3G智能机合约体验式销售技能培训资料

得而易得而易戴东升戴东升Sunday,May 5,2024演讲纲要演讲纲要智能手机智能手机聚聚合合了了人类文明的人类文明的成果成果智能手机智能手机价值在价值在丰富丰富应用应用和和内容内容通信行业通信行业已迈入已迈入移动互联网移动互联网时代时代3G3G网络网络是智能手机是智能手机畅销的最大畅销的最大推动力推动力智能手机认知智能手机认知1.什么是智能手机？什么是智能手机？2.智能手机的核心价值在哪里？智能手机的核心价值在哪里？3.掌握各类智能手机的核心知识和技能有哪些？掌握各类智能手机的核心知识和技能有哪些？3G营销三要素营销三要素演讲纲要演讲纲要3G的销售特点一：个性化的销售特点一：个性化在基础语音时代，由于用户的需求同质化高，只需要满足在基础语音时代，由于用户的需求同质化高，只需要满足通话需求即可，因此产品的逻辑、业务特性等在长时间内通话需求即可，因此产品的逻辑、业务特性等在长时间内没有太大的变化，运营商的发展手段更多是纯粹的销售，没有太大的变化，运营商的发展手段更多是纯粹的销售，通过营业厅、代理商、合作商的渠道销售即可。通过营业厅、代理商、合作商的渠道销售即可。但数据业务却和基础语音业务有很大不同，个性化需求是但数据业务却和基础语音业务有很大不同，个性化需求是数据业务需求的最大特点。基础语音时代，运营商可以根数据业务需求的最大特点。基础语音时代，运营商可以根据不同消费群体特点和忙时闲时等维度来创造不同的消费据不同消费群体特点和忙时闲时等维度来创造不同的消费套餐，而在数据业务市场的细分要比在基础语音业务市场套餐，而在数据业务市场的细分要比在基础语音业务市场复杂的多，甚至可以说，某两个人对同一类数据业务的需复杂的多，甚至可以说，某两个人对同一类数据业务的需求点就有很大不同。求点就有很大不同。3G的销售特点二：创新性的销售特点二：创新性3G时代，除了网络和资费受到关注外，内容和应用成为时代，除了网络和资费受到关注外，内容和应用成为用户关注的焦点。同时随着数据业务的发展，也不再局限用户关注的焦点。同时随着数据业务的发展，也不再局限于原来的彩信等简单数据业务，而是在更高的技术层次上于原来的彩信等简单数据业务，而是在更高的技术层次上将数据业务细化分类，从而把数据业务和用户的生活、工将数据业务细化分类，从而把数据业务和用户的生活、工作紧密结合起来。作紧密结合起来。因此因此3G时代的数据业务，只有亲身体验才能获得最真实时代的数据业务，只有亲身体验才能获得最真实的感受。而目前数据业务推广的主要不足在于熟悉度比较的感受。而目前数据业务推广的主要不足在于熟悉度比较低，在促使客户接受和使用数据业务前，先要提升产品的低，在促使客户接受和使用数据业务前，先要提升产品的熟悉度和切合度至关重要，而体验营销的优势刚好在于此。熟悉度和切合度至关重要，而体验营销的优势刚好在于此。3G销售特点销售特点1.如何破解如何破解3G销售的个性化难点？销售的个性化难点？2.如何破解如何破解3G销售的创新性难点？销售的创新性难点？3.3G智能机采取体验式销售的好处有哪些？智能机采取体验式销售的好处有哪些？3G3G需要需要体验式体验式营销营销开放开放 互动互动 体验体验体验营销的本质体验营销的本质“产品产品”是一个名词，而是一个名词，而“体验体验”实际上是一个动词。实际上是一个动词。体验营销的本质就在于将关注的重点从传统的商品本身特体验营销的本质就在于将关注的重点从传统的商品本身特性（性（Feature&Fact）转移到消费者从事消费行为过程的）转移到消费者从事消费行为过程的一连串事件（一连串事件（Event）当中。）当中。“产品产品”是一个实体，而是一个实体，而“体验体验”是一连串事件。是一连串事件。互互 动动广义上体验营销的互动关系广义上体验营销的互动关系“体验源于顾客与产体验源于顾客与产品、公司或公司代表品、公司或公司代表之间的互动。没有顾之间的互动。没有顾客，体验就不可能发客，体验就不可能发生，你不能自己完成生，你不能自己完成这一切。这一切。”体验体验从平凡到卓从平凡到卓越的产品策略越的产品策略体验销售七句话术体验销售七句话术可视电话可视电话可视电话可视电话可视电话是集视频、可视电话是集视频、话音于一体的点到点话音于一体的点到点多媒体通信业务，能多媒体通信业务，能利用利用3G通信双向即通信双向即时传输通话双方的图时传输通话双方的图像和语音信号。具有像和语音信号。具有面对面交流特征，能面对面交流特征，能够实现人们通话时既够实现人们通话时既闻其声，又见其人的闻其声，又见其人的梦想，是梦想，是3G最典型最典型的应用之一。的应用之一。引发兴趣引发兴趣1.1.您有过和朋友进行视频聊天您有过和朋友进行视频聊天吗？吗？2.2.您有没有想过用手机在打电您有没有想过用手机在打电话的时候还能看到对方的样话的时候还能看到对方的样子，就像人子，就像人在您面前一在您面前一样？一一引导参与引导参与3.3.现在我就来给您演示一下。现在我就来给您演示一下。4.4.您看，就像打普通电话一样您看，就像打普通电话一样简单，只要选择对方号码按简单，只要选择对方号码按“视频通话视频通话”（键）就可以（键）就可以打过去了。打过去了。二二激发共鸣激发共鸣5.5.您看，对方样子很快就出来您看，对方样子很快就出来了，很清晰、很流畅吧？了，很清晰、很流畅吧？6.6.您拿在手上试试？这是我同您拿在手上试试？这是我同事，您跟他打个招呼？事，您跟他打个招呼？三三强化感受强化感受7.7.您想想看，您要是有了可视您想想看，您要是有了可视电话，和家人、朋友就可以电话，和家人、朋友就可以随时面对面交流，让情感可随时面对面交流，让情感可以更好表达！以更好表达！四四用户体验用户体验用户体验用户体验创造过程创造过程创造过程创造过程营造宽松的体验氛围，营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能促使客户体验产品功能和特性和特性3G体验销售四步行为模式体验销售四步行为模式根据客户的需求及类型，构建情境，根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣户参与体验的兴趣在美好的体验感受在美好的体验感受中促进客户的消费中促进客户的消费冲动，达成销售冲动，达成销售体验销售七句话术体验销售七句话术手机音乐手机音乐手机音乐手机音乐手机音乐业务利用手机音乐业务利用WCDMA高速率及优质高速率及优质手机终端的特点，为联手机终端的特点，为联通通3G用户提供精心制作用户提供精心制作的的5000多首音乐视频多首音乐视频MV，2000多首高清版多首高清版整曲整曲mp3，以及相关的，以及相关的炫铃歌曲，和手机铃声炫铃歌曲，和手机铃声和歌词信息，支持下载和歌词信息，支持下载播发播发MIDI、WAVE、MP3、MP4等音、视频等音、视频文件格式，以及在线播文件格式，以及在线播放放3GP、MP4等文件格等文件格式。式。引发兴趣引发兴趣1.1.您喜欢听音乐（歌）吗您喜欢听音乐（歌）吗？2.2.您有没有想过用手机在您有没有想过用手机在线听歌呢？什么时候想线听歌呢？什么时候想听就听，想听什么都可听就听，想听什么都可以！以！一一引导参与引导参与3.3.现在我就来给您演示一下。现在我就来给您演示一下。4.4.您看，操作很简单，只要进您看，操作很简单，只要进入入“手机音乐手机音乐”频道选择您频道选择您想听的歌曲就可以了！想听的歌曲就可以了！二二激发共鸣激发共鸣5.5.很快吧！才几秒钟就可以听很快吧！才几秒钟就可以听到了！您听听，这首歌好听到了！您听听，这首歌好听吗？音质很棒吧？吗？音质很棒吧？6.6.您喜欢听什么歌呢？您自己您喜欢听什么歌呢？您自己来选首歌试试吧！速度很快来选首歌试试吧！速度很快呢！呢！三三强化感受强化感受7.7.您想想看，您要是有了手机您想想看，您要是有了手机音乐，您想听什么歌就马上音乐，您想听什么歌就马上能听到，您是不是觉得生活能听到，您是不是觉得生活充满乐趣啊！充满乐趣啊！四四一对一体验角色扮演一对一体验角色扮演n客户角色：客户角色：办公应用办公应用理财助手理财助手沟通圈子沟通圈子生活秘书生活秘书交通出行交通出行网络冲浪网络冲浪影音时空影音时空游戏达人游戏达人成功销售的关键成功销售的关键依据依据3G3G智能手机的特点及人们生活方式的不同，我们将智能手机的特点及人们生活方式的不同，我们将3G3G智能手机智能手机的目标市场界定为四类人群：时尚人士、休闲人士、商旅人士和理财的目标市场界定为四类人群：时尚人士、休闲人士、商旅人士和理财人士。人士。3G目标客户细分目标客户细分时尚人士（时尚人士（F F）：这类人最）：这类人最求新潮时尚，领导潮流，求新潮时尚，领导潮流，喜欢尝试新鲜事物。喜欢尝试新鲜事物。娱乐人士（娱乐人士（R R）：这类人非）：这类人非常注重休闲，爱好旅游，常注重休闲，爱好旅游，很多时间在自己喜欢的休很多时间在自己喜欢的休闲活动中度过。闲活动中度过。商旅人士（商旅人士（OO）：其活动以）：其活动以工作为中心，追求工作成就。工作为中心，追求工作成就。他们很多的业余时间也用在他们很多的业余时间也用在工作上，有部分人会经常出工作上，有部分人会经常出差。差。理财人士（理财人士（MM）：他们认为）：他们认为金钱是最重要的，常常是那金钱是最重要的，常常是那些职业股民，或者将炒股炒些职业股民，或者将炒股炒汇最为其生活中最重要的事汇最为其生活中最重要的事情。情。FashionOccupationRelationMoney应用示范应用示范淘宝淘宝京东商城京东商城大众点评大众点评我查查我查查赶集生活赶集生活精品团购指南精品团购指南安居客安居客chinesldiom跟踪定位跟踪定位汉王名片通汉王名片通游戏软件猎手游戏软件猎手看面相看面相用药安全用药安全soundhound丁丁优惠丁丁优惠福来飞行福来飞行微盘微盘maaii今夜酒店特价今夜酒店特价陌陌陌陌zaker通通免费电话通通免费电话快拍二维码快拍二维码日程管家日程管家快手看片快手看片Star walk藏头诗藏头诗讯飞口讯讯飞口讯百度文库百度文库美空美空MymediaAirvideoUC浏览器浏览器谷音谷音段子段子QQfit4rhythum英语口语英语口语8000句句StanzaViva天涯论坛天涯论坛Office plusDictationDictam航班管家航班管家酒店管家酒店管家去哪儿去哪儿公交车说就通公交车说就通全国列车时刻全国列车时刻职业兴趣评测职业兴趣评测美图秀秀美图秀秀PhotosynthSketch Agent相格相格同花顺同花顺乐视网乐视网优酷优酷口袋体检口袋体检Action Movie食神摇一摇食神摇一摇K歌达人歌达人QQ空间空间Intagram你画我猜你画我猜KlipHeyWire位置闹钟位置闹钟做决定做决定FlipboardVideo CameraPPTVLadidaFotopedia遗产遗产YouspinBump导航犬导航犬车辆违章查询车辆违章查询手机销售八大场景的应用软件手机销售八大场景的应用软件目标人群场景智能手机应用软件示例3G体验式销售问话技巧（从客户生活方式）体验式销售问话技巧（从客户生活方式）FABFAB说明说明 简而言之，首先说明产品的简而言之，首先说明产品的特性特性，其次将，其次将这些特性中具有的这些特性中具有的优点优点加以解释说明，最加以解释说明，最后再加以阐述它给客户带来的后再加以阐述它给客户带来的好处好处。特性特性特性特性 优点优点优点优点 好处好处好处好处 体验式销售体验式销售FASTR技巧技巧SenseSenseFeelFeelThinkThinkActActRelateRelateS SF FT TA AR R101050509090体验式的核心：诱导客户全身心参与体验式的核心：诱导客户全身心参与演讲纲要演讲纲要手机零售渠道销售合约计划的逻辑路径手机零售渠道销售合约计划的逻辑路径一、介绍手机一、介绍手机一、介绍手机一、介绍手机销售话术说明营业员：先生，为您介绍一下这部手机首先，这部手机支持2G、3G网络，能高速上网、全球各地使用都没有问题。第二，它用的是安卓最新的2.2操作系统，已经装好了主流的应用和软件，比如，同花顺、电子字典、QQ、手机邮箱、熊猫看书、3D赛车等软件；您还可以下载安卓市场上多达20多万种软件，您要的应有尽有.第三，它的配置十分丰富，它拥有3.5英寸超大高清电容触控屏，320万像素自动对焦摄像头;能够支持WIFI热点、GPS导航、3D硬件加速等功能，是您娱乐和生活的最佳选择。按照第一网络，第二操作系统，第三其它硬件配置的顺序介绍手机营业员：您平时用手机除了打电话，还会用哪些功能呢？客户：偶尔听听歌营业员：那好，我来为您演示一下这款手机的音乐播放功能。二、体验二、体验二、体验二、体验3G3G销售话术说明 营业员：先生，您平时喜欢听什么歌吗？第一步 引发兴趣客户：就一些流行歌曲营业员：您有没有想过用手机在线听歌呢？20多万首歌，想听就听！第一步 引发兴趣客户：不知道营业员：现在我就来给您演示一下我们的手机音乐业务。您看，操作很简单，只要进入沃门户“手机音乐”频道选择您想听的歌曲就可以了！第二步 引导参与营业员：很快吧！才几秒钟就可以听到了！您听听，这首歌好听吗？音质很棒吧？您喜欢听什么歌呢？您自己来选首歌试试吧！速度很快呢！第三步 激发共鸣营业员：您想想看，您要是有了手机音乐，您想听什么歌就马上能听到，您是不是觉得很酷很开心啊！第四步 强化感受营业员：这边还有很多业务，您都可以操作，感觉一下3G超爽的速度三、推荐合约三、推荐合约三、推荐合约三、推荐合约销售话术说明营业员：现在这款机型参加0元购机活动，只要预存1399元话费，手机免费赠送。如果单买的话，裸机价就要999元。您平时每个月话费大概多少钱？客户：不到100块钱吧营业员：好的，给您选一个96套餐，首月即可返还279元话费，在两年内每个月都返还您46元的话费。介绍0元购机的24个月合约计划话费返还金额营业员：您经常用电脑上网吗？客户：上QQ、有时看看新闻四、介绍套餐四、介绍套餐四、介绍套餐四、介绍套餐销售话术说明营业员：如果您上网需求比较大的话，建议选择A计划，套餐内赠送的流量比较多；如果手机主要用来打电话的话，B计划和C计划更合适。我看96元A计划正好适合您，3G的优势就是用手机除了打电话的外，还能用手机高速上网，A计划的上网流量最多。我给您介绍一下96套餐A计划都有哪些赠送：一是包含了240分钟通话时间，这里指的是打出，所有打进来的电话全部免费，不管您是在本地还是国内其他地方，没有长途也没有漫游；二是包含了300兆的数据流量，用它天天上微博，看看新闻足够了；三是即使套餐包含的通话时间或数据流量不够用，也不用担心，因为超出套餐的部分更优惠，打电话每分钟才1毛5，上网每兆才3毛钱，尽可以放心使用。另外，您这个套餐还送来电显示，10个G的手机邮箱和10分钟的可视电话，您还可以用套餐里赠送的M和T来浏览沃门户里的多媒体视频和文本信息，很划算的。按语音、数据、赠送项目次序为客户介绍，流量的用处须针对性介绍营业员：现在我们来选一个顺口好记的号码吧。五、选号码五、选号码五、选号码五、选号码销售话术说明营业员：这些是我们的号码库，靓号用这个来查找，比如AAA就是3连号，ABAB就像1212这样的号码，这些特别的号码通常会需要一定的预存款，预存款可以作为话费返还，是否查询靓号好是一页一页翻看就看您的喜欢了，靓号非常畅销您慢慢看，我给您倒杯水让客户安心选号看您这样挑，也会挑花眼，您看这样好吗，我们记下5、6个您觉得好的号码，然后从其中您来选择一个，比较好。选择与您原来的号码后面2、3位相同的号码？这样自己和别人都会好记些。选择与您原来的号码后面2、3位相同的号码？这样自己和别人都会好记些。有限菜单选择法我看这个不错，顺口好记，赶紧做个预登记，否则这个号码库里面大家都在选，您看上的别人也会看上的。我现在帮忙您预登记下。靓号有利弊顺口是关键一般顺序口诀一般顺序口诀根据客户需求切入根据客户需求切入1.手机切入型手机切入型2.应用切入型应用切入型3.促销切入型促销切入型4.号码切入型号码切入型