3G工作思路

2011农历辛卯年2011年3G发展工作思路市场销售部2011年2月15日农历辛卯年扎实推进创新突破量质并重规模发展20112011年年3G3G业务发展思路业务发展思路全年目标全年收入9565万月收入环比增幅不低于5%净增出帐97400户有效率不低于60%合约计划占比不低于50%户均流量不低于120M农历辛卯年四推进四推进一降低一降低三转变三转变二提高二提高1、推进“渠道”建设2、推进“终端”合约3、推进“政策”落实4、推进“体验”推广1、转变3G销售模式，持续推进体验式营销2、转变iphone一花独放的局面.实现终端百花齐放3、转变依靠资费套餐发展，增强终端和行业应用优势发展降低3G用户离网率1、提高3G发展有效率2、提高3G用户流量使用“43214321”工程工程工程工程打造3G全年“4321”工程农历辛卯年夯实3G渠道基础工作推进3G精品渠道建设渠道整合终端、合力发展、完善服务终端扎实推进3G各项政策政策坚决执行体验式销售模式体验一、四推进农历辛卯年（一）推进3G渠道建设1 1、实现区隔形象建设、实现区隔形象建设3G3G渠道渠道201201家家：沃手机城沃手机城1313家、沃手机区家、沃手机区1818家、沃家、沃手机柜手机柜154154家、家、ITIT沃柜沃柜1616家家2 2、目前、目前3G3G渠道效能情况：渠道效能情况：u1 1月3G3G渠道收入：195.2195.2万，占比33%33%u1010月34%34%，1111月33%33%，1212月33%33%u1010年1010月1111年1 1月3G3G渠道3G3G收入月环比不足5%5%u连锁渠道苏宁电器业务发展乏力。连锁渠道苏宁电器业务发展乏力。3G3G渠道现状渠道现状渠道现状渠道现状172.3179.5190.0195.234%33%33%33%3G渠道渠道收入占比收入占比10月月11月月12月月1月月160.0170.0180.0190.0200.0210.0220.010%15%20%25%30%35%40%172.3179.5190.0195.234%33%33%33%2011年3G渠道目标3G渠道共计260家沃手机城15家沃手机区30家沃手机柜155家IT沃柜40家本地连锁手机终端卖场渠道20家农历辛卯年（一）推进3G渠道建设一、20102010年年1010月份开始月份开始3G3G百日营销活动提出百日营销活动提出3G3G渠道建设，但是渠道建设，但是3G3G渠道的区隔建渠道的区隔建设仅针对形象做了区隔，并未展现设仅针对形象做了区隔，并未展现3G3G发展实质效能。发展实质效能。20112011年将重点夯实年将重点夯实3G3G渠道渠道基础建设，有效发挥基础建设，有效发挥3G3G渠道效能。渠道效能。1 1、针对、针对3G3G渠道的特点优势，针对性的开展沃手机城（城）、区、柜及渠道的特点优势，针对性的开展沃手机城（城）、区、柜及ITIT沃柜沃柜的竞赛活动，实施不同的激励政策的竞赛活动，实施不同的激励政策,，增加达量奖等。，增加达量奖等。2 2、严格按照、严格按照3G3G渠道渠道3G3G终端上柜的标准，督促终端上柜的标准，督促3G3G渠道按要求上柜，针对享受补渠道按要求上柜，针对享受补贴政策的贴政策的3G3G渠道加强渠道加强3G3G任务考核。对未完成任务及任务考核。对未完成任务及3G3G终端上柜不达标的终端上柜不达标的3G3G渠道渠道停发当月房租补贴。停发当月房租补贴。夯实夯实夯实夯实3G3G渠道基础、发挥渠道效能渠道基础、发挥渠道效能渠道基础、发挥渠道效能渠道基础、发挥渠道效能农历辛卯年一、推进3G3G渠道建设（一）（一）3G3G渠道规模建设：渠道规模建设：强化激活强化激活3G3G主渠道沃手机城、区、柜区隔建设，形成一批主渠道沃手机城、区、柜区隔建设，形成一批真实有效的、主要以真实有效的、主要以3G3G发展为导向的发展为导向的3G3G经销渠道。经销渠道。（二）（二）打造打造3G3G渠道精品渠道：渠道精品渠道：各区县城区各区县城区3G3G渠道需加快渠道需加快“3G3G终端销售旗舰厅终端销售旗舰厅”建设，建设，3 3月月3131日各业务单元前至少确保建设一家以上以日各业务单元前至少确保建设一家以上以3G3G业务及终端合约计划销售为主的业务及终端合约计划销售为主的3G3G旗舰厅。同时针对旗舰厅。同时针对3G3G核心核心渠道加快打造渠道加快打造3G3G标准化精品体验店，拟建设标准化精品体验店，拟建设3G3G标准化精品体标准化精品体验店验店5 5家，设立社会渠道标准化体验店标杆，按照省公司家，设立社会渠道标准化体验店标杆，按照省公司“先树标杆店，再扩覆盖面先树标杆店，再扩覆盖面”的思路，实施的思路，实施3G3G体验式营销。体验式营销。（三）（三）引进引进3G3G渠道：渠道：针对发达城市针对发达城市3G3G终端销售或终端销售或3G3G业务销售优秀成熟的连锁渠道，以业务销售优秀成熟的连锁渠道，以优厚的补贴模式积极吸引其进入衡阳市场，以资源换资源门店换门店、自建他营形式优厚的补贴模式积极吸引其进入衡阳市场，以资源换资源门店换门店、自建他营形式引入优势连锁渠道。借助其先进的经营模式引导本地引入优势连锁渠道。借助其先进的经营模式引导本地3G3G渠道的渠道的3G3G业务发展。业务发展。（四）（四）3G3G渠道激励：渠道激励：对纳入公司对纳入公司3G3G渠道的经销商，提高渠道的经销商，提高3G3G话费分成、员工工作卡数量话费分成、员工工作卡数量或员工赠送话费数量、由市场部统一分季度开展或员工赠送话费数量、由市场部统一分季度开展3G3G渠道（分沃手机城、沃手机区、沃渠道（分沃手机城、沃手机区、沃手机柜）竞赛活动，鼓励手机柜）竞赛活动，鼓励3G3G业务发展好的，环比提升快的经销商。业务发展好的，环比提升快的经销商。（五）（五）3G3G连锁渠道建设及管理：连锁渠道建设及管理：加强本地加强本地3G3G手机连锁渠道建设与管理，强化苏宁连锁手机连锁渠道建设与管理，强化苏宁连锁渠道的效能提升。渠道的效能提升。强化渠道覆盖、优化激励措施强化渠道覆盖、优化激励措施强化渠道覆盖、优化激励措施强化渠道覆盖、优化激励措施农历辛卯年渠道名称渠道补贴公司定制终端上柜考核任务1月份销量华泰装修补贴：10万房租补贴：2800元/月10款以上3节以上沃手机柜3G：160户/月2G：40户/月3G：417户合约：37台*装修补贴：8万房租补贴：4200元/月3G：60户/月2G：140户/月3G：154户合约：76台*装修补贴：10万房租补贴：2000元/月3G：120户/月3G：153户合约：4台通过在衡阳通讯市场营造联通3G销售氛围、以iphone授权点为吸引，加大渠道补贴力度、吸纳手机连锁渠道加入联通经销商队伍。通过加强定制3G终端上柜、加重3G业务考核，确保3G业务稳步提升。（未完成当月任务，补贴即取消核发。）收入产出远大于渠道补贴推进3G3G渠道建设-手机卖场连锁渠道农历辛卯年推进推进3G3G3G3G渠道建设渠道建设-终端卖场渠道建设终端卖场渠道建设引入对象：有两个门面以上的手机终端连锁卖场 超市终端卖场 国代商终端OPEN渠道 品牌代理商渠道 苏宁、国美等连锁补贴支持：渠道补贴佣金及政策iphone授权竞赛达量奖励工作卡补贴3G驻店专人体验设备补贴如何引入如何引入渠道引入渠道引入佣金政策激励佣金政策激励理顺流程理顺流程有效管理有效管理终端合约及终端合约及3G销售销售手机渠道建设五步骤手机渠道建设五步骤农历辛卯年石鼓区 19%雁峰区 31%蒸湘区 21%珠晖区 8%集团9%衡阳县 7%其他6县6%业务单元元12月无月无线上网卡收入占比上网卡收入占比全员集团渠道收入18%IT渠道37%一级渠道33%自营业厅12%12月各渠道无月各渠道无线上网卡收入占比上网卡收入占比县域上网卡收入占比：12%。占比低！县域城区无线上网卡市场占有低！市区IT渠道主要依靠蒸湘鸿运厅、雁峰颐高数码厅，覆盖电脑城无线上网卡渠道未达到50%以上。IT渠道收入占比37%一级渠道收入占比33%自营业厅收入占比12%IT渠道收入以蒸湘鸿运、雁峰颐高为主推进3G渠道建设-IT渠道建设2011收入情况收入情况农历辛卯年2011年无线上网卡渠道建设：加强无线上网卡IT沃柜建设，加大3G渠道无线上网卡上柜销售。（一）抢占本地IT无线上网卡销售渠道，激活已建IT沃柜渠道销售效能，有效渗透联想IT渠道，重点加强县域县城IT沃柜无线上网卡业务发展。2011年目标新建IT沃柜10家、联想渠道5家、鸿运数码广场及颐高数码广场渠道覆盖60%以上。（二）加强自营业厅无线上网卡销售力度，针对享有渠道补贴的3G渠道（沃手机城、店、区）加大无线上网卡上柜销售及宣传推广，加强苏宁等联盟渠道无线上网卡上柜销售。（三）针对商务人士经常出入的酒店、火车高铁VIP候车室发展无线上网卡租赁销售代办点，扩容无线上网卡销售网点，锁定目标客户群，扩大上网卡销售覆盖面。（四）无线上网卡行业拓展-利用定向VPDN技术进行行业拓展在网络容量具备支撑条件的情况下，以3G定向VPDN技术为基础开展重点行业及客户系统的互联网接入与应用服务。VPDN全国流量结算0.02元/M。（五）以帐户合并功能为基础，打造3G一号双卡。即一个付费帐号，两张USIM卡(即186手机卡和145上网卡),选取一个号码进行帐户合并并打印共享发票。重点针对享受一定额度单位话费报销的中高端用户。推进3G渠道建设-IT渠道建设无线上网卡渠道建设无线上网卡渠道建设无线上网卡渠道建设无线上网卡渠道建设农历辛卯年出账用户结构出账用户结构类型普通iphone 上网卡非iphone合约计划战略自备机其他3G终端出账用户3387528925755 1133823833出账占比74.8%6.4%12.7%2.5%1.8%1.9%12月收入403.10 81.657.2 12.758.478.6812月收入占比 70.5%14.3%10.0%2.2%1.5%1.50%74.8%6.4%12.7%6.2%普通普通70.5%iphone14.3%上网卡上网卡10%非非iphone5.2%12月月收入收入结构构1133823833战略略终端端12.75经销商自商自备 8.47其他其他 8.69非非iphone合约计划合约计划（二）推进终端合约发展农历辛卯年（二）推进终端合约发展一、深入终端市场，了解终端销售经营模式 时时了市场终端热销机型、终端价格行情、终端性价比、各渠道终端组织情况等。时时了市场终端热销机型、终端价格行情、终端性价比、各渠道终端组织情况等。二、激活终端产业链，利用上下游产业链的资源搞活经营配合国代商主推机型宣传，增加地包商主推机型补贴政策，将地包商、国代商及地包商下游渠道形成主推合力三、加强终端管理、解决库存压力大，热销机型不足的情况了解终端市场运营情况、合理组织终端，降低库存压力四、解决区县终端售后问题随着终端合约计划发展及县级分公司乡镇市场发展，县级分公司终端售后问题则急需解决，拟在各县建立一个终端售后点，进行终端维修服务。五、增加各渠道战略终端获利空间、强化战略终端推广整合资源、合理发展、完善服务整合资源、合理发展、完善服务整合资源、合理发展、完善服务整合资源、合理发展、完善服务新增有效率新增有效率 12月收入月收入户均流量均流量ARPU战略略终端合端合约计划划83%12.75万万90.5M112.5 战略终端合约计划用户新增有效率较高，户均流量较高。且合约赠送话费后用户ARPU值达112.5元（未降低）。农历辛卯年突出 一个 核心终端布局思路终端合约拉动3G市场以iPhone牵引3G市场抢挖异网高端用户拓展异网集团客户以智能手机撬动3G市场加强渠道终端上柜大力发展购手机送话费以非定制手机盘活3G市场鼓励社会渠道组织终端，以终端拉动3G发展体验卡营销“3G体验卡+入网送费”抢占无线上网卡本地市场用户发展无线上网卡包年卡、半年卡加强用户资料搜集及本地真实用户的维系与拓展，提高续费率及在网率。合理布局3G终端合约计划产品，有效拓宽终端销售渠道,整合3G终端合约计划政策。打通渠道终端销售“买断、下货、上柜、推广”四个环节，创新终端推广手段，重点抢占市区、县城终端卖场，以3G终端销售拉动3G业务发展。（二）推进终端合约发展农历辛卯年社会渠道采购非公司指定3G终端购手机送话费赠送580-3700元50:1奖励iphone销售终端：大力发展购手机送话费政策“选186，月话费直降50%”公司指定21款终端公司组织社会渠道组织购手机送话费套餐月费直降50%5:1奖励iphone销售（二）推进终端合约发展农历辛卯年20112011年终端合约计划推广思路：年终端合约计划推广思路：1 1、鼓励社会渠道自购终端参与购机送话费。、鼓励社会渠道自购终端参与购机送话费。2 2、自营厅、集团渠道体验式营销推广预存话费送手机。、自营厅、集团渠道体验式营销推广预存话费送手机。3 3、积极要求、积极要求3G3G渠道参与定制终端购手机送话费活动。渠道参与定制终端购手机送话费活动。4 4、体验卡、体验卡+自备机入网政策吸引异网自备机入网政策吸引异网3G3G终端用户入网。终端用户入网。5 5、激活、激活ITIT沃柜本地无线上网卡用户发展。沃柜本地无线上网卡用户发展。6 6、集团渠道大力发展集团后付费担保政策、集团渠道大力发展集团后付费担保政策（二）推进终端合约发展农历辛卯年语音套餐产品：46元档以上A、B、C系列3G基本套餐186后两位尾数带4号码的促销政策校园市场3G套餐+短信包无线上网卡产品：2001200元不同档次后付费产品3GB、6GB（半年卡、包年卡）预付费产品预存1200送无线网卡体验卡+入网送费：免费体验10分钟可视电话、100M流量、赠送手机电视CCTV。入网加入A计划，赠送480-3600元话费终端合约计划：预存话费送手机合约计划公司指定机型购手机送话费合约计划非公司指定机型购手机送话费合约计划自备机存费送费合约计划入门级终端政策集团单位后付费担保政策3G各产品基本满足了各类有3G需求的用户群，基本打通了各渠道3G运营流程3G3G产品政策框架产品政策框架产品政策框架产品政策框架（三）扎实推进3G各项政策落实政策执行情况：政策执行情况：社会渠道自行组织指社会渠道自行组织指定终端参与活动的经定终端参与活动的经销商较少，主要以新销商较少，主要以新科美、华泰、捷信、科美、华泰、捷信、鸿运为主。鸿运为主。非公司指定机型购机非公司指定机型购机送话费政策用户参与送话费政策用户参与率较低，率较低，1月仅发展月仅发展15户，目前祁东、衡户，目前祁东、衡阳、蒸湘、雁峰上报阳、蒸湘、雁峰上报串码。渠道基本上是串码。渠道基本上是明雅、捷信、华泰等。明雅、捷信、华泰等。大部分的区县还未重大部分的区县还未重视，需加强其他区县视，需加强其他区县经销商的动员等工作。经销商的动员等工作。农历辛卯年（一）2010年体验式营销主要工作1.制定了体验式营销触点销售规范动作售前规范：做好“三引导一主动”售中规范：做好“三确保一要求”售后规范：做好“三推介一拦截2.初步完成自营业厅3G体验中心终端体验区硬件布置（二）2011年以细化执行标准化体验式营销为推动，持续推进“3G卖业务应用不是卖语音资费”的销售理念，打造标准化的3G体验式触点销售规范化营销队伍，“软硬”结合凸显3G优势。1.加强体验式营销“软件”功能，严格按照体验式营销触点销售规范动作，加强对营销人员培训，打造标准化的体验式营销队伍。2.加强体验式营销“硬件”配置，加强核心自营厅及3G核心渠道加大体验式设备投入、布置开放式终端体验区，以“卖业务应用不是卖语音资费”的销售理念，让客户“先体验后消费”的销售模式开展3G体验式营销。以自营业厅规范的体验式营销带动各渠道3G体验式发展。3.引进3G人才，借助发达城市3G店长3G体验式销售经验，重点针对3G渠道建设布局规划，体验式营销，3G形象布置进行指导和培训。（四）推进体验式销售推广持续推广体验式营销持续推广体验式营销持续推广体验式营销持续推广体验式营销农历辛卯年（三）定期检查体验式营销结果，开展客户体验回访，加强体验式营销榜样客户的宣传，推动客户间的推荐。1、针对前期入网的3G客户进行业务消费行为分析及3G用户资料分析。了解前期发展3G用户的类别，如年龄段、消费多的业务点。2、体验营销的关键在于与用户接触的接触点上的优化。所以强化考核各渠道营业员触点销售规范等。3、强化体验式营销体验氛围的营造，完善体验区的布置及规划。4、每1-2个月重新规划体验区的宣传陈列格局，定期在体验区设立新焦点，激发客户参与体验的冲动。（四）推进体验式销售推广持续推广体验式营销持续推广体验式营销持续推广体验式营销持续推广体验式营销农历辛卯年二、三转变转变3G销售模式，持续推进体验式营销3G销售首先从观念上解决问题，扭转观念将带来收入的增长。持续树立公司各级人员“3G体验式营销”销售意识，按照标准化的体验式营销触点销售规范动作进行3G业务体验销售。转变iphone一花独放的局面.实现3G终端百花齐放增加其他3G终端政策和增强渠道战略终端的获利能力，实现3G终端百花齐放1月iphone销售占总合约销售的55%，指定机型合约计划占比25%，参与非指定机型购机送话费活动的用户15户，非iphone合约计划未形成有效发展。通过目前“选186、话费直降50%”活动推动指定机型终端合约的规模发展，鼓励经销商参与采购公司指定机型参与活动。同时针对非公司指定机型省公司将通过优化来组织经销商热销机参与50%话费补贴的政策。转变资费套餐发展，增强终端和行业应用优势发展行业应用支撑：主要以“移动管家”+“无线上网卡VPDN”为突破口进行3G行业应用拓展。移固集团拓展：固网集团+3G用户+上网卡用户。3类型客户话费账户合并，针对能够享受单位报销中高端客户。农历辛卯年三、两提升、一降低农历辛卯年（一）流量提升提高用户3G流量使用率1、开展寻找3G玩家活动，成立3G玩家俱乐部，针对3G玩家用户且定期参与俱乐部活动的3G玩家赠送1G流量/月。2、将办理的手机能直接连接电脑，当无线网卡上网的终端用户开展推介工作将手机和电话卡当网卡使用，提高流量。例如：iphone、乐phone、华为8500、索爱M1i等。3、流量经营提升用户ARPU，促进有效益发展。对存量用户按流量细分，精准推送不同应用，以提升流量，增加客户价值。例如，针对30M以下低流量用户，重在辅导应用，培育使用习惯，对于30100M的中流量用户主打应用优惠，延长在网时长如存费送流量活动，对于超过100M的高流量用户推广视频等多媒体应用。对新增用户根据入网时点开展接触点体验营销，赠送体验卡，手机预置软件，从源头抓起培养消费者使用习惯农历辛卯年（一）流量提升业务单元新增产生流量用户占比大于10M流量用户占比当月户均流量常宁67349373%17226%15.8衡东50336773%12224%16.4衡南112865658%16014%8.8衡山54637468%9918%12.0衡阳63941164%11618%9.5耒阳112884475%31027%21.6祁东92059565%14115%8.8石鼓43725258%11326%25.2雁峰140370450%29721%20.4蒸湘58534859%13323%17.8珠晖45529765%9621%15.3集团24913052%3514%9.9总计8666547163%179421%15.4继续加强新增用户当月流量大于继续加强新增用户当月流量大于10M活动推广活动推广1月新增普通3G用户8666户（未iphone、上网卡），其中产生流量用户5471户，占比63%，当月流量大于10M用户1794户，占比21%。1月新增产生流量用户占比前三：耒阳75%、衡东73%、常宁73%1月新增流量大于10M用户占比前三：耒阳27%、石鼓26%、常宁26%1月新增用户（未含iphone）当月户均流量：15.4M。其中衡南、衡阳县、祁东、集团低于10M。农历辛卯年（二）提高有效率、降低离网率缴费缴费低于低于100元元15%缴费100-200元（不含元（不含200）79%46档，档，1%66档，档，22%96档，档，60%126档以上，档以上，18%缴费金额数量占比缴费低于100元162515%100-200元（不含200）867679%200元-300元2843%300元以上3913%提升3G发展有效率，降低离网率1月3G新增有效率45%。月离网数6100户。1月预存200元以上话费的3G用户675户，占比6%。预存200元以上66档146户，预存300元以上96档200户。目标：11年3G有效发展率不低于60%1、对于存量3G老用户无3G终端的用户推荐参与自备机存费送费活动。降低3G用户的离网率。2、对于流量在50M以内的用户实行存100元送500M流量2个月，其中100元话费当月返还50元，次月返回50元，赠送的500M流量（次月起生效，连续赠送2个月）3、存200元送1G流量2个月，其中200元话费当月返还100元，次月返回100元，赠送的1G流量（次月起生效，连续赠送2个月）4、无线上网卡2010年有效发展率44%，加强本地真实用户发展，强化客户稽核维系，提高用户续费，实行无线上网卡与手机号卡的交叉补贴优惠政策，续费送手机流量和话费。缴费金额情况分析农历辛卯年辛卯年2011HappyNewYear谢谢 谢谢细分市场抓住节点统筹资源强化执行为实现2011年开门红而努力奋斗！