乐萌推广思路20100816课件

产品推广思路产品推广思路 乐萌乐萌(盐酸纳美芬注射液盐酸纳美芬注射液)GOWELL 成都国为医药科技有限公司成都国为医药科技有限公司产品推广思路 乐萌(盐酸纳美芬注射液)GOWELL 成都今天我们分享的内容今天我们分享的内容v乐萌产品知识介绍乐萌产品知识介绍v乐萌在哪些科室推广可获得最大产出？乐萌在哪些科室推广可获得最大产出？v常见问题讨论常见问题讨论v开发和上量技巧开发和上量技巧今天我们分享的内容乐萌产品知识介绍www.bestry.co产品知识介绍产品知识介绍产品知识介绍3脑损伤后治疗重点在于处理继发性损伤脑损伤后治疗重点在于处理继发性损伤脑损伤后治疗重点在于处理继发性损伤脑损伤后治疗重点在于处理继发性损伤v临床上区别原发性和继发性脑损伤非常重要；临床上区别原发性和继发性脑损伤非常重要；前者是受伤即刻就已产生的损伤，一般无须开颅手术，其预前者是受伤即刻就已产生的损伤，一般无须开颅手术，其预后主要取决于伤势轻重；后主要取决于伤势轻重；后者则是在伤后逐渐出现的一系列病理生理改变，其预后与后者则是在伤后逐渐出现的一系列病理生理改变，其预后与临床判断和处理是否及时有密切关系。临床判断和处理是否及时有密切关系。v由此看来：由此看来：继发性损伤比原发性损伤重要，临床治继发性损伤比原发性损伤重要，临床治疗的重点在于处理继发性损伤。疗的重点在于处理继发性损伤。脑损伤后治疗重点在于处理继发性损伤临床上区别原发性和继发性脑多种神经损害因子多种神经损害因子多种神经损害因子多种神经损害因子参与继发性神经损伤的产生参与继发性神经损伤的产生参与继发性神经损伤的产生参与继发性神经损伤的产生原发性神经损伤原发性神经损伤多种内源性神经损害因子的释放和蓄积多种内源性神经损害因子的释放和蓄积 神经元能量迅速消耗神经元能量迅速消耗局部代谢产物堆积局部代谢产物堆积微循环障碍微循环障碍 局部血液粘度升高局部血液粘度升高红细胞压积升高红细胞压积升高红细胞变形能力降低红细胞变形能力降低血管舒缩功能紊乱血管舒缩功能紊乱血管内皮细胞损伤血管内皮细胞损伤血管痉挛血浆外渗血管痉挛血浆外渗颅内压升高、脑缺血、脑水肿等颅内压升高、脑缺血、脑水肿等瀑瀑布布级级联联反反应应继发性神经损伤继发性神经损伤多种神经损害因子参与继发性神经损伤的产生原发性神经损伤多种过量内阿片肽过量内阿片肽过量内阿片肽过量内阿片肽-强啡肽强啡肽强啡肽强啡肽是多种神经损害因子之一是多种神经损害因子之一是多种神经损害因子之一是多种神经损害因子之一u 内源性阿片肽内源性阿片肽(Endogenous Opioid Peptides，EOP)，是中枢神经系统中广泛分布的一种是中枢神经系统中广泛分布的一种神经多肽神经多肽，在机体正，在机体正常水平下起着常水平下起着神经递质或阿片样作用神经递质或阿片样作用。u80年代以来的实验研究表明，过量内阿片肽与中枢神年代以来的实验研究表明，过量内阿片肽与中枢神经系统损伤密切相关，是一种经系统损伤密切相关，是一种神经损害因子神经损害因子。u近年研究表明主要是近年研究表明主要是强啡肽强啡肽(Dyn)参与损伤后继发性神参与损伤后继发性神经病理的不可逆改变经病理的不可逆改变。过量内阿片肽-强啡肽是多种神经损害因子之一 内源性阿片肽(内阿片肽受体亚型阿片肽的正常生理功能过量阿片肽的病理功能强啡肽(Dyn)受体镇痛、参与体温、感知和运动功能调节等感知和运动功能障碍 内啡内啡肽(-EP)受体受体镇痛、参与呼吸功能痛、参与呼吸功能调节等等呼吸功能障碍呼吸功能障碍脑啡啡肽(ENK)受体受体镇痛、参与心血管、免痛、参与心血管、免疫功能等疫功能等心血管功能等障碍心血管功能等障碍Cox BM.Life Sci 1982;31:1645-1658不同阿片受体系统介导不同生理病理功能不同阿片受体系统介导不同生理病理功能强啡肽强啡肽强啡肽强啡肽-受体受体受体受体是参与神经损伤的主要阿片受体系统是参与神经损伤的主要阿片受体系统是参与神经损伤的主要阿片受体系统是参与神经损伤的主要阿片受体系统内阿受体阿片肽过量阿片肽强啡肽受体镇痛、参与体温、感知和运乐萌具有明确的神萌具有明确的神经保保护机制机制继发性继发性神经损伤神经损伤 “占位效应占位效应”竞争性阻止并取代过量强啡肽与阿片受体结合。竞争性阻止并取代过量强啡肽与阿片受体结合。分子瀑布级联反应分子瀑布级联反应突触前膜突触前膜突触后膜突触后膜神经递质神经递质乐萌乐萌-特异性特异性受体拮抗剂受体拮抗剂强啡肽强啡肽GGGCa2+K+ATP cAMP 乐萌具有明确的神经保护机制继发性乐萌在瀑布级联反应核心环节发挥作用乐萌在瀑布级联反应核心环节发挥作用乐乐萌萌-在在神神经经损损伤伤瀑瀑布布级级联联反反应应中中的的关关键键核核心心环环节节发发挥挥作作用用，通通过过调调节节多多种种神神经经递递质质的的释释放放，从从而而阻阻断断大大量量Ca2+内内流流和和氧氧自自由由基基 的的 生生 成成 等等 一一 系系 列列 病病 理理 反反 应应。 乐萌在瀑布级联反应核心环节发挥作乐萌是神经损伤急性期的最佳选择乐萌是神经损伤急性期的最佳选择后期后期-修复后期修复后期中期中期-修复早期修复早期早期早期-急性期急性期(2周周)促智药：促智药：奥拉西坦奥拉西坦神经修复药物神经修复药物：神经节苷脂神经节苷脂鼠神经生长因子鼠神经生长因子神经治疗药物：神经治疗药物：乐萌乐萌针针对对药药物物不不同同作作用用机机制制的的分分期期疗疗法法依达拉奉依达拉奉? 乐萌是神经损伤急性期的最佳选择后急性期治疗药物的要求急性期治疗药物的要求起效快起效快急性期神经损害因子急性期神经损害因子浓度最高，是预防和治疗继发性神经损伤浓度最高，是预防和治疗继发性神经损伤的关键时期。的关键时期。神经细胞神经细胞的损伤是的损伤是“不可逆性坏死不可逆性坏死”。药物需透过血脑屏障，有一定的时间窗限制。药物需透过血脑屏障，有一定的时间窗限制。安全性高安全性高神经损伤患者体质虚弱，较多处于出血等危机状态，因此对药神经损伤患者体质虚弱，较多处于出血等危机状态，因此对药物安全性要求非常高。物安全性要求非常高。急性期治疗药物的要求起效快乐萌是起效最快的神萌是起效最快的神经保保护药物物012345乐萌乐萌达血药浓度峰值的时间达血药浓度峰值的时间(h)5min40min4-6 h依达拉奉依达拉奉神经节苷脂神经节苷脂6摘自各药物原版说明书 乐萌是起效最快的神经保护药物01乐萌是安全的神萌是安全的神经保保护药物物乐萌依达拉奉不良反应给予健康志愿者推荐剂量的15倍以上，耐受性都很好，没有出现严重不良反应据日本临床病例569例观察，4.57%出现严重不良反应，有急性肾功能衰竭；肝功能异常、黄疸；血小板减少；弥漫性血管内凝血(DIC)药物相互作用几乎没有1、与头孢替安钠等抗生素合用时，有致肾功能衰竭加重的可能。2、原则上必须用生理盐水稀释。3、不可和高能量输液、氨基酸制剂混合或由同一通道静滴。4、勿与抗癫痫药混合。摘自各药物原版说明书乐萌是安全的神经保护药物乐萌依达拉奉不良反应给予健康志愿者推乐萌产品特点突出乐萌产品特点突出v速效速效-2分钟起效；分钟起效；v强效强效-乐萌是高度选择性的乐萌是高度选择性的受体拮抗剂；受体拮抗剂；v长效长效-作用时间长达约作用时间长达约10小时；小时；v安全安全-用到用到15倍以上或倍以上或24mg/天也非常安全，无出天也非常安全，无出血危险，无神经兴奋作用。血危险，无神经兴奋作用。 乐萌产品特点突出速效-2分钟起效乐萌特别适用于急性期的神经元保护乐萌特别适用于急性期的神经元保护v起效最快起效最快v易透过血脑屏障易透过血脑屏障v无神经元兴奋作用无神经元兴奋作用v没有出血危险没有出血危险v不会引发癫痫不会引发癫痫v没有严重不良反应没有严重不良反应乐萌特别适用于急性期的神经元保护起效最快乐萌乐萌神经保护剂市场的重磅炸弹神经保护剂市场的重磅炸弹v明确的产品市场定位适用于急性期神经元保护；明确的产品市场定位适用于急性期神经元保护；v产品特点完全满足急性期治疗的各种需求；产品特点完全满足急性期治疗的各种需求；v强啡肽强啡肽受体系统是近年来神经元保护研究的热受体系统是近年来神经元保护研究的热点，医生正逐步接受点，医生正逐步接受受体拮抗剂的神经元保护作受体拮抗剂的神经元保护作用；用；v乐萌是适合长期运作的产品。乐萌是适合长期运作的产品。乐萌神经保护剂市场的重磅炸弹明确的产品市场定位适用于急性乐萌目前代表性医院销量情况乐萌目前代表性医院销量情况省份省份医院名称医院名称月销量月销量(支支)北京北京301医院医院8000上海上海华山医院华山医院6000江苏江苏南京军区总院南京军区总院4000山西山西省人民医院省人民医院3800山东山东省立医院省立医院2700河南河南开封市儿童医院开封市儿童医院1500湖北湖北同济医院同济医院2200湖南湖南湘雅二院湘雅二院2200乐萌目前代表性医院销量情况省份医院名称月销量(支)北京30具备神经元保护作用具备神经元保护作用目标科室很多目标科室很多乐萌在哪些科室推广能获得乐萌在哪些科室推广能获得最大产出？最大产出？具备神经元保护作用目标科室很多乐萌在哪些科室推广能获可选的目标科室多可选的目标科室多v一线：神经外科、骨科一线：神经外科、骨科(脊柱外科脊柱外科)、急诊科、急诊科、ICU(带来销量的带来销量的80%)v二线：神经内科、老干科、康复科二线：神经内科、老干科、康复科v三线：麻醉科、儿科三线：麻醉科、儿科 可选的目标科室多一线：神经外科、乐萌最主要的目标市场乐萌最主要的目标市场是针对是针对神经外科神经外科和和急诊科急诊科的主要疾病的主要疾病如：如：v颅脑外伤颅脑外伤车祸、高处坠落、枪弹伤等车祸、高处坠落、枪弹伤等v自发性颅内出血自发性颅内出血高血压性脑出血、脑动静脉高血压性脑出血、脑动静脉畸形畸形(AVM)出血、动脉瘤破裂出血、烟雾病出血出血、动脉瘤破裂出血、烟雾病出血v开颅脑肿瘤摘除术开颅脑肿瘤摘除术v脑血管重建术脑血管重建术乐萌最主要的目标市场是针对神经外科和急诊科的主要疾病“神经外科神经外科”是重中之重是重中之重v疾病特点：疾病特点：病情急、死病情急、死亡率高、常需急救等；亡率高、常需急救等；v治疗总体费用高，对药治疗总体费用高，对药物费用限制少；物费用限制少；v外科医生普遍敢用药，外科医生普遍敢用药，上量快；上量快；v定位神经损伤急性期定位神经损伤急性期最佳选择最佳选择“神经外科”是重中之重疾病特点：“神经外科神经外科”推荐用法用量推荐用法用量用法用法:一般为静注，也可肌注或皮下注射。一般为静注，也可肌注或皮下注射。用量用量:成人早期每日成人早期每日0.4mg-0.5mg静脉推注；后期维持治疗可静脉推注；后期维持治疗可将将0.2mg-0.5mg加入生理盐水或葡萄糖注射液里持续滴注；加入生理盐水或葡萄糖注射液里持续滴注；每日可分每日可分1-2次给予。次给予。本品给药应在急性损伤早期开始，至少连用本品给药应在急性损伤早期开始，至少连用2周周。本品直接注射或用适量氯化钠注射液稀释后使用均可。本品直接注射或用适量氯化钠注射液稀释后使用均可。“神经外科”推荐用法用量用法:“脊柱外科脊柱外科”推广会带来惊喜推广会带来惊喜v脊柱外科是神经外科和骨科的交叉学科，推广方脊柱外科是神经外科和骨科的交叉学科，推广方式与神经外科很类似；式与神经外科很类似；v神经保护用药有很大的需求；神经保护用药有很大的需求；v神经节苷脂有在脊柱外科成功的推广先例；神经节苷脂有在脊柱外科成功的推广先例；v脊柱外科患者治疗费用整体很高，患者对费用不脊柱外科患者治疗费用整体很高，患者对费用不太敏感；太敏感；v用法用量：与脑外科相同。用法用量：与脑外科相同。“脊柱外科”推广会带来惊喜脊柱“急诊科急诊科”推广最容易被接受推广最容易被接受v病人大多病情急，医保病人大多病情急，医保要求不高；要求不高；v在急救方面的具不可替在急救方面的具不可替代性；代性；兼有神经保护作用兼有神经保护作用v纳洛酮在急诊科有较好纳洛酮在急诊科有较好的临床基础；的临床基础；v相当一部分急诊患者伴相当一部分急诊患者伴有神经损伤。有神经损伤。“急诊科”推广最容易被接受病人大“急救科急救科”推荐用法用量推荐用法用量适应症：适应症：已知或疑似阿片类物质中毒的急救已知或疑似阿片类物质中毒的急救 相同理论推广科室：相同理论推广科室：急诊科、急诊科、ICU用法：用法：一般为静注，也可肌注或皮下注射。一般为静注，也可肌注或皮下注射。用量：用量：初始剂量初始剂量0.5mg/70kg，如有必要，如有必要2-5min后给予第后给予第2个相同剂量。总剂量可达个相同剂量。总剂量可达1.5mg/70kg。如果是伴有神经损伤的患者，剂量和神外是一样的如果是伴有神经损伤的患者，剂量和神外是一样的“急救科”推荐用法用量适应症：已“老干科老干科”有机会有机会v乐萌的安全性能很好的满足干部们的需要；乐萌的安全性能很好的满足干部们的需要；v患者支付能力较强；患者支付能力较强；v学术理论不十分支持这部分患者的推广；学术理论不十分支持这部分患者的推广；v患者往往住院时间长，易上量。患者往往住院时间长，易上量。“老干科”有机会乐萌的安全性能很“麻醉科麻醉科”有健全的学术理论支持有健全的学术理论支持v提高麻醉质量，促醒；提高麻醉质量，促醒；v降低麻醉药不良反应；降低麻醉药不良反应；v每个全麻患者每个全麻患者1支。支。“麻醉科”有健全的学术理论支持提“儿科儿科”暂时不推荐大力推广暂时不推荐大力推广v不受医保影响；不受医保影响；v药物安全性好；药物安全性好；v问题：问题：目前还缺乏补充的理论依据；目前还缺乏补充的理论依据；儿童是社会关注的重点，用药相当谨慎；儿童是社会关注的重点，用药相当谨慎；患者体重较轻，用药量不大。患者体重较轻，用药量不大。v以病情较重患者为重点，建议剂量不超过以病情较重患者为重点，建议剂量不超过1支支/天。天。“儿科”暂时不推荐大力推广不受医扫清障碍扫清障碍推广中的常见问题推广中的常见问题扫清障碍推广中的常见问题医生对产品可能会有误解医生对产品可能会有误解v认为与与纳洛洛酮是是类似的似的产品；品；v认为仅仅是是纳洛洛酮的升的升级换代代产品；品；v认为阿片受体拮抗阿片受体拮抗剂无神无神经保保护作用；作用； 医生对产品可能会有误解认为与纳洛推广中如何处理与纳洛酮的关系？推广中如何处理与纳洛酮的关系？v在神在神经外科不主外科不主动提及提及纳洛洛酮；v纳洛洛酮是是受体拮抗受体拮抗剂，而，而纳美芬是美芬是受体拮抗受体拮抗剂，受体的受体的选择性完全不同；性完全不同；v避免避免仅当作当作纳洛洛酮替代品的替代品的错误宣宣传；v纳美芬是一个全新的神美芬是一个全新的神经保保护药物。物。 推广中如何处理与纳洛酮的关系？在临床对产品学术不认可临床对产品学术不认可v国内学术要求最严谨的高水平医院，如上海华山国内学术要求最严谨的高水平医院，如上海华山医院、长征医院、武汉协和医院、北京医院、长征医院、武汉协和医院、北京301、南京、南京军总等权威专家均已认可纳美芬的学术理念。军总等权威专家均已认可纳美芬的学术理念。v学术问题已不再是阻障产品上量的主要问题。学术问题已不再是阻障产品上量的主要问题。v学术问题成为众多问题的学术问题成为众多问题的“挡箭牌挡箭牌”临床关系不到位临床关系不到位临床政策不到位临床政策不到位学术理念的传递存在脱节学术理念的传递存在脱节 临床对产品学术不认可国内学术要求当面临学术不认同的情况当面临学术不认同的情况v开一个专业的学术会议；开一个专业的学术会议；v做一次专业的面对面拜访；做一次专业的面对面拜访；v把乐萌的学术理论认真的介绍给医生，就把乐萌的学术理论认真的介绍给医生，就一定能解决医生的疑问；一定能解决医生的疑问；v我们专业的区域产品经理可以帮您做到这我们专业的区域产品经理可以帮您做到这些。些。当面临学术不认同的情况开一个专业的学术会议；宣传资料与说明书存在差异宣传资料与说明书存在差异v适应症：适应症：“用于完全或部分逆转阿片类物质的作用，包括由天然的或用于完全或部分逆转阿片类物质的作用，包括由天然的或合成的阿片类物质引起的呼吸抑制。合成的阿片类物质引起的呼吸抑制。”v主干是：主干是：“阿片类物质的作用。阿片类物质的作用。”v“阿片类物质阿片类物质”除了包括麻醉药等除了包括麻醉药等外源性阿片类物质外源性阿片类物质以外，还包括颅以外，还包括颅脑损伤、脊髓损伤和中毒情况下体内过度释放的脑损伤、脊髓损伤和中毒情况下体内过度释放的内源性阿片肽内源性阿片肽（强啡（强啡肽、肽、-内啡肽、脑啡肽）。内啡肽、脑啡肽）。v其中提到的其中提到的“呼吸抑制呼吸抑制”仅为过量阿片类物质作用的其中一个仅为过量阿片类物质作用的其中一个“症状症状”，适应症只是提到包括呼吸抑制，但不仅仅只包括呼吸抑制，还包，适应症只是提到包括呼吸抑制，但不仅仅只包括呼吸抑制，还包括神经损伤情况下过量内阿片肽导致的感知和运动功能障碍等。括神经损伤情况下过量内阿片肽导致的感知和运动功能障碍等。v人体试验和动物试验均表明，神经损伤患者脑脊液和血浆中内阿片肽人体试验和动物试验均表明，神经损伤患者脑脊液和血浆中内阿片肽急剧增加，且损伤程度与强啡肽含量成正比。急剧增加，且损伤程度与强啡肽含量成正比。 宣传资料与说明书存在差异适应症：外源性阿外源性阿片类物质片类物质阿片受体阿片受体内阿片肽内阿片肽受体受体(Mu)受体受体(Kappa)受体受体(Delta)内啡肽内啡肽(-EP)强啡肽强啡肽(Dyn)脑啡肽脑啡肽(ENK)阿片类物质阿片类物质阿片类物质的分类阿片类物质的分类 外源性阿阿片受体内阿片肽受体(把握方法把握方法谈开发和上量技巧谈开发和上量技巧把握方法谈开发和上量技巧配合一定的上量技巧配合一定的上量技巧v先从危重患者、经济实力强的患者入手。先从危重患者、经济实力强的患者入手。v但首次用药避免但首次用药避免70岁以上高龄或生命垂危患者。岁以上高龄或生命垂危患者。v先重先重“点点”后重后重“面面”进行推广。进行推广。v工作细到某个科室、大组、小组、医生。工作细到某个科室、大组、小组、医生。v形成形成“大剂量大剂量”用药氛围用药氛围-很重要。很重要。v充分发挥充分发挥“样板样板”的作用。的作用。 配合一定的上量技巧先从危重患者、乐萌推广的三个关键阶段以及对策乐萌推广的三个关键阶段以及对策v第一阶段：首次处方第一阶段：首次处方对产品和代表处于考察期对产品和代表处于考察期对策：对策：加强拜访，加强产品学术推广加强拜访，加强产品学术推广v第二阶段：试用观察第二阶段：试用观察对产品疗效和安全性的观察对产品疗效和安全性的观察对策：对策：加强拜访，提高费用刺激频率，提供文献等加强拜访，提高费用刺激频率，提供文献等v第三阶段：形成科室处方氛围第三阶段：形成科室处方氛围对策：对策：争取主任的支持，科室用药交流会等争取主任的支持，科室用药交流会等乐萌推广的三个关键阶段以及对策第一阶段：首次处方成功上量成功上量“四要素四要素”样板样板学术学术投入投入关系关系l是所有科室上量的大前提是所有科室上量的大前提l有竞争力的临床政策是上量的有效保障有竞争力的临床政策是上量的有效保障l正式学术活动才能保证长期稳定上量正式学术活动才能保证长期稳定上量l充分发挥样板的作用实现全面胜利充分发挥样板的作用实现全面胜利“学术学术+投入投入”才是最成功的启动模才是最成功的启动模式式 成功上量“四要素”样板学术投入关乐萌值得乐萌值得长期用心长期用心去运作的产品去运作的产品v明确的，被临床医生接受的作用机理；明确的，被临床医生接受的作用机理；v良好的安全性国内外长期的临床应用，从来没有发生良好的安全性国内外长期的临床应用，从来没有发生过严重的不良反应；过严重的不良反应；v乐萌是可以销售乐萌是可以销售10年以上的产品。年以上的产品。首仿，首仿，4年新药监测期，竞争厂家少年新药监测期，竞争厂家少定价高（扣率基本稳定情况下可降中标价）定价高（扣率基本稳定情况下可降中标价）可长期保持销售空间可长期保持销售空间乐萌值得长期用心去运作的产品明确的，被临床医生接受的作用机增加信心，理清思路增加信心，理清思路扫清障碍，把握方法扫清障碍，把握方法GOWELL 成都国为医药科技有限公司成都国为医药科技有限公司Thank You!增加信心，理清思路GOWELL 成都国