第九章推销洽谈

第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧第九章第九章 推销洽谈推销洽谈5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧重点重点推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则 推销洽谈的程序及阶段应做工作推销洽谈的程序及阶段应做工作推销洽谈的方法和主要策略推销洽谈的方法和主要策略5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧了解情况了解情况,把握客户需求把握客户需求说明产品说明产品,展示客户利益展示客户利益交易谈判交易谈判,达成销售协议达成销售协议推销洽谈推销洽谈推销洽谈是推销过程中的重要环节推销洽谈是推销过程中的重要环节,在洽谈过程中在洽谈过程中,推销推销人员的目的是实现以下目标人员的目的是实现以下目标:5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧第一节第一节 推销洽谈概述推销洽谈概述 一、推销洽谈的概念一、推销洽谈的概念二、推销洽谈的类型二、推销洽谈的类型三、推销洽谈的内容三、推销洽谈的内容四、推销洽谈的原则四、推销洽谈的原则 5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧一、推销洽谈的概念一、推销洽谈的概念推销洽谈推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。题进行沟通与磋商的活动。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧特特 点点合作性与冲突性并存合作性与冲突性并存原则性与可调整性并存原则性与可调整性并存经济利益中心性经济利益中心性5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧一一.不要在立场上讨价还价不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.3.在立场上讨价还价会损害双方的关系在立场上讨价还价会损害双方的关系二二.双方的利益是谈判的基点双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？理员，你该怎么办？5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧协调双方的利益协调双方的利益1.1.站在对方的立场上考虑问题站在对方的立场上考虑问题2.2.要考虑双方的多重利益要考虑双方的多重利益3.3.要特别注意别人的基本要求要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括：人的基本需要包括：安全感安全感、良好的经济良好的经济状况状况、归属感归属感、被人承认被人承认和和要主宰自己的命要主宰自己的命运运。4.4.提出双方得益的方案提出双方得益的方案5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧二、推销洽谈的类型二、推销洽谈的类型v 一对一一对一v 一对多一对多v 多对一多对一v 多对多多对多5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧 一对一一对一一对一是单个推销人员面对一个顾客进行洽谈一对一是单个推销人员面对一个顾客进行洽谈 v 有有经验的推销人员经验的推销人员v 适合于小宗交易适合于小宗交易v 适合于大宗交易的准备阶段的洽谈适合于大宗交易的准备阶段的洽谈5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧一对多一对多一对多是单个推销人员面对一组顾客或一个洽谈一对多是单个推销人员面对一组顾客或一个洽谈小组进行洽谈小组进行洽谈 v 参加订货会、展销会参加订货会、展销会v 将其将其转化为一对一的方式处理转化为一对一的方式处理5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧多对一多对一多对一是我方一个推销小组面对一个顾客进行洽谈多对一是我方一个推销小组面对一个顾客进行洽谈 v 在在新产品的推销中新产品的推销中v 所所推销的产品出了问题，需要了解问题的推销的产品出了问题，需要了解问题的性质，区分彼此的责任，并且找出解决问题性质，区分彼此的责任，并且找出解决问题的办法。的办法。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧多对多多对多多对多是我方一个推销小组面对客户的一个采购多对多是我方一个推销小组面对客户的一个采购小组或者我方一组推销人员面对一组顾客进行洽小组或者我方一组推销人员面对一组顾客进行洽谈谈 v我方一个推销小组面对客户的一个采购小组，我方一个推销小组面对客户的一个采购小组，做好小组内的分工，进行对口洽谈。做好小组内的分工，进行对口洽谈。v我方一组推销人员面对一组顾客，转化为一我方一组推销人员面对一组顾客，转化为一对一的方式。对一的方式。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧 谈判中的言语举止谈判中的言语举止“十戒十戒”1、戒虚伪虚情假意、言不由衷可能会给谈判带来灭顶之灾。、戒虚伪虚情假意、言不由衷可能会给谈判带来灭顶之灾。2、戒露锋炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被接受。、戒露锋炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被接受。3、戒粗鲁言语粗俗、缺乏修养的谈判者不会受到对方的尊重。、戒粗鲁言语粗俗、缺乏修养的谈判者不会受到对方的尊重。4、戒庸俗谈判中的间歇或休会也是谈判的组成部分，期间大谈、戒庸俗谈判中的间歇或休会也是谈判的组成部分，期间大谈吃喝玩乐会给人庸俗之感。吃喝玩乐会给人庸俗之感。5、戒流气油腔滑调、流里流气会给人花花公子、不务正业或干、戒流气油腔滑调、流里流气会给人花花公子、不务正业或干不了正事的印象。不了正事的印象。6、戒诽谤对竞争者说长道短，无中生有，恶意中伤不会有积极、戒诽谤对竞争者说长道短，无中生有，恶意中伤不会有积极意义。意义。7、戒轻率轻易许诺、事后反悔只会造成轻诺寡信的消极后果。、戒轻率轻易许诺、事后反悔只会造成轻诺寡信的消极后果。8、戒浮夸把土堆说成大山，不会得到对方的信赖。、戒浮夸把土堆说成大山，不会得到对方的信赖。9、戒哕嗦颠来倒去、囉里囉嗦不应是谈判语言的风格。、戒哕嗦颠来倒去、囉里囉嗦不应是谈判语言的风格。10、戒牵强说理时生拉硬扯、牵强附会不会有说服力。、戒牵强说理时生拉硬扯、牵强附会不会有说服力。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧商务谈判人员的选用商务谈判人员的选用1.具备什么条件的人可以入选具备什么条件的人可以入选1)选用品质可靠的人选选用品质可靠的人选2)选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选3)选用具有相当智力与谈话水平的人选选用具有相当智力与谈话水平的人选4)选用愿去各地出差的人选选用愿去各地出差的人选2.什么样的人不宜选用什么样的人不宜选用1)不能选用遇事相要挟的人不能选用遇事相要挟的人2)不能选用缺乏集体精神和易于变节的人不能选用缺乏集体精神和易于变节的人3.避免两种趋向避免两种趋向5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧谈判队伍的规模（谈判队伍的规模（理想的人数不要超过理想的人数不要超过4人人)1.一个人谈判所面临的困难：一个人谈判所面临的困难：1)既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映2)倾听对方的回答并作好笔录倾听对方的回答并作好笔录3)边筹划边回答对方的问题边筹划边回答对方的问题4)及时衡量各种交易条件，做好相应对策及时衡量各种交易条件，做好相应对策5)明确各种交易条件，签约成交明确各种交易条件，签约成交6)进行整个谈判的记录进行整个谈判的记录7)为对方行贿提供了机会为对方行贿提供了机会2.两个人以上谈判所带来的有利条件两个人以上谈判所带来的有利条件1)可以运用谈判小组的战略技术可以运用谈判小组的战略技术2)可以进行分工可以进行分工3)一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈4)遇到困难，可以一起商量遇到困难，可以一起商量5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧谈判小组的领导人谈判小组的领导人必须有才能必须有才能工作方式与企业保持一致工作方式与企业保持一致尽可能掌握各方面知识尽可能掌握各方面知识商务方面商务方面技术方面技术方面法律方面法律方面金融方面金融方面谈判人员的构成谈判人员的构成5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧三、推销洽谈的内容三、推销洽谈的内容v 产品条件洽谈产品条件洽谈：产品品种、型号、规格、：产品品种、型号、规格、数量、商标、外型、款式、质量标准、包装数量、商标、外型、款式、质量标准、包装v 价格条件洽谈价格条件洽谈：数量折扣、：数量折扣、退货损失、市退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等费用、技术培训费用、安装费用等v 其他条件洽谈其他条件洽谈：交货时间、付款、违约的：交货时间、付款、违约的界定、违约的处罚和仲裁等界定、违约的处罚和仲裁等5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧四、推销洽谈的原则四、推销洽谈的原则1.针对性原则针对性原则2.参与性原则参与性原则3.辩证性原则辩证性原则4.鼓动性原则鼓动性原则5.灵活性原则灵活性原则5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧针对性原则针对性原则 针对顾客的购买动机开展洽谈针对顾客的购买动机开展洽谈 针对顾客的个性心理进行洽谈针对顾客的个性心理进行洽谈 针对推销品的特点展开洽谈针对推销品的特点展开洽谈5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧参与性原则参与性原则 要求推销人员尽量与顾客同化，要求推销人员尽量与顾客同化，以消除其心以消除其心理防线理防线 要求推销人员主动引导顾客参与洽谈沟通，提要求推销人员主动引导顾客参与洽谈沟通，提高洽谈的质量和效率。高洽谈的质量和效率。要求推销员让顾客发表意见，认真倾听顾客讲要求推销员让顾客发表意见，认真倾听顾客讲话。话。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧辩证性原则辩证性原则推销人员运用唯物辩证的方法论指导洽推销人员运用唯物辩证的方法论指导洽谈，应当以全面、发展、联系的眼光看谈，应当以全面、发展、联系的眼光看待顾客的推销品。待顾客的推销品。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧鼓动性原则鼓动性原则 推销人员要在洽谈中用自己的信心、热情推销人员要在洽谈中用自己的信心、热情和知识去感染、激励顾客，促使顾客采购和知识去感染、激励顾客，促使顾客采购购买行动。购买行动。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧灵活性原则灵活性原则 推销人员应根据不同的具体情况作出具推销人员应根据不同的具体情况作出具体分析，随机应变，相机行事。体分析，随机应变，相机行事。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧其他原则其他原则言而有信言而有信留有余地留有余地少讲多听少讲多听o倾听时要专注倾听时要专注o要搞清语言中的真正含义要搞清语言中的真正含义o不应以貌取人不应以貌取人o不可半路中断倾听不可半路中断倾听o不可疏忽大意或不懂装懂不可疏忽大意或不懂装懂o边倾听，边思考如何回答边倾听，边思考如何回答5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧不使自己处于讨价还价的境地不使自己处于讨价还价的境地要保持与对方愿望的联系要保持与对方愿望的联系要致力于解决问题要致力于解决问题,不一味抱怨不一味抱怨5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧第二节推销洽谈的程序分析第二节推销洽谈的程序分析一、推销洽谈的一、推销洽谈的4P二、推销洽谈的程序二、推销洽谈的程序5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧一、推销洽谈的一、推销洽谈的4P英国推销专家比英国推销专家比尔尔.斯科特贸斯科特贸易洽谈技巧易洽谈技巧 目标目标(purpose)计划计划(plan)进程进程(pace)个人个人(personalities)5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧目标目标(purpose)针对某一个具体的顾客，推销洽谈应该有针对某一个具体的顾客，推销洽谈应该有一个总体目标，指导推销人员对这位顾客所一个总体目标，指导推销人员对这位顾客所进行的所有洽谈。进行的所有洽谈。对每次洽谈，又要制定出具体的目标对每次洽谈，又要制定出具体的目标5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧计划计划(plan)是对是对洽谈的具体方程安排，包括要讨论的洽谈的具体方程安排，包括要讨论的议题，以及参加的人员，双方要遵守的规议题，以及参加的人员，双方要遵守的规则等等。则等等。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧进程进程(pace)是是推销洽谈的具体时间安排，包括所需的总推销洽谈的具体时间安排，包括所需的总时间和洽谈节奏的安排。时间和洽谈节奏的安排。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧个人个人(personalities)是指是指双方洽谈小组各个成员的具体情况或是双方洽谈小组各个成员的具体情况或是双方洽谈人员的具体情况。双方洽谈人员的具体情况。姓名、职务、性别、年龄、性格特点、习姓名、职务、性别、年龄、性格特点、习惯爱好、在洽谈中的地位和作用等惯爱好、在洽谈中的地位和作用等5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧二、推销洽谈的程序二、推销洽谈的程序1.准备阶段准备阶段2.正式洽谈阶段正式洽谈阶段3.检查确认阶段检查确认阶段5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧1.准备阶段准备阶段 资料准备资料准备 工具准备工具准备 心理准备心理准备 洽谈场所和人员的准备洽谈场所和人员的准备5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧2.正式洽谈阶段正式洽谈阶段 摸底阶段摸底阶段报价阶段报价阶段磋商阶段：判断分歧的类型和原因磋商阶段：判断分歧的类型和原因设法消除分歧设法消除分歧成交阶段成交阶段5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧磋商阶段分歧产生的原因磋商阶段分歧产生的原因由于误解而赞成的分歧由于误解而赞成的分歧出于策略的考虑而人为造成的分歧出于策略的考虑而人为造成的分歧双方立场相差很远而形成的真正的分歧双方立场相差很远而形成的真正的分歧5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧3.检查确认阶段检查确认阶段 检查成交协议文本检查成交协议文本 签字认可签字认可 对小额对小额直接交易，主要应做好货款的点直接交易，主要应做好货款的点放和产品的检查移交工作。放和产品的检查移交工作。最后，无论是哪种洽谈，昀应诚恳地感最后，无论是哪种洽谈，昀应诚恳地感谢对方并礼貌道别。谢对方并礼貌道别。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧第三节推销洽谈的方法与策略第三节推销洽谈的方法与策略一、一、推销洽谈的方法推销洽谈的方法二、二、推销洽谈的策略推销洽谈的策略5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧一、推销洽谈的方法一、推销洽谈的方法1.提示法提示法2.演示法演示法5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧1.提示法提示法1)直接提示法直接提示法2)间接提示法间接提示法3)自我提示法自我提示法4)明星提示法明星提示法5)激将提示法激将提示法6)动议提示法动议提示法7)积极提示法积极提示法8)逻辑提示法逻辑提示法5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧直接提示法直接提示法直接提示法：即推销人员直接劝说顾客购买推直接提示法：即推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。销品的洽谈方法。提示必须抓住重点提示必须抓住重点 提示内容要易被顾客了解，产品的优点与提示内容要易被顾客了解，产品的优点与特征应是显而易见的。特征应是显而易见的。提示的内容应尊重顾客的个性。提示的内容应尊重顾客的个性。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧间接提示法间接提示法间接提示法：即推销人员运用间接的方法劝说间接提示法：即推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。顾客购买推销品的洽谈方法。应虚构或泛指一个购买者，不要直接针对面应虚构或泛指一个购买者，不要直接针对面前的顾客进行提示，从而减轻顾客的心理压力前的顾客进行提示，从而减轻顾客的心理压力控制洽谈内容与过程，避免偏离推销主题。控制洽谈内容与过程，避免偏离推销主题。使用委婉温和的语气与语言，间接地诉诸购使用委婉温和的语气与语言，间接地诉诸购买动机与需求。买动机与需求。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧推销数量推销数量这个保健品一个疗程这个保健品一个疗程5盒，您看您是要一个疗程，盒，您看您是要一个疗程，还是两个疗程？还是两个疗程？我们客户一般要的是我们客户一般要的是200公斤一桶的，您也不妨公斤一桶的，您也不妨来点试一试？来点试一试？5吨集装箱不好发，吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。吨集装箱走得快。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧自我提示法自我提示法自我提示法：又称自我暗示法，是指推销人员自我提示法：又称自我暗示法，是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客自我暗示，从利用各种提示刺激物来引起顾客自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法。而采取购买行动的洽谈方法。选择的刺激物应是可信的、适宜的，有足选择的刺激物应是可信的、适宜的，有足够冲击力的。够冲击力的。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧雪花牌冰箱雪花牌冰箱娃哈哈酸奶娃哈哈酸奶黑又亮鞋油黑又亮鞋油百灵乐器百灵乐器5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧明星提示法明星提示法明星提示法：即推销人员借助一些有名词的人明星提示法：即推销人员借助一些有名词的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法。来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法。提示中的明星应是顾客熟知的崇拜对象，提示中的明星应是顾客熟知的崇拜对象，应与推销品有必然的内在联系，所提及的应与推销品有必然的内在联系，所提及的事实是真实的。事实是真实的。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧伊利牛奶，中国航天员专用拿手牛奶。伊利牛奶，中国航天员专用拿手牛奶。参加奥运的运动员穿的就是我们厂的鞋。参加奥运的运动员穿的就是我们厂的鞋。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧激将提示法激将提示法激将提示法：又称相反提示法，是指推销人员激将提示法：又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法。方法。要针对顾客的主要购买动机，用反暗示要针对顾客的主要购买动机，用反暗示增强提示震撼力，但不能冒犯顾客，语言增强提示震撼力，但不能冒犯顾客，语言失当没有使顾客产生相反的行为，而与自失当没有使顾客产生相反的行为，而与自己的初衷相悖。己的初衷相悖。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧IBM电脑价格是最高的，我看还是选一台便宜电脑价格是最高的，我看还是选一台便宜一点的。一点的。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧动议提示法动议提示法明星提示法：又称鼓动提示，是指推销人员建明星提示法：又称鼓动提示，是指推销人员建议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。要分析不同顾客的主要购买动机与主要需要分析不同顾客的主要购买动机与主要需求的基础上，有针对性地鼓动顾客，诱发顾求的基础上，有针对性地鼓动顾客，诱发顾客的购买欲望；客的购买欲望；语言要简练明确，能打动顾客的心。语言要简练明确，能打动顾客的心。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧只有这么一件，错过机会就没了。只有这么一件，错过机会就没了。今天是优惠期的最后一天，明天来就不是这个今天是优惠期的最后一天，明天来就不是这个价了。价了。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧积极提示法积极提示法积极提示法：是指推销人员使用积极的语言或积极提示法：是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法。法。坚持正面提示和真实性原则。坚持正面提示和真实性原则。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧风度尽显金利来风度尽显金利来出手不凡钻石表出手不凡钻石表5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧逻辑提示法逻辑提示法逻辑提示法：是指推销人员利用逻辑推理劝说逻辑提示法：是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法。顾客购买推销品的洽谈方法。要选择具有理智购买动机的顾客。要选择具有理智购买动机的顾客。要了解产品所依据的科学原理，再加以严密的要了解产品所依据的科学原理，再加以严密的逻辑推理，做到以理服人。逻辑推理，做到以理服人。要做到情理并重。要做到情理并重。适合于生产资料的推销洽谈适合于生产资料的推销洽谈5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧所有企业都希望降低生产成本，这种材料可以所有企业都希望降低生产成本，这种材料可以帮助贵厂降低生产成本，提高经济效益。所以帮助贵厂降低生产成本，提高经济效益。所以贵厂应该采用这种新型材料。贵厂应该采用这种新型材料。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧2.演示法演示法产品演示法产品演示法文字、图片演示法文字、图片演示法证明演示法证明演示法影视演示法影视演示法5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧产品演示法产品演示法拿出推销品让顾客亲自看一看，摸一摸，闻一拿出推销品让顾客亲自看一看，摸一摸，闻一闻，尝一尝。闻，尝一尝。要根据推销品和顾客的性质和特点，选择理想要根据推销品和顾客的性质和特点，选择理想的演示方式、内容和地点。的演示方式、内容和地点。要善于控制洽谈气氛，掌握洽谈进度，抓住适要善于控制洽谈气氛，掌握洽谈进度，抓住适当动机，开展产品演示。当动机，开展产品演示。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧文字、图片演示法文字、图片演示法文字、图片法：是指推销人员通过演示有关推销文字、图片法：是指推销人员通过演示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买推销品的洽品的文字、图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。谈方法。不能或不便直接演示的推销品，家具、商品房、不能或不便直接演示的推销品，家具、商品房、成套设备成套设备用语言不便简要说明或难以说明的产品相关信息，用语言不便简要说明或难以说明的产品相关信息，设计原理、统计数据、价目表设计原理、统计数据、价目表5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧证明演示法证明演示法证明提示法：是指推销人员通过演示有关证明证明提示法：是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推销品的方法。资料劝说顾客购买推销品的方法。证明资料要真实可靠，具有权威性和针对性证明资料要真实可靠，具有权威性和针对性 意在证明而非炫耀，令顾客心悦诚服意在证明而非炫耀，令顾客心悦诚服5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧 这个价格已经是成本价，不能再降，你看这这个价格已经是成本价，不能再降，你看这是我们的进货发票。是我们的进货发票。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧影视演示法影视演示法影视提示法：是指推销人员通过录音、录像、电影视提示法：是指推销人员通过录音、录像、电影、音响等现代影视工具，生动形象地传递大量影、音响等现代影视工具，生动形象地传递大量的推销信息，制造真实可信的推销气氛，充分调的推销信息，制造真实可信的推销气氛，充分调动顾客的情感，增强推销说服力和感染力的方法。动顾客的情感，增强推销说服力和感染力的方法。生产资料推销、批发推销和国际贸易中、生产资料推销、批发推销和国际贸易中、已经广泛采用这些先进的影视演示方法，已经广泛采用这些先进的影视演示方法，进行贸易洽谈。进行贸易洽谈。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧 泰国的旅游、珠宝业制作了介绍旅游景点泰国的旅游、珠宝业制作了介绍旅游景点和项目，宝石采集、加工等的电影短片。和项目，宝石采集、加工等的电影短片。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧二、推销洽谈的策略二、推销洽谈的策略1.自我发难策略自我发难策略2.扬长避短策略扬长避短策略3.曲线求利策略曲线求利策略4.先发制人策略先发制人策略5.步步为营策略步步为营策略6.折衷调和策略折衷调和策略7.价格洽谈策略价格洽谈策略5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧1.自我发难策略自我发难策略自我发难策略：是在洽谈中针对对方可能提出自我发难策略：是在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释、阐明立场的问题，先自行摆出，再加以解释、阐明立场的洽谈策略。的洽谈策略。必须建立在深入调查，知己知彼的基础上，必须建立在深入调查，知己知彼的基础上，问题必须选得恰当，理由必须令人信服。问题必须选得恰当，理由必须令人信服。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧2.扬长避短策略扬长避短策略扬长避短策略：是指在洽谈中尽量突出已方优扬长避短策略：是指在洽谈中尽量突出已方优点和长处，避免谈及缺点和不足的策略。点和长处，避免谈及缺点和不足的策略。在某些条件上己方不如别人，但在另外在某些条件上己方不如别人，但在另外 在些条件上己方占有一定的优势，甚至是在些条件上己方占有一定的优势，甚至是绝对的优势，在综合考虑下，己方并不比绝对的优势，在综合考虑下，己方并不比别人差。别人差。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧 企业产品在合格及技术先进性方面落后企业产品在合格及技术先进性方面落后 于同类产品，但是，价格便宜、大量供应、于同类产品，但是，价格便宜、大量供应、提供不合格产品的退换货制度、提供零配提供不合格产品的退换货制度、提供零配件供应和厂家售后维修的支持等是已方的件供应和厂家售后维修的支持等是已方的长处。长处。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧3.曲线求利策略曲线求利策略曲线求利策略：是在某些条件上已方向向对方作曲线求利策略：是在某些条件上已方向向对方作 让步，损失了部分利益，我们可以通过在其他方让步，损失了部分利益，我们可以通过在其他方面提出条件要求对方让步来弥补这部分利益的损面提出条件要求对方让步来弥补这部分利益的损失。失。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧 由于产品降价的损失，可以通过提高技术由于产品降价的损失，可以通过提高技术转让费和易损零配件的价格来弥补。转让费和易损零配件的价格来弥补。卖方坚持产品不降价，则可以要求对方提卖方坚持产品不降价，则可以要求对方提供免费人员培训、免费运货和安装等来弥补。供免费人员培训、免费运货和安装等来弥补。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧4.先发制人策略先发制人策略先发制人策略：是指在洽谈中由己方先提出有先发制人策略：是指在洽谈中由己方先提出有关条件和合同草本的策略。关条件和合同草本的策略。卖方：大企业对小买主卖方：大企业对小买主买方：用在供过于求，许多卖主对一个或少买方：用在供过于求，许多卖主对一个或少数几个买主的情况。数几个买主的情况。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧5.步步为营策略步步为营策略步步为营策略：是指在洽谈中，不是一次就提步步为营策略：是指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标洽谈入手，出总目标，而是先从每一具体目标洽谈入手，最后完成整个目标的洽谈策略。最后完成整个目标的洽谈策略。在每个具体问题上都取得了成果，也就完成在每个具体问题上都取得了成果，也就完成了总的洽谈任务。了总的洽谈任务。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧6.折衷调和策略折衷调和策略折衷调和策略：是指在洽谈处于僵持局面时，折衷调和策略：是指在洽谈处于僵持局面时，由一方提出折衷调和方案，即双主都作出一些由一方提出折衷调和方案，即双主都作出一些让步以达成协议的策略。让步以达成协议的策略。坚持自己的原则立场，在关键问题上不作让坚持自己的原则立场，在关键问题上不作让步，有时是可以使对方妥协，达成交易的。步，有时是可以使对方妥协，达成交易的。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧 我同意降价我同意降价10%，但你也得同意将订货，但你也得同意将订货数量增加数量增加30%.我愿意以优惠价供应给你这我愿意以优惠价供应给你这条生产线，但你必须再订购条生产线，但你必须再订购1000套散件。套散件。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧7.价格洽谈策略价格洽谈策略价格洽谈策略：是各项洽谈内容当中最为两手价格洽谈策略：是各项洽谈内容当中最为两手的因为价格调整买卖双方经济利益的杠杆，价的因为价格调整买卖双方经济利益的杠杆，价格的每一细微变化，都是一方利益的增加和另格的每一细微变化，都是一方利益的增加和另一方利益的损失。一方利益的损失。原则：以我为主，随机应变原则：以我为主，随机应变5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧价格洽谈策略具体原则价格洽谈策略具体原则喊价喊价要要“狠狠”明确底线明确底线制定目标制定目标：最理想价格：最理想价格 最可能价格最可能价格 勉强接受价格勉强接受价格确定幅度确定幅度5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧报价阶段的策略与技巧报价阶段的策略与技巧1.谁先报价谁先报价2.怎样报价怎样报价3.怎样对待对方报价怎样对待对方报价5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧1.谁先报价谁先报价 如果本方的谈判实力强于对方或与对方实力如果本方的谈判实力强于对方或与对方实力相当，或者与对方相比，在谈判中处于有利的相当，或者与对方相比，在谈判中处于有利的地位，那么先报价就是有利的。地位，那么先报价就是有利的。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧2.怎样报价怎样报价 报价虽高，但要合理报价虽高，但要合理 报价要明确、清晰而完整，以便对方能够报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望，并且毫不犹豫。准确地了解我方的期望，并且毫不犹豫。必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况状况5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧3.怎样对待对方报价怎样对待对方报价 要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。住对方的报价内容。对方报价完毕之后，应不急于还价，而是要对方报价完毕之后，应不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等人和出详细的解释，即所谓础以及方式方法等人和出详细的解释，即所谓的价格解释。的价格解释。或要求对方降低其要价，争取对方卞，而本或要求对方降低其要价，争取对方卞，而本方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任何相应地让步。或是提出自己的报价。何相应地让步。或是提出自己的报价。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧情景表演情景表演:手机销售手机销售推销员推销员:你是一家手机专卖店的销售员，这家公司在市内有你是一家手机专卖店的销售员，这家公司在市内有30多家专卖店多家专卖店和服务点。你们主要销售和服务点。你们主要销售“菲尔斯菲尔斯“牌的手机，属于高档手机，价格相牌的手机，属于高档手机，价格相对较贵，一般市场价在对较贵，一般市场价在3500元。这种手机具备以下特点：元。这种手机具备以下特点：1.待机时间长（两周）待机时间长（两周）2.电话号码存储量大（电话号码存储量大（500个）个）3.拍照功能拍照功能/彩信彩信 4.90秒录音功能秒录音功能 客户客户:现有一个从事销售业务的现有一个从事销售业务的IT人士，他现在用的是一个老款的手机人士，他现在用的是一个老款的手机（已经使用（已经使用2年），可以待机年），可以待机24小时，存小时，存50个电话号码，无彩信和录音个电话号码，无彩信和录音功能功能;目前想换但也不着急换，他已经参观过几家手机销售店，初步看目前想换但也不着急换，他已经参观过几家手机销售店，初步看上一款上一款“摩尔摩尔“品牌的新型手机，价格比品牌的新型手机，价格比”菲尔斯菲尔斯“便宜便宜300多元，但多元，但待机时间（待机时间（2天）和号码容量（天）和号码容量（100个）都没有菲尔斯大，没有录音功个）都没有菲尔斯大，没有录音功能。能。情景情景:客户进了你所在的这家专卖店客户进了你所在的这家专卖店:请设计一个面对面的销售流程。请设计一个面对面的销售流程。5/1/2024第九章第九章 推销洽谈推销洽谈 现代推销理论与技巧小小 结结推销洽谈推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。活动。推销洽谈的特点、原则、类型。推销洽谈的特点、原则、类型。推销洽谈的推销洽谈的4P程序。程序。推销洽谈的三个阶段，准备阶段、正式洽谈阶段、检推销洽谈的三个阶段，准备阶段、正式洽谈阶段、检查确认阶段。查确认阶段。推销洽谈的方法有提示法和演示法两类。推销洽谈的方法有提示法和演示法两类。推销洽谈的策略有自我发难策略、扬长避短策略、曲推销洽谈的策略有自我发难策略、扬长避短策略、曲线求利策略、先发制人策略、步步为营策略、折衷调和线求利策略、先发制人策略、步步为营策略、折衷调和策略、价格洽谈策略。策略、价格洽谈策略。5/1/2024