《计划书的制作》PPT课件

1 计划书制作一、前言二、计划书的作用三、计划书制作原则四、计划书的制作五、范本演示 2 导言团险销售人员必须建立规范的销售技能团险销售人员要具有专业化的推销流程团险人员要掌握建议书与计划书的制作 3 计划书的含义建议书是用于与客户交流，了解客户的实际情况，掌握客户的保险需求，这是最初的一个书面材料。计划书则一般用于保险业务的促成阶段，由准确的需求分析，可行的投保方案说明等等各种说明和比较材料。其目的是帮助客户明确保险需求，落实保险方案，推动投保决策。 在一些中小型的业务中，建议书和计划书的 区别不大，可以合二为一，不予以细分。 4 计划书的作用树立专业化销售形象增强对方购买的意愿书面明确客户保险需求 5 树立专业化销售的形象 我们团体寿险业务员要求具备良好的素质，即要拥有与保险相关的专业知识，相关的法律、法规知识，相关财税知识，相关企业经营管理知识；同时要拥有项目实际策划、操作能力，协调人际关系能力：还需要有正确、有序的思维方式，丰富的社会阅历和实践经验。我们的高素质综合体现在我们为客户提供的计划书中。 6 增强对方购买的意愿 好的计划书可以使对方单位产生强烈的投保意愿。通过计划书可以使对方单位了解投保后将拥有那些保障，出险后如何理赔，了解平安保险公司的基本情况，并对我公司产生信任感，最后获得客户对保险方案的认可。 7 投保的书面材料 计划书是书面形式明确客户保险需求，是对方单位研讨是否投保的书面材料。 8 准备计划书 制作计划书前，资料收集要充分、准确；制作的计划书要切实、可行，并且分析要有力、有理。首先，要资料齐全。1）要了解对方单位的经营状况包括客户所属行业、经营规模、近年利润等；2）要了解客户的职工工资水平包括：各级人员工资情况、平均工资水平等；3）要了解客户员工结构包括：职工人数、员工年龄结构、关键人物的个人特征及喜好等；4）要了解客户的福利保障情况包括对方社会保障的参加及交纳情况、商业补充保险的认识及投保情况、退休人员的待遇情况等。 9 提交计划书的时机人到手到眼到礼到计划书到 10 计划书制作的原则 1、观点明确，文字简洁，分析合理2、 条理清晰，方案可行，制度完善。具体为：中心观点：真确；鲜明。现状及需求分析：准确，切中要害。投保方案和说明：满足需要；切实可行后续管理与服务：先进；周到；完善。附件：齐全；详细。 11 计划书的基本结构概述 客户需求分析 投保方案及说明 平安保险公司服务优势分析 附件 12 概述的要点（一）概述要体现正份保险计划书的全貌。包括计划书全貌的介绍，字样可以是如下格式： “中国平安保险公司经过客观详实的研究和分析，从专业的角度特为贵公司制作了本保险计划书。 本计划书包含如下几个部分：一、 贵公司保障需求分析二、 保险计划方案说明三、 附件 ” 13 概述的要点（二）同时，包括目的说明和要点说明 ，其字样和格式可以是：（接上述介绍之后） “本方案旨在为贵公司的如下问题提供专业、完善的解决办法：1 对员工的退休养老金作有计划的积累；2 对员工在职期间提供充足的死亡保障；3 将公司的保险计划与人事、财务管理制度有效结合。本方案缴费金额为-万元。” 14 企业需求分析1）避免多而全，尽量用文字代替讲述；2）分析时就事论事，切忌说教；3）不要简单罗列数据，而应进行较为深入的分析；4）合理运用辅助图表；5）文字力求简洁明快。 15 投保方案设计1）针对对方单位的需求提出保险计划，并确定参加人员资格；2）与客户实际需求相结合确定养老金领取时间；3）引导客户从“确定支出”考虑补充保险计划的建立、考虑员工的职务级差、考虑单位的承受能力，进而确定保费交费比例；4）通过分析企业的承受能力和关键人物的状况建议对方单位确定老员工的处理办法，如采用一次性补贴、或是增加提取比率、或是确定领取金额限期缴费等办法。 16 投保方案说明1、方案设计原则说明；2、保费提取比例说明；3、特殊问题处理说明。 17 后续管理措施和建议1、保单维护和变更的处理2、保险金给付3、企业管理养老保险计划的建议，即管理部门可以如何设置，如果有人员流动，应如何处理。 18 计划书的重点 平安的服务优势我们可以重点宣传技术领先、能提供专业化服务的电脑系统，如电脑系统的软、硬件环境；全国联网，统一管控，保证数据安全的标准管理操作系统；可支持多险种类别、多业务形态、不论团体还是个人营销的系统功能，同时可以财务资源共享、定义产品，也可以建议书、核保、契约出单、保全、给付、退保、理陪、综合查询、统计、分析、大客户特性服务等等。 19 计划书的附件 附件包括：险种展示的资料、险种比较资料、养老保险政策、公司介绍资料等，我们通过附件让客户了解我们平安保险公司的体制、平安的股东构成、建司时间、我公司的经营现状及实力、以及我公司独具特色的企业文化等；同时也应有部分国家政策支持讲解，如国家社会保障政策、财税政策等。 20 计划书的写作流程（1）收集资料（2）分析资料（3）列出提纲（4）书写草稿（5）修改定型（6）打印装订（7）交送客户（8）双方讨论（9）定稿促成 21 收集资料 收集资料、分析资料是团险计划书的前期工作（可以回顾前面所讲内容），其主要作用是通过分析业务员自己了解客户的真正需求有那些，是多少；我们如何将现行产品推出或组合推出；同时以企业实际情况，如何寻求国家在保障、财税方面的支持。 22 列出提纲 列出提纲、书写草稿、修改定型是团险计划书的中期工作。将上述针对客户的需求分析、投保方案、政策支持、以及企业的资金来源渠道等清晰、明确、简明易懂地表现在计划书中，告诉客户：你有保险需求！我能满足你的需求！同时告诉客户以你目前状况可以购买这些保险，投保之后将急速完善对方的保障体系，将给企业、个人带来极大的利益。 23 打印装订 打印装订是对计划书的包装过程。正规的团险计划书应该是由电脑制作，根据对方单位的行业性质进行设计包装，如果对方是年轻的IT行业，我们可以将计划书装帧的活拨清新；如果对方是政府机关，则应该将计划书制作的简明严谨；如果对方是中小单位，那么我们的计划书应该是简单明了；如果对方是大型单位要招标，我们的计划书一定要全面、详尽、方案组合合理，而且制作精良、特色装帧，显示公司的实力、业务员的专业水准。 24 提交客户 提交客户、对方讨论、定稿促成是团险计划书的说明阶段也是计划书制作的最后一个流程。此时要求寻找一个恰当的时机即已与客户建立了良好的相互信任关系，对方已接受平安保险公司，已接受该业务员的时候，我们提交我们制作精良的计划书，我们送交的对象一般为财务、人事、总经理室等部门的负责人，而不同主管部门要求不同，我们的计划书的侧重点不同也应做相应调整，其中以财务的要求最高。送交之后，要进行解释、交流，使对方认可交送的保险计划书，最终决定投保。 25 结语 总之，保险计划书是包装保险产品一个工具，是业务员展业一个必需要掌握的方法，是团体保险业务员综合素质的集中体现。