中小型药店品类管理与营销

单体体药店品店品类管理管理与与营销李秉彧李秉彧简介介五月五月 24第第2页目目录一、当前医改对药店的影响一、当前医改对药店的影响 二、单体药店的品类管理策略二、单体药店的品类管理策略 三、单体药店的品类营销策略三、单体药店的品类营销策略五月五月 243一、当前医改一、当前医改对药店的影响店的影响l背景基背景基药目目录公布公布五月五月 244l背景背景2：新版：新版GSP公布公布五月五月 245l新政新政对药店的影响店的影响成本影响：成本影响：成本影响：成本影响：营销影响：营销影响：品类影响：品类影响：品类影响：品类影响：医医改改政政策策基基药无价格无价格优势集客品集客品类减少减少大健康品大健康品类粉墨登粉墨登场价格价格价格价格战战焦点焦点焦点焦点转转移移移移专业专业与便利成焦点与便利成焦点与便利成焦点与便利成焦点人力人力资源成本上升源成本上升销售成本上升售成本上升五月五月 246l药店店营销定位策略定位策略品品类齐全的全的专业化化药房房医院医院临床品种床品种为主的主的专业店店大健康概念的健康大健康概念的健康药房房以广告炒作品种以广告炒作品种为主的自由店主的自由店专项专科科为主的主的专业化化药房房以以药妆、保健品、保健品为主的高档商圈店主的高档商圈店以社区以社区为主的便利型主的便利型药房房以以乡镇为主的便利型主的便利型药房房五月五月 2471、品、品类需求策略需求策略二、二、单体单体药店的品类管理策略药店的品类管理策略 五月五月 2481、刚性需求品性需求品类及其策略及其策略所所谓刚性需求品性需求品类：就是就是消消费者者对该类产品的需求品的需求是是刚性的和相性的和相对稳定的，需求不会随价格定的，需求不会随价格变化而化而发生生较大大变化化需求需求弹性：是指需求量性：是指需求量对价格价格变动或者促或者促销变动的的反反应程度，是需求量程度，是需求量变化的百分比除以价格化的百分比除以价格变化化的百分比。的百分比。大于大于1，有，有弹性，小于性，小于1，没，没弹性（低性（低弹性，性，刚性）性）五月五月 249 【案例思考案例思考】：搞一次促搞一次促销销活活动，销量明量明显扩大，大，药品需求是品需求是否有否有弹性？性？五月五月 2410TextTextinhereinhere剂剂型型型型要要要要齐齐全全全全细细分品分品分品分品类类配配配配齐齐全全全全价格价格价格价格带带合理合理合理合理刚性需求的性需求的药品品细分品种分品种应该齐全，要多引全，要多引进高品高品质刚性需求性需求产品品。同一同一细分品分品种高、中、种高、中、低价格低价格带都都有有适合男女老少适合男女老少和糖尿病人等和糖尿病人等不同人群不同人群五月五月 24112、弹性需求品性需求品类及其策略及其策略u需求量随着价格需求量随着价格变动和促和促销活活动发生生较大大变化的品化的品类就是就是弹性需求品性需求品类。u对于于药店来店来说，可以，可以满足保健、养生、足保健、养生、预防、康复、防、康复、调理、理、护理、理、检测、美容、理、美容、理疗和和性保健等需求的品性保健等需求的品类，都是，都是弹性性需求品需求品类。u弹性性品品类可以通可以通过价格价格变化和促化和促销快速快速扩大大销量，快速量，快速扩大使用人群、可以培养成大使用人群、可以培养成习惯性消性消费和和长期期购买使用。使用。五月五月 2412弹性品性品类举例：例：u药食同源的中食同源的中药等是典型的等是典型的弹性品性品类u具有保健和具有保健和辅助治助治疗作用的医作用的医疗器械器械五月五月 2413品品质领先先品牌企品牌企业口碑口碑为本本功效功效为王王注重厂注重厂商信誉商信誉注重供注重供应商的商的配合配合弹性品性品类引引进策略策略五月五月 2414 明细类的个数（300）*价格带个数（3-5）*贡献度组成（平均7-9个）=6000-12000l明细类的个数（以商圈类型为参考）*价格带个数（3-5）*贡献度组成（平均5-7个）=3000-60001、一个企、一个企业多少个商品是合适的？多少个商品是合适的？2、一个、一个门店多少个商品是合适的？店多少个商品是合适的？3、商品品、商品品类规划策略及分析划策略及分析【案例思考】五月五月 2415 品类结构调查分析表 调查门店：调查时间：竞争对手 我方情况 品类总品种数 总陈列面 可比商品数 不可比商品数 价格带 可比总数量 价格带 可比总数量 售价比较（大类）低 品种数 中 品种数 高 品种数 低 品种数 中 品种数 高 品种数 高 低 相同 抗生素 10012 货架布局（架布局（细类）五月五月 2417分店型商品、分店型商品、货架配置表架配置表店型品种配置总货架(m）闭柜货架（m）大店14700598.4197.7大店24200534.4178.1中店13800483.0161.0中店23400421.9145.0小店13000373.6129.6小店22500317.2120.5五月五月 2418编码品类品种/米中店1货架（m）中店2货架（m）11妇科口服用药0.13 18024.0 16021.3 12胃肠道用药0.11 29032.5 26029.1 13抗菌消炎用药0.11 30032.8 27029.5 14心脑血管类用药0.13 30038.2 26033.1 15糖尿0.13 607.7 607.7 16肝胆用药0.10 1009.6 1009.6 17泌尿类0.08 907.2 907.2 18风湿伤科解热镇痛0.09 22019.9 20018.1 19抗感冒用药0.17 16026.8 16026.8 20清热解毒用药0.08 13010.1 1209.3 21祛痰止咳平喘用药0.12 16019.7 16019.7 22五官科用药0.12 10011.5 10011.5 23健脑安神0.16 10016.0 10016.0 24维生素和钙类0.16 9014.1 8012.5 25滋补药品0.10 18018.7 18018.7 30其他类0.10 12011.7 1009.7 31外用类0.12 48056.8 42049.7 32注射药0.06 22014.0 20012.8 34医疗器械0.13 18023.6 15019.7 35消毒用品0.33 4013.2 309.9 36日化日用品0.0 0.0 37保健食品0.25 30075.0 20050.0 小计3800483.0 3400421.9 闭柜货架161.0 145.0 备注：各品类细类纵分明细备注：各品类细类纵分明细编号品类123411妇科用药消炎类消炎类调经止带类调经止带类乳腺疾病、其它乳腺疾病、其它12胃肠道用药胃病类胃病类健胃消食类健胃消食类肠炎类肠炎类13抗菌消炎药内酰胺类内酰胺类四环素大环内脂四环素大环内脂类类喹诺酮类喹诺酮类磺胺类磺胺类14心脑血管用药抗高血压药抗高血压药心脏病用药心脏病用药调节血脂用药调节血脂用药抗血管类疾病用药抗血管类疾病用药15糖尿病用药16肝胆用药肝病用药肝病用药胆囊用药胆囊用药17泌尿系统用药18风湿伤科镇痛用药抗风湿类抗风湿类抗跌打损伤药抗跌打损伤药抗骨质增生药抗骨质增生药镇痛药镇痛药19抗感冒用药成人成人儿童儿童20清热解毒用药21祛痰止咳平喘用药非糖浆类非糖浆类糖浆类糖浆类22五官科用药口腔、牙科用口腔、牙科用药药鼻腔用药鼻腔用药其它其它23健脑安神药24维生素和钙类维生素维生素补钙类补钙类其他微量元素类其他微量元素类25滋补药品补血类补血类补肾类补肾类增强免疫力增强免疫力37保健食品厂家系列厂家系列女士保健品女士保健品中老年保健品中老年保健品青少年保健食品青少年保健食品减肥系列、维生减肥系列、维生素素增强免疫力、礼盒系列、增强免疫力、礼盒系列、含片含片增强记忆力、钙类增强记忆力、钙类商品商品线的的SKU组成成l每个小每个小类的价格的价格带：高、次高、中、次低、低：高、次高、中、次低、低l每个小每个小类的的贡献度献度组成：成：高毛利商品（高毛利商品（GA品牌品牌类高毛利商品）高毛利商品）（GB非品牌非品牌类高毛利商品）高毛利商品）广告商品（供广告商品（供应商促商促销商品）商品）敏感商品（敏感商品（竞销商品）商品）n品牌厂家有广告的出品牌厂家有广告的出现一个抓一个；医院店，一个抓一个；医院店，临床品种有一个床品种有一个进一个一个n高毛利商品每个小高毛利商品每个小类1-5个。个。采采购前的商品前的商品线规划：划：采采购中的注意：中的注意：n90天左右的跟踪期，判断促天左右的跟踪期，判断促销政策、考核政策政策、考核政策对商品的影响。商品的影响。n根据根据销量与供量与供应商商谈判付款方式、价格、促判付款方式、价格、促销政策。政策。引引进后的跟踪后的跟踪五月五月 2421商品商品贡献的献的总体布局体布局l核心商品（核心商品（销售售额、毛利、毛利额80%前的商品前的商品20%-30%）AAABBAl常常规商品（商品（50%-60%的商品）的商品）lQR商品（快速响商品（快速响应商品：季商品：季节性品性品类，单品价品价值高、区域高、区域总店存在就可以的）店存在就可以的）l试销与区域性商品，控制在与区域性商品，控制在5%以内以内 管控目标核心商品：配送满足率98%以上；库存周转率12次以上配送中心动销率：月动销率90%以上；季度动销率98%以上门店动销率：月动销率60%以上；季度动销率90%以上库存周转率：集团周转率8次以上，门店周转率12-20之间五月五月 24224、品、品类引引进策略策略品品类引引进策略策略对有有销售售团队跟跟进的供的供应商商引引进条件放条件放宽。有整体促有整体促销计划和促划和促销支持的支持的优先考先考虑。品牌二品牌二品牌二品牌二线线品种和品牌培育期品品种和品牌培育期品品种和品牌培育期品品种和品牌培育期品种引种引种引种引进进，条件放，条件放，条件放，条件放宽宽。五月五月 2423供应商网络维价展会联盟引进技巧五月五月 24241、高毛利高毛利产品策略品策略2、品牌、品牌产品策略品策略三、品三、品类营销策略策略五月五月 2425高毛利高毛利产品界定：品界定：品牌厂家品牌厂家产品毛利在品毛利在40%以上，非品以上，非品牌厂家毛利在牌厂家毛利在60%以上的商以上的商品就是高毛品就是高毛产品。品。如果有如果有80%毛利，除非毛利，除非有意抬高零售价，否有意抬高零售价，否则质量量难以保以保证，或者没有任何服，或者没有任何服务。1、高毛利、高毛利产品策略品策略五月五月 2426高毛利高毛利产品数量品数量l高毛利高毛利产品数量品数量应该在在300-500个之个之间。lOTC市市场把疾病一般把疾病一般细分分为110-120种之种之间，每个疾病治每个疾病治疗的的产品，分品，分为固体制固体制剂和液体制和液体制剂，加上儿童加上儿童剂型，也就是三种型，也就是三种剂型型规格，高毛利格，高毛利产品的数量品的数量应该是是110-120乘以乘以3左右，就是左右，就是330-360个之个之间。加上大保健。加上大保健100多种多种产品品（多（多为软胶囊胶囊剂型），也就型），也就450个品个品类左右左右就是就是所有品所有品类都有高毛利了都有高毛利了。五月五月 2427高毛利高毛利产品品营销策略策略目标目标聚焦原聚焦原则高毛高毛产品构建品构建剂型型齐全全价格价格带策略策略越多越没有推力。越多越没有推力。行政主推是行政主推是药店最店最宝宝贵的稀缺的稀缺资源，源，不能不能滥用，要用，要让店店员自己信服。自己信服。每种每种细分疾病分疾病都有都有对应的的2-3个不同个不同剂型型的高毛的高毛产品品“拦截品牌截品牌产品品+自己培育独特品自己培育独特品类”结合。合。应该培培育自己的育自己的优势高高毛利毛利产品。品。高低两个价高低两个价格格带。高价。高价格格带应低于低于品牌品牌产品品五月五月 2428高毛利高毛利产品（品（药品）三大策略品）三大策略策略一：少即是多的原策略一：少即是多的原则。聚焦式。聚焦式战争争法法则，也是，也是营销与与经营的永恒法的永恒法则。策略二：高毛利策略二：高毛利产品需要培育：品需要培育：给予激予激励、培励、培训、推广、堆、推广、堆头、阶段性促段性促销等等策略三：不能策略三：不能动销的高毛利就不是高毛的高毛利就不是高毛利，予以利，予以坚决淘汰决淘汰五月五月 2429疗效感知是第效感知是第一位的一位的高毛利高毛利产品品销售策略：售策略：主治疾病主治疾病选择品牌品牌产品品+辅助治助治疗和改善症状的高毛和改善症状的高毛利利产品搭配品搭配为原原则。这样消消费者不会反感。者不会反感。疗效作效作为主要和第一追求，就能最主要和第一追求，就能最终赢得消得消费者真者真诚。无。无论高毛高毛产品品怎怎样营销，都要，都要讲求求疗效，效，这是消是消费者者进药店的主要目的。店的主要目的。五月五月 24302、品牌品牌产品品营销策略策略执行力执行力以团队以团队协作为协作为基础基础全国品牌和区域品牌全国品牌和区域品牌产品品结合合注意地区差异性注意地区差异性消消费者第一用者第一用药需求不能需求不能拦截截品牌品牌产品的品的维价价扩容提升容提升五月五月 2431做人气是零售的第一重要的事情做人气是零售的第一重要的事情l坚持消持消费者的第一用者的第一用药需求不需求不拦截截l加持品牌加持品牌产品品+高毛利主推高毛利主推产品品l举例：感冒例：感冒五月五月 2432品品类营销策略策略月月有主月月有主月月有主月月有主题题、周周有活、周周有活、周周有活、周周有活动动、天天有促、天天有促、天天有促、天天有促销销，讲讲座持座持座持座持续续、体、体、体、体验验不断、促不断、促不断、促不断、促销销有力、指有力、指有力、指有力、指导导有方有方有方有方品品品品类类促促促促销销策略策略策略策略培育培育培育培育优势优势品品品品类类、差异化品、差异化品、差异化品、差异化品类类和忠和忠和忠和忠诚顾诚顾客群。客群。客群。客群。弹弹性需求品性需求品性需求品性需求品类类是是是是药药店主要的增店主要的增店主要的增店主要的增长长品品品品类类，有很大的，有很大的，有很大的，有很大的扩扩展空展空展空展空间间，理，理，理，理论论上上上上销销售可以无限售可以无限售可以无限售可以无限扩扩大。看哪家大。看哪家大。看哪家大。看哪家连锁药连锁药店把品店把品店把品店把品质质、服、服、服、服务务做到最好，做出特色来，做到最好，做出特色来，做到最好，做出特色来，做到最好，做出特色来，让让消消消消费费者忠者忠者忠者忠诚诚于自己了于自己了于自己了于自己了品品品品类类长长期期期期策略策略策略策略五月五月 2433旺季促旺季促销的目的目的是的是创造新的造新的销售售记录；淡季促淡季促销的目的目的是加速商品的是加速商品周周转、薄利、薄利多多销。利用利用顾客客购买商品的核心利商品的核心利益益（用途、（用途、满足、足、利益），如：利益），如：减肥减肥药满足人足人们瘦身瘦身的效果。的效果。公司商品公司商品战略略策略的需要，策略的需要，来确定促来确定促销商商品。品。时间：淡季淡季/旺季旺季功功用：用：商品的功能商品的功能商品策略商品策略因素因素1、确定促、确定促销商品的依据商品的依据五月五月 2434季季节性促性促销-瘦身减肥品瘦身减肥品类销售售五月五月 2435五月五月 24362、促、促销活活动中的商品策略中的商品策略让顾客真正信任其疗效将新产品在第一时间告知顾客突破顾客心理价位获得“物超所值”形象低价低质，须真正超越顾客的期望商品价格策略商品组合策略新品推广策略高毛利自由品牌商品促销策略五月五月 2437商品价格策略：商品价格策略：低价低价低价低价 低低低低质质，须须真正超越真正超越真正超越真正超越顾顾客的期望客的期望客的期望客的期望 五月五月 2438商品商品组合策略合策略-突破突破突破突破顾顾客心理价位客心理价位客心理价位客心理价位获获得得得得“物超所物超所物超所物超所值值”形象形象形象形象五月五月 2439新品推广策略新品推广策略-将新将新将新将新产产品在第一品在第一品在第一品在第一时间时间告知告知告知告知顾顾客客客客1 1五月五月 2440新品推广策略新品推广策略-季季季季节节性新性新性新性新产产品品品品单单品推品推品推品推动动2 2五月五月 2441高毛利、自由品牌商品的促高毛利、自由品牌商品的促销策略策略-让顾让顾客真正信任其客真正信任其客真正信任其客真正信任其疗疗效效效效五月五月 2442保障率保障率动销率周转天数效期商品指数价格价格竞争争指数指数4344一、一、商品保障率商品保障率1.概念概念当月有销售且每天都有库存的品项数当月有销售且每天都有库存的品项数/当月有销售当月有销售的品项数。门店商品保障率的品项数。门店商品保障率95%（含）以上为达（含）以上为达标。标。五月五月 2445订货失失误商品特价商品特价电脑系系统不准确不准确季季节因素因素反反馈机制机制非正常非正常购买商品保障率下降的原因商品保障率下降的原因463.商品保障率下降的后果：商品保障率下降的后果：(1).从从业绩下降（眼前）下降（眼前）(2).到到顾客商品感知下降客商品感知下降(3).再再对我我们不不信信任任、产生生怀疑疑态度度的的连锁反反应（长远）(4).还有有会浪会浪费货架架资源等源等474.如何控制商品满足率：其实，能分析出原因就会找到方法，学会分析。用心请货（包括前期员工手工计划和计划补充）。请货表要绑定30天、20天、10天、5天的销售（可以了解一个月商品的走势）和效期、营销目录、总部库存、价格等。48附附2、常、常规补货原原则:设某商品的月某商品的月销量量为X（X为自然数）自然数）当当0X3时，补货至至3个个当当3X20时，最多，最多补货至至20个个当当X20时，根据，根据库存最多存最多补货至至1/2X个到个到X个个关注广告品种、特价品种、季关注广告品种、特价品种、季节品种的走品种的走势建立一个合理的反建立一个合理的反馈机制。机制。49我我们所所追追求求的的商商品品满足足率率不不仅仅是是指指商商品品类别上上的的齐全全程程度度，商商品品满足足率率的的真真正正内内涵涵应该是是动销前前提提下下商商品品的的丰丰富富，包括商品的价格包括商品的价格带等。等。总结：50二、商品二、商品动销率率1.概念概念:动销率率动销品品项数数/库存品存品项数数*100%门店门店商品动销率商品动销率75%（含）以上为达标。（含）以上为达标。2.商品商品动销率不高的原因率不高的原因:(1)商品没有商品没有陈列在列在货架上，而在架上，而在门店店仓库里。里。(2).商品商品陈列位置差，列位置差，顾客无法找到或无法取到。客无法找到或无法取到。513、商品、商品陈列少，在列少，在货架上被架上被“淹没淹没”在其它商品中。在其它商品中。4、商品无、商品无标价，价，顾客无法判断其价格，担心客无法判断其价格，担心误买。5、商品价格不合理（、商品价格不合理（或高或低或高或低），），顾客不接受。客不接受。6、商品离效期、商品离效期较近，近，顾客不接受。客不接受。7、商品包装、商品包装污染、破染、破损，顾客不接受。客不接受。8、商品、商品顾客不熟悉，客不熟悉，门店缺乏展示或推介。店缺乏展示或推介。52(9).门店退店退货不不规范，范，总部部对退退货商品未商品未审单。(10).近期配送的新品近期配送的新品还未未发生生销售。售。如何提升商品如何提升商品动销率率?主主要要是是通通过处理理“一一个个月月内内有有库存存无无销售售的的 ”商品来商品来实现的的,包包 括退括退货和和销售。售。简单一点讲，就两个字简单一点讲，就两个字“退退”“卖卖”怎么退？怎么退？53原原则：三个月无销售的全退，一到两个月无销售的只保留3盒。怎么怎么卖？（1）导库存绑销售发动员工“找商品”（2）进行合适的陈列、注意品项和关联陈列原则(POP展示等）。（3）适当的促销、督促员工、甚至加以考核（主要针对营销品种）。54三、三、库存周存周转的控制的控制相关概念：相关概念：库存周存周转=日均日均销售售/日均日均库存；存；根据根据销量多少分量多少分为三部分三部分:A基基础库存存B滞滞销库存存C展示展示库存存,基基础库存（存（A、B类）是）是门店的主体店的主体库存，必存，必须保障，它是保障，它是门店店销售的售的保障者，但也极易造成保障者，但也极易造成库存周存周转过大。滞大。滞销库存和展示存和展示库存是造成存是造成库存存积压的主要因素，也是效期商品的主要因素，也是效期商品产生的根源。生的根源。如何控制如何控制库存存:一般来一般来说，存，存销比比为1：1左右（就是左右（就是及及时库存与存与_月月销量基本持平）量基本持平）55A基基础库存中特存中特别畅销品种（品种（单品品销量在量在200盒以上盒以上),一般一般只需保只需保证10-15天的天的库存量，比存量，比较畅销的品种的品种(单品品销量量50-200盒盒),保保证15-20天的天的库存量存量,一般一般畅销品种品种(销量量为10-50盒盒),保保证30天的天的库存量存量.B滞滞销库存中的一般滞存中的一般滞销品种（品种（单品品销量量5-10盒盒)此此类品种品种数量多、同数量多、同类多多,易成冷淡易成冷淡积压品种品种,一般一般实销实请,不要不要压库存存,尤其是医院品种尤其是医院品种,销售不售不稳定定,应少量多次少量多次请货,以防突以防突换品品种而滞种而滞销比比较滞滞销品种（品种（销量量1-5盒）只保盒）只保证3-5盒的盒的库存左存左右。右。C展示展示库存存此此类品种价格高，品种价格高，顾客客问的有但的有但买的少的少,为门店形象品种（店形象品种（轮椅、血糖椅、血糖仪等器械）等器械）,应多分析市多分析市场，找到适，找到适合本店的合本店的销售品种（从价位、品牌等），售品种（从价位、品牌等），坚持勤持勤进勤退原勤退原则四四、效期的管理效期的管理1.相关概念：相关概念：效期商品指效期商品指0-6个月有效期商品、个月有效期商品、预警商品警商品为6-12个个月有效期商品。月有效期商品。效期效期库存率当月效期金存率当月效期金额/当月日均当月日均库存（存（预警的倍警的倍视为效期考核）效期率效期考核）效期率在在1以下以下为达达标。效期商品指。效期商品指0-6个月有效期商品、个月有效期商品、预警商品警商品变更更为6-12个月有效期商品。个月有效期商品。效期商品存效期商品存销率率=当月效期商品金当月效期商品金额/当月当月门店日均店日均销售（售（30%以下以下为达达标）56572.效期效期产生的原因：生的原因：A、请货失失误B、门店展示不店展示不够C、员工工销售售习惯D、协调不不够3.效期效期产生后的后果生后的后果:A、毛利的下降、毛利的下降B、顾客推客推销感知下降感知下降C、压力大（力大（员工、管理等）工、管理等）584、处理方法理方法:A.每月清理一次。每月清理一次。B.然后分析（从然后分析（从时间、价位、品、价位、品类等），分清哪些等），分清哪些是容易是容易销售的（抗菌消炎的肯定比心售的（抗菌消炎的肯定比心脑血管的好血管的好销售）哪些是售）哪些是营销品种的？哪些是需尽快品种的？哪些是需尽快销售完售完的？制成一个的？制成一个标准的效期表下准的效期表下发员工。工。C.根据自身情况制根据自身情况制订一个合理的考核制度，并利用一个合理的考核制度，并利用早晚会早晚会经常和常和员工沟通，突出效期商品的重要性工沟通，突出效期商品的重要性59D.效期登效期登记一定要及一定要及时，而且效期表要，而且效期表要经常更常更新。新。E.效期登效期登记要及要及时，并要，并要经常更新效期表，一常更新效期表，一个星期个星期进行一次排名行一次排名,(调动积极性极性)以上的是效以上的是效期期产生后作生后作为门店的根本解决方法。店的根本解决方法。F.从源从源头控制，控制，验收收环节要注意，效期可以拒要注意，效期可以拒收。收。G.坚持勤持勤进勤退原勤退原则，尤其是，尤其是动销率低的商品率低的商品和兄弟和兄弟门店搞好关系，店搞好关系，寻求帮助。求帮助。60五、价格和市五、价格和市调1.公司定价策略：持平或略低公司定价策略：持平或略低2.根据根据门店不同确定市店不同确定市调方案。方案。3.市市调步步骤：A.确定市确定市调对象（不要盲目，一般根据象（不要盲目，一般根据顾客反映，客反映，近段近段时间哪些哪些竞争争对手手对我我们造成冲造成冲击？）。？）。B.确定市确定市调品种（包括价格不品种（包括价格不稳定品种和公司定品种和公司重点品种）重点品种）61涨价品种价品种,不要陷入低价泥潭不要陷入低价泥潭,该涨价也要价也要涨价价。C.市市调人人员和完成和完成时间：定一个好的市定一个好的市调方案（方案（重要重要）附：）附：物流分析物流分析南南县店因是成熟店因是成熟门店，店，员工多工多为本地人，本地人，难度度较大，大，我一般不我一般不进行大行大规模市模市调，而是分，而是分时间、品种、品种让员工工轮流市流市调多多频次小数量次小数量进行。行。在价格方面，一定要多找替代品种。在价格方面，一定要多找替代品种。“物流是物流是连锁的基的基础，商品是公司的核心，商品是公司的核心”。只有商品才能只有商品才能赢得消得消费者的青者的青睐，药品零品零售行售行业发展到展到现阶段，商品力已成段，商品力已成为公司公司的核心的核心竞争力，抓住核心争力，抓住核心竞争力才能找到争力才能找到公司的持公司的持续盈利的基盈利的基础。62Thanks for your attention!感谢您们的聆听！李秉彧李秉彧Email：五月五月 2463