婴童店实用经营管理实务教战手册

婴童店实用经营管理技能婴童店实用经营管理技能各位婴童店朋友们各位婴童店朋友们:大家好大家好!在婴童行业打拼了很多年在婴童行业打拼了很多年,多数店主仍处于微薄盈利状态多数店主仍处于微薄盈利状态,挣钱不多挣钱不多,但劳但劳心费力，全靠自己的勤奋在苦苦摸索。所以一直想有个机会，能把自己的一点心费力，全靠自己的勤奋在苦苦摸索。所以一直想有个机会，能把自己的一点小小经验跟大家分享。小小经验跟大家分享。_月初月初,偶遇好孩子集团的雷总偶遇好孩子集团的雷总,说起现今的婴童行业说起现今的婴童行业,原来大家都有为原来大家都有为婴童店做点实事的想法。应好孩子集团邀约，我特别为开店的朋友们编制了此婴童店做点实事的想法。应好孩子集团邀约，我特别为开店的朋友们编制了此会议资料，希望能帮上一点忙。会议资料，希望能帮上一点忙。编写的过程中，我尽量少讲理论，多谈婴童店实际的经营管理难题，让阅编写的过程中，我尽量少讲理论，多谈婴童店实际的经营管理难题，让阅读者看懂看明白，但毕竟是读者看懂看明白，但毕竟是PPT培训大纲，假使您有不明白的地方，请您参加培训大纲，假使您有不明白的地方，请您参加此次此次“好孩子全国巡回演讲暨订货会好孩子全国巡回演讲暨订货会”，届时我们可以现场交流（有意参会的，届时我们可以现场交流（有意参会的朋友请咨询好孩子各地分公司）。朋友请咨询好孩子各地分公司）。请拿到本资料的朋友们复印多份，给您的店长、导购，甚至您认识的同行，请拿到本资料的朋友们复印多份，给您的店长、导购，甚至您认识的同行，齐心营造齐心营造“共嬴共嬴和谐和谐”的婴童行业，这也是好孩子集团主办这次全国演讲活的婴童行业，这也是好孩子集团主办这次全国演讲活动的初衷吧。动的初衷吧。感谢好孩子，更加感谢您的支持！感谢好孩子，更加感谢您的支持！编者：叶平编者：叶平我的一点说明我的一点说明,一份心意一份心意母婴店经营实务教战手册母婴店经营实务教战手册前言与序曲：婴童行业的发展趋势前言与序曲：婴童行业的发展趋势第第1页页-6页页主题：婴童店经营管理实务主题：婴童店经营管理实务第第7页页-195页页第一部分：婴童服饰完美陈列技巧第一部分：婴童服饰完美陈列技巧第第8页页-35页页第二部分：婴童服饰实用销售技巧九大妙招第二部分：婴童服饰实用销售技巧九大妙招第第36页页-74页页第三部分：喂哺用品知识与导购要点第三部分：喂哺用品知识与导购要点第第75页页-118页页第四部分：洗护用品知识与导购要点第四部分：洗护用品知识与导购要点第第119页页-157页页第五部分：怎样让导购的销售业绩翻番第五部分：怎样让导购的销售业绩翻番第第158页页-183页页第六部分：促销第六部分：促销-“促而不销促而不销”难题中的几个秘密难题中的几个秘密第第184页页-195页页前言与序曲：婴童行业的发展趋势前言与序曲：婴童行业的发展趋势07年，婴童业出现了一个怪圈，代理商们愈加自信沉稳，而产业年，婴童业出现了一个怪圈，代理商们愈加自信沉稳，而产业链上游的厂家与下游的众多零售商，对未来的恐惧感却与日俱增。链上游的厂家与下游的众多零售商，对未来的恐惧感却与日俱增。07年之前，代理商处于集体惶恐的状态，看不清行业发展方向，年之前，代理商处于集体惶恐的状态，看不清行业发展方向，零售商则跑马圈地，新店陆续的开，小店变大店；厂家则陶醉于连年零售商则跑马圈地，新店陆续的开，小店变大店；厂家则陶醉于连年的高成长率中，捏紧钱袋子，不愿在品牌打造与渠道建设上多投入一的高成长率中，捏紧钱袋子，不愿在品牌打造与渠道建设上多投入一分钱。分钱。07年之后，婴童行业尤其是零售终端如何演变？甚至巨变？年之后，婴童行业尤其是零售终端如何演变？甚至巨变？行业逐渐进入资本运作高峰期，中小门店竞争环境行业逐渐进入资本运作高峰期，中小门店竞争环境更加恶劣；零售市场的兼并收购行为急剧增加。更加恶劣；零售市场的兼并收购行为急剧增加。婴童店经营风险逐年被竞争婴童店经营风险逐年被竞争“放大放大”，中小型店没，中小型店没有规模效应和有规模效应和“集客集客”能力；大型店更具危险性，能力；大型店更具危险性，风险随门店面积的增大而增大。最终，综合型婴童风险随门店面积的增大而增大。最终，综合型婴童店合理的商品毛利率下降到店合理的商品毛利率下降到20%20%以下。以下。婴童商品由婴童商品由“奢侈品奢侈品”演变为演变为“必需品必需品”，行业出，行业出现现“井喷井喷”现象，突出表现在零售终端店的大卖场现象，突出表现在零售终端店的大卖场化，连锁化，婴童店逐步具备可复制性。化，连锁化，婴童店逐步具备可复制性。培训纲要：培训纲要：即将与您分享的课程是婴童店经营管理与盈利模式婴童店经营管理与盈利模式之之第一部分：婴童服饰完美陈列技巧第一部分：婴童服饰完美陈列技巧掌握陈列的基本手法，改善店内陈列效果掌握陈列的基本手法，改善店内陈列效果婴童店普遍存在一个难题，奶粉、纸尿裤营业占比过大，高价格的服婴童店普遍存在一个难题，奶粉、纸尿裤营业占比过大，高价格的服饰却卖不好，主因之一在于大家用奶粉的陈列手法做用品，用品的手饰却卖不好，主因之一在于大家用奶粉的陈列手法做用品，用品的手法做服饰；奶粉的陈列要点是清晰的分类与量感，用品如是，但服饰法做服饰；奶粉的陈列要点是清晰的分类与量感，用品如是，但服饰陈列的重点是美感。顾客买奶粉买的是品牌，买用品买的是功能，买陈列的重点是美感。顾客买奶粉买的是品牌，买用品买的是功能，买服饰买的是感觉，喜欢就是一切！通过培训，我们要达成以下目标：服饰买的是感觉，喜欢就是一切！通过培训，我们要达成以下目标：学习服饰陈列的基本知识学习服饰陈列的基本知识创造婴童店服饰销售额新高峰创造婴童店服饰销售额新高峰培训目的：培训目的：陈列陈列陈列陈列布局与风格布局与风格布局与风格布局与风格商品不仅是商店陈列和销售商品不仅是商店陈列和销售的对象，而且所陈列的商品的对象，而且所陈列的商品也是构成商店也是构成商店卖场氛围卖场氛围的重的重要因素。商品的品牌、包装要因素。商品的品牌、包装以及再陈列时的摆放位置和以及再陈列时的摆放位置和布局，是决定陈列效果和布局，是决定陈列效果和风风格格特点的主要因素，成功的特点的主要因素，成功的商品陈列，在某种意义商品陈列，在某种意义上被誉为上被誉为“第一导购员第一导购员”再优秀的导购员也比再优秀的导购员也比不上一流的陈列！不上一流的陈列！整体店面空间内，全系列产品的统筹配置和组合，完整体现品牌形象和产品整体店面空间内，全系列产品的统筹配置和组合，完整体现品牌形象和产品风格，是品牌风格，是品牌功能化功能化、逻辑化逻辑化、审美化审美化和和个性化个性化的巧妙结合。它能够潜移默的巧妙结合。它能够潜移默化的激发消费者的认同，并引导消费者的着装理念。化的激发消费者的认同，并引导消费者的着装理念。1例如：对畅销款式、新款上市、特色鲜明的款式和正在促销的款式例如：对畅销款式、新款上市、特色鲜明的款式和正在促销的款式等，在陈列上要与其他服装有所区别，尽量给人以强烈的视觉感受。等，在陈列上要与其他服装有所区别，尽量给人以强烈的视觉感受。2充分运用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成独特的艺术语充分运用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成独特的艺术语言、完美的艺术造型、和谐的色彩对比，从而准确有效地表现突出言、完美的艺术造型、和谐的色彩对比，从而准确有效地表现突出陈列的主题，使人一目了然、心情舒畅。陈列的主题，使人一目了然、心情舒畅。3在服饰陈列时，独特性、创新性是为了顺应顾客追求个性化的心理，在服饰陈列时，独特性、创新性是为了顺应顾客追求个性化的心理，鲜明的个性化风格，独特的设计创意能让人耳目一新过目不忘。鲜明的个性化风格，独特的设计创意能让人耳目一新过目不忘。陈列陈列陈列陈列指导原则指导原则指导原则指导原则突出核心或重点商品陈列的特点突出核心或重点商品陈列的特点讲究艺术手法和巧妙的构思讲究艺术手法和巧妙的构思强调个性，避免雷同强调个性，避免雷同模特陈列模特陈列模特陈列模特陈列-空间感空间感空间感空间感（1）黄金带）黄金带(80cm120cm)，应采，应采用侧挂与叠装陈列。用侧挂与叠装陈列。（2）黄金带以上）黄金带以上(120cm180cm)，采用模特或正挂陈列；黄金带以下采用模特或正挂陈列；黄金带以下(40cm一一80cm)，采用侧挂陈列。，采用侧挂陈列。（3）库存空间）库存空间(0cm40cm)作储物柜作储物柜或陈列补充库存品。或陈列补充库存品。（4）准库存空间）准库存空间(180cm210cm)陈陈列补充点缀品列补充点缀品装饰品装饰品礼盒。礼盒。（5）气氛空间）气氛空间(210cm以上以上)陈列样品陈列样品或分类指引牌或作品牌灯箱利用。或分类指引牌或作品牌灯箱利用。货架陈列空间货架陈列空间商品排列步骤：品牌商品排列步骤：品牌主题主题色彩色彩款式（由短至长）款式（由短至长）童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-分类分类分类分类1.依品牌区隔：衣架凹口正面向左，便于顾客拿取。依品牌区隔：衣架凹口正面向左，便于顾客拿取。2.依主题分类：依设计主题依主题分类：依设计主题(性别性别年龄段年龄段产品大类产品大类等等)分类。分类。3.依色彩排列：主题确定后，依彩虹色系排列依色彩排列：主题确定后，依彩虹色系排列(附图附图)粉色系（和白色）与大色系须分开。粉色系（和白色）与大色系须分开。关键提示：关键提示：1、顾客能在第一眼（、顾客能在第一眼（5秒内）看出男童装（或女童装）陈列在什么区秒内）看出男童装（或女童装）陈列在什么区域？哪个货架？域？哪个货架？2、店内的正挂衣架统一吗？衣架凹口、店内的正挂衣架统一吗？衣架凹口100%向左吗？向左吗？暖色中性色冷色中性色无彩色紫红红 橙 黄橙黄 黄绿绿 青绿蓝绿蓝 紫蓝紫黑 灰 白 米白色粉色原麻牛仔条纹格子彩虹色系排列法图示彩虹色系排列法图示关键提示：关键提示：1、服装的季节性特别明显，您是如何通过服饰色调来表达季节感的？、服装的季节性特别明显，您是如何通过服饰色调来表达季节感的？2、举例说明：冬季时，顾客喜欢温暖的感觉，在橱窗和模特等关键区位应该运用哪、举例说明：冬季时，顾客喜欢温暖的感觉，在橱窗和模特等关键区位应该运用哪种色调呢？种色调呢？童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-色感色感色感色感童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-色彩色彩色彩色彩1）色相色相：色彩的相貌和彼此间的区别。2）明度明度：指色彩的明暗程度(深浅)。不同颜色相比较的明亮程度，如：赤橙黄绿青蓝紫中，黄色明度最高，兰色、紫色则最低：同一颜色中，加入黑同一颜色中，加入黑色后，明度降低，加入白色后，明度升高色后，明度降低，加入白色后，明度升高。如浅红的明度高于大红，大红又高于深红。3）纯度纯度：指色彩的鲜艳程度和颜色中所含彩色成分多少，是颜色的纯粹程度。例如：黄色中掺入一点黑，或其他颜色，黄色的纯度就会降低，颜色略变灰。色彩的三要素色彩的三要素童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-视觉视觉视觉视觉1）色彩的冷暖感：）色彩的冷暖感：红色、橙色、黄色为红色、橙色、黄色为暖色暖色系：蓝色、蓝绿色、蓝紫色为系：蓝色、蓝绿色、蓝紫色为冷色冷色系。绿紫系。绿紫色和无彩色属于个性色。在无彩色中，白色偏冷，黑色偏暖。色和无彩色属于个性色。在无彩色中，白色偏冷，黑色偏暖。2）色彩的轻重感：）色彩的轻重感：由色彩的明度决定。明度越高分量越轻；色谱中，黄色最轻，紫色最由色彩的明度决定。明度越高分量越轻；色谱中，黄色最轻，紫色最重：白色轻，黑色重，重：白色轻，黑色重，3）色彩的远近感：）色彩的远近感：由色彩的纯度决定。纯度高的往前进，纯度底的往后退。可以形成色由色彩的纯度决定。纯度高的往前进，纯度底的往后退。可以形成色彩的层次和渐变感。彩的层次和渐变感。关键提示：陈列时，色彩关键提示：陈列时，色彩明度越高，纯度越高，越靠前（正挂）靠上（叠装）；明度越高，纯度越高，越靠前（正挂）靠上（叠装）；反之则靠后靠下。反之则靠后靠下。色彩的感觉色彩的感觉依款式分类依款式分类货架货架-由短至长由短至长整店整店-从门口往店内方向由短至长（即由小码至大码）排列。从门口往店内方向由短至长（即由小码至大码）排列。童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-挂装挂装挂装挂装童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-挂叠挂叠挂叠挂叠 童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-挂叠挂叠挂叠挂叠 关键提示：关键提示：婴童店越来越偏爱卖所谓牌子货的婴童装，但却在陈列展示时把握不好婴童店越来越偏爱卖所谓牌子货的婴童装，但却在陈列展示时把握不好“品品牌牌”的特性，例如：的特性，例如：一个牌子的服装色彩越鲜艳，色系越多，顾客感觉该品牌的档次越低。一个牌子的服装色彩越鲜艳，色系越多，顾客感觉该品牌的档次越低。无论该品牌如何定位，零售价多高，只要陈列时全部或大多采用挂装展无论该品牌如何定位，零售价多高，只要陈列时全部或大多采用挂装展 示，很少或完全没有叠装，顾客认为该品牌的档次较低。示，很少或完全没有叠装，顾客认为该品牌的档次较低。请思考：请思考：1 1、这是您卖不动品牌服装的原因吗？、这是您卖不动品牌服装的原因吗？2 2、请反复观摩上图，试着总结叠装从哪些方面营造、请反复观摩上图，试着总结叠装从哪些方面营造“品牌品牌”感？感？衣架凹口正面向左，便于顾客拿取衣架凹口正面向左，便于顾客拿取。年龄段由小至大，同一岁段展示年龄段由小至大，同一岁段展示1 12 2件件,太大不适合展之商品可以利用介绍，太大不适合展之商品可以利用介绍，不用陈列于店面。不用陈列于店面。童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-挂装挂装挂装挂装关键提示：关键提示：1 1、其实，正挂也可用中岛柜陈列（上图），而且可以系列出样、其实，正挂也可用中岛柜陈列（上图），而且可以系列出样2 2、无论是壁柜还是中岛柜，建议正挂的第一件用灯笼纸、无论是壁柜还是中岛柜，建议正挂的第一件用灯笼纸“造型造型”（上图）（上图）挂装陈列挂装陈列:正挂正挂吊架吊架/五件正挂五件正挂衣架凹口向内，便于顾客拿取。衣架凹口向内，便于顾客拿取。吊挂量、衣架间距以吊挂量、衣架间距以2指指距离为主，距离为主，避免过分拥挤或零散避免过分拥挤或零散。配合顾客动线，将明亮色排于前方。配合顾客动线，将明亮色排于前方。于动线前于动线前第一件第一件(或最后一件或最后一件)成套成套 出样。出样。注意：注意：悬挂时请依尺寸大小依序排列。悬挂时请依尺寸大小依序排列。若商品尺寸垂地，请勿吊挂，请收至若商品尺寸垂地，请勿吊挂，请收至仓库，待客人需要时再取出介绍。仓库，待客人需要时再取出介绍。童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-挂装挂装挂装挂装侧面吊架方式侧面吊架方式颜色以单色系或二色系穿插搭配展示为主，切勿太多颜色。颜色以单色系或二色系穿插搭配展示为主，切勿太多颜色。排量排量4 45 5件。件。款式以搭配成套（款式以搭配成套（连带购买连带购买）为原则。）为原则。上下商品需同一主题，年龄段由小至大（过大不适尺寸请勿展示）。上下商品需同一主题，年龄段由小至大（过大不适尺寸请勿展示）。第一套商品请搭配丰富配件，并塞入复写纸陈列，体态丰满，使其第一套商品请搭配丰富配件，并塞入复写纸陈列，体态丰满，使其活泼多姿。（活泼多姿。（联想购买联想购买）正面吊挂小结正面吊挂小结童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-挂装挂装挂装挂装复写纸（灯笼纸）复写纸（灯笼纸）采购渠道：文具批发市场价格：100-200元/扎（500张）关键提示：关键提示：正挂时吊架上不得少于正挂时吊架上不得少于4 4件，否则会让顾客感觉没货可卖（或好卖的卖完了），件，否则会让顾客感觉没货可卖（或好卖的卖完了），甚至让顾客认为您无心做生意，只等着关门大吉！同理，请检查：货架上的甚至让顾客认为您无心做生意，只等着关门大吉！同理，请检查：货架上的 “货品满足率货品满足率”达到达到95%95%以上吗？以上吗？（1）彩虹式：）彩虹式：用于产品色彩丰富的店面，可以将产品依照彩虹的颜色组合陈列：使用于产品色彩丰富的店面，可以将产品依照彩虹的颜色组合陈列：使用于货品颜色较多，风格活泼、卡通的品牌。副产品如鞋袜、口水巾用于货品颜色较多，风格活泼、卡通的品牌。副产品如鞋袜、口水巾等也可以适当应用。等也可以适当应用。（2）琴键式：）琴键式：又称跳跃式。可以运用产品的深又称跳跃式。可以运用产品的深-浅浅-深深-浅间隔陈列。也可以利用商品浅间隔陈列。也可以利用商品的长短穿插组合陈列。用于商品系列化、组合性较强的品牌。的长短穿插组合陈列。用于商品系列化、组合性较强的品牌。（3）渐变式：）渐变式：运用同一色系不同深浅的产品，组合陈列，创造富有层次感的陈列效运用同一色系不同深浅的产品，组合陈列，创造富有层次感的陈列效果。适用于各类服饰的陈列展示。果。适用于各类服饰的陈列展示。陈列陈列陈列陈列挂装陈列技巧挂装陈列技巧挂装陈列技巧挂装陈列技巧挂装的视觉美感挂装的视觉美感焦点设置焦点设置 （1 1）同款服装应同时连续相邻挂列）同款服装应同时连续相邻挂列3535件，尺码要全。件，尺码要全。（2 2）保持整洁，有折痕的货品应先熨烫平整后再挂列。）保持整洁，有折痕的货品应先熨烫平整后再挂列。（3 3）清除别针、夹子和线头，纽扣、拉链应全部就位。）清除别针、夹子和线头，纽扣、拉链应全部就位。（4 4）非开襟类或针织类货品，挂装时衣架须从衣服的下摆放入。）非开襟类或针织类货品，挂装时衣架须从衣服的下摆放入。（5 5）系列款式的货品使用同一衣架。）系列款式的货品使用同一衣架。（6 6）侧列挂装货品的间距应在）侧列挂装货品的间距应在6CM8CM6CM8CM之间之间 （7 7）挂装尺码序列应从前往后、尺码由小到大：从外到内，尺码由）挂装尺码序列应从前往后、尺码由小到大：从外到内，尺码由 小到大。小到大。陈列陈列陈列陈列挂装陈列技巧挂装陈列技巧挂装陈列技巧挂装陈列技巧挂装标准挂装标准(8)(8)正列挂装颜色渐变从外到内正列挂装颜色渐变从外到内,从前到后从前到后,由浅至深由浅至深,由明至暗。由明至暗。侧列挂装色彩渐变侧列挂装色彩渐变,从前到后从前到后,从外到内从外到内,由浅至深由浅至深,由明至暗。由明至暗。(9)(9)同类、同系列货品挂列在同一展示区域内同类、同系列货品挂列在同一展示区域内,男、女童服饰应男、女童服饰应 明确界定，分列或分柜展示。明确界定，分列或分柜展示。(10)(10)货品污损后，及时清洁、处理和更换。货品污损后，及时清洁、处理和更换。(11)(11)将主推商品或色彩强烈的商品放置于主墙面，使顾客明确将主推商品或色彩强烈的商品放置于主墙面，使顾客明确 商品主题商品主题(12)(12)挂装区域的就近位置，应摆放模特展示该区域挂装的服装。挂装区域的就近位置，应摆放模特展示该区域挂装的服装。同时配置同时配置POPPOP。陈列陈列陈列陈列挂装陈列技巧挂装陈列技巧挂装陈列技巧挂装陈列技巧挂装标准挂装标准童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-叠装叠装叠装叠装 童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-叠装叠装叠装叠装 童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-叠装叠装叠装叠装衣服纽扣需全部扣上，正面上下平整地放在桌或衣服纽扣需全部扣上，正面上下平整地放在桌或柜台上，沿中线把折叠纸放置领下位置，竖着放柜台上，沿中线把折叠纸放置领下位置，竖着放在衣服背部中间，和肩相平；折叠方式如上图；在衣服背部中间，和肩相平；折叠方式如上图；有印花或刺绣图案的款式，印花与图案部位展示有印花或刺绣图案的款式，印花与图案部位展示要一致；同一款叠放长度要一致，不易超过货架要一致；同一款叠放长度要一致，不易超过货架的宽度。的宽度。将需要叠放的裤子平整放在桌子或柜台上，两条裤腿对折，裤子将需要叠放的裤子平整放在桌子或柜台上，两条裤腿对折，裤子的裤口对齐，裤子的裤腿整齐向内叠两次，如裤口有印花或刺绣的裤口对齐，裤子的裤腿整齐向内叠两次，如裤口有印花或刺绣图案，需要叠放在外边。图案，需要叠放在外边。童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-叠装叠装叠装叠装上装上装下装下装叠装陈列专用纸（叠衣纸）叠装陈列专用纸（叠衣纸）童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-叠装叠装叠装叠装 童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-叠装叠装叠装叠装请感受叠装陈列的：请感受叠装陈列的：层次感层次感立体感立体感量感量感变化感变化感美感美感童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-叠装叠装叠装叠装（1）同季、同类、同系列）同季、同类、同系列产品陈列在同一区域内。产品陈列在同一区域内。（2）叠装每摞原则上所占）叠装每摞原则上所占位置不超过位置不超过2CM36CM。关键提示：关键提示：婴童店一般采用超市陈列风格，很难在婴童装的陈列上达到婴童店一般采用超市陈列风格，很难在婴童装的陈列上达到“美感美感”与与“量感量感”之间的平衡，上图却巧妙的解决了两者的矛盾。之间的平衡，上图却巧妙的解决了两者的矛盾。叠装标准叠装标准童装陈列童装陈列童装陈列童装陈列-叠装叠装叠装叠装（3）每摞叠装的间距应保持在）每摞叠装的间距应保持在lOCM15CM左右。左右。（4）每摞叠装的货品尺码序列应从上到下，由小到大。）每摞叠装的货品尺码序列应从上到下，由小到大。（5）每摞叠装应保持肩位、襟位、褶位整齐、平直。）每摞叠装应保持肩位、襟位、褶位整齐、平直。（6）叠装陈列应避免）叠装陈列应避免65CM以下展示或光线较暗的角落展示。以下展示或光线较暗的角落展示。（7）经常调换陈列产品的位置，以免造成滞销。）经常调换陈列产品的位置，以免造成滞销。（8）叠装服装的相关配饰应就近挂放在叠装周围，便于附加推销。）叠装服装的相关配饰应就近挂放在叠装周围，便于附加推销。（9）冷色调、大色块组合适用于货架的底部。）冷色调、大色块组合适用于货架的底部。（10）每摞色调的排布自上而下应由冷渐暖，色块由大渐小。）每摞色调的排布自上而下应由冷渐暖，色块由大渐小。叠装标准叠装标准模特陈列模特陈列模特陈列模特陈列*成套陈列（成套陈列（3 3件）件）*上衣敞开，显露内衣，并上衣敞开，显露内衣，并刻意露出内衣胸口绣花部位刻意露出内衣胸口绣花部位*配饰商品，如围巾、鞋袜配饰商品，如围巾、鞋袜相邻出样相邻出样*造型多变，注重生动化造型多变，注重生动化*注意模特陈列的三个难点注意模特陈列的三个难点部位部位头部、袖口头部、袖口(手手),),衣衣领的艺术化处理领的艺术化处理*出样的商品每周至少更换出样的商品每周至少更换1 1次，最好次，最好2 2次次模特陈列要点：模特陈列要点：陈列陈列陈列陈列禁忌禁忌（1 1）产品无系列的配衬，单款零散销售。）产品无系列的配衬，单款零散销售。（2 2）将货品与无关联的道具和）将货品与无关联的道具和POPPOP组合配置，主题不明。组合配置，主题不明。（3 3）POPPOP残损、过季仍未替换。残损、过季仍未替换。（4 4）在货区的墙体、镜而、货架等处随意张贴饰物或）在货区的墙体、镜而、货架等处随意张贴饰物或POPPOP。（5 5）过多摆放独立和零散的，用于点缀的摆设，与产品推广）过多摆放独立和零散的，用于点缀的摆设，与产品推广 主题无关，不能产生与顾客审美的呼应。主题无关，不能产生与顾客审美的呼应。（6 6）上架商品）上架商品100%100%无瑕疵无瑕疵(线头线头 色差色差 拉链拉链 纽扣脱线纽扣脱线 价格牌价格牌 污损污损)陈列陈列陈列陈列更新更新（1 1）各展示区定期设立新焦点，同时使用新款）各展示区定期设立新焦点，同时使用新款POPPOP。（2 2）经常更新产品的局部展示形式或全部调整位置。）经常更新产品的局部展示形式或全部调整位置。（3 3）每）每l2l2周周重新规划货场的货品陈列格局及模特展示。重新规划货场的货品陈列格局及模特展示。（4 4）每）每3 3天天更换一次模特及挂装展示的服饰配衬。更换一次模特及挂装展示的服饰配衬。（5 5）缺货时尽可能将适合挂装的产品展开挂列，并多元化）缺货时尽可能将适合挂装的产品展开挂列，并多元化 组合配衬，提高组合配衬，提高“货架满足率货架满足率”。即将与您分享的课程是婴童店经营管理与盈利模式婴童店经营管理与盈利模式之之第二部分：第二部分：婴童服饰实用销售技巧九大妙招婴童服饰实用销售技巧九大妙招 婴童装是重点经营品类，应重点培训，单设考核与婴童装是重点经营品类，应重点培训，单设考核与提成专案提成专案卖不好服饰的另一主因在于导购员会卖奶粉，会卖用品，偏偏不会卖卖不好服饰的另一主因在于导购员会卖奶粉，会卖用品，偏偏不会卖服装，这是因为厂家的培训指引非常少或完全没有。难怪有人感叹：服装，这是因为厂家的培训指引非常少或完全没有。难怪有人感叹：“奶奶粉是必需品，奶具是配套品，服装是选购品粉是必需品，奶具是配套品，服装是选购品”，既然是选购品，大家都不，既然是选购品，大家都不用心，让顾客自己挑，反正我们不懂卖！用心，让顾客自己挑，反正我们不懂卖！但竞争日趋激烈，毛利天天下降，要赚钱，必须卖好服装。通过培训，但竞争日趋激烈，毛利天天下降，要赚钱，必须卖好服装。通过培训，我们要达成以下目标：我们要达成以下目标：学习婴童装销售的基本技能学习婴童装销售的基本技能该销售技能同样适用于婴童店其他品类该销售技能同样适用于婴童店其他品类培训目的：培训目的：“婴装是宝宝的第二皮肤婴装是宝宝的第二皮肤”皮肤是人体最大的器官皮肤是人体最大的器官重量：占体重的重量：占体重的16%面积：成人面积：成人1.52m2新生儿新生儿0.210.24m2厚度：约厚度：约0.5-4.0mm（不包（不包括皮下组织）括皮下组织）婴童较成人薄婴童较成人薄第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识皮肤的作用皮肤的作用1.屏障作用屏障作用2.吸收作用吸收作用3.体温调节作用体温调节作用4.分泌和排泄作用分泌和排泄作用5.感觉作用感觉作用6.免疫功能免疫功能第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识婴儿与成人的皮肤比较婴儿与成人的皮肤比较表表 皮（比较）皮（比较）细胞密度比较低细胞密度比较低 细胞外的间隙较大细胞外的间隙较大 角质层薄且容易脱落，不象成人的角质层薄且容易脱落，不象成人的表皮，由于大量的死皮细胞而形成有表皮，由于大量的死皮细胞而形成有效的屏障。效的屏障。成成人人婴婴儿儿第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识婴儿与成人的皮肤比较婴儿与成人的皮肤比较成成人人婴婴儿儿真真 皮（比较）皮（比较）婴儿皮肤的真皮薄，只有成人的婴儿皮肤的真皮薄，只有成人的1/31/3 弹力纤维较少，胶质束较少弹力纤维较少，胶质束较少 含一些较薄的及不成熟的纤维含一些较薄的及不成熟的纤维 血供丰富血供丰富;血管极为丰富和密集但不完整血管极为丰富和密集但不完整第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识婴儿与成人的皮肤比较婴儿与成人的皮肤比较在出生时的在出生时的PHPH值接近中性值接近中性 PH=7PH=7随着年龄的增长，随着年龄的增长，PHPH值越来越显酸性值越来越显酸性PH=5.5 PH=5.5 新生儿比成人的新生儿比成人的PHPH值高值高PH值值第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识婴儿与成人的皮肤比较婴儿与成人的皮肤比较比率：皮肤表皮的面积比率：皮肤表皮的面积 /体重体重平方米平方米 /70/70公斤成人公斤成人平方米平方米 公斤婴儿公斤婴儿新生儿是成人的三倍新生儿是成人的三倍导购要点：对于同样量的化学物质，婴儿要比成人导购要点：对于同样量的化学物质，婴儿要比成人吸收的多，对过敏物质的反应也要强烈得多。吸收的多，对过敏物质的反应也要强烈得多。皮肤表皮皮肤表皮第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识纺织面料对人体的危害纺织面料对人体的危害造成的危害主要是造成的危害主要是织物纤维化学性质织物纤维化学性质对皮肤的刺激。对皮肤的刺激。纤维对皮肤的化学刺激以合成纤维最为明显，主要纤维对皮肤的化学刺激以合成纤维最为明显，主要表现在纤维制造过程中使用的化合物，如人造丝、表现在纤维制造过程中使用的化合物，如人造丝、醋酸纤维、尼龙等，这些化合物通过与皮肤的直接醋酸纤维、尼龙等，这些化合物通过与皮肤的直接接触或通过接触或通过皮肤的微弱呼吸作用皮肤的微弱呼吸作用，对人体表皮产生，对人体表皮产生影响，甚至导致炎症。婴童在夏天穿化纤衣服会引影响，甚至导致炎症。婴童在夏天穿化纤衣服会引起皮炎便是这样产生的。起皮炎便是这样产生的。关键提示：品牌婴童装的面料几乎都是关键提示：品牌婴童装的面料几乎都是全棉全棉面料，卖点单一，那么导购员面料，卖点单一，那么导购员在做商品推介时，活学活用所掌握的宝宝皮肤专业知识就特别重要。婴童装在做商品推介时，活学活用所掌握的宝宝皮肤专业知识就特别重要。婴童装除了卖形象和款式外，卖的便是优质的除了卖形象和款式外，卖的便是优质的“顾问式顾问式”导购服务。导购服务。第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识纺织品纺织品化学加工剂化学加工剂对人体的危害对人体的危害纺织品化学加工剂主要包括织物纺织品化学加工剂主要包括织物染料染料、各种、各种整理剂整理剂、添加剂添加剂等，这些化学物质对皮肤均有刺激作用。服装在储藏过程中等，这些化学物质对皮肤均有刺激作用。服装在储藏过程中防蛀、防霉所放的防蛀、防霉所放的防虫剂防虫剂和和消毒剂消毒剂对皮肤也有刺激作用。对皮肤也有刺激作用。（1）染料对皮肤的刺激：）染料对皮肤的刺激：服装染料大多具有服装染料大多具有偶氮偶氮或蒽醌类结构，会对皮肤产生一次性或蒽醌类结构，会对皮肤产生一次性化学刺激，引发皮炎。其他结构如喹啉类的还原染料及酸性化学刺激，引发皮炎。其他结构如喹啉类的还原染料及酸性染料也会对皮肤产生刺激和过敏作用。染料引起的皮炎发作染料也会对皮肤产生刺激和过敏作用。染料引起的皮炎发作时间最短时间最短4个小时，最长个小时，最长6天。停止穿用该衣物后，一般会逐天。停止穿用该衣物后，一般会逐渐消失。渐消失。第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识纺织品化学加工剂对人体的危害纺织品化学加工剂对人体的危害（2）整理剂对皮肤的刺激）整理剂对皮肤的刺激服装整理剂包括多种，如为了防止缩水使用的服装整理剂包括多种，如为了防止缩水使用的甲醛树脂甲醛树脂、为了、为了增白采用的增白采用的荧光增白剂荧光增白剂，这些整理剂所含化学物质对皮肤均有刺激，这些整理剂所含化学物质对皮肤均有刺激作用。作用。甲醛甲醛是一种过敏源，从纤维上游离到皮肤上的甲醛量超过一定是一种过敏源，从纤维上游离到皮肤上的甲醛量超过一定限度时，就会引起变态反应皮炎，多分布在胸、背、肩、肘弯、大限度时，就会引起变态反应皮炎，多分布在胸、背、肩、肘弯、大腿及脚部。腿及脚部。化学加工剂化学加工剂主要通过三种途径对皮肤产生刺激：一是服装与皮主要通过三种途径对皮肤产生刺激：一是服装与皮肤接触时，产生的固体物的直接转移；二是从服装逸出的气体的直肤接触时，产生的固体物的直接转移；二是从服装逸出的气体的直接转移；三是以汗为媒介的体液相混而直接渗入人体。这些化学加接转移；三是以汗为媒介的体液相混而直接渗入人体。这些化学加工剂不仅会刺激皮肤，而且一些化合物还会释放出致癌物质，如婴工剂不仅会刺激皮肤，而且一些化合物还会释放出致癌物质，如婴儿衣裤中的填加剂可能是导致儿衣裤中的填加剂可能是导致白血病白血病的祸根。的祸根。关键提示：婴儿的内衣及棉纺品，大量使用纱布作为面辅料，但有些雪白关键提示：婴儿的内衣及棉纺品，大量使用纱布作为面辅料，但有些雪白的纱布制品采用的纱布制品采用“荧光增白剂荧光增白剂”，请注意产品说明。，请注意产品说明。第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识纺织品化学加工剂对人体的危害纺织品化学加工剂对人体的危害婴童装婴童装甲醛甲醛(也叫也叫“福尔马林福尔马林”)含量的国家标准含量的国家标准(GBl8401-2003)婴儿用品婴儿用品(24个月以内个月以内)：口水兜、睡衣、内衣、中衣、外衣、袜子、手套、帽子、口水兜、睡衣、内衣、中衣、外衣、袜子、手套、帽子、床上用品等的福尔马林含量应在床上用品等的福尔马林含量应在20mgkg以下。以下。直接接触皮肤的制品：直接接触皮肤的制品：文胸、针织内衣、宽大的短外套、短裤、睡衣、袜子、被文胸、针织内衣、宽大的短外套、短裤、睡衣、袜子、被套、床上用品等应在套、床上用品等应在75mgkg以下。以下。不直接皮肤的制品：不直接皮肤的制品：毛衣、裤子、裙子、大衣等应毛衣、裤子、裙子、大衣等应300mgkg以下。以下。第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识第一招：掌握婴幼儿皮肤基本知识第二招第二招：提高深度接触率（：提高深度接触率（1）深度接触率指顾客逗留店内超过深度接触率指顾客逗留店内超过10分钟或与导购交流时间不少于分钟或与导购交流时间不少于2分钟。分钟。舒适的购物环境舒适的购物环境丰满的商品丰满的商品生动化陈列生动化陈列背景音乐背景音乐销售话术销售话术深深度度接接触触率率第二招第二招：提高顾客深度接触率（：提高顾客深度接触率（2）请思考：哪一家店的购物环境让顾客请思考：哪一家店的购物环境让顾客逗留的时间更久一点？为什么？逗留的时间更久一点？为什么？第二招第二招：提高顾客深度接触率（：提高顾客深度接触率（3）丰满的商品丰满的商品第二招第二招：提高顾客深度接触率（：提高顾客深度接触率（4）生动化陈列生动化陈列请思考：请思考：据调查，欧洲女性在婴童店的平均逗留时间据调查，欧洲女性在婴童店的平均逗留时间为为9分钟，国内女性则为分钟，国内女性则为29分钟。分钟。1、为什么在店时间会有如此差距？、为什么在店时间会有如此差距？2、顾客在您的店内平均逗留多久？、顾客在您的店内平均逗留多久？第二招第二招：提高深度接触率（：提高深度接触率（5）背景音乐背景音乐研究表明：有背景音乐的店，顾客光顾率增加研究表明：有背景音乐的店，顾客光顾率增加15%；舒缓的音乐可增加顾客的；舒缓的音乐可增加顾客的深度接触率，将使销售额平均增加深度接触率，将使销售额平均增加30%。背景音乐播放技巧背景音乐播放技巧-上班前，先播放幽雅的乐曲，再播放振奋精神的曲子上班前，先播放幽雅的乐曲，再播放振奋精神的曲子-员工疲劳时员工疲劳时(下午下午12点点)，播放轻音乐，播放轻音乐-促销出现大量人流时，播放快节奏的儿歌促销出现大量人流时，播放快节奏的儿歌-音箱要根据店面积的大小均匀布置，并在店门的外墙上音箱要根据店面积的大小均匀布置，并在店门的外墙上安放安放2个音箱，吸引路客入店个音箱，吸引路客入店-婴童店背景音乐节目编排婴童店背景音乐节目编排=轻音乐轻音乐+儿歌儿歌+早操或晨练音早操或晨练音乐乐+促销信息促销信息+商品知识讲解等，每周或每半月录制一商品知识讲解等，每周或每半月录制一次，交各门店统一播放次，交各门店统一播放第二招第二招：提高深度接触率（：提高深度接触率（6）销售话术销售话术迎宾话术迎宾话术“欢迎光临好孩子欢迎光临好孩子”微笑：首因效应，微笑：首因效应，3秒钟决定了顾客的第一印象秒钟决定了顾客的第一印象语调：语调和尾音上扬，明快亲切语调：语调和尾音上扬，明快亲切开场话术开场话术旁敲侧击式、开门见山式、促销式、赞美式旁敲侧击式、开门见山式、促销式、赞美式案例：案例：“请随便看看请随便看看”请思考：请思考：1、门店接待时，有三个环节（迎宾、门店接待时，有三个环节（迎宾收银收银送客）要特别注送客）要特别注意招呼语，正确的做法是意招呼语，正确的做法是“唱唱”，而不是，而不是“说说”。2、为什么导购员忌说、为什么导购员忌说“请随便看看请随便看看”？特性特性（Features）“因为因为”特性是描述商品的一些特征：特性是描述商品的一些特征：特性是有形的，这意味着它可以被看到，摸到特性是有形的，这意味着它可以被看到，摸到特性就是要回答特性就是要回答“它是什么？它是什么？”优点优点（Advantages）“所以所以”优点解释了特性如何能被利用优点解释了特性如何能被利用优点是无形的，这意味着它不能被看到，摸到优点是无形的，这意味着它不能被看到，摸到优点回答了优点回答了“它能做到什么？它能做到什么？”好处好处 (Benefits)“对您而言对您而言”利益的陈述是将优点翻译成一个或者利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求利益也是无形的利益也是无形的利益回答了利益回答了“它能给顾客带来什么好处？它能给顾客带来什么好处？”证明证明(Evidences)拿出拿出证据证据证明你说的话证明你说的话第三招第三招:灵活运用灵活运用FABEFABE销售法销售法案例：全棉、密裆裤等婴童装的案例：全棉、密裆裤等婴童装的FABE销售法销售法类别类型特性特性优点优点好处好处证明证明外装外装全棉面料吸湿透气、触感柔软干爽舒适，不生皮炎织口麦、质检报告质检报告密裆裤密裆裤密裆遮护宝宝下体、保暖宝宝不感冒、不腹泻，既保暖又有隐私感举几个例子，或拿来店的宝宝做说明、演示关键提示：关键提示：您可以借鉴本表，发动导购员参与，发掘商品的您可以借鉴本表，发动导购员参与，发掘商品的FABE，编制，编制商品商品导购手册导购手册，培养导购销售力。，培养导购销售力。案例案例:如何销售如何销售密裆裤密裆裤妈咪爹妈咪爹D:穿上密裆裤穿上密裆裤,我的小肚我的小肚肚好暖和，感冒少了，肚好暖和，感冒少了，拉肚子好了拉肚子好了.舒服的打舒服的打哈欠，嘘，宝宝要睡哈欠，嘘，宝宝要睡了！了！肤色较暗：高明度、高纯度服装，色彩鲜艳肤色较暗：高明度、高纯度服装，色彩鲜艳肤色亮泽：色彩范围宽肤色亮泽：色彩范围宽体形较胖：冷色或深色，比如：灰、黑、蓝等体形较胖：冷色或深色，比如：灰、黑、蓝等体形瘦弱：暖色，绿色、米色、咖啡色等体形瘦弱：暖色，绿色、米色、咖啡色等款式：弥补孩子的体形不足，比较胖的孩子，上衣选择无领或圆领的款式：弥补孩子的体形不足，比较胖的孩子，上衣选择无领或圆领的衣服。比如：圆领衣服。比如：圆领T恤衫，小吊带裙等。裤子不要太肥，夏秋季，恤衫，小吊带裙等。裤子不要太肥，夏秋季，穿收腿的七分裤或九分裤为好。身体瘦长的孩子穿上仔裤，显得身穿收腿的七分裤或九分裤为好。身体瘦长的孩子穿上仔裤，显得身材纤细、匀称，而腿粗的孩子会显得臃肿，这样的孩子，不妨选一材纤细、匀称，而腿粗的孩子会显得臃肿，这样的孩子，不妨选一件薄而略长的上衣遮住臀部，下身配一条修长点的直简裤，穿上后，件薄而略长的上衣遮住臀部，下身配一条修长点的直简裤，穿上后，会给人身材修长的感觉。会给人身材修长的感觉。第四招第四招:做妈妈们的做妈妈们的“穿衣顾问穿衣顾问”给顾客推荐试穿的衣服，首先要从儿童的给顾客推荐试穿的衣服，首先要从儿童的形体及肤色形体及肤色上做判断上做判断为顾客演示商品，或包装衣服时，不妨和她们聊聊服装的保养为顾客演示商品，或包装衣服时，不妨和她们聊聊服装的保养例如：例如：“宝宝吃饭不老实，吃奶或辅食容易弄脏，那怎样处理小家伙宝宝吃饭不老实，吃奶或辅食容易弄脏，那怎样处理小家伙衣服上的污渍呢？衣服上的污渍呢？”1、牛奶迹，可以先用冷水洗涤，然后用加酶洗衣粉洗涤便可除去。、牛奶迹，可以先用冷水洗涤，然后用加酶洗衣粉洗涤便可除去。2、西瓜汁、西红柿或草莓等沾到衣服上，可以用苏打水浸一段时间、西瓜汁、西红柿或草莓等沾到衣服上，可以用苏打水浸一段时间后，再用手搓，直到消除污迹，这时再按正常的方法洗涤。后，再用手搓，直到消除污迹，这时再按正常的方法洗涤。3、蛋黄弄到衣服上，可以把衣服浸泡在冷水中，不要搅拌，一个小、蛋黄弄到衣服上，可以把衣服浸泡在冷水中，不要搅拌，一个小时以后，可以按照正常方法去洗涤。时以后，可以按照正常方法去洗涤。4、吐奶或呕吐食物把衣服弄脏，可以先擦去呕出物，然后用加酶洗、吐奶或呕吐食物把衣服弄脏，可以先擦去呕出物，然后用加酶洗衣粉洗涤就可以了。衣粉洗涤就可以了。第四招第四招:做妈妈们的做妈妈们的“穿衣顾问穿衣顾问”泥渍：泥渍：先不能擦拭，将泥渍晾干，然后用刷子轻轻地刷，再用中性先不能擦拭，将泥渍晾干，然后用刷子轻轻地刷，再用中性洗洁剂清洗干净即可。洗洁剂清洗干净即可。花草的汁液：花草的汁液：先用冷水稍微冲洗，再以酒精擦拭污渍处，就可使叶先用冷水稍微冲洗，再以酒精擦拭污渍处，就可使叶绿素与酒精一起挥发。绿素与酒精一起挥发。铁锈：铁锈：用化妆棉棒蘸少许柠檬酸或稀草酸溶液，擦拭铁锈处即可用化妆棉棒蘸少许柠檬酸或稀草酸溶液，擦拭铁锈处即可口香糖：口香糖：用冰块或冰水使口香糖胶质变硬，再用手剥除胶块。用冰块或冰水使口香糖胶质变硬，再用手剥除胶块。果汁、茶水：果汁、茶水：用纱布蘸中性洗洁剂轻拍后，再以稀释用纱布蘸中性洗洁剂轻拍后，再以稀释10倍的醋酸溶倍的醋酸溶液敲击溶解。液敲击溶解。酱油：酱油：用肥皂水或领洁净局部浸泡搓洗，再以漂白剂彻底去污。用肥皂水或领洁净局部浸泡搓洗，再以漂白剂彻底去污。第四招第四招:做妈妈们的做妈妈们的“穿衣顾问穿衣顾问”去污提示：中小童活泼好动，早上穿衣干干净净，晚上回家就脏兮去污提示：中小童活泼好动，早上穿衣干干净净，晚上回家就脏兮兮。兮。擦拭擦拭时应从外向内才不会使污渍的面积扩大；使用化学清洁剂后一定用尽量多的时应从外向内才不会使污渍的面积扩大；使用化学清洁剂后一定用尽量多的清水冲洗，以免其留在衣服上伤害衣物，影响肌肤健康。清水冲洗，以免其留在衣服上伤害衣物，影响肌肤健康。第五招：积极开展连带销售第五招：积极开展连带销售：“史上最牛的导购员史上最牛的导购员”老板临下班的时候来了，问第一天上班的年轻导购员：老板临下班的时候来了，问第一天上班的年轻导购员：“你今天做了几单买卖你今天做了几单买卖”年轻人回答说。年轻人回答说。“只有一单？只有一单？”老板很吃惊地说：老板很吃惊地说：“这儿的售货员一天基本上可以做这儿的售货员一天基本上可以做20到到30单呢。你卖了多少钱单呢。你卖了多少钱?”年轻人回答道：年轻人回答道：“300,000美元，美元，”老板目瞪口呆，半晌才回过神来的问道：老板目瞪口呆，半晌才回过神来的问道：“你怎么卖到那么多钱的？你怎么卖到那么多钱的？”。年轻人说：年轻人说：“是这样的，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是这样的，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型可拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰巡洋舰。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？这么多东西？”年轻售货员回答道年轻售货员回答道“不是的不是的，他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他，他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他？”第五招：积极开展连带销售第五招：积极开展连带销售：“史上最牛的导购员史上最牛的导购员”“先生，你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼先生，你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？呢？”关键提示：关键提示：1、您的导购最高客单价是多少？该记录保持多长时间了？、您的导购最高客单价是多少？该记录保持多长时间了？2、贵店每月平均、贵店每月平均客单价是多少？对导购员有激励方法吗？客单价是多少？对导购员有激励方法吗？连带销售也称附加销售，是销售技巧中最重要的项目之一，可使门店业绩增长连带销售也称附加销售，是销售技巧中最重要的项目之一，可使门店业绩增长40%以上，使顾客更全面了解品牌完整性并购买到配套产品。以上，使顾客更全面了解品牌完整性并购买到配套产品。时机：一单交易意向确定后时机：一单交易意向确定后顺序：配件顺序：配件同类品同类品新品新品特价品特价品非同类品非同类品第五招：积极开展连带销售第五招：积极开展连带销售案例点评：一个上岗仅案例点评：一个上岗仅15天的导购如何完成一单天的导购如何完成一单800元的生意元的生意连带销售推介话术（供参考）连带销售推介话术（供参考）“如果您再挑选如果您再挑选1件的话，可以给您打件的话，可以给您打9折，您再看看有没有合适的吧？折，您再看看有没有合适的吧？”“您买的这一套衣服非常受欢迎，我们这里还有同一风格的帽子和鞋您买的这一套衣服非常受欢迎，我们这里还有同一风格的帽子和鞋子，可以让您的孩子从头到脚焕然一新，回头率子，可以让您的孩子从头到脚焕然一新，回头率100%；”“小姐，您再试下这款套装，这是我们销售得最好的一款，今年韩国小姐，您再试下这款套装，这是我们销售得最好的一款，今年韩国最时兴的款式，最适合最时兴的款式，最适合3岁的男童了！岁的男童了！”“小姐，我们这边还有小姐，我们这边还有6折的牛仔装，因为冬季马上就要到了，所以才折的牛仔装，因为冬季马上就要到了，所以才打折销售，您再选两件大一码的，明年您宝宝就可以穿了。你放心，打折销售，您再选两件大一码的，明年您宝宝就可以穿了。你放心，我们的牛仔装都是经典款式，不会过时的。我们的牛仔装都是经典款式，不会过时的。”“您坐着，我帮您多挑几种短裙和裤子，配搭这件上衣，让您女儿成您坐着，我帮您多挑几种短裙和裤子，配搭这件上衣，让您女儿成百变小公主百变小公主”第五招：积极开展连带销售第五招：积极开展连带销售第六招第六招:让滞销品动销起来让滞销品动销起来每周统计销售数据每周统计销售数据确定滞销品项确定滞销品项积极推介积极推介商讨、发掘商讨、发掘USP额外的奖励额外的奖励整理销售话术整理销售话术调整陈列方式调整陈列方式模特陈列模特陈列正挂陈列正挂陈列橱窗陈列橱窗陈列邻近畅销品邻近畅销品关键提示：关键提示：USP指商品的独特销售主张，尽量用指商品的独特销售主张，尽量用3句话说出来，建议您每周按句话说出来，建议您每周按上列流程组织实践。上列流程组织实践。滞销品的季末处理滞销品的季末处理畅销品之所以畅销大多依靠滞销品畅销品之所以畅销大多依靠滞销品的的衬托衬托才才得以销售，从季中开始就得以销售，从季中开始就应酌情处理滞销商品，季末更须加应酌情处理滞销商品，季末更须加大促销折扣幅度，回笼现金，保证大促销折扣幅度，回笼现金，保证下一季新品足量足额供应。下一季新品足量足额供应。第六招第六招:让滞销品动销起来让滞销品动销起来关键提示：关键提示：1、长沙市妇幼保健院旁有家婴童店，、长沙市妇幼保健院旁有家婴童店，_月份就上了大量的新生儿冬装，销售火月份就上了大量的新生儿冬装，销售火爆，原因是来店的孕妇较多，准妈妈购物属于爆，原因是来店的孕妇较多，准妈妈购物属于“计划性计划性”消费，只要价格合适，消费，只要价格合适，当然乐于抢购。当然乐于抢购。2、婴童外装是时装，早到、婴童外装是时装，早到10天是畅销品，晚来天是畅销品，晚来10天是滞销品。婴童装销售占比天是滞销品。婴童装销售占比较高的店，务必比您的竞争店提早上货较高的店，务必比您的竞争店提早上货15天左右。天左右。第七招第七招:随时理货随时理货商品陈列凌乱，导购聚堆闲聊、无所事事是零售的大敌商品陈列凌乱，导购聚堆闲聊、无所事事是零售的大敌红！红！请思考：请思考：您觉得图上所示的三家店有哪些方面需要调整？您觉得图上所示的三家店有哪些方面需要调整？当顾客稀少或无人光临时，你的导购在做什么呢？当顾客稀少或无人光临时，你的导购在做什么呢？整核票据整核票据整理货品整理货品补充货架补充货架卫生清洁卫生清洁闲闲暇暇作作业业五五部部曲曲商品学习商品学习第七招第七招:随时理货随时理货理货工作内容理货工作内容商品归位，货、签相符商品归位，货、签相符折包验货，折包验货，正品待售正品待售补充货架，排面齐整补充货架，排面齐整点验储货，小作盘点点验储货，小作盘点第七招第七招:随时理货随时理货第八招：令人愉快的售后服务第八招：令人愉快的售后服务公告公告关键提示：关键提示：在收银台附近至少应张贴