营销人员初中级培训全套成不成交关键在问

会计学1营销人员初中级培训全套成不成交关键在营销人员初中级培训全套成不成交关键在问问成不成交，关键在问成不成交，关键在问成不成交，关键在问成不成交，关键在问n n问什么样的问题，就会得到什么样的结果。n n聪明的人没有正确的答案，他只是提出正确的问题。李维施特劳斯第1页/共18页用用途途1.认定需认定需求求2.澄清事澄清事实实3.打破沉默打破沉默4.建立联系建立联系提问的功能提问的功能第2页/共18页什么是有效的问题？什么是有效的问题？n n(1)了解现状的问题。n n(2)了解需求的问题。n n(3)有助满足客户要求的问题。n n(4)有助于表达对客户关注的问题。第3页/共18页销销：“你你除除了了对对我我们们公公司司的的设设备备维维修修的的响响应应速度不满外，还有其他不满意的地方吗？速度不满外，还有其他不满意的地方吗？”客客：“对对，我我们们现现在在不不满满的的地地方方就就是是你你们们的的响应速度。响应速度。”开放式开放式销销：“我我保保证证在在接接到到你你的的电电话话后后，我我们们的的工工程程师师将将在在24小小时时内内到到达达贵贵公公司司，您您认认为为可可以以吗吗？”客：客：“那太好了。那太好了。”封闭式封闭式第4页/共18页A开放式问法开放式问法n n通常以：通常以：“什么什么”、“何时何时”、“在哪里在哪里”、“是是谁谁”、“如何如何”、“为什么为什么。例如：。例如：n n“我看您今天心情好像不太好，为什我看您今天心情好像不太好，为什么？么？”n n“很久没来，最近在忙什么？很久没来，最近在忙什么？”n n“您平时都用什么品牌的化妆品？您平时都用什么品牌的化妆品？”n n“您感觉我们的服务还有哪些不足？您感觉我们的服务还有哪些不足？”n n当你问这些问题的时候，就会让客户当你问这些问题的时候，就会让客户敞开心胸，说出他的想法。敞开心胸，说出他的想法。第5页/共18页提开放式问题的最佳时机：提开放式问题的最佳时机：n n1 初次见面了解客户想法。n nn n2 希望客户能提供更多有用信息。n n“你觉得产品要具备怎样的条件才符合你的要求？”“为什么你会这么想？”n n3 当你想转变话题的时候。第6页/共18页B封闭式问法封闭式问法n n封闭式问题又称诱导式问题。当你很明确自己的封闭式问题又称诱导式问题。当你很明确自己的目标，并且希望客户也和你有共同的认识时使用，目标，并且希望客户也和你有共同的认识时使用，最终使客户认同你的观点。最终使客户认同你的观点。n n开头以开头以“你是否你是否”、“你是不是你是不是”、“难道你不认为难道你不认为”，n n末尾以末尾以“你说是不是你说是不是?”?”、“你不这样认为吗？你不这样认为吗？”、“你你说对不对？说对不对？”、“对吗？对吗？”、“是吗？是吗？”结束。结束。n n它们的答案通常只有它们的答案通常只有“是是”或或“不是不是”。n n譬如，譬如，“你不觉得这辆车很漂亮吗？你不觉得这辆车很漂亮吗？“n n“你不认为穿上这件大衣，感觉更暖和吗？你不认为穿上这件大衣，感觉更暖和吗？第7页/共18页每当在每当在“封闭式问封闭式问题题”后得到一个负后得到一个负面的答案，记得重面的答案，记得重问一个问一个“开放式问开放式问题题”。第8页/共18页封闭式案例封闭式案例1n n某保险销售人员问题设计：某保险销售人员问题设计：n n健康对每个人都很重要，是不是？健康对每个人都很重要，是不是？n n一个男人事业的成功，首先要有一个健康的体魄，你说对吗？一个男人事业的成功，首先要有一个健康的体魄，你说对吗？n n只有全家人健康安全，才会使家庭更加幸福美满！是吗？只有全家人健康安全，才会使家庭更加幸福美满！是吗？n n我相信，您一定不希望家里的任何人出现意外，我也相信您我相信，您一定不希望家里的任何人出现意外，我也相信您是一位非常负责任的人，是吗？是一位非常负责任的人，是吗？n n如果有一个很好的计划，既能保证家人的安全，又使您有一个如果有一个很好的计划，既能保证家人的安全，又使您有一个合理的财务规划，相信你会有兴趣了解一下，是还是不是？合理的财务规划，相信你会有兴趣了解一下，是还是不是？第9页/共18页封闭式案例封闭式案例封闭式案例封闭式案例2 2n n“某经理，你相信业绩的提升决定于销售人员的成交能力吗？某经理，你相信业绩的提升决定于销售人员的成交能力吗？”n n“你相信专业的销售技能来自于专业的训练吗？你相信专业的销售技能来自于专业的训练吗？”n n“你相信专业的训练来自于专业的训练师吗？你相信专业的训练来自于专业的训练师吗？”n n“你相信专业的训练师来自于他的实战经验吗？你相信专业的训练师来自于他的实战经验吗？”n n“具有实战经验的训练师来训练我们的销售人员，一定会大幅度具有实战经验的训练师来训练我们的销售人员，一定会大幅度提升他们的销售成交能力，你说是吗？提升他们的销售成交能力，你说是吗？第10页/共18页C C二选一法二选一法二选一法二选一法n n尝试二选一策略，促使其认同，并有效主导，基本可以掌控客户尝试二选一策略，促使其认同，并有效主导，基本可以掌控客户的购买行为。的购买行为。例如：例如：n n“去拜访您，上午方便还是下午您较方便去拜访您，上午方便还是下午您较方便?n n“您要哪种款式的您要哪种款式的?A?A型的或型的或B B型呢型呢?n n“您喜欢什么颜色呢您喜欢什么颜色呢?红色或白色红色或白色?n n“您使用现金、支票还是信用卡您使用现金、支票还是信用卡?无论客户选择哪一项，无论客户选择哪一项，对我们都是有利的结果。对我们都是有利的结果。第11页/共18页DD反问法反问法反问法反问法n n例如：客户：你们的产品有效果吗？销售员：你认为什么样的效果对你最重要？客户：你们的服务能保证吗？销售员：你需要什么样的特殊服务？客户：我多快能得到货？销售员：噢，你认为什么时候交货最适合您呢？客户：你们有蓝色的吗？销售员：你喜欢蓝色的吗？(你认为蓝色是不是最适合你呢？)第12页/共18页E7+1E7+1法则法则法则法则n n七加一法则n n游戏：请伸出你的右手，和我一起说十遍“老鼠”,接着再说十遍“鼠老”。在心理学上有一个规律，就是如果你问对方问题，对方的回答是“是的”、“没错”、“是这样”、“我很认同等，都是一些肯定的回答，通常在你问到第七个问题后，下一个问题无论问什么都很容易得到对方肯定的回答，所以又叫“七加一法则。第13页/共18页n n美容师：小姐，你现在最大的问题是什么？美容师：小姐，你现在最大的问题是什么？n n客户：脸上的斑点让我很烦心。客户：脸上的斑点让我很烦心。n n美容师：你想怎么样？是变少呢，还是全部去掉呢？美容师：你想怎么样？是变少呢，还是全部去掉呢？n n客户：能变少也可以，最好是全部去掉。客户：能变少也可以，最好是全部去掉。n n美容师：既然如此，为什么到现在都没有去掉呢？美容师：既然如此，为什么到现在都没有去掉呢？n n客户：我以前用了很多产品，但就是不见效果。客户：我以前用了很多产品，但就是不见效果。n n美容师：过去你曾经用过什么产品？美容师：过去你曾经用过什么产品？n n客户：某某品牌。客户：某某品牌。n n美容师：过去的方式或产品最不满意的是什么？美容师：过去的方式或产品最不满意的是什么？n n客户：当然是脸上的斑还没有去掉了。客户：当然是脸上的斑还没有去掉了。n n(这时美容师开始解说产品的优势和效果，以及给客户带来的改善和好处，并促使客这时美容师开始解说产品的优势和效果，以及给客户带来的改善和好处，并促使客户作出购买的决定。户作出购买的决定。)n n美容师：您是希望早点把斑去掉呢，还是过一段时间再说美容师：您是希望早点把斑去掉呢，还是过一段时间再说?n n客户：当然越快越好。客户：当然越快越好。先看案例，学习快速成交的先看案例，学习快速成交的7 7个问题个问题第14页/共18页(1)你现在的问题是什么？(2)你现在想得到什么样的结果？(3)过去为什么没有得到这样的结果？(4)过去你曾经用过什么方法？(5)过去用的方法你最不满意的地方是什么？(6)你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？(7)你什么时候采取行动，开始尝试？v这套交流模式，可以让销售人员迅速把握客户的需求点、痛苦点，从而提出解决方案。通过这样的模式，销售人员可以充分了解客快速成交的七个问题第15页/共18页v1问开始。v2问兴趣。v3问需求。v4问痛苦。v5问快乐。v6问成交。第16页/共18页七不问七不问不问年龄不问年龄不问婚姻不问婚姻不问收入不问收入不问住址不问住址不问经历不问经历不问信仰不问信仰不问身体不问身体第17页/共18页