第五章寻找客户

推销策略与艺术推销策略与艺术推销策略与艺术第五章第五章王璐王璐0551-636360810551-63636081推销策略与艺术本章教学要求（依据中央电大教学大纲）本章教学要求（依据中央电大教学大纲）1.掌握寻找客户的程序和原则2.掌握客户评估的法则3.掌握寻找客户的各种方法，熟悉每种方法的优点及其局限性推销策略与艺术第五章第五章 寻找客户寻找客户重点掌握：重点掌握：一、寻找客户的含义、程序与原则一、寻找客户的含义、程序与原则 二、客户评估的法则二、客户评估的法则 三、寻找客户的方法三、寻找客户的方法推销策略与艺术一、一、寻找客户的含义、程序与原则寻找客户的含义、程序与原则（一）寻找客户寻找潜在客户的全部过程。（二）寻找客户的必要性是维持和提高营业额的需要是维持和提高营业额的需要是保证基本客户队伍稳定的需要是保证基本客户队伍稳定的需要是提高推销成功率的保证是提高推销成功率的保证推销策略与艺术（三）客户的分类 一种商品或劳务的所有潜在购买者的需求总和。一、寻找客户的含义、程序和原则一、寻找客户的含义、程序和原则现有客户潜在客户已有购买意向但尚未购买已有购买意向但尚未购买购买过，但品牌认知较为随意购买过，但品牌认知较为随意竞争者所拥有的客户群体：企业的现实购买者一般潜在客户竞争者客户推销策略与艺术（四）判断潜在客户的要素：假如你打算为一份人寿保险选择潜在客户，你认为符合什么样条件的客户是你要寻找的？一、寻找客户的含义、程序和原则一、寻找客户的含义、程序和原则有购买欲望有购买能力有购买权力有购买资格推销策略与艺术一、寻找客户的含义、程序和原则一、寻找客户的含义、程序和原则销售线索潜在客户目标客户现实客户满意客户（五）程序（六）途径 公司资源、现有客户、社会网络、出版物、互联网推销策略与艺术二、客户评估的法则二、客户评估的法则l二八原则lSTP原则lMAN原则推销策略与艺术原则一：二八原则原则一：二八原则源起：意大利经济学家维佛列多巴瑞多社会学家 20%的人身上集中了80%的智慧管理学家 20%的人完成了80%的工作销售经理销售经理销售经理销售经理 20%20%的客户创造了的客户创造了的客户创造了的客户创造了80%80%的利润的利润的利润的利润推销策略与艺术原则二：原则二：STPSTP原则原则lSMarket segmentation（市场细分）lTTarget market（目标市场）lPMarket Positioning（市场定位）推销策略与艺术原则三、原则三、MAN原则原则M 金钱（金钱（MoneyMoney）A 决定权（决定权（AuthorityAuthority）N 需求（需求（NeedNeed）推销策略与艺术原则三、原则三、MAN原则原则购买能力决定权需求M（有）A（有）N（有）m（无）a（无）n（无）推销策略与艺术M+A+NM+A+nM+a+NM+a+nm+A+Nm+A+nm+a+Nm+a+n最理想的客户，判断其购买资格；可以接触，配上熟练的推销技巧；可以接触，设法找到有决策权的人；可以接触，长期观察，使之具备另两条件；可以接触，调查其业务状况，信用条件等给予融资；可以接触，应长期观察培养，使之具备另两条件；可以接触，长期观察，使之具备另外两条件；非客户，停止接触！非客户，停止接触！推销策略与艺术心中有信念，梳子也能卖给和尚推销策略与艺术 美国商人卡特做过一个实验，把半新的钱包拴在汽车后面，待钱包破烂不堪后，拿着破钱包先后到五家绅士用品商店买一条领带。卡特每次掏钱买领带时都故意把钱包掉地上，而五家商店的营业员都非常礼貌地把钱包捡起来交到卡特手里，没有一个营业员建议他换个新钱包。而在这五家商店里，卖钱包的柜台紧挨着卖领带的柜台。阅读案例推销策略与艺术三、寻找客户的方法三、寻找客户的方法资料查询法资料查询法广告开拓法广告开拓法网络搜寻法网络搜寻法市场咨询法市场咨询法链式引荐法链式引荐法向导协助法向导协助法中心开花法中心开花法竞争替代法竞争替代法个人观察法个人观察法地毯式寻找法地毯式寻找法停购客户启动法停购客户启动法相关商品寻找法（补充内容）相关商品寻找法（补充内容）推销策略与艺术企业外部资料企业外部资料推销员通过收集情报和查阅资料以寻找客户的方法。（一）资料查询法（一）资料查询法企业内部资料一、财务账目表一、财务账目表二、推销部门的推销记录二、推销部门的推销记录三、服务部门的维修记录三、服务部门的维修记录一、工商企业名录一、工商企业名录(http:/ 请老客户介绍新客户p 请不满意的客户介绍p 请新客户推荐p 请拒买你产品的客户介绍p 请竞争对手介绍p 请亲友介绍p 请同事介绍p 请自己的经销商、供应商和专业咨询人士介绍p 请其他推销商介绍p 请陌生人介绍推销策略与艺术链式引荐法注意事项：链式引荐法注意事项：l取得现有客户的信任；l使客户明白自己寻找对象的要求;l要评估新客户；l要感谢现有客户；推销策略与艺术（六）向导协助法（六）向导协助法推销员利用其它人员寻找客户的方法。小案例：丰田汽车公司的销售部聘请各地的出租车司机、汽车保养厂的小案例：丰田汽车公司的销售部聘请各地的出租车司机、汽车保养厂的师傅、超级市场的经理、高级饭店的领班和一些运动俱乐部的服务员做师傅、超级市场的经理、高级饭店的领班和一些运动俱乐部的服务员做他们的他们的“情报员情报员”，广泛收集新老顾客对丰田汽车的使用感受与改进意见，广泛收集新老顾客对丰田汽车的使用感受与改进意见，并请他们向周围人士介绍丰田汽车，向公司推荐有购买意愿的潜在客户。并请他们向周围人士介绍丰田汽车，向公司推荐有购买意愿的潜在客户。公司声誉不断提高，知名度和美誉度也愈来愈大。公司声誉不断提高，知名度和美誉度也愈来愈大。推销策略与艺术（七）中心开花法（七）中心开花法在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。p确定中心人物的选择；p推销员必须与中心人物保持一种融洽的关系；推销策略与艺术（八）竞争替代法（八）竞争替代法推销员在寻找客户的过程中，分析竞争对手的推销渠道，了解其产品的购买对象是哪些客户，然后努力把竞争对手的客户拉过来。p了解竞争对手产品的购买对象是哪些客户；p了解竞争对手在哪些传统领域里推销；推销策略与艺术（九）个人观察法（九）个人观察法依据推销员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色色，运用逻辑判断和推理来确定潜在客户。推销策略与艺术（十）地毯式寻找法（十）地毯式寻找法推销员在特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门拜访、信函、电子邮件或者电话等方式对该范围内的组织、家庭或个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。小案例：美国一位寿险推销员巴哈在旧金山进行推销时，专门挑选其他小案例：美国一位寿险推销员巴哈在旧金山进行推销时，专门挑选其他推销员所不愿去的门前有推销员所不愿去的门前有50至至100级台阶的住房进行推销，这些住家很级台阶的住房进行推销，这些住家很少有人前来推销，所以巴哈的访问很受欢迎，获得了很多顾客。少有人前来推销，所以巴哈的访问很受欢迎，获得了很多顾客。推销策略与艺术注意事项注意事项p减少盲目性；p提高有效性；p从熟人开始；p锁定一米；推销策略与艺术（十一）停购客户启动法（十一）停购客户启动法在寻找潜在客户时要搞清哪些客户已经停购，并分析其停购原因，把具有重新购买可能的客户列入潜在客户名单，通过启动措施，使他们成为目标客户。p及时发现停购客户及时发现停购客户p主动拜访主动拜访推销策略与艺术补充：相关商品寻找法补充：相关商品寻找法向已成交的客户推销与已成交的商品相关联的商品。西装西装衬衫衬衫领带领带领带夹领带夹小案例：本世纪初，一个当时在马戏团做工的十五六岁的美国人哈利深知这种关联商品的销售功用。马戏团开门，观众入场，他就在大门口摆上非常廉价的花生：“来，来，请吃一包又香又脆的花生米！”哈利使出浑身的力气大声喊叫，观众就像被磁铁吸引一般，涌入大门，买了花生米进场。这些观众，吃着这些香脆花生米，顿觉口干，哈利这时进场推销柠檬水，不多会儿，柠檬水就销售一空。原来，哈利在做这些花生时，有意加了多量的盐，因此，越吃越口干，柠檬水的生意自然好做。据说他的收入比一个马戏团员还多几倍。推销策略与艺术本讲结束，谢谢大家！本讲结束，谢谢大家！