业绩目标管理

业 绩 目 标 管 理 了 解 业 绩 目 标 设 定 、 管 理 的 内 容 和 管 理 方 法 ,达 到 业 绩 提 升 的 目 的课 程 目 的 :于 本 课 程 结 束 时 ,学 员 应 能 : 课 程 全 貌 ：业 绩改 善方 向 业 绩目 标管 理概 念 业 绩目 标管 理 方 法业 绩目 标评 估业绩目标管理业 绩目 标设 定 业 绩目 标管 理内 容15 24 36 1 一. 业绩目标管理的定义、目的、意义及特点 二. 业绩目标设定 三. 业绩目标管理内容 四. 业绩目标管理方法 课 程 大 纲 ：五. 业绩目标评估 六. 业绩改善的方向 是 组 织 最 高 管 理 者 根 据 组 织 所 面 临 的 内 外 部形 势 需 要 ， 制 订 出 在 一 定 时 期 内 组 织 经 营 活动 所 要 达 到 的 总 目 标 ， 然 后 由 组 织 内 各 部 门和 员 工 根 据 总 目 标 确 定 各 自 的 分 目 标 ， 并 在获 得 适 当 资 源 配 置 和 授 权 的 前 提 下 积 极 主 动为 各 自 的 分 目 标 而 奋 斗 ， 从 而 使 组 织 的 总 目标 得 以 实 现 ， 并 把 目 标 完 成 情 况 作 为 考 核 的依 据 的 管 理 模 式 1-2、 业 绩 目 标 管 理 的 目 的我们坚决100%的完成业绩目标！ 完 成 销 售 业 绩 目 标(2)达 成 公 司 成 长 率 目 标（ 3） 完 成 利 润 目 标 目 标 使 我 们 看 清 自 己 所 承 担 的 使 命 目 标 有 助 于 我 们 安 排 事 情 的 轻 重 缓 急 目 标 使 我 们 产 生 达 成 最 终 结 果 的 积 极 性 目 标 使 我 们 有 能 力 把 握 现 在1-3、 设 立 业 绩 目 标 的 意 义 目 标 有 助 于 协 同 作 战 1-4、 业 绩 目 标 管 理 特 点 ： 参 与 导 向 系 统 导 向 控 制 导 向 授 权 导 向 结 果 导 向 1、 业 绩 目 标 设 定 SMART原 则2、 业 绩 目 标 设 定 要 考 虑 的 8个 方 面3、 业 绩 目 标 金 字 塔4、 业 绩 目 标 设 定 考 虑 因 素5、 业 绩 目 标 设 定 之 流 程二 、 业 绩 目 标 设 定 2-1、 业 绩 目 标 设 定 SMART原 则 Specific 具 体 的Time-able 时 间 为 基 础 Relevant 相 关 的 Attainable可 达 到 的 Measurable可 衡 量 的 SMART 目 标 是 什 么 ？ 达 到 什 么 程 度 ？ 谁 来 完 成 目 标 ？ 何 时 完 成 目 标 ？Sub Title 怎 么 办 ？ 如 何 保 证 ？ 是 否 达 成 了 既 定 目 标 ？ 如 何 对 待 完 成 情 况 ？Sub Title2-2、 业 绩 目 标 设 定 要 考 虑 的 8个 方 面 2-3、 业 绩 目 标 金 字 塔个 人 目 标 -组 目 标组 织 使 命组 织 目 标所 目 标 -部 门 目 标 2-4、 业 绩 目 标 设 定 考 虑 因 素1.市 场 规 模2.产 品 在 市 场 之 占 有 率3.产 品 在 市 场 之 成 长 机 会4.竞 品 的 市 场 活 动5.客 户 数 6. 季 节 指 数7. 区 域 性 差 异8. 新 产 品 上 市9. 促 销10.企 图 心 由 谁 发 起 谁 来 讨 论 如 何 上 报 最 终 确 定2-5、 业 绩 目 标 设 定 之 流 程 三 、 业 绩 目 标 管 理 项 目销 售 帐 款 报 表 市 场1达 成 进 度2新 开 客 户3铺 货 率4销 售 额5生 产 力 1应 收 帐 款2逾 期 帐3坏 帐4呆 帐 1客 户 卡2日 报 表3专 案 追 踪 表 1拜 访 频 率 /次2促 销 执 行3竞 品 动 态4陈 列 执 行5退 换 货 3-1、 铺 货 率 管 理 每 个 产 品 铺 货 点 ： 均 有 机 会 培 养 出 基 本 消 费 群 每 个 产 品 铺 货 点 ： 均 能 带 来 一 定 的 销 售 量 整 体 销 售 量 与 业 绩 是 靠 每 一 个 产 品 （ 每 一 个 铺货 点 ） 累 积 创 造 出 来 的 ， 所 以 每 一 个 铺 货 点 对销 售 都 是 重 要 的 3-2、 生 产 力 管 理本 日 目 标 拜访 客 户 点 数本 日 实 际 拜访 客 户 点 数本 月 累 计 拜访 客 户 点 数 本 日 目 标 销售 箱 数本 日 实 际 销售 箱 数本 月 累 计 销售 箱 数 本 日 目 标 成交 家 数本 日 实 际 成交 家 数本 月 累 计 成交 家 数 口 味 别 接 单生 产 力 常 规 促 销 专 案 促 销3-4、 促 销 管 理 -经 销 1、 达 成 业 绩 目 标 的 管 理 方 法2、 达 成 业 绩 目 标 的 具 体 做 法3、 业 绩 目 标 管 理 方 法 ： 过 程 管 理4、 业 绩 目 标 管 理 方 法 ： 比 较5、 业 绩 目 标 管 理 方 法 ： 进 度 管 理6、 管 理 方 法 ： P-D-C-A 四 、 业 绩 目 标 管 理 方 法 4-1、 达 成 业 绩 目 标 的 管 理 方 法在 每 月 月 底 前 设 定 下 月 目 标目 标 尽 可 能 细 分 到 SKU目 标 要 落 实 到 每 一 个 业 务 和 每 一 个 客 户目 标 要 和 奖 罚 制 度 相 结 合12 目 标 的 达 成 要 和 促 销 相 结 合目 标 要 做 到 持 续 的 追 踪 业 绩 目 标 分 配 要 公 正34567 了 解 市 场 寻 求 资 源 设 定 奖 惩 措 施 定 期 跟 踪 检 讨 改 善 市 场 资 料 的 收 集 对 竞 品 动 态 的 及 时 反 应 加 强 培 训 及 经 验 交 流 ， 提 升 业 务 技 能4-2、 达 成 业 绩 目 标 的 具 体 做 法 4-3、 业 绩 目 标 管 理 方 法 ： 过 程 管 理1、 在 行 动 开 始 前 列出 方 案 和 措 施2、 上 级 必 须 让 下 级分 担 责 任 和 进 行 授权3、 上 级 与 下 级 保 持沟 通 ， 对 下 级 进 行工 作 辅 导4、 若 遇 情 况 变 化 ，需 要 调 整 计 划 与 目标 值 ， 向 上 级 请 示 4-4、 业 绩 目 标 管 理 方 法 ： 比 较与 去 年同 期 比 与 上个 月 比 与 竞品 比 4-5、 业 绩 目 标 管 理 方 法 ： 进 度 管 理 设 定 目 标 进 度 把 目 标 细 分 到 日 、 周 、 月 做 到 持 续 的 追 踪 落 实 4-6、 管 理 方 法 ： P-D-C-A。计 划 检 核修 改 执 行标 准 标 准 标 准改善改善 循 序 渐 进 1.在 制 定 目 标 时 就 定 下 奖 惩 激 励2.以 结 果 对 照 设 定 目 标 进 行 评 估 ， 考 虑 到 复 杂 性 、 努 力 性3.必 须 及 时 兑 现 ， 才 能 激 励4.评 估 结 果 反 馈 五 、 业 绩 目 标 评 估 5-1、 业 绩 评 估 目 的 ： “ 惩 恶 扬 善 ” “ 树 立 积 极 心 态 ” “ 提 供 依 据 ” 自 从 上 次 评 估 后 ， 做 了 哪 些 事 情 ？ 他 或 她 做 得 如 何 ？ 还 能 做 得 更 好 吗 ？ 工 作 方 式 中 ， 有 哪 些 优 点 和 弱 点 影 响 业 绩 ？ 这 些 因 素 的 影 响 力 能 否 得 到 提 高 或 降 低 ？ 被 评 估 者 潜 力 有 哪 些 ？ 如 果 真 的 给 他 或 她 机 会 ， 他 或 她 会 表 现 得 如 何 ？ 5-2、 业 绩 评 估 要 素 ： 面 对 看 起 来 无 法 达 成 的 业 绩 目 标 ， 业 务 员 该做 什 么 ？ 反 思 自 己 的 区 域 还 有 那 些 销 售 促 进动 作 可 作 。六 、 业 绩 改 善 的 方 向 2 31中 心 城 市 批 发 零售 渠 道 ， 好 的 铺货 率 ， 好 的 售 点 气 氛 ， 是 一 切 成功 企 业 之 市 场 共性 ， 是 健 康 市 场 的 基 础 ， 这 方 面是 否 还 有 较 大 提升 空 间 ？ 好 的 通 路 秩 序 ，确 保 各 级 客 户 经销 产 品 有 利 可 图这 一 点 你 有 没 有尽 力 而 为 ？ 重 点 特 通 渠 道 你的 开 发 率 是 多 少?是 否 长 期 持 续进 行 拜 访 ？ 5 64物 流 覆 盖 到 那 里 ，外 围 区 域 、 县 城 、乡 镇 、 农 村 有 没有 大 的 空 白 市 场没 开 发 ？ 你 是 否 对 当 地 市场 充 分 熟 悉 ， 帮助 经 销 商 制 订 方案 打 击 竞 品 强 化本 品 市 场 ？ 公 司 的 市 场 方案 你 能 否 从 主 观上 尽 最 大 努 力 去确 保 执 行 效 果 ？ 最 关 键 因 素 持 续 追 踪 回 馈 组 长 /业 代 的 任 务 是 : 试 题 ：1、 设 立 业 绩 目 标 的 意 义 ？2、 业 绩 目 标 设 定 SMART原 则 ？3、 业 绩 目 标 管 理 内 容 有 哪 些 ？ （ 只 要 列 举 部 分 既 可 ）3、 管 理 方 法 ： PDCA过 程 ？4、 业 绩 目 标 管 理 过 程 的 4个 方 面 ？ 课程的结束是行动的开始敬 请 指 正 ！