用心经营决胜千里-如何成为优秀的经销商

用 心 经 营 ， 决 胜 千 里2009年 3月 7日-如 何 成 为 一 位 优 秀 的 经 销 商 同 行 业 对 手 是 最 天 然 的 对 手 ， 向 多 个 对 手 学 习 ， 取其 之 长 ， 补 己 之 短 ， 亮 剑 出 击 ； 狭 路 相 逢 ， 勇 者 胜 。 市场 是 是 无 情 的 ， 商 场 犹 如 战 场 ， 对 手 让 你 时 刻 不 能 掉 以轻 心 ， 让 你 时 刻 不 能 卸 下 奋 斗 的 激 情 ； 只 要 你 用 心 经 营你 的 事 业 ， 想 办 法 ， 出 思 路 ， 成 为 一 个 地 区 乃 至 周 边 行业 里 的 领 跑 者 ， 任 何 危 机 你 都 能 反 败 为 胜 。 经 商 先 做 人 ， 要 做 一 个 善 于 驾 驭 市 场 脉 动 ， 善 于 观察 市 场 天 气 变 化 的 有 心 人 ， 用 心 经 营 ， 决 胜 千 里 。 XX商贸公司的发展历程 每个成功的市场都是从无到有，由弱变强，不能不变,要先行变化.由粗放型变为集约型，XX市场也不例外。l 1994年冰淇淋XX区经销商(30万元)l 1996年冰淇淋XX市经销商(80万元) l 2000年冰淇淋、速冻XX市经销商(200万元)l 2002年冰淇淋、速冻、奶食品XX市经销商(400万元)l 2003年冰淇淋、速冻、奶食品、液态奶百利包XX市销商(800万元)l 2004年冰淇淋、速冻、奶食品、液态奶全产品XX市经销商(1500万) l 2005年冰淇淋、速冻、奶食品、液态奶全产品、奶粉XX市经销商（2500万）l 2007年10月正式成立XX市XX商贸有限责任公司(4000万元) 卡耐基学院研究结果表明：一个人的成功，15%取决于专业技能，85%取决于人的态度。 2001年自购冰柜一百台投放市场，开始掌控终端，同时组建自己的配送队伍，打压二批，致使二批逐渐转形，失去二批的功能，成为一个家批点,使之失去了竞争能力。同年有效的进入商场、超市，建立良好的客情关系，有效提升了产品品牌形象，奠定了XX公司发展壮大的坚实基础。 2002年开始细分市场，细化区域专人、专车配送。 2004年细分产品，冰淇淋与牛奶系列分开专人、专车配送。 2005年继续细分市场，传统渠道与现代渠道分开配送，专门设立商超主管 2008年开始进行细致化管理，规章制度逐渐完善，人员考核日趋科学，逐步建立现代企业模式 思路决定出路，态度决定一切 XX商贸公司经营结构模式一、经营理念 以情做人、以诚做事、以信经商二、营销理念 贴近终端靠“情”、贴近市场靠“精”三、管理理念 团 结 、 尊 重 、 效 率 创 建 高 效 率 团 队 组织结构总 经 理 总 经 理 助 理财 务 部液 态 奶 食 品 部 物 流 部冷 冻 食 品 部 商 超 部 办 公 室保管4人会计1人 出纳1人 车队12人 文员1人开票3人导购26人 理货1人理货2人业务人员26人业务人员20人 要做好经销商必须知道：第一：什么是经销商 从 供 货 方 处 购 买 产 品 后 销 售 至 市 场 从 而 获 利 。(经 销 商 不 单 销 售 产 品 ， 同 时 承 担 责 任 。 )第二：什么样的经销商才是优秀的经销商 1.经 营 一 个 好 品 牌 2.拥 有 一 个 好 网 络 3.建 立 一 个 好 管 理 4.创 建 一 个 好 队 伍 5.制 定 好 的 经 营 规 划 经营一个好的品牌选择伊利无怨无悔好品牌自己会说话，好品牌是最好的广告为什么选择伊利 1.责任（税收、自然灾害的捐助、教育的投入） 2.品质（生产、管理、监督、检测，天然无污染） 3.服务（集团-经销商 集团-终端 集团-消费者 伊利的服务无处不在） 4.文化与传播（奥运年推出有我中国强，使世界认识了伊利） 拥有一个好网络好网络让产品无处不在，让顾客买得到 1.设立终端客服电话 2.建立客户资料 3.架设短信平台 4.定期拜访终端 5.节日“贿赂”终端 建立一个好管理好管理开源节流，营销效率最大化建立完善的管理制度1.员工行为守则 2.财务管理制度 3.仓库管理制度4.物流管理制度 5.办公室管理制度 6.日常考勤管理制度 7.绩效考评制度 一个好队伍 好队伍让营销力无限复制，所向无敌 考核老员工，培养新员工，调动员工积极性，(防止出勤不出工,出工不出力,出力不出率,出率不出利.)在压力中求生存，在竞争中谋发展。销售队伍的建设（司机、业务协调拜店，老员工带新员工实习。） 打造人人都是英雄的无敌团队 打造创新进取和谐团队文化 打造超强凝聚力的团队精神(智力+毅力+体力+速利=活力) 团队管理者要成为职业教练(老板是制定计划,管理,决策) 建设客户经营顾问营销团队 一个好队伍销售人员的培训（新员工的培训，全体员工的集体培训。合适的岗位用适合的人.）销售人员的激励（单品奖励、任务奖励、客情奖励。）销售业绩的评价（绩效考核,目标一定要量化）（一）任务考核 1.任务分解，销售量考核。 2.全产品销售额考核。(重点推广高端产品)（二）铺市率考核（三）拜访率考核（四）客情关系维护投诉率 制订经营规划一、传统渠道经营模式形象产品全面铺市，扩大宣传（日配）获利产品陈列、促销，提高销量（高端）主打产品实行“负利”经营，跟进竞品、打击竞品，占有市场（优酸乳）二、商超经营模式产品陈列面“优”于竞品堆头位置“胜”于竞品促销力度“大”于竞品客情关系“好”于竞品三、特通经营模式保持幼儿园长期饮奶软性广告(不能只看眼前利益,要有长远发展的理念)保持洗浴中心长期用奶解决过期产品(但一定要做好公关工作) 保持工矿企业(班中餐)长期饮奶解决临期产品保持酒店长期供给树立品牌形象 优秀经销商还应具备的能力v社 会 关 系 协 调 能 力 （ 工 商 、 税 务 ,计 量 ,防 疫 及 销 协 ）v市 场 开 发 维 护 能 力 （ 棋 盘 井 ,海 南 区 市 场 的 攻 坚 ）v顾 客 关 系 管 理 能 力 （ 维 护 大 客 户 拉 拢 小 客 户 ,失 去 一 个 客 户仅 需 几 秒 钟 ,而 开 发 一 个 好 客 户 需 要 数 十 倍 的 人 力 和 财 力 ）v品 牌 口 碑 传 播 能 力 （ 伊 利 牛 奶 的 正 确 宣 传 与 引 导 ）v市 场 秩 序 管 控 能 力 （ 如 :奶 业 危 机 的 处 理 ）v厂 家 关 系 处 理 能 力 （ 快 速 领 会 公 司 意 图 ,调 整 市 场 ,协 调 物流 ,调 度 ,财 务 等 ） 愿我们同心协力，将伊利事业发扬光大！