保险公司培训：强势切入顺水推舟

银保培训部材料仅供内部培训使用问题排序销售法 如何在尽可能短的时间，让客户对你和产品感兴趣，你将获得更多的成功机会。现代人的工作节奏越来越快给我们面谈的时间越来越短 有一种方法让客户在三分钟内接受你的观点，五分钟的精炼介绍使销售变得简单。问 题 排 序 销 售 法 问题排序销售法通过对五种问题的排序组合使用，使客户对我们产生信任（），并愿意听取产品介绍的一种销售方法五种问题包括：情况性问题、难题性问题、隐喻性问题、需求性问题、代价性问题 问题排序销售法情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。例如：人 会 不 会 老 ？ 老 了 会 不 会 病 ？难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。例如：病 了 需 不 需 要 看 医 生 ？ 看 医 生 需 不 需 要 花 钱 ？隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。例如：花 自 己 的 血 汗 钱 心 痛 不 心 痛 ？需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 例如：找 个 地 方 报 销 90 是 不 是 很 好 呢 ？代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。例如：预 先 用 5 办 个 医 疗 卡 可 以 吧 ？ 问题排序销售法之医疗篇组合提问范例人会不会老？老了会不会病？（情况性问题）病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题性问题）花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题）找个地方报销90是不是很好呢？（需求性问题）预先用5办个医疗卡可以吧？（ 代价性问题） 问题排序销售法之养老篇组合提问范例人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降呢（甚至为零）？（情况性问题）现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源问题(4-2-1)，养老问题也是很多人比较困惑的问题你说呢？（难题性问题）其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有提前准备好，那会不会很困难呢？（隐喻性问题）所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得呢？(需求性问题)从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得对你现在的生活影响应该不会很大是吗？（ 代价性问题） 问题排序销售法之少儿篇组合提问范例现在的社会，多读点书是很重要的。孩子渐渐长大，每个父母都想让孩子接受最好的教育，您说是吗？（情况性问题）现在一般大学的教育费用也需要78万，我觉得将来教育费用会降低的可能性不大，你觉得呢？（难题性问题）如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题）所以为了孩子着想，应该马上开始准备孩子的教育金，不但享受利息，还外加红利，怎么样？（需求性问题）从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用教育帐户中，对你现在的生活影响应该不会很大,是吗？ （ 代价性问题） 三分钟强势切入角色扮演角 色 A： 客 户 经 理角 色 B： 准 客 户角 色 C： 观 察 者意 见 反 馈 三分钟的艺术提问 五分钟的精练介绍 建议案说明要点（FABE公式)1.（Features） 张先生，我根据您的意见，从您的需求出发 ，向您推荐我们正热卖的拳头产品。它是一种理财产品2.（Advantages） 它的好处在于3.(Benefits ) 它让您能够4.（Evidences） 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件 五分钟建议案说明角色扮演角 色 A： 客 户 经 理角 色 B： 准 客 户角 色 C： 观 察 者意 见 反 馈 成功者的话善于运用提问技巧，争取销售中的主动。建议案说明时，一定先了解到客户的真正需求，然后把产品的优点和客户的需求联系在一起，形成客户的利益点，才能打动客户。这种八分钟销售法成功率很高，因为 珍 惜 客 户 的 时 间 ， 珍 惜 自 己 的时 间 ， 距 成 功 更 近 一 些 。 谢谢大家