网络营销-相宜本草案例

网络营销案例分析-相宜本草【相宜本草官网】2【相宜资讯】3【目录】相宜本草简介相宜本草简介网络营销环境分析网络营销环境分析营销目标定位营销目标定位营销组合策略营销组合策略网络营销实施网络营销实施相宜本草简介相宜本草简介网络营销环境分析网络营销环境分析营销目标定位营销目标定位营销组合策略营销组合策略改善建议改善建议相宜本草简介相宜本草简介网络营销环境分析网络营销环境分析营销目标定位营销目标定位营销组合策略营销组合策略64【相宜本草简介】品牌品牌介绍介绍品牌品牌理念理念研发研发背景背景相宜本草相宜本草5【相宜本草简介】返回返回品牌介绍品牌介绍 相宜本草相宜本草一个诠释一个诠释“本草养肤本草养肤”概念的品牌。概念的品牌。其创始人封帅女士，乃中医名家之后，封帅女士自其创始人封帅女士，乃中医名家之后，封帅女士自幼深受中医文化熏陶，秉承对中医文化与汉方美颜幼深受中医文化熏陶，秉承对中医文化与汉方美颜的一份责任，创立了相宜本草品牌，同时也是专门的一份责任，创立了相宜本草品牌，同时也是专门研发、生产和经营本草类美容护肤品的国内知名企研发、生产和经营本草类美容护肤品的国内知名企业，素有业，素有“面膜专家面膜专家”美誉。美誉。6【相宜本草简介】品牌理念品牌理念 内在力外在美内在力外在美。女人的美，从来都是由内而外的；女人的美，从来都是由内而外的；肌肤也是如此，强韧内在的肌肤能量才是肌肤美丽肌肤也是如此，强韧内在的肌肤能量才是肌肤美丽的根源。相宜本草携手上海中医药大学基础医学院，的根源。相宜本草携手上海中医药大学基础医学院，萃取地道本草精华，添加自创萃取地道本草精华，添加自创“导入元导入元”，深达，深达“肌肤芯部肌肤芯部”调理养护，有效改善肤质肤色。肌肤之调理养护，有效改善肤质肤色。肌肤之美，由内绽放，生生不息美，由内绽放，生生不息。返回返回7【相宜本草简介】研发背景研发背景 相宜本草与上海中医药大学基础医学院长期合作，相宜本草与上海中医药大学基础医学院长期合作，创立本草护肤研究中心。创立本草护肤研究中心。通过不断探索发现本草护通过不断探索发现本草护肤养颜的独到功效。肤养颜的独到功效。历经十年致力于本草护肤品的历经十年致力于本草护肤品的研究，独创研究，独创“肌芯养肤技肌芯养肤技”，将汉方本草和现代科技，将汉方本草和现代科技相结合，相结合，开发出一系列功效卓著，使用安全本草护开发出一系列功效卓著，使用安全本草护肤品。以肤品。以“内在力，外在美内在力，外在美”为核心的本草养肤之道，为核心的本草养肤之道，正是由此诞生。正是由此诞生。返回返回8【网络营销环境分析】SWOTSWOT分析分析 消费者消费者分析分析 总体环境分析总体环境分析网络网络营销营销2 21 13 39【总体环境分析】1.市场环境分析市场环境分析目前，护肤品的市场日趋饱和，这块市场蛋糕就这么大，目前，护肤品的市场日趋饱和，这块市场蛋糕就这么大，但被切得越来越细，像一些欧美品牌碧欧泉但被切得越来越细，像一些欧美品牌碧欧泉,倩碧倩碧,兰蔻兰蔻,蓝黛，玉兰油等也挤进中国市场蓝黛，玉兰油等也挤进中国市场,日韩流之风袭来日本的日韩流之风袭来日本的DHCDHC,资生堂，韩国的兰芝、资生堂，韩国的兰芝、TFSTFS、VOVVOV等等，再加上国内等等，再加上国内的佰草集、美加净、昭贵等，层出不穷，令竞争市场更的佰草集、美加净、昭贵等，层出不穷，令竞争市场更加激烈，消费者眼花缭乱。各大有实力的商家不仅在电加激烈，消费者眼花缭乱。各大有实力的商家不仅在电视上打广告战，在网络上更是做足了宣传，进入了一个视上打广告战，在网络上更是做足了宣传，进入了一个白热化阶段。白热化阶段。10【总体环境分析】2.2.行业环境分析行业环境分析 目前，化妆品正处于供不应求的黄金时期。潜目前，化妆品正处于供不应求的黄金时期。潜在进入者的增多，很可能会在未来某个时间内在进入者的增多，很可能会在未来某个时间内使得化妆品市场达到饱和甚至供过于求。使得化妆品市场达到饱和甚至供过于求。价格价格价格价格竞竞争争争争产品差异竞争产品差异竞争产品差异竞争产品差异竞争 潜在进入者潜在进入者潜在进入者潜在进入者威胁威胁威胁威胁在此过程中是否有优势关键看是否已形在此过程中是否有优势关键看是否已形成规模经济，是否有庞大的分销渠道。成规模经济，是否有庞大的分销渠道。主要体现在产品的功效上、手段上、作用主要体现在产品的功效上、手段上、作用周期上、针对人群上、原料上、技术上等周期上、针对人群上、原料上、技术上等11【消费者分析】1.1.从消费者市场分析从消费者市场分析 目前有护肤品消费倾向的主要群体是女目前有护肤品消费倾向的主要群体是女性，尤其以青年女性为主，年龄层在性，尤其以青年女性为主，年龄层在20-3520-35岁之岁之间，对肌肤尤其是面部美白和补水的要求越来间，对肌肤尤其是面部美白和补水的要求越来越多，职业从学生到白领参差不等，但购买欲越多，职业从学生到白领参差不等，但购买欲望强望强。12【消费者分析】2.2.按使用频率分析按使用频率分析 女性消费者对护肤品的使用具有很强的外部女性消费者对护肤品的使用具有很强的外部导向，洁面乳导向，洁面乳/霜霜/水，面部润肤霜水，面部润肤霜/乳、护手霜的乳、护手霜的使用频率比较高使用频率比较高。年龄为年龄为20352035的青年女性具有了一定的购买的青年女性具有了一定的购买能力，且购买欲望也较强烈。能力，且购买欲望也较强烈。中高收入的职业群体女性购买护肤品的档次中高收入的职业群体女性购买护肤品的档次和更新频率较高。和更新频率较高。13【消费者分析】432u收入对选择何种化妆品有重要影响，相宜本草价格低廉，适合广大消费者u相宜本草一直是口碑好传的国货精品，其产品质量值得信赖u网上购物方便快捷，相信消费者都有所体会u相宜本草各大超市均有销售，消费者可先在实物店选好，再到网上购买3.3.从消费者所处的网络环境和消费能力角度分析从消费者所处的网络环境和消费能力角度分析产品的选择产品的选择产品的特点产品的特点网购的便捷性网购的便捷性收入收入14【SWOT分析】SWOT分析分析优势威胁劣势机会竞争压力大，化妆竞争压力大，化妆品产业趋于饱和品产业趋于饱和本草系列护肤品，天本草系列护肤品，天然成分，价格实惠然成分，价格实惠产品相对单一，竞产品相对单一，竞争激烈争激烈金融危机使消费者金融危机使消费者考虑产品价格考虑产品价格15【Strengths】优势优势 相宜本草是本草系列的护肤品，对皮肤的护理更胜过那些含相宜本草是本草系列的护肤品，对皮肤的护理更胜过那些含化学物质的护肤品，它讲究的是天然健康。与医学院合作拥化学物质的护肤品，它讲究的是天然健康。与医学院合作拥有有强大的后援力量，产品的技术都得到了保证。相宜本草是国内强大的后援力量，产品的技术都得到了保证。相宜本草是国内品牌并且走的是评价路线，在激烈的的化妆品行业竞争中占有品牌并且走的是评价路线，在激烈的的化妆品行业竞争中占有很大的价格优势，更加贴近消费者，让所有的不管是有钱还是很大的价格优势，更加贴近消费者，让所有的不管是有钱还是没钱的女士都能够护肤并且保养没钱的女士都能够护肤并且保养。16【Weaknesses】劣势劣势产品相对单一，由于相宜本草成立不到产品相对单一，由于相宜本草成立不到1010年时间，这中间年时间，这中间从研发到成品都需要花费大量的时间，所以产品相对于市从研发到成品都需要花费大量的时间，所以产品相对于市场来说还有待于扩展。竞争比较激烈，市面上的以本草为场来说还有待于扩展。竞争比较激烈，市面上的以本草为主打的化妆品公司已有很多，所以竞争相对激烈。主打的化妆品公司已有很多，所以竞争相对激烈。17【Threats】威胁威胁竞争压力大，化妆竞争压力大，化妆品行业趋于饱和品行业趋于饱和消费者习惯使用某种消费者习惯使用某种产品，要消除这种忠产品，要消除这种忠实性耗费太大实性耗费太大行业内企业经营多行业内企业经营多年，有固定的顾客年，有固定的顾客群体群体18【Opportunities】欧美品牌欧美品牌机会金融危机金融危机物价过涨物价过涨信誉度信誉度金融危机金融危机，物价过涨，物价过涨让消费者在购物的同时更加考虑让消费者在购物的同时更加考虑产品的性价比。产品的性价比。这这对相宜本草来说就是一个极大的竞对相宜本草来说就是一个极大的竞争优势争优势，高质量、低价格使它受到广大消费者的青睐，高质量、低价格使它受到广大消费者的青睐，这相宜本草来说是一个掌握市场的绝好机会。这相宜本草来说是一个掌握市场的绝好机会。19【营销目标定位】产品内产品内容定位容定位产品目产品目标定位标定位品牌品牌推广推广通过三个角度对产品定位来协助实现营销目标效应效应20【营销目标定位】一、产品内容定位1.相宜本草四倍蚕丝凝白系列：四倍蚕丝凝白面膜，四倍蚕丝凝白面霜，丝蛋白莹润精华霜；四倍蚕丝凝白精华素，四倍蚕丝凝白柔肤水，四倍蚕丝凝白洁面乳。2.功效：蚕丝中分离的蛋白质最接近人体皮肤所需的蛋白质，蕴含高浓度滋润、美白、紧肤因子，极易渗透吸收，能全面提升肌肤的白皙度、润泽度、柔软度。增加角质层含水量，形成天然保湿因子，使肌肤润泽光滑；促进胶原蛋白合成，增强张力和弹性；均匀肤色，美白润肤；四倍渗透力。21目标目标定位定位产品市场价格服务【营销目标定位】二、产品目标定位目标市场中高收入人群，年龄2035女性建立一流的服务水平，服务标准化，网络化产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4R策略 网络价格低于同类传统产品，但又具有吸引力和竞争力22【营销目标定位】三、品牌推广 相宜本草在取名“相宜”时，“相宜”来源于苏东坡的诗句“欲把西湖比西子，浓妆淡抹总相宜”的“相宜”。因而“相宜”一词显得非常仁和，更能切中中国消费者以和为贵的社交心里，同时又兼具“时新”特色，因而能够获得绝大多数消费者的好感。本草，体现的是中国传统 的中医药文化意义，而传统中医药在很大程度上讲究以预防为主。以“本草”为名很容易做到和消费者亲近，几千年博大精深的传统中医文化因为历史厚重感更能博得消费者的信任。23【营销组合策略】产品组合策略产品组合策略价格价格策略策略促销策略促销策略配配销销战略战略相宜本草相宜本草24如何使自己的产品比对手的产品更好地满足顾客需求【产品组合战略】相宜本草产品组成成分均为本草，中医文献具有记载相宜本草产品组成成分均为本草，中医文献具有记载其功效。与其他同类产品相比，更加安全，天然，无其功效。与其他同类产品相比，更加安全，天然，无害，系列产品有四倍蚕丝凝白面膜、四倍蚕丝凝白面害，系列产品有四倍蚕丝凝白面膜、四倍蚕丝凝白面霜、丝蛋莹润精华霜、四倍蚕丝凝白精华素、四倍蚕霜、丝蛋莹润精华霜、四倍蚕丝凝白精华素、四倍蚕丝凝白柔肤水、四倍蚕丝凝白洁面乳等等。丝凝白柔肤水、四倍蚕丝凝白洁面乳等等。25怎样使自己的产品比对手的产品对顾客有更好的性价比【价格战略】相宜本草护肤品网络价格比同类低，对互联网女性消相宜本草护肤品网络价格比同类低，对互联网女性消费者更有购买欲望，此外，还要考虑在市场的竞争地费者更有购买欲望，此外，还要考虑在市场的竞争地位、消费者喜好等。位、消费者喜好等。相宜本草系列，相宜本草系列，2035岁女性皆可使用，当然定价要在岁女性皆可使用，当然定价要在她们可以接受并且可以长期付得起的价，这样才可留她们可以接受并且可以长期付得起的价，这样才可留住顾客。住顾客。26【配销战略】网站销售范围全国各地，需要较大的销售力度推广自己的产品。如相宜本草官网淘宝网亚妈逊时尚广场乐锋网在大型的门户网上打广告促进销售，如：腾讯网搜狐网官网官网怎样使顾客更方便的获得自己的产品而不是对手的产品广告促销广告促销他人网店他人网店27网络广告的受众是年轻、最具活力、购买力最强的群体。有6种形式：网幅广告文本链接广告电子邮件广告赞助弹出式广告视频广告在线客户服务网络广告【促销战略】怎样使顾客更好地知道、了解、相信和购买自己的产品？怎样使顾客更好地知道、了解、相信和购买自己的产品？在网站上增添在线客户服务。对于网购的消费者来说，产品的介绍是否贴切，肤质是否合适最重要，这样可增加购买率。如：相宜本草网上的相宜互动的在线问答。28【促销战略】是以一排文字作为是以一排文字作为广告，点击可以进广告，点击可以进入广告页面，对浏入广告页面，对浏览者干扰最少，却览者干扰最少，却较为有效果的网络较为有效果的网络广告形式广告形式具有针对性强，具有针对性强，广告内容不受广告内容不受限制限制访客在请求等录网页访客在请求等录网页时强制插入一个广告时强制插入一个广告页面或弹出式窗口页面或弹出式窗口定位在网页中大定位在网页中大多用来表现广告多用来表现广告内容内容网络广告网络广告电子邮件文本链接赞助网幅视频弹出式29【网络营销实施】网络邮件营销，许可邮件营销，网络邮件营销，许可邮件营销，各大各大门户网站、搜索引擎网站、搜索引擎企业资源共享企业资源共享节假日促销节假日促销网网络宣宣传产品和价格、网页策略渠道和促销策略资源合作推广病毒性营销策略邮件推广30【产品、价格和网页策略】u相宜本草产品覆盖范围广，种类多而精，以产品吸引顾客。u在网站上，通过留言等形式与顾客交流，为其提供个性化的服务，以达到顾客满意u加强网站宣传，提高知名度u在大型网站做网络广告u定期对网站进行维护和刷新资料，并进行优化u利用第三方平台，如淘宝，开设旗舰店，挖掘潜在消费者u设置市场价和会员价u消费者通过免费注册成为会员后，购买相宜本草产品可享受会员价u网站适当时期安排促销，给予优惠产品产品策略策略价格价格策略策略网页网页策略策略31【渠道和促销策略】1.在国家法定节日，凡在本期间购买相宜本草产品者，可享受买一赠一的优惠活动，例如赠送小包装产品等2.在节假日推出抽奖活动，奖品按等级划分3.与非竞争厂商进行促销联盟，例如凡购买本化妆品一定金额者可获得音乐会门票一张等 渠道策略 促销策略1、凡网上购买化妆品的，相宜本草公司均可免费送货上门。2.顾客也可直接通过为我留言订购所中意的产品，之后我们将会与您联系并给消费者提供多种付款方式32【资源合作推广】3.用户资源合作用户资源合作1.网站交换链接网站交换链接l支付功能支付功能l在线定购在线定购l网上业务的网上业务的深度及完整性深度及完整性l利用合作伙伴利用合作伙伴之间网站访问量之间网站访问量资源合作互为推资源合作互为推广广l一定的访问量一定的访问量l清册用户信息清册用户信息l有价值的内容和功有价值的内容和功能能l网络广告空间网络广告空间2.内容合作内容合作利用合作伙伴之间网站访利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广，问量资源合作互为推广，实现资源共享，共同扩大实现资源共享，共同扩大收益的目的。收益的目的。网上的关键字的宣传起到网上的关键字的宣传起到的十分大的作用，它大大的十分大的作用，它大大的提高了销售量，提升人的提高了销售量，提升人气和业绩。气和业绩。33【病毒式营销策略】病病毒毒式式营营销销实质利用免费贺卡、邮利用免费贺卡、邮箱、电子书和聊天箱、电子书和聊天工具等可为用户获工具等可为用户获取信息、使用网络取信息、使用网络服务带来方便的工服务带来方便的工具和内容具和内容病毒式营销方法并非传授病毒，而是利用用户之间的主动传播，让信息病毒式营销方法并非传授病毒，而是利用用户之间的主动传播，让信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的。如果应用得当，这种手段往往像病毒那样扩散，从而达到推广的目的。如果应用得当，这种手段往往可以极低的代价取得非常显著的效果。可以极低的代价取得非常显著的效果。为用用户提供有提供有价价值的免的免费服服务的同的同时，附，附加上一个的推加上一个的推广信息广信息34【邮件推广】邮件推广 邮件推广也是一种重要的网络营销方式，我们可以在邮件推广也是一种重要的网络营销方式，我们可以在qqqq、msnmsn等相关即时通讯工具中找到和网络营销相关的群等相关即时通讯工具中找到和网络营销相关的群组，然后收集邮件地址，进行有针对性的邮件发送，这样组，然后收集邮件地址，进行有针对性的邮件发送，这样的效果比盲目发送邮件效果要好很多。的效果比盲目发送邮件效果要好很多。1.1.在发出的邮件中创建一个在发出的邮件中创建一个“签名签名”，让潜在顾客与你联，让潜在顾客与你联系。系。2.2.嬉闹邮件列表，每月向用户发送新产品邮件嬉闹邮件列表，每月向用户发送新产品邮件。35【网络社区策略】网络社区策略在有限的市场投入情况下，如何能够针对现阶段的在有限的市场投入情况下，如何能够针对现阶段的发展产生最好的营销效果，经过多方咨询与沟通，相宜发展产生最好的营销效果，经过多方咨询与沟通，相宜本草采用了网络社区口碑营销的策略，借助互联网社区本草采用了网络社区口碑营销的策略，借助互联网社区营销新媒介，展开迎合精准群体心理的营销策略，利用营销新媒介，展开迎合精准群体心理的营销策略，利用网络快速传播的特点，实现低成本的广泛传播效应。网络快速传播的特点，实现低成本的广泛传播效应。36【改善建议】网站网站网站网站营销营销营销营销改善改善加强与顾客的加强与顾客的沟通，及时收沟通，及时收集顾客的反馈集顾客的反馈信息，根据顾信息，根据顾客建议作出改客建议作出改正正增加相宜本草增加相宜本草的版块，各营的版块，各营销网点协调好销网点协调好供货，避免出供货，避免出现断货和货物现断货和货物堆积的情况堆积的情况。对于其网上商城的直对于其网上商城的直销模式销模式,应该扬长避应该扬长避短短借助其他公司的营销借助其他公司的营销策略策略,采用采用“仓储共享、仓储共享、争而不夺争而不夺”的方针的方针客服管理客服管理客服管理客服管理37【结束语】结束语 相宜本草产品的网络营销推广应本着一种高要求的精神来不断的充实，还要有一种敢为天下先的气魄。深厚的技术基础和服务于民的意识，这样产品成功地推广出去是近在咫尺的事情。天下大事，必做于细，天下细带，必伏于巧。随着时代进步，生活水平提高，通过网络营销产品将成为不可抵挡之势，并将带动生活各方面的发展。38新年快乐！T,mmm