郑州市郑东新区国际写字楼营销推广战略全案

河南省郑州市郑东新区国际写字楼营销推河南省郑州市郑东新区国际写字楼营销推广战略全案广战略全案盛世元年（中国）盛世元年（中国）二二七年八月二十日七年八月二十日市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势 一切研究都以现实条件为基础，以一切研究都以现实条件为基础，以客户目标为导向，以产品为定位之本、以客户目标为导向，以产品为定位之本、以项目运营为营销之本。项目运营为营销之本。盛世元年地产（中盛世元年地产（中国）国）我们相信通过这次提案能够回答以下问题：项目的市场空白点？项目的市场地位？我们有什么可以引导市场？我们如何引导市场？如何实现目标？市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势为了这个答案，我们为了这个答案，我们计划如下：计划如下：市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势【第一章第一章 市场思考市场思考】随着经济的发展，郑州写字楼市场正处于高速增长期；随着经济的发展，郑州写字楼市场正处于高速增长期；政策性因素将影响写字楼市场健康发展；政策性因素将影响写字楼市场健康发展；未来市场竞争激烈、其中高端写字楼同质化竞争加剧；未来市场竞争激烈、其中高端写字楼同质化竞争加剧；写字楼品牌化趋势逐渐明显；写字楼品牌化趋势逐渐明显；郑东高端写字楼不断推出将进一步拉动价格攀升；郑东高端写字楼不断推出将进一步拉动价格攀升；未来将形成新旧两区板块竞争的市场格局。未来将形成新旧两区板块竞争的市场格局。写字楼宏观市场六大特征写字楼宏观市场六大特征市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势I I郑东新区写字楼市场郑东新区写字楼市场 河南省重点建设项目、规划面积河南省重点建设项目、规划面积150150平方公里，规模相平方公里，规模相当于郑州原有已建成市区面积；当于郑州原有已建成市区面积；CBDCBD、龙湖南区、商住物流区为先期建设重点，占地面、龙湖南区、商住物流区为先期建设重点，占地面积约积约3333平方公里；平方公里；确定发展金融服务业为龙头的现代服务业、现阶段发确定发展金融服务业为龙头的现代服务业、现阶段发展以物流、会展为主。展以物流、会展为主。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势郑东新区郑东新区CBDCBD内外环共计内外环共计6060栋高层，包括：绿地栋高层，包括：绿地世纪峰会、峰会天下、世纪峰会、峰会天下、蓝码地王大厦、联合中蓝码地王大厦、联合中心、中烟大厦、中油大心、中烟大厦、中油大厦、格拉姆大厦、国泰厦、格拉姆大厦、国泰财富中心、商会大厦、财富中心、商会大厦、中华大厦、嘉亿广场、中华大厦、嘉亿广场、国龙大厦、金融大厦、国龙大厦、金融大厦、顺驰第一国际等。顺驰第一国际等。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势 郑东新区郑东新区CBDCBD写字楼总体市场投放量巨大、区域市场竞争激烈，写字楼总体市场投放量巨大、区域市场竞争激烈，其中未来两年还有其中未来两年还有30304040万平米纯写字楼有待消化；万平米纯写字楼有待消化；政策性利好致使郑东新区远景看好，但是短期内受郑州城市自身政策性利好致使郑东新区远景看好，但是短期内受郑州城市自身发展及产业限制，商务氛围不够浓厚。发展及产业限制，商务氛围不够浓厚。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势 档次档次目前郑东新区外环目前郑东新区外环3030座写字楼均属于郑州中端和中高端座写字楼均属于郑州中端和中高端写字楼行列；写字楼行列；价格价格郑东新区在售写字楼销售价格均高于市区大部分在售楼郑东新区在售写字楼销售价格均高于市区大部分在售楼盘，价格岛逐渐形成：盘，价格岛逐渐形成：产品产品郑东新区写字楼产品在硬件配置、立面造型、设计理念、郑东新区写字楼产品在硬件配置、立面造型、设计理念、智能化技术应用等方面缺乏特色，理念落后，同质化严重，产品创新智能化技术应用等方面缺乏特色，理念落后，同质化严重，产品创新商亟待突破；商亟待突破；市场市场郑东新区写字楼已经出现大量同质化产品且推售时间集郑东新区写字楼已经出现大量同质化产品且推售时间集中，未来市场激烈竞争局面不可避免。中，未来市场激烈竞争局面不可避免。郑东新区写字楼市场总结郑东新区写字楼市场总结市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势IIII写字楼客户调查研究写字楼客户调查研究最关心物业前三项最关心物业前三项形象因素形象因素的调查结果的调查结果 大堂、楼宇造型、外墙是最受关注的形象因素；大堂、楼宇造型、外墙是最受关注的形象因素；对对于于形形象象和和档档次次起起重重要要支支撑撑作作用用的的部部分分，并并且且能能直直观观被被客客户户所所感感受的部分最为客户关心。受的部分最为客户关心。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势最关心物业前三项最关心物业前三项硬件设施硬件设施的调查结果的调查结果 写字楼客户的选择标准停留在看得见和感受得到的地方；写字楼客户的选择标准停留在看得见和感受得到的地方；电梯、网络、空调、会所是最受关注的硬件设施。电梯、网络、空调、会所是最受关注的硬件设施。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势最需要的前三项最需要的前三项商业配套商业配套调查结果调查结果 写字楼客户对写字楼客户对商务商务配套配套的的需求很大需求很大 ；客客户户对对银银行行、商商务务中中心心、商商场场、酒酒楼楼在在楼楼宇宇中中的的设设置置非非常常关关注注，而邮局、快餐厅等有关生活配套只要是周围设有即可。而邮局、快餐厅等有关生活配套只要是周围设有即可。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势最关心的最关心的物业服务物业服务的调查结果的调查结果 门禁门禁安防安防租车租车服务服务秘书秘书服务服务票务票务干洗干洗衣物衣物礼仪礼仪服务服务客人客人接送接送打印打印装帧装帧翻译翻译65.22%65.22%39.13%39.13%78.26%78.26%52.17%52.17%8.70%8.70%91.30%91.30%30.43%30.43%13.04%13.04%8.70%8.70%客客户户对对礼礼仪仪服服务务、秘秘书书服服务务等等能能体体现现商商务务档档次次的的服服务务最最为为关关注注，门门禁安防、票务、租车等日常办公所必须服务也有较高需求；禁安防、票务、租车等日常办公所必须服务也有较高需求；服务服务已已成为客户产生购买动机的成为客户产生购买动机的主因主因。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势写字楼客户研究总结写字楼客户研究总结写字楼客户关注核心投资者经营者区位区位档次形象外观品质交通状况软件配套与物业管理硬性指标：技术参数、机电配比、电负荷置业门槛和投资回报软性指标：开发商经营思路、市场策略市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势【第二章第二章 项目思考项目思考】市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势面对郑东新区、老城区写字楼市场，项目优势何在？面对郑东新区、老城区写字楼市场，项目优势何在？项目的开发经营如何整合才能有利促进企业的品牌项目的开发经营如何整合才能有利促进企业的品牌?项目的开发经营如何整合才能跳出市场、赢得市场项目的开发经营如何整合才能跳出市场、赢得市场?如何实现强势引导目标客户的销售策略？如何实现强势引导目标客户的销售策略？如何启动市场，带动后续良好开发？如何启动市场，带动后续良好开发？市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势从市场、客户到项目从市场、客户到项目拼地段？拼交通？拼硬件？拼价格？拼优惠？拼地段？拼交通？拼硬件？拼价格？拼优惠？市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势【第三章第三章 运营战略运营战略】如如何何把把握握本本项项目目的的销销售售价价格格节节奏奏和推盘节奏？和推盘节奏？如如何何通通过过写写字字楼楼和和商商业业部部分分联联动动，使使整个项目更具有整体性？整个项目更具有整体性？如如何何在在挖挖掘掘本本项项目目写写字字楼楼最最佳佳价价值值点点的的同同时时，降降低低写写字字楼楼的的开开发发成本，增强竞争力？成本，增强竞争力？如如何何细细分分写写字字楼楼的的类类型型及及档档次次组组合合，提提升升整整个个项项目目的的形形象象，以及完善内部乃至城市功能以及完善内部乃至城市功能?核心问题核心问题的界定的界定如如何何科科学学的的对对本本项项目目写写字字楼楼物物业业做做好好定定位位,使使其其既既能能有有效效规规避避郑郑州州写写字字楼楼市市场场竞竞争，又能实现利润最大化？争，又能实现利润最大化？1 15 52 24 43 3市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势领导者领导者垄断价格垄断价格产品有不可重复性产品有不可重复性引导市场引导市场追随者追随者搭便车，借势跟进搭便车，借势跟进以小博大，杀伤战术以小博大，杀伤战术价格战的制造者价格战的制造者补缺者补缺者目标明确，挖掘客户目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙瞄准市场缝隙创新产品和需求点创新产品和需求点挑战者挑战者改变游戏规则改变游戏规则强调新的评估标准强调新的评估标准强调产品的特色和价值强调产品的特色和价值行业老大行业老大非行业龙头，中大规模市场非行业龙头，中大规模市场次次/非主流市场非主流市场敏锐的机会主义者敏锐的机会主义者市场四种战略分析市场四种战略分析 我们是我们是挑战者挑战者挑战者挑战者改变游戏规则改变游戏规则强调新的评估标准强调新的评估标准强调产品的特色和价值强调产品的特色和价值我们的战略我们的战略市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势领导者领导者西有裕达国贸，东有盛世国际！西有裕达国贸，东有盛世国际！区位区位市场背景市场背景建筑形态建筑形态产品形态产品形态1）郑汴一体化，）郑汴一体化，郑州门户；郑州门户；2）十字黄金走廊：）十字黄金走廊：金水路、中州大金水路、中州大道；交通核心枢道；交通核心枢纽；纽；3）金水路）金水路行行政大道；政大道；4）中州大道）中州大道景观大道。景观大道。1）写字楼市场）写字楼市场的状况；的状况；2）政府形象工）政府形象工程；程；1）双子星双）双子星双塔设计；塔设计；2）玻璃幕墙、）玻璃幕墙、大堂大堂硬件硬件设施设施1）商业、写字）商业、写字楼楼业态单业态单一；一；2）融休闲、购）融休闲、购物、娱乐、展物、娱乐、展示、商务功能示、商务功能于一体的综合于一体的综合体。体。【我们的市场定位我们的市场定位】市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势郑东：超越金水路，站在城市的高度，以城市东部，借助郑东之东郑东：超越金水路，站在城市的高度，以城市东部，借助郑东之东 风，利用时间差，挑战风，利用时间差，挑战CBDCBD商务区，统领东部写字楼市场！商务区，统领东部写字楼市场！门户：将位置更加具象化，项目所在位置，乃郑州内外往来必经！门户：将位置更加具象化，项目所在位置，乃郑州内外往来必经！地标：建筑形态地标：建筑形态双子星塔楼设计，外观恢弘！容易成为区域乃双子星塔楼设计，外观恢弘！容易成为区域乃 至城市的标签！至城市的标签！【我们的市场定位我们的市场定位】市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势5A5A智能化配置；智能化配置；VRVVRV中央空调；中央空调；10001000多个停车位；多个停车位；2727部高速商务电梯部高速商务电梯在硬件方面别具一格的超越郑东在硬件方面别具一格的超越郑东CBDCBD写字楼的发展水平，功能划写字楼的发展水平，功能划分更加明确，功能更加趋于成熟化、专业化；属于郑州东部首个集分更加明确，功能更加趋于成熟化、专业化；属于郑州东部首个集展示、休闲、购物、娱乐、商务、文化、旅游展示、休闲、购物、娱乐、商务、文化、旅游等功能于一体的等功能于一体的综合体！同时也要实现综合体！同时也要实现“功能叠加功能叠加”的联动优势！的联动优势！【我们的产品定位我们的产品定位】【我们的客户定位我们的客户定位】市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势高端市场中高端市场中端市场中低端市场低端市场市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势谁在购买郑州高端甲级写字楼？盛世元年地产所操作的郑州国贸中心以及在项目操作过程中对其它高端写字楼的调查中发现主要集中在金融、保险、IT、科研、电子、贸易、传媒、旅游、生物、医药、化工、咨询、创意、设计、代理、通信、工程、律师、会计、影视、装饰、纸业、印务等行业。依照依照“规模规模资金实力资金实力对商务氛围依存度对商务氛围依存度”深入，高端甲深入，高端甲级写字楼的客户也可分为级写字楼的客户也可分为“大公司、中公司、小公司大公司、中公司、小公司”三类，三类，此外还有少量的投资型客户。此外还有少量的投资型客户。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势1大公司目前购买高端写字楼的大规模公司主要集中于金融、保险、通信、传媒、外贸、旅游、科技等行业，多数选择约800平方米以上的面积，最大的达到7000平方米，一般这类型公司购置面积的总和约占到总体量的1/3强。公司在办公场所的选择上更为依赖于商务环境，加上公司形象均较好，因此在其办公场所的选择上较为苛刻，一般选择高层区。同时他们对写字楼的物业管理者要求较高，一般认同国内外相对知名的物业管理公司（如世邦魏理仕、第一太平戴维斯）。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势2中公司借助大公司的“羊群效应”。一个行业的大公司进驻，平均可以带来约10个中等规模的关联公司进驻。中公司平均购置面积约300平方米，这些公司所购置面积的总和约占到总体量的1/3强。这些实业型公司比较喜欢中高层区写字楼，价格承受能力较强；企业决策层风格比较务实和理性，追求性价比；一次性付款与按揭付款比例相当。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势3小公司在高端写字楼的客户群中，也有一小部分小规模公司。这些公司度过了创业期，处于稳定上升阶段。他们实力较强，非常有活力。此类公司在办公场所的选择上对商务环境依存度高。小公司购置面积的总和一般在总体量的15%左右。这些外向型以及服务行业的公司对形象要求较高，需求面积一般较小，比较喜欢中低层区，价格承受能力一般；24小时办公；企业决策层风格较为开放和冲动，绝大部分采用按揭付款。4投资型客户对于投资型客户，建议谨慎的限制和筛选，以维护整个写字区办公的纯正度。允许少量个人和机构投资者进入，一方面可以保持整个写字区的活力；另一方面，也是为了满足部分企业的扩张性需要。投资型客户购置面积的总和约占总体量的10%左右。这些投资者对价格、地段和租金回报非常关注，需求面积一般较小，比较喜欢低层区，价格敏感度非常高；该类客户非常理性；绝大部分采用按揭付款。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势写字楼客户特征汇总写字楼客户特征汇总倾向于选址写字楼密集的商务核心地带大中型公司是购置办公楼的主体，购置面积集中在300800平方米购置1000平方米以上的大公司多集中在金融、保险、通信、传媒、外贸、旅游、科技等行业对商务氛围和环境依存度较高大公司特别是总部型企业的羊群效应非常明显企业向大体量综合型写字区会集产生聚集效应多数企业在购置办公场所的同时意在拥有自有资产多数企业倾向于选择有全球管理经验的物业公司服务5A写字楼是购置办公楼的基本需求多数公司更看重商务环境对企业文化和发展的促进市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势【第四章第四章 价值体系价值体系】盛世元年地产建议：盛世元年地产建议：在项目运营战略的基础上，将项目所属在项目运营战略的基础上，将项目所属板板块价值块价值+产品价值产品价值+品牌价值品牌价值进行优化组合，打进行优化组合，打造本项目的核心价值体系，为项目的差异化经造本项目的核心价值体系，为项目的差异化经营，实现市场竞争的运营战略。营，实现市场竞争的运营战略。郑东第一门户商务第标郑东第一门户商务第标板块价值板块价值产品价值产品价值品牌价值品牌价值郑州城区核心区郑州城区核心区城市行政大道城市行政大道硬件硬件软件软件发展商发展商+合作伙伴合作伙伴提高城市品位、振兴提高城市品位、振兴城市区域经济城市区域经济互互动动式式建建筑筑双双子子星星中中原原之之首首四四季季如如春春城市经济、文化、政城市经济、文化、政治的中心区域治的中心区域会会呼呼吸吸幕幕墙墙写写字字楼楼、商商业业中中央央空空调调、集集中中供供暖暖智智能能化化文文化化体体系系展展示示城城市市魅魅力力国国际际管管家家节节能能、环环保保盛世国际广场盛世国际广场开发核心理念：开创郑州门户商务地标时代！开发核心理念：开创郑州门户商务地标时代！中中原原第第一一高高历史使命历史使命商商务务板板块块行行政政板板块块商商业业板板块块交交通通板板块块中中庭庭3 30 0米米挑挑空空如如意意造造型型2 27 7部部高高速速电电梯梯文文化化板板块块屈屈指指可可数数一一千千停停车车位位生生态态办办公公物物业业管管理理魅力价值魅力价值（区位、品牌）感性价值感性认同感性认同对广义消费者目标客户魅力诱惑产生的行为品牌认同心理认同附加值认同受众从多种途径了解项目，表现极大兴趣受众关注本项目的进程，多次亲临现场了解，进行意向登记受众对本项目生活方式，附加值的认同和实现欲望形成核心价值核心价值（产品）理性价值理性认同理性认同（购买价值（购买价值认同）认同）对狭义消费者(目标客户)的理性引导成功客户进行内部认购客户在置业客户对本项目充满期待和信心，形成口碑效应，带动客户网络扩大对本项目环境认同对本项目产品认同对本项目价值的认同对发展商信心认同对本项目配套功能价值的认同【项目核心价值运用项目核心价值运用】市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势【第五章第五章 营销策略营销策略】如何突破市场，实现目标？如何突破市场，实现目标？市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势“树树 展展 创创”盛世国际广场营销模式盛世国际广场营销模式树形象树形象展产品展产品创品牌创品牌销售延续及品牌培育期销售延续及品牌培育期开盘强销期开盘强销期造势蓄客期造势蓄客期 0707年年9 91010月月 1111月月0808年年1 1月月 3 3月月1111月月0909年年9 9月月形象营销形象营销产品营销产品营销品牌营销品牌营销市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势盛世国际广场营销模式盛世国际广场营销模式实现盛世国际广场整体营销战略目标实现盛世国际广场整体营销战略目标实现盛世国际广场整体营销销控目标实现盛世国际广场整体营销销控目标实现盛世国际广场整体营销价格目标实现盛世国际广场整体营销价格目标“三大招式，三大目标三大招式，三大目标”市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势营销策略营销策略市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势一、一、“虎虎 狼狼”攻攻 势势实现盛世国际广场整体营销战略目标实现盛世国际广场整体营销战略目标充分挖掘盛世国际广场项目市场价值，实现投资利润最大化。充分挖掘盛世国际广场项目市场价值，实现投资利润最大化。实现盛世国际广场项目经济效益和品牌价值的双丰收。实现盛世国际广场项目经济效益和品牌价值的双丰收。凝聚市场关注，呼应盛世国际广场项目入市，实现盛世项目凝聚市场关注，呼应盛世国际广场项目入市，实现盛世项目和盛世项目的良性互动。和盛世项目的良性互动。营销策略营销策略树虎威树虎威 在项目导入形象阶段，在项目导入形象阶段，就要壮大项目声势，就要壮大项目声势，扩大形象魅力，通过感性形象输出，扩大形象魅力，通过感性形象输出，以极高的以极高的姿态制造关注姿态制造关注，唤起市场期待！，唤起市场期待！市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势做快狼做快狼 项目产品阶段，项目产品阶段，以速度和理性的组合进攻，从区以速度和理性的组合进攻，从区域、配套、产品、交通、办公形态等多个方面蚕食域、配套、产品、交通、办公形态等多个方面蚕食目标，以达到快速促进目标群了解项目，购买项目目标，以达到快速促进目标群了解项目，购买项目的目的！的目的！市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势写字楼阶段销售率写字楼阶段销售率0909年年9 9月月0707年年9/109/10月月0707年年1111月月0808年年3 3月月0909年年6 6月月100%100%写字楼项目筹备阶段写字楼项目筹备阶段开盘阶段开盘阶段强销阶段强销阶段持销阶段持销阶段尾盘阶段尾盘阶段20%20%40%40%90%90%20%20%50%50%10%10%100%100%80%80%60%60%40%40%20%20%10%10%15%15%50%50%30%30%35%35%20%20%商业阶段销售率商业阶段销售率商业阶段招商率商业阶段招商率40%40%50%50%100%100%85%85%100%100%商业项目市场预热期商业项目市场预热期内部认购期内部认购期强销持续期强销持续期0707年年9 9月下旬月下旬0808年年3 3月月开售期开售期0707年年1111月月0909年年1010月月尾盘冲刺期尾盘冲刺期0909年年1212月月诚意招商期诚意招商期诚意招商期诚意招商期80%80%营销进度计划营销进度计划以写字楼引爆市场，写字楼与商业联动式营销传播，延续以写字楼引爆市场，写字楼与商业联动式营销传播，延续市场关注度，打造连绵不断的营销攻势！市场关注度，打造连绵不断的营销攻势！市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势二、二、“乾坤大挪移乾坤大挪移”货源组合货源组合实现盛世国际广场整体营销销控目标实现盛世国际广场整体营销销控目标每次推售以每次推售以“大盘小做大盘小做”的灵活手法，制造供不应求的热销局面，引的灵活手法，制造供不应求的热销局面，引导市场。导市场。盛世元年地产盛世元年地产“高中低组合，中间汇聚高中低组合，中间汇聚”的销售模式，调控销售楼层的销售模式，调控销售楼层即使价格的稳步提升，推售单位依然保持明显的性价比。既满足不同即使价格的稳步提升，推售单位依然保持明显的性价比。既满足不同客户的置业要求，也保障了销售体系的良性运作。类似盛世元年地产客户的置业要求，也保障了销售体系的良性运作。类似盛世元年地产所操作的所操作的郑州国贸中心郑州国贸中心，越销售到后期，所推售的楼层单位最好。，越销售到后期，所推售的楼层单位最好。营销策略营销策略低楼层610F中楼层1120F高楼层2128F楼层划分示意楼层划分示意1）“大盘小做大盘小做”每次推售楼层，分别从高、每次推售楼层，分别从高、中、低楼层挑选部分楼层进中、低楼层挑选部分楼层进行批量组合销售，行批量组合销售，杜绝出现杜绝出现一窝蜂的粗放型销售局面。一窝蜂的粗放型销售局面。2）“高中低组合，中间汇聚高中低组合，中间汇聚”统观全局，把握推售步骤，统观全局，把握推售步骤，通过楼层递减法，将高、低通过楼层递减法，将高、低连同部分中间楼层稳步消化，连同部分中间楼层稳步消化，最终引导销售货源集中于中最终引导销售货源集中于中间楼层，也就是消化面相对间楼层，也就是消化面相对广的承接楼层。广的承接楼层。杜绝一刀切杜绝一刀切的粗放型销售局面。的粗放型销售局面。货源组合计划货源组合计划货源货源组合组合备注：商场销售按照同等原则进行分区域销售备注：商场销售按照同等原则进行分区域销售市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势三、三、“纵云梯纵云梯”价格把控价格把控实现盛世国际广场整体营销价格目标实现盛世国际广场整体营销价格目标在确定销售均价的基础上，在确定销售均价的基础上，“低开高走低开高走”的入市策略，引爆市场关注。的入市策略，引爆市场关注。“小步快走小步快走”的价格模式，调控销售价格的稳步提升，结合货源组合的价格模式，调控销售价格的稳步提升，结合货源组合策略，引导市场追捧。类似盛世元年地产所操作的策略，引导市场追捧。类似盛世元年地产所操作的郑州国贸中心郑州国贸中心，在，在确定均价的基础上，通过确定均价的基础上，通过1515轮价格调控，令前期业主不断感到升值，轮价格调控，令前期业主不断感到升值，在实现所确定的销售均价的同时，也带动了业主的口碑传播。这对项在实现所确定的销售均价的同时，也带动了业主的口碑传播。这对项目、企业的品牌带来良好的促进作用。目、企业的品牌带来良好的促进作用。营销策略营销策略盛世元年地产在郑州所操作的写字楼项目，在一年盛世元年地产在郑州所操作的写字楼项目，在一年8 8个个月时间内，通过月时间内，通过1515轮价格调控引导，实现前期所确定轮价格调控引导，实现前期所确定的销售均价的同时，也实现的销售均价的同时，也实现100%100%的销售率。的销售率。15轮调控轮调控100%销售销售市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势项项目目销销售售筹筹划划阶阶段段项项目目开开盘盘阶阶段段项项目目强强销销阶阶段段项项目目持持销销阶阶段段项项目目尾尾盘盘阶阶段段写字楼营销写字楼营销各阶段工作安排：各阶段工作安排：【第六章第六章 销售执行销售执行】市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势1 1、项目销售筹划阶段、项目销售筹划阶段（07.910月）阶段工作重点：阶段工作重点：（1）项目造势，塑造项目形象，建立市场影响力和关注度；（2）通过发展商的公司内部关系客户和社会关系客户以及我司客户资源积累，建立基础客户网群。（3）联系媒体资源，通过房展会获取“20072007郑州城市运营地标郑州城市运营地标写字楼最佳综合体写字楼最佳综合体”、“20072007最具国际影响力城市地标贡献奖最具国际影响力城市地标贡献奖”主诉求点：主诉求点：项目形象营销 郑东第一门户商务地标！市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势媒体配合，营销推广策略指导思路媒体配合，营销推广策略指导思路（1）户外广告、楼体广告的设置、投放，包括路牌、道旗等交通线路包装、地块/工地现场包装等（2）开始投入报纸形象广告，车体广告（3）楼宇液晶电视、网络、广播、专业DM杂志、短信的运用（4）销售中心及销售队伍的组建和培训完成（5）销售中心开放仪式系列活动（6）接受市场意向登记销售目标：销售目标：主要以发展商关系客户和社会关系客户以及我司积累客户资源，要求积累登记客户400组。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势2 2、项目开盘阶段、项目开盘阶段（07.11月）阶段工作重点：阶段工作重点：（1）确定首批推售单位及价格，掀起第一轮销售高潮（2）全面释放前期积蓄的客户能量，全面扩大客户网群（3）为第二期开盘积蓄客户群（4）总结分析首期销售的经验，安排第二期的详细货型货量（5）完善客户资料数据库，开始跟进售后服务（6）“走出去，请近来走出去，请近来”创新直销模式创新直销模式及传统坐销模式配合启动主诉求点：主诉求点：重点演绎“门户地标 商务旗舰！”市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势直销模式连接：直销模式连接：实践证明，直销是甲级写字楼最经济、最实用、最理性的推广模式。写字楼不同于住宅，以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已经黯然失色。直效推广模型是在直销基础上建立并发展、完善起来的，目前已成为面向客户销售房地产产品的实效手段，在住宅和写字楼项目领域都有应用，尤其适用于高档住宅和写字楼，效果良好。直效推广的具体流程为：直效推广的具体流程为：利用市场调查方法对客户进行挖掘、接触建立目标客户数据库专业房地产营销话务员进行再沟通房地产销售职业经理人与客户建立联系现场演示、促进成交。（手法包括：电话行销，邮寄销售，杂志定投，人员直手法包括：电话行销，邮寄销售，杂志定投，人员直销，现场直销，当然也需要广告配合，但广告配合以形象广告销，现场直销，当然也需要广告配合，但广告配合以形象广告为主，展示形象，并辅之以项目信息告知型广告。为主，展示形象，并辅之以项目信息告知型广告。）采取这种直效推广模式具有很多优势：采取这种直效推广模式具有很多优势：每天到销售处的客源稳定；现场成交稳定成熟；针对真正的潜在受众群体进行宣传，确保营销投入的实效性；现场演示说明的方式是最有效的推介方式之一；不受季节性因素影响，对市场培植充分；现场效应明显，对销售现场可以产生良性促进；形成优秀的客户网络关系等等。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势媒体配合，营销推广策略指导思路媒体配合，营销推广策略指导思路（1）与商业签约相结合的盛大开盘活动（2）报纸广告的有重点加量投入，车体广告更新（3）重点地段户外广告继续加量投入，更新（4）楼宇液晶电视、网络、广播、专业DM杂志、短信的运用销售目标：销售目标：预计完成本项目首轮销售20%的销售目标。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势3 3、项目强销阶段、项目强销阶段（07.11月08.1月）阶段工作重点：阶段工作重点：（1）掀起第二轮销售高潮（2）“走出去，请近来走出去，请近来”创新直销模式创新直销模式及传统坐销模式配合启动，全面扩大客户网群（3）为商业开盘积蓄客户群（4）总结分析两轮销售的经验，安排第三期的详细货型货量（5）完善客户资料数据库主诉求点：主诉求点：重点演绎“地标式纯甲级商务综合体！”，同时透露商业认筹登记信息媒体配合，营销推广策略指导思路媒体配合，营销推广策略指导思路（1）“地标式纯甲级商务综合体”主题展示（2）报纸广告的有重点加量投入，车体广告更新（3）重点地段户外广告继续加量投入，更新（4）楼宇液晶电视、网络、广播、专业DM杂志、短信的运用销售目标：销售目标：预计完成本项目第二轮销售20%的销售目标。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势4 4、项目持销阶段、项目持销阶段（08.3月09.6月）阶段工作重点：阶段工作重点：（1）引导市场保持销售热点（2）“走出去，请近来走出去，请近来”创新直销模式创新直销模式及传统坐销模式配合启动，全面扩大客户网群（3）商业开盘仪式活动（4）总结分析月度销售的经验，安排下一阶段的详细货型货量（5）完善客户资料数据库主诉求点：主诉求点：产品营销全面演绎“地标式纯甲级商务综合体！”市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势媒体配合，营销推广策略指导思路媒体配合，营销推广策略指导思路（1）“地标式纯甲级商务综合体”主题展示系列活动（2）报纸广告分时间段有重点加量投入，车体广告选择更新（3）重点地段户外广告分时间段投入，更新（4）楼宇液晶电视、网络、广播、专业DM杂志、短信的交替运用销售目标：销售目标：预计完成本项目第三轮销售50%的销售目标。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势5 5、项目尾盘阶段、项目尾盘阶段（09.7月09.9月）阶段工作重点：阶段工作重点：（1）加快销售速度，完成尾盘的全面销售（2）“走出去，请近来走出去，请近来”创新直销模式创新直销模式及传统坐销模式配合启动，保持稳定客户网群（3）商业准备开业仪式活动（4）总结分析月度销售的经验，完成尾盘剩余单位的促销策略（5）完善客户资料数据库主诉求点：主诉求点：品牌营销稀缺性引导市场“交楼在即，仅存数席虚位以待！”市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势媒体配合，营销推广策略指导思路媒体配合，营销推广策略指导思路（1）“商业白宫不夜城”主题系列活动（2）报纸广告间断性投入（3）重点地段户外广告更新（4）楼宇液晶电视、网络、广播、专业DM杂志的间断性运用销售目标：销售目标：预计完成本项目尾盘销售10%的销售目标。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势为保障开发商随时、及时掌握销售最新情况，为保障开发商随时、及时掌握销售最新情况，把控项目运作方向。盛世元年地产通过及时提把控项目运作方向。盛世元年地产通过及时提交系统的交系统的日报表、周报表、月报表以及周工作日报表、周报表、月报表以及周工作例会，月工作会议例会，月工作会议等工作模式，与开发商保持等工作模式，与开发商保持良好的、透明的沟通！良好的、透明的沟通！市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行盛世元年优盛世元年优势势 盛世元年地产盛世元年地产销售执行流程、报表管理销售执行流程、报表管理选房落定阅读*认购书和郑州市商品房买卖合同（预售），缴纳定金每套人民币贰万元整，并签署*认购书；缴纳定金不足者签署*临时定金协议，并于24小时内补足定金。交首期，七天内签署郑州市房地产买卖合同（预售）七天内送交国土局备案合同一次性付款客户可领合同原件一份；按揭客户可领合同复印件一份，原件交按揭银行保管付款按揭提交按揭所需资料：身份证、户口簿复印件、收入证明等缴纳抵押登记费、贷款印花税、保险费、律师费等与按揭银行签署贷款合同，一月后领贷款合同、借款借据和存折等供楼入伙缴纳入伙费用：预交物业管理费、煤气、电视、电话等开户费，装修押金等，客户验楼。如有异议，15天内提出。领取住宅质量保证书和住宅使用说明书公布入伙通知，办理入伙手续；办证缴纳办理房产证相关费用：契税，产权登记费，印花税费等；一次性付款客户可领房产证原件；按揭客户的房产证由银行保管。现场销售执行流程现场销售执行流程销售人员销售人员接待客户接待客户客户提出客户提出优惠申请优惠申请销售人员销售人员将客户情将客户情况反应给况反应给项目经理项目经理项目经理项目经理视情况填视情况填写写客户客户优惠申请优惠申请单单向发向发展商现场展商现场负责人书负责人书面申请面申请发展商现发展商现场负责人场负责人书面批准书面批准确认后现确认后现场执行场执行现场额外优惠审批流程现场额外优惠审批流程老带新转介优惠流程老带新转介优惠流程已购房业主转介新已购房业主转介新客户到售楼处现场客户到售楼处现场新老客户到销售员处登记，新老客户到销售员处登记，填写填写老带新确认表老带新确认表发展商现场负责人进行确认发展商现场负责人进行确认现场备份留底现场备份留底新客户成交后，老业新客户成交后，老业主凭底单享受优惠主凭底单享受优惠来来访客客户登登记表表登登记日期：日期：年年 月月 日日 登登记人：人：客户姓名交通工具电 话项 目第一次来（电话预约客户）回头客来客类别单独来 夫妻来 全家来 与朋友来 与部分家人来区 域市中心东郊 西郊 南郊 北郊 附近居住 周边区、县 外地媒 体大河报 东方经报 电视 户外广告 公交车身 房展 DM 介绍 过路 其他房型需求面积需求楼 层职 业购房动机单价反映过高 尚能接受 比其他项目便宜月供反映过高 能接受 便宜总价反映没能力接受 需家人协助 尚能接受 钱不是问题考虑因素（可复选）区域 楼盘位置 交通 学区 小区规划 小区环境 小区配套 生活配套 建材 景观 工期 户型 价格 付款方式 月供款 车位 使用率 物业管理 品牌信誉 其他（注明）未购因素（可复选）单价太高 总价过高 首付太高 楼层不合 房型不满 朝向不满 担心信誉 工期太长 对小区内部环境不满 对位置不满 对小区社区配套不满 小区设计风格不满 绿化太少 家人不满 无决定权 与其他楼盘再比较 其他（注明）客户意愿A级：接近或已成 B级：有可能回笼 C级：意愿平平 D级：观光客 替别人拿资料备 注主管审阅序序号号时时间间客户咨询重点客户咨询重点客户需求信息客户需求信息客户客户姓名姓名预约预约联联系系电电话话置置业业顾顾问问楼盘楼盘位置位置价格价格及月及月供供小小区区环环境境配套配套户户型型其其他他户户型型面积面积楼层楼层接受接受不不接接受受来电客户登记表来电客户登记表登记日期：登记日期：年年 月月 日日本日销售情况：销售形式单位面积置业顾问总价优惠比例优惠总价备注小定签约退房今日发生总来访量登记来访量来电量小定量大定量签约量退房量大定面积 签约面积大定金额签约金额住宅商铺住宅商铺住宅商铺住宅商铺住宅商铺住宅商铺住宅商铺昨日累计总来访量登记来访量来电量小定量大定量签约量退房量大定面积 签约面积大定金额签约金额住宅商铺住宅商铺住宅商铺住宅商铺住宅商铺住宅商铺住宅商铺今日累计总来访量登记来访量来电量小定量大定量签约量退房量大定面积 签约面积大定金额签约金额住宅商铺住宅商铺住宅商铺住宅商铺住宅商铺住宅商铺住宅商铺推广活动：推广活动：案场反映：案场反映：现场日报表示意现场日报表示意销 售售 日日 志志 月 日 星期 天气 广告现场各项销售道具检查工地进度来电量 次预约看房 人来访量共 人（次）回访量 人（次）A级 人B级 人C级 人D级 人预定成交 套足定成交 套补定 套退定 套成交户型一房 套二房 套三房 套四房 套其他 套预定户别：足定户别：补定户别：退定户别：当日销售情况分析：明日需解决的重点问题：项目经理：助理：本表为每日晚例会专用表格，上交项目经理审定，营销部作考核凭证。经理周理周/月月记项目：月份第 周 项目经理：本周来电：次来访 人（次）回访量 人（次）预定成交 套足定成交 套补定 套退定 套本周合同签定 套广告 次活动 次总成交户型二房 套三房 套四房 套其他 套预定成交面积：交足定金面积：本周销售分析：本周退定分析：现场管理问题及解决：客户问题及解决：部门协调：需公司重点处理协调答复的事项及时限：序序号号客客户户年年龄龄性性别别联联系系方方式式认认购购单单位位户户型型面面积积标准标准价价（元）（元）付付款款方方式式付款付款/折折扣扣折后折后总价总价（元）（元）购购卡卡时时间间签认签认购书购书时间时间合同合同签定签定时间时间首期款首期款置业置业顾问顾问姓姓名名时时间间款款额额1 2 3 4 5 认购客户档案管理认购客户档案管理登记日期：年 月