家乐福－生鲜谈判(4)

生鲜谈判生鲜谈判1简介简介这个培训将提供你对工作的基本概念。这个培训将提供你对工作的基本概念。我们尽量让这个训练简单易懂。我们尽量让这个训练简单易懂。如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。若你有需要的话，我们可以重复做这个训练。若你有需要的话，我们可以重复做这个训练。参考公司政策，并以公司政策为依据。参考公司政策，并以公司政策为依据。2内容内容I.定义定义II.规则规则III.年度合同年度合同IV.新单品新单品V.日常进价和促销日常进价和促销VI.结论结论3I.定义定义这是家乐福于厂商之间的交易。这是家乐福于厂商之间的交易。一个原理一个原理：市场供需原则。：市场供需原则。家乐福寻求折扣价的原则家乐福寻求折扣价的原则生鲜的特殊性是找到高品质的产品。生鲜的特殊性是找到高品质的产品。用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。我们应为家乐福争取利益我们应为家乐福争取利益(职业道德职业道德).准备是成功的关键。准备是成功的关键。我们要尽力建立与厂商赢家我们要尽力建立与厂商赢家/赢家的关系。赢家的关系。4内容内容I.定义定义II.规则规则III.年度合同年度合同IV.协议新单品协议新单品V.日常进价及促销日常进价及促销VI.结论结论5II.规则规则l年度合同年度合同花费花费5%的时间的时间l新单品新单品花费花费20%的时间的时间l日常进价日常进价&促销促销花费花费75%的时间的时间1.谈判有三个主要的主题：谈判有三个主要的主题：2.供应商归为两种：供应商归为两种：l地方性供应商地方性供应商.不针对全国各家店不针对全国各家店l全国性供应商全国性供应商;针对全国各家店针对全国各家店6II.规则规则4.80%的成功是充分的成功是充分准备准备的结果。的结果。3.所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。l4个文件需要填写个文件需要填写5.前一年已获得的条件必须成为下一年的前一年已获得的条件必须成为下一年的最基本的最基本的条件。条件。6.所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否与他们合作。与他们合作。7.年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分比的形式予以确认，同时应以一个确定的金额作为下限。比的形式予以确认，同时应以一个确定的金额作为下限。7内容内容I.定义定义II.规则规则III.年度合同年度合同IV.协议新单品协议新单品 V.日常进价和促销日常进价和促销VI.结论结论8III.年度合同年度合同要点要点方法方法计划计划9III.年度合同年度合同-计划计划怎样准备你的会见？怎样准备你的会见？为什么我们需要计划？为什么我们需要计划？怎样选择供应商？怎样选择供应商？101.怎样选择供应商？怎样选择供应商？会见频率必须由会见频率必须由2个级别来决定。个级别来决定。确定会见的频率，对于主要的供应商给予更多的倾向。确定会见的频率，对于主要的供应商给予更多的倾向。依据竞争者调查的结果来选择你的供应商。依据竞争者调查的结果来选择你的供应商。将供应商按照营业额从大到小进行分类。将供应商按照营业额从大到小进行分类。所有以前的合现在的供应商必须有一个会见。所有以前的合现在的供应商必须有一个会见。l以前的合同是否很好的遵循。以前的合同是否很好的遵循。III.年度合同年度合同-计划计划规则规则:让可以提供物美价廉产品的供应商互相竞争让可以提供物美价廉产品的供应商互相竞争(每一每一种分类我们必须有种分类我们必须有2-3个供应商个供应商)112.为什么我们要有计划为什么我们要有计划节约时间。节约时间。与那些有权力作出决定的人会面。与那些有权力作出决定的人会面。举例举例举例举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。要目标。要目标。要目标。及时完成年度谈判及时完成年度谈判(一月底前对年度谈判有一个清晰的观一月底前对年度谈判有一个清晰的观点点)III.年度合同年度合同-计划计划123.怎样准备你的会面？怎样准备你的会面？l询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题。询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题。l设定两个可衡量的目标。设定两个可衡量的目标。理想目标理想目标 =你所能争取到最好的目标你所能争取到最好的目标生鲜商品经理与协调员共同决定目标生鲜商品经理与协调员共同决定目标=不同层次人员的参与不同层次人员的参与l从商品部从商品部收集信息收集信息l没有目标没有目标=没有成效没有成效=失败失败设定目标设定目标合理目标合理目标 =通常如你预期的。通常如你预期的。好的准备好的准备=成功的关键成功的关键l去年的成效是最小的目标。去年的成效是最小的目标。III.年度合同年度合同-计划计划13III.年度合同年度合同要点要点方法方法计划计划14III.年度合同年度合同-方法方法创建谈判团队创建谈判团队 主动掌握整个谈判过程主动掌握整个谈判过程对自己要有信心对自己要有信心强调合作强调合作增加要求增加要求谈判结束谈判结束2.方法方法15III.年度合同年度合同-方法方法什么是谈判团队什么是谈判团队?组织组织职责职责1.创建谈判团队创建谈判团队 16什么是谈判团队？什么是谈判团队？这是一个由协调员在他所负责的区域内创建，由一个处长及一个销售这是一个由协调员在他所负责的区域内创建，由一个处长及一个销售经理组成负责一个部门的谈判的团队。经理组成负责一个部门的谈判的团队。他们的职责他们的职责这是一个在协调员职责范围内按部门按区域划分的团队。这是一个在协调员职责范围内按部门按区域划分的团队。那些团队负责年度合同的谈判。那些团队负责年度合同的谈判。他们有责任确保他们所负责的供应商按照合同行事。他们有责任确保他们所负责的供应商按照合同行事。III.年度合同年度合同-方法方法他们必须发给协调员每周的综合分析，以便协调员了解最新的情况。他们必须发给协调员每周的综合分析，以便协调员了解最新的情况。17组织组织队伍队伍l这支队伍由区协调员创建，职责是谈判。这支队伍由区协调员创建，职责是谈判。谈判谈判l作为谈判，区协调员必须明确每一组负责哪些供应商。他必须提供给作为谈判，区协调员必须明确每一组负责哪些供应商。他必须提供给各组关于供应商的所有信息各组关于供应商的所有信息(去年的进价，贸易条件，质量问题，送货去年的进价，贸易条件，质量问题，送货问题，问题，竞争者问题竞争者问题)l对于年度合同谈判对于年度合同谈判,区协调员必须组织频率，地点，目标，报告，决定区协调员必须组织频率，地点，目标，报告，决定以及因此而引起的后续事宜以及因此而引起的后续事宜:III.年度合同年度合同-方法方法18频率频率:对于年度合同，供应商至少见对于年度合同，供应商至少见2次，至多见次，至多见3次次(若没有达成任何协若没有达成任何协 议议,其他会见将由协调员作出决定其他会见将由协调员作出决定)-日期由谈判主管确定，日期由谈判主管确定，会见通过邮件或传真确认。会见通过邮件或传真确认。-协调员确定最后期限。协调员确定最后期限。地方地方:-谈判可以在全国生鲜总部，各区办公室，或各区培训中心举行。谈判可以在全国生鲜总部，各区办公室，或各区培训中心举行。谈判当日，协调员或其助理必须出席，以便节省时间一旦谈判组需要更多谈判当日，协调员或其助理必须出席，以便节省时间一旦谈判组需要更多的信息。的信息。-禁止谈判全国性或区域性的合同禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必须除非一座城市只有一家店，但是合同必须在总部或区办公室签订在总部或区办公室签订 -如果一家供应商在好几个区经营，某一个谈判组为所有的区进行了谈判，如果一家供应商在好几个区经营，某一个谈判组为所有的区进行了谈判，那么最后一次会见要在生鲜总部举行，并且生鲜商品经理在场。那么最后一次会见要在生鲜总部举行，并且生鲜商品经理在场。III.年度合同年度合同-方法方法19报告报告:每次谈判结束每次谈判结束,谈判主管通知协调员谈判结果。谈判主管通知协调员谈判结果。决定决定:最后的决定有生鲜商品经理和协调员两个级别共同作出。最后的决定有生鲜商品经理和协调员两个级别共同作出。后续事宜后续事宜 :每一个谈判组至少每一个谈判组至少3个月与所负责的供应商有个月与所负责的供应商有1次会面次会面:他们必须遵循进价他们必须遵循进价,解决他们所遇见的关于竞争对手、解决他们所遇见的关于竞争对手、送货及质量问题。送货及质量问题。目标目标:目标由生鲜商品经理及协调员设定。目标由生鲜商品经理及协调员设定。l结果不能低于前一年已有的成果结果不能低于前一年已有的成果III.年度合同年度合同-方法方法202.对自己要有信心对自己要有信心陈述会面的目的：陈述会面的目的：年度谈判年度谈判要有礼貌要有礼貌要准时要准时否则，一开始你就屈居下风否则，一开始你就屈居下风相互介绍相互介绍进而确认你所见的人赋有决定权进而确认你所见的人赋有决定权告知供应商和家乐福合作的利益是相互的告知供应商和家乐福合作的利益是相互的.非适当的人非适当的人-立即结束谈判立即结束谈判尊重供应商尊重供应商III.年度合同年度合同-方法方法21别让对方将话题岔开别让对方将话题岔开l心中牢记你的目标心中牢记你的目标提问题提问题l藉此收集你所欠缺的资讯，那些资讯或可有效的反驳供应商。藉此收集你所欠缺的资讯，那些资讯或可有效的反驳供应商。范例范例范例范例供应商可能透露些事后不易获得的资讯，有些资讯可供你在谈判时反驳之用。供应商可能透露些事后不易获得的资讯，有些资讯可供你在谈判时反驳之用。供应商可能透露些事后不易获得的资讯，有些资讯可供你在谈判时反驳之用。供应商可能透露些事后不易获得的资讯，有些资讯可供你在谈判时反驳之用。l探听一般性的讯息探听一般性的讯息范例范例范例范例关于供应商及家乐福的竞争者关于供应商及家乐福的竞争者关于供应商及家乐福的竞争者关于供应商及家乐福的竞争者关于市场的所有消息关于市场的所有消息关于市场的所有消息关于市场的所有消息(比重、成长、市场占有率、新市场比重、成长、市场占有率、新市场比重、成长、市场占有率、新市场比重、成长、市场占有率、新市场)自信是你最大的资产。自信是你最大的资产。III.年度合同年度合同-方法方法223.主动掌握整个谈判过程主动掌握整个谈判过程别事先将你的目标告诉供应商。别事先将你的目标告诉供应商。供应商会和你谈所有除了你的目标以外的事。供应商会和你谈所有除了你的目标以外的事。有时候，供应商会提供的比你理想目标更多。有时候，供应商会提供的比你理想目标更多。若供应商的提议是若供应商的提议是可以接受的可以接受的:l先接受当一个基础。先接受当一个基础。l询问探知原因询问探知原因l尝试争取更多。尝试争取更多。III.年度合同年度合同-方法方法23若供应商的提议若供应商的提议无法接受无法接受:l而后告知你的理想目标。而后告知你的理想目标。l保持沉默。保持沉默。l询问探知原因。询问探知原因。l试着反驳这些理由。试着反驳这些理由。l明白告知他所提供的条件无法达成彼此的共同目标。明白告知他所提供的条件无法达成彼此的共同目标。III.年度合同年度合同-方法方法244强调合作强调合作III.年度合同年度合同-方法方法谈判是种交换，从中你可给予谈判是种交换，从中你可给予(营业额、市场占有率营业额、市场占有率)而厂而厂商提供你好的进价、促销赞助、退佣、商提供你好的进价、促销赞助、退佣、在谈判之后会有四种不同结果：在谈判之后会有四种不同结果：l厂商认为你耍他。厂商认为你耍他。赢家赢家/输家输家l所以，下次他会试着赢回来所以，下次他会试着赢回来输家输家/赢家赢家l而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都不好。而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都不好。输家输家/输家输家l双方都认为达成一笔好交易。双方都认为达成一笔好交易。赢家赢家/赢家赢家25牢记赢家牢记赢家/赢家的双赢观念。赢家的双赢观念。赢家赢家/赢赢家家=好的谈判结果。好的谈判结果。III.年度合同年度合同-方法方法 尽可能争取，但同时也让厂商了解他达成一笔成功的交易。尽可能争取，但同时也让厂商了解他达成一笔成功的交易。265.增加你的要求增加你的要求总是从你可以轻松解决的题目开始总是从你可以轻松解决的题目开始l尝试总以百分比来谈判尝试总以百分比来谈判l最好的结果是以百分比进行谈判，同时以一个确定的金额保证下限。最好的结果是以百分比进行谈判，同时以一个确定的金额保证下限。III.年度合同年度合同-方法方法你要求的越多，得到的越多。你要求的越多，得到的越多。举例如下：举例如下：对厂商而言，要求针对三个不同的要求达到对厂商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比的折扣要比对同一个要求打对同一个要求打10%折扣容易接受。折扣容易接受。对每一个要求举出一至二个理由：对每一个要求举出一至二个理由：理由要清楚明白理由要清楚明白 让厂商明了你的意思让厂商明了你的意思 若有任何疑问，马上厂商以避免误解。若有任何疑问，马上厂商以避免误解。对每个要求别提太多解释对每个要求别提太多解释 你解释越多，理由越薄弱。你解释越多，理由越薄弱。276.谈判结束之时谈判结束之时确认同意书确认同意书:重新核对所有的谈判主题重新核对所有的谈判主题 由厂商与家乐福双方签字确认，并要把同意书及会议资料由厂商与家乐福双方签字确认，并要把同意书及会议资料归档在厂商档案中。归档在厂商档案中。III.年度合同年度合同-方法方法通知你的下属：通知你的下属：将谈判结果告知相关人员。将谈判结果告知相关人员。范例范例范例范例 协调员及其他店协调员及其他店协调员及其他店协调员及其他店(促销品及日期，促销量及数量促销品及日期，促销量及数量促销品及日期，促销量及数量促销品及日期，促销量及数量)。28III.年度合同年度合同要点要点方法方法计划计划29协议价格表的有效期限协议价格表的有效期限家乐福以折扣价采购家乐福以折扣价采购以直接供货厂商为优先以直接供货厂商为优先3.要点要点III.年度合同年度合同协议付款周期协议付款周期依据进货量议定退佣比例依据进货量议定退佣比例尽可能地协议最短的送货期限尽可能地协议最短的送货期限30家乐福以折扣价采购家乐福以折扣价采购尝试预估最佳进价尝试预估最佳进价:l价格调查价格调查l预估生产成本预估生产成本III.年度合同年度合同-要点要点让厂商互相竞争。让厂商互相竞争。我们提供相当重要的潜在购买力。我们提供相当重要的潜在购买力。厂商一定可以收到货款。厂商一定可以收到货款。折扣价并不代表我们得接受次级品。即使高质量的产品我们也要求折扣价。折扣价并不代表我们得接受次级品。即使高质量的产品我们也要求折扣价。31协议价格表的有效期限协议价格表的有效期限价目表的有效期限价目表的有效期限愈长愈好。愈长愈好。l尝试先谈妥一些基本条以作为下回谈判时的依据。尝试先谈妥一些基本条以作为下回谈判时的依据。范例范例范例范例若你对某一价目表的条件已十分满意；但两个月后，厂商却要求涨价若你对某一价目表的条件已十分满意；但两个月后，厂商却要求涨价若你对某一价目表的条件已十分满意；但两个月后，厂商却要求涨价若你对某一价目表的条件已十分满意；但两个月后，厂商却要求涨价一成。一成。一成。一成。III.年度合同年度合同-要点要点32III.年度合同年度合同-要点要点以直接供货厂商为优先以直接供货厂商为优先 时着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价，如此一来你可以省下批发时着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价，如此一来你可以省下批发商的毛利。商的毛利。(每个人都需要毛利每个人都需要毛利)批发商小量供货给你，但他有自己的配送成本。因此你必须为他们的服务批发商小量供货给你，但他有自己的配送成本。因此你必须为他们的服务付费。付费。何不试着直接与制造商接洽拿到批发的进价，如此你便可以省下批发商的何不试着直接与制造商接洽拿到批发的进价，如此你便可以省下批发商的成本及利润。成本及利润。33目标目标目标目标:若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发 票后十天。票后十天。票后十天。票后十天。范例范例范例范例:如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已经变成了现金经变成了现金经变成了现金经变成了现金 ，货款将在货款将在货款将在货款将在2727天后付出。这将能为我们产生额外的利益。天后付出。这将能为我们产生额外的利益。天后付出。这将能为我们产生额外的利益。天后付出。这将能为我们产生额外的利益。要求周期愈长愈好要求周期愈长愈好(参考其它店的周期参考其它店的周期)。协议协议付款周期付款周期III.年度合同年度合同-要点要点谨记财务毛利与你的店绩效息息相关。谨记财务毛利与你的店绩效息息相关。34l退佣收入和费用收入以不同途径支出，注意谈判的方式。退佣收入和费用收入以不同途径支出，注意谈判的方式。l注意各城市不同的税率和全国合同条件。注意各城市不同的税率和全国合同条件。l协议比退佣更多的费用。协议比退佣更多的费用。III.年度合同年度合同-要点要点你庞大的销售量为厂商赚取高利润并增加其市场占有率。你庞大的销售量为厂商赚取高利润并增加其市场占有率。退佣的协议一年一次；所以事先需充分准备以达成以有利的协议。退佣的协议一年一次；所以事先需充分准备以达成以有利的协议。依据年含说进价来议定年度退佣比例。依据年含说进价来议定年度退佣比例。依据进货量议定退佣比例依据进货量议定退佣比例35如果送货延迟必须受到惩罚。如果送货延迟必须受到惩罚。III.年度合同年度合同-要点要点协议最短的送货期限协议最短的送货期限便于保证新鲜度。便于保证新鲜度。方便整个组织的采购流程。方便整个组织的采购流程。可减少定货错误所造成的损失。可减少定货错误所造成的损失。可更富弹性调节。可更富弹性调节。36范例范例你希望争取到你希望争取到交货期交货期发票发票III.年度合同年度合同-要点要点批发价再降一成批发价再降一成促销比例促销比例退佣退佣将你的问题写下来将你的问题写下来首先解决下列问题首先解决下列问题而后我们开始谈判而后我们开始谈判将你所有的资料准备好将你所有的资料准备好价格调查价格调查竞争对手的竞争对手的DM与厂商的合约与厂商的合约组织表组织表进货单进货单笔笔,笔记本笔记本,计算器计算器37内内 容容I.定义定义II.规则规则III.年度合同年度合同IV.协议新单品协议新单品V.日常进价及促销日常进价及促销VI.结论结论38IV.议价新单品议价新单品要点要点方法方法计划计划39IV.议价新单品议价新单品怎样准备你的会见？怎样准备你的会见？为什么我们要计划？为什么我们要计划？怎样选择供应商？怎样选择供应商？1.计划计划401.怎样选择供应商？怎样选择供应商？选择必须由选择必须由2个级别作出。个级别作出。依据竞争者调查结果来选择你的供应商。依据竞争者调查结果来选择你的供应商。预先对目前的供应商进行评估以获得更多的信息。预先对目前的供应商进行评估以获得更多的信息。IV.议价新单品议价新单品-计划计划412.为什么我们要计划为什么我们要计划节约时间。节约时间。会见那些有权力作出决定的人。会见那些有权力作出决定的人。在市场上第一个出现新单品或季节性单品。在市场上第一个出现新单品或季节性单品。IV.议价新单品议价新单品-计划计划举例举例举例举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。要目标。要目标。要目标。423.怎样准备你的会见？怎样准备你的会见？l上一年的每月强势单品上一年的每月强势单品l竞争者的调查竞争者的调查l季节性日历季节性日历收集信息收集信息设立你的目标设立你的目标好的准备好的准备=成功的关键成功的关键IV.议价新单品议价新单品-计划计划l没有目标没有目标=没有成效没有成效=失败失败l设定两个可衡量的目标。设定两个可衡量的目标。理想目标理想目标 =你所能争取到最好的目标你所能争取到最好的目标合理目标合理目标 =通常如你预期的。通常如你预期的。生鲜商品经理与协调员共同决定目标生鲜商品经理与协调员共同决定目标=不同层次人员的参与不同层次人员的参与43IV.议价新单品议价新单品要点要点方法方法计划计划44谈判组谈判组:-职责职责:那些队伍负责谈判新单品那些队伍负责谈判新单品 -组织组织:协调员要向各组提供他们需要的所有关于协调员要向各组提供他们需要的所有关于 市场的信息市场的信息(竞争者调查，季节性日历竞争者调查，季节性日历)对于频率，供应商必须依据季节或市场需求而被约见。对于频率，供应商必须依据季节或市场需求而被约见。对于地点对于地点,谈判可以在负责谈判组的生鲜处长所在店举行。谈判可以在负责谈判组的生鲜处长所在店举行。2.方法方法所有年度合同的方法均适用于新单品所有年度合同的方法均适用于新单品IV.议价新单品议价新单品452.方法方法IV.议价新单品议价新单品 对自己要有信心对自己要有信心 主动掌握整个谈判过程主动掌握整个谈判过程 强调合作强调合作 增加要求增加要求 谈判结束谈判结束46IV.议价新单品议价新单品要点要点方法方法计划方法计划方法47目前的供应商目前的供应商 新供应商新供应商 3.要点要点IV.议价新单品议价新单品48依据全国性商品组织来采购商品依据全国性商品组织来采购商品 选择高回转率的商品对公司很重要选择高回转率的商品对公司很重要l对家乐福而言对家乐福而言较少的品项可带来利润：较少的品项可带来利润：方便管理方便管理方便补货上架方便补货上架避免缺货避免缺货增加营业额增加营业额方便计数方便计数/下订单下订单l增加一个新单品，减少一个老单品的原则增加一个新单品，减少一个老单品的原则现在，每家店收到全国商品组织表。现在，每家店收到全国商品组织表。IV.协议新单品协议新单品-要点要点-目前供应商目前供应商什么时候我们必须采购新商品？什么时候我们必须采购新商品？辅助性商品辅助性商品 季节性商品季节性商品取代低销售的商品取代低销售的商品设定单品的数量设定单品的数量49l对我们的顾客而言对我们的顾客而言IV.协议新单品协议新单品-要点要点-目前供应商目前供应商较少的品项有下列好处：较少的品项有下列好处：可拥有更多的空间和时间来处理其它事情可拥有更多的空间和时间来处理其它事情排面看来干净清爽排面看来干净清爽可节省购物时间可节省购物时间l对我们的供应商而言对我们的供应商而言单品销售量提高单品销售量提高籍由效率的提升可节省时间增加生产力籍由效率的提升可节省时间增加生产力50与年度合同有相同的方面需要谈判：与年度合同有相同的方面需要谈判：协议价格表的有效期限协议价格表的有效期限以直接供货厂商为优先以直接供货厂商为优先协议协议付款周期付款周期依据进货量议定退佣比例依据进货量议定退佣比例协议最短的送货期限协议最短的送货期限IV.协议新单品协议新单品-要点要点-新供应商新供应商家乐福依折扣进价采购家乐福依折扣进价采购51内容内容I.定义定义II.规则规则III.年度合同年度合同IV.协议新单品协议新单品V.日常进价及促销日常进价及促销VI.结论结论52V.日常进价及促销日常进价及促销要点要点方法方法计划计划53怎样准备我们的会见？怎样准备我们的会见？为什么我们要计划？为什么我们要计划？怎样选择供应商？怎样选择供应商？1.计划计划V.日常进价及促销日常进价及促销541.怎样选择供应商怎样选择供应商会见的频率可由两个阶级决定。会见的频率可由两个阶级决定。依厂商的重要性定出会见的频率。依厂商的重要性定出会见的频率。依据竞争者调查的结果选择你的供应商。依据竞争者调查的结果选择你的供应商。依照营业额将你的厂商由大至小列出来。依照营业额将你的厂商由大至小列出来。所有目前的供应商必须有一次约见或发出一些建议。所有目前的供应商必须有一次约见或发出一些建议。V.日常进价及促销日常进价及促销-计划计划552.为什么我们要计划为什么我们要计划节约时间。节约时间。只会见有决定权的决策者。只会见有决定权的决策者。对即将来临的对即将来临的DM有一个全面的展望。有一个全面的展望。V.常进价及促销常进价及促销-计划计划举例举例举例举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。要目标。要目标。要目标。563.怎样准备你的会见？怎样准备你的会见？l价格调查价格调查设立你的目标设立你的目标V.日常进价及促销日常进价及促销-计划计划l询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题。询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题。l从商品部从商品部收集信息收集信息好的准备好的准备=成功的关键成功的关键l没有目标没有目标=没有成效没有成效=失败失败l设定两个可衡量的目标。设定两个可衡量的目标。理想目标理想目标 =你所能争取到最好的目标你所能争取到最好的目标合理目标合理目标 =通常如你预期的。通常如你预期的。协调员与处长共同决定目标协调员与处长共同决定目标57V.日常进价及促销日常进价及促销要点要点方法方法计划计划58谈判组谈判组:-责任责任:负责协商负责协商DM单品，促销单品及提倡进价单品，促销单品及提倡进价 -组织组织:协调员要向各组提供关于竞争者调查，协调员要向各组提供关于竞争者调查，DM安排，安排，上一年上一年DM结果，促销所需单品数量，对于地点，结果，促销所需单品数量，对于地点，日常谈判在分管谈判组的处长所在店举行，日常谈判在分管谈判组的处长所在店举行，DM 和和 促销的谈判在区办公室举行。促销的谈判在区办公室举行。2.方法方法所有年度合同及协议新单品的方法均可用于提倡进所有年度合同及协议新单品的方法均可用于提倡进 价及促销价及促销V.日常进价及促销日常进价及促销59V.日常进价及促销日常进价及促销主动掌握整个谈判过程主动掌握整个谈判过程对自己要有信心对自己要有信心强调合作强调合作增加要求增加要求 谈判结束谈判结束2.方法方法范例范例范例范例T T你所协商的某一种水果的尺寸是不同的，你要求把库存退给供应商。可是，他拒你所协商的某一种水果的尺寸是不同的，你要求把库存退给供应商。可是，他拒你所协商的某一种水果的尺寸是不同的，你要求把库存退给供应商。可是，他拒你所协商的某一种水果的尺寸是不同的，你要求把库存退给供应商。可是，他拒绝但给了你一个建议，在你销售完库存后，给你一定的费用以补贴。如果费用足够绝但给了你一个建议，在你销售完库存后，给你一定的费用以补贴。如果费用足够绝但给了你一个建议，在你销售完库存后，给你一定的费用以补贴。如果费用足够绝但给了你一个建议，在你销售完库存后，给你一定的费用以补贴。如果费用足够做很大的折扣，你应该有兴趣接受他的建议，因为你将获得营业额。做很大的折扣，你应该有兴趣接受他的建议，因为你将获得营业额。做很大的折扣，你应该有兴趣接受他的建议，因为你将获得营业额。做很大的折扣，你应该有兴趣接受他的建议，因为你将获得营业额。60V.日常进价及促销日常进价及促销要点要点方法方法计划计划61协商协商DM协商普通促销协商普通促销协商日常进价协商日常进价V.日常进价及促销日常进价及促销3.要点要点62l注意季节性单品注意季节性单品协商普通促销协商普通促销促销将推进我们促销将推进我们“折扣价折扣价”的形象的形象供应商必须提供正常进价基础上的折扣价供应商必须提供正常进价基础上的折扣价促销的将是高回转的单品促销的将是高回转的单品(季节性单品季节性单品)增加促销商品数量增加促销商品数量经常协商以获取促销利益经常协商以获取促销利益设法在折扣期限上多获得利益设法在折扣期限上多获得利益V.日常进价及促销日常进价及促销-要点要点促销时间表将帮助你遵循促销时间表将帮助你遵循“促销计划促销计划”63协商协商DM若你将任一商品选上促销目录则应向厂商要求赞助，因为这会增加销若你将任一商品选上促销目录则应向厂商要求赞助，因为这会增加销 量。量。相对一般商品你还可以针对热销商品要求更多的合作费用。相对一般商品你还可以针对热销商品要求更多的合作费用。为了某些事件如为了某些事件如l一个重大节庆一个重大节庆l春节春节这些活动花费家乐福大笔金钱却增加厂商销售量，所以厂商资助乃是理所这些活动花费家乐福大笔金钱却增加厂商销售量，所以厂商资助乃是理所当然。当然。协议日常进价协议日常进价V.日常进价及促销日常进价及促销-要点要点64范例范例你希望争取到你希望争取到交货期交货期发票发票III.年度合同年度合同-要点要点批发价再降一成批发价再降一成促销比例促销比例退佣退佣将你的问题写下来将你的问题写下来首先解决下列问题首先解决下列问题而后我们开始谈判而后我们开始谈判将你所有的资料准备好将你所有的资料准备好价格调查价格调查竞争对手的竞争对手的DM与厂商的合约与厂商的合约组织表组织表进货单进货单笔笔,笔记本笔记本,计算器计算器65范例范例你希望争取到你希望争取到将你的问题写下来将你的问题写下来首先解决下列问题首先解决下列问题交货期交货期发票发票竞争者价格竞争者价格而后我们开始谈判而后我们开始谈判将你所有的资料准备好将你所有的资料准备好价格调查价格调查竞争对手的竞争对手的DM供应商的合同供应商的合同组织表组织表进货单进货单笔、笔记本、计算器笔、笔记本、计算器V.日常进价及促销日常进价及促销-要点要点批发价再降一成批发价再降一成促销比例促销比例退佣退佣66内容内容I.定义定义II.规则规则III.年度合同年度合同IV.协议新单品协议新单品V.日常进价及促销日常进价及促销VI.结论结论67VI.结论结论何谓成功的谈判？何谓成功的谈判？充分的准备充分的准备良好的态度良好的态度家乐福的方法家乐福的方法绩效绩效68迅速扩大市场占有率注重信誉以赢得合作伙伴的尊重成为所有行业间之典范69