超市数据分析

IBMG数据分析(一)目目 录录日常数据报表需求日常数据报表需求2 商品结构商品结构A A、B B、C C分析分析 3通过科学陈列提升库存效率通过科学陈列提升库存效率5自动订单的原理与操作自动订单的原理与操作64价格空间理论价格空间理论(商品深度、宽度管理商品深度、宽度管理)数据分析在企业管理中的应用数据分析在企业管理中的应用1数据分析在企业管理中的应用数据分析在企业管理中的应用1商品的生命周期与盈利规律商品的生命周期与盈利规律Sales（销售）等长销售周期两倍销售周期利润额利润额Mu%（毛利率%）数据分析在企业管理中的应用数据分析在企业管理中的应用精细管理是现代零售业的单品管理 零售业发展到今天，我们需要挖掘所有的连锁业的经营潜力，而其中最重要的是挖掘商品的盈利能力，因此所谓零售管理就是细节管理其最主要指的就是单品管理，我们必须去研究、发现、挖掘每一个商品本身具有的或是潜在的获利能力，这就要求零售人不仅仅要有商品的专业知识，懂的商品的各类属性及成本，更需要有一套高效率而行之有效的商品管理方法。Retail is detail 零售管理就是精细管理数据分析在企业管理中的应用数据分析在企业管理中的应用精细管理是现代零售业的单品管理 从理论上来说，每一个商品从研发到被取代都有他的生命周期，而每一个生命周期中，都会给我们带来或多或少的获利可能，关键在于经营者如何抓住每一个商品的最佳获利区间（时期段），让每一个商品都能得到最佳表现的机会。没有一个商品从一开始就是滞销商品，成为滞销商品无外乎因为性价比不良，宣传力度不够，陈列展示不对，季节机会错位等问题而被清除或被同类新商品所替代。因此，商品的精细管理即单品管理势在必行，力求让所有商品在正确的时间、正确的地点、合理的价格、以及良好的表现环境中效益最大化。Retail is detail 零售管理就是精细管理数据分析在企业管理中的应用数据分析在企业管理中的应用 精细管理的有两重含义，一是我们必 须管理每一个商品在每一天、每一个周期乃至每一年的销售；毛利；库存；陈列及促销等诸元的动态变化。二是我们必须采用先进的数据化分析手段，在“数分钟内”了解整体商品的动销状况，及时、准确、快速的做出判断并付诸实施行动。现代连锁零售业即要Detail 又要General数据分析在企业管理中的应用数据分析在企业管理中的应用 我们必须拥有现代化的系统工具及掌 握先进的分析手段，我们才能同时解决即要精细又要全面综合的经营需求。以达到提高效益，加强企业抗竞争能力之目的。现代连锁零售业即要Detail 又要General2日常数据报表需求日常数据报表需求日常数据报表需求日常数据报表需求v我们需要哪些数据参与管理?销售、毛利、库存现状与销售同期比商品结构分析库存周转与现金流缺断货状况报表(OUT OF STOCK)顾客需求调查与促销分析报告市场调查数据分析与经营策略研究A A每日销量数据报告每日销量数据报告(DSR)B B最大销量周报表最大销量周报表(MMSR)C C周库存预警报告周库存预警报告(WSR)日常数据报表需求日常数据报表需求每日销量数据报告每日销量数据报告(DSR)(DSR)功能介绍功能介绍每日销售实况及去年同期比较周至今总销售实况及去年同期比较年至今总销售实况及去年同期比较每日毛利额实况及去年同期比较每日来客数实况及去年同期比较每日客单价实况及去年同期比较日常数据报表需求日常数据报表需求每日销量数据报告每日销量数据报告(DSR)(DSR)来客数来客数来客数来客数客单价客单价客单价客单价平均单价平均单价平均单价平均单价平均数量平均数量平均数量平均数量销售额销售额销售额销售额3.54.03.54.03434日常数据报表需求日常数据报表需求v通过“动线布局”；“磁铁效应”；“排面布局”；“购物篮”等，来提高顾客购买商品平均数量来达到提升客单价的目的，既可以有比较明显的效果又可以节省费用平均单价平均单价平均单价平均单价平均数量平均数量平均数量平均数量客单价客单价客单价客单价客单价内涵分析客单价内涵分析客单价内涵分析客单价内涵分析DSRDSR日常数据报表需求日常数据报表需求平均单价平均单价平均单价平均单价平均数量平均数量平均数量平均数量客单价客单价客单价客单价vA.(平均单价平均单价)4X()4X(平均数量平均数量)4=()4=(客单价客单价)16)16vB.(平均单价平均单价)5X()5X(平均数量平均数量)4=()4=(客单价客单价)20)20vC.(平均单价平均单价)4X()4X(平均数量平均数量)5=()5=(客单价客单价)20)20vD.(平均单价平均单价)5X()5X(平均数量平均数量)5=()5=(客单价客单价)25)25v例:B和C分别比A增加了20%D比A增加了36%客单价内涵分析客单价内涵分析客单价内涵分析客单价内涵分析DSRDSR日常数据报表需求日常数据报表需求日常数据报表需求日常数据报表需求MMSRMMSR表样表样商品编码商品名称销售数量销售净额ABC库存数量零售单价最小规格单位11402003淇花大豆油591.0035,165A20859.54.46L桶11401011金龙鱼调和油377.0027,710A30773.55L桶10401026蒙牛特仑苏牛奶474.0026,533A12256250ml12提10400084蒙牛纯鲜牛奶669.0024,619A3036.8250g16箱11401005淇花食用调和油297.0021,974A178745L桶10401028蒙牛特仑苏OMP牛奶331.0020,501A15462250ml12箱10401044伊利金典纯牛奶322.0017,710B17955250ml12提11401004淇花花生调和油207.0016,782B161815L桶11031040圣元优博3段奶粉91.0015,885B18178900g听11401044口福清香调和油230.0015,410B-1675L桶11402012口福大豆油249.0015,388B8861.85L桶11400011鲁花一级花生油114.0013,188B403119.85L桶11030089圣元优聪3段奶粉328.0012,726B6438.8400g袋11440008卫群食用碘盐12,592.0012,592B163141500g袋11401026口福花生芝麻调和油175.0012,058C068.95L桶11205015新家园烤馍锅巴8,826.009,388C36701.575g袋11031038圣元优博1段奶粉51.009,302C15188900g听11031039圣元优博2段奶粉53.009,288C21178900g听11400005淇花一级花生油82.008,692C1831065L桶最大销量周报表(MMSR)功能介绍1)商品结构分析功能2)缺断货的数据分析和补货功能3)促销选品;促销销售分析;促销效果考核4)库存控制功能(大仓和门店库存预警)5)销售;毛利的数据分析功能6)商品的汰换率控制功能7)新店选品功能8)预算制定的数据来源B日常数据报表需求日常数据报表需求MMSRMMSR表样表样周库存预警报告(SSR)功能介绍 DC库存预警 门店库存预警 采购库存周转、库存控制日常数据报表需求日常数据报表需求SSR表样表样3商品结构商品结构A、B、C分析分析 销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%60%30%10%商品结构商品结构A A、B B、C C分析分析销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%70%25%5%商品结构商品结构A A、B B、C C分析分析销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%82%15%3%商品结构商品结构A A、B B、C C分析分析在商品结构与促销选品上的运用（配置练习）5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%商品结构商品结构A A、B B、C C分析分析5%25%70%15%15%70%3%15%82%10%30%60%4513312513484442322093AB1C在商品结构与促销选品上的运用商品结构商品结构A A、B B、C C分析分析销售结构与选品分配行标销售比例理论选品销售选品毛利选品结构选品A10%3433B30%4344C60%3333现状销售比例理论选品销售选品毛利选品结构选品A5%2321B25%3342C70%5447商品结构商品结构A A、B B、C C分析分析选品分配与促销贡献度选品分配与促销贡献度行标销售比例理论选品销售选品毛利选品结构选品A（9）10%3433B（3）30%4353C（1）60%332442484440海报期总销售海报期总销售100%DM16%18%商品结构商品结构A A、B B、C C分析分析现状销售比例理论选品销售选品毛利选品结构选品A5%2321B25%3342C70%544732403422海报期总销售海报期总销售100%DM16%18%3214%3616%4018%4420%选品分配与促销贡献度选品分配与促销贡献度商品结构商品结构A A、B B、C C分析分析4 价格空间理论价格空间理论(商品深度、宽度管理商品深度、宽度管理)价格空间理论价格空间理论ABCDE1085314C价格结构：所谓价格结构就是指某系列商品价格上下宽度的中间差，其中最高与最低这两个价格就形成了该商品系列最基本的价格结构。通常，在超市中最高的商品价格不好卖，然而就是由于它的存在才会使其他的商品价格处于较有利的销售位置，因此末位淘汰制必须考虑保留属于价格结构的商品。20201515 3.83.812121818 8.88.89.89.8 5.85.8 6.86.825255 52 2价格空间理论价格空间理论功能结构功能结构 零售行业要零售行业要重视商品宽度，重视商品宽度，而宽度都是靠而宽度都是靠功能来实现的。功能来实现的。功能区别相对功能区别相对较大的不同系较大的不同系列商品并不产列商品并不产生价格竞争生价格竞争3618 1.81230 9.810.8 4.8 7.82015 3.81218 8.89.8 5.8 6.82818 1.81223 6.88 3.8 5.8卷筒纸卷筒纸湿巾纸湿巾纸手帕纸手帕纸价格空间理论价格空间理论商品的敏感度与促销策略商品的敏感度与促销策略 HR；R；NR 定义-HR：高清晰度；高敏感度 商品数占比5%；销售额占25%-R:一般清晰度；一般敏感度 商品数占比25%；销售额占30%-NR：无清晰度；无敏感度 商品数占比70%；销售额占45%-促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利，而无视竞争价格的存在将直接影响商品的销售额以及门店的价格形象商品质量好提供餐饮休息配套服务退换商品方便营业时间较长提供送货上门服务提供交通工具接送顾客便利/离我家很近清洁卫生促销吸引人很容易找到我需要的商品生鲜食品、熟食质量好价格合理收银效率很高是一间值得我信任的公司店面宽敞服务好商品的品种齐全商品的陈列很好商品的宽度与深度商品的宽度与深度v商品的宽度：各类商品系列的保有量v商品的深度：商品系列内部的商品品种的保有量v零售商的品类管理重点应该放在商品宽度的组合与搭配上v供应商的品类管理应该着眼与商品深度的合理开发与利用上v商品的宽度与深度的有机结合，才会使商业利益最大化！而完美的结合要以完善的品类管理为基础通过科学陈列提升库存效率通过科学陈列提升库存效率5季节性商品与非季节性商品图例季节性商品与非季节性商品图例普通商品备货期普通商品生命周期季节商品生命周期季节商品备货期SalesTime季节商品消货期季节商品消货期普通商品消货期普通商品消货期根据季节变换来确定商品的陈列量根据季节变换来确定商品的陈列量最小库存定义最小库存定义M图表图表公式公式:S=:S=排面排面(周销量周销量)/)/2安全库存定义安全库存定义S图表图表公式公式:M:M=排面排面*3 M=3S最大库存定义最大库存定义L图表图表公式公式:L=排面排面*6 L=2M通过科学陈列来提升库存效率通过科学陈列来提升库存效率最小库存；安全库存；最大库存的变换点最小库存；安全库存；最大库存的变换点A:最小库存 B:安全库存 C:最大库存timesalesX0AABBCC生动有效的陈列引导顾客购买欲望生动有效的陈列引导顾客购买欲望v根据品类角色来确定商品的陈列位置v根据品类产出来确定商品的陈列面位v根据季节变换来确定商品的陈列量:最小库存；安全库存；最大库存v根据价格形象设计来确定商品的陈列顺序v根据商品的关联性来确定商品的陈列组合v根据商品的敏感度来确定商品的促销策略有效规划各品类陈列空间比例有效规划各品类陈列空间比例v根据市场条件选择经营业态(或现有业态定位)v根据经营业态设计品类策略及选择店铺物业v根据品类策略来定位商品结构及品类角色 品类计划与预算指标v根据店铺的物业条件规划动线布局及货架分配v综合品类策略与货架布局,规划各品类陈列空间v商品陈列清单与商品陈列图的制作卖场布局范例卖场布局范例果蔬果蔬面包面包AV30%70%光；光；颜色颜色声；声；像像味道味道陈列图的变季和变脸陈列图的变季和变脸A.陈列图的维护方法1.根据品类管理的设计要求，制定商品组织表2.根据商品组织表设计的品类贡献率，制作商品陈列图3.根据商品的季节性（人文季节、自然季节），确定陈列图变更周期4.根据商品的自然销售趋势，增减或伸缩排面陈列宽度5.规定3个品种以下可以直接更改图纸；3个品种以上必须先试陈列再改图流程操作要点流程操作要点品类管理的设计要求品类管理的设计要求制定商品组织表制定商品组织表门店陈列门店陈列商品组织表设计商品组织表设计的品类贡献率的品类贡献率制作商品制作商品陈列草图陈列草图制作商品制作商品陈列正图陈列正图品类贡献率分析品类贡献率分析综合其他数据分析综合其他数据分析自动订单的原理与操作自动订单的原理与操作6自动补货参数设置自动补货参数设置1.单品周销量单品周销量2.排面单品数排面单品数3.补货周期补货周期4.箱装规格箱装规格5.单品最小订货量单品最小订货量6.近三年同期周销售量参数近三年同期周销售量参数7.季节销售参数季节销售参数8.团购及批发因素团购及批发因素9.商品保质期参数商品保质期参数销售趋势分析图销售趋势分析图销售趋势分析图销售趋势分析图0303015-15时间时间销售销售操作练习操作练习 利用数据分析工具，设计及计算新店开业利用数据分析工具，设计及计算新店开业 全流程全流程 （难度系数高）附录附录新开店铺的商品选品(快速模块集成)商圈调查；竞争调查；供应链调查精细选品80、12、5、1、1、1原则80%基本商品12%结构性补偿商品5%季节性补偿商品1%开店特价选品1%当地特色商品补偿1%当地缺损商品补偿用数据工作表处理开业的选品工作用数据工作表处理开业的选品工作新店选品流程图新店选品流程图25000250004000400046004600A AB BC CA AB BC CVlookupVlookupVlookupVlookup#N/A#N/A#N/A#N/A？结结构构补补偿偿销售销售毛利额毛利额食品食品非食品非食品基基础础选选品品新店选品流程图新店选品流程图今年25000去年250004850485050005000？#N/AVlookup505050505050当地特色非当地特色开业特价季节补偿用数据工作表处理开业的选品工作用数据工作表处理开业的选品工作思路步骤使用工具(公式)第一步：第一步：通过门店内墙面积确定出新开门店商品数量和货架数量，以600平为例，应选择商品5000个，货架约为200个货架计算表第二步：第二步：商品选择，总表中除去生鲜，初选80%，4000个商品EXCEL中数据透视表功能、排序、VLOOKUP第三步：第三步：补充结构12%，600个商品，从总表中选出食品类，做ABC选出其中AB类商品为底板，与4000VLOOKUP，找出乱码商品单独存放，非食品操作同上。非食品和食品乱码在进行综合选择，挑出600个。EXCEL中数据透视表功能、排序、VLOOKUP第四步：第四步：季节性5%，250个商品，用今年该月份与去年该月份VLOOKUP出现乱码的商品就是季节性商品（1%惊爆商品，1%当地特色，1%当地缺失）根据企业自身特点而定第五步：货架分配第五步：货架分配EXCEL中数据透视表功能、排序、VLOOKUP确定门店动线确定门店动线新店规划操作流程新店规划操作流程门店布局图门店布局图 分析调整分析调整CAD作图培训作图培训使用标准计算使用标准计算 模式模式计算总货架数量；计算总货架数量；总商品单品数总商品单品数标准计算模式标准计算模式实操训练实操训练SKU选品选品确定各小类货架数确定各小类货架数及各小类单品数及各小类单品数使用数据透视使用数据透视 工具工具123工作内容工作内容目的目的培训内容培训内容新店规划操作流程新店规划操作流程根据销售排名选定根据销售排名选定80%SKU(综合综合)SKU选品选品选品手法训练选品手法训练商品陈列商品陈列根据商品销售根据商品销售占比陈列占比陈列标准陈列培训标准陈列培训周未惊喜周未惊喜促销选品促销选品&促销方法促销方法新店促销新店促销654预算预算;货架配置的原理与操作货架配置的原理与操作 7附录附录年销售趋势图年销售趋势图年销售趋势图年销售趋势图0 05,0005,00010,00010,00015,00015,00020,00020,00025,00025,00030,00030,000janjanfebfebmarmarapraprmaymayjunjunjuljulaugaugsepsepoctoctnovnovdecdec周销售趋势图周销售趋势图18.8%18.8%10.4%10.4%11.5%11.5%11.5%11.5%12.5%12.5%14.6%14.6%20.8%20.8%0.0%0.0%5.0%5.0%10.0%10.0%15.0%15.0%20.0%20.0%25.0%25.0%sunsunmonmontuetuewedwedthuthufrifrisatsat周销售趋势图周销售趋势图销售占比销售占比毛利预算演示12346销售预算演示营运预算演示OTB计划演示预算流程演示预算考核演示5货架配置与操作原理货架配置与操作原理A货架配置与操作演示IBMG