2010区域总经理竞聘书

西北销西北销区竞聘书区竞聘书 银川片区银川片区 李寿祥李寿祥2010.7.3 目目 录录 一、自我简介一、自我简介 二、过去工作成绩二、过去工作成绩 三、竞聘现有岗位的三、竞聘现有岗位的SWOT分析分析 四、竞聘岗位四、竞聘岗位2010年的工作方案年的工作方案 前前 言言 用在万峰石材的辛苦，换一生的感动。各位领导、评委，您们好，用在万峰石材的辛苦，换一生的感动。各位领导、评委，您们好，辛苦了！首先，感谢公司提供了这次展示自已、让大家认识我，了解辛苦了！首先，感谢公司提供了这次展示自已、让大家认识我，了解我的机会。我相信我的机会。我相信“公开、平等、竞争、择优公开、平等、竞争、择优”，这是历史的必然，这是历史的必然，也是万峰石材发展的要求。这次竞聘对我个人是一个重要的激励和挑也是万峰石材发展的要求。这次竞聘对我个人是一个重要的激励和挑战，将有益于我个人素质提高。此次竞争，无伦成功与否，我都将一战，将有益于我个人素质提高。此次竞争，无伦成功与否，我都将一如既往的听从公司组织按排，干好自已的本职工作。我竞聘的岗位是如既往的听从公司组织按排，干好自已的本职工作。我竞聘的岗位是区域总经理。下面我将分四个部份进行我的竞聘演讲。区域总经理。下面我将分四个部份进行我的竞聘演讲。一、自我简介一、自我简介 我叫李寿祥，从事销售管理工作12年，于2010年1月份进入公司工作；现年36岁，广西玉林人，中专学历，现负责银川、榆林片区销售管理工作。一、建材行业工作经历 1998.8-2002.3 广西启利新型材料股份公司，负责湖南市场工作。2002.4-2004.6 佛山松日电器有限公司，负责福建市场销售工作。2004.7-2006.1 中山富兴集团富兴新型材料有限公司，负责西南大区。二、工业品行业工作经历 2006.3-2008.1 广东宝中宝集团宝中宝胶粘制品公司,负责东莞分公司工作.2008.3-2009.11 佛山三水金鹰无机材料有限公司,负责市场部工作。三、总述 建材工作经历主要工作内容是“渠道与分销”，通过展示、体验营销演绎建材销售精彩，用实际的市场案例论证了“渠道为王，终端至胜”的辩证关系。工业品工作经历的主要工作内容是“渠道与直销”，通过关系、价值营销展示出工业品销售的魅力，它由建材行业的“销售精英”上升为“精英团队”的销售方式，是战略与战术的高度统一的行业。二、过去工作成绩二、过去工作成绩 1、销售情况 2、工作回顾 公司产品的结构多层次，系列组合，依托新中源商誉优势，在产品定位与市场策略上，深度分销、扩张道路。从二、三代的圣米尔石、玉玲珑，再到莎安娜，由市场兴起的橱柜岗石，直至我们最优质的绿翡翠、贵妃红玉等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和销售信息，整个工作是在消费（含工程）以及流通两个领域同步开展，使自已销售商消费者之间进行整合。名 称任务（元）销量（元）完成率新增网点专卖店3月份/15家4月份15万13万85%13家5月份20万27.85万139.25%4家6月份22万30万136.36%1家总合计57万70.85万124.29%32家1家 三、三、竞聘现有岗位的竞聘现有岗位的SWOT分析分析内部环境分析一、优势（S）1、经验。10多年的营销工作经验，拥有富丰扎实的销售管理经验，以及良好工作业绩.2、人脉。深谙建材行业人才发展趋势，用了3年时间从“销售精英”、“管理精英”转型成为“极具有价值的营销工作者”，广结人脉，拥有上层建筑的稀有资源。3、素质。操守为重、敬业爱岗、同舟共济、以企业为家。二、劣势（W）1、以工作代替了学习。烦忙的推销售员工作，感到在学习上对自己有所放松，以工作代替了学习，造成工作中缺乏思考。2、自信与自负 做事很自信，但是往往给人是一种太自负的感觉。外部环境分析三、机会（O）1、优秀的人才集中到优秀的组织。加入新中源集团队工作，并认同公司的企业文化。2、用公司高度去服务客户的理念 站在万峰高度下，客户的事情就是自已的事情。3、建材行业更需要有丰富阅历的人才。四、威胁（T）1、行业营销精英的威胁 建材是汇集精英最多的行业，因此机会不一定是均等的，而竞争却是残酷的.2、客户谈判能力的威胁 经销商经过多年经营活动,“讨价还价”的能力得到提高,加大了市场工作的难度.SWOT组合分析1、SO组合（优势-机会战略）通过发挥出自身的优势，能满足公司提供的工作机会相匹配。2、ST组合（优势-威胁战略）通过努力可把威胁转化为一种内在的动力，避免不利的影响，在困境中脱颖而出。结论：自身内部资源与外部环境相匹配，有信心做好区域经理相关工作。四、四、2010年市场方案年市场方案n内容提要 第一部份、市场分析 第二部份、区域市场动作规划 第三部份、区域市场营销策略 第四部份、团队管理 第五部份、客户管理 第一部份、市场分析第一部份、市场分析 -制定方案依据制定方案依据一、人造岗石行业状态1、进入门槛低 人造石（岗石）行业没有很高的进入壁垒，只要有胆量和资本，就可以踏入这个行业，据媒体报导到目前为止市场上经营人造石类有大大小小的厂家近1000多家。2、同质化严重 人造石厂家规模和实力普遍偏小，产品创新开发能力不强，很多厂家没有能力开发新产品，市场上生产厂家之间存在互相抄袭、跟风、模仿之风，并且速度很快。3、行业营销管理总体水平偏低 人造石从80年代仿化岗岩到90年代初期的人造大理石及中后期兴起的橱柜板，再到现在的人造岗石，石英石等，虽然经历了三次发展高潮，共20多年时间，但每一次发展都经历了一次”洗牌“；因此，人造岗石的品牌运作最多也只有五年左右的时间；而且，到目前为止没有销售团队的小厂家也依然还普遍存在，这也就决定各品牌营销管理相对较为粗放，远没达到精益化管理要求。4、行业内没有出现明显优势的“巨无霸”人造石行业的主要生产商整体而言，企业普遍缺乏经济规模，能领导左右市场的强势企业与领导品牌还没出现，在市场上所谓的品牌也没有绝对优势或者在整个行业中占据绝对垄断地位。佛山荣冠、云浮天成、上海捷云等品牌其营销推广力度相对比较强，但也没有在行业中树立绝对领先的地位。结论：上述分析得出，市场机会是平等的，只要新加入人造岗石者能以清晰、精准的战略规划切入市场，并辅之于高效营销管理模式，将高效管理作为新加入者的核心竞争力悉心打造，必将有良好的发展势头和空间。我相信万峰岗石不久将来必将成为人造石行业里的航母！二、经销商需求分析1、追求利润 建材市场竞争激烈，传统低端的人造岗石由于多年的价格战，产品价格已透明化，经销商没有利润，不愿意经营，一直渴望着有一个新生事物出现，来实现过去的辉煌。2、消费者关怀 随着人民生活水平不断提高，消费者的购物行为、购物渠道在改变，过去的杂货店经营方式满足不了现代购物要求。除了产品质量外，消费者更追求一个购物环境与体验式的消费。从而也推动建材经销商去寻找更有效的销售渠道去满足消费者这种需求。3、转型需要 传统石材营销由于缺少经营实力与品牌，更多是通过驱动经销商施行产品分流模式进行；是一种原始落后的推销模式，是杂牌广家的标致，已不适应目前建材流通渠道的要求。因此，经销商需要自我转型，经营品牌店是经销商首选。三、消费者状态、需求分析1、消费者进入全面参与时代。现在的石材消费者不管消费不消费企业的产品也要评头论足，消费者不再处于被动，他们希望能随时与企业对话，并且不相信权威，更相信直觉和口碑。2、健康消费崛起。受到三聚氰胺、猪流感等的影响，消费者对于健康的关注度急剧提高，对于绿色、环保概念的石材产品较为偏爱，树立起健康环保的品牌形象将会给产品带来更多的市场机会。3、消费者更加追求品牌体验。走进品牌的体验店，参与企业的体验活动成为消费者了解石材的重要举措，同时，店面终端的体验型设计对于品牌的意义也越来越突出。结论：满足消费者需求，通过用专卖店、展厅等平台，“用产品和消费者沟通，用服务与消费都对话”，是建立起厂方、经销商、消费者三者平等沟通机制的最好途径。四、低端岗石厂家品牌运作模式分析 1、销售模式 800800样本的挂墙式展示销售（最原始的展示墙）。走传统的销售渠道方式进行分销、批发。2、产品结构 产品组合有明显的主辅结构。大部份低端产品都经莎安娜为核心产品，松香玉等为辅的产品组合，来拓宽产品线、销售宽度。据市场反馈，在提货时只提莎安娜品种的，价格要高几元一平米，多提别的品类的可得到提货优惠，就证明了上述事实。3、品牌打造 无明确的品牌战略，自身品牌定位、品牌规划大多乏善可陈。4、价格体系混乱 低端岗石价格分级不稳定、不明确，终端零售价失控，你想卖多少就卖多少，造成石材经销商很多怨声载道，终端消费者有“受骗上当”的感觉。5、培训体系建设上相对滞后 目前在市场上没得到有哪一家岗石厂家说要对经销商或店员进行培训的信息，他们更多是通本地经销商用土方法传授土经验，习惯于“师傅带徒弟”传统落后的“传、帮、带”培训模式。6、团队管理 目前在市场上很少看到低端产品的销售队伍，还处于粗放管理状态。五、万峰石材SWOT战略分析(一一)、优势(S)1、营销层面 有代表市场最先进的营销理念与营销模式，明确的品牌战略规划，完善的价格体系与培训体系，接近完美的团队绩效管理并得以实施。2、产品层面 万峰石材有最先进的机械设备与庞大的科研队伍，目前万峰产品处在市场上品质优良极具竞争力的第一阶梯产品，又有利润空间，受到经销商的极力推广。3、生产、物流层面 规模化生产，在一定量的常用品种可快速配送到达（在岗石行业相比较）。（二）、劣势（二）、劣势（W）1、组织架构设置欠缺 公司生产计划、物流相脱离，工期误差大，特别是异型产品，订单一下谁都说不准什么时候能交货；销售一线人员与领导层没有互动沟通机制，直线型组织架构，使拥有市场销量决定权的销售人员没能体会到在公司的价值，人员流失大，销售成本上升。2、市场信息情报系统得不到重视 周报、月报是销售人员目唯一能与公司沟通的渠道，但它并不畅通，我们反馈很多市场上的问题，都没得到相关的回应；5月份多了一个区域销售例会，目前也体会不到例会应有的功能。3、后勤支持部职能模糊 我们的物流由跟单负责联络，因为缺少运输行业的专业，加大了运输成本，客户有怨言，跟单的服务内容变了，造致很多定单无法准时出货。（三）、机会（三）、机会（O）1、同质化严重，高科技投入乏力，不原意进市场培育。2、行业营销水平低，属于粗放型管理，没有明确的品牌战略，与销售队伍。3、行业垄断企业还没出现；市场发展要求岗石行业升级，低端产品满足不了经 销商转型要求。（四）、威胁（四）、威胁 岗石行业精英不断涌现，商家的经营能力也得到提高；由于挡不住市场的诱惑，客户群体中出现了利工程代理方式，进行夸区窜货苗头。因此，要进行市场突围，对销售团队、自身的经销商队伍提出更高要求，更严格的综合业务素质。（五）、（五）、SWOT组合分析组合分析 我们的劣势通过公司行政指令或部门沟通可得到快速解决，受到市场外部环境的威胁，通公司完善的绩效考评，反而会转变成为一种激励与挑战，从而减低威胁程度。因此，在今后区域市场策略上将采取“优势机会”（SO）组合战略，强势进攻市场。第二部份、区域市场动作规划第二部份、区域市场动作规划一、导入一、导入 以集团公司强大优势，强势进入市场，通过万峰石材文化体系、资讯体系等做为软性广告打伏笔，从现有签授权书的分销商数量，优化成万峰统一形象、标志的展示墙、门头招牌等有质量、有等次的分销商，用展示销售快速导入当地的消费者市场。二、燃点二、燃点 建立区域总代理的专卖店，并以此为基础，推行体验消费，“用我们优质产品与消费者沟通，用高素质的服务与用户对话”来满足消费者的个性化需求，快速达成交易。三、沸点三、沸点 利用公司的全国经销商培训“百站大行动”的平台，组建足够多数量的分销商参与，结合当地媒体进行宣传报导，达到威聂低端岗石和新加入者的作用，从而确定稳固公司品牌战略在市场中的地位，而销售也提高一个层次。四、点睛四、点睛 经过上述三个阶段，万峰石材地位、销量得以稳定，为了拉大竞争者的距离，满足80后的娱乐消费需求，在区域市场策划巡回“路演”，从摆放展架、建形象墙等静态展示，升级为动态展示营销，加固了“百站大行动”的成果，形成强势的区域品牌。第三部份、区域市场营销策略第三部份、区域市场营销策略一、渠道运作策略1、渠道规划 设置区域代理制，坚持渠道下沉、深度分销；根据市场容量，在经济发达地市、县级市场直接设置一级区域代理商，实行渠道篇平化发展。2、渠道长度与宽度 每个区域只设两个级别，即是同一市场的代理商+分销商，不进行夸地市设置分销商；在以省为单位市场，不承诺独家经销机制，一个省级区域可以同时允许有多家代理商。3、渠道组合策略 在空白市场开发初期，工程渠道、隐形渠道可以逮属区域代理商，最大限度激发代理商的积极性，在取得一定市场规模和基础后，工程渠道、隐性渠道将从代理商剥离出来，公司直接供货、进行管理维护。二、渠道开发策略1、代理商开发 开发方式 万峰产品在市场上已有一定的基础，公司也做了很多有益于市场的推广宣传工作，但在西北兰州市到目前还没有代理商，说明了我们代理渠道开发方式，还是主要依靠“人员拜访”和“洽谈”的方式进行开发，代理渠道商的选择主要也是从建材市场的石材代理商中挑选出来。深度分销 在经过这几个月渠道调研工作，得出代理商销售的三个重心：一是代理商店内销售，二是代理商所辖分销商销售总量，三是代理商的工程销售。因此，代理商的年销售总量是由以上三部分构成，而店内销售上升到一定程度，相对会稳定下来，而分销网络以及工程上升空间将是相对无限大。在确保店内自营的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，“大力拓展分销商网络，进行区域的深度分销”，是渠道重点工作。2、工程渠道拓展策略 工程市场细分 市政工程：水利系统、电力系统、银行、电信、烟草、医院、学校等。房产项目：房地产公司开发的商业楼盘（更多是售楼部装修使用）。中小型工程客户：宾馆酒楼、会所、高档澡堂、精品店、咖啡厅等。当地大型施工工程公司 工程突破顺序 根据我们产品特性、竞争程度，及工期考虑，先从中小型工程客户着手，建立市政工程关系，再突破房产项目和施工工程公司。3、隐形渠道开发 隐性渠道主要包括：家装公司 工装公司 建设工程主管部门：建设局、水利厅、电力厅等 技术权威部门：各地的建筑设计院、市政设计院、规划院、冶金设计院。隐性渠道开拓方式 使用代理商现有关系资源，通过万峰产品优势、营销人员的专业程度，对针家装、工装、房产领域，有影响力的家装公司、工装公司、建筑设计院、进行拓展公关。主要合作方式 可根据其介绍或者推荐的工程项目中使用万峰石材的数量与贡献，给予（3-5%），作为给其成功推荐后的佣金（具体返点与代理商沟通后确定）。与具有展厅的装饰设计公司广泛展开合作。将万峰产品陈列于其展厅，从而 拉动终端销售。三、价格策略 1、不参与市场的价格战，制定市场最低统一零售价。2、价格体系 实行代理商价格体系，分销商价格体系、装饰公司价格体系，工程价格体系，客户咨询的报价。分销商、装饰公司、工程价每一个级别都有价差，并且在实际操作过程中严格执行“价差体系”（分销商价、工程报价、成交价、统一零售价）。3、全国实行统一报价表。第四部份、区域团队管理第四部份、区域团队管理一、观念 万峰石材不是一般销售，它需要销售人员极具综合能力，因此树立“销售业绩高于一切”的思想，是本区域的用人观念；建立对销售人员实行“宠马励牛打猪”政策，大力倡导“宠爱”，甚至是偏向业绩好人员的风气。二、战略1、引智工程 根据区域市场发展、竞争的需要，会适时面对社会招纳部份精英人才充实本区域营销队伍，补充新血液。2、育才工程 加大培训力度，针对现有营销人员不足之处，实施“育才工程”进行营销实战、营销技能等方面的强化培训。三、策略1、愿景：将区域市场的致胜作为一项事业来经营，形成共同目标，用愿景来凝聚员工.2、培训：优秀的员工是培养的结果，新加入的队员须接受一个星期的企业文化、营销技能、综合素质的培训。3、激励：区域队伍将从物质与精神两个层次进行激励，提升积极性；从薪酬与业绩的有效对接，月度季度的评比、职务的晋升等方面充分体现合理性与激励性。4、管理：制度化、目标化、信息化，让区域市场的管理制度化，并对业务人员业绩目标化、通过表格与手机短信完成信息的及时沟通，区域销量、竞争产品销量，时时过程监控修正。四、考核1、表格制度 驻外人员必须完公司的周报、月报、及述职等表单制度。2、量化考核 制定区域市场工作目标管理体系，实现管理科学化、业绩定量化、目标跟踪化制度。3、绩效考评 建立区域市场营销人员业绩考评制度，以业绩评定“英雄”的管理模式为衡量标准。4、优胜劣汰 严格按照“优胜劣汰”法则，以业绩考评为依据，彻底杜绝“任人唯亲”的现象发生。五、打造区域市场“营销第一团队”站在新粤建材公司万峰石材“营销第一团队”的高度，去塑造本区域的团队文化；我们不是一般的销售队伍，我们是一支高水平、骁勇善战的队伍，我们是有着崇高的理想和愿景的现代营销团队，我们是专家级营销团队！第五部份、客户管理第五部份、客户管理 客户资源是公司的战略资源，是关系到企业能否续持发展的重要因素。目前市场上的大部份客户与万峰合作的时间都不算长，多得一两年，少得几个月，正处在流失或开发出没产量的时段。针对上述情况，结合客户的生命周期，我对区域市场客户管理制订下列几个步骤。一、信任培训 与客户分享万峰石材的企业文化，通过公司光盘或网络向客户展示公司相关的资质证书；并向客户传公司的营销模式，讲述全国客户的销售情况与成功案例。二、关系管理 正视客户的投诉，理解客户与公司合作的磨合期所出现的问题；通过自身能力协助客户快速启动分销网络市场，来深化客户与个人的私人关系。三、任务管理 不断地与客户学习“合同上的内容”，提醒客户应得的利益与义务；把合同上每月的销售任务，分解落实到分销商上，从而提高客户销售、库存的积极性。四、库存管理1、掌握我们产品占客户的销售额比例。以此来判断客户对我们产品投入的精力、资金情 况，为制定下一步市场工作提供依据。2、了解我们产品占库存比例，为向客户提义合理的万峰产品库存有重要意义。3、清楚我们产品周转期，哪些产品流通快、哪些慢，最近时期内库存数量、品种有无明显变化。为我们市场细分、通过产品结构阻击竞品，指导客户做好各系列产品销售。五、费用管理1、原则 “开源”与“节流”并举，讲究投入与产出，提高费用利用率。2、方针 销售费用实行事前计划、事中控制、事后分析、合理控制、保障运行。3、措施 提高销售网络的运行效率，减少团队人员流失，降低费用、管控市场、真正实现市场共赢！竞聘演聘演讲完完毕，谢谢大家！大家！