白酒渠道与终端管理

白酒渠道与终端管理前言由于市场白热化竞争，白酒终端制胜的营销时代已经来临！恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、促销买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的门槛，销售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费用以取得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费用水涨船高，经营者也一个个开始变得骄横，在生意旺盛的酒店、一个领班、或一个服务员都能轻易的给你制造“难受”白酒渠道结构建设与演变n n白酒渠道的结构与演变白酒渠道的结构与演变19951995年以前，酒店要年以前，酒店要亲自亲自跑到批发商那里进货，并且都是现款交易；跑到批发商那里进货，并且都是现款交易；19951995年，批发商开发年，批发商开发送货送货，多少欠点货款也不碍大事；，多少欠点货款也不碍大事；19961996年，为了把货年，为了把货铺进酒店铺进酒店，5 5斤牛肉就可以让酒店的掌柜合不拢嘴；斤牛肉就可以让酒店的掌柜合不拢嘴；19971997年，厂家开始年，厂家开始直接进入直接进入酒店，酒店也开发东挑西拣，但是，酒店，酒店也开发东挑西拣，但是，“逢人喝场逢人喝场酒，生意十成有八九酒，生意十成有八九”怀柔策略，仍然能让酒店给个怀柔策略，仍然能让酒店给个“面子面子”19981998年，竞争加剧，白酒在酒店的回扣越来越多，为了年，竞争加剧，白酒在酒店的回扣越来越多，为了“招呼好招呼好”酒店及酒酒店及酒店服务员，店服务员，进店费、开瓶费、促销品开始泛滥进店费、开瓶费、促销品开始泛滥；19991999年，企业不得已向酒店年，企业不得已向酒店派驻促销员、设立形象大使派驻促销员、设立形象大使，酒店门槛进一步抬，酒店门槛进一步抬高，若销量不好，就有被踢出的危险，酒店看着自己多了个帮手，当然是在高，若销量不好，就有被踢出的危险，酒店看着自己多了个帮手，当然是在一边偷着乐；一边偷着乐；20002000年，为了良好的形象展示，年，为了良好的形象展示，冰箱、冰柜等展示用品冰箱、冰柜等展示用品搬进了酒店，轻轻松搬进了酒店，轻轻松松签一纸协议书之后，这些玩意就变成了自己的东西，酒店求之不得；松签一纸协议书之后，这些玩意就变成了自己的东西，酒店求之不得；20022002年，当各厂家相互之间大打出手的时候，年，当各厂家相互之间大打出手的时候，买断买断酒店的柜台独家陈列权、酒店的柜台独家陈列权、酒店促销权、销售权成了酒店促销权、销售权成了“新式武器新式武器”；现在，终端连一丝展示空隙也找不到了，就连酒店餐厅、包间的桌布也在群现在，终端连一丝展示空隙也找不到了，就连酒店餐厅、包间的桌布也在群雄纷争中走上了雄纷争中走上了“展示展示”的舞台；训练有素的促销人员不容你拒绝，即使是的舞台；训练有素的促销人员不容你拒绝，即使是“软硬软硬”兼施的终端营销策略一不小心也会陷入竞品的兼施的终端营销策略一不小心也会陷入竞品的陷阱陷阱。渠道结构类型与演变 目前我国的营销渠道大致分有两种类型，一种是针对团体目前我国的营销渠道大致分有两种类型，一种是针对团体消费者建立的营销渠道，另一种是针对个人消费者建立的消费者建立的营销渠道，另一种是针对个人消费者建立的营销渠道，也是目前国内白酒营销的主要方法和手段营销渠道，也是目前国内白酒营销的主要方法和手段个人消费者营销渠道模式。有如下几种：个人消费者营销渠道模式。有如下几种：生产者生产者消费者消费者 生产者生产者零售商零售商消费者消费者 生产者生产者批发商批发商零售商零售商消费者消费者 生产者生产者代理商代理商零售商零售商消费者消费者 生产者生产者代理商代理商批发商批发商零售商零售商消费消费者者白酒渠道结构类型与演变n n各渠道特点各渠道特点酒店酒店n n餐饮终端的特性注定是以菜肴为核心的产业群，主要是以餐饮终端的特性注定是以菜肴为核心的产业群，主要是以核心的菜肴或是以其独特的店面形象来吸引消费者，而主核心的菜肴或是以其独特的店面形象来吸引消费者，而主食、酒水、饮料、服务则是其周延产品群或增值产品群，食、酒水、饮料、服务则是其周延产品群或增值产品群，酒水在餐饮整个产品线销售起到非常重要的作用，酒水在酒水在餐饮整个产品线销售起到非常重要的作用，酒水在餐饮终端销售的好坏，将直接影响对其它渠道产生直接影餐饮终端销售的好坏，将直接影响对其它渠道产生直接影响；响；n n常规操作方法：买断促销、瓶盖费、陈列费、进货返利、常规操作方法：买断促销、瓶盖费、陈列费、进货返利、二次兑奖；二次兑奖；白酒渠道类型与演变n n各渠道特点各渠道特点商超商超n n商超渠道，有受众层面广，消费者局限性小、收入层次差商超渠道，有受众层面广，消费者局限性小、收入层次差距化不明显、无年龄、职业的限制距化不明显、无年龄、职业的限制的特点，是一个具的特点，是一个具有较大影响力的营销渠道。另外，与其他渠道之间没有直有较大影响力的营销渠道。另外，与其他渠道之间没有直接冲突和影响，因其渠道独立性强，并其他渠道之间联系接冲突和影响，因其渠道独立性强，并其他渠道之间联系性不强；性不强；n n常规操作方法：店内促销、堆头、陈列、格斗产品、人员常规操作方法：店内促销、堆头、陈列、格斗产品、人员促销等；促销等；白酒渠道结构与演变n n各渠道特点各渠道特点流通与名烟名酒店渠道流通与名烟名酒店渠道n n流通渠道是一组路线。在这组路线中拥有参加商品交易过流通渠道是一组路线。在这组路线中拥有参加商品交易过程的各种类型的机构、组织和个人；程的各种类型的机构、组织和个人；n n流通渠道的起点是生产者，终点是用户或个人消费者；流通渠道的起点是生产者，终点是用户或个人消费者；n n商品从生产领域向消费领域转移过程中，至少要转移商品商品从生产领域向消费领域转移过程中，至少要转移商品所有权一次。经过这种转移，经营者的目标才能实现；所有权一次。经过这种转移，经营者的目标才能实现；终端管理与业务运作体系什么是终端n n终端的定义终端的定义只有拥有了终端才算拥有了市场只有拥有了终端才算拥有了市场n n广义上终端是指产品销售的所有渠道；广义上终端是指产品销售的所有渠道；n n狭义上终端是指消费者购买产品的最后环节；狭义上终端是指消费者购买产品的最后环节；n n白酒销售终端结构：酒店、商超、零售（名烟名白酒销售终端结构：酒店、商超、零售（名烟名酒）、团购。酒）、团购。终端的重要性n n从产品设计、产品生产、营销整合运用到分销渠道的物流从产品设计、产品生产、营销整合运用到分销渠道的物流配送，就像足球场上足球队员之间的抢断、传递、过人、配送，就像足球场上足球队员之间的抢断、传递、过人、配合，以及场外啦啦队的呐喊助威，都是为进球时关键一配合，以及场外啦啦队的呐喊助威，都是为进球时关键一脚所做的基础准备。而所有商品的设计研发、生产加工、脚所做的基础准备。而所有商品的设计研发、生产加工、广告促销、渠道建设也都是为了终端的广告促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚临门一脚”即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门球门”（消（消费者），才有费者），才有“进球进球”（实现销售）的机会和可能。（实现销售）的机会和可能。因因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。n n高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成的共识。企业希望通过终端树立品牌，通过终端促进销售，的共识。企业希望通过终端树立品牌，通过终端促进销售，通过终端开拓市场。终端运作已是目前酒类企业在销售中通过终端开拓市场。终端运作已是目前酒类企业在销售中重要的一环。可谓：得终端者，得天下。重要的一环。可谓：得终端者，得天下。n n找到离消费者最近的地方，就像卖大米一样卖你的产品。找到离消费者最近的地方，就像卖大米一样卖你的产品。终端掌控的意义n n终端是产品产生实际销量的地方；终端是产品产生实际销量的地方；n n终端促销是强有力的动销手段；终端促销是强有力的动销手段；n n终端是增强市场竞争力，增强市场掌控、增加与经销商谈终端是增强市场竞争力，增强市场掌控、增加与经销商谈判的有效筹码；判的有效筹码；n n终端是新产品培育的重要阵地；终端是新产品培育的重要阵地；n n终端是营造产品销售氛围，保持产品热销的最佳平台；终端是营造产品销售氛围，保持产品热销的最佳平台；n n终端是收集竞品信息，加快市场信息流建设的地方终端是收集竞品信息，加快市场信息流建设的地方n n拦截竞品最后也是最有效的防线拦截竞品最后也是最有效的防线终端认知误区其一，重销售，轻市场其一，重销售，轻市场n n很多客户代表一般都单纯的注重送货、结款等系列业务工作，产品很多客户代表一般都单纯的注重送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了自己唯一的目标；忘记了市场的开发、维护，体系和网的销量成了自己唯一的目标；忘记了市场的开发、维护，体系和网络的建设；忘记了帮助客户做大做强、共同发展。络的建设；忘记了帮助客户做大做强、共同发展。n n终端营销，究竟是终端营销，究竟是“做网络做网络”还是还是“做销量做销量”，相辅相成，做不好，相辅相成，做不好就会导致就会导致“有销售无市场有销售无市场”的局面。的局面。其二，重大客户，轻小客户其二，重大客户，轻小客户n n重大客户，轻小客户，是终端营销人员的第二个认识误区。业务人重大客户，轻小客户，是终端营销人员的第二个认识误区。业务人员没有灵活把握员没有灵活把握“抓大放小抓大放小”的客户开发原则，以致惟大是从。的客户开发原则，以致惟大是从。n n实际上，终端客户可以分为：高销量高利润、高销量低利润、低销实际上，终端客户可以分为：高销量高利润、高销量低利润、低销量高利润、低销量低利润。量高利润、低销量低利润。n n所以，所谓的客户，并不是以终端整体的销售额和规模大小为衡量所以，所谓的客户，并不是以终端整体的销售额和规模大小为衡量衡量的。而且，小客户也很有开发的必要性。衡量的。而且，小客户也很有开发的必要性。其三，重大产品，轻小产品其三，重大产品，轻小产品其四，重激励，轻管理其四，重激励，轻管理n n业务人员总是虔诚地把每一个客户都捧为上帝，对他们的各项要求，业务人员总是虔诚地把每一个客户都捧为上帝，对他们的各项要求，如讨价还价、礼品配送等，一味地依从，没有一点原则性。如讨价还价、礼品配送等，一味地依从，没有一点原则性。n n业务人员在对客户依从的同时，一定要做好监控工作。换句话说，业务人员在对客户依从的同时，一定要做好监控工作。换句话说，在把客户在把客户“当上帝一样敬当上帝一样敬”的同时，也要的同时，也要“当贼一样地防当贼一样地防”，防止，防止他们移情别恋，借我们的政策销他人的产品，甚至一夜之间搬迁、他们移情别恋，借我们的政策销他人的产品，甚至一夜之间搬迁、倒闭关门。倒闭关门。其五，重中间，轻两头其五，重中间，轻两头n n我们知道，终端工作有三个环节：我们知道，终端工作有三个环节：一是制造厂商供给终端的产品一是制造厂商供给终端的产品二是与制造厂商直接建立卖买关系的终端二是与制造厂商直接建立卖买关系的终端三是与终端建立买卖关系的消费者。三是与终端建立买卖关系的消费者。n n有些业务人员只是抓了中间（终端），却放了两头（供给终端的产有些业务人员只是抓了中间（终端），却放了两头（供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者），从而导致既不能全面地熟悉品和与终端建立买卖关系的消费者），从而导致既不能全面地熟悉产品，系统地向客户推介，又不能建立典型的消费者档案资料，方产品，系统地向客户推介，又不能建立典型的消费者档案资料，方便售后服务工作的开展，以赢得消费者对该产品（品牌）的忠诚，便售后服务工作的开展，以赢得消费者对该产品（品牌）的忠诚，争取回头客争取回头客终端工作的五大误区误区一：通路终端与营销终端混淆误区一：通路终端与营销终端混淆n n柜台是通路的终端，务必要占领，终端的推介要实施，但绝不可为了通柜台是通路的终端，务必要占领，终端的推介要实施，但绝不可为了通路的建设，玩消费者于股掌之中。真正的营销终端是消费者的心理认同。路的建设，玩消费者于股掌之中。真正的营销终端是消费者的心理认同。n n占有柜台，加强终端促销力度，这些都仅仅只是营销的过程，而使消费占有柜台，加强终端促销力度，这些都仅仅只是营销的过程，而使消费者消费才是终极目的。者消费才是终极目的。n n因此，当占领了柜台之后，还需消费者对品牌和产品的认同。许多企业因此，当占领了柜台之后，还需消费者对品牌和产品的认同。许多企业只是占有了柜台，而没有占有消费者对品牌的认同感。只是占有了柜台，而没有占有消费者对品牌的认同感。误区二：终端铺货误区二：终端铺货“铺而不管铺而不管”n n铺货结束后，终端的管理也是同样重要，是需要经常管理和服务的工作，铺货结束后，终端的管理也是同样重要，是需要经常管理和服务的工作，仅仅铺货而不去管理还不如不铺货。仅仅铺货而不去管理还不如不铺货。n n但在实际的操作中，铺而不管的现象比比皆是。例如，有的企业货是铺但在实际的操作中，铺而不管的现象比比皆是。例如，有的企业货是铺上了，但上了，但POPPOP下面却是竞争者的产品，第一视觉位置中并无货；有的则下面却是竞争者的产品，第一视觉位置中并无货；有的则是将货铺在了终端零售商的仓库里，而没有铺上货架和门面，这也是毫是将货铺在了终端零售商的仓库里，而没有铺上货架和门面，这也是毫无意义的。无意义的。误区三：单纯追求铺货率误区三：单纯追求铺货率n n单纯追求铺货率，但产品的目标终端选择考虑往往不周。过分追单纯追求铺货率，但产品的目标终端选择考虑往往不周。过分追求铺货率，会导致产品的目标群体与购买场所错位。甚至，如果求铺货率，会导致产品的目标群体与购买场所错位。甚至，如果是中高档产品的铺进便利店，也会导致产品动销停滞，并导致了是中高档产品的铺进便利店，也会导致产品动销停滞，并导致了产品和品牌形象下移。产品和品牌形象下移。n n所以，产品的铺货应根据产品的价位、目标群体等不同选择不同所以，产品的铺货应根据产品的价位、目标群体等不同选择不同的终端类型，集中资源，以快速启动市场。的终端类型，集中资源，以快速启动市场。误区四：促销人员素质低误区四：促销人员素质低n n大多数的企业，都不惜支持高额的开瓶费，但很少给促销人员经大多数的企业，都不惜支持高额的开瓶费，但很少给促销人员经常培训，致使他们不能完全接收产品的知识和消费者在消费时的常培训，致使他们不能完全接收产品的知识和消费者在消费时的心理，从而也就不能介绍出产品独特的卖点和个性，必然也就会心理，从而也就不能介绍出产品独特的卖点和个性，必然也就会导致终端推介的频频导致终端推介的频频“推而不销推而不销”误区五：成本计算忽视了消费者的利益。误区五：成本计算忽视了消费者的利益。n n部分企业往往只计算流通成本，而不计算消费成本；只计算自己部分企业往往只计算流通成本，而不计算消费成本；只计算自己的价格构成而不计算消费者的价值理念。于是，出现了以自我为的价格构成而不计算消费者的价值理念。于是，出现了以自我为中心的促销，忽视了以消费者利益为卖点的营销。所以，即便终中心的促销，忽视了以消费者利益为卖点的营销。所以，即便终端做的再细致，促销再频繁，也必然不能打动消费者的购买。端做的再细致，促销再频繁，也必然不能打动消费者的购买。有效终端的界定n n对酒水行业而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下四对酒水行业而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。1 1、终端产出大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做、终端产出大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终赢利型终端端。2 2、对展示酒品、宣传品牌和中商企业形象具有较大的帮助，这类、对展示酒品、宣传品牌和中商企业形象具有较大的帮助，这类为为广告型终端广告型终端。3 3、适合于开展各类促销活动的终端，即、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端促销型终端。4 4、对竞争品牌具有拦截作用，即、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端竞争型终端。当然，一般来说，终端不是仅有一种功能，只是重点不同而已。当然，一般来说，终端不是仅有一种功能，只是重点不同而已。硬终端与软终端界定n n按照企业在终端运作中的一般要素的性质，通常将终端分按照企业在终端运作中的一般要素的性质，通常将终端分为硬终端与软终端。为硬终端与软终端。硬终端主要是指终端的硬件设施：硬终端主要是指终端的硬件设施：如商品、包装、配件、附件、如商品、包装、配件、附件、VIVI表现、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销表现、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）、陈列位置与陈列方式、广告牌、店招、产品告示、宣传品（说售、人员直销）、陈列位置与陈列方式、广告牌、店招、产品告示、宣传品（说明书、明书、DMDM、POPPOP、小报等）促销品、辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等）、小报等）促销品、辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等）、整洁度、与其他品派的显著区别等。整洁度、与其他品派的显著区别等。软终端主要是指终端的软件，其内容主要包括：软终端主要是指终端的软件，其内容主要包括：企业的营销管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素养、人员着装、容貌与企业的营销管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素养、人员着装、容貌与举止、与顾客谈话的方式、待客态度、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、举止、与顾客谈话的方式、待客态度、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、合作融洽度、与竞品人员的区别、对产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、合作融洽度、与竞品人员的区别、对企业情况及产品知识的了解和自信、对行业及竞品的了解分析能力，以及对终端企业情况及产品知识的了解和自信、对行业及竞品的了解分析能力，以及对终端的服务执行和监控能力等。的服务执行和监控能力等。n n硬终端是有形的，可以硬终端是有形的，可以n n用指标进行考核管理的内容；而软终端是无形的，却具有用指标进行考核管理的内容；而软终端是无形的，却具有丰富的内涵和极为重要的内容丰富的内涵和极为重要的内容 终端市场运作五力产产品品的的商商品品力力产产品品的的口口味味、香香型型、度度数数、价价格格、内内外外包装、产品认知等。包装、产品认知等。产品的铺市力产品的铺市力目标渠道铺货率、产品系列的铺货率。目标渠道铺货率、产品系列的铺货率。产品的形象力产品的形象力店内产品占有率、产品陈列生动化水平。店内产品占有率、产品陈列生动化水平。产产品品的的推推动动力力店店方方（店店主主、服服务务员员、营营业业员员等等）的的支支持、促销员的的跟进持、促销员的的跟进产品促销的执行力产品促销的执行力促销活动的可行性、效果。促销活动的可行性、效果。终端市场建设n n销售工作要解决两个问题：销售工作要解决两个问题：一是如何把货铺到消费者的面前，使消费者买得到；一是如何把货铺到消费者的面前，使消费者买得到；二是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。终端市场建设二是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。终端市场建设就是要解决这两个问题。就是要解决这两个问题。n n企业把产品交给经销商后，认为自己的销售工作已经结束，然后等待企业把产品交给经销商后，认为自己的销售工作已经结束，然后等待着经销商把产品一级一级地分销下去，其结果是产品停滞在经销商的着经销商把产品一级一级地分销下去，其结果是产品停滞在经销商的仓库内，不能到达终端店头与消费者见面；强调广告的拉动作用，不仓库内，不能到达终端店头与消费者见面；强调广告的拉动作用，不重视铺市与终端促销，结果是产品广告在电视上天天与消费者见面，重视铺市与终端促销，结果是产品广告在电视上天天与消费者见面，消费者在终端市场上难觅踪影。强化终端建设，搞好终端销售，已经消费者在终端市场上难觅踪影。强化终端建设，搞好终端销售，已经成为今后销售运作的发展方向。成为今后销售运作的发展方向。终端业务运作方式n n终端运作方式介绍终端运作方式介绍n n车销。车销售是指业务拜访过程中，业务员随同配货车辆车销。车销售是指业务拜访过程中，业务员随同配货车辆对终端进行拜访、下单，在下单过程中与终端老板构建客对终端进行拜访、下单，在下单过程中与终端老板构建客情，张贴海报，做好生动化陈列以及终端库存管理等。情，张贴海报，做好生动化陈列以及终端库存管理等。电话拜访。电话拜访是指事前通过调研，建立客户资料，业务员以电话访电话拜访。电话拜访是指事前通过调研，建立客户资料，业务员以电话访问形式问形式“拜访客户拜访客户”拿订单，交司机送货，同时做好终端生动化陈列与竞拿订单，交司机送货，同时做好终端生动化陈列与竞品信息收集工作。品信息收集工作。n n预售制度预售制度n n预售制建立预售制建立n n定人员：定人员：“包田到户，责任到人包田到户，责任到人”划定固定区域，由固定业务人员负划定固定区域，由固定业务人员负责，每个业务员负责一块区域；责，每个业务员负责一块区域；n n定路线：将固定的区域按照终端的数量和拜访的标准划分几条拜访线定路线：将固定的区域按照终端的数量和拜访的标准划分几条拜访线路，业务员按照线路对客户进行拜访维护；路，业务员按照线路对客户进行拜访维护；n n定方式：统一的标准化的终端客户拜访流程，终端拜访的八步骤；定方式：统一的标准化的终端客户拜访流程，终端拜访的八步骤；n n定时间：业务员按照每天的拜访路线，固定的时间拜访客户，获取订定时间：业务员按照每天的拜访路线，固定的时间拜访客户，获取订单，做好基础工作；单，做好基础工作；n n业务员按照固定的线路进行客户拜访后，整理订单数量，交由开票配业务员按照固定的线路进行客户拜访后，整理订单数量，交由开票配送部门送货。送部门送货。终端业务运作方式比较方式方式优点优点缺点缺点应用范围应用范围车销车销单次成交率比较高，单次成交率比较高，运作流程相对简单运作流程相对简单产品品种与数量难以产品品种与数量难以预测，车辆资源效率预测，车辆资源效率利用低，进度比较慢利用低，进度比较慢市场突击铺货，市场突击铺货，提高产品铺货提高产品铺货率率电话拜访电话拜访成本低，单词时间成本低，单词时间短，车辆资源利用短，车辆资源利用率高率高不利沟通，信息采集不利沟通，信息采集慢，客诉处理过程慢，慢，客诉处理过程慢，订单作废较高，成交订单作废较高，成交较小较小偏远线路的偏远线路的较大售点较大售点预售制预售制车辆利用率高、进车辆利用率高、进度快、工作仔细、度快、工作仔细、服务高信誉度和专服务高信誉度和专业化，市场基础建业化，市场基础建设扎实，市场掌控设扎实，市场掌控有力有力人力资源投入大，管人力资源投入大，管理难度较大，管理成理难度较大，管理成本较高本较高日常售点拜访日常售点拜访维护，市场渠维护，市场渠道精耕细作道精耕细作终端销售体系的建立n n业务员的职责业务员的职责n n销量销量-利润，按照销量任务指标，按时完成上级主管制定的任务指标，同时对利润，按照销量任务指标，按时完成上级主管制定的任务指标，同时对销量产生的利润指标负责；销量产生的利润指标负责；n n铺货率，将产品推入合适的销售渠道中，提高产品在有效终端与目标消费者铺货率，将产品推入合适的销售渠道中，提高产品在有效终端与目标消费者的见面度；的见面度；n n生动化，让产品更生动的展示在消费者面前，营造产品的销售氛围；生动化，让产品更生动的展示在消费者面前，营造产品的销售氛围；n n终端库存管理，科学的终端库存管理，合理化的制定终端进货建议；终端库存管理，科学的终端库存管理，合理化的制定终端进货建议；n n信息反馈，客户资料的收集整理，本品信息与竞品信息的收集，促销活动政信息反馈，客户资料的收集整理，本品信息与竞品信息的收集，促销活动政策的宣传与监督执行；策的宣传与监督执行；n n客情维护，通过专业化标准化的服务增加对客户的影响，稳固与终端老板的客情维护，通过专业化标准化的服务增加对客户的影响，稳固与终端老板的客情。客情。n n业务员应掌握的工作技能业务员应掌握的工作技能n n熟悉公司产品的属性、特点熟悉公司产品的属性、特点n n熟悉不同产品的目标铺货渠道熟悉不同产品的目标铺货渠道n n熟悉本品及竟品的价格熟悉本品及竟品的价格n n生动化技能生动化技能n n客户库存管理技能客户库存管理技能n n客户的异议应答话术客户的异议应答话术n n规范地完成客户拜访规范地完成客户拜访n n规范填报表单规范填报表单n n业务员每日工作流程业务员每日工作流程n n提前提前510510分钟到岗分钟到岗n n早会早会n n拜访准备拜访准备n n客户拜访客户拜访n n反思每店价值，在客户资料卡上补充资料反思每店价值，在客户资料卡上补充资料n n去下一个售点重复拜访工作至工作结束去下一个售点重复拜访工作至工作结束n n填写报表（业绩及市场动态）交主管审查填写报表（业绩及市场动态）交主管审查n n整理订单交配送部门整理订单交配送部门n n明日工作计划及准备明日工作计划及准备终端销售体系建立n n早会内容早会内容n n汇报工作汇报工作n n拜访数、成交数、成交量、成交额拜访数、成交数、成交量、成交额n n主管宣布检核结果主管宣布检核结果n n协同拜访被检核业代工作情况、评分、评价协同拜访被检核业代工作情况、评分、评价n n主管宣布今日具体工作安排主管宣布今日具体工作安排n n新任务、新销售政策、解决疑难问题、提建议、讨论话术新任务、新销售政策、解决疑难问题、提建议、讨论话术n n终端拜访准备内容终端拜访准备内容n n笔、笔记本、宣传品、抹布、名片、两表一图笔、笔记本、宣传品、抹布、名片、两表一图n n终端拜访工作内容终端拜访工作内容n n定人、定线路、定期、定时拜访、目标客户定人、定线路、定期、定时拜访、目标客户n n库存管理库存管理n n提高铺货率提高铺货率n n新客户开发，完善客户资料新客户开发，完善客户资料n n推广新品，作好指定促销活动推广新品，作好指定促销活动n n搜集市场动态搜集市场动态n n提出合理建议、总结完满话术、填好表单提出合理建议、总结完满话术、填好表单n n终端拜访动作流程（一）终端拜访动作流程（一）n n进门前看客户资料卡，了解店主姓名及进、销、存情况，进门前看客户资料卡，了解店主姓名及进、销、存情况，上次客户要求及处理上次客户要求及处理n n整理服装仪容整理服装仪容n n检查宣传品检查宣传品n n向客户打招呼，作自我介绍（注意不要怠慢客户雇工）向客户打招呼，作自我介绍（注意不要怠慢客户雇工）n n询问上次进货送达情况及客诉处理情况询问上次进货送达情况及客诉处理情况n n布置宣传品，整理生动化物料（注意价格标识的清晰度），布置宣传品，整理生动化物料（注意价格标识的清晰度），了解库存了解库存n n终端拜访动作流程（二）终端拜访动作流程（二）n n指出货架拜访不规范影响销量的地方，同时进行前后线产指出货架拜访不规范影响销量的地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁，摆放，强调陈列对销售的帮助，灌输品整理，货架清洁，摆放，强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念（充足度保持、集中摆放、位置醒目、标识朝生动化观念（充足度保持、集中摆放、位置醒目、标识朝外、正确的品牌和包装顺序）外、正确的品牌和包装顺序）n n展示当日进货政策、价格，让客户考虑进货数量和品项展示当日进货政策、价格，让客户考虑进货数量和品项n n根据客户进、销、存记录，全品项销售原则，根据客户进、销、存记录，全品项销售原则，1.51.5倍库存倍库存原则及公司的促销广告活动机会，提出合理的进货建议，原则及公司的促销广告活动机会，提出合理的进货建议，写订单写订单n n终端拜访流程（三）终端拜访流程（三）n n了解市场动态（包括竟品的各种迹象：定价、销了解市场动态（包括竟品的各种迹象：定价、销售情况、促销、生动化包装新品，客户反映等；售情况、促销、生动化包装新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价、以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价、串货，库存，生动化铺货率等）串货，库存，生动化铺货率等）n n再次确认订货量无误，约定下次拜访时间，道谢再次确认订货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门出门终端销售体系启动n n市场调研，购买市场地图，划分调研区域，组织业务员分区调市场调研，购买市场地图，划分调研区域，组织业务员分区调研，不同的终端设定不同的符号，绘制路线点对点图；研，不同的终端设定不同的符号，绘制路线点对点图；1 1、终端及渠道调研；、终端及渠道调研；2 2、制定正确、有效的终端开发政策；、制定正确、有效的终端开发政策；3 3、结合推广进行大规模的铺市；、结合推广进行大规模的铺市；4 4、为了巩固终端，建设好分销布局；、为了巩固终端，建设好分销布局；5 5、通过服务人员或理货员加强终端和维护；、通过服务人员或理货员加强终端和维护；6 6、通过终端协定和支持绑住终端。、通过终端协定和支持绑住终端。终端开发必须要一停二看三通过。停，指对终端新开的店先终端开发必须要一停二看三通过。停，指对终端新开的店先要了解情况。看，指对利用品牌开设的门店要了解其合作的实要了解情况。看，指对利用品牌开设的门店要了解其合作的实质内容和期限，及资金实力，以免上了质内容和期限，及资金实力，以免上了“挂羊头卖狗肉挂羊头卖狗肉”的当。的当。通过，指的是在确认店没有问题后再进入。通过，指的是在确认店没有问题后再进入。n n建立区域，某一区域数量集中的一组终端聚焦区域，在已经绘建立区域，某一区域数量集中的一组终端聚焦区域，在已经绘制好的点对点图上划分区域，根据终端的数量，路线的远近，制好的点对点图上划分区域，根据终端的数量，路线的远近，已经存在的分界线的利用等；已经存在的分界线的利用等；n n建立路线，在区域内按一定的原则将客户划分成若干线路，并建立路线，在区域内按一定的原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务原确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务原则是提高业务员的工作效率，使业务员的拜访数量最大化，提则是提高业务员的工作效率，使业务员的拜访数量最大化，提高终端拜访的频率，降低配送成本。高终端拜访的频率，降低配送成本。拜访路线设计重要性时间时间决定因素决定因素早会时间早会时间主管的办事效率主管的办事效率晚汇报时间晚汇报时间主管的办事效率主管的办事效率从公司到客户时间从公司到客户时间线路的设计线路的设计零售店间的拜访时间零售店间的拜访时间线路的设计线路的设计店内停留时间店内停留时间拜访内容，线路设计拜访内容，线路设计n n终端编号终端编号n n根据重新划定的区域线路进行编号，根据重新划定的区域线路进行编号，“A130”A130”表表示示A A区域第一条线路（周一拜访）的第区域第一条线路（周一拜访）的第3030间店，间店，并将区域编号和业代一一对应。于是并将区域编号和业代一一对应。于是“A130”A130”也也表示表示A A业代周一跑的第业代周一跑的第3030个店。个店。n n团队铺货团队铺货n n建立预售制，招聘新人，团队铺货是一种非常好建立预售制，招聘新人，团队铺货是一种非常好的奠定市场基础、培训员工的方法的奠定市场基础、培训员工的方法n n团队铺货，声势大，容易成交。铺货率提升迅速，员工士气振奋团队铺货，声势大，容易成交。铺货率提升迅速，员工士气振奋n n现场铺货，现场培训，对提升新员工实战技能大有好处现场铺货，现场培训，对提升新员工实战技能大有好处n n团队铺货团队铺货n n铺市活动是终端开发的基本手段。铺市是企业与铺市活动是终端开发的基本手段。铺市是企业与经销商经销商(或上线经销商与下线经销商或上线经销商与下线经销商)之间相互协作之间相互协作,在短期内开拓目标区域的一种市场营销活动。在短期内开拓目标区域的一种市场营销活动。n n铺市的具体表现形式多种多样，最基本的有扫街铺市的具体表现形式多种多样，最基本的有扫街式，以称地毯烘炸大行动，同时还有踩点式、混式，以称地毯烘炸大行动，同时还有踩点式、混合式等。合式等。n n业务人员与经销商所派人员协同业务人员与经销商所派人员协同,一道驾乘装载一一道驾乘装载一定数量的酒品、促销品的汽车定数量的酒品、促销品的汽车,按照计划的铺市路按照计划的铺市路线线,拜访目标区域内经营同类产品或相关联产品的拜访目标区域内经营同类产品或相关联产品的零售商零售商,并主动积极地向他们介绍百年糊涂的有关并主动积极地向他们介绍百年糊涂的有关情况和酒的特色，张贴广告、赠送促销品情况和酒的特色，张贴广告、赠送促销品,通过口通过口头调查和实际勘测头调查和实际勘测,了解竞争企业的情况等了解竞争企业的情况等n n铺市的成功步骤铺市的成功步骤步骤一划分区域步骤一划分区域：在区域的划分上有以下几种划分法：在区域的划分上有以下几种划分法：A A、城市中心，近郊，周边县城及重点镇；、城市中心，近郊，周边县城及重点镇；B B、城市行政区域划分；、城市行政区域划分；C C、按主要街道进行街区划分；、按主要街道进行街区划分；在城市按主要街道进行划分进行铺货是根据线路原在城市按主要街道进行划分进行铺货是根据线路原则来进行的，即使在任何一个区域，县城和镇都必须则来进行的，即使在任何一个区域，县城和镇都必须遵循这条原则，否则，铺货没有原则性，系统性，会遵循这条原则，否则，铺货没有原则性，系统性，会出现凌乱的现象发生，铺货的效率必然不高。出现凌乱的现象发生，铺货的效率必然不高。n n铺货步骤二：制定方案铺货步骤二：制定方案详细的铺货方案是铺货顺利与否的关键。铺货方案中必须具备详细的铺货方案是铺货顺利与否的关键。铺货方案中必须具备以下因素以下因素1 1、确定铺市推进计划，即目标区域的突破，即先铺城区，还是、确定铺市推进计划，即目标区域的突破，即先铺城区，还是先铺县郊市场；是先铺批发市场，还是先铺终端餐饮；但不先铺县郊市场；是先铺批发市场，还是先铺终端餐饮；但不管怎样一定要主次分明，循序渐进，否则，眉毛胡子一把抓，管怎样一定要主次分明，循序渐进，否则，眉毛胡子一把抓，必然铺市失败。必然铺市失败。2 2、确定铺市的酒的种类和规格、数量等，一定要突出主铺品种，、确定铺市的酒的种类和规格、数量等，一定要突出主铺品种，次铺品种，以便于市场启动，第一次铺市品种最好为同一类次铺品种，以便于市场启动，第一次铺市品种最好为同一类型。型。3 3、确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货的效率。、确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货的效率。4 4 4 4、确定铺货的价格，可以根据一次进货量的多少分二至三个等确定铺货的价格，可以根据一次进货量的多少分二至三个等级的价差来刺激终端进货，尤其是批发市场的分销商、大卖级的价差来刺激终端进货，尤其是批发市场的分销商、大卖场和连锁店进货。但如果是赊销要尽量控制赊销量。场和连锁店进货。但如果是赊销要尽量控制赊销量。5 5、铺货要坚持先易后难，重点抓重要的卖场，主要是根据重要、铺货要坚持先易后难，重点抓重要的卖场，主要是根据重要的少数即二八原则来确定的。同时也要广种薄收相结合，主的少数即二八原则来确定的。同时也要广种薄收相结合，主要依据产品本身是最好的广告，尤其是消费品。要依据产品本身是最好的广告，尤其是消费品。6 6、促销品的品种选择与配备，详细配备促销品的品种、规格、促销品的品种选择与配备，详细配备促销品的品种、规格、数量，以及促销品配比率等。所谓促销品的配比率就是促销数量，以及促销品配比率等。所谓促销品的配比率就是促销品与产品的数量的比例。品与产品的数量的比例。7 7、制定整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。其中货、制定整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。其中货源可考虑从经销商仓库调度或企业仓库装货，或者两者结合。源可考虑从经销商仓库调度或企业仓库装货，或者两者结合。8 8、确立货款回收的形式及控制，应收帐款的控制、管理及回收、确立货款回收的形式及控制，应收帐款的控制、管理及回收等。同时现款进货与赊销必须在同一进货量对比上有区别，等。同时现款进货与赊销必须在同一进货量对比上有区别，否则，不仅无意义，而且容易造成混乱。结款原则：否则，不仅无意义，而且容易造成混乱。结款原则：对于中小店，尽量做到少送、勤送、勤结款的批结方式；对于中小店，尽量做到少送、勤送、勤结款的批结方式；对于大、中型店充分利用关系营销，避免死帐、呆帐；对于大、中型店充分利用关系营销，避免死帐、呆帐；充分利用充分利用”返利返利”经营合同，培养大中型店按期结款的良性运做经营合同，培养大中型店按期结款的良性运做利用对利用对”明星服务员明星服务员”的的”情感情感”沟通，避免跑单风险。沟通，避免跑单风险。9 9、铺货目标要量化，以便于考核，尤其、铺货目标要量化，以便于考核，尤其A A、B B类店的铺货要严类店的铺货要严格考核。格考核。1010、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，然后再制定详细的铺货量，对于现金拿货，可以适然后再制定详细的铺货量，对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但不宜过大。当加大铺货量，但不宜过大。1111、准备好铺货所需的相关文件的复印件，最好所有、准备好铺货所需的相关文件的复印件，最好所有铺货人员人手一份，以便于终端的联系。铺货人员人手一份，以便于终端的联系。1212、铺货赠品的准备，要保持以下三原则：、铺货赠品的准备，要保持以下三原则：A A、实用、高形象、低价位。、实用、高形象、低价位。B B、有一定的宣传意义。、有一定的宣传意义。C C、有利于铺货率的提高。、有利于铺货率的提高。1313、要处理好对批发市场、大型连锁与一般终端铺货、要处理好对批发市场、大型连锁与一般终端铺货的区别。主要是价格与回款，让利的区别等。的区别。主要是价格与回款，让利的区别等。n n铺货步骤三：实施铺货铺货步骤三：实施铺货1 1、每日早晨上班时必须召开铺货的例会，主要目的：、每日早晨上班时必须召开铺货的例会，主要目的：传达每日铺货的总目标，然后分组细化目标到人。传达每日铺货的总目标，然后分组细化目标到人。检查铺货人员的准备工作是否做好，如是否系列、图表带检查铺货人员的准备工作是否做好，如是否系列、图表带好带足，名片、笔、铺货协议书等都已准备好。好带足，名片、笔、铺货协议书等都已准备好。简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺利。简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺利。时间要短，不宜超过时间要短，不宜超过3030分钟，另为了有效开展工作，铺货分钟，另为了有效开展工作，铺货期间上午上班时间宜提早期间上午上班时间宜提早3030分钟。分钟。2 2、每日下午下班前必须召开铺货总结会议，主要目的：、每日下午下班前必须召开铺货总结会议，主要目的：检查每日总目标完成情况，每组目标完成情况；并要分析目标完成背检查每日总目标完成情况，每组目标完成情况；并要分析目标完成背后的原因，以便于第二天科学计划目标。后的原因，以便于第二天科学计划目标。各组及时汇报铺货过程遇到的困难，并集思广益思对策。各组及时汇报铺货过程遇到的困难，并集思广益思对策。统计相关图表数据。统计相关图表数据。在城市地图上及时注明已铺网点，以便于推广工作的跟进。在城市地图上及时注明已铺网点，以便于推广工作的跟进。3 3、铺货中应注意的事项：、铺货中应注意的事项：严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职。严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职。铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价。铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价。所有人员必须遵守铺货过程中的纪律，如有违反，必罚无疑，以确保整个铺货队伍的所有人员必须遵守铺货过程中的纪律，如有违反，必罚无疑，以确保整个铺货队伍的纪律性，行动统一性。纪律性，行动统一性。注意铺货分阶段，分类别进行推进。注意铺货分阶段，分类别进行推进。铺货中要注意铺货中的礼仪形象，以增强客户信心铺货中要注意铺货中的礼仪形象，以增强客户信心铺货中一定要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行。铺货中一定要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行。终端销售的专业技巧n n终端生动化终端生动化n n终端客户的库存管理终端客户的库存管理n n终端维护内容终端维护内容n n终端客户的异议话术终端客户的异议话术n n终端实战业务技巧终端实战业务技巧终端销售的专业技巧（生动化陈列）（生动化陈列）n n何谓生动化陈列？何谓生动化陈列？n n为什么要做生动化陈列？为什么要做生动化陈列？n n标准化生动化陈列的意义；标准化生动化陈列的意义；n n生动化陈列应注意的要点；生动化陈列应注意的要点；n n生动化陈列方法；生动化陈列方法；n n生动化法则生动化法则生动化陈列的意义生动化陈列的意义n n视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者不可能买看不视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者不可能买看不到的商品到的商品n n一旦错过消费者的购买，就永远失去一份销量一旦错过消费者的购买，就永远失去一份销量n n企业和终端售点都会因此失去销量和利润企业和终端售点都会因此失去销量和利润n n生动化使产品展示更有吸引力，从而在最近的距离和消费生动化使产品展示更有吸引力，从而在最近的距离和消费者沟通，树立品牌形象，让消费者者沟通，树立品牌形象，让消费者“感觉感觉”产品的品质和产品的品质和档次档次n n业务人员的是把产品推向每一售点的货架，并做好生动化。业务人员的是把产品推向每一售点的货架，并做好生动化。做到这两点，销量小不是你的错，反之，再大的销量也说做到这两点，销量小不是你的错，反之，再大的销量也说明你没有挖尽销售潜力。明你没有挖尽销售潜力。生动化陈列的六大要点生动化陈列的六大要点n n充分利用既有的陈列空间，以发挥他的最大效用和魅力，切忌充分利用既有的陈列空间，以发挥他的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者趁虚而入让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者趁虚而入n n陈列商品的所有规格，以使消费者视自己的需要选购，否则消陈列商品的所有规格，以使消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品n n系列商品集中陈列，其目的是增加系列商品的陈列效果，使系系列商品集中陈列，其目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引其注意力，刺激其冲动性购买。司的所有产品，进而吸引其注意力，刺激其冲动性购买。生动化陈列的六大要点生动化陈列的六大要点n n争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处地方，如端架、靠近入口的转角处n n把产品放到顾客举手可得的货架位置上（与视线平行）把产品放到顾客举手可得的货架位置上（与视线平行）n n经常保持商品价值。除保持产品清洁外，随时更换损坏品、经常保持商品价值。除保持产品清洁外，随时更换损坏品、瑕疵品，合理处置滞销品，产品正面朝外、排列整齐、避瑕疵品，合理处置滞销品，产品正面朝外、排列整齐、避免缺货，总之要以免缺货，总之要以“整体、清洁整体、清洁”的形象示人的形象示人常用的生动化陈列方法常用的生动化陈列方法n n水平陈列水平陈列n n定义：把商品沿货架排成横列，已便消费者来回左右浏览。定义：把商品沿货架排成横列，已便消费者来回左右浏览。n n陈列要点：把周转速度最快的商品放在中间，比较滞销的陈列要点：把周转速度最快的商品放在中间，比较滞销的商品放在两边。这样使消费者在寻找热销商品的同时，也商品放在两边。这样使消费者在寻找热销商品的同时，也浏览其他滞销品，提高消费者试用它的机会。同时，在旁浏览其他滞销品，提高消费者试用它的机会。同时，在旁边陈列的商品可以防止竞争产品在热门产品偶有缺货时乘边陈列的商品可以防止竞争产品在热门产品偶有缺货时乘虚而入。虚而入。n n垂直陈列垂直陈列n n定义：把同类产品沿货架由上往下摆放。定义：把同类产品沿货架由上往下摆放。n n陈列要点：畅销品最好摆在下面，滞销品最好往上摆，以陈列要点：畅销品最好摆在下面，滞销品最好往上摆，以期消费者由上往下看时，对滞销品期消费者由上往下看时，对滞销品 留下印象，进而增加留下印象，进而增加试用机会；垂直陈列还要考虑每一列的宽度，若陈列幅度试用机会；垂直陈列还要考虑每一列的宽度，若陈列幅度过窄，消费者的视线很快就会移到其他商品上面，每列宽过窄，消费者的视线很快就会移到其他商品上面，每列宽度至少需要度至少需要9090公分，以便抓住消费者的眼光公分，以便抓住消费者的眼光。n n割箱落地陈列割箱落地陈列n n定义：把产品的纸箱割掉一部分，路出品牌名称和商标，定义：把产品的纸箱割掉一部分，路出品牌名称和商标，从地上一箱从地上一箱 箱箱 堆起来。堆起来。n n目的：凸现品牌，扩大商品陈列面及同顾客的接触面，吸目的：凸现品牌，扩大商品陈列面及同顾客的接触面，吸引消费者注意进而刺激其购买欲望。引消费者注意进而刺激其购买欲望。n n陈列要点：主要陈列位置为特价区、收银附近、相关产品陈列要点：主要陈列位置为特价区、收银附近、相关产品类别的货架附近、人潮流动频繁处；纸箱务必割开，切割类别的货架附近、人潮流动频繁处；纸箱务必割开，切割纸箱要整齐，路出整个品牌名称和商标，让消费者能够看纸箱要整齐，路出整个品牌名称和商标，让消费者能够看到完整的商品、划一的陈列到完整的商品、划一的陈列。生动化法则（一）生动化法则（一）n n争取最好的陈列位置争取最好的陈列位置n n超市超市/平价商场平价商场n n正对门，入口可见的地方正对门，入口可见的地方n n与视线等高的货架上与视线等高的货架上n n顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前（人流从左向右就争取左边的位置）（人流从左向右就争取左边的位置）n n顾客必经之地，如出入口、收银台顾客必经之地，如出入口、收银台生动化法则（一）生动化法则（一）n n争取最好的陈列位置争取最好的陈列位置n n零售店零售店/餐饮餐饮n n柜台、吧台后与视线等高的位置柜台、吧台后与视线等高的位置n n柜台前的陈列架柜台前的陈列架n n酒店的酒水展示架酒店的酒水展示架/窗窗n n离营业员离营业员/吧员最近的地方吧员最近的地方n n争取从窗外可以看见的位置争取从窗外可以看见的位置生动化法则n n避免差的位置（厕所、仓库、气味强烈的产品、避免差的位置（厕所、仓库、气味强烈的产品、黑暗角落、过高过低的位置、店门口的两个死角）黑暗角落、过高过低的位置、店门口的两个死角）n n提高产品陈列效果（同种产品集中摆放、优先陈提高产品陈列效果（同种产品集中摆放、优先陈列新产品或者销量最大的产品、同种产品同种规列新产品或者销量最大的产品、同种产品同种规格统一摆放、同一种产品按包装规格水平陈列、格统一摆放、同一种产品按包装规格水平陈列、同一品牌按照不同的规格垂直化陈列、所有产品同一品牌按照不同的规格垂直化陈列、所有产品明码标价、中文标识对外）明码标价、中文标识对外）广告品使用技巧（广告纸不得张贴在仓库门口、厕所门口、阴暗广告品使用技巧（广告纸不得张贴在仓库门口、厕所门口、阴暗角落等位置、广告品上的产品与售点所卖的产品保持一致、广告角落等位置、广告品上的产品与售点所卖的产品保持一致、广告品张贴整齐干净，常换常新品张贴整齐干净，常换常新终端销售技巧（库存管理）n n什么是库存管理什么是库存管理n n业务员在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库业务员在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，存量，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，就是客户库存管理就是客户库存管理n n库存管理的主要内容库