网络交易行为

第 六 章 网 络 交 易 行 为主 讲 人 ： 余 鲲 鹏 第 六 章 网 络 交 易 行 为 随 着 电 子 商 务 的 发 展 ， 网 络 交 易 行 为 已 经 成 为 影 响 网 络 营 销 的 重 要因 素 。 企 业 为 了 更 好 地 开 展 业 务 ， 必 须 了 解 网 络 交 易 行 为 的 特 点 。 网 络 市 场 与 实 体 市 场 类 似 ， 可 以 分 为 消 费 者 市 场 、 生 产 者 市 场 和 政府 市 场 三 类 。 消 费 者 市 场 是 指 由 网 民 构 成 的 市 场 ； 生 产 者 市 场 是 指 拥有 自 己 域 名 ， 建 立 了 自 己 的 网 站 或 者 拥 有 网 络 页 面 的 各 类 企 业 参 与 的 市 场 ； 政 府 市 场 主 要 是 指 已 经 上 网 的 政 府 机 构 或 非 营 利 组 织 开 展 电 子化 政 府 采 购 活 动 的 市 场 。 与 此 相 对 应 ， 网 民 、 上 网 企 业 和 政 府 组 织 机构 构 成 了 不 同 的 网 络 交 易 集 合 体 。 6.1 网 络 交 易 行 为 概 述6.2 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为6.3 企 业 的 网 上 交 易 行 为6.4 电 子 化 政 府 采 购 行 为 第 六 章 网 络 交 易 行 为 第 一 节 网 络 交 易 行 为 概 述 网 络 交 易 是 指 交 易 各 方 通 过 计 算 机 网 络 (主 要 是 因 特 网 )所 进 行 的 买 卖 交 易 。这 种 交 易 不 仅 仅 是 简 单 地 开 辟 一 条 新 的 网 上 销 售 渠 道 ， 而 是 采 用 先 进 的 信 息 技术 手 段 改 善 企 业 的 销 售 模 式 ， 提 高 营 销 效 率 ， 增 加 企 业 的 销 售 收 入 。用 行 为 科 学 的 研 究 方 法 来 分 析 网 络 交 易 行 为 是 一 个 崭 新 的 领 域 。 在 这 个 领 域 中 ，主 要 研 究 以 下 问 题 ：(1)虚 拟 市 场 主 体 的 行 为 (2) 网 络 交 易 购 买 类 型 的 研 究 (3) 购 买 者 心 理 因 素 的 研 究 6.1 网 络 交 易 行 为 概 述 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为6.2 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为6.2.4 我 国 网 民 的 消 费 行 为 分 析6.2.3 网 络 消 费 者 的 购 买 过 程 6.2.2 影 响 消 费 者 网 上 购 物 的 外 在 因 素6.2.1 网 络 消 费 者 的 购 买 动 机 6.2.1 网 络 消 费 者 的 购 买 动 机 网 络 消 费者 的 购 买动 机1.网 络 消费 者 购 买动 机 的 概念 2.网 络 消费 者 的 需求 动 机 3.网 络 消费 者 的 心理 动 机4.网 络 消费 者 的 需求 特 点 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 网 络 消 费 者 的 购 买 动 机 是 指 在 网 络 购 买活 动 中 ， 驱 使 网 络 消 费 者 产 生 购 买 行 为的 某 些 内 在 的 驱 动 力 。 网 络 消 费 者 购买 动 机 的 概 念 需 求 动 机 :指 人 们 由 于 各 种 需 求 ， 包 括低 级 的 和 高 级 的 需 求 而 引 起 的 购 买 动 机心 理 动 机 :指 由 人 们 的 认 识 、 感 情 、 意志 等 心 理 过 程 而 引 起 的 购 买 动 机 。网 络 消 费 者 的购 买 动 机 基 本上 可 以 分 为 两大 类 ：1.网 络 消 费 者 购 买 动 机 的 概 念 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 2. 网 络 消 费 者 的 需 求 动 机 1 传 统 需 求 层 次 理 论 在 网 络 需 求 分 析 中 的 应 用2 现 代 虚 拟 社 会 中 消 费 者 的 新 需 求3 兴 趣 4 聚 集 5 交 换 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 1) 传 统 需 求 层 次 理 论 在 网 络 需 求 分 析 中 的 应 用 需 求 层 次 理 论 是 研 究 人 的 需 求 结 构 的 理 论 ， 它 是 由 美国 心 理 学 家 马 斯 洛 (Abraham H. Maslow， 19081970年 )在1943年 出 版 的 人 类 动 机 的 理 论 一 书 中 提 出 来 的 。 马 斯 洛 把 人 的 需 求 划 分 为 五 个 层 次 ： 生 理 的 需 求 、 安 全的 需 求 、 社 交 的 需 求 、 尊 重 的 需 求 、 自 我 实 现 的 需 求 。 在 上 述 五 个 层 次 的 需 求 中 ， 第 一 、 第 二 、 第 三 层 次 的 需求 属 于 低 级 需 求 ， 而 第 四 、 第 五 层 次 的 需 求 则 属 于 高 级 需求 。 (图 解 ) 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 应 当 指 出 的 是 ， 对 大 多 数 人 来 说 ， 实 际 生 活 中 的 需 求不 是 单 一 层 次 的 ， 而 是 多 层 次 的 ， 即 在 每 一 个 需 求 层 次上 都 有 需 求 ， 但 由 于 条 件 的 限 制 ， 需 求 强 度 是 不 同 的 。这 种 需 求 强 度 的 差 别 可 以 用 图 6-1、 图 6-2和 图 6-3表 示 。 图 6-1 低 收 入 消 费 者 的 图 6-2 一 般 收 入 消 费 者 的 图 6-3 高 收 入 消 费 者 的需 求 强 度 需 求 强 度 需 求 强 度 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 2) 现 代 虚 拟 社 会 中 消 费 者 的 新 需 求 马 斯 洛 的 需 求 层 次 理 论 可 以 用 来 解 释 虚 拟 市 场 中消 费 者 的 许 多 购 买 行 为 ， 但 是 ， 虚 拟 社 会 与 实 体 社会 毕 竟 有 很 大 的 差 别 ， 马 斯 洛 的 需 求 层 次 理 论 也 面临 着 不 断 补 充 的 需 要 。 信 息 网 络 的 发 展 构 成 了 一 个 虚 拟 的 社 会 。 虚 拟 社会 人 们 联 系 的 基 础 实 质 上 是 人 们 希 望 虚 拟 环 境 能 满足 以 下 三 种 基 本 的 需 要 ： 兴 趣 、 聚 集 和 交 换 。 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 (1) 理 智动 机 这 类 购 买 动 机 是建 立 在 人 们 对 于在 线 商 场 推 销 商品 的 客 观 认 识 基础 上 的 。(2) 感 情动 机 感 情 动 机 是 由 于人 的 情 绪 和 感 情所 引 起 的 购 买 动机 。 (3) 惠 顾动 机 这 是 基 于 理 智 经验 和 感 情 之 上 ，对 特 定 的 网 站 、图 标 广 告 、 商 品产 生 特 殊 的 信 任与 偏 好 而 重 复 地 、习 惯 性 地 访 问 并 购 买 的 一 种 动 机 。 3. 网 络 消 费 者 的 心 理 动 机 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 (1) 网 络 消费 仍 然 具 有层 次 性 。 (2) 网 络 消费 者 的 需 求具 有 明 显 的差 异 性 。 (3) 网 络 消费 者 的 需 求具 有 交 叉 性 。 (4) 网 络 消费 者 需 求 的超 前 性 和 可诱 导 性 。 4. 网 络 消 费 者 的 需 求 特 点 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 1. 商 品 价 格2. 购 物 时 间3. 商 品 挑 选 范 围4. 商 品 的 新 颖 性5. 信 息 的 作 用6.2.2 影 响 消 费 者 网 上 购 物 的 外 在 因 素 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 与 传 统 的 消 费 者 购 买 行 为 相 类 似 ， 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 早在 实 际 购 买 之 前 就 已 经 开 始 了 ， 并 且 延 长 到 实 际 购 买 后 的 一 段 时间 ， 有 时 甚 至 是 一 个 较 长 的 时 期 。 网 络 消 费 者 的 购 买 过 程 可 以 粗略 地 分 为 五 个 阶 段 ： 唤 起 需 求 、 收 集 信 息 、 比 较 选 择 、 购 买 决 策和 购 后 评 价 。 五 个 阶 段 的 相 互 关 系 可 以 用 图 6-4表 示 。 图 6-4 网 络 消 费 者 的 购 买 过 程 6.2.3 网 络 消 费 者 的 购 买 过 程 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 1. 唤 起 需 求在 消 费 者 对 市场 中 出 现 的 某种 商 品 或 某 种服 务 发 生 兴 趣后 ， 才 可 能 产生 购 买 的 欲 望 ，这 是 消 费 者 做出 消 费 决 定 的基 本 前 提 。 2. 收 集 信 息在 购 买 过 程 中 ，收 集 信 息 的 渠道 主 要 有 两 个 ：内 部 渠 道 和 外部 渠 道 。 3. 比 较 选 择为 了 使 消 费 需求 与 自 己 的 购买 能 力 相 匹 配 ，比 较 选 择 是 购买 过 程 中 必 不可 少 的 环 节 。 4. 购 买 决 策网 络 购 买 决 策是 指 网 络 消 费者 在 购 买 动 机的 支 配 下 ， 从两 件 或 两 件 以上 的 商 品 中 选择 一 件 满 意 商品 的 过 程 。 5. 购 后 评 价消 费 者 购 买 商品 后 ， 往 往 通过 使 用 ， 会 对自 己 的 购 买 选择 进 行 检 验 和反 省 ， 重 新 考虑 这 种 购 买 是否 正 确 ， 效 用是 否 理 想 ， 以及 服 务 是 否 周到 等 问 题 。(图 例 1,图 例 2)第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 图 6-5 淘 宝 网 上 客 户 对 卡 芙 琳 皮 鞋 的 评 价 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 为 了 提 高 企 业 的 竞 争 力 ， 最 大 限 度 地 占 领 市 场 ， 企 业必 须 虚 心 倾 听 顾 客 反 馈 的 意 见 和 建 议 。 因 特 网 为 网 络 营 销者 收 集 消 费 者 购 后 评 价 提 供 了 得 天 独 厚 的 优 势 。 方 便 、 快捷 的 页 面 留 言 ， 使 厂 商 可 以 随 时 了 解 消 费 者 对 产 品 的 评 价 。 图 6-6 武 汉 市 大 阳 摩 托 售 后 服 务 中 心 的 客 户 意 见 反 馈 表 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 6.2.4 我 国 网 民 的 消 费 行 为 分 析1. 上 网 用 户 个人 情 况 分 析2. 网 民 因 特 网应 用 情 况 分 析3. 中 国 网 络 营销 的 地 区 分 布与 导 向 针 对 上 述 情 况 ，网 络 营 销 应 注意 三 个 方 面 的问 题第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 1. 上 网 用 户 个 人 情 况 分 析1.性 别 的实 证 分析 2.年 龄 的实 证 分析3.职 业 的实 证 分析4.收 入 的实 证 分析 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 调 查 显 示 ， 在 我 国 经 常 上 网 的 用 户 中 ， 男 性 网 民 占 全 体 网 民的 比 例 为 55%， 女 性 网 民 所 占 的 比 例 为 45%。 女 性 网 民 所 占 比 例在 经 历 了 从 1997年 (12.3%)到 2001年 (38.7%)的 快 速 增 长 之 后 ， 最 近两 年 内 逐 渐 稳 定 在 45%左 右 。1) 网 络 用 户 性 别 的 实 证 分 析 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 2014年 ， 中 国 网 民 年 龄 结 构 继 续 向 高 龄 和 低 龄 群 体 渗 透 。 图 6-7 2014年 6月 中 国 网 民 年 龄 的 分 布 情 况 2) 上 网 用 户 年 龄 的 实 证 分 析 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 在 网 民 职 业 中 ， 学 生 依 然 是 中 国网 民 中 最 大 的 群 体 ， 占 比 25.1%；个 体 户 /自 由 职 业 者 构 成 网 民 第 二大 群 体 ， 占 比 21.4%； 企 业 /公 司中 管 理 人 员 占 比 为 2.9%， 一 般 职员 占 比 为 12.2% 。3) 上 网 用 户 职 业 的 实 证 分 析 第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为图 6-8 2012年 6月 中 国 网 民 职 业 结 构 4) 上 网 用 户 收 入 的 实 证 分 析 伴 随 着 网 民 年 龄 的 增 长 ， 整 体 网 民 中月 收 入 在 3000 元 以 上 的 人 群 占 比 明显 提 升 ， 达 32.3%， 比 2013年 增 长 3.7 %， 3001-5000元 的 人 群 达 到18.9%， 比 2013年 增 长 3.1%。 可 以看 出 ， 中 高 等 收 入 阶 层 仍 然 是 我 国 网络 营 销 的 主 要 目 标 消 费 群 体第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 图 6-9 2014年 6月 中 国 网 民 个 人 月 收 入 的 分布 情 况 2. 网 民 因 特 网 应 用 情 况 分 析 表 6-1 2013.12-2014.6 中 国 网 民 各 类 网 络 应 用 的 使 用 率第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 2014年 6月 2013年 12月 应 用 用 户 规 模 (万 ) 网 民 使 用 率 用 户 规 模 (万 ) 网 民 使 用 率 半 年 增 长 率即 时 通 信 56423 89.3% 53215 86.2% 6.0%搜 索 引 擎 50749 80.3% 48966 79.3% 3.6%网 络 新 闻 50316 79.6% 49132 79.6% 2.4%网 络 音 乐 48761 77.2% 45312 73.4% 7.6%博 客 /个 人 空 间 44430 70.3% 43658 70.7% 1.8%网 络 视 频 43877 69.4% 42820 69.3% 2.5%网 络 游 戏 36811 58.2% 33803 54.7% 8.9%网 络 购 物 33151 52.5% 30189 48.9% 9.8% 网 上 支 付 29227 46.2% 26020 42.1% 12.3%网 络 文 学 28939 4 5.8% 27441 44.4% 5.5%微 博 27535 43.6% 28078 45.5% -1.9%网 上 银 行 27188 43.0% 25006 40.5% 8.7%电 子 邮 件 26867 42.5% 25921 42.0% 3.6%社 交 网 站 25722 40.7% 27769 45.0% -7.4%旅 行 预 订 18960 30.0% 18077 29.3% 4.9%团 购 14827 23.5% 14067 22.8% 5.4%论 坛 /BBS 12407 19.6% 12046 19.5% 3.0%互 联 网 理 财 6383 10.1% - - - (1) 即 时 通 信 在 网 民 中 的 使 用 率 已 经 提 升 至 89.3%， 用 户 人 数 达 到 56423万 。(2) 搜 索 引 擎 用 户 规 模 达 到 50749万 ， 在 网 民 中 的 渗 透 率 为 80.3%， 半 年 增 长了 3.6%。(3) 网 络 购 物 用 户 规 模 达 到 33151万 ， 使 用 率 提 升 至 52.5%， 半 年 增 长 了 9.8%。团 购 用 户 规 模 为 14827万 ， 使 用 率 为 23.5%， 半 年 增 长 了 5.4%。(4) 2014 年 上 半 年 ， 手 机 支 付 成 为 网 络 应 用 发 展 的 最 大 亮 点 ， 用 户 规 模 半 年增 长 率 达 63.4%， 使 用 率 由 2013 年 底 25.1%增 至 38.9%。(5) 互 联 网 金 融 类 应 用 第 一 次 纳 入 调 查 。(6) 博 客 /个 人 空 间 用 户 数 量 为 44430万 ， 使 用 率 达 到 70.3%； 微 博 用 户 数 达 到27535万 ， 使 用 率 为 43.6%。 网 络 营 销 本 无 地 区 和 国 家 的 地 理 界 限 限 制 ， 但 是 在实 施 过 程 中 却 会 受 到 相 应 的 地 理 界 限 限 制 ， 其 原 因 是 社会 经 济 发 展 水 平 、 市 场 营 销 环 境 、 市 场 体 系 发 育 程 度 具有 区 域 性 的 特 点 。3. 中 国 网 络 营 销 的 地 区 分 布 与 导 向第 二 节 网 络 消 费 者 的 购 买 行 为 第 三 节 企 业 的 网 上 交 易 行 为 6.3 企 业 的 网 上 交 易 行 为6.3.3 企 业 的 业 务 购 买 过 程6.3.2 企 业 购 买 行 为 的 人 员 因 素6.3.1 企 业 的 业 务 购 买 类 型 企 业 的 业 务 购 买 类 型(1) 直 接 再 采 购 。 直 接再 采 购 描 绘 了 采 购 部 门根 据 惯 例 再 订 购 产 品 的购 买 情 况 (如 办 公 用 品 、固 定 生 产 资 料 )。 (2) 修 正 再 采 购 。 修 正再 采 购 是 指 购 买 者 修 改产 品 规 格 、 价 格 、 供 应商 或 其 他 条 件 ， 以 提 高采 购 质 量 的 购 买 情 况 。 (3) 新 任 务 采 购 。 当 一名 采 购 者 首 次 购 买 某 一产 品 或 劳 务 时 ， 他 便 面临 着 新 任 务 (例 如 建 设办 公 用 房 ， 购 买 新 式 设备 )。 6.3.1 企 业 的 业 务 购 买 类 型 第 三 节 企 业 的 网 上 交 易 行 为 6.3.2 企 业 购 买 行 为 的 人 员 因 素1 企 业 业 务 购 买 过 程 的参 与 者 2 影 响 业 务 采 购 人员 的 因 素 第 三 节 企 业 的 网 上 交 易 行 为 (1) 发 起 者 ： 提 出购 买 要 求 的 人 。 (2) 使 用 者 ： 将 使用 产 品 或 服 务 的成 员 。 (3) 影 响 者 ： 影 响购 买 决 策 的 人 。(4) 决 定 者 ： 一 些有 权 决 定 产 品 要求 和 供 应 的 人 。(5) 批 准 者 ： 批 准决 定 者 或 购 买 者所 提 方 案 的 人 。 (6) 购 买 者 ： 正 式选 择 供 应 商 并 安排 购 买 条 件 的 人 。 (7) 控 制 者 ： 组 织销 售 员 与 采 购 中心 成 员 接 触 的 人 。1 企 业 业 务 购 买 过 程 的 参 与 者参 与 者 第 三 节 企 业 的 网 上 交 易 行 为 1) 影 响 因素 概 述 在 采 购 中 心 里 ， 业 务 采 购 人 员 是 相 当 关 键 和 重 要 的 人 物 ， 会 对 整 个 采 购 过 程 产生 影 响 。 一 般 来 说 ， 对 业 务 采 购 人 员 的 各 种 影 响 分 为 5个 主 要 群 体 ： 环 境 、 组 织 、人 际 、 个 人 和 网 络 (主 要 是 B2B网 站 )（ 图 解 ）2) 环 境因 素 业 务 购 买 者 受 当 前 经 济 环 境 或 预 期 经 济 环 境 诸 因 素 的 影 响 较 大 ， 同 样 ， 业 务 采购 者 也 受 到 技 术 因 素 、 政 治 与 法 律 因 素 以 及 经 济 环 境 中 竞 争 发 展 因 素 的 影 响 。3) 组 织因 素 每 一 个 采 购 组 织 都 有 其 具 体 目 标 、 政 策 、 程 序 、 组 织 结 构 及 系 统 。 业 务 营 销 人员 必 须 尽 量 了 解 这 些 因 素 。 这 些 组 织 因 素 相 互 影 响 决 定 组 织 的 作 用 ， 并 确 定 购买 核 心 成 员 在 制 定 决 策 过 程 中 的 期 望 、 目 标 、 态 度 、 设 想 和 所 使 用 的 资 料 。 4) 人 际因 素 采 购 中 心 通 常 包 括 一 些 不 同 利 益 、 职 权 、 地 位 的 参 与 者 和 有 说 服 力 的 参 与 者 。人 际 因 素 中 特 别 重 要 的 一 条 ， 是 关 于 顾 客 与 其 他 公 司 销 售 代 表 的 关 系 。 5) 个 人因 素 购 买 决 策 过 程 中 每 一 个 参 与 者 都 带 有 个 人 动 机 、 直 觉 与 偏 好 ， 这 些 因 素 受 决 策参 与 者 的 年 龄 、 收 入 、 教 育 程 度 、 专 业 、 个 性 以 及 对 风 险 的 意 识 和 文 化 的 影 响 。 6) 网 络因 素 在 电 子 商 务 和 网 络 营 销 的 条 件 下 ， 企 业 可 以 方 便 地 在 B2B网 站 上 搜 索 有 关 原 材 料的 供 应 情 况 ， 从 中 选 出 最 合 适 的 供 货 渠 道 。 第 三 节 企 业 的 网 上 交 易 行 为 图 6-10 影 响 业 务 购 买 行 为 的 主 要 因 素 第 三 节 企 业 的 网 上 交 易 行 为 6.3.3 企 业 的 业 务 购 买 过 程交 易 前 交 易 中 交 易 后 图 示第 三 节 企 业 的 网 上 交 易 行 为 图 6-11 企 业 网 上 购 买 行 为 过 程 示 意 图 第 三 节 企 业 的 网 上 交 易 行 为 第 四 节 电 子 化 政 府 采 购 行 为 6.4 电 子 化 政 府 采 购 行 为6.4.3 政 府 网 上 采 购 过 程6.4.2 电 子 化 政 府 采 购 的 特 点6.4.1 电 子 化 政 府 采 购 的 概 念 政 府 采 购 是 指 各 级 国 家 机 关 、 事 业 单 位 和 团 体 组 织 ， 使 用财 政 性 资 金 采 购 依 法 制 定 的 集 中 采 购 目 录 以 内 的 或 者 采 购限 额 标 准 以 上 的 货 物 、 工 程 和 服 务 的 行 为 。 政 府 采 购 方 式 可 以 分 为 协 议 供 货 采 购 、 定 点 服 务 采 购 、 电子 化 政 府 采 购 等 方 式 。 政 府 网 上 采 购 行 为 是 指 电 子 化 政 府 采 购 中 公 共 部 门 发 生 的采 购 行 为 。 6.4.1 电 子 化 政 府 采 购 的 概 念 第 四 节 电 子 化 政 府 采 购 行 为 3.电 子 化 政 府 采购 的 典 型 特 点 是要 求 供 应 商 投 标 ，并 与 出 价 最 合 适的 人 签 订 合 同 。 2.政 府 采 购活 动 中 还存 在 寻 租行 为 。 1.政 府 采 购推 行 公 开 透明 原 则 、 公平 竞 争 原 则 、公 正 原 则 和诚 实 信 用 原则 。 6.4.2 电 子 化 政 府 采 购 的 特 点 第 四 节 电 子 化 政 府 采 购 行 为 政 府 采 购的 形 式 公 开 招 标邀 请 招 标竞 争 性 谈 判单 一 来 源 采 购询 价6.4.3 政 府 网 上 采 购 过 程 主 要 方 式第 四 节 电 子 化 政 府 采 购 行 为 (1)准 备 招 标 (2) 在 网 上 发布 竞 标 公 告 (3) 投 标 (4) 开 标 与 评标在 网 络 环 境 下 ， 政 府 采 购 的 公 开 招 标 主 要 包括 以 下 4个 步 骤 。 (图 例 ) 第 四 节 电 子 化 政 府 采 购 行 为 图 6-12 中 国 粮 食 贸 易 网 的 网 上 招 标 流 程 第 四 节 电 子 化 政 府 采 购 行 为 The end谢 谢 !