房地产销售逼定技巧培训[智囊书苑]

房地产营销必修课房地产营销必修课-逼定技巧逼定技巧逼定技巧逼定技巧 亿联亿联亿联亿联皖北五金家居城皖北五金家居城皖北五金家居城皖北五金家居城-李锋李锋李锋李锋1沐雨书屋我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为投资经营者提供一个良好的经营投资环境。卖房子赚们不是在卖房子，我们是在为投资经营者提供一个良好的经营投资环境。卖房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候钱，他就什么时候佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候钱，他就什么时候掏钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！掏钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！2沐雨书屋逼定意义逼定意义1 1注意事项注意事项2 2逼定技巧逼定技巧3 3案例解释案例解释4 43沐雨书屋“生活不同情弱者，竞争不相信眼泪生活不同情弱者，竞争不相信眼泪”，在当今客户日趋理性在当今客户日趋理性化，不复往日的疯狂时代，我们如何能够保持着良好的成交率，化，不复往日的疯狂时代，我们如何能够保持着良好的成交率，让每个让每个“亿联亿联”人，都能获得丰厚的收入才是王道。因此，只人，都能获得丰厚的收入才是王道。因此，只有我们更加专业及良好的团队配合，促使客户有我们更加专业及良好的团队配合，促使客户“理性理性”的快速的快速购买，让已经购买，让已经“冰冻冰冻”了的客户重燃投资置业的热情，才是最了的客户重燃投资置业的热情，才是最大目的。大目的。成交高于一切！成交高于一切！我们不打没有准备的仗我们不打没有准备的仗-毛泽东毛泽东4沐雨书屋逼定意义逼定意义1 1注意事项注意事项2 2逼定技巧逼定技巧3 3案例解释案例解释4 45沐雨书屋规范动作：规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。规范动作：规范动作：服装、身体姿势、换名片的动作、服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作专注的眼神和精准的动作服装 销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。姿势 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给客户留下很专业的良好印象。眼神和语速 以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象，沟通过程中，把握语速和节奏，会使现场氛围融洽。6沐雨书屋逼定大忌：逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户收放自如把控节奏观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?”关键时刻可以主动要求同事配合，邀请销售经理加入对话7沐雨书屋逼定意义逼定意义1 1注意事项注意事项2 2逼定技巧逼定技巧3 3案例解释案例解释4 48沐雨书屋逼定时机选择：逼定时机选择：在最适合的时候，说最适合的话，做最适合的事情在最适合的时候，说最适合的话，做最适合的事情已经激发客户的兴趣已经赢的信任和客户的依赖有同一客户看该间商铺或者制造这种场景现场气氛较好9沐雨书屋客户购买信号：客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进行逼定使其成交当客户意向加强到一定程度时，可以进行逼定使其成交语言信号语言信号 追问细节肯定销售人员的观点沉闷型客户询问价格和付款方式一再要求打折询问具体交楼时间经常就销售的介绍反问经常询问同伴意见追问售后服务提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注询问优惠程度,有无赠品时对目前正在使用的商品表示不满动作信号动作信号表情突然变亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么话题集中在某单位时关注销售人员的的动作和谈话，不住点 头突然用手轻声敲桌子或身体某部分反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看离开又再次返回时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言 都显得轻松出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表 示友好，进入闲聊客户购买意向客户购买意向加强加强10沐雨书屋逼定准则：逼定准则：快、准、狠、贴快、准、狠、贴 要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交 要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略 不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式 保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进 成交及新的可能的成交。快准狠贴11沐雨书屋阶段性销售技巧：阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好的销售效果的销售效果来访次数：首次来访客户属性：意向强烈客户阶段一阶段一阶段二阶段二来访次数：二次来访客户属性：理性客户阶段三阶段三来访次数：多次来访客户属性：1、屡不成交客户2、无主见客户12沐雨书屋阶段一：阶段一：首次到访，购房意向强烈客户首次到访，购房意向强烈客户客户分析客户分析我们通常会判断这种客户为冲动型客户针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态，通过多种方法，使得其快速成交现场操作手法现场操作手法 现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快逼定技巧逼定技巧1 1、现场气氛的烘托、现场气氛的烘托2 2、决不放过今天、决不放过今天13沐雨书屋一一现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。二二三三四四五五六六置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神）上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。逼定技巧逼定技巧1 1：现场气氛的烘托（团队合作重点）现场气氛的烘托（团队合作重点）14沐雨书屋一、强调产品优势一、强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。二、协作配合二、协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”逼定技巧逼定技巧2 2：决不放过今天决不放过今天15沐雨书屋阶段二：阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户客户分析客户分析现场操作手法现场操作手法逼定技巧逼定技巧1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边人入手此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。探清客户疑虑，以退为进用其它人正言，打消疑虑16沐雨书屋销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下逼定技巧逼定技巧1 1：换位思考，以退为进换位思考，以退为进17沐雨书屋：案例：案例：客户:“你们的商铺什么都好，就是太偏了？”销售:“看得出您对项目还是比较了解的，在凤台目前区域距离城区商业中心稍微偏点，但是我们是专业市场，专业市场投资最为关键的需要我们看中开发商实力及运营市场的能力，以及未来的发展空间和项目定位等，同时我们也不得不承认它的土地价也不得不承认它的土地价值、以及准确的商业定位等，这些是其它值、以及准确的商业定位等，这些是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如物业的增值空间。并且，隐形的价值，比如物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑我们在规划时也对建筑做了很多考虑”先认同客户异议“我很认同，但是我们得承认/看到”（以退为进句式）阐述项目优势阐述项目优势18沐雨书屋一一三三四四技巧技巧例例含义含义二二让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。亿联投资集团是一家专业从事商业地产开发的集团公司，目前在全国13个城市开发了16个专业市场项目利用大众意见或相关群体的一致性意见。“之前有一户业主当时就是看重公司实力以及未来发展升值空间，所以很快就定了下来”借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。“你的朋友（某某建材老板）也觉得市场可以操作起来，并且性价比也高”设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者逼定技巧逼定技巧2 2：利用专业，从身边人入手利用专业，从身边人入手19沐雨书屋客户分析客户分析现场操作手法现场操作手法逼定技巧逼定技巧1 1、苦肉计、苦肉计2 2、舍己利人、舍己利人把准命脉把准命脉既是多次到访，定既是多次到访，定然意向较高。然意向较高。迟迟不定，定然是迟迟不定，定然是患得患失优柔患得患失优柔寡断。寡断。建议苦肉计，舍己建议苦肉计，舍己利人，客户想利人，客户想不买都不好意不买都不好意思了。思了。这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。阶段三阶段三情形情形1 1：多次到访，屡不成交多次到访，屡不成交20沐雨书屋利用优惠政策利用优惠政策1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。逼定技巧逼定技巧1 1：苦肉计（行之有效，屡试不爽）苦肉计（行之有效，屡试不爽）原因原因举例举例21沐雨书屋逼定技巧逼定技巧2 2：舍弃自身利益舍弃自身利益当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。客户：在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠销售：态度：坚定公司的一视同仁，语言：“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”阐释阐释案例案例22沐雨书屋阶段三阶段三情形二情形二：来访来访2 2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。客户分析客户分析现场操作手法现场操作手法逼定技巧逼定技巧1 1、欲擒故纵、欲擒故纵2 2、激将法、激将法既是如此，就不能再一味央求客户。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效23沐雨书屋现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。逼定技巧逼定技巧1 1：欲擒故纵欲擒故纵案例一案例一需要团队的需要团队的协作才能协作才能达到极好的效果达到极好的效果一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。案例二案例二24沐雨书屋逼定技巧逼定技巧2 2：激将法激将法在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候阐释阐释案例案例客户：对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间销售：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定25沐雨书屋销售逼定技巧销售逼定技巧方法的运用方法的运用一一收折扣法收折扣法二二三三四四五五六六利用促销期利用促销期,跟客户说赠送名额有限。跟客户说赠送名额有限。价格对比法价格对比法二择一法极端逼定二择一法极端逼定锁单位法锁单位法产品对比法产品对比法26沐雨书屋销售逼定技巧销售逼定技巧方法的运用方法的运用一一 特价单位法特价单位法二二三三四四五五 周末优惠单位周末优惠单位冷冻法：冷冻法：冷一冷客户,但服务一定要跟上.故意在他周边跑来跑去临定法临定法先抑后仰：先抑后仰：故意说一套根本没有的房子,然后回到售楼处已经有人交钱了,增加紧迫感,再介绍只相差一点或同等房源,客户会容易接受27沐雨书屋销售逼定技巧销售逼定技巧工具的利用工具的利用一一认定书逼定法认定书逼定法二二三三四四五五六六来访登记来访登记成交客户登记本成交客户登记本银行卡银行卡现金现金制作假销控制作假销控28沐雨书屋销售逼定技巧销售逼定技巧团队的配合团队的配合一一二二三三四四五五六六销控单位的播报销控单位的播报抢单位法抢单位法同事全面跟客同事全面跟客七七八八打假电话打假电话吵架吵架制作精选单位价格表制作精选单位价格表协助谈单：协助谈单：对于谈单能力交强的业务员，必要时安排协助谈单营造气氛营造气氛29沐雨书屋逼定意义逼定意义1 1注意事项注意事项2 2逼定技巧逼定技巧3 3案例解释案例解释4 430沐雨书屋1、人物扫描逼定分解十四招！销售现场经验总结2、接客礼仪3、望闻问切4、暖场造氛5、学会赞美6、引蛇出洞7、换位思考 8、声东击西9、一石二鸟10、以假乱真11、巧借东风12、对号入座13、苦肉计14、临门一脚31沐雨书屋第一招第一招：客户入门，人物扫描：客户入门，人物扫描抓住准客户的重要利器抓住准客户的重要利器也许这时客户很多在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！32沐雨书屋第一招第一招：客户入门，人物扫描：客户入门，人物扫描123从家庭成员判断从家庭成员判断从言行举止判断从言行举止判断从衣着服饰判断从衣着服饰判断夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-21-2个），个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句身边的人窃窃私语或讨论几句通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。买实力，有一定作用，但不完全准确。扫描角度：扫描角度：33沐雨书屋第二招第二招：接客礼仪接客礼仪为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍，交换名片最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。34沐雨书屋l客户A：请问l置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？l客户A：我想看看你们的商铺。l置业顾问A：哦，欢迎参观*项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？l客户A：啊？我没带名片！l置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。l客户A：13883883888，江*。l置业顾问A用笔记在了本子上l测试成功率：85%周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李 第二招第二招：接客礼仪接客礼仪35沐雨书屋望望闻闻问问切切从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力通过简单的交流了解到客户的初步意向设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”第三招：第三招：望闻问切望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀36沐雨书屋成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。（关门式问答）人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。第三招：第三招：望闻问切望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀37沐雨书屋置业顾问：你好！欢迎参观我们亿联皖北五金家居城项目客户：你好！我过来了解一下置业顾问：请问您贵姓？*先生是第一次过来对吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户）客户：呵呵，对啊，昨天看到你们的宣传单页！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础）置业顾问：接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈及关门式提问方法，了解到客户真正意图和投资意向。(注意沟通交流过程中与客户之间的互动，采用开放式问答和封闭式问答来掌握和了解到你需要了解到的客户信息）第三招：第三招：望闻问切望闻问切初步判断客户意向的秘诀初步判断客户意向的秘诀38沐雨书屋第四招第四招：暖场造氛利用人气，制造热销氛围利用人气，制造热销氛围二例一例三例二现场热销的氛围不仅依赖于现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售真实的体现，更要依赖销售团队之间的团队之间的“作秀作秀”能力能力例四利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主都可以让他们成为楼盘热销的利器！销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递*房源已售出，或*客户会在*时间来签合同销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。电话、看房通道、销售中心等各处，销售人员之间经常“无意的”告诉同事“某套单位已售，不要再推该单位39沐雨书屋与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同当然，我们也可以把赞美转化为赞同。赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。第五招第五招：学会赞美先入为主40沐雨书屋要点一要点一要发自内心的真诚的去赞美客户赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）赞美客户某一个比较具体的地方使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）要点二要点二要点三要点三要点四要点四要点五要点五赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您第五招第五招：学会赞美先入为主41沐雨书屋你真不简单我很欣赏你我很佩服你你很特别第五招第五招：学会赞美先入为主赞美中最经典的四句话：赞美中最经典的四句话：42沐雨书屋（1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝海的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了（2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行第六招：第六招：引蛇出洞引蛇出洞挖掘并制造需求客户开始提出的需求有时并不是真正的需求关键是挖掘到客户的真正需求牛不喝水强按头是没用的关键是给它制造喝水的需求“牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。43沐雨书屋有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人第七招：第七招：换位思考换位思考以退为进你知道客户在想什么，更明白客户想要什么44沐雨书屋第八招：第八招：声东击西声东击西阐释阐释案例案例（1）置业顾问想推荐的A商铺，但却巧妙的推荐着B商铺，言语中表达着B商铺的优点，也透露出B商铺与A商铺明显不足之处。（2）置业故意不推荐A商铺，与同事配合，通过同事间接的说出A商铺的优势。客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户45沐雨书屋也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户第九招：第九招：一石二鸟一石二鸟互动营销46沐雨书屋第十招：第十招：以假乱真以假乱真唱独角戏阐释阐释案例案例我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户（1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。（2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。47沐雨书屋第十一招：第十一招：善借东风善借东风借用外力例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果善于借用身边的资源促成快速成交48沐雨书屋1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。2、利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值第十一招：第十一招：善借东风善借东风借用外力销售中心案例49沐雨书屋第十二招：第十二招：对号入座对号入座适当的环境产生不一样的效果阐释阐释案例案例售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。（1）选择客户比较集中的位置入座（2）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置（3）选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定50沐雨书屋 由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业顾问通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配合（让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得置业顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受第十二招：第十二招：对号入座对号入座适当的环境产生不一样的效果销售中心案例51沐雨书屋第十三招第十三招：苦肉计背景介绍：两夫妻，*地产的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，多次来访看样板房算价格，从而也和现场的置业顾问建立了良好的关系该客户之前看的是沿街位置，今天再次到访抗性：非常犹豫 很理性 不打算今日下单，价格上想得到更多优惠销售中心案例52沐雨书屋置业顾问：*阿姨，你好呀，今天又来看看吗？客户：对呀，今天你们人可真多置业顾问：*阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不定呀；客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量；置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们的优惠政策今天就结束了（此时，置业顾问已经完全掌握客户心理，故意装着不在意的样子）客户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠第十三招第十三招：苦肉计销售中心案例53沐雨书屋这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿走置业顾问：要不，我就上次您看的户型给您算算。置业顾问趁机到前台给同事使了个眼色正在打印预算单的时候，旁边的同事突然发话了：“你怎么还在给客户算优惠的价格呀，你早上没开会吗，今天优惠全部取消”；客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去给她申请优惠。接下来，置业顾问便与销售经理上演了一出“苦肉计”。这时的销售经理可不会这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置业顾问失职，不尽责，让客户感到非常愧疚慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户自然心甘情愿的下了定金第十三招第十三招：苦肉计54沐雨书屋第十四招：第十四招：临门一脚临门一脚塑造痛苦阐释阐释案例案例在销售过程中，客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成本。（1）如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方设法留住。伺机行事！（2）客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室刷卡，最后补签认购书！55沐雨书屋成交是下一次销售的开始，销售人员只有不断总结销售成功的原因和经验，提升自身能力，才能使自己成为最优秀的置业顾问请你在接待完一个客户以后，都花两分钟问一下自己：在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户需要什么，不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？56沐雨书屋57谢谢 谢谢57沐雨书屋