零售行业龙头企业会员营销案例

零 售 行 业 会 员 营 销 案 例 介 绍 ThemeA. 会 员 制 销 售 运 营 模 式B. 09年 新 会 员 模 式 THEMEMarketing 我 们 每 天 面 对 众 多 的 顾 客 ! 其 实 我 们 的 顾 客 只 有 两 个 正 式 会 员 二 次 消 费 贡 献 率 为 32.15%会 员 数 量 保 持 着 110%的 增 长 速 度 但 我 们 同 时 也 面 对 着 庞 大 而 随 时 超 过 保 鲜 期 的 会 员 信 息 会 员 和 即 将 成 为 会 员 的 顾 客 关 怀 销 售 关 怀 销 售 关 怀 销 售 关 怀 销 售 关 怀 销 售 关 怀 销 售传 统 会 员 营 销数 据 库 营 销 传 统 会 员 营 销数 据 库 营 销 星 期 一 星 期 二 星 期 三 星 期 四 星 期 五 星 期 六 星 期 日365天 24小 时9:0000:0018:00 21:0024:00 网 上 销 售门 店 销 售目 录 销 售 360度 SVIP CLUB服 务 高 端 活 跃 会 员 V-WORLD积 分 奖 励 计 划服 务 对 象侧 重 点 中 低 端 /首 次 会 员 SVIP CLUB将 以 组 织 会员 参 加 各 种 活 动 、 提 供 尊贵 服 务 体 验 ， 以 满 足 会 员的 精 神 需 求 为 主 V-WORLD积 分 奖 励 计 划侧 重 奖 励 品 的 设 计 和 提 供， 以 满 足 用 户 的 物 质 需 求为 主 SVIP CLUB与 V-WORLD 积 分 奖 励 计 划 考 虑 并 满 足 不 同 层 次 会 员 的 需 求 ，互 为 补 充 ， 共 同 维 系 不 同 层 次 的 会 员 ， 组 成 一 个 完 整 的 会 员 维 系 计 划 。 会 员 招 募 /数 据 采 集DATABASEanalysis 积 分 运 营 /关 怀 运 营跨 界 资 源 合 作V-WORLD CLUBSVIP CLUB手法模式基础 ThemeA. 会 员 制 销 售 运 营 模 式B. 09年 新 会 员 模 式 THEMEMarketing 免 费 招 募 会 员消 费 申 请 会 员 电 话 邀 请 会 员 会员促销 数 据 库 营 销数 据 筛 选 /消 费 分 析 /RFM分 析 会 员 短 信 会 员 帐 单电 子 邮 件电 话 邀 请会员数据库 终 端 推 广会 员 服 务 体 验会 员 专 区 /特 惠 商 户积 分 运 营 管 理终 端 礼 品 /目 录 礼 品 /积 分 服 务 银 行 渠 道 申 请 会 员 招 募年 度 新 增 600万 会 员 运 营 模 式正 式 会 员 消 费 占 比 32.15% 会 员 沟 通 渠 道会 员 活 跃 率 27.22% 09年 会 员 运 营 模 式 形 成 以 会 员 数 据 分 析 为 基 础 ， 以 会 员 日 常 促 销 为 贯穿 全 年 运 营 主 线 ， 重 点 推 进 积 分 礼 （ 终 端 /目 录 ） 、 会 员 专 区 建 设 、 数 据库 营 销 、 联 名 卡 发 行 等 项 目 工 作 。 VIP CENTER SERVICE E-VIP CALL-SVIP A BC D EF G HI J X模 型 采 集 常 规促 销 活 动 /产 品 /礼 品 优 先会 员 数 据 库 随 机 模 型 具 体 内 容 促 销 执 行 清 洗 提 取促 销 会 员制 定 促 销DATEBASEKPI/RFM数 据 优 先 SMS 70%EDM/DM 15%E-mail 10%Outbound 5%评 估 简 报 整 体 活 动产 品 促 销积 分 促 销商 户 活 动ROI/成 交 率会 员 销 售 贡 献 /RFM膨 胀 系 数 /反 应 率 RFM/反 应 率 /调 研KPI（ PI） POP 100% 会 员 运 营 结 构 工 作 流 转 图 会 员 细 分 于 我 司 任 意 门 店 消 费 即 可 填 写 申 请 表 ，由 临 时 卡 直 接 办 理无 论 消 费 与 否 ， 符 合 信 用 卡 普 卡 办 理 的 基 本 条 件 ，于 我 司 任 意 联 名 卡 办 理 门 店 即 可 申 请 办 理无 论 消 费 与 否 ， 符 合 信 用 卡 金 卡 办 理 的 基 本 条 件 ，于 我 司 任 意 联 名 卡 办 理 门 店 即 可 申 请 办 理由 总 部 会 员 管 理 部 根 据 顾 客 于 我 司 消 费 金 额 、 累 计 积 分 、 购 买 商品 、 购 买 频 次 等 要 素 ， 从 一 千 多 万 的 会 员 数 据 库 中 筛 选 出 的 2万名 优 质 会 员 ， 并 向 相 关 会 员 寄 送 SVIP卡 ， 非 顾 客 主 动 申 请联 名 卡 金 卡SVIP卡阳 光 卡联 名 卡 普 卡 新 申请 表 客 户 购 买 最 多 的 产 品 依 次 是 通 讯 类 产 品 、 空 调 和 电 视 机（ 第 一 次 购 买 ）会 员 细 分 会 员 年 龄 集 中 在 21至 45岁 间 ， 26至 30岁 的 会 员 最 多 。会 员 细 分 会 员 活 动 通 过 会 员 细 分 及 会 员 数 据 库 的 针 对 性 会 员 筛 选 找 到 目 标 会 员 ， 从 而有 效 性 的 制 定 针 对 性 的 会 员 活 动 。 会 员 活 动 包 括 会 员 促 销 活 动 及 会 员 维 护 性 活 动 。 同 时 结 合 会 员 活 动的 促 销 类 型 ， 又 分 为 会 员 积 分 促 销 、 会 员 体 验 促 销 、 会 员 积 分 消 耗 途 径促 销 。1、 会 员 促 销 类1） 积 分 促 销 预 充 积 分 双 倍 积 分 积 分 +现 金满 额 返 电 子 券积 分 双 倍 用积 分 加 赠 玩 转 积 分 360 店 内 消 费 者单 品 赠 送 促 销 积 分顾 客 购 买 积 分外 部 商 户 导 入 积 分N倍 积 分 赠 送会 员 卡 预 赠 积 分正 价 商 品 基 本 积 分 积 分 购 物 （ 电 子 券 ）顾 客 购 买 积 分外 部 商 户 导 入 积 分积 分 兑 换 售 后 服 务积 分 抽 奖积 分 兑 换 礼 品积 分 获 得 渠 道 积 分 使 用 渠 道循 环 积 分 模 式先返后返会 员 活 动 促 销 类 积 分 循 环 通 道 会 员 活 动 促 销 类2） 会 员 体 验 促 销 会 员 体 验 促 销 以 会 员 专 享 为 出 发 点 ， 分 别 通 过 会 员 专 享 优 惠 价 格 、会 员 专 享 新 品 体 验 、 会 员 专 享 加 1元 多 1件 实 现 。会 员 专 享会 员 抢 鲜 Title Add your text会 员 加 1元多 1件 会 员 专 享会 员 抢 鲜会 员 活 动 促 销 类积 分 兑 换 电 子 券1 积 分 兑 换 终 端 礼 品 2 积 分 兑 换 目 录 礼 品3 积 分 兑 换 服 务 券 4 积 分 抽 奖53） 积 分 消 耗 途 径 促 销 在 08年 积 分 消 耗 途 径 不 断 拓 展 的 基 础 上 ， 09年 度 会 员 管 理 部 全 面 推 广 目 录 礼品 ， 每 半 年 度 更 新 一 次 ， 并 以 短 信 、 电 话 、 网 站 等 目 录 兑 换 、 配 送 到 户 的 操 作 模式 于 全 国 开 展 ， 与 专 区 终 端 礼 品 形 成 互 补 ， 丰 富 积 分 消 耗 途 径 、 建 立 全 方 位 礼 品兑 换 操 作 体 系 ， 提 升 会 员 体 验 度 。 一 期 积 分 目 录 礼 品 已 确 定 46款 、 十 大 类 别 礼 品 。family卫 浴 生 活 办 公 达 人 show乐 趣 厨 房童 趣 时 光 塑 身 宣 言 爱 之 典 藏 出 游 装 备morning speaking 居 家 尚 品 会 员 活 动 促 销 类3） 积 分 消 耗 途 径 促 销 目 录 礼 品 会 员 活 动 维 护 类2、 会 员 维 护 类 活 动 会 员 维 护 类 活 动 指 针 对 两 个 俱 乐 部 会 员 通 过 增 值 服 务 提 供 及 维 护 型 互动 的 开 展 达 到 提 升 会 员 体 验 感 的 目 的 。 主 要 包 括 联 盟 商 户 增 值 服 务 及 会 员维 护 活 动 两 类 。1） 会 员 维 护 活 动 会 员 维 护 活 动 包 括 会 员 互 动 赛 、 会 员 自 驾 游 、 会 员 美 容 沙 龙 等 。 四 月 会 员 羽 毛 球 互 动 赛 1 四 月 会 员 羽 毛 球 互 动 赛 2 成 都 会 员 自 驾 游 杭 州 会 员 自 驾 游杭 州 会 员 自 驾 游 会 员 活 动 维 护 类 会 员 活 动 维 护 类2） 联 盟 商 户 增 值 服 务 Text 提 醒 短 信 :A.生 日 提 醒 短 信 (分 公 司 每 日手 动 筛 选 )B.积 分 清 零 提 醒 短 信 (总 部 )C大 额 积 分 消 费 提 醒 Text Text 数 据 库 总 部 管 理促 销 短 信 :A.销 售 促 销 信 息 短 信B.团 购 活 动 邀 请 短 信C工 厂 产 品 促 销 代 发互 动 短 信 :A.抽 奖 游 戏 回 复 短 信B.商 品 投 票 竞 拍 短 信 上 行 短 信 :A.积 分 查 询 短 信 (顾 客 发 起 )B.活 动 咨 询 短 信 (顾 客 发 起 )会 员 沟 通 渠 道 短 信 会 员 沟 通 渠 道 包 括 短 信 、 帐 单 、 电 话 、 E-MAIL等 四 个 途 径 ， 针 对 性 、有 效 性 的 与 会 员 达 成 沟 通 。 会 员 沟 通 渠 道 帐 单 会 员 沟 通 渠 道 电 话 、 E-MAIL1、 电 话 营 销 (Telemarketing) D.电 子 邮 件 (EDM) 通 过 使 用 电 话 、 传 真 等通 信 技 术 ， 来 达 到 扩 大 客 户群 、 提 高 客 户 满 意 度 、 维 护客 户 关 系 等 市 场 行 为 的 目 标 。 在 线 SMS（ 短 信 群 发 ） 的 一 种 全 新 数 据 库 营 销 传 播 模 式 ， 具 有 针对 性 强 、 宣 传 效 果 显 著 、 时 效 性 强 、 低 投 入 高 收 益 等 特 点 。 会 员 体 验 会 员 服 务 中 心会 员 体 验 式 服 务 中 心 、 会 员 卡 查 询 、 业 务 受 理 、 积 分 超 市 全 方 位 服 务 。北京紫竹桥店 南京商贸广场店 THANKS