某某化工市场解决方案策划大纲

西北永新化工西北永新化工市场解决方案策划市场解决方案策划大纲大纲二零零一年五月十五日二零零一年五月十五日深圳市采纳营销策划有限公司1 企业策划是贯穿企业生产经营全过程的一企业策划是贯穿企业生产经营全过程的一 项系统工程。它既涉及企业内部和外部的方项系统工程。它既涉及企业内部和外部的方 方面面，又是一个贯穿企业生命始终的长期方面面，又是一个贯穿企业生命始终的长期过程。对西北永新化工股份有限公司进行这过程。对西北永新化工股份有限公司进行这样的整体策划显然不是采纳公司本次策划的样的整体策划显然不是采纳公司本次策划的使命。使命。序序 言言2本策划报告的任务是根据双方事先的界本策划报告的任务是根据双方事先的界定，在内部访谈和外部调研的基础上，定，在内部访谈和外部调研的基础上，从营销的角度，针对主营业务严重下滑从营销的角度，针对主营业务严重下滑的严峻局面，提出一套市场解决方案的的严峻局面，提出一套市场解决方案的策划大纲。因为市场营销是企业最为关策划大纲。因为市场营销是企业最为关键的一个环节，键的一个环节，对企业来说，最对企业来说，最残酷的残酷的莫莫过于市于市场，最来不得半点虚，最来不得半点虚伪的就是的就是营销了。市了。市场营销做好了，可以使企业做好了，可以使企业收到立竿见影的实效。收到立竿见影的实效。3希望本策划能够凭借西北永新化工公司希望本策划能够凭借西北永新化工公司上下团结一致的改革决心和强大的执行上下团结一致的改革决心和强大的执行力，转化为销量提升的现实生产力。力，转化为销量提升的现实生产力。4目目 录录第一篇第一篇 问题界定问题界定第二篇第二篇 原因分析原因分析第三篇第三篇 解决方案解决方案5第一篇第一篇 问题界定问题界定西北永新化工股份有限公司作为西北地区最大的国西北永新化工股份有限公司作为西北地区最大的国有大型涂料企业和一家上市公司，在有大型涂料企业和一家上市公司，在19971997年之前曾年之前曾经创造了昔日的辉煌：经济效益在全国同行业中连经创造了昔日的辉煌：经济效益在全国同行业中连续十年雄居榜首，蝉联四次冠军，连续四年进入全续十年雄居榜首，蝉联四次冠军，连续四年进入全国国500500家最佳经济效益企业之列，名列化工行业第家最佳经济效益企业之列，名列化工行业第2929位。位。但在但在19971997年后却显现出了诸多问题，例如，体制问年后却显现出了诸多问题，例如，体制问题、管理问题、人员素质问题，产品问题、价格问题、管理问题、人员素质问题，产品问题、价格问题、包装问题，等等。题、包装问题，等等。6第一篇第一篇 问题界定问题界定那么我们是否胡子眉毛一把抓，罗列所那么我们是否胡子眉毛一把抓，罗列所有的问题，然后头痛医头脚痛医脚地开有的问题，然后头痛医头脚痛医脚地开出一系列看上去很美的药方就万事大吉出一系列看上去很美的药方就万事大吉了呢？了呢？7第一篇第一篇 问题界定问题界定答案显然是否定的。答案显然是否定的。有道是：正确地提出问题本身就是解决问题有道是：正确地提出问题本身就是解决问题的一半。的一半。又道是：纲举才能目张。又道是：纲举才能目张。8第一篇第一篇 问题界定问题界定正确的做法应该是去伪存真，去粗取精，正确的做法应该是去伪存真，去粗取精，删繁就简，直奔主题，找出牵一发而动删繁就简，直奔主题，找出牵一发而动全身的核心问题，然后顺藤摸瓜，对其全身的核心问题，然后顺藤摸瓜，对其进行剥皮式的层层分析，找出问题背后进行剥皮式的层层分析，找出问题背后的种种原因，整合导致这一问题的种种的种种原因，整合导致这一问题的种种原因，提出一套有机的市场解决方案。原因，提出一套有机的市场解决方案。9第一篇第一篇 问题界定问题界定我们认为，站在市场营销和企业的角度，西我们认为，站在市场营销和企业的角度，西北永新化工面临的最为突出的核心问题乃是北永新化工面临的最为突出的核心问题乃是主营业务的严重下滑。从主营业务的严重下滑。从19971997年起，西北永年起，西北永新化工的主营业务收入平均每年以新化工的主营业务收入平均每年以20%-30%20%-30%的速度下滑，销量由的速度下滑，销量由2 2万多吨降到了万多吨降到了80008000余余吨。对永新化工来说，还有什么比这更为严吨。对永新化工来说，还有什么比这更为严重的呢？重的呢？10第一篇第一篇 问题界定问题界定主营业务的严重下滑是西北永新化工面临的核主营业务的严重下滑是西北永新化工面临的核心问题，为这一问题提供市场解决主案是本策心问题，为这一问题提供市场解决主案是本策划的任务。划的任务。11第二篇第二篇 原因分析原因分析 12第二篇第二篇 原因分析原因分析 主营业务的严重下滑是西北化工陷入困境的主营业务的严重下滑是西北化工陷入困境的集中体现，而一个企业陷入困境决不是由某一集中体现，而一个企业陷入困境决不是由某一个偶然的因素造致的，它往往是由多方面的原个偶然的因素造致的，它往往是由多方面的原因综合作用的结果。因综合作用的结果。本篇试从产品、营销、渠道、网络、组织架本篇试从产品、营销、渠道、网络、组织架构、品牌等方面分析这些原因。构、品牌等方面分析这些原因。13第二篇第二篇 原因分析原因分析/产品问题产品问题 一、产品问题一、产品问题14第二篇第二篇 原因分析原因分析/产品问题产品问题.1.1.1.1产品线过长，没有形成拳头产品产品线过长，没有形成拳头产品 西北化工的产品涉及西北化工的产品涉及1717大类，大类，400400多个品多个品种，种，20002000多个花色，花色品种过多过杂，产品多个花色，花色品种过多过杂，产品线拉得太长，没有形成拳头产品和规模效益。线拉得太长，没有形成拳头产品和规模效益。15第二篇第二篇 原因分析原因分析/产品问题产品问题 .1.2.1.2产品老化，缺乏新品产品老化，缺乏新品 西北化工的大多数产品已经严重老化，公西北化工的大多数产品已经严重老化，公司虽然加大了研发的力度，但与严重老化的老司虽然加大了研发的力度，但与严重老化的老产品相比，新产品的开发仍显不足，尤其是适产品相比，新产品的开发仍显不足，尤其是适销对路、有着强大市场竞争力的新产品太少。销对路、有着强大市场竞争力的新产品太少。任何产品都有它的市场生命周期，因此，创新任何产品都有它的市场生命周期，因此，创新是企业不变的法则，只有不断地推陈出新，企是企业不变的法则，只有不断地推陈出新，企业才能永葆旺盛的生命力。如果产品老化，新业才能永葆旺盛的生命力。如果产品老化，新产品开发潜力不足，企业也就会慢慢地失去生产品开发潜力不足，企业也就会慢慢地失去生命力。命力。16第二篇第二篇 原因分析原因分析/产品问题产品问题.1.3.1.3质量不稳定，民用涂料档次低质量不稳定，民用涂料档次低西北化工的产品质量一直不稳定，西北化工的产品质量一直不稳定，时好时坏，特别是民用涂料的质量档次时好时坏，特别是民用涂料的质量档次很低。质量是企业生存的根本，质量不很低。质量是企业生存的根本，质量不过硬，也是导致销量下滑的一个重要原过硬，也是导致销量下滑的一个重要原因。因。17第二篇第二篇 原因分析原因分析/产品问题产品问题.1.4.1.4包装陈旧包装陈旧西北化工的产品包装大多一直沿用西北化工的产品包装大多一直沿用以前的包装，多年来未有变化，包装陈以前的包装，多年来未有变化，包装陈旧容易给人造成质量没有进步的错觉。旧容易给人造成质量没有进步的错觉。18第二篇第二篇 原因分析原因分析/产品问题产品问题.1.5.1.5成本过高成本过高西北化工的产品价格与市场上同类西北化工的产品价格与市场上同类产品相比过高，这在一定程度上削弱了产品相比过高，这在一定程度上削弱了竞争力。产品价格过高主要是由成本过竞争力。产品价格过高主要是由成本过高造成的。高造成的。19第二篇第二篇 原因分析原因分析/产品问题产品问题.1.6.1.6缺乏市场化的精心策划缺乏市场化的精心策划产品方面存在的诸多问题都反映了产品方面存在的诸多问题都反映了一个共同的问题，那就是缺乏市场化的一个共同的问题，那就是缺乏市场化的精心策划，从整体上看西北化工还停留精心策划，从整体上看西北化工还停留在传统的生产阶段。在传统的生产阶段。20第二篇第二篇 原因分析原因分析/营销问题营销问题 二、营销问题二、营销问题21第二篇第二篇 原因分析原因分析/营销问题营销问题.2.1.2.1营销观念落后营销观念落后,坐商作派坐商作派,姜太公姜太公 钓鱼钓鱼,愿者上钩愿者上钩从整体而言，西北化工还是一个生从整体而言，西北化工还是一个生产产+推销型的企业，缺乏现代营销的观念推销型的企业，缺乏现代营销的观念,俨然一副官商作派，姜太公钓鱼，愿者俨然一副官商作派，姜太公钓鱼，愿者上钩上钩,不能做到主动地以市场不能做到主动地以市场(顾客顾客)为导为导向。向。22第二篇第二篇 原因分析原因分析/营销问题营销问题.2.2.2.2营销人员素质低、地位低、待遇营销人员素质低、地位低、待遇低低由于缺乏现代营销观念，也就不重由于缺乏现代营销观念，也就不重视营销队伍的建设，导致营销人员在公视营销队伍的建设，导致营销人员在公司里地位低、待遇低、素质低。司里地位低、待遇低、素质低。23第二篇第二篇 原因分析原因分析/营销问题营销问题.2.3.2.3整合营销传播几无，广告投入很少，更整合营销传播几无，广告投入很少，更无公关、促销等多种手段配合无公关、促销等多种手段配合整合营销传播是现代营销的基本手段，它整合营销传播是现代营销的基本手段，它要求以市场和顾客为导向，动员广告、公关、要求以市场和顾客为导向，动员广告、公关、促销等手段，用一个统一的声音向消费者说话。促销等手段，用一个统一的声音向消费者说话。西北化工显然尚没有运用整合营销传播手西北化工显然尚没有运用整合营销传播手段，段，广告投入很少，更无公关、促销等多种手广告投入很少，更无公关、促销等多种手段配合，特别是对民用漆。对工业用漆则关系段配合，特别是对民用漆。对工业用漆则关系营销不到家营销不到家24第二篇第二篇 原因分析原因分析/营销问题营销问题.2.4.2.4缺乏对市场的宏观的整体规划缺乏对市场的宏观的整体规划没有系统的营销战略规划，缺乏对市场的没有系统的营销战略规划，缺乏对市场的整体把握，营销工作中存在较大的随意性和无整体把握，营销工作中存在较大的随意性和无序状态序状态。25第二篇第二篇 原因分析原因分析/营销问题营销问题.2.5.2.5缺乏对市场、顾客的需求的调查研究缺乏对市场、顾客的需求的调查研究例如，例如，不知道用户需要什么样的产品，甚不知道用户需要什么样的产品，甚至不知道哪些用户在使用，技术与销售脱节等至不知道哪些用户在使用，技术与销售脱节等等。等。26第二篇第二篇 原因分析原因分析/营销问题营销问题.2.6.2.6对顾客的服务意识淡薄对顾客的服务意识淡薄没有详细的客户档案，对老客户无人负责，没有详细的客户档案，对老客户无人负责，对新客户没有组织专门的班子去攻关，缺乏顾对新客户没有组织专门的班子去攻关，缺乏顾客服务意识。客服务意识。27第二篇第二篇 原因分析原因分析/渠道网络问题渠道网络问题三、渠道网络问题三、渠道网络问题28第二篇第二篇 原因分析原因分析/渠道网络问题渠道网络问题.3.1.3.1门市与经销商功能重叠，互相竞争门市与经销商功能重叠，互相竞争厂家自设门市部从事批发，经销商也批发，厂家自设门市部从事批发，经销商也批发，在功能上重叠，厂家利用自己的有利条件与经在功能上重叠，厂家利用自己的有利条件与经销商展开竞争，造成流通渠道的不规范。销商展开竞争，造成流通渠道的不规范。29第二篇第二篇 原因分析原因分析/渠道网络问题渠道网络问题.3.2.3.2经销商利润空间太小，无利可图，没有经销商利润空间太小，无利可图，没有积极性积极性由于产品成本高、价格高，厂家将经销商由于产品成本高、价格高，厂家将经销商的利润压得很低，经销商利润空间太小，无利的利润压得很低，经销商利润空间太小，无利可图，没有积极性。可图，没有积极性。另一方面，厂家对经销商的管理和支持也另一方面，厂家对经销商的管理和支持也不够。不够。30第二篇第二篇 原因分析原因分析/渠道网络问题渠道网络问题.3.3.3.3公司营销部、门市部、经销商批零交叉、公司营销部、门市部、经销商批零交叉、窜货窜货公司的营销部既批发又向直接用户零售，公司的营销部既批发又向直接用户零售，公司在外地开设的门市部既批发又向直接用户公司在外地开设的门市部既批发又向直接用户零售，经销商既二批又向直接用户零售，批零零售，经销商既二批又向直接用户零售，批零交叉，造成市场秩序的混乱和窜货。交叉，造成市场秩序的混乱和窜货。31第二篇第二篇 原因分析原因分析/组织架构问题组织架构问题四、组织架构问题四、组织架构问题32第二篇第二篇 原因分析原因分析/组织架构问题组织架构问题.4.1.4.1公司对营销部门的设置重视力度不够，公司对营销部门的设置重视力度不够，部门设置和人员配备薄弱，没有体现以市场部门设置和人员配备薄弱，没有体现以市场（顾客）为导向（顾客）为导向在西北化工现有的组织架构中，市场营销在西北化工现有的组织架构中，市场营销部只是公司部只是公司16个部门中并列的一个普通部门，个部门中并列的一个普通部门，由一名经营副总经理分管，而行政人事、武装由一名经营副总经理分管，而行政人事、武装保卫等部门却由总经理直接抓，反映了对营销保卫等部门却由总经理直接抓，反映了对营销部门的重视力度不够，没有体现以市场（顾客）部门的重视力度不够，没有体现以市场（顾客）为导向的现代营销观念。为导向的现代营销观念。33第二篇第二篇 原因分析原因分析/组织架构问题组织架构问题.4.2.4.2按地区划分，没有突出产品的特点按地区划分，没有突出产品的特点而在营销部门内部的组织架构设置中，营而在营销部门内部的组织架构设置中，营销部门的分设是按地区来划分的，没有体现产销部门的分设是按地区来划分的，没有体现产品战略和突出产品的特点。品战略和突出产品的特点。34第二篇第二篇 原因分析原因分析/组织架构问题组织架构问题.4.3.4.3对市场功能的界定不科学对市场功能的界定不科学在营销部门内部的组织架构设置中，没有在营销部门内部的组织架构设置中，没有专门的市场机构的设置，对有关市场功能的界专门的市场机构的设置，对有关市场功能的界定不全面，将销售计划独立于市场功能之外也定不全面，将销售计划独立于市场功能之外也是不够科学。是不够科学。35第二篇第二篇 原因分析原因分析/组织架构问题组织架构问题.4.4.4.4缺少招商职能缺少招商职能在营销部门内部的组织架构设置中，没有在营销部门内部的组织架构设置中，没有专门的招商职能。专门的招商职能。36第二篇第二篇 原因分析原因分析/品牌老化和弥散化问题品牌老化和弥散化问题五、品牌老化和弥散化问题五、品牌老化和弥散化问题37第二篇第二篇 原因分析原因分析/品牌老化和弥散化问题品牌老化和弥散化问题.5.1.5.1包装陈旧，视觉形象缺乏现代感包装陈旧，视觉形象缺乏现代感包装既是产品问题，又是品牌问题，其视包装既是产品问题，又是品牌问题，其视觉形象的陈旧，反映的品牌的老化。觉形象的陈旧，反映的品牌的老化。38第二篇第二篇 原因分析原因分析/品牌老化和弥散化问题品牌老化和弥散化问题.5.2.5.2长期没有广告宣传投入，品牌影响力下长期没有广告宣传投入，品牌影响力下降降39第二篇第二篇 原因分析原因分析/品牌老化和弥散化问题品牌老化和弥散化问题.5.3.5.3多元化经营使品牌弥散化多元化经营使品牌弥散化近几年来，西北永新化工展开非同心多元近几年来，西北永新化工展开非同心多元化经营，涉足金融、地产等与涂料非相关行业，化经营，涉足金融、地产等与涂料非相关行业，导致品牌弥散，核心竞争力下降。导致品牌弥散，核心竞争力下降。40第三篇第三篇 解决方案解决方案41第三篇第三篇 解决方案解决方案/产品战略产品战略一、产品战略一、产品战略42第三篇第三篇 解决方案解决方案/产品战略产品战略1 1、抓住金牛类产品中市场容量较大的硝抓住金牛类产品中市场容量较大的硝基、氨基类漆和明星类产品中市场增长基、氨基类漆和明星类产品中市场增长率较高的丙稀酸聚氨脂、丙烯酸汽车漆率较高的丙稀酸聚氨脂、丙烯酸汽车漆系列、环氧类等中高档工业用漆，作为系列、环氧类等中高档工业用漆，作为主打拳头产品；主打拳头产品；2、对金牛类产品中的醇酸磁漆、醇酸调对金牛类产品中的醇酸磁漆、醇酸调和漆、脂酸调和漆等低档漆，采取降低和漆、脂酸调和漆等低档漆，采取降低成本以扩大销量的策略；成本以扩大销量的策略；43第三篇第三篇 解决方案解决方案/产品战略产品战略 3 3、对对乳乳胶胶漆漆等等建建筑筑用用民民用用漆漆采采取取培培养养的的策策略略，专专门门设设立立招招商商部部门门，全全部部通通过过经销商来经销；经销商来经销；4、上上述述产产品品策策略略的的战战略略意意图图是是：用用低低档档漆漆保保持持销销量量，以以中中高高档档漆漆赚赚取取利利润润，以民用漆作为经济增长点。以民用漆作为经济增长点。44第三篇第三篇 解决方案解决方案/价格战略价格战略 二、价格战略二、价格战略45第三篇第三篇 解决方案解决方案/价格战略价格战略 降降低低市市场场价价格格，主主要要通通过过精精减减人人员员和和增增强强激激励励机机制制，以以改改变变人人浮浮于于事事的的状状态态和和提提高高效效率率，来来降降低低管管理理费费用用和和销销售售费费用用，因因原原材材料料价价格格本本身身就就已已经经比比别别的的厂厂家低。家低。46第三篇第三篇 解决方案解决方案/价格战略价格战略（三）营销战略（三）营销战略1 1、对对营营销销人人员员进进行行现现代代营营销销知知识识和和观观念念的的培培训训：内内部部自自我我培培训训，派派出出深深造造和和请请专专家家办办讲座；讲座；2 2、以以市市场场（顾顾客客）为为导导向向，加加强强市市场场调调查查和和客客户户服服务务，建建立立科科学学的的计计划划、执执行行、监监督督、反馈的反馈的PDCAPDCA循环，变坐销为行销；循环，变坐销为行销；3 3、整整顿顿营营销销人人员员队队伍伍，建建立立激激励励淘淘汰汰机机制，提高营销人员的地位和待遇，提高素质；制，提高营销人员的地位和待遇，提高素质；4 4、在在有有针针对对性性的的专专业业媒媒体体适适当当投投入入广广告告宣费用，开展一些有针对性的公关和促销活动宣费用，开展一些有针对性的公关和促销活动（四）渠道网络战略（四）渠道网络战略1 1、改改变变门门市市功功能能，将将厂厂家家的的门门市市变变为为物物流流配配送送中心技术服务中心，变为厂家的派出机构；中心技术服务中心，变为厂家的派出机构；2 2、改改变变经经销销商商政政策策，增增加加经经销销商商的的利利润润空空间间，提高经销商的积极性提高经销商的积极性（五）组织架构改造（五）组织架构改造1 1、提提高高营营销销部部门门的的地地位位，设设立立营营销销中中心心，由由营营销销副副总总经经理理直直接接领领导导，并并原原来来并并行行的的成成品品部部库库和和物物资资供供应应部部纳纳入入营营销销中中心心，成成为为其其下下辖辖的的两两个部；个部；2 2、营营销销中中心心下下设设专专业业营营销销部部门门为为：市市场场部部、营营销销一一部部、营营销销二二部部、营营销销三三部部、营营销销四四部部和和客客户户服服务务部部，市市场场部部负负责责市市场场信信息息的的收收集集和和市市场场调调研研、营营销销策策划划和和营营销销计计划划的的制制订订、广广告告、公公关关、促促销销、宣宣传传等等，营营销销一一部部为为中中高高档档拳拳头头产产品品部部，营营销销二二部部为为低低档档产产品品部部，营营销销三三部部为为民民用用漆漆部部也也即即招招商商部部，其其余余产产品品归归入入营营销销四四部部，客户服务部为售前、售中、售后技术服务部；客户服务部为售前、售中、售后技术服务部；3 3、设设立立综综合合部部负负责责财财务务、统统计计、微微机机服服务务、办办公室和汽车运输等公室和汽车运输等（六）品牌战略（六）品牌战略1 1、导入具有现代感的导入具有现代感的VIVI（视觉形象识别系统）；（视觉形象识别系统）；2 2、改变包装；改变包装；3 3、用整合营销传播提高牌影响力；用整合营销传播提高牌影响力；4 4、强强化化油油漆漆、涂涂料料主主业业，围围绕绕着着主主业业，开开展展相相关关行行业业的的多多元元化化经经营营，建建立立一一个个主主业业突突出出，结结构合理的多元化经营格局，抑制品版弥散化。构合理的多元化经营格局，抑制品版弥散化。47第三篇第三篇 解决方案解决方案/价格战略价格战略（二）价格战略（二）价格战略降降低低市市场场价价格格，主主要要通通过过精精减减人人员员和和增增强强激激励励机机制制，以以改改变变人人浮浮于于事事的的状状态态和和提提高高效效率率，来来降降低低管管理理费费用用和和销销售售费费用用，因因原原材材料料价价格格本本身身就就已经比别的厂家低。已经比别的厂家低。（三）营销战略（三）营销战略1 1、对对营营销销人人员员进进行行现现代代营营销销知知识识和和观观念念的的培培训训：内内部部自自我我培培训训，派派出出深深造造和和请请专专家家办办讲座；讲座；2 2、以以市市场场（顾顾客客）为为导导向向，加加强强市市场场调调查查和和客客户户服服务务，建建立立科科学学的的计计划划、执执行行、监监督督、反馈的反馈的PDCAPDCA循环，变坐销为行销；循环，变坐销为行销；3 3、整整顿顿营营销销人人员员队队伍伍，建建立立激激励励淘淘汰汰机机制，提高营销人员的地位和待遇，提高素质；制，提高营销人员的地位和待遇，提高素质；4 4、在在有有针针对对性性的的专专业业媒媒体体适适当当投投入入广广告告宣费用，开展一些有针对性的公关和促销活动宣费用，开展一些有针对性的公关和促销活动（四）渠道网络战略（四）渠道网络战略1 1、改改变变门门市市功功能能，将将厂厂家家的的门门市市变变为为物物流流配配送送中心技术服务中心，变为厂家的派出机构；中心技术服务中心，变为厂家的派出机构；2 2、改改变变经经销销商商政政策策，增增加加经经销销商商的的利利润润空空间间，提高经销商的积极性提高经销商的积极性（五）组织架构改造（五）组织架构改造1 1、提提高高营营销销部部门门的的地地位位，设设立立营营销销中中心心，由由营营销销副副总总经经理理直直接接领领导导，并并原原来来并并行行的的成成品品部部库库和和物物资资供供应应部部纳纳入入营营销销中中心心，成成为为其其下下辖辖的的两两个部；个部；2 2、营营销销中中心心下下设设专专业业营营销销部部门门为为：市市场场部部、营营销销一一部部、营营销销二二部部、营营销销三三部部、营营销销四四部部和和客客户户服服务务部部，市市场场部部负负责责市市场场信信息息的的收收集集和和市市场场调调研研、营营销销策策划划和和营营销销计计划划的的制制订订、广广告告、公公关关、促促销销、宣宣传传等等，营营销销一一部部为为中中高高档档拳拳头头产产品品部部，营营销销二二部部为为低低档档产产品品部部，营营销销三三部部为为民民用用漆漆部部也也即即招招商商部部，其其余余产产品品归归入入营营销销四四部部，客户服务部为售前、售中、售后技术服务部；客户服务部为售前、售中、售后技术服务部；3 3、设设立立综综合合部部负负责责财财务务、统统计计、微微机机服服务务、办办公室和汽车运输等公室和汽车运输等（六）品牌战略（六）品牌战略1 1、导入具有现代感的导入具有现代感的VIVI（视觉形象识别系统）；（视觉形象识别系统）；2 2、改变包装；改变包装；3 3、用整合营销传播提高牌影响力；用整合营销传播提高牌影响力；4 4、强强化化油油漆漆、涂涂料料主主业业，围围绕绕着着主主业业，开开展展相相关关行行业业的的多多元元化化经经营营，建建立立一一个个主主业业突突出出，结结构合理的多元化经营格局，抑制品版弥散化。构合理的多元化经营格局，抑制品版弥散化。48第三篇第三篇 解决方案解决方案/产品战略产品战略Questing stardogCash low低相关市场份额高低相关市场份额高高高市市场场增增长长率率低低醇酸磁漆醇酸磁漆醇酸调和漆醇酸调和漆脂酸调和漆脂酸调和漆氨基氨基硝基硝基丙烯酸聚氨脂丙烯酸聚氨脂丙烯酸汽车漆系列丙烯酸汽车漆系列过氯乙烯过氯乙烯环氧类环氧类高光泽丙烯酸改性磁漆高光泽丙烯酸改性磁漆乳胶漆（建筑用涂料即民乳胶漆（建筑用涂料即民用漆）用漆）聚氨脂清漆聚氨脂清漆49第三篇第三篇 解决方案解决方案/产品战略产品战略上图中的横坐标由低到高标明市场占有率，竖坐上图中的横坐标由低到高标明市场占有率，竖坐标由低到高标明成长性即产品的市场增长率，波标由低到高标明成长性即产品的市场增长率，波士顿矩阵根据产品的成长性和市场占有率，提出士顿矩阵根据产品的成长性和市场占有率，提出四类产品概念：四类产品概念：1、市场成长性好，市场占有率高、市场成长性好，市场占有率高明星类产品明星类产品2、市场成条性差，市场占有率高、市场成条性差，市场占有率高金年类产品；金年类产品；3、市场成长性好，市场占有率低、市场成长性好，市场占有率低问题类产品；问题类产品；4、市场成长性和占有率都差、市场成长性和占有率都差死狗类产品。死狗类产品。50第三篇第三篇 解决方案解决方案/产品战略产品战略一、产品战略一、产品战略51第三篇第三篇 解决方案解决方案/产品战略产品战略3.1.13.1.1抓住金牛类产品中市场容量较大的硝基、抓住金牛类产品中市场容量较大的硝基、氨基类漆和明星类产品中市场增长率较高的丙氨基类漆和明星类产品中市场增长率较高的丙稀酸聚氨脂、丙烯酸汽车漆系列、环氧类等中稀酸聚氨脂、丙烯酸汽车漆系列、环氧类等中高档工业用漆，作为主打拳头产品高档工业用漆，作为主打拳头产品52