理财销售技巧之如何获得客户信任

理财销售技巧之如何获得理财销售技巧之如何获得客户信任客户信任销售是什么？销售是什么？帮助有需求的人得到他们所需商品的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。当然也离不开我们自己的销售技巧。o 用户最终购买某个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求！o 销售的过程在技能上是了解并满足客户需求的过程；在情感上是取得客户信任的过程！销售的基本原理销售的基本原理一、获得客户信任在销售过程中的重要性一、获得客户信任在销售过程中的重要性 客户的信任是一把打开销售成功之门的钥匙客户的信任是一把打开销售成功之门的钥匙客户的信任是一把打开销售成功之门的钥匙客户的信任是一把打开销售成功之门的钥匙 与客户建立良好的信任关系，会缩短签单周期与客户建立良好的信任关系，会缩短签单周期一、获得客户信任在销售过程中的重要性 与客户建立良好的信任关系，会更好的拓展与客户建立良好的信任关系，会更好的拓展你的人脉关系你的人脉关系二、客户通常的心理是怎样的o 防范心理防范心理o 抵触心理抵触心理o 厌烦心理厌烦心理o 怀疑心理怀疑心理二、客户通常的心理是怎样的 把握住不同客户的心理，并分析造成其心理把握住不同客户的心理，并分析造成其心理状态的原因，我们就知道如何去打破其心理状态的原因，我们就知道如何去打破其心理防线了！防线了！三、客户不信任的表现o拒绝沟通拒绝沟通o拿同类产品打压比较拿同类产品打压比较o讲解后，客户不赞同讲解后，客户不赞同o担心购买后效果不理想担心购买后效果不理想o敷衍了事敷衍了事o拖单拖单四、客户为什么不信任你o语言不吸引人，讲话缺乏逻辑性，过于紧张语言不吸引人，讲话缺乏逻辑性，过于紧张o仪表过于随意，不正式仪表过于随意，不正式o商务礼仪做不到位，导致客户反感商务礼仪做不到位，导致客户反感o销售意识太强，客户感觉厌烦销售意识太强，客户感觉厌烦o承诺没有兑现，客户对你不放心承诺没有兑现，客户对你不放心o思想不对位，客户觉得与你没有共同语言思想不对位，客户觉得与你没有共同语言o专业知识欠缺，无法让客户满意专业知识欠缺，无法让客户满意o你自己都不相信自己你自己都不相信自己如果获得客户信任 难道获得客户的信任就那么难吗？难道获得客户的信任就那么难吗？秘籍一微笑微笑 微笑是与人交流微笑是与人交流的最好方式，也是的最好方式，也是个人礼仪的最佳体个人礼仪的最佳体现现销售交际中时刻保持微笑销售交际中时刻保持微笑o1、和客户第一次接触时，脸上有灿烂的微笑往往能够让客户放松戒备。没有什么人会拒绝笑脸迎人的销售人员，相反人们只会拒绝满脸阴沉，显得十分专业的销售人员。o2、在处理客户异议的时候，脸上同样要挂着微笑。因为此刻的微笑代表销售人员的自信，自信有能力圆满地解决问题，自信能够让客户满意。o3、当对顾客要求表示拒绝时，脸上同样要有微笑。此刻的微笑表示销售人员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。o4、当达成交易与客户道别时，脸上还是要有微笑。此刻的微笑表示，销售人员十分感谢客户的购买，对商谈的结果十分满意。o5、当未达成交易和客户道别时，脸上理所当然地也要有微笑。此刻的微笑表示虽然没有达成交易有些遗憾，但友谊已经建立，以后肯定还有合作的机会。o在销售的过程中，你要始终把微笑挂在脸上，无论你遇到了什么样的情况。微笑是销售的一种礼仪，也是成功销售人员必须练就的基本功。秘籍二自信自信 如果你想获得客如果你想获得客户的信任，首要你户的信任，首要你要相信自己能够获要相信自己能够获得客户的信任，也得客户的信任，也要相信客户会给予要相信客户会给予你信任你信任秘籍三寒喧寒喧1.认同语A A 四句认同语o那很好o那没关系o你讲得很有道理o你这个问题，问得很好B 5 5个认同点个认同点o对方的心情对方的心情o对方相反的想法与观点对方相反的想法与观点o对方的问题对方的问题o对方的要求对方的要求o对方的立场对方的立场C 认同并不代表同意o认同旨在平衡自己的心情认同旨在平衡自己的心情o“如果如果”-认同的回旋认同的回旋秘籍四赞美赞美n找赞美点：满足找赞美点：满足他目前的心理需他目前的心理需求，而非满足他求，而非满足他已拥有的成就。已拥有的成就。n多请教也是一种多请教也是一种赞美赞美三句赞美语三句赞美语o你真不简单你真不简单o我最欣赏你这种人我最欣赏你这种人o我最佩服你这种人我最佩服你这种人四个赞美面o工作方面o家庭方面o运动、技巧方面o健康、面相方面总结：一、人与人之间最基本的关系是信任关系，获一、人与人之间最基本的关系是信任关系，获 得客户信任是销售成功的前提；得客户信任是销售成功的前提；二、获得客户信任，在于每一个谈单细节的二、获得客户信任，在于每一个谈单细节的 处理；处理；三、能力是可以在后天培养出来的，一定要坚三、能力是可以在后天培养出来的，一定要坚持学习，提升自己的各方面能力。持学习，提升自己的各方面能力。明天，可以更好的！明天，可以更好的！谢谢