广告培训怎么做提案

怎么做提案怎么做提案阳阳狮达美高培达美高培训营2012年年7月月13日日2什么是提案什么是提案提供提供客客户参考的方案参考的方案3目的目的能令客能令客户跟提案里的想法同步跟提案里的想法同步简短又能令听众回味无短又能令听众回味无穷4心理准心理准备“如果你要如果你要为某人工作，你必某人工作，你必须知道他的本性、知道他的本性、习性，因性，因为顺着他、引着他、引导他，知道他的需要，他，知道他的需要，说服他，服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个配他，在与一个诡计多端的人交易多端的人交易时，不要相信他，不要相信他所所说的，他想得到的决不的，他想得到的决不轻易出口，易出口，谈判不是一蹴判不是一蹴而就的事。播种之后，必而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及于它成熟才能收割，及早准早准备，是是谈判的必要工作。判的必要工作。”法法兰西斯西斯培根（培根（Francis Bancon)在关于在关于谈判所做的判所做的评论中中说过5事前准事前准备行行销目目标市市场调查 分析分析整理整理下笔下笔润饰6行行销目目标客客户提出是次提案的目提出是次提案的目标，我，我们应跟客跟客户按按SMARTSMART来分析：来分析：S S代表代表SIGNIFICANT（特出的）特出的）MM代表代表MEASURABLE（能能计算出来的）算出来的）A A代表代表ACHIEVABLE（可达到的）可达到的）R R代表代表REASONABLE（合理的）合理的）T T代表代表TARGETED（对准目准目标）7市市场调查网站网站市市场调查公司公司报告告在公司内做小型的在公司内做小型的调查观察市察市场动向向8分析分析 AUDIENCEAUDIENCE听众听众环境境提案提案报表表9AUDIENCE听众听众 A Audience（听众）他听众）他们是是谁？有多少人？有多少人？U Understanding（了解）他了解）他们对所所说的的话题有多少了解有多少了解?D Demographics（背景）他背景）他们的年的年龄、性、性别及教育程度怎及教育程度怎样？I Interest（兴趣）什么原因使他趣）什么原因使他们参加的？参加的？谁要求他要求他们的？什么的？什么因素使他因素使他们感感兴趣趣?E Environment（环境）我境）我应该站在哪？是否他站在哪？是否他们都能看都能看见我和我和听到我的声音？所在听到我的声音？所在环境是否适合境是否适合?N Needs（诉求）他求）他们需要什么？作需要什么？作为讲话人，我需要的是什么人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？雇用你的人，他需要什么？C Customized（定制）有什么具体的需要我要定制）有什么具体的需要我要讲的的?怎怎样将我要将我要表达的内容有效而恰当的表达的内容有效而恰当的传达达给他他们？E Expectations（期待）他期待）他们期望从我身上得到或听到什么？期望从我身上得到或听到什么？10环境境现在市在市场竞争的情况争的情况市市场前景与前景与过去的去的历史史分析它的利害关系分析它的利害关系11提案提案报表表12整理整理综合各方的合各方的资料料提案可分成四部分：引言、分析、建提案可分成四部分：引言、分析、建议和和总结构成：构成：引言大概占引言大概占10-15%的的时间分析大概占分析大概占40-50%的的时间建建议大概占大概占35-45%的的时间总结大概占大概占5-10%的的时间13提案的提案的结构构引言引言总结总结内容内容(分析和建议）分析和建议）14引言引言挑起听众挑起听众对要要说话题的的兴趣趣踏入正踏入正题令听众投入令听众投入15分析和建分析和建议（一）（一）要注意的事要注意的事项：表达形式表达形式能花的能花的时间推推测观众的反众的反应16分析和建分析和建议（二）（二）分析是从客分析是从客观挑出挑出问题的症的症结，建，建议是主是主观的提的提供供问题的解决方案。的解决方案。17分析和建分析和建议（三）（三）分析分析分析分析客客观的的数据数据层面面过去和去和现在在问题建议建议建议建议主观的主观的设想设想全面全面现在和未现在和未来来答案答案18下笔（下笔（3-1-2 方法）方法）一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再），再写写总结这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引引导听众入听众入正正题，然后是内文，然后是内文，资料已料已齐全，写的全，写的时候不候不费劲，但最，但最吃力的吃力的结语就放在最后，那就放在最后，那时候已候已经累死了。累死了。3-1-2方法是先写方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都，心里都有了定案，所有的材料都活脱脱在活脱脱在脑子里，写起来特子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定，然后再写引言，有定案再写引案再写引导听众入正听众入正题，就，就顺理成章，最后写不理成章，最后写不费劲的内的内文就最好不文就最好不过。19润饰当完成初稿，当完成初稿，搁在一在一边起起码半天，半天，最好最好2-3天天然后再看一会，然后再看一会，让自己从新投入自己从新投入最重要是看思路是否合最重要是看思路是否合逻辑、顺畅再看是再看是时间安排是否恰当，是否需安排是否恰当，是否需要要删改改按按AUDIENCEAUDIENCE再去作再去作检查20提案会提案会议前的准前的准备工作工作注意休息，以便当日有清醒的注意休息，以便当日有清醒的头脑跟客跟客户了解会了解会议室的情况，例如：室的情况，例如：电源、插座源、插座线的的长度、投影机等度、投影机等21日期日期订下日期要按两个方向想下日期要按两个方向想客客户（没有其他事情令他（没有其他事情令他们分心）分心）同事、媒体、涉外的事情（事情能按同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限限内完成）内完成）开会的前一天跟客开会的前一天跟客户落落实时间、地点、地点及多少个人参与，安排多少份提案本，及多少个人参与，安排多少份提案本，在开会后在开会后给每位客每位客户传阅22排排练准准备有关的有关的设计稿排列的程序、材料及稿排列的程序、材料及所需的机器所需的机器设备等等 熟悉提案的内容（注意控制熟悉提案的内容（注意控制时间和提案和提案的方式）的方式）内部内部对提案内容提案内容进行行讨论，预测客客户可可能提出的能提出的问题并提前提前准并提前提前准备好如何回好如何回答答做好提案人做好提案人员安排及分工安排及分工 23会会议时要注意的事要注意的事项现场观察察仪表表地点地点说话聆听与回答聆听与回答问题24现场观察察气氛跟客气氛跟客户的反的反应客客户的情的情绪转移移自我形象自我形象25仪表表衣服要庄重、衣服要庄重、大方、得体，大方、得体，大方、得体，大方、得体，男的要男的要男的要男的要穿整套的西装，女的穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了最好是穿西装裙，除了领带和小和小饰物外，外套物外，外套颜色要深，色要深，例如深例如深蓝色、灰色等，色、灰色等，衬衫是白色、浅衫是白色、浅蓝色等色等 仪仪容要清爽，容要清爽，容要清爽，容要清爽，头发头发要整理好。要整理好。要整理好。要整理好。男同事方面要刮胡子或者是将男同事方面要刮胡子或者是将男同事方面要刮胡子或者是将男同事方面要刮胡子或者是将胡子修好。女同事化胡子修好。女同事化胡子修好。女同事化胡子修好。女同事化妆妆切忌切忌切忌切忌浓浓妆妆。大家要注意自己是。大家要注意自己是。大家要注意自己是。大家要注意自己是专业专业的的的的广告从广告从广告从广告从业员业员。鞋要擦亮鞋要擦亮鞋要擦亮鞋要擦亮26地点地点座位的安排座位的安排光光线温度温度设计稿的稿的摆放放提案副本的提案副本的摆放放27说话声音要大点声音要大点别提高声提高声调，尤其是女同事，尤其是女同事说话要慢点要慢点段落与段落之段落与段落之间，预留留时间给客客户发问与客与客户有眼神接触有眼神接触常常备笑容笑容观察客察客户反反应，若，若发现客客户有有问题的的话，要尽快停下来，要尽快停下来，给客客户发问28聆听与回答聆听与回答问题当客当客户提出提出问题时，要注意答，要注意答问的技巧：的技巧：要听清楚要听清楚问题的症的症结要要观察察现场人与人的关系人与人的关系答答问时要其他的人是否受影响要其他的人是否受影响要小心聆听要小心聆听问题和提出和提出问题的用意的用意当当问题牵涉到敏感的涉到敏感的问题，尽量找，尽量找时间去解决去解决问题29准准则敏感的反敏感的反应无限的耐性无限的耐性不借不借谎言掩盖缺失言掩盖缺失不需以信任不需以信任对方作方作为对方信任自己的条件方信任自己的条件谦虚、忠厚但做事要果断虚、忠厚但做事要果断能吸引能吸引对方方不不为对方所屈服方所屈服加一点幽默感加一点幽默感佛烈德佛烈德查尔斯斯艾可（艾可（Fred Charles Ikles)所欠的就是看你所欠的就是看你们一展身手的机会一展身手的机会谢谢9月-2316:02:5816:0216:029月-239月-2316:0216:0216:02:589月-239月-2316:02:582023/9/2516:02:589、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Monday,September 25,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。16:02:5816:02:5816:029/25/2023 4:02:58 PM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2316:02:5816:02Sep-2325-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。16:02:5816:02:5816:02Monday,September 25,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2316:02:5816:02:58September 25,202314、他乡生白发，旧国见青山。25九月20234:02:58下午16:02:589月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月234:02下午9月-2316:02September 25,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/2516:02:5816:02:5825 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。4:02:58下午4:02下午16:02:589月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Monday,September 25,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。16:02:5816:02:5816:029/25/2023 4:02:58 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2316:02:5816:02Sep-2325-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。16:02:5816:02:5816:02Monday,September 25,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2316:02:5816:02:58September 25,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25九月20234:02:58下午16:02:589月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月234:02下午9月-2316:02September 25,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/2516:02:5816:02:5825 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。4:02:58下午4:02下午16:02:589月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Monday,September 25,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:02:5816:02:5816:029/25/2023 4:02:58 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2316:02:5816:02Sep-2325-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:02:5816:02:5816:02Monday,September 25,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2316:02:5816:02:58September 25,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25九月20234:02:58下午16:02:589月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月234:02下午9月-2316:02September 25,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/2516:02:5816:02:5825 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:02:58下午4:02下午16:02:589月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Monday,September 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202317、空山新雨后，天气晚来秋。4:02:59下午4:02下午16:02:599月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Monday,September 25,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:02:5916:02:5916:029/25/2023 4:02:59 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2316:02:5916:02Sep-2325-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:02:5916:02:5916:02Monday,September 25,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2316:02:5916:02:59September 25,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25九月20234:02:59下午16:02:599月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月234:02下午9月-2316:02September 25,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/2516:02:5916:02:5925 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:02:59下午4:02下午16:02:599月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉