服装控货流程和技巧

控货流程及技巧控货流程及技巧课课程大程大纲纲第一讲：订第一讲：订 货货第二讲：配第二讲：配 货货第三讲：追第三讲：追 单单第四讲：第四讲：补补 货货第五讲：第五讲：调调 货货第六讲第六讲：清：清 货货第七讲第七讲：控：控货货注意事注意事项项第第八八讲：控货的辅助工具讲：控货的辅助工具第一讲：订货第一讲：订货控货流程：控货流程：订货订货 -配货配货 -追单追单 -补补货货-调调货货-清货清货订货思路订货思路（一）（一）在在控控货流程中，货流程中，订货订货与与补补货货是决定是决定“畅销不断货、滞畅销不断货、滞 销不库存销不库存”的关键因素，执行过程中，应以目标管理的关键因素，执行过程中，应以目标管理 的精神去制定目标的精神去制定目标、控、控管管货货源源订货思路订货思路（二）（二）1 1、流行元素構面思考、流行元素構面思考、颜颜色：除了国色：除了国际际流行色外、化流行色外、化妆妆品色品色调调、流行、流行杂杂志上志上 的流行的流行讯讯息、消息、消费费者流行者流行发发色、家具色、家具 流行流行颜颜色，色，皆皆为为下下单时单时重要的参考重要的参考资讯资讯、材、材质质：必：必须须了解自己当地可能流行或适合什么了解自己当地可能流行或适合什么样样的材的材质质、配、配饰饰：配：配饰饰即即为为服裝所有装服裝所有装饰饰用的外加之物件用的外加之物件、图图案：平面、案：平面、圆圆点、小花、抽象或具象点、小花、抽象或具象图图案案、款式：、款式：線條、裁剪線條、裁剪线线订货思路订货思路（三）（三）2 2、目标营业额：目标营业额：、预估营业额、预估营业额 =店数店数*平均件数平均件数*平均单价平均单价、订货量、订货量 =预估件数预估件数 （预估件数（预估件数=预估营业额预估营业额/平均单价）需考虑预留追单量平均单价）需考虑预留追单量、新增店、新增店 或闭店或闭店预预估估营业额营业额从預估从預估营业额营业额考量倒推採考量倒推採购购量；量；查阅过查阅过去的紀錄、去的紀錄、年度計划及公司今年設定成長的年度計划及公司今年設定成長的业绩业绩計算公式計算公式为为：店数：店数 X 預計本季預計本季销销售件数售件数 X 預計平均預計平均单单价預估价預估营业额营业额（此即為可下單的金額依據）。（此即為可下單的金額依據）。因有尺寸考量需以因有尺寸考量需以80%的的销销售比率計，故需將預計售比率計，故需將預計 销销售量售量 80%。例：例：10家店家店 1,000件件 1,500元元单单价价 15,000,000元元（預估（預估营业额营业额），若欲达），若欲达1500万万业绩业绩，总总下下单单之数之数 量量为为1,0000件件 0.8 1,2500件件订货的思路订货的思路（四）（四）3 3、历史资料历史资料:流行是延续的，历年资料的汇整及归类比对流行是延续的，历年资料的汇整及归类比对,将将 是是 奠定今年销售成功的基础奠定今年销售成功的基础,尤尤其其是是去去年年库存资库存资 料：料：各大分类、小分类、各款，的销售占比、各大分类、小分类、各款，的销售占比、销售销售 額、銷售毛利、迴轉率、交叉比及貢獻度額、銷售毛利、迴轉率、交叉比及貢獻度,都极具参考价值都极具参考价值4 4、销售季节、销售季节：由浅到深：由浅到深、由深到浅由深到浅；由；由薄薄到到厚厚、由、由厚厚到到薄薄5 5、数量：、数量：、包括款式数量及、包括款式数量及件件数数量数数量 、影响因素：、影响因素：店店数数、排面量排面量（平平米数米数）、单单店营业额店营业额及及价价格格带、带、件件数、商场属性数、商场属性 (前卫、大众、流行）前卫、大众、流行）影响数量因素影响数量因素：考考虑虑店数：除了既有的店，店数：除了既有的店，还还需考需考虑虑新开店。新开店。排面量：百排面量：百货货商商场场最适最适营业营业面積為面積為60806080平米，店寬度平米，店寬度800800公分，公分，纵纵深為深為80010008001000公分最合适，扣掉形象公分最合适，扣掉形象墙墙、更衣室，三面展示、更衣室，三面展示墙墙合計約合計約18001800公分，以每件公分，以每件5cm5cm计计，可放置約，可放置約300350300350个个SKUSKU。价格价格带带：各地区适合的价格：各地区适合的价格带带。商商场场属性：當地市属性：當地市场场流行、商流行、商场场定位、商定位、商场场平均客平均客单单价。价。订货的思路订货的思路（五五）6 6、商品分析：商品分析：主要分析商品的價格結構、毛利結構、生命週期等，主要分析商品的價格結構、毛利結構、生命週期等，從而從而產產生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、滯銷商品進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、滯銷商品等多種指標。通過對這些指標的分析，等多種指標。通過對這些指標的分析，可可引導商品結引導商品結構的調整，加強商品的競爭能力和合理配置構的調整，加強商品的競爭能力和合理配置第二讲：配第二讲：配 货货二二、配货原则、配货原则（二）二）1 1、制定制定“商品配置表商品配置表”2 2、确保总出样：即每个店该陈列的出样、确保总出样：即每个店该陈列的出样商品配置表的功能商品配置表的功能1 1 有效控制商品品項数有效控制商品品項数:a a 賣場面積有限賣場面積有限 b 讓每一商品都有貢献讓每一商品都有貢献 c事前規劃預留彈性事前規劃預留彈性2 2 商品商品陈陈列排面管理列排面管理:a:a 依賣場屬性依賣場屬性 b 依商品屬性依商品屬性 c 依商品貢献度依商品貢献度3 3 暢暢销销商品保商品保护护管理管理:未及時未及時补补貨的損失貨的損失 a 流失生意流失生意 b 減少賣場吸引力減少賣場吸引力 c 降低競爭力降低競爭力 d 打擊員工士氣打擊員工士氣4 4 商品利商品利润润的控制管理的控制管理 a 高利潤商品提高整体營高利潤商品提高整体營业业額額 b 高利潤商品提高獲利率高利潤商品提高獲利率 c 高利潤商品陳列於黄金陳列點高利潤商品陳列於黄金陳列點d 低利潤商品陳列於較差低利潤商品陳列於較差 陳列位置陳列位置5 5 連鎖連鎖经营标经营标淮化管理淮化管理工具工具 連鎖經營之門店如何連鎖經營之門店如何迖迖成一致性是標淮化成一致性是標淮化 管理最重要的管理最重要的內內容容 a 商品陳列商品陳列 b 新新產產品增加數品增加數 c 滯銷品淘汰滯銷品淘汰 d 促銷活動規範促銷活動規範二二、配货、配货（三）三）3 3、商场商场定位：定位：将所有店分类为将所有店分类为A A、B B、C C三级，依据销售资料、商场定位、三级，依据销售资料、商场定位、商场属性商场属性（参参考考该商场该商场品牌排名，例如果品牌排名，例如果进口品牌进口品牌销销售售排排名名 第一，该如何判定此商场第一，该如何判定此商场属属性性？如果如果流行秀流行秀、卓雅卓雅第一，第一，如何定位如何定位？如果是如果是白領白領、宝宝姿第一，姿第一，又又该如何定位等等）该如何定位等等）考考量量 不不同同商场适商场适合的合的款式，款式，应应与店长、业务一起讨论决定与店长、业务一起讨论决定 上上新新货时以货时以A A级级店店为主，为主，全全面面上上新新货货(如商品不足如商品不足,保留部分保留部分當當 季季的畅销款的畅销款)；當季當季的畅销款和平销款的畅销款和平销款,全调至全调至B B级级店店，配配1/31/3 新货；部分平销款、新货；部分平销款、特价特价品品则调至则调至C C 级级店店，配配1/41/4新货新货,以陈列以陈列 DPDP点为主点为主 二二 、配货、配货（四）四）4 4、出样原则：分、出样原则：分A A、B B、C C三级店面三级店面 例如：例如：A A 级级店店，每每一一个个SKUSKU、除除补补全全码码外外、应应按按該該店店 最多销售尺码最多销售尺码，加量出货加量出货 B B 级级店店，出出兩兩段段码码外外，也也应应按按該該店店较较多多销销售售尺尺 码码 加量加量多出一件多出一件 C C 级店，兩段码各一件级店，兩段码各一件 上柜时一定要对样品进行分类，做好上柜时一定要对样品进行分类，做好“款式款式分析表分析表”此表可清楚知道此表可清楚知道，货品上柜后货品上柜后，卖场的陈列数与卖场的陈列数与 整体整体布局布局 二二 、配货、配货（五）五）5 5、注意事项：注意事项：a a、头尾码：一为存放在总仓库做总调配；、头尾码：一为存放在总仓库做总调配；二可集中放在离所有商场最近的一家店中二可集中放在离所有商场最近的一家店中b b、配货时不要一次配出所有的货，与出样原则相同。、配货时不要一次配出所有的货，与出样原则相同。畅销型体留在仓库做总调配，以利于运输体系快速畅销型体留在仓库做总调配，以利于运输体系快速 发送，避免畅销型体无法与各商场之间顺利调动发送，避免畅销型体无法与各商场之间顺利调动c c、配货综合考虑：库存饱和度、销售与库存占比数、配货综合考虑：库存饱和度、销售与库存占比数、合理分配合理分配各店各店库存。库存。第三讲：追第三讲：追 单单三、追单三、追单（一一）1 1、原则：、原则：备货备货充充裕、补货及时、库存处理裕、补货及时、库存处理就就容易。容易。由于由于新新货不会一次全部到位，所以在追单前先做好商品货不会一次全部到位，所以在追单前先做好商品 检验检验，检验原则为检验原则为：1 1 当当新新货到时货到时（未上柜前）（未上柜前），业业务务部部所所有有人人员员参与看样参与看样，开开选选 秀秀会会，先粗，先粗估估在第一个在第一个1010天天，将将可能畅销可能畅销的的款款式式 选出选出1010款款先下单，并保证这些款先下单，并保证这些款A B C 级店都有货可上级店都有货可上 2 2 新货追单新货追单 :当当选准选准畅销畅销款款时时，应遵应遵循循少样多量少样多量的原则的原则 三、追单三、追单（二二）2 2、快速处理畅销型体快速处理畅销型体 一般畅、滞销款占总款式的各一般畅、滞销款占总款式的各20%20%，中间的，中间的 60%60%为平销型体为平销型体 这这 20%20%的畅销款的畅销款，却占了单店、公司却占了单店、公司 80%80%的利润，平销一般只有的利润，平销一般只有 15%15%的利润，滞销的利润，滞销 有时还占不到有时还占不到 5%5%的利润。因此快速处理畅、的利润。因此快速处理畅、滞销款，可创造公司最佳的利润滞销款，可创造公司最佳的利润三、追单三、追单（三三）3 3、追单、追单数数量应考虑：量应考虑：a a 商商品品周周转转率率 =年年营营业业额额 平均库存额平均库存额 b b 库存日数库存日数365365天天 商商品品周周转转率率 c c 参考数值：参考数值：日均销售日均销售件件数数 销售天数销售天数 现有现有库库存数存数 d d 追追单数量单数量=(交交货货期期+运输期运输期 )日均销售日均销售件数件数e 毛利率：毛利額毛利率：毛利額 營業額營業額f 平均庫存額平均庫存額年年营营业业额额商商品品周周转转率率g 存貨週期天數：營業日數存貨週期天數：營業日數 迴轉率迴轉率g 交叉比（贡献）率=商品周转次数毛利率（從交叉比中可以看出（從交叉比中可以看出每每一款的貢獻度，若迴轉率快一款的貢獻度，若迴轉率快而毛利率高即表示該款暢銷可以大力追單）而毛利率高即表示該款暢銷可以大力追單）交叉比（贡献）率交叉比（贡献）率 =商品周转次数商品周转次数 毛利率毛利率“交叉比（贡献）率数值高，说明商品销售额、库存额、交叉比（贡献）率数值高，说明商品销售额、库存额、毛利额相互间各要素协调得当，商品业绩良好毛利额相互间各要素协调得当，商品业绩良好 假设：假设：可口可乐平均周转次数为可口可乐平均周转次数为5 5次次/月，平均毛利率月，平均毛利率 在在5%5%。那么交叉比（贡献）率。那么交叉比（贡献）率=55%=25%=55%=25%。可口可乐平均周转次数为可口可乐平均周转次数为2 2次次/月，平均毛利率月，平均毛利率 在在10%10%。交叉比（贡献）率。交叉比（贡献）率=210%=20%=210%=20%。根据交叉比（贡献）率数值根据交叉比（贡献）率数值,很明显的看出：虽然第很明显的看出：虽然第种的种的 平均毛利率高于第平均毛利率高于第种，但由于价格的因素导致商品的周转种，但由于价格的因素导致商品的周转 次数明显下降，致使交叉比（贡献）率数值低于第次数明显下降，致使交叉比（贡献）率数值低于第种种5%5%。三、追单三、追单（四四）4 4、销售周期：、销售周期：每每季季销销售售周周期期为为120120天天（季季与与季季间间会会有有3030天天重重叠叠期期），故故自销售季开始每自销售季开始每1010天做一次排名，排名來源來自天做一次排名，排名來源來自 三三种种排排名名：总总部部暢暢滞滞销销总总排排名名、区区域域性性暢暢滞滞销销总总排排名名、單店暢滞销排名。單店暢滞销排名。销销售售周周期期以以每每季季每每款款而而定定，每每一一季季销销售售开开始始，第第1 10 0天天至至3030天为天为试试销销期期及及新新款款观观察察期期(附附销销售售周期说明周期说明)上市時間上市時間暢銷暢銷平銷平銷滯銷滯銷備註備註 30天後天後20%60%20%目標管理務目標管理務必按時間段必按時間段行動。行動。平、滯銷左平、滯銷左移之方式，移之方式，有甩貨、打有甩貨、打折等方式。折等方式。45天後天後20%10%60%10%10%20%10%60天後天後30%10%60%5%10%10%5%75天後天後40%25%55%5%25%5%5%90天後天後65%35%0三、追单三、追单（五（五）5 5、注意事项：、注意事项：a a 在追单过程中须做好数据分析与市场评估在追单过程中须做好数据分析与市场评估 b b 需参考公司的排行榜，来进行合理的推算追单需参考公司的排行榜，来进行合理的推算追单 c c 追追单单需需考考虑虑实实际际销销售售周周期期与与生生产产周周期期，并并结结合合去去年年同同期期销销售售比比，进进行与今年市场销售动态行与今年市场销售动态之之比比对对 d d 追单交期：生产期追单交期：生产期 交貨期交貨期 运送期（例如补貨款式如可运送期（例如补貨款式如可 賣賣9090件，但考虑以上因素後，只能下單約件，但考虑以上因素後，只能下單約3030件）件）e e 销售周期：在計算销售周期时，要同時考虑：款式与季節的关销售周期：在計算销售周期时，要同時考虑：款式与季節的关 联性；销售趋势及可销售日数。联性；销售趋势及可销售日数。f f 追单一定要追单一定要注注意意时时间间銜銜接，真正做到畅销不断货、滞销不库存接，真正做到畅销不断货、滞销不库存 第第四四讲：补讲：补 货货五、五、补货补货：1 1、销欠优先补货、销欠优先补货，其次为其次为销补销补，再次为活动备货再次为活动备货2 2、补货一定要及时，掌握每家卖场所销售的款式、补货一定要及时，掌握每家卖场所销售的款式、尺码尺码，快速进行快速进行补补货，让第一线销售人员货，让第一线销售人员，能够能够 抓住每一笔商机。抓住每一笔商机。3 3、在货在货源源充足的情况下充足的情况下，可于每周一至周五由控货员可于每周一至周五由控货员分批进行补货。周末则可由各卖场将补单直接传分批进行补货。周末则可由各卖场将补单直接传至仓库进行补码至仓库进行补码 (周未周未，控货员控货员应应去卖场协助去卖场协助，以以便感受卖场的急迫性便感受卖场的急迫性)五、五、补货补货4 4、合理合理的的库存控制数库存控制数 假定每日假定每日平平均均日日销量为销量为1010件，最低安全库存量为件，最低安全库存量为600600件，如件，如果经销商习惯是果经销商习惯是6 6天向公司报一次订货，而路途运输时间是天向公司报一次订货，而路途运输时间是 7 7天，那么合理的正常库存控制数应该是：天，那么合理的正常库存控制数应该是：1010 （6 67 7）6 60 00 073730 0件件 公式是：日销量平均数公式是：日销量平均数（订订单间隔天数运输途中天数）单间隔天数运输途中天数）最低安全库存量合理的正常库存控制数。最低安全库存量合理的正常库存控制数。第第五五讲：讲：调调 货货五五、调货、调货（一）一）1 1、新货上市、新货上市3030天后，每周一进行天后，每周一进行货品集中货品集中2 2、货品集中应以、货品集中应以A A 级店为主，级店为主，B B 级店为辅的原则级店为辅的原则3 3、货品集中时货品集中时，应，应考考量量各商场活动各商场活动力力度度，及公司计划及公司计划之之促销促销 活动活动，分分轻轻、重重、缓缓、急急4 4、针对商场断码针对商场断码，而仓库无货而仓库无货可可补之情况补之情况 ，应每应每日作日作商商品调品调转转5 5、考虑现有交通及销售状况，货品集中考虑现有交通及销售状况，货品集中不不可可以以大进大出大进大出 模式模式调转调转，应注，应注意意货品的上柜货品的上柜时时间间与销售动态，做到与销售动态，做到 及时及时有有效效的的调整。调整。五五、调货、调货（二二）注意事项：注意事项：a a、各店进出货量要平衡，确保各店总库存在安全库存以内、各店进出货量要平衡，确保各店总库存在安全库存以内b b、进出货量要先告知各辖区业务或店长，以便各商场顺利、进出货量要先告知各辖区业务或店长，以便各商场顺利 出货。出货。每次每次调转前调转前要做好要做好”调货明细表调货明细表”下发各卖场，下发各卖场，避免漏调或错调避免漏调或错调，同同时应时应避免重复避免重复调货调货或过几天又或过几天又有有 调回调回之之现象现象.c c、大批量配货与调货尽量错开，以利、大批量配货与调货尽量错开，以利仓管仓管及车辆安排。及车辆安排。d d、调货应尽量不影响卖场销售，所以需做到周一七点、调货应尽量不影响卖场销售，所以需做到周一七点 之前之前，下发调货单至各店，以便各店有充足时间准备。下发调货单至各店，以便各店有充足时间准备。第六讲第六讲：清：清 货货六六、清货原则、清货原则：1 1、做新品上柜的同时也考虑旧款库存的处理、做新品上柜的同时也考虑旧款库存的处理2 2、提提交交库库存存处处理理方方案案，或或向向业业务务提提供供最最新新库库存存资资讯讯，商商讨讨如何以最快的速度将旧款库存消化如何以最快的速度将旧款库存消化3 3、做做好好相相关关数数据据的的分分析析解解读读；提提出出有有效效的的策策略略，力力求求任任何何行行动动想想在在别别人人前，做前，做在别人前在别人前，结果比别人好结果比别人好4 4、一旦出现滞销款式时，就必须立即采取轮店、一旦出现滞销款式时，就必须立即采取轮店(或特卖场或特卖场)方方式进行清货式进行清货，一一定定要快要快、准准、狠狠。清清货货渠道渠道若柜上有若柜上有10%10%为为暢暢销销，50%50%為平為平销销，40%40%為滯為滯销销，則觀察期一，則觀察期一過，滯過，滯销销款款马马上撤柜，上撤柜，进进行促行促销，第二批销，第二批新新样板上样板上架架补足滞补足滞销位置。平销销位置。平销款款保留，畅销款追货。保留，畅销款追货。一般是把一级市场库存一般是把一级市场库存滯銷款滯銷款运到二、三级市场上甩卖。比运到二、三级市场上甩卖。比如，沈阳的库存运到鞍山去卖。宁可赔如，沈阳的库存运到鞍山去卖。宁可赔本本也要当季甩货。也要当季甩货。第七讲第七讲：控货注意事项：控货注意事项七七、控货注意事项、控货注意事项（一）一）1 1、熟悉货品、熟悉货品2 2、了解竞争品牌的动态；、了解竞争品牌的动态；知知已已知彼百战百胜知彼百战百胜3 3、目标清晰，制定计划表，预估销售量、目标清晰，制定计划表，预估销售量4 4、与业务讨论促销方案时，应及时提供相关数据以、与业务讨论促销方案时，应及时提供相关数据以 供参考，调货过程中的协调，避免个人主观推供参考，调货过程中的协调，避免个人主观推 测，注意团队协作。测，注意团队协作。七七、控货注意事项、控货注意事项（二二）5 5、控货的忌犯动作：、控货的忌犯动作：、同一型号、同一卖场，不同颜色，价格不同、同一型号、同一卖场，不同颜色，价格不同 、同一型号、同一卖场连续降价、同一型号、同一卖场连续降价 、同一型号、不同卖场价格不同、同一型号、不同卖场价格不同 、只看电脑、纸上谈兵、只看电脑、纸上谈兵、盲目上货盲目上货、盲目降价盲目降价、盲目调货盲目调货第第八八讲：控货的辅助工具讲：控货的辅助工具九、控货的辅助工具：九、控货的辅助工具：1 1、销售排行榜、销售排行榜2 2、卖场内出样：商场定位、商品产出率、卖场内出样：商场定位、商品产出率、商品结构商品结构3 3、曲线图：、曲线图：a a、总部公布前总部公布前1010名名，各各款销售趋势款销售趋势 b b、单单店前店前1010名名，各款各款销销售售趋趋势势4 4、管控记录本管控记录本：5 5、目标管理：、目标管理：a a、设定时间段、畅、平、滞销比例设定时间段、畅、平、滞销比例 b b、单价（促销折扣）的设定单价（促销折扣）的设定6 6、市场资讯反馈等。、市场资讯反馈等。管控记录本管控记录本 记录各个型体记录各个型体 畅销原因、曲线图、检讨改善畅销原因、曲线图、检讨改善 滞销原因、曲线图、检讨改善滞销原因、曲线图、检讨改善 记录本记录愈祥细，判断资料齐全，才能更正确分析。记录本记录愈祥细，判断资料齐全，才能更正确分析。畅销不断货、滞销不库存畅销不断货、滞销不库存1 1、畅销型体定义、畅销型体定义 上柜时间：上柜时间：15-4515-45天天 销售比例：销售比例：30%30%以上以上 销售排行：销售前销售排行：销售前1010名名2 2、滞、滞销型体定型体定义 上柜上柜时间：15-4515-45天天 销售比例：售比例：5 5%以内以内 销售排行：售排行：销售在倒数售在倒数5050名名 除以上数据分析外，更除以上数据分析外，更应注重在注重在观察新款上市察新款上市 试穿状况及市穿状况及市场资讯综合分析合分析畅销不断货、滞销不库存畅销不断货、滞销不库存二、滞销型体处理方案二、滞销型体处理方案 新款上市大多在新款上市大多在A A级店上柜试销，经过观察期已定出级店上柜试销，经过观察期已定出 滞销滞销款款，为了维护顾客忠诚度，为了维护顾客忠诚度，滞滞销销款款应应调调往往B B级店级店 打折销售，经过一至二个星期效果不佳，直接调至打折销售，经过一至二个星期效果不佳，直接调至 C C级店特价处理。级店特价处理。在滞销处理过程中特别要注意时间和价格。在滞销处理过程中特别要注意时间和价格。結結论论控货的主要精神：控货的主要精神：“勤勤”将所将所有有货源作货源作最最佳佳的的分配及调控分配及调控将畅、滞销款分开摆放出来，每天用心观察将畅、滞销款分开摆放出来，每天用心观察感觉感觉敏感敏感灵感灵感发现畅销款式之共通特点及关联性发现畅销款式之共通特点及关联性滞销款式之共通点及关联性。滞销款式之共通点及关联性。