估二、渠道分析二、渠道分析主打亚运和新公馆，其户外虽增加但效果下降 主打品牌，在首战番禺时起到了重要作用n广州地区主打户型未得到普遍认同，效果下降明显，番禺地区在重大节点投放的公交站台广告较未有效，整体包装带来的上门量稳定上门量稳定2 2、细分渠道评估、细分渠道评估二、渠道分析二、渠道分析广州铺点番禺风暴亚运+户型品牌+开售信息公交站台广告以风暴的形式可获得较好的推广效果公交站台广告以风暴的形式可获得较好的推广效果在广州主打亚运和户型，周平均来访量缺乏十台在番禺主打品牌导入，在番禺取得了周均20台的来访量有关户外的几个结论：n从区域选择上，户外、公交的效果在番禺地区效果好n从炒作形式上，风暴式的集中投放效果好过分散式投放n从炒作主题上，番禺人认同宜居多过亚运户外精细化：番禺户外精细化：番禺+风暴式投放风暴式投放+宜居宜居2 2、细分渠道评估、细分渠道评估二、渠道分析二、渠道分析巡展、电视是推广渠道中效果较差的媒体，建议取消巡展、电视是推广渠道中效果较差的媒体，建议取消2 2、细分渠道评估、细分渠道评估二、渠道分析二、渠道分析3 3、渠道筛选、渠道筛选二、渠道分析二、渠道分析户外公交巡展番禺日报南都短信户外短信南都公交广日南都短信电视短信南都广日网络户外公交巡展广日南都短信短信南都广日网络公交网络南都户外公交短信短信南都番禺广州番禺广州番禺广州番禺广州户外户外公交公交广日广日网络网络南都南都短信短信电视电视巡展巡展7-8月8-9月9-10月10-11月7-8月8-9月10-11月9-10月广州广州番禺番禺渠道优选渠道优选优优优优优优优优优优二、渠道分析二、渠道分析3 3、渠道筛选、渠道筛选4 4、小结、小结二、渠道分析二、渠道分析TO番禺TO 广州户外精细化：番禺户外精细化：番禺+风暴式投放风暴式投放+宜居宜居报广精细化：南都报广精细化：南都+软文硬作软文硬作+亚运投资升值亚运投资升值报广报广+短信短信+活动活动 +网络炒作网络炒作 户外户外+公交站台公交站台+短信短信+活动活动1 1、策略思考、策略思考三、推广活动三、推广活动策略：策略：市场困局：亚运城市场困局：亚运城 【线上追打，线下截留】【线上追打，线下截留】工程困局：工程困局：137137户型户型 【差异化客户，精细化推广】【差异化客户，精细化推广】思考：思考：根据前期投放渠道针对性筛选出了精细化渠道，根据前期投放渠道针对性筛选出了精细化渠道，根据前期客户访谈的结果筛选出了客户特征，根据前期客户访谈的结果筛选出了客户特征，下阶段推广显然要以前期渠道效果和客群特征下阶段推广显然要以前期渠道效果和客群特征为根底为根底现状：现状：明年推广面临的两个问题，亚运城的外部竞争亚运城的外部竞争和137户型的出货难题户型的出货难题2 2、亚运城专项推广活动、亚运城专项推广活动三、推广活动三、推广活动策略策略：【线上追打，线下截留】【线上追打，线下截留】【线上追打】【线上追打】【线下截留】【线下截留】报纸报纸1-2月3-4月5-6月6月后针对【亚运地王】出炉报广新闻持续炒作在亚运城附近增设楼巴和流动派单点，增加10-20流动派单户外户外网络网络短信短信派单派单活动活动亚运地王促进楼盘升值的短信每周发送50-100万条覆盖全市设立指示楼盘的新颖指示系统，可在昭示性较强位置设置在全市业主论坛上发楼盘与亚运城相关的争议性帖子加大亚运城内部派单量，在清河东沿线出口处设置流动指引牌和派单在亚运城上空投放气球飞艇巡游，发布工程南区工程出售信息借亚运城发布开售信息时，炒作工程在售户型亚运城旁至抵买楼盘的短信每周发送50-100万条覆盖全市炒作亚运板块热度不减，公馆南区盛大出售信息借势发帖外，在亚运城出售前十天，买断亚运城搜索词条中公馆首页置顶权借公馆南区开售，追打亚运板块价值升值的帖子，在全市论坛投放在亚运城出售前十天内买断沿线收费站的包柱广告在亚运城门口停放莲花山海鸥岛循环一日游大巴工程参观大巴在亚运城门口现场截留派单，派发小礼品亚运板块首席水岸公馆热卖的短信，数量30-50万条覆盖全市南区水岸公馆盛大启幕的短信每周发送50-100万条覆盖全市在搜房、焦点等门户网站制作专题，亚运给公馆带来了什么？定期在报广新闻上更新工程信息2 2、亚运城专项推广活动、亚运城专项推广活动三、推广活动三、推广活动【线上追打】【线上追打】报纸报纸保利公馆保利公馆20102010针对【亚运地王】出炉报广新闻持续炒作借亚运城发布开售信息时，炒作工程在售户型亚运板块热度不减，公馆南区盛大出售信息定期在报广新闻上更新工程出售信息跟进亚运利好新闻、第一时间借亚运发布工程信息，强化新闻追打跟进亚运利好新闻、第一时间借亚运发布工程信息，强化新闻追打1-21-2月月3-43-4月月5-65-6月月6 6月以后月以后2 2、亚运城专项推广活动、亚运城专项推广活动三、推广活动三、推广活动【线上追打】【线上追打】户外户外在清河东路沿线建立新颖的户外导视系统，有较好昭示作用在清河东路沿线建立新颖的户外导视系统，有较好昭示作用您已经远离保利公馆您已经远离保利公馆20101002010100米米你已经远离保利公馆你已经远离保利公馆201050201050米米您已经接近保利公馆您已经接近保利公馆20101002010100米米你已经接近保利公馆你已经接近保利公馆20102002010200米米回程回程启程启程n设立指示楼盘的新颖悬念式指示系统，可在昭示性较强位置设置n在亚运城出售前十天内买断清河东站出口收费站的包柱广告1-21-2月月3-43-4月月n如：您距离亚运城还有400米，您距离保利公馆2021还有1000米2 2、亚运城专项推广活动、亚运城专项推广活动三、推广活动三、推广活动网络炒作是重点追打的方式，依时点采用病毒式营销的发帖方式网络炒作是重点追打的方式，依时点采用病毒式营销的发帖方式【线上追打】【线上追打】网络网络在全市业主论坛上发楼盘与亚运城相关的争议性帖子，由网络客服持续跟帖肯定工程借势发帖外，在亚运城出售前十天，买断亚运城搜索词条中公馆首页置顶权1-21-2月月争议性话题争议性话题亚运城亚运城PKPK保利公馆保利公馆20212021，以小搏大？，以小搏大？保利公馆保利公馆20212021对抗亚运城，以卵击石？对抗亚运城，以卵击石？地王出世，保利公馆地王出世，保利公馆20212021成为利市还是熊市？成为利市还是熊市？3-43-4月月抢占式版面抢占式版面向百度、搜狗等搜索引擎买断关键词条，比方亚运、向百度、搜狗等搜索引擎买断关键词条，比方亚运、楼盘等关键词，将保利公馆楼盘等关键词，将保利公馆2021的信息置顶的信息置顶，从而，从而 “占领用户搜索亚运城楼盘信息的桌面占领用户搜索亚运城楼盘信息的桌面2 2、亚运城专项推广活动、亚运城专项推广活动三、推广活动三、推广活动跟进亚运话题炒作、第一时间借亚运发布工程信息，强化网络追打跟进亚运话题炒作、第一时间借亚运发布工程信息，强化网络追打【线上追打】【线上追打】网络网络5-65-6月月6 6月以后月以后全民大讨论全民大讨论买了保利公馆买了保利公馆20212021的业主，到底赚了多少？的业主，到底赚了多少？一年时间，亚运板块楼盘升了多少？一年时间，亚运板块楼盘升了多少？亚运城带给番禺楼市的价值到底是什么？亚运城带给番禺楼市的价值到底是什么？借势炒作话题借势炒作话题保利公馆保利公馆2021成就亚运板块价值明星成就亚运板块价值明星 亚运城旁最抵买物业保利公馆亚运城旁最抵买物业保利公馆2021 亚运城热卖，保利公馆亚运城热卖，保利公馆2021水岸公馆登场水岸公馆登场借公馆南区开售，追打亚运板块价值升值的帖子，在全市论坛投放在搜房、焦点等门户网站制作专题，展开亚运价值验证大讨论，网民可参与投票2 2、亚运城专项推广活动、亚运城专项推广活动三、推广活动三、推广活动【线下截留】【线下截留】短信短信1-2月3-4月5-6月6月以后亚运地王促进楼盘升值的短信每周发送50-100万条覆盖全市亚运城旁至抵买楼盘的短信每周发送50-100万条覆盖全市亚运板块首席水岸公馆热卖的短信，数量30-50万条覆盖全市南区水岸公馆盛大启幕的短信每周发送50-100万条覆盖全市跟进亚运话题炒作、第一时间借亚运发布工程信息，强化短信追打跟进亚运话题炒作、第一时间借亚运发布工程信息，强化短信追打时间周四周五周六内容示意贺保利公馆2010销售夺亚运板块头筹！77168方【新公馆】组团盛意加推！莲花山、海鸥岛，城市绿意生活场全面开启 84843888全城仰望！亚运核心第一盘保利公馆2010【新公馆】组团倾城热售，77168方绝版91超高实用率抢先亚运价值头盘84843888莲花山绿肺之上，保利公馆2010引领宜居新体验，77168方【新公馆】立体生态大宅全新发售，绝版低密度风景公馆生活荣耀登场84843888数量50万50万50万2 2、亚运城专项推广活动、亚运城专项推广活动三、推广活动三、推广活动【线下截留】【线下截留】派单派单在亚运城附近增设楼巴和流动派单点，增加10-20名流动派单员加大亚运城内部派单量，在清河东沿线出口处设置流动指引牌和派单在亚运城门口现场截留派单，派发小礼品1-21-2月月3-43-4月月5-65-6月月在亚运城售楼部主入口沿线增大派单力量，截留亚运城客户在亚运城售楼部主入口沿线增大派单力量，截留亚运城客户主入口主入口2 2、亚运城专项推广活动、亚运城专项推广活动三、推广活动三、推广活动【线下截留】【线下截留】活动活动主入口主入口周末在亚运城上空投放气球飞艇巡游，发布工程南区工程出售信息，晚上投放夜间巡游飞艇在亚运城门口停放莲花山海鸥岛循环一日游大巴工程参观大巴3-43-4月月五一期间五一期间1-61-6月月在往工程岔口处发设置夜间动感电子灯箱石清公路石清公路清河东路清河东路在亚运城出售的重大节点，以飞艇导视、一日游大巴现场截留客户在亚运城出售的重大节点，以飞艇导视、一日游大巴现场截留客户3 3、137137专项推广活动专项推广活动三、推广活动三、推广活动策略策略：【差异化客群，精细化推广】【差异化客群，精细化推广】【广州】【广州】【番禺】【番禺】报广报广短信短信户外户外拓展活动拓展活动网络网络旧业主活动旧业主活动公交公交围绕【诞生于伟大事件的生活方式】既点明本案与亚运的价值关系，也诠释本案的宜居优势在工程重点出售节点，投放南都报广，建议连续投放节点，加强客户记忆度3 3、137137专项推广活动专项推广活动三、推广活动三、推广活动【广州】【广州】报广报广1-2月3-4月5-6月6月以后南都南都+软文硬作形式，以诞生于伟大事件的生活为全年报广形象软文硬作形式，以诞生于伟大事件的生活为全年报广形象上半版软文硬作上半版软文硬作+下半版硬广下半版硬广前期成功报广范例前期成功报广范例l软文硬做是本案塑造【亚运价值领衔者】舆论形象的主要渠道。l来年，选择较为有利的新闻切入点，撰写软文硬做材料，传播工程投资价值，可灵活的投放节点控制。l假设紧跟利好消息编撰的软文硬做具有较好的说服力，那么可考虑取消局部硬广告形式的报广，以软文硬做的形式代替。采用病毒式营销策略，在广州论坛上持续发帖建议系列网络炒作系列主题以【保利公馆2021】137户型为例讲解下样板间装修以【保利公馆2021】137户型为例讲解挑选房型之道以【保利公馆2021】137户型为例讲解风水之道例：病毒式营销以【保利公馆2021】137户型为例讲解下样板间装修帖子虽以实例的方式生动讲解样板间装修方法，网友阅读时点击到帖子里出现的一些链接，这也在无形之中增加了保利公馆2021工程网站点击的流量如果网友们发现这个工程做的还不错，说不定会有兴趣现场看看，如果这篇帖子写的果真非常好的话，可能会有很多人转载，这样，转载的文章再被转载，最后浏览这篇文章的人数将会以几何倍数增长，点进保利公馆2021网站的人数也会跟着增长。3 3、137137专项推广活动专项推广活动三、推广活动三、推广活动【广州】【广州】网络炒作网络炒作病毒式营销的网络传播方式可在后期重点运用病毒式营销的网络传播方式可在后期重点运用1-2月3-4月5-6月6月以后“亚运福地亚运福地 新城礼赞新城礼赞探索宜居新广州探索宜居新广州活动目的：普及亚运板块规划利好，让更多业主了解到公馆活动目的：普及亚运板块规划利好，让更多业主了解到公馆20212021这一【诞生于伟大事件的生这一【诞生于伟大事件的生活】，促进成交活】，促进成交活动时间：活动时间：3-43-4月月开展地点：广州所有已入住的保利工程开展地点：广州所有已入住的保利工程活动形式：活动形式：1 1、编撰印刷精美、本钱控制得当的、编撰印刷精美、本钱控制得当的?广州新城生活手册广州新城生活手册?，介绍亚运新城配套设置及海鸥岛等，介绍亚运新城配套设置及海鸥岛等旅游景点，并附上公馆工程信息，于各保利物业派发。旅游景点，并附上公馆工程信息，于各保利物业派发。2 2、客户阅读、客户阅读?新城生活手册新城生活手册?之后，填写一份之后，填写一份新城生活小测试新城生活小测试试卷，在问卷试题中再度就试卷，在问卷试题中再度就本案投资及升值价值进行引导；本案投资及升值价值进行引导；3 3、填写问卷同时进行客户资料收集，并派发礼品小公仔、填写问卷同时进行客户资料收集，并派发礼品小公仔4 4、根据问卷回收情况，每半月组织一次业主拓展活动，以亚运城、根据问卷回收情况，每半月组织一次业主拓展活动，以亚运城-本案本案-莲花山莲花山-海鸥岛为线路，海鸥岛为线路，推广工程，促进成交。推广工程，促进成交。3 3、137137专项推广活动专项推广活动三、推广活动三、推广活动【广州】【广州】业主拓展业主拓展门牌定制门牌定制1、为每一个购置137的老业主定制一个有姓氏的门牌2、为业主安装并镶边，并定期进行清洁定期关心定期关心1、组织销售人员在节日向老业主回发关心短信2、特定节日寄送祝福小卡片和小礼品给老业主业主业主答谢活动答谢活动1、不定期组织业主答谢活动，可采用晚会、餐饮会等形式地铁接驳巴士地铁接驳巴士赠莲花山年票赠莲花山年票2021年12月31日前购置公馆2021的业主可获得莲花山2021年年票自2021年8月31日交楼开始的3年内，保证社区与地铁四号线石碁站的接驳巴士，每日保证业主的上下班和出行3 3、137137专项推广活动专项推广活动三、推广活动三、推广活动【广州】【广州】业主拓展业主拓展5项效劳，保障对业主的细节照顾，延续业主到访和好评项效劳，保障对业主的细节照顾，延续业主到访和好评陶瓷工艺陶瓷工艺铁艺门牌铁艺门牌费用约费用约：40-5040-50元元/块块3 3、137137专项推广活动专项推广活动三、推广活动三、推广活动为买为买137的业主每人定制一个有姓氏门牌，表达【新公馆】调性的业主每人定制一个有姓氏门牌，表达【新公馆】调性莲花山门票回馈活动莲花山门票回馈活动对老业主的持续关注和问候是后续推广中的重点对老业主的持续关注和问候是后续推广中的重点l 其一，作为业主回馈活动l 每位参观过公馆2021的客户均可获赠一张莲花山门票l 其二，作为老业主介绍新业主的物质奖励l 凡老业主介绍旧业主成交即可获赠全年莲花山门票l 与莲花山风景区协商门票优惠或减免折扣l 可采取类似于羊城通的月票制包月使用3 3、137137专项推广活动专项推广活动三、推广活动三、推广活动【广州】【广州】业主拓展业主拓展广告语建议：亚运新城宜居中心，代言城市未来关键信息建议：1300米亚运城；5分钟车程莲花山；向客户描绘工程未来区域内生活配套便利，将成为城市成熟居住圈中心。广告必须告知客户几个信息：广告必须告知客户几个信息：“亚运、亚运、“宜居宜居“未来工程周边将具备城市生活配套未来工程周边将具备城市生活配套亚运新城宜居中心，代言城市未来亚运新城宜居中心，代言城市未来诞生于伟大事件的生活诞生于伟大事件的生活【番禺】【番禺】户外户外针对番禺的户外大牌，以新城拓展的价值点为全年推广核心针对番禺的户外大牌，以新城拓展的价值点为全年推广核心水岸公馆，献礼尚层水岸公馆，献礼尚层1-2月3-4月5-6月3 3、137137专项推广活动专项推广活动三、推广活动三、推广活动时间投放时长投放区域备注三月半个月市桥中心区春季起势四月半个月清河东路沿线南区开盘预热五月半个月清河东路沿线、市桥南区开盘番禺主城区公交站牌广告主要仍面对市桥中心、清河东沿线客户进行投放。诉求方向围绕【诞生于伟大事件的生活】，兼顾对亚运价值和宜居生活公交形象的传播，系统传播新番禺人关注的宜居、新城开拓的主题3 3、137137专项推广活动专项推广活动三、推广活动三、推广活动【番禺】【番禺】公交公交3-4月5-6月6月以后公交系统突出宜居、新城价值的主题点，重大销售节点连续投放公交系统突出宜居、新城价值的主题点，重大销售节点连续投放3 3、137137专项推广活动专项推广活动三、推广活动三、推广活动3-4月5-6月6月以后【番禺】【番禺】活动活动1-2月定向拓展活动定向拓展活动水岸公馆推荐会水岸公馆推荐会海鸥岛环岛跑海鸥岛环岛跑现场暖场活动现场暖场活动市桥打拼外地人市桥打拼外地人莲花山港商、台商莲花山港商、台商乔迁亚运城附近企业乔迁亚运城附近企业保利公馆2021活动时间：活动时间：3-43-4月每逢周末报名参加月每逢周末报名参加活动地点：海鸥岛环岛行活动地点：海鸥岛环岛行活动方式：徒步或者跑步活动方式：徒步或者跑步事件营销：事件营销：在公馆，选择最自然的方式生活在公馆，选择最自然的方式生活在公馆，换一种生活方式礼赞亚运在公馆，换一种生活方式礼赞亚运同时可结合番禺垃圾燃烧厂的事件同时可结合番禺垃圾燃烧厂的事件向业主建议选择更环保的生活方式向业主建议选择更环保的生活方式每周选拔出一名环岛跑冠军，在每周选拔出一名环岛跑冠军，在6 6月月1 1日总决赛日总决赛3 3、137137专项推广活动专项推广活动三、推广活动三、推广活动宜居、运动的元素可以在这次活动钟得到很大意义上的彰显宜居、运动的元素可以在这次活动钟得到很大意义上的彰显【番禺】【番禺】环岛跑活动环岛跑活动拓展三部曲：拓展三部曲：一进行成交客户深访，挖掘其周边资源，搜集相关一进行成交客户深访，挖掘其周边资源，搜集相关数据，客户存档并初步联系初始资源数据，客户存档并初步联系初始资源二先采用二先采用DMDM形式将楼盘根本物料寄送至公司或者形式将楼盘根本物料寄送至公司或者单位联系人处，寄送后进行客户回访，假设有意向，那单位联系人处，寄送后进行客户回访，假设有意向，那么与客户约定时间登门商议活动细那么么与客户约定时间登门商议活动细那么三将有意向报名的人员人数较多的情况下名单三将有意向报名的人员人数较多的情况下名单汇总，派大巴接送，参观亚运城、莲花山、海鸥岛等地汇总，派大巴接送，参观亚运城、莲花山、海鸥岛等地后再去工程参观，活动参与人员均可享受折扣选房的权后再去工程参观，活动参与人员均可享受折扣选房的权利，每个人员由专门销售负责跟进和回访利，每个人员由专门销售负责跟进和回访四或是企业有其他的活动需求，以赞助或是提供场四或是企业有其他的活动需求，以赞助或是提供场地等方式给予支持；地等方式给予支持；成交客户深访成交客户深访周边客户资源挖掘周边客户资源挖掘有意向有意向无意向无意向上门访谈上门访谈分散客源分散客源深挖散客深挖散客提前选房提前选房3 3、137137专项推广活动专项推广活动三、推广活动三、推广活动新番禺客源可利用成交业主人脉资源定向深入拓展新番禺客源可利用成交业主人脉资源定向深入拓展【番禺】【番禺】拓展活动拓展活动诞生于伟大事件的生活诞生于伟大事件的生活公馆生活展暨水岸公馆品鉴推介会公馆生活展暨水岸公馆品鉴推介会“每一座公馆的背后，都是时代的传奇与城市的礼赞活动目的：针对南区临江大户型产品的入市，组织专场活动进行推介活动目的：针对南区临江大户型产品的入市，组织专场活动进行推介活动对象：番禺区成交客户及其亲友；协商拓展的番禺企业中高层管理者活动对象：番禺区成交客户及其亲友；协商拓展的番禺企业中高层管理者活动时间：活动时间：4 4月上旬或中旬月上旬或中旬活动目的：推广公馆生活概念；促进南区成交活动目的：推广公馆生活概念；促进南区成交活动内容：活动内容：1 1、公馆生活展：收集整理旧上海、香港等地名人公馆生活资料，制作诠释公馆精神的展板，、公馆生活展：收集整理旧上海、香港等地名人公馆生活资料，制作诠释公馆精神的展板，并现场展示留声机、旧式摇椅、烟斗等公馆生活用品并现场展示留声机、旧式摇椅、烟斗等公馆生活用品2 2、风水点津：邀请知名风水师推介南区水岸公馆，点解室内陈设的风水之道。、风水点津：邀请知名风水师推介南区水岸公馆，点解室内陈设的风水之道。3 3、产品推介：隆重打造南区、产品推介：隆重打造南区“公馆式精装板房，并在推介会上面向媒体举行首发式。以公馆式精装板房，并在推介会上面向媒体举行首发式。以仿上海仿上海/香港名人公馆的装潢风格，享客户推介保利精心打造的香港名人公馆的装潢风格，享客户推介保利精心打造的“水岸公馆生活。水岸公馆生活。3 3、137137专项推广活动专项推广活动三、推广活动三、推广活动【番禺】【番禺】水岸公馆推荐活动水岸公馆推荐活动诞生于伟大事件的生活诞生于伟大事件的生活公馆生活展暨水岸公馆品鉴推介会公馆生活展暨水岸公馆品鉴推介会以公馆名人文化展板、留声机等旧公馆生活用品、以及精心打以公馆名人文化展板、留声机等旧公馆生活用品、以及精心打造的造的“公馆级精装板房，回忆公馆文化，推介本案【诞生于公馆级精装板房，回忆公馆文化，推介本案【诞生于伟大事件的生活】，促进南区水岸公馆成交。伟大事件的生活】，促进南区水岸公馆成交。3 3、137137专项推广活动专项推广活动三、推广活动三、推广活动推货思考推货思考n货量盘点n价格排布n推货策略1 1、总体成交情况、总体成交情况一、货量盘点一、货量盘点户型户型8080两房两房9797三房三房137137大三房大三房169169四房四房总计总计推出套数1482238819478成交套数103198396346户型成交率70%89%44%32%73%总成交比例29%57%12%2%100%l 工程至今共成交345套，总体成交73%，主要靠100以下的小户型出货走量；l 其中的三房单位成交最为理想，到达89%的成交率；l 工程整体销售良好，大户型的走货艰难是遗憾；总结全年销售，小户型走货较为理想，总结全年销售，小户型走货较为理想，大户型走货艰难大户型走货艰难是目前面临主要问题是目前面临主要问题2 2、分户型成交情况、分户型成交情况一、货量盘点一、货量盘点时间时间8080两房两房9797三房三房137137大三房大三房169169四房四房合计合计8月30日开盘2848103898月31日-9月6日21120159月7日-9月13日11322189月14日-9月20日000009月21日-9月27日121500279月28日-10月4日413201910月5日-10月11日618603010月12日-10月18日48101310月19日-10月25日47401510月26日-11月1日29101211月2日-11月8日814202411月9日-11月15日59301711月16日-11月22日85311711月23日-11月29日1211402711月30-12月5日10192031合计合计939317917937376 6346346（正常销售（正常销售1212周）平均周）平均5.45.411112.252.250.250.2518.818.8工程开盘至今，工程开盘至今，1212个销售周，周均成交个销售周，周均成交1919套左右，除套左右，除9797三房外，其他起伏大三房外，其他起伏大3 3、总体库存情况、总体库存情况一、货量盘点一、货量盘点2 25 51 11 17 77 76 67 73 33 31 12 21 13 32 21 11 12 24 45 52 21 12 21 12 22 28 89 99 911117#7#，1212套套6#6#，2020套套1#1#，1818套套2#2#，9 9套套3#3#，1717套套5#5#，2020套套8#8#，2525套套1 11 11 11 19#9#，6 6套套10#10#，4 4套套l 即时库存为总量的30%30%；l 库存多数以137137为主为主；129129套库存，以现时周均成交套库存，以现时周均成交1818套来看，套来看，月均可销售月均可销售8585套左右套左右，成交预期本可高，成交预期本可高但但137137三房占到较大比例，而三房占到较大比例，而大户型月均走货仅为大户型月均走货仅为1010套左右，成交形势严峻套左右，成交形势严峻产品面积产品面积未售套数未售套数比例比例77-803824%97-1031815%129-145129-145626250%50%168-1701311%合计132100%6 61 12 27 74 4、未推货汇总、未推货汇总一、货量盘点一、货量盘点11111111111111118 88 88 88 88 88 88 88 89 99 98 88 89 99 98 88 89 99 98 88 89 99 98 88 89 99 98 88 89 99 98 88 89 99 97 78 88 89 95#5#，2222套套3#3#，2222套套11#11#，3232套套12#12#，5050套套13#13#，102102套套15#15#，6868套套16#16#，6666套套8 88 88 87 77 77 717#17#，4545套套8 88 88 88 818#18#，3232套套6 66 66 66 66 66 66 66 619#19#，4848套套111111111111 1111111111111111 111120#20#，8888套套户型户型未推套数未推套数比例比例80两房7213%97三房29752%137137大三房大三房18618631%31%169四房204%合计575100%工程未推单位共工程未推单位共575575套，套，137137大三房和大三房和9797三房占近三房占近8 8成多，后期销售的重点成多，后期销售的重点4 4、未推货汇总、未推货汇总一、货量盘点一、货量盘点户型户型8080两房两房9797三房三房137137大三房大三房169169四房四房合计合计库存库存38186213132未推未推7229718620575合计合计11031524833707周平均销售（套）周平均销售（套）5.45.411112.252.250.2518.8销售周期（月）销售周期（月）4.84.86.86.8252531.49.35小户型，按现时速度，可在小户型，按现时速度，可在5-65-6个月个月左右清货左右清货大户型，按现时速度，却要过大户型，按现时速度，却要过2 2年年清货清货20212021年，工程难度，在大户型，尤其是年，工程难度，在大户型，尤其是137137大三房大三房1 1、分析、分析二、价格预判二、价格预判北区全盘定价北区全盘定价80008000元元/在售均价在售均价80968096元元/未售均价为未售均价为？元元/北区实收北区实收80008000元元/的价格预期下，后期未售单位的均价水平应到达什么水平的价格预期下，后期未售单位的均价水平应到达什么水平1 1、分析、分析二、价格预判二、价格预判第一档第一档第二档第二档第三档第三档第四档第四档第一档的单位，或为北区的中心楼王单位，或是南区一线临江单位，所处位置的景观和前后楼距、视野都是最正确；第二档的单位，南区唯一两栋小户型的一梯两户，本身的产品就是性价比的表达，另外的北区13栋那么位处单边景观朝向好；第三档的单位，小户型，受欢送的格局和实用率，但临路，噪音污染比较大；第四档的单位，大户型，但一线临路，有局部单位望中心远景还不错，但总体较其他单位优势不大；2 2、预估、预估二、价格预判二、价格预判楼栋楼栋总金额总金额总面积总面积实收均价实收均价1371417604642.7280002509629386533.7178003561769126383.7488005606455306383.7495006522752806534.4180007745169259935.5975008555365356533.7185009490028256533.71750010496561966533.71760011349683204371.04820012560194537091.07830013792566909665.45820015555170406939.63780016516163096533.717600173780000045008400183726400043848500192663280032888100192761920032888400203696000044008400203960000044009000总计总计969168713969168713118875.94118875.948152815282008200830083008000800078007800760076008400840085008500840084008100810090009000840084001 1、推货原那、推货原那么么三、推货建议三、推货建议原那么一：先出小户型原那么一：先出小户型原那么二：小户型出货同时，少量带大户型原那么二：小户型出货同时，少量带大户型原那么三：北区先行，南区着点【五一】原那么三：北区先行，南区着点【五一】原那么四：大量单位坚持多频次自然推售原那么四：大量单位坚持多频次自然推售尽快走完小户型，全面在2021年面对大户型的消化小户型的推出必定带来热关注，同期局部消化大户型工期需求，南区五一左右方能推出，北区应尽快提前消化除五一有一定的集中热销的可能外，工程还是应延续现时的销售策略，多频次的推货关于南区：关于南区：南北统一区，独立组团名南北统一区，独立组团名南北区在位置上较远，但是假设独立操作，更难有品牌积累和影响力，建议以【水岸公馆】的组团包装从北区顺延2 2、推货安排、推货安排三、推货建议三、推货建议1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月20212021年年清库存清库存推推1111、16#16#推推3 3、5 5、15#15#推推1212、13#13#推推1717、18#18#推推1919、20#20#推推1919、20#20#剩余剩余工程工程20212021年目标年目标55月月1 1日推出南区，日推出南区，1010月月1 1日前完成工程清货日前完成工程清货快快快快速速速速清清清清库库库库存存存存大大大大小小小小户户户户型型型型结结结结合合合合出出出出货货货货82008200830083008000800078007800760076008400840085008500840084008100810090009000840084003 3、20212021年年1 1月推货建议月推货建议三、推货建议三、推货建议20212021年年1 1月首推新货建议月首推新货建议 11 11或或1212栋、栋、1616栋；栋；主要参考各类户型的搭配；主要参考各类户型的搭配；作为工程最后作为工程最后3 3栋一梯四户的小户型产品，栋一梯四户的小户型产品，1313、1515、1616栋有较大的销售信心；栋有较大的销售信心；搭配出货，除了考虑推货的户型平衡，更多会搭配出货，除了考虑推货的户型平衡，更多会考虑到现在考虑到现在1111、1212栋仍有局部客户关注；栋仍有局部客户关注；货量价格建议货量价格建议 11 11、1212栋为一梯两户中大户型，价格较栋为一梯两户中大户型，价格较1616栋会栋会有拉差；有拉差；16 16栋在北区南单边一线临路，而且是西向、南栋在北区南单边一线临路，而且是西向、南向均临路，噪音和粉尘污染较大，价格不宜太向均临路，噪音和粉尘污染较大，价格不宜太高；高；销售策略针对亚运村销售策略针对亚运村 假设是保利拿下亚运村假设是保利拿下亚运村20212021年年1212月月2020日，日，那么可令两盘互动，工程可适当升价，建议初那么可令两盘互动，工程可适当升价，建议初步的升价幅度为步的升价幅度为3-5%3-5%；假设是其他开展商拿下亚运村，为尽快回收资假设是其他开展商拿下亚运村，为尽快回收资金，会在金，会在1000010000元元/甚至更低的价位出货，甚至更低的价位出货，对工程有较大的影响，此时，我工程那么建议对工程有较大的影响，此时，我工程那么建议不调整现时售价，根据到时的成交状况调整优不调整现时售价，根据到时的成交状况调整优惠政策即可；惠政策即可；