资源描述
中 国 医 药 网 医 药 代 表 培 训 教 材中 国 医 药 网 中 国 医 药 网 序 现 代 社 会 ， 生 活 节 奏 越 来 越 快 ， 工 作 压 力 越来 越 大 ， 越 来 越 多 的 人 看 不 到 希 望 ， 前 途 迷 茫 。据 不 完 全 统 计 ， 5个 人 中 就 有 1人 对 现 状 不 满 ， 10个 人 中 就 有 1人 看 不 到 希 望 。 为 了 改 善 人 们 的 生 活 质 量 ， 提 升 人 们 对 生 活的 信 心 ， 由 我 公 司 2位 院 士 、 4位 博 士 、 8位 硕 士和 16位 著 名 科 学 家 组 成 的 研 发 团 队 ， 历 时 10年 ，耗 资 10亿 美 元 ， 集 天 地 之 精 华 ， 汇 人 间 之 灵 气 ，运 用 先 进 的 分 子 技 术 终 于 研 制 出 安 全 的 、 高 效 的 、绿 瓶 的 希 望 口 服 液 ， 她 能 给 沮 丧 者 以 希 望 ， 也 能使 勇 敢 者 更 坚 强 。 临 床 试 验 结 果 显 示 ， 患 者 服 药后 信 心 倍 增 ， 令 人 吃 惊 ， 有 效 率 高 达 99%。 中 国 医 药 网 序给 君 希 望 ， 前 途 无 量 中 国 医 药 网 拜 访 医 生 的 最 佳 时 机 清 晨 八 点 的 医 院 诊 室 门 口 一 幕 婉 拒 之 后 “ 我 现 在 太 忙 了 ，你 以 后 再 来 吧 。 ” “ 医 生 ， 我 是 某公 司 的 销 售 代表 ” 甲 代 表 ： 心 有 不 甘 伪 装 成 病 人 ， 走 进 诊室 说 ： “ 你 好 ， X医 生 ， 这 是 我 的 名片 。 ”X医 生 ： 带 着 一 丝 冷 笑 ， 说 ： “ 耍 我呢 ？ ”后 果 可 想 而 知 。聪 明 反 被 聪 明 误 ， 急 于 求 成 ， 自 毁长 城 。 乙 代 表 ： 抽 空 拜 访 了 一 些 不 忙 的 医 生 ， 近 12点时 ， 看 到 X医 生 不 忙 便 走 进 诊 室 说 ： “ “ 医 生 ，我 一 直 在 诊 室 外 等 候 ， 现 在 没 有 病 人 了 ， 我 可 以进 来 吗 ？ ” X医 生 ： 微 笑 着 说 ： “ 可 以 ” 。交 谈 过 程 中 ， X医 生 发 现 自 己 还 有 很 多 方 面 知 识欠 缺 ， 于 是 主 动 留 下 联 系 方 式 和 出 诊 时 间 ， 以 便进 一 步 保 持 联 系 。以 执 着 和 坦 诚 打 动 医 生 。 中 国 医 药 网 拜 访 医 生 的 最 佳 时 机 到 底 什 么 时 间 拜 访 合 适 呢 ？ 一 般 来 讲 ， 早 上 点 是 医 院 交 接 班 的 时间 ， 也 是 医 生 最 忙 的 时 候 。 综 上 ， 拜 访 医 生 的 最 佳 时 机 寻 找 医生 闲 下 来 的 时 候 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 1、 开 场 白 介 绍 自 己 ， 建 立 关 系 ， 说 明 拜 访 目 的 ； 2、 探 询 试 探 性 地 去 了 解 医 生 有 什 么 期 望 和 需 求 ； 3、 推 荐 将 产 品 推 荐 给 医 生 ， 说 明 你 的 产 品 能 够 满 足 他 的 需 求 ； 4、 处 理 医 生 反 应 当 你 注 意 到 医 生 对 你 的 产 品 或 你 所 言 有 疑 问 时 ， 及 时 做 出反 应 、 解 释 和 回 答 ； 5、 成 交 向 医 生 提 出 请 求 ， 请 他 给 病 人 开 处 方 时 开 你 的 产 品 。 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 开 场 白 *自 我 介 绍 +两 个 问 题 * 1-1： 自 我 介 绍 1-2： 提 出 一 个 可 交 谈 的 问 题 1-3： 提 出 一 个 与 产 品 有 关 的 问 题 1-1 自 我 介 绍 仪 表 得 体 、 精 神 抖 擞 、 热 情 洋 溢 准 确 地 称 呼 医 生 ， 谈 吐 生 动 、 富 有 幽 默 感 赞 美 医 生 所 处 的 环 境 介 绍 自 己 及 shyflysky公 司 感 谢 医 生 给 你 谈 话 的 机 会 介 绍 自 己 时 ， 勿 忘 自 己 是 shyflysky公 司 的 代 言 人 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 开 场 白 *自 我 介 绍 +两 个 问 题 * A、 开 场 白 易 懂 ， 简 洁 ， 新 意 ， 少 重 复 ， 少 说 “ 我 ” ，多 说 “ 您 ” ， “ 贵 ” 巧 妙 选 择 问 候 语 很 关 键 。 B、 方 式 开 门 见 山 式 （ 不 推 荐 ） 、 赞 美 式 、 好 奇 式 、热 情 式 （ 寒 暄 ） 、 请 求 式 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 开 场 白 *自 我 介 绍 +两 个 问 题 * 1-2： 提 出 一 个 可 交 谈 的 问 题 不 宜 开 门 即 谈 产 品 根 据 前 期 调 研 （ 如 医 生 的 喜 好 、 上 下 班 时 间 ， 等 ） ，从 侧 面 展 开 引 起 共 鸣 ， 抛 砖 引 玉 ， 渐 入 正 题 1-3： 提 出 一 个 产 品 相 关 的 问 题 结 合 shyflysky公 司 产 品 希 望 口 服 液 ， 谈 谈 现 代 人 工作 压 力 大 ， 不 少 人 感 觉 到 前 程 暗 淡 没 有 希 望 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 开 场 白 *注 意 事 项 * A、 珍 惜 最 初 的 6秒 种 ： 首 次 见 面 一 般 人 6秒 种 之 内 会 有 初 步 印 象 一 见 钟 情一 见 无 情 B、 目 光 的 应 用 ： 了 解 目 光 的 礼 节 、 注 意 目 光 的 焦 点 C、 良 好 开 端 和 谐 、 正 面 ， 创 造 主 题 ， 进 入 需 要 ， 充 足 时 间 D、 可 能 面 对 的 困 难 冗 长 ， 沉 默 ， 负 面 ， 目 的 不 清 ， 恶 劣 经 历 ， 时 间 仓促 。 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 探 寻 探 寻 医 生 的 需 求 和 目 标 。 探 寻 过 程 分 两 步 走 ： 询 问 医 生 的 目 标 和 需 要 确 认 医 生 的 目 标 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 探 寻*询 问 医 生 的 目 标 和 需 要 * 因 人 而 异 ， 但 忌 讳 ： （ 1） 不 要 在 问 题 中 掺 入 个 人 色 彩 ， 如 某 主任 说 ， 有 些 医 生 不 喜 欢 你 谈 论 他 们 的 同 行 。 （ 2） 假 如 你 说 “ 很 多 医 生 都 在 用 希 望 口 服液 ”， 他 也 许 会 说 ： 他 不 在 乎 别 人 在 干 什 么 。 由 于 存 在 这 些 陷 阱 ， 故 须 注 意 从 患 者 的 角度 谈 ， 因 为 这 是 医 生 职 业 所 面 对 的 问 题 。 A： 从 一 般 性 临 床 问 题 着 手 B： 查 询 医 生 的 兴 趣 C： 从 以 前 讨 论 过 的 问 题 着 手 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 探 寻*确 认 医 生 的 目 标 * 罗 马 不 是 一 天 建 成 的 一 次 交 谈 不 能 确 认 医 生 的 目 标 ， 经 过 五次 左 右 的 拜 访 ， 你 就 能 确 定 他 是 不 是 你的 准 客 户 。 你 的 产 品 能 否 与 他 的 目 标 是 否 一 致 ？ 一 个 产 品 的 特 性 可 以 转 化 成 不 同 的 利 益 ， 对每 个 医 生 ， 应 该 针 对 他 的 目 标 介 绍 利 益 。 陈 述 时 要 求 简 明 扼 要 。 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 推 荐 *产 品 介 绍 * 使 用 宣 传 材 料 （ 熟 读 百 遍 ， 牢 记 心 间 ） 宣 传 单 页 吸 引 医 生 的 眼 球 医 学 文 章 文 献 中 必 要 标 注 ， 突 出 专 业 性 洞 察 医 生 反 应 （ 面 部 表 情 、 肢 体 语 言 ） （ A） 发 表 支 持 评 述 （ B） 提 出 问 题 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 处 理 医 生 反 应 如 果 医 生 发 表 支 持 性 评 述 ， 表 明 你 有 机 会 引 介 产品 的 特 效 ， 应 该 赞 同 他 。 赞 同 评 述 可 采 用 下 列 三种 方 式 ： （ 1） 同 意 医 生 的 话 （ 2） 重 申 他 的 评 述 表 明 你 对 评 述 的 理 解 ，并 再 次 强 调 了 评 述 。 （ 3） 顺 从 评 述 从 逻 辑 上 引 出 产 品 的 特 效 你 应 该 只 赞 同 自 己 的 产 品 ， 借 机 介 绍 产 品 的 特 效 。 有关 竞 争 对 手 的 评 述 应 该 暗 中 在 心 里 ， 但 既 不 要 赞 同 也不 要 批 评 。 “一 点 不 错 ， 李 医 生 。 ” “ 确 实 如 此 。 ”“希 望 口 服 液 药 理 作 用 明 确 .” “。 。 。 。 ,同 时 它 很 少 有 副 作 用 。 ” 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 处 理 医 生 反 应 对 于 医 生 提 出 的 问 题 ， 采 取 以 下 3种 方 式 处 理 ： 听 取 ， 分 析 归 纳 问 题 解 答 说 服 确 认 解 答 注 意 医 生 的 反 应 ， 下 列 情 形 是 想 用 药 的 信 号 ： 询 问 有 关 价 格 、 用 法 和 用 量 ； 询 问 药 房 有 无 进 货 ； 身 体 前 倾 ， 注 意 听 讲 。 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 成 交 成 交 的 方 法 ： 总 结 所 介 绍 的 产 品 特 性 ， 及 如 何 满 足 医 生 的目 标 。 向 医 生 提 出 用 药 要 求 支 持 医 生 用 药 的 行 动 在 医 生 同 意 用 药 后 要 提 供 支 持 ， 如 提 供剂 量 卡 、 样 品 及 产 品 提 示 物 等 。 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧*拜 访 前 准 备 * 查 阅 医 生 的 背 景 资 料 确 立 拜 访 目 标 合 适 的 拜 访 故 事 资 料 准 备 个 人 准 备 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 *拜 访 前 准 备 * 查 阅 医 生 的 背 景 资 料 医 生 的 专 长 、 电 话 、 应 诊 时 间 个 性 ： 严 肃 、 随 和 、 创 新 兴 趣 、 爱 好 、 习 惯 常 用 处 方 ： 前 次 拜 访 进 展 、 主 要 题 目 、 承 诺 、赠 送 资 料 、 纪 念 品 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 *拜 访 前 准 备 *确 立 拜 访 目 标 ： 与 目 标 客 户 缔 结 产 品 的 更 新 观 念 强 化 过 去 以 往 的 利 益 以 增 加 医 生 对 你 推 广 产 品 的 认 知度 通 过 拜 访 改 变 医 生 与 你 不 利 的 处 方 习 惯 帮 助 客 户 解 决 实 际 困 难 ， 以 加 深 与 客 户 的 合 作 伙 伴 关系 尽 可 能 取 得 客 户 的 具 体 承 诺 ， 以 提 高 销 量 继 续 以 往 没 有 达 成 缔 结 的 拜 访 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 *拜 访 前 准 备 * 合 适 的 拜 访 故 事 掌 握 了 医 生 资 料 ， 并 确 定 了 目 标 后 ， 在 你 启程 拜 访 之 前 ， 设 计 你 的 拜 访 说 词 ： 要 达 到 目 标 ， 应 采 用 什 么 主 信 息 ： 推 销 信 息 的 表 述 方 法 要 适 合 你 所 拜 访 的 人 运 用 拜 访 会 谈 技 巧 设 计 别 开 生 面 、 有 吸 引 力 的 开 场 白 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 *拜 访 前 准 备 * 资 料 准 备 选 择 详 细 的 宣 传 资 料 来 支 持 你 的 故 事 医 学 文 章 划 出 重 点 样 品 /纪 念 品 拜 访 日 记 本 注 意 ： 你 所 选 定 的 文 章 一 定 要 仔 细 阅 读 过 ； 熟 悉 资 料 的 内容 清 楚 能 说 明 哪 些 问 题 ， 医 生 会 提 出 什 么 问 题 。 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 *拜 访 后 * 评 估 、 分 析 、 跟 踪 ： 是 否 达 到 目 标 ,为 什 么 ？ 这 次 拜 访 中 哪 些 方 面 做 的 比 较 好 ? 在 什 么 时 候 失 去 了 医 生 的 注 意 力 ? 应 在 什 么 时 候 向 医 生 提 出 用 药 要 求 ? 为 什 么 医 生 不 同 意 你 的 推 荐 ? 下 次 拜 访 应 做 哪 些 改 进 ? 下 次 拜 访 的 目 标 是 什 么 ,什 么 时 间 下 次 采 用 什 么 信 息 、 资 料 、 拜 访 ？ 幻 灯 片 演 讲 跟 踪 。 完 成 对 医 生 的 承 诺 。 注 意 ： 拜 访 记 录 及 分 析 越 及 时 ， 便 越 准 确 。 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 *拜 访 技 巧 重 点 * 充 分 做 好 拜 访 准 备 设 法 激 发 医 生 的 兴 趣 注 意 观 察 、 聆 听 、 探 询 医 生 的 需 求 强 调 医 生 需 要 的 利 益 认 真 处 理 医 生 的 问 题 抓 住 时 机 ， 及 时 成 交 履 行 你 的 承 诺 ， 信 誉 很 重 要 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 *小 组 演 讲 技 巧 * 小 组 演 讲 特 点 ： 易 与 医 生 建 立 联 系 接 受 信 息 的 人 数 多 (10-20人 ) 易 于 传 递 较 系 统 信 息 对 医 生 有 灌 输 倾 向 集 体 讨 论 会 相 互 影 响 但 不 易 促 成 承 诺 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 *小 组 演 讲 技 巧 * 如 何 使 幻 灯 片 或 投 影 片 小 组 演 讲 效 果 更好 ,我 们 分 三 部 分 来 讨 论 : 演 讲 前 准 备 演 讲 中 技 巧 演 讲 后 工 作 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 *小 组 演 讲 技 巧 * 演 讲 前 准 备（ 1） 组 织 会 议 准 备 : 了 解 背 景 资 料 :科 室 状 况 、 关 键 人 物 、 公 司产 品 使 用 情 况 、 同 类 产 品 信 息 、 医 生 了 解 程度 ； 邀 请 ： 应 事 先 考 虑 好 邀 请 谁 ， 通 过 何 种 方 式邀 请 。 查 看 会 场 场 所 ： 地 方 大 小 、 座 位 排 列 、 有 无合 适 插 座 。 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 *小 组 演 讲 技 巧 * （ 2） 检 查 演 讲 设 备 演 讲 出 发 前 试 用 幻 灯 机 ， 投 影 机 检 查 是 否 正常 工 作 ， 带 上 备 用 幻 灯 机 灯 泡 。 配 上 适 当 的 插 线 板 。 准 备 演 讲 内 容 熟 悉 幻 灯 片 或 投 影 片 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 *小 组 演 讲 技 巧 * （ 3） 设 计 演 讲 结 构 有 吸 引 力 的 开 场 白 告 诉 听 众 你 今 天 拟 讲 的 内 容 展 开 演 讲 正 文 回 顾 已 讲 过 的 内 容 要 点 令 人 难 忘 的 结 尾 余 留 讨 论 时 间 ， 创 造 交 流 （ 4） 熟 悉 讲 演 的 内 容 最 好 预 先 自 己 试 讲 几 次 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 *小 组 演 讲 技 巧 * （ 5） 着 装 准 备 正 式 的 职 业 服 装 以 示 你 的 认 真 及 对 来 宾 的 重 视 在 上 台 之 前 找 地 方 检 查 一 下 自 己 的 服 装 （ 6） 时 间 在 事 先 通 知 的 时 间 之 前 到 达 会 场 ， 并 在 开 会 之 前 完成 会 场 布 置 ， 幻 灯 机 或 投 影 机 安 置 、 检 查 ， 检 查 幻灯 片 投 影 片 排 列 。 金 玉 良 言 ： 幻 灯 片 或 投 影 片 讲 演 常 使 医 生 对 你 留下 深 刻 印 象 ， 充 分 的 准 备 ， 使 你 自 信 ， 俨 然 一 出 色演 讲 家 ； 草 率 登 场 ， 则 会 使 你 狼 狈 地 下 不 来 台 。 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 *小 组 演 讲 技 巧 * 演 讲 中 技 巧 若 紧 张 ,可 做 三 下 深 呼 吸 ,使 自 己 平 静 ; 面 对 观 众 ,目 光 与 所 有 听 众 交 流 ; 开 场 白 要 引 人 注 目 ; 告 诉 他 们 你 要 对 他 们 说 什 么 (纲 要 ); 告 诉 他 们 你 已 对 他 们 说 了 什 么 (总 结 ); 设 法 使 听 众 参 与 ,与 你 交 流 ; 除 非 在 引 证 时 ,不 要 照 片 子 念 ; 运 用 抑 扬 顿 挫 ; 充 满 热 情 ,适 当 运 用 幽 默 ; 运 用 简 单 词 汇 。 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 *小 组 演 讲 技 巧 * 演 讲 后 工 作 记 录 、 总 结 、 评 估 演 讲 活 动 ； 制 定 下 次 拜 访 目 标 、 方 案 ； 寻 找 问 题 的 解 答 ； 跟 踪 完 成 承 诺 。 中 国 医 药 网 拜 访 医 院 技 巧 *练 习 * 1、 当 你 第 一 次 与 客 户 接 触 时 遇 到 困 难 ， 你 将 如 何化 解 ？ 2、 每 人 列 举 3个 不 同 形 式 的 开 场 白 ？ 3、 每 人 列 举 3个 不 同 类 型 的 提 问 ？ 探 询 的 目 的 ： A、 收 集 信 息 B、 发 现 需 求 C、 控 制 拜 访 D、 促 进参 与 E、 改 善 沟 通 探 询 问 题 的 种 类 肯 定 型 问 题 限 制 式 提 问 （ YES NO） （ 是 不 是 ， 对 不 对 ， 好 不 好 ， 可 否 ？ ） 公 开 型 问 题 开 放 式 提 问 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略 一 、 如 何 使 产 品 顺 利 进 入 医 院 二 、 如 何 进 行 产 品 在 医 院 的 临 床 促 销 活 动 三 、 如 何 完 成 收 款 工 作 四 、 药 品 销 售 人 员 的 工 作 技 巧 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*如 何 使 产 品 顺 利 进 入 医 院 * （ 一 ） 产 品 进 入 医 院 的 两 种 形 式 1、 产 品 代 理 形 式 进 入 医 院 。 药 企 委 托 医 药 经 销 单 位 ， 由其 作 为 产 品 的 代 理 ， 而 使 产 品 打 入 相 对 应 的 医 院 。 其 中又 可 分 为 全 面 代 理 形 式 和 半 代 理 形 式 。 全 面 代 理 形 式 ， 是 指 由 医 药 代 理 单 位 完 成 产 品 到 医 院 的 进 入 、促 销 以 及 收 款 的 全 部 过 程 。 这 种 方 式 往 往 是 生 产 企 业 将 合 适 的底 价 开 给 代 理 单 位 并 签 好 合 同 ， 以 足 够 的 利 润 空 间 刺 激 其 经 销的 积 极 性 。 半 代 理 形 式 ， 是 指 由 医 药 代 理 单 位 仅 完 成 产 品 到 医 院 的 进 入和 收 款 工 作 ， 产 品 在 医 院 的 促 销 工 作 由 企 业 人 员 完 成 。 这 种 方式 ， 有 利 于 企 业 直 接 掌 握 产 品 在 医 院 的 销 售 动 态 ， 把 握 各 种 市场 信 息 ， 对 销 量 的 全 面 提 升 有 较 大 的 帮 助 ， 但 与 全 面 代 理 相 比 工 作 量 要 大 些 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*如 何 使 产 品 顺 利 进 入 医 院 * 2 产 品 直 接 进 入 医 院 。 药 企 不 依 靠 医 药 经 销 单 位 ， 直 接 派出 医 药 业 务 代 表 去 医 院 做 开 发 工 作 ， 从 而 完 成 产 品 进 入 、 促销 、 收 款 的 全 过 程 。 根 据 不 同 情 况 可 分 成 两 种 方 式 ： 企 业 注 册 有 销 售 公 司 并 以 销 售 公 司 的 名 义 将 产 品 直 接 送 进 医 院 而 进行 临 床 使 用 。 通 过 医 药 经 销 单 位 过 票 的 形 式 进 入 医 院 ， 即 企 业 完 成 医 院 开 发 的全 过 程 ， 包 括 产 品 的 进 入 、 促 销 、 收 款 ， 但 给 医 院 的 票 据 是 相 关 经 销单 位 的 ， 企 业 须 为 经 销 单 位 留 一 定 的 利 润 。 这 样 做 有 几 个 原 因 ， 一是 企 业 未 注 册 自 己 的 销 售 公 司 ， 必 须 通 过 相 应 的 医 药 经 销 单 位 过 票 ，以 使 产 品 进 入 医 院 合 法 化 （ 由 于 医 药 法 规 规 定 不 允 许 生 产 企 业 直 接 将产 品 送 进 医 院 ） ； 二 是 企 业 虽 注 册 有 自 己 的 销 售 公 司 ， 但 由 于 医 院 所 在 的 地 方 当 局 行 政 干 预 ， 保 护 地 方 医 药 经 销 单 位 的 利 益 ， 因 而 必 须 通过 地 方 医 药 经 销 单 位 过 票 ， 方 能 进 入 医 院 ； 三 是 企 业 虽 有 自 己 注 册的 销 售 公 司 ， 但 由 于 要 开 发 的 目 标 医 院 有 长 期 业 务 往 来 的 固 定 供 货 单位 ， 因 而 不 愿 更 换 或 接 触 更 多 的 业 务 单 位 ， 这 样 企 业 亦 必 须 通 过 其 固定 的 业 务 单 位 办 理 过 票 手 续 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*如 何 使 产 品 顺 利 进 入 医 院 * 需 要 指 出 的 是 ： 2001年 后 ， 随 着 各 地 卫 生 系 统 的 改 革 ， 产 品 要 想 进入 医 院 销 售 ， 还 要 通 过 卫 生 局 的 招 标 ， 只 有 进 入 卫生 局 招 标 目 录 的 产 品 ， 才 能 进 入 医 院 销 售 。 目 前 ,正 处 于 一 个 过 渡 期 ， 相 当 一 部 分 地 方 实 行 了 药品 招 标 采 购 。 参 加 招 标 可 以 由 厂 家 直 接 参 与 ， 也 可以 委 托 医 药 公 司 投 标 ， 一 般 来 讲 ， 委 托 医 药 公 司 投标 费 用 相 对 比 较 低 一 些 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*如 何 使 产 品 顺 利 进 入 医 院 * （ 二 ） 产 品 进 入 医 院 临 床 使 用 的 一 般 程 序 1 医 院 临 床 科 室 主 任 提 出 用 药 申 请 并 写 申 购 单 ； 2 医 院 药 剂 科 对 临 床 科 室 的 用 药 申 请 进 行 复 核 批 准 ； 3 主 管 进 药 医 院 (一 般 是 副 院 长 )对 申 请 进 行 审 核 ； 4 医 院 药 事 委 员 会 对 欲 购 药 品 进 行 讨 论 通 过 ； 5 企 业 产 品 进 入 医 院 药 库 ； 6 企 业 产 品 由 医 院 药 库 发 药 人 员 将 产 品 送 到 药 房 (门 诊部 、 住 院 部 )； 7 医 院 临 床 科 室 开 始 临 床 用 药 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*如 何 使 产 品 顺 利 进 入 医 院 * （ 三 ） 产 品 进 入 医 院 的 方 法 1 新 产 品 医 院 推 广 会 ； 2 企 业 通 过 参 加 相 应 的 学 术 会 议 推 介 产 品 ； 3 通 过 医 院 代 理 单 位 协 助 使 产 品 进 入 医 院 ； 4 由 医 院 的 药 事 委 员 会 或 相 关 成 员 推 荐 ； 5 医 院 临 床 科 室 主 任 推 荐 ； 6 由 医 院 内 知 名 的 专 家 、 教 授 推 荐 ； 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*如 何 使 产 品 顺 利 进 入 医 院 * 7 地 方 的 医 学 会 、 药 学 会 推 荐 或 相 应 的 成 员 推 荐 ； 8 通 过 间 接 的 人 际 关 系 使 产 品 进 入 医 院 ； 9 以 广 告 强 迫 的 形 式 使 产 品 进 入 ； 10 通 过 行 政 手 段 使 产 品 进 入 。 可 以 到 医 院 的 上 级 部 门 ，如 卫 生 局 或 政 府 部 门 进 行 公 关 ， 从 而 使 他 们 出 面 使 产 品打 进 医 院 ； 11 试 销 进 入 。 先 将 产 品 放 到 医 院 下 属 药 店 或 专 家 专 科门 诊 部 试 销 ， 从 而 逐 步 渗 透 ， 最 终 得 以 进 入 。 12 其 他 方 法 。 总 之 ， 产 品 进 入 医 院 ， 成 为 临 床 用 药 ， 需 要 一 定 的 程序 和 方 法 ， 需 要 销 售 人 员 充 分 利 用 天 时 、 地 利 、 人 和 的各 种 优 势 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*如 何 使 产 品 顺 利 进 入 医 院 * （ 四 ） 影 响 医 院 进 药 的 不 利 因 素 及 对 策 影 响 医 院 进 药 的 因 素 一 般 有 医 院 内 部 的 行 政 干 预 和 其 他人 为 因 素 ： （ 1） 当 地 卫 生 局 不 接 受 产 品 ； （ 2） 同 类 产 品 的 经 销 单 位 阻 止 等 等 。 针 对 医 院 内 部 因 素 ， 可 摸 清 进 药 所 需 的 各 个 环 节 ， 对 各环 节 的 负 责 人 进 行 沟 通 公 关 ， 从 而 达 到 进 药 目 的 。 针 对 卫 生 局 的 因 素 ， 就 需 对 卫 生 局 进 行 直 接 或 间 接 的 公关 ， 以 扭 转 局 面 。 针 对 同 类 产 品 经 销 单 位 的 因 素 ， 可 先 查 出 对 方 的 手 段 ，然 后 以 比 对 方 更 加 优 厚 的 条 件 去 说 服 医 院 。 同 类 产 品 昰冤 家 ， 但 不 可 逼 人 太 甚 ， 否 则 两 败 俱 伤 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*如 何 进 行 产 品 在 医 院 的 临 床 促 销 活 动 * 医 院 的 促 销 工 作 方 向 是 ： 以 建 立 、 联 络 感 情 为 主 ， 介 绍 公 司 、 产 品 为 辅 。 如 涉 及 相 应 科 室 较 多 ， 要 根 据 自 己 的 人 力 、 物 力 、财 力 ， 抓 重 点 科 室 ， 抓 重 点 医 生 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*如 何 进 行 产 品 在 医 院 的 临 床 促 销 活 动 * (一 )对 医 、 护 人 员 当 产 品 进 入 医 院 药 房 后 ， 必 须 与 医 生 交 流 、 沟 通 感 情 是 首 要 的 ， 宣 传产 品 可 放 在 第 二 位 。 因 为 对 方 一 般 接 受 人 在 前 ， 接 受 产 品 在 后 。 谈 话技 巧 会 影 响 交 谈 效 果 ， 医 生 能 否 成 为 您 的 朋 友 对 产 品 销 量 会 产 生 直 接影 响 。 1 一 对 一 促 销 这 种 方 式 是 由 医 药 销 售 人 员 与 某 个 科 室 主 任 、 医 生 、 护 士 长 、 专 家 、 教授 面 对 面 的 私 下 交 流 来 实 现 的 。 药 品 销 售 人 员 事 先 备 好 工 作 证 、 产 品 说明 书 、 产 品 样 品 、 产 品 临 床 报 告 、 产 品 宣 传 册 、 产 品 促 销 礼 品 等 资 料 ， 这 样 进 行 交 流 时 才 会 更 方 便 。 2 一 对 多 促 销 主 要 是 指 药 品 销 售 人 员 与 在 同 一 个 办 公 室 里 的 三 、 五 个 医 生 或 护 士 交 谈的 形 式 。 在 此 场 合 下 必 须 做 到 应 付 自 如 ， 遇 乱 不 惊 ， 运 筹 帷 幄 ， 掌 握 谈话 的 主 动 权 ， 整 个 交 流 过 程 中 药 品 销 售 人 员 以 一 位 学 生 的 身 份 出 现 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*如 何 进 行 产 品 在 医 院 的 临 床 促 销 活 动 * 3、 人 员 对 科 室 促 销 特 点 ： 临 床 促 销 速 度 快 ， 与 医 生 、 护 士 及 领 导 建 立 关 系 快 ， 但 费 用 较 高 。 主 要是 在 药 品 刚 进 医 院 时 ， 组 织 门 诊 、 住 院 部 相 关 科 室 的 医 务 人 员 座 谈 ， 以 宣 传 新产 品 为 由 建 立 促 销 网 络 。 首 先 ， 药 品 销 售 人 员 找 相 关 科 室 主 任 洽 谈 ， 可 以 给 一 定 的 组 织 费 ， 让 科 室 主 任把 门 诊 部 坐 诊 医 生 和 住 院 部 医 生 通 知 到 位 ， 确 定 时 间 和 地 点 开 座 谈 会 。 同 样 地与 护 士 长 （ 对 应 科 室 ） 联 系 ， 要 求 护 士 长 组 织 （ 门 诊 部 、 住 院 部 ） 护 士 前 来 座谈 。 医 药 代 表 要 掌 握 确 切 的 参 会 名 单 ， 时 间 、 地 点 由 科 室 主 任 安 排 。 在 座 谈 会前 准 备 好 公 司 证 件 （ 营 业 执 照 、 产 品 合 格 证 、 生 产 许 可 证 、 产 品 荣 誉 证 书 等 ） ，为 每 人 准 备 一 套 产 品 资 料 （ 产 品 样 品 一 盒 、 说 明 书 、 产 品 宣 传 册 、 临 床 报 告 书 、促 销 礼 品 各 一 份 ） ， 矿 泉 水 以 及 水 果 、 瓜 籽 等 。 然 后 ， 公 司 派 34名 药 品 销 售 人 员 参 加 座 谈 会 ， 员 工 应 提 前 半 个 小 时 到 达 ， 清 扫 并 布 置 会 场 （ 在 桌 上 放 好 水 果 及 茶 点 类 食 品 ） ， 门 前 站 两 名 代 表 发 矿 泉 水 和产 品 资 料 。 药 品 销 售 人 员 可 请 科 室 主 任 和 护 士 长 在 会 前 做 一 简 要 说 明 ， 如 ：“ 希 望 大 家 好 好 听 ， 多 用 一 下 该 产 品 做 临 床 ， 多 推 荐 一 下 该 产 品 ” 之 类 。 会 议过 程 中 ， 要 注 意 保 持 温 馨 、 和 缓 的 气 氛 。 座 谈 会 内 容 可 分 为 公 司 简 介 （ 主 要 介绍 公 司 的 发 展 前 景 ） 、 产 品 知 识 、 临 床 报 告 （ 侧 重 于 谈 产 品 作 用 机 理 、 用 法 用量 ） 三 个 方 面 。 会 议 过 程 中 请 科 室 主 任 、 教 授 、 护 士 长 代 表 讲 话 。 会 议 快 结 束时 发 小 礼 品 。 并 要 求 与 会 人 员 留 下 姓 名 、 住 址 、 电 话 ， 便 于 以 后 互 相 交 流 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*如 何 进 行 产 品 在 医 院 的 临 床 促 销 活 动 * 4、 公 司 对 医 院 促 销 药 品 进 入 医 院 药 房 后 ， 应 将 所 有 对 应 科 室 （ 门 诊 、 住 院 部 ） 的 医 生 （ 主 任 、教 授 、 专 家 、 主 治 医 生 、 医 师 ） 和 护 士 （ 护 士 长 ） 、 组 织 起 来 召 开 座 谈 会 。 这 是 促 销 规 模 较 大 、 费 用 较 高 的 一 种 方 式 。 这 种 方 式 能 够 在 短 时 间 内 打 通医 院 上 下 环 节 ， 形 成 一 种 良 好 的 促 销 网 络 ， 并 迅 速 在 该 院 树 立 公 司 、 产 品形 象 ， 让 医 院 的 领 导 及 医 务 人 员 直 接 接 受 该 公 司 和 产 品 。 5、 公 司 对 医 疗 系 统 促 销 这 是 规 模 最 大 、 辐 射 面 最 广 、 费 用 相 当 高 的 一 种 方 式 ， 要 求 在 本 区 域 医 疗系 统 全 部 或 80%以 上 已 进 货 的 情 况 下 举 办 。 方 法 是 选 择 一 个 公 休 时 间 ， 地 点 最 好 在 医 疗 单 位 密 集 区 ， 以 公 函 形 式 约 请 大 型 医 院 的 相 关 科 室 主 任 、 医 生 （ 专 家 、 教 授 、 主 治 医 生 ） 5名 ， 护 士 长 、护 士 代 表 5名 ； 中 、 小 型 医 院 相 关 科 室 主 任 、 护 士 长 、 医 生 、 护 士 各 3名 ；厂 矿 职 工 医 院 ， 专 家 专 科 诊 所 人 员 （ 1-3名 ） 召 开 座 谈 会 。 这 种 方 式 能 够完 善 医 生 促 销 环 节 ， 建 立 医 生 网 络 ， 便 于 产 品 销 量 增 加 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*如 何 进 行 产 品 在 医 院 的 临 床 促 销 活 动 * （ 二 ） 对 药 房 工 作 人 员 1、 一 对 一 促 销 主 要 针 对 药 剂 科 主 任 、 采 购 人 员 、 门 诊 和 住 院 部 药 房 的 组 长 ， 由 医 药销 售 人 员 面 对 面 交 流 。 也 可 通 过 熟 人 介 绍 或 赠 送 小 礼 品 进 行 交 流 ， 建立 良 好 的 业 务 合 作 关 系 。 2、 公 司 对 药 房 促 销 主 要 由 药 剂 科 主 任 组 织 门 诊 、 住 院 部 的 全 体 药 房 人 员 参 加 ， 使 药 房 与 公 司 建 立 好 关 系 好 ， 打 开 “ 销 量 快 车 ” 之 锁 ， 提 高 公 司 和 产 品 形 象 。 会 议 可 选 在 医 院 会 议 室 进 行 ， 以 “ 药 剂 人 员 学 习 产 品 医 学 知 识 ” 名 义举 办 。 需 要 给 组 织 者 一 定 的 组 织 费 用 ， 同 时 向 药 房 人 员 发 放 礼 品 。 座 谈 会 可 按 “ 公 司 对 科 室 ” 的 座 谈 会 形 式 进 行 ， 记 录 所 有 参 会 人 员 的 名单 、 住 址 、 电 话 ， 便 于 会 后 联 系 。 座 谈 会 结 束 后 ， 由 药 品 销 售 人 员 私下 与 药 房 人 员 交 流 ， 增 进 感 情 ， 促 进 产 品 的 销 量 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*如 何 进 行 产 品 在 医 院 的 临 床 促 销 活 动 * （ 三 ） 对 病 人 1、 对 门 诊 病 人 促 销 由 药 品 销 售 人 员 发 放 产 品 宣 传 资 料 （ 患 者 使 用 ） 给 相 关 病人 ， 边 发 宣 传 本 医 院 有 售 ， 要 求 病 人 到 科 室 开 处 方 ， 同 时应 附 加 一 句 ： “ 祝 您 早 日 康 复 ” 。 2、 对 住 院 病 人 促 销 药 品 销 售 人 员 在 住 院 部 相 关 科 室 病 房 中 ， 可 先 帮 助 病 人 ，如 帮 病 人 倒 水 、 扫 地 、 叠 被 子 、 面 对 面 讲 故 事 和 医 学 知 识 ，然 后 再 发 放 宣 传 资 料 ， 这 样 做 病 人 更 易 于 接 受 。 同 时 ， 告 诉 病 人 该 产 品 本 医 院 有 售 ， 可 找 医 务 人 员 开 处 方 。这 种 形 式 要 求 药 品 销 售 人 员 三 、 五 次 进 入 病 房 与 病 人 交 流 ， 注 重 以 情 感 人 ， 同 时 可 发 放 一 些 小 礼 品 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*如 何 完 成 收 款 工 作 * （ 一 ） 直 接 收 款 是 指 医 院 有 规 定 必 须 按 照 合 同 规 定 的 回 款 日 期 付 款 ， 一 般 医 院 开 具 转帐 支 票 ， 药 品 销 售 人 员 提 供 发 票 及 帐 号 、 开 户 行 名 称 给 医 院 财 务 人 员 ，办 理 收 帐 手 续 。 （ 二 ） 间 接 收 款 是 指 有 故 意 拖 欠 药 款 的 现 象 时 ， 可 通 过 医 院 领 导 或 药 剂 科 主 任 的 关 系去 帮 助 收 款 。 在 收 款 时 ， 把 发 票 、 帐 号 、 开 户 行 名 称 直 接 交 给 关 系 人 ，或 者 药 品 销 售 人 员 和 关 系 人 一 起 到 财 务 部 收 款 。 （ 三 ） 公 关 收 款 是 指 医 院 财 务 部 （ 经 理 或 科 长 ） 故 意 扣 留 货 款 时 ， 药 品 销 售 人 员 主 动 采 用 公 关 手 段 去 沟 通 相 关 人 员 。 可 采 用 礼 品 或 现 金 的 方 式 达 到 收 款 的目 的 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*药 品 销 售 人 员 的 工 作 技 巧 * （ 一 ） 设 定 走 访 目 标 药 品 销 售 人 员 应 制 订 每 月 、 每 周 的 访 问 计 划 ， 然 后 再 根 据 计 划 的 内 容制 作 每 日 拜 访 顾 客 计 划 表 。 访 问 顾 客 的 计 划 ， 应 在 前 一 天 制 订 好 ， 最好 养 成 就 寝 前 定 计 划 的 习 惯 。 走 访 客 户 应 考 虑 拜 访 的 目 的 、 理 由 、 内容 、 时 间 、 地 点 、 面 谈 对 象 及 拜 访 的 方 法 。 （ 二 ） 准 备 推 销 工 具 1、 皮 包 ： 包 内 东 西 要 整 理 清 楚 ， 将 产 品 目 录 和 推 销 手 册 收 集 齐 全 ，并 放 入 订 货 单 、 送 货 单 或 接 受 单 等 。 2、 与 顾 客 洽 谈 时 必 备 的 推 销 工 具 ： 名 片 、 客 户 名 单 、 访 问 准 备 卡 、价 目 表 、 电 话 本 、 身 份 证 明 书 、 介 绍 信 、 地 图 、 产 品 说 明 书 、 资 料 袋 、 笔 记 本 、 药 品 一 证 一 照 。 3、 促 进 销 售 的 工 具 ： 计 算 器 、 样 品 、 相 关 报 刊 杂 志 、 广 告 和 报 道 材料 、 优 惠 折 扣 材 料 ， 其 它 宣 传 材 料 等 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*药 品 销 售 人 员 的 工 作 技 巧 * （ 三 ） 巧 用 样 品 样 品 虽 是 无 偿 提 供 ， 但 要 管 好 、 用 好 及 巧 用 ， 对 企 业 及营 销 人 员 是 十 分 必 要 的 。 1、 发 挥 宣 传 作 用 。 请 医 生 将 企 业 产 品 和 产 品 手 册 摆 放 在 桌 上 ， 病 号排 队 候 诊 时 可 随 便 翻 看 ， 能 收 到 较 好 的 宣 传 效 果 。 2、 扮 演 “ 礼 品 ” 角 色 ， 增 进 友 情 。 把 样 品 当 礼 品 ， 要 考 虑 场 合 、 地点 和 人 物 ， 如 果 错 用 则 得 不 偿 失 。 3、 让 人 人 感 知 “ 她 ” 。 药 品 销 售 人 员 在 介 绍 自 己 产 品 特 点 时 ， 如 果边 拿 样 品 边 介 绍 ， 让 顾 客 摸 一 摸 ， 闻 一 闻 ， 尝 一 尝 或 试 一 试 ， 他 们 感知 过 ， 接 受 就 比 较 容 易 。 4、 处 理 好 “ 点 ” 和 “ 面 ” 关 系 ， 有 些 药 品 较 贵 ， 不 宜 见 人 就 送 。 其实 每 种 产 品 都 有 局 限 性 和 特 点 ， 分 清 主 要 与 次 要 、 点 与 面 的 关 系 ， 不必 盲 目 “ 破 费 ” 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*药 品 销 售 人 员 的 工 作 技 巧 * （ 四 ） 正 确 使 用 促 销 材 料 药 品 销 售 人 员 拜 访 前 应 带 好 整 套 的 促 销 材 料 ，但 不 能 直 接 把 促 销 材 料 给 医 生 ， 而 必 须 做 到 边 叙 述边 使 用 。 使 用 材 料 时 注 意 ： （ 1） 药 品 销 售 人 员 使 用 时 ， 应 一 直 拿 在 自 己 手 上 ， 并 用钢 笔 指 示 重 要 部 分 给 医 生 看 ， 同 时 叙 述 。 （ 2） 把 无 关 的 地 方 折 起 ； （ 3） 材 料 在 给 医 生 之 前 ， 把 重 要 部 分 标 出 来 。 （ 4） 药 品 销 售 人 员 与 医 生 谈 完 后 ， 再 将 材 料 交 给 医 生 ，注 意 不 要 在 谈 话 之 前 递 送 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*药 品 销 售 人 员 的 工 作 技 巧 * （ 五 ） 医 院 拜 访 技 巧 1、 拜 访 前 心 理 准 备 拜 访 目 的 是 让 客 户 认 可 企 业 产 品 。 医 生 们 大 多 比 较 忙 ， 因 此 在 进 入办 公 室 前 应 有 明 确 的 思 路 以 表 达 你 的 愿 望 。 可 在 办 公 室 外 停 留 10分钟 整 理 思 路 。 2、 拜 访 第 一 印 象 （ 1） 满 足 医 生 的 需 要 是 成 功 销 售 的 前 提 这 意 味 着 必 须 尽 可 能 了 解 关 于 医 生 及 其 工 作 的 情 况 。 与 护 士 保 持 良好 的 关 系 是 十 分 必 要 的 ， 她 可 以 为 医 代 提 供 信 息 ； 医 生 桌 上 的 陈 列 、书 籍 、 期 刊 也 可 以 提 供 一 些 信 息 ； 医 生 的 行 为 、 神 态 、 谈 话 的 速 度与 内 容 均 为 提 供 医 生 个 性 的 线 索 。 注 意 细 节 ， 发 现 需 求 满 足 需 求 。 （ 2） 药 品 销 售 人 员 的 着 装 要 求 时 间 、 地 点 、 场 合 ， 是 着 装 的 三 条 准 则 ， 药 品 销 售 人 员 掌 握 了 这 三条 准 则 ， 就 能 够 和 环 境 融 为 一 体 ， 易 于 建 立 与 对 方 良 好 的 关 系 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*药 品 销 售 人 员 的 工 作 技 巧 * （ 3） 拜 访 名 片 自 身 形 象 的 延 伸 a交 换 名 片 应 站 立 。 即 使 已 经 坐 下 ， 在 交 换 时 还 是 应 该 站 起 来 。 b右 手 递 出 ， 双 手 接 受 。 要 自 然 地 送 到 医 生 的 胸 前 ， 但 在 接 受医 生 的 名 片 时 ， 应 十 分 恭 敬 地 用 双 手 接 住 。 c先 给 名 片 。 药 品 销 售 人 员 应 先 把 自 己 的 名 片 给 医 生 ， 以 显 示你 的 尊 敬 之 情 。 d边 介 绍 边 递 出 。 “ 我 是 某 某 公 司 的 。 ” “ 从 今 天 开 始由 我 负 责 这 一 区 域 的 业 务 ， 还 请 多 多 给 予 指 教 。 ” 切 记 ， 别忘 了 微 笑 ! e名 片 不 要 放 在 桌 子 上 ， 亲 手 交 接 是 一 条 准 则 。 药 品 销 售 人 员切 勿 把 名 片 放 在 对 方 的 桌 上 ， 同 时 ， 接 受 名 片 时 也 应 该 主 动 热 情 地 接 过 来 。 f接 受 名 片 不 要 马 上 收 起 。 没 有 仔 细 地 端 详 就 迅 速 地 收 放 入 名片 夹 中 ， 是 极 不 礼 貌 的 。 时 刻 想 到 名 片 是 自 己 和 他 人 的 化 身 ，举 止 就 会 慎 重 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*药 品 销 售 人 员 的 工 作 技 巧 * （ 4） 五 次 拜 访 一 般 一 个 目 标 医 生 ， 经 过 五 次 左 右 的 拜 访 ， 你 就 能 确 定 他是 不 是 你 的 准 客 户 。A： 第 一 次 拜 访 地 点 ： 科 室 学 术 型 目 的 ： 认 识 ， 并 了 解 客 户 拜 访 前 ： 准 备 好 公 司 及 产 品 资 料 ， 了 解 你 要 拜 访 客 户 的 个 人 资 料 （ 兴 趣 ，爱 好 ,性 格 等 ） 。 拜 访 中 ： 先 介 绍 自 己 ， 公 司 ， 产 品 ， 了 解 公 司 及 产 品 在 其 心 中 的 印 象 ，观 察 他 是 否 有 兴 趣 。 探 寻 一 下 外 方 量 。 请 求 留 下 联 系 方 式 （ 一 般 会 给 科 室 电 话 。 如 果 给 了 你 私 人 电 话 ， 说 明 他 感 觉 不 错 ） 。 拜 访 后 ： 针 对 他 提 出 的 问 题 ， 找 到 解 决 的 方 案 。 再 制 定 下 一 次 行 动 的 方案 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*药 品 销 售 人 员 的 工 作 技 巧 * B： 第 二 次 拜 访 (最 好 间 隔 是 三 天 左 右 ) 地 点 ： 科 室 学 术 型 目 的 ： 加 深 印 象 ， 探 寻 处 方 拜 访 前 ： 资 料 新 的 客 户 资 料 针 对 上 次 拜 访 问 题 的 解 决 方案 ， 小 礼 品 。 电 话 预 约 。 拜 访 中 ： 注 意 提 解 决 方 案 时 语 气 委 婉 ， 态 度 诚 恳 ， 送 出 小 品时 要 郑 重 （ 哪 怕 是 支 笔 ， 也 不 能 随 意 扔 出 ） 。 有 时 间 的 话 ，谈 一 些 他 感 兴 趣 的 话 题 。 投 机 时 ， 探 知 他 的 家 庭 住 址 。 提 出会 在 适 合 的 时 候 去 家 里 拜 访 他 。 拜 访 后 ： 准 备 礼 品 ， 不 必 太 贵 重 （ 考 虑 个 人 的 爱 好 ， 也 可 以是 送 给 家 庭 小 孩 子 或 老 人 的 礼 品 ） 。 中 国 医 药 网 产 品 进 医 院 全 攻 略*药 品 销 售 人 员 的 工 作 技 巧 * C： 第 三 次 拜 访 （ 一 个 星 期 以 后 ） 地 点 ： 家 庭 感 情 型 目 的 ： 加 深 感 情 ， 确 定 处 方 。 拜 访 前 ： 先 电 话 联 系 确 定 时 间 。 拜 访 中 ： 对 自 己 的 到 访 带 来 的 来 便 表 示 歉 意 。 要 适 当 用赞 美 的 语 言 。 （ 比 如 屋 里 的 摆 设 ， 小 孩 子 很 可 爱 等 等 ）不 要 把 礼 品 放 在 角 落 里 ，
展开阅读全文