《MEDDIC销售培训》PPT课件

它 代 表 什 么 ? 成 功 ! 2 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 销 售 策 略 为 什 么 重 要 什 么 是 MEDDIC MEDDIC 作 为 经 理 人 ， 我 们 该 做 什 么 3 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 它 使 每 个 人 有 一 致 的 销 售 思 路 它 使 每 个 人 有 一 致 的 销 售 语 言 它 是 成 功 销 售 行 为 的 指 南 它 总 结 了 其 他 销 售 策 略 成 功 或 者 失 败 的 宝 贵经 验 它 简 化 了 博 大 而 复 杂 的 销 售 周 期 它 洞 察 了 如 何 管 理 关 键 业 务 领 域 以 成 功 获 得销 售 它 缩 短 了 销 售 周 期 它 增 加 了 成 功 销 售 的 百 分 比 ! 4 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 MEDDIC是 经 过 验 证 的 大 宗 产 品 销 售 的 业 务 程序 . 它 已 成 功 应 用 于 百 万 美 元 级 软 件 和 硬 件 的销 售 过 程 中 。 由 于 它 非 常 简 单 ， 所 以 应 用 起来 非 常 有 效 。 5 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 M = Metric （ 量 化 ） E = Economic Buyer（ 经 济 买 手 ） D = Decision Process（ 决 策 程 序 ） D = Decision Criteria （ 决 策 标 准 ） I = Identify Pain（ 发 现 痛 点 ） C = Champion（ 冠 军 成 员 ） 在 每 个 大 宗 战 略 销 售 过 程 中 ， 如 果 你 能 做 到以 上 6 点 ， 那 么 你 一 定 赢 ！ 6 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 METRIC （ 量 化 ） 它 是 经 过 量 化 的 你 的 解 决 方 案 可 以 为 客 户 实现 的 经 营 效 益 。 如 果 你 做 不 到 量 化 , 你 就 不 能真 正 体 现 你 的 解 决 方 案 的 经 济 价 值 。 量 化 一定 是 基 于 数 字 的 。 例 如 ： 当 前 每 MB存 储 IBM和 SUN的 价 格 比 为$ .6 7 vs. $ .1 5 ， 存 储 安 装 的 时 间 比 为 2 天 vs. 1 天。 Large form factor vs. small form factor. 7 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 ECONOMIC BUYER（ 经 济 买 手 ） 经 济 买 手 拥 有 否 决 权 。 他 能 在 任 何 时 刻 取 消购 买 计 划 ， 并 且 不 用 考 虑 其 他 人 的 意 见 。 你 必 须 至 少 通 过 电 话 和 经 济 买 手 交 流 以 确 认如 下 两 点 ： 购 买 计 划 近 期 拥 有 优 先 权 。 如 果 解 决 方 案 不 错 并 且 得 到 公 司 其 他 人 的 认 可 的 情况 下 ， 销 售 可 以 真 正 进 行 。 8 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 DECISION PROCESS （ 决 策 程 序 ） 你 必 须 精 确 制 订 决 策 程 序 。 确 保 客 户 向 你 阐 明 他 们 所 有 的 决 策 程 序 和 程序 的 步 骤 ， 以 及 每 个 步 骤 可 能 需 要 的 时 间 。 在 决 策 程 序 的 每 个 步 骤 中 你 都 要 重 新 向 客 户审 查 ， 确 保 你 对 程 序 的 理 解 是 正 确 的 ， 而 且程 序 没 有 改 变 。 9 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 DECISION CRITERIA （ 决 策 标 准 ） 你 需 要 清 楚 地 掌 握 客 户 采 用 什 么 标 准 来 评 价你 和 竞 争 者 的 解 决 方 案 。 竞 争 者 包 括 ： 其 他公 司 ， 放 弃 购 买 ， 以 及 把 钱 投 向 别 的 购 买 计划 。 你 必 须 掌 握 决 策 标 准 中 的 关 键 指 标 。 你 只 有满 足 这 些 关 键 指 标 ， 你 才 能 继 续 你 的 推 销 。你 失 败 的 原 因 常 常 是 因 为 别 人 的 指 标 比 你 更好 。 例 如 硬 件 必 须 有 相 当 的 性 能 ， 同 时 价 格 要 低 1 0 %， 重 量 要 轻5 磅 ， 还 能 提 供 4 小 时 服 务 。 1 0 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 IDENTIFY PAIN （ 发 现 痛 点 ） 你 必 须 找 到 你 的 解 决 方 案 能 够 解 决 客 户 哪 些 痛 点 问 题， 并 带 来 哪 些 经 营 效 益 。 你 必 须 不 断 规 划 你 的 解 决 方案 ， 直 到 客 户 发 现 它 能 解 决 痛 点 问 题 ， 并 带 来 好 的 效益 为 止 。 那 些 还 没 有 和 HP打 交 道 的 公 司 ， 总 是 存 在这 样 那 样 的 痛 点 问 题 。 痛 点 丰 富 多 样 -你 的 解 决 方 案 可 以 从 如 何 让 客 户 更 好工 作 ， 更 聪 明 的 工 作 或 者 更 快 的 工 作 上 下 手 。 E.g. Price too high. Pain; loss of budget. Service not acceptable. Pain; decreased productivity of employees. No asset tagging. Pain; unknown inventory. Install own PCs. Pain; costly IT managers doing non-revenue generating activities etc 1 1 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 CHAMPION（ 冠 军 成 员 ） 冠 军 成 员 是 你 的 亲 密 伙 伴 。 如 果 你 在 团 队 中没 有 培 养 冠 军 成 员 ， 你 要 获 得 更 多 的 成 功 销售 必 将 大 打 折 扣 。 冠 军 成 员 是 那 些 当 你 没 有监 督 时 仍 然 发 自 内 心 销 售 HP解 决 方 案 的 人 。 冠 军 成 员 还 要 具 备 ， 他 的 意 见 会 得 到 经 济 买手 的 重 视 。 经 济 买 手 会 因 为 冠 军 成 员 的 影 响而 毅 然 选 择 HP的 解 决 方 案 。 1 2 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 为 了 获 得 大 宗 战 略 销 售 订 单 ， 你 必 须 详 加 检查 MEDDIC6 个 领 域 。 任 何 一 个 领 域 如 果 没 有执 行 好 ， 你 赢 的 机 会 都 将 急 剧 下 降 。 在 这 一点 上 ， MEDDIC确 实 是 专 业 销 售 战 略 的 法 宝 。 现 在 就 立 刻 想 想 过 去 1 0 个 销 售 案 例 中 ， 你 成功 和 失 败 的 原 因 ， 分 析 这 些 案 例 中 ，MEDDIC6 个 领 域 你 的 得 失 ， 看 看 MEDDIC是 否能 够 改 善 你 的 销 售 周 期 。 1 3 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一 作 为 经 理 人 ， 我 们 需 要 做 什 么 我 们 需 要 不 断 向 团 队 灌 输 MEDDIC思 维 ， 每 次在 讨 论 某 个 客 户 销 售 时 ， 都 要 询 问 MEDDIC的执 行 情 况 ， 确 保 把 MEDDIC作 为 战 略 销 售 手 段。 对 内 /外 部 销 售 人 员 都 要 进 行 MEDDIC培 训 ，并 且 以 身 作 则 使 用 MEDDIC。 如 果 我 们 不 用 它， 销 售 人 员 就 一 定 不 会 用 它 。 1 4 2 0 2 1 年 5 月 3 1日 星 期 一 1. 把 它 加 入 销 售 管 理 报 表 中 ！ Custom er O pportunity M E D D I C Next Step ABC Corp 470ST x 3 X X X N eed to contact Econom ic Buyer XYZ Corp D C12 & Splash X X X X X D evelop M y Cham pion - figure out their w in 2.使 用 MEDDIC来 审 视 你 的 销 售 过 程 使 用 了 MEDDIC？ 与 别 人 讨 论 客 户 战 略 时 ， 讨 论 了 MEDDIC了 吗 ？ 做 Forecast的 时 候 ， 考 虑 MEDDIC了 吗 ？ 1 5 2 0 2 1 年 5 月 3 1 日 星 期 一拥 有 它 ， 你 将 拥 有 销 售 保 证 ！